素晴らしいプレゼンテーションの真髄

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先週、友人メイシー・ロビソンのキャバレー形式のリサイタル「Children Will Listen」でピアノを弾きました。ウェーバー州立大学ブラウニング・センターの1400席の講堂は満席でした。観客は彼女を熱狂させていました。私は素晴らしい演奏をしましたが、結果は大きく違っていたかもしれません。

このイベントに先立ち、私たちは50人にも満たない聴衆の前でリサイタルを披露してきました。そのたびに、緊張に苛まれていました。大学では音楽を専攻しましたが、ここ20年間は断続的に演奏しているだけで、プロとして演奏したことは一度もありません。 数ヶ月前、メイシーとレコーディングスタジオで仕事をした時、状況はさらに重苦しいものになりました。演奏を始めるたびに、頭の中はぐるぐると回り始めました。「私はプロのミュージシャンじゃない。きっとたくさんミスをするだろう。聴衆やアルバムプロデューサー、レコーディングエンジニアは私の演奏が下手だと思うだろう。本当に下手だ。メイシーを失望させてしまう。なぜ私がこんなことができると思ったのだろう？」

演奏がロビソンさんに音楽的な基盤を提供し、観客に良い体験を提供することではなく、自分自身のことばかり考えるようになった時に、私の精神的なつまずきが始まったことに気づきました。「自分の演奏はどうだろう？」「いい音だろうか？」「観客は気に入ってくれているだろうか？」と意識が移ると、すぐに緊張が勝ってしまいました。

職場で重要なプレゼンテーション（役員会議、講演、1対1のミーティングなど）の準備をしているときに、似たような経験をしたことがあるかもしれません。私も経験があります。メリルリンチ、そして現在はローズパークアドバイザーズのアナリストとして働く私の仕事で最もストレスの多い部分の一つは、投資家と会うことです。例えばメリルリンチでは、フィデリティなどの投資家と会うときは、自分がフォローしている銘柄の専門家であることが求められました。財務モデルを構築し、自分の予測や評価の背後にある前提をすぐに説明できること、そしてどの銘柄を気に入っているのか、そしてその理由を説明できることが求められていました。私はよく、こうしたミーティングで何を話したいかを台本に書き出していましたが、いざミーティングに出席したら、クライアントである投資家が望む展開に任せる覚悟をする必要がありました。当然、すべての質問を予測することはできませんし、少なくともその瞬間には、常に答えを持っているわけではありませんでした。

当時も今も、すべての質問に思うように答えられないと分かっている状態で会議に臨むのは、少し気が引けるものです。しかし、独り言を言う権威者ではなく、クライアントの仕事の達成を支援するリソースとして自分をアピールすると、彼らは私をより信頼してくれるようです。

「パフォーマンス」に向けて準備するとき、私たちは理想を思い描きます。「今日は完璧なスピーチを披露し、クライアントや聴衆を感動させ、購入に至らせる」と。しかし、ピアノ演奏やプレゼンテーションが、コミュニケーションではなくパフォーマンス、つまり何かを証明することになってしまうと、私はほとんどうまくいきません。まるでシーシュポスのように、期待という丘を登りきることができないのです。

台本を脇に置き、自分の利益ではなくクライアントの利益に焦点を当てることで、長続きする信頼関係の土台を築くことができます。もちろん、十分な準備と資料を熟知していることは不可欠ですが、知識だけでは不十分です。台本通りの、専門家のような、画一的なメッセージから離れて話せば、必ず間違いは起こります。しかし、唯一の真の間違いは、こうした失敗を失敗と捉えてしまうことです。1対1のミーティングであれ、満員の講堂であれ、自分自身ではなく聴衆に焦点を当てれば、常に聴衆を満足させ、賞賛に値するパフォーマンスを披露できるでしょう。なぜなら、成功とは究極的には完璧さではなく、つながりにあるからです。