Das Wesen Einer großartigen Präsentation

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Letzte Woche spielte ich Klavier für den Kabarett-artigen Konzertabend „Children Will Listen“ meiner Freundin Macy Robison . Der Hörsaal des Browning Centers an der Weber State University mit 1400 Plätzen war ausverkauft. Das Publikum war begeistert. Ich spielte außergewöhnlich gut, aber das Ergebnis hätte auch ganz anders ausfallen können.

Vor diesem Konzert hatten wir es vor maximal fünfzig Zuhörern gegeben. Jedes Mal plagte mich die Nervosität. Ich hatte zwar Musik studiert, aber in den letzten zwanzig Jahren nur sporadisch und nie professionell gespielt. Vor einigen Monaten, als ich mit Macy im Aufnahmestudio arbeitete , empfand ich die Umstände als noch viel schwieriger. Fast jedes Mal, wenn ich anfing zu spielen, ratterten meine Gedanken: „Ich bin keine professionelle Musikerin. Ich werde viele Fehler machen. Das Publikum/der Albumproduzent/der Toningenieur werden mich für schlecht halten. Ich bin schlecht. Ich werde Macy enttäuschen. Warum dachte ich nur, ich könnte das?“

Mir ist klar geworden, dass meine mentalen Schwierigkeiten begannen, als es bei den Auftritten nicht mehr darum ging, Frau Robison eine musikalische Grundlage zu bieten und dem Publikum ein gutes Erlebnis zu bereiten, sondern um mich selbst. Sobald sich meine Gedanken auf „Wie mache ich mich?“, „Klinge ich gut?“, „Mögen sie mich?“ verlagerten, übernahmen unweigerlich die Nerven die Oberhand.

Vielleicht kennen Sie das auch, wenn Sie sich auf eine wichtige Präsentation im Job vorbereiten : eine Vorstandssitzung, einen Vortrag oder ein Einzelgespräch. Mir ging es jedenfalls so. Einer der stressigsten Aspekte meiner Arbeit als Analyst bei Merrill Lynch und jetzt bei Rose Park Advisors sind die Treffen mit Investoren. Bei Merrill beispielsweise war es meine Aufgabe, bei Treffen mit Investoren wie Fidelity Experte für die von mir beobachteten Aktien zu sein. Von mir wurde erwartet, dass ich ein Finanzmodell erstellt hatte, die Annahmen hinter meinen Prognosen und Bewertungen erläutern und erklären konnte, welche Aktien ich favorisierte und warum. Oft erstellte ich mir im Vorfeld ein Skript für diese Treffen, aber sobald ich dort war, musste ich flexibel sein und mich dem Verlauf des Gesprächs anpassen, den mein Auftraggeber, der Investor, wünschte. Natürlich konnte ich nicht jede Frage vorhersehen und hatte daher nicht immer sofort eine Antwort parat.

Damals wie heute kann es einschüchternd sein, in ein Meeting zu gehen, wohl wissend, dass ich nicht jede Frage so gut beantworten kann, wie ich es gerne würde. Doch wenn ich mich nicht als unerfahrene Autorität präsentiere, sondern als Ressource, die Kunden bei der Erledigung ihrer Aufgaben unterstützt, scheinen sie mir mehr zu vertrauen.

Wenn wir uns auf einen Auftritt vorbereiten, malen wir uns das Ideal aus: Heute halte ich die perfekte Rede, und der Kunde oder das Publikum ist so begeistert, dass es überzeugt ist. Doch immer wenn es mir beim Klavierspielen oder Präsentieren ums Performen geht – darum, etwas zu beweisen, anstatt zu kommunizieren –, gelingt es mir selten. Wie Sisyphos schaffe ich es nie, den Stein den Berg meiner eigenen Erwartungen hinaufzurollen.

Indem wir das vorgefertigte Skript beiseitelassen und uns auf den Erfolg des Kunden statt auf unseren eigenen konzentrieren, schaffen wir die Grundlage für eine langfristige Beziehung. Natürlich ist es unerlässlich, dass wir gut vorbereitet sind und unser Thema in- und auswendig kennen; Wissen allein reicht jedoch nicht aus. Wenn wir uns von einer auswendig gelernten, sachlichen und standardisierten Botschaft entfernen, werden wir sicherlich Fehler machen. Der einzige wirkliche Fehler ist jedoch zu glauben, dass diese Patzer gleichbedeutend mit Scheitern sind. Wenn wir uns auf das Publikum konzentrieren, nicht auf uns selbst, ob in einem Einzelgespräch oder vor einem vollbesetzten Auditorium, werden wir jedes Mal eine mitreißende, ja sogar lobenswerte Leistung abliefern: Denn Erfolg beruht letztendlich auf Verbindung, nicht auf Perfektion.