L'essence d'une présentation réussie

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La semaine dernière, j'ai accompagné au piano mon amie Macy Robison pour son récital de cabaret intitulé « Children Will Listen ». L'auditorium du Browning Center de l'université Weber State, d'une capacité de 1 400 places, affichait complet. Le public l'a adorée. J'ai particulièrement bien joué, mais le résultat aurait pu être tout autre.

Avant cet événement, nous avions donné ce récital devant des publics de cinquante personnes maximum. À chaque fois, le trac me paralysait. J'ai fait des études de musique, mais ces vingt dernières années, je n'ai joué que de façon sporadique, et jamais professionnelle. Il y a quelques mois, lors d'une session d'enregistrement avec Macy , j'ai trouvé la situation encore plus intimidante. Presque à chaque fois que je commençais à jouer, mes pensées s'emballaient : « Je ne suis pas musicien professionnel. Je vais faire plein d'erreurs. Le public, le producteur, l'ingénieur du son vont me trouver mauvais. Je suis mauvais. Je vais décevoir Macy. Pourquoi ai-je cru que j'en étais capable ? »

J'ai fini par comprendre que mes difficultés mentales ont commencé lorsque les représentations ont cessé de viser à offrir un accompagnement musical à Mme Robison et à procurer une expérience agréable au public, pour devenir centrées sur moi. Dès que mon attention s'est portée sur « Comment je m'en sors ? », « Est-ce que je chante bien ? », « Est-ce que je leur plais ? », le trac a inévitablement pris le dessus.

Vous avez peut-être déjà vécu une situation similaire en préparant une présentation importante au travail : une réunion du conseil d’administration, une prise de parole en public ou un entretien individuel. Je sais que c’est mon cas. L’un des aspects les plus stressants de mon travail d’analyste chez Merrill Lynch, et maintenant chez Rose Park Advisors, est de rencontrer les investisseurs. Chez Merrill, par exemple, lorsque je rencontrais des investisseurs comme Fidelity, il était de mon devoir d’être un expert des actions que je suivais. On attendait de moi que j’aie élaboré un modèle financier, que je sois capable d’expliquer clairement les hypothèses sous-jacentes à mes projections et à mon évaluation, puis de préciser quelles actions me plaisaient et pourquoi. Souvent, je préparais un plan détaillé des points que je souhaitais aborder lors de ces réunions, mais une fois sur place, je devais être prêt à laisser la réunion se dérouler là où mon client, l’investisseur, le souhaitait. Naturellement, je ne pouvais pas anticiper toutes les questions et, par conséquent, je n’avais pas toujours la réponse, du moins pas sur le moment.

Hier comme aujourd'hui, l'idée d'entrer en réunion en sachant que je ne pourrai pas répondre à toutes les questions aussi bien que je le souhaiterais peut être intimidante. Pourtant, lorsque je me présente non pas comme une personne qui monopolise la parole, mais plutôt comme une ressource pour aider mes clients à accomplir leur travail, ils semblent me faire davantage confiance.

Quand on se prépare à une « prestation », on imagine l’idéal : aujourd’hui, je vais prononcer le discours parfait, et le client ou le public sera tellement impressionné qu’il sera convaincu. Mais pour moi, dès que jouer du piano ou faire une présentation se transforme en performance – en démonstration de force plutôt qu’en communication – je réussis rarement. Comme Sisyphe , je n’arrive jamais à pousser le rocher en haut de la colline de mes attentes.

En mettant de côté le discours préparé et en nous concentrant sur les objectifs du client plutôt que sur les nôtres, nous jetons les bases d'une relation durable. Bien sûr, il est essentiel d'être bien préparé et de maîtriser parfaitement notre sujet ; cependant, la connaissance seule ne suffit pas. En nous éloignant d'un message formaté, impersonnel et standardisé, nous commettrons certainement des erreurs. Mais la seule véritable erreur est de croire que ces faux pas sont synonymes d'échec. Si nous nous concentrons sur le public, et non sur nous-mêmes, que ce soit lors d'un entretien individuel ou devant un auditorium comble, nous offrirons à chaque fois une prestation qui plaira à tous, voire qui méritera des éloges : car le succès repose en fin de compte sur la connexion, et non sur la perfection.