훌륭한 프레젠테이션의 핵심

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지난주, 저는 친구 메이시 로비슨 의 카바레 스타일 리사이틀 '아이들이 들을 거예요(Children Will Listen)'에서 피아노 반주를 맡았습니다. 웨버 주립대학교의 1,400석 규모 브라우닝 센터 강당은 매진되었고, 관객들은 그녀를 열렬히 환영했습니다. 저는 훌륭하게 연주했지만, 결과는 완전히 다를 수도 있었습니다.

이번 공연 전까지 우리는 50명 남짓한 소규모 관객 앞에서 연주회를 했었습니다. 그때마다 저는 극심한 긴장감에 시달렸죠. 대학에서 음악을 전공했지만, 지난 20년 동안 간헐적으로만 연주했을 뿐, 전문적으로 활동한 적은 한 번도 없었습니다. 몇 달 전 메이시와 함께 녹음 스튜디오에서 작업할 때 , 상황은 더욱 벅차게 느껴졌습니다. 연주를 시작할 때마다 머릿속에서 온갖 생각이 맴돌았습니다. "나는 전문 음악가가 아니잖아. 분명 실수를 많이 할 거야. 관객이나 앨범 프로듀서, 녹음 엔지니어는 내가 형편없다고 생각할 거야. 난 정말 형편없어. 메이시를 실망시킬 거야. 내가 왜 이걸 할 수 있을 거라고 생각했을까?"

제가 정신적으로 흔들리기 시작한 건 공연이 로비슨 씨에게 음악적 기반을 제공하고 관객에게 좋은 경험을 선사하는 데 그치지 않고, 오로지 저 자신에게만 집중하게 된 순간이라는 걸 깨달았습니다. "내가 잘하고 있지?", "내 목소리가 괜찮을까?", "관객들이 나를 좋아할까?" 같은 생각에 사로잡히자마자 긴장감이 몰려왔습니다.

중요한 업무 발표, 이사회 회의, 강연, 또는 일대일 미팅을 준비하면서 비슷한 경험을 해보신 적이 있을지도 모릅니다. 저도 그랬습니다. 메릴린치와 현재 로즈파크 어드바이저에서 애널리스트로 일하면서 가장 스트레스가 많은 업무 중 하나는 투자자들을 만나는 것입니다. 예를 들어 메릴린치에서는 피델리티 같은 투자자들을 만날 때 제가 담당하는 주식에 대한 전문가가 되어야 했습니다. 재무 모델을 구축하고, 제 예측과 가치 평가의 근거가 되는 가정들을 명확하게 설명할 수 있어야 했으며, 어떤 주식을 추천하고 왜 추천하는지 설명할 수 있어야 했습니다. 저는 종종 미팅에서 다룰 내용을 미리 적어두었지만, 막상 미팅에 참석하면 투자자가 원하는 방향으로 회의가 흘러가도록 해야 했습니다. 당연히 모든 질문을 예상할 수는 없었고, 따라서 항상 모든 질문에 대한 답을 가지고 있을 수는 없었습니다.

예전에도 그랬고 지금도, 모든 질문에 원하는 만큼 완벽하게 답변하지 못할 거라는 생각에 회의에 참석하는 건 부담스러울 수 있습니다. 하지만 제가 독백하는 권위자가 아니라 고객이 업무를 효율적으로 처리할 수 있도록 돕는 조력자로서 모습을 드러낼 때, 고객들은 저를 더 신뢰하는 것 같습니다.

우리는 어떤 "공연"을 준비하면서 이상적인 모습을 그려봅니다. 오늘 완벽한 연설을 하면 고객이나 청중은 감탄해서 바로 계약을 맺을 거라고 말이죠. 하지만 제 경우에는 피아노 연주나 프레젠테이션이 무언가를 증명하려는 행위, 즉 소통보다는 증명에 초점을 맞추게 되면 제대로 된 결과를 얻기 어렵습니다. 마치 시지포스 처럼, 제 기대라는 언덕 위로 돌을 굴려 올릴 수는 없는 노릇입니다.

대본을 잠시 접어두고 우리 자신의 이익이 아닌 고객의 이익에 집중함으로써 우리는 오래 지속될 수 있는 관계의 토대를 마련합니다. 물론 철저한 준비와 자료에 대한 완벽한 숙지는 필수적이지만, 지식만으로는 충분하지 않습니다. 정해진 대본에 따라 전문가처럼 일률적으로 전달하는 방식에서 벗어나다 보면 실수는 불가피합니다. 하지만 진정한 실수는 이러한 실수를 곧 실패로 여기는 것입니다. 일대일 미팅이든 만원 관중이 모인 강당이든, 우리 자신이 아닌 청중에게 집중한다면 언제나 청중을 만족시키고 칭찬받을 만한 성과를 낼 수 있을 것입니다. 결국 성공은 완벽함이 아니라 소통에 달려 있기 때문입니다.