A essência De Uma ótima apresentação

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Na semana passada, toquei piano no recital de cabaré da minha amiga Macy Robison , intitulado "Children Will Listen" (As Crianças Vão Ouvir). O auditório do Browning Center, na Universidade Estadual de Weber, com capacidade para 1.400 pessoas, estava lotado. O público a adorou. Toquei excepcionalmente bem, mas o resultado poderia ter sido bem diferente.

Antes deste evento, tínhamos nos apresentado para plateias de no máximo cinquenta pessoas. Todas as vezes, o nervosismo me atormentava. Eu me formei em música na faculdade, mas nas últimas duas décadas toquei apenas esporadicamente, e nunca profissionalmente. Alguns meses atrás, quando trabalhei com a Macy no estúdio de gravação , achei as circunstâncias ainda mais intimidantes. Quase todas as vezes que começava a tocar, minha mente começava a fervilhar: "Eu não sou um músico profissional. Vou cometer muitos erros. O público/produtor do álbum/engenheiro de som vai achar que sou péssimo. Eu sou péssimo. Vou decepcionar a Macy. Por que eu achei que conseguiria fazer isso?"

Percebi que meus tropeços mentais começaram quando as apresentações deixaram de ser sobre fornecer uma base musical para a Sra. Robison e criar uma boa experiência para o público — e passaram a ser sobre mim. Assim que meu foco mudou para "Como estou me saindo?", "Minha voz está boa?", "Eles gostam de mim?", o nervosismo inevitavelmente tomou conta.

Talvez você já tenha passado por algo semelhante ao se preparar para uma apresentação importante no trabalho: uma reunião de diretoria, uma palestra ou uma reunião individual. Eu sei que já passei. Uma das partes mais estressantes do meu trabalho como analista na Merrill Lynch, e agora na Rose Park Advisors, é me reunir com investidores. Na Merrill, por exemplo, quando me reunia com investidores como a Fidelity, meu trabalho era ser especialista nas ações que acompanhava. Esperava-se que eu tivesse construído um modelo financeiro, fosse capaz de explicar prontamente as premissas por trás das minhas projeções e avaliações e, em seguida, explicar quais ações eu gostava e por quê. Muitas vezes, eu preparava um roteiro do que queria abordar nessas reuniões, mas, ao chegar, precisava estar preparado para deixar a reunião seguir o rumo que meu cliente, o investidor, desejasse. Naturalmente, eu não conseguia prever todas as perguntas e, portanto, nem sempre tinha uma resposta, pelo menos não naquele momento.

Naquela época, e até hoje, entrar em uma reunião sabendo que não conseguirei responder a todas as perguntas tão bem quanto gostaria pode ser intimidante. No entanto, quando me apresento não como uma autoridade que discursa em voz alta, mas sim como um recurso para ajudar os clientes a realizar seu trabalho, eles parecem confiar mais em mim.

Ao nos prepararmos para uma "apresentação", imaginamos o ideal: hoje farei o discurso perfeito, e o cliente ou a plateia ficarão tão impressionados que se convencerão. Mas, para mim, sempre que tocar piano ou fazer uma apresentação se torna uma performance — uma questão de provar algo, em vez de comunicar — raramente me saio bem. Como Sísifo , nunca consigo rolar a pedra montanha acima, rumo às minhas próprias expectativas.

Ao deixarmos de lado o roteiro e focarmos nos resultados do cliente, em vez dos nossos, estabelecemos as bases para um relacionamento duradouro. É claro que é essencial estarmos bem preparados e dominarmos o assunto; no entanto, o conhecimento por si só não é suficiente. Ao nos afastarmos de uma mensagem roteirizada, no estilo de um especialista, e de uma abordagem padronizada, certamente cometeremos erros. Mas o único erro real é pensar que esses deslizes significam fracasso. Se nos concentrarmos no público, e não em nós mesmos, seja em uma reunião individual ou em um auditório lotado, entregaremos um desempenho que agradará a todos, até mesmo digno de elogios, todas as vezes: porque o sucesso, em última análise, se resume à conexão, não à perfeição.