من البيع إلى الخدمة

ألتقي أسبوعيًا بمجموعة من أصحاب الأعمال ورواد الأعمال في لوس أنجلوس - رجال ونساء من مجالات متنوعة، يجمعهم هدف واحد: تحقيق الاكتفاء الذاتي من خلال العمل الحر. تضم المجموعة أطباء، ومحاسبين، ومحامين، ووكلاء عقارات، وكتابًا، ومهندسين معماريين، وفنانين، وممثلين، وخبراء علاقات عامة، ومدربين شخصيين، ومتحدثين محترفين، وخبراء توظيف، وموسيقيين، ومقاولين بناء، ووكلاء أدبيين، ومصورين، ومنسقي حدائق، وغيرهم. وكان موضوع اجتماع هذا الأسبوع: "ما الذي تفعلونه للحفاظ على استمرارية أعمالكم في ظل هذه الظروف الاقتصادية الصعبة؟"

أفاد العديد من الأشخاص بزيادة عدد المكالمات التسويقية غير المرغوب فيها التي يقومون بها؛ وتحدث آخرون عن طرق مبتكرة يستخدمونها في مواقع التواصل الاجتماعي لتسويق أنفسهم. ويعمل البعض على تحديث مواقعهم الإلكترونية ومدوناتهم؛ بينما يستكشف قلة منهم أفكارًا تجارية جديدة، خشية ألا تستمر أعمالهم الحالية.

عندما جاء دوري في الكلام، قلت: "لقد توقفت عن إجراء مكالمات المبيعات. أقوم بإجراء مكالمات خدمة العملاء بدلاً من ذلك."

نظر إليّ أفراد المجموعة، وقد عبّرت وجوههم عن كل شيء من الحيرة إلى الفضول إلى عدم التصديق إلى الازدراء. فشرحت لهم ما تعلمته من تشاك تشامبرلين.

كان تشاك رجل أعمال ناجحًا في مجال تطوير العقارات التجارية (وتحديدًا متاجر البقالة) في لوس أنجلوس. قبل بضع سنوات، ألقى سلسلة محاضرات بعنوان "نظارة جديدة" (نُشرت في كتاب يحمل نفس العنوان). استمعتُ مؤخرًا إلى تلك المحاضرات، وهي متوفرة الآن على أقراص مدمجة.

شرح تشاك كيف حقق النجاح والثراء الفاحش. قال إنه لم يكن يقوم بزيارات بيع، بل بزيارات خدمة. كان عمله مساعدة الآخرين على النجاح في أعمالهم. عندما كان تشاك يتصل بعميل محتمل، كان ينظر إلى الأمر كما لو كان يساعد جارًا في مشروع، أو يزور صديقًا في المستشفى، أو يمد يد العون لشخص يعاني من مشكلة شخصية خطيرة - كانت تلك فرصة لتقديم العون.

كان تشاك يسأل: "كيف يمكنني مساعدتك؟ كيف تسير أعمالك؟ ما الذي ينجح؟ وما الذي لا ينجح؟ أخبرني عن التحديات والمشاكل التي تواجهها." كان يستمع بانتباه دون أي غاية خفية، بقلب وعقل منفتحين، ورغبة صادقة في مساعدة الآخرين على بناء أعمالهم.

إذا استطاع تشاك مساعدة الشخص الآخر، فسيفعل. وإذا لم تكن لديه الخدمة المناسبة، فسيبذل قصارى جهده ليفكر فيما إذا كان يعرف أي شخص يمكنه تقديمها؛ ثم سيحيل العميل المحتمل إلى ذلك الشخص الآخر.

في محاضرته، روى تشاك كيف أنه في مناسبتين أو ثلاث، كان لديه دافع مختلف للتواصل مع العملاء المحتملين... كان مفلساً، ويائساً لإتمام عملية بيع. "كلما ذهبتُ لإجراء مكالمة وأنا أشعر أنني بحاجة ماسة لهذه الصفقة؛ يجب أن أكسب بعض المال اليوم؛ يجب أن أُنهي هذه الصفقة - كنتُ أعود خالي الوفاض. لم أُحقق أي صفقة بهذه الطريقة قط."

بمعنى آخر، عندما كان تشاك يتصل بالناس ليحصل منهم على شيء، كان يفشل. أما عندما كان يتصل بهم ليخدمهم، فكان ينجح في البيع دائمًا. كان هذا "سر" نجاحه.

الناس أذكياء وذوو حدس قوي. يستطيعون استشعار طاقتك، ويعرفون متى تحاول استغلالهم. عندما يقاوم الناس عروض البيع، فذلك لأنهم يدركون أن الهدف الحقيقي هو أنت.

كما أن الناس يدركون متى تكون نيتك هي المساعدة، وتقديم العون، والمساهمة، ودعمهم في تحقيق أهدافهم. فعندما تقترب منهم بهذه النية، يرحبون بك، ويثقون بك، ويتعاملون معك.

كنتُ أفهم تمامًا ما يقصده تشاك. لسنوات طويلة، كان الخوف شريكًا أساسيًا في عملي. كنتُ أركضُ مذعورًا، قلقًا بشأن مصدر دخلي التالي. بذلتُ جهودًا جبارة في العلاقات العامة، وأنشأتُ مواقع إلكترونية عديدة، وسعيتُ وراء العملاء المحتملين، وتملّكتُ النفوذ لدى شخصيات مهمة ظننتُ أنها قادرة على مساعدتي. كنتُ دائمًا أضعُ الاستراتيجيات وأُخططُ لكيفية الثراء والشهرة. عندما كنتُ أحصل على مبلغ كبير من المال أو أظهر في برنامج تلفزيوني وطني، كنتُ أشعر بالسعادة - ولكن ليس لفترة طويلة. سرعان ما تلاشت النشوة، واضطررتُ للعودة إلى السعي مجددًا - أشبه بالإدمان. والأكثر من ذلك، أنني في سعيي وراء الشهرة والثروة، ولّدتُ لنفسي ضغطًا نفسيًا هائلًا، وإحباطًا، وتعاسة، وقلقًا... فضلًا عن استياءٍ تجاه أولئك الذين يملكون ما كنتُ أسعى إليه. كانت هذه لعبة خاسرة لا محالة.

لطالما قلتُ إن عملي يتمحور حول الخدمة والعطاء، وهذا ما أكدته رسالتي أيضًا. لكن هذا لم يكن صحيحًا تمامًا. كنتُ أرغب في مساعدة الآخرين، لكنني كنتُ غالبًا ما أطمع في التقدير والمال أكثر. كانت دوافعي مختلطة في أحسن الأحوال. أدرتُ عملي من منطلق الخوف والحاجة... نفس المنطلق الذي يُدير منه ملايين رجال الأعمال أعمالهم اليوم.

ذكّرتني عبارة تشاك تشامبرلين "بنظارته الجديدة" بشيء كنت أعرفه سابقًا، لكنني نسيته. هدف الأعمال هو توفير المنتجات والخدمات التي يحتاجها الآخرون ويرغبون بها. هدف الأعمال هو خدمة الآخرين والمساهمة في رفاهيتهم. المال هو النتيجة السعيدة. المال هو إحدى الطرق (وليس الطريقة الوحيدة) التي نقيس بها مدى نجاحنا. لكن في ثقافتنا اليوم، من السهل أن نغفل عن الهدف الحقيقي للأعمال وأن ننجرف وراء السعي وراء المال فقط. أنا لستُ مذنبًا بهذا كغيري. الخوف يدفعنا إلى مطاردة ما نعتقد أنه سيحمينا. الخوف يجعلنا نجعل من المال إلهًا.

عندما توقفتُ أخيرًا عن البحث عما يمكنني الحصول عليه وبدأتُ أبحث عما يمكنني تقديمه، تغيّر كل شيء. لم يختفِ الركود الاقتصادي، لكنّ التوتر والقلق اللذين كنتُ أعاني منهما قد زالا. بدأت الأموال تتدفق، غالبًا من مصادر غير متوقعة. اقتديتُ بتشوك واتّبعتُ نهجه؛ ما جعلني أشعر بالرضا عن عملي والتفاؤل بالمستقبل. علّمني تشوك أن أبني عملي على أساس الخدمة والعطاء. عندما أتقن عملي، لا تكون النتيجة مجرد التحرر من الحاجة... بل التحرر من الخوف أيضًا.

بعد مشاركة أفكار تشاك مع مجموعة أعمالي هذا الأسبوع، بدأت أتساءل... كيف سيكون حال الأعمال لو أن الجميع يُجري زيارات خدمة بدلاً من زيارات مبيعات؟ ماذا سيحدث لو تبنى رجال الأعمال نهج "كيف أخدم؟" بدلاً من "ماذا أحصل؟" كيف سيكون حال وول ستريت؟ كيف سيكون حال الشارع الرئيسي؟ كيف سيكون حال العالم؟