Суть великолепной презентации

[Более подробную информацию можно найти в Центре анализа коммуникационных процессов .]

На прошлой неделе я играла на фортепиано на концерте моей подруги Мэйси Робисон в стиле кабаре «Дети будут слушать». Зал Браунинг-центра в Университете Вебера, вмещающий 1400 человек, был полностью заполнен. Публика была в восторге. Я играла исключительно хорошо, но результат мог быть совсем другим.

До этого события мы давали концерты перед аудиторией не более пятидесяти человек. Каждый раз меня мучило волнение. Я изучал музыку в колледже, но за последние два десятилетия играл лишь время от времени и никогда не выступал профессионально. Несколько месяцев назад, когда я работал с Мэйси в студии звукозаписи , ситуация показалась мне еще более сложной. Почти каждый раз, когда я начинал играть, в голове крутились мысли: «Я не профессиональный музыкант. Я буду совершать много ошибок. Публика/продюсер альбома/звукорежиссер подумают, что я ужасен. Я ужасен. Я подведу Мэйси. Зачем я вообще думал, что смогу это сделать?»

Я поняла, что мои психологические проблемы начались, когда выступления перестали быть просто созданием музыкальной основы для мисс Робисон и приятным впечатлением для зрителей — и стали касаться меня самой. Как только я переключилась на вопросы: «Как у меня получается?», «Хорошо ли я пою?», «Нравлюсь ли я им?», меня неизбежно охватило волнение.

Возможно, вы сталкивались с чем-то подобным, готовясь к важной презентации на работе: заседанию совета директоров, выступлению перед публикой или личной встрече. Я знаю, что со мной такое случалось. Одна из самых стрессовых частей моей работы аналитика в Merrill Lynch, а теперь и в Rose Park Advisors, — это встречи с инвесторами. Например, в Merrill Lynch, когда я встречался с такими инвесторами, как Fidelity, моей задачей было быть экспертом по акциям, за которыми я слежу. Ожидалось, что я построю финансовую модель, смогу быстро объяснить предположения, лежащие в основе моих прогнозов и оценки, а затем объяснить, какие акции мне нравятся и почему. Часто я заранее прописывал, что хочу обсудить на этих встречах, но, появившись на них, я должен был быть готов к тому, чтобы встреча развивалась так, как этого хотел мой клиент, инвестор. Естественно, я не мог предвидеть каждый вопрос, и поэтому у меня не всегда был ответ, по крайней мере, в тот момент.

Тогда, да и сейчас, идти на встречу, зная, что я не смогу ответить на каждый вопрос так хорошо, как хотелось бы, может быть пугающим. Однако, когда я представляю себя не как болтливого авторитета, а как ресурс, помогающий клиентам выполнить свою работу, они, кажется, больше мне доверяют.

Готовясь к «выступлению», мы представляем себе идеал: сегодня я произнесу безупречную речь, и клиент или аудитория будут настолько впечатлены, что захотят купить мою книгу. Но для меня, когда игра на пианино или презентация превращаются в выступление — в попытку что-то доказать, а не в попытку донести информацию, — у меня редко получается хорошо. Подобно Сизифу , я никогда не смогу закатить камень на гору своих ожиданий.

Отбросив сценарий и сосредоточившись на прибыли клиента, а не на своей собственной, мы закладываем основу для долгосрочного взаимопонимания. Конечно, крайне важно быть хорошо подготовленными и досконально знать материал; однако одних знаний недостаточно. Отказавшись от шаблонного, экспертного стиля, универсального сообщения, мы, безусловно, будем совершать ошибки. Но единственная настоящая ошибка — это думать, что эти промахи равносильны провалу. Если мы сосредоточимся на аудитории, а не на себе, будь то личная встреча или переполненный зал, мы всегда будем демонстрировать выступление, которое понравится публике и даже заслуживнет похвалы: потому что успех в конечном итоге заключается в установлении связи, а не в совершенстве.