精彩演讲的精髓

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上周，我为朋友梅西·罗宾逊的卡巴莱式独奏音乐会“孩子们会倾听”伴奏。韦伯州立大学布朗宁中心礼堂可容纳1400人，座无虚席。观众们都很喜欢她。我演奏得非常出色，但结果本可能截然不同。

在此之前，我们只为不超过五十名观众表演过。每次演出，我都紧张得要命。大学时我主修音乐，但过去二十年里，我只是断断续续地演奏，从未从事过职业。 几个月前，我和梅西在录音棚一起工作时，我发现当时的处境更加令人畏惧。几乎每次开始演奏，我的脑海里就会翻腾：“我不是专业音乐家。我会犯很多错误。观众/专辑制作人/录音师会觉得我很糟糕。我的确很糟糕。我会让梅西失望的。我当时怎么会觉得自己能做到呢？”

我逐渐意识到，我的精神恍惚始于演出不再是为了给罗宾逊女士提供音乐基础，也不再是为了给观众创造良好的体验，而是变成了以我自己为中心。一旦我的注意力转移到“我表现得怎么样？”“我唱得好吗？”“他们喜欢我吗？”上，紧张感就不可避免地占据了我的全部。

或许你在准备工作中的重要汇报时也有过类似的经历：比如董事会会议、演讲或一对一会谈。我知道我有过。我在美林证券担任分析师，现在在罗斯帕克顾问公司工作，工作中压力最大的部分之一就是与投资者会面。例如，在美林，当我与富达等投资者会面时，我的职责是成为我所关注股票的专家。他们需要我建立财务模型，能够清晰地解释我的预测和估值背后的假设，并说明我喜欢哪些股票以及原因。我通常会事先准备好会议内容，但一旦到了会场，我就必须做好准备，让会议按照我的客户——投资者——的意愿发展。当然，我不可能预料到每一个问题，因此我并非总能给出答案，至少当时不行。

那时，甚至现在，走进会议室，知道自己无法完美应对所有问题，仍然会让我感到紧张。然而，当我不再把自己塑造成一个滔滔不绝的权威，而是把自己当作能够帮助客户完成工作的资源时，他们似乎会更信任我。

当我们准备“表演”时，脑海中浮现出理想的画面：今天我将发表一场完美的演讲，让客户或听众为之倾倒，最终达成交易。但对我而言，一旦弹钢琴或做演讲变成了表演——变成了证明什么，而不是沟通——我就很少能做好。就像西​​西弗斯一样，我永远无法将巨石推上我期望的山顶。

当我们抛开既定的脚本，专注于客户的最终利益而非我们自身的利益时，我们便为建立长久的合作关系奠定了基础。当然，充分的准备和对内容的熟稔至关重要；然而，仅仅拥有知识是不够的。如果我们摒弃了预先准备好的、专家式的、千篇一律的演讲方式，我们肯定会犯错。但是，唯一真正的错误是认为这些失误就等同于失败。如果我们关注的是听众而非我们自己，无论是在一对一的会议中还是在座无虚席的礼堂里，我们每次都能带来令人愉悦甚至值得称赞的精彩表现：因为成功归根结底在于建立联系，而非追求完美。