販売からサービスへ

毎週、ロサンゼルスのビジネスオーナーや起業家のグループと会っています。彼らはそれぞれ全く異なる分野の男女ですが、自営業を通して自立するという共通のビジョンを共有しています。グループのメンバーには、医師、会計士、弁護士、不動産業者、作家、建築家、芸術家、俳優、PRエージェント、パーソナルトレーナー、プロの講演家、ヘッドハンター、ミュージシャン、建設請負業者、文芸エージェント、写真家、造園家など、実に多岐にわたります。今週のミーティングのテーマは、 「この不安定な経済状況の中で、事業を継続するためにどのようなことをしていますか？」でした。

何人かは、営業電話の件数を増やしたと語り、またある人は、ソーシャルネットワーキングを巧みに活用して自社を宣伝していると話しました。ウェブサイトやブログをリニューアルしている人もいれば、現在の事業が存続できないかもしれないと懸念し、新たなビジネスアイデアを模索している人もいました。

私が話す番になったとき、私はこう言いました。「私はセールスの電話をかけるのをやめました。その代わりに、サービスに電話をかけています。」

グループは私を見て、困惑、好奇心、信じられない気持ち、軽蔑など、様々な表情を浮かべていた。そこで私は、チャック・チェンバレンから学んだことを説明した。

チャックはロサンゼルスで商業用不動産開発（特に食料品店）の分野で成功を収めた実業家でした。数年前、彼は「新しいメガネ」と題した一連の講演を行いました（同名の書籍に収録されています）。最近、私はその講演をCDで聴くことができました。

チャックは、いかにして成功し、そして莫大な富を得たのかを語りました。彼は営業ではなく、サービス提供の訪問をしていたと言います。彼の仕事は、他者のビジネス成功を支援することでした。チャックは、潜在顧客を訪問する際、隣人のプロジェクトを手伝ったり、入院中の友人を見舞ったり、深刻な個人的な問題に苦しんでいる人に手を差し伸べたりするのと何ら変わりなく、奉仕の機会だと捉えていました。

「何かお手伝いしましょうか？」とチャックは尋ねました。「事業の調子はどうですか？何がうまくいっていますか？何がうまくいっていないのですか？課題や問題点を教えてください。」彼は何の意図もなく話を聞いてくれました。心を開いて、心を開いて、相手の事業発展を心から助けたいという気持ちで話を聞いてくれました。

チャックは、もし相手を助けられるなら、そうするだろう。もし自分に適切なサービスがない場合は、誰か良い人を知っているかと全力を尽くして考え、その人に見込み客を紹介するだろう。

講演の中で、チャックは2、3回、見込み客を訪問した際に、いつもとは違う動機で訪問した経験について語った。彼はお金がなく、必死に売り上げを上げようとしていたのだ。「 『この売り上げが必要だ。今日中にお金を稼がなければならない。この取引を成立させなければならない』という気持ちで訪問した時は、いつも何も得られなかった。そんな状態では、一度も売り上げを伸ばせなかった」

つまり、チャックが何かを得るために人を訪問すると、彼は失敗しました。しかし、彼らに奉仕するために訪問すると、彼は必ず売上を獲得しました。それが彼の成功の「秘訣」でした。

人は賢く直感力があります。あなたのエネルギーを感じ取り、何かを得ようとしている時も察知します。人がセールストークに抵抗するのは、本当の目的はあなたにあると分かっているからです。

そして…人々は、あなたが彼らを助けたい、役に立ちたい、貢献したい、目標達成を支援したいと考えている時、それを理解します。そのような意図を持って彼らに近づくと、彼らはあなたを歓迎します。彼らはあなたを信頼し…そしてあなたに仕事を依頼してくれるのです。

チャックが何を言っていたのか、私にはよく分かりました。長年、恐怖は私のビジネスの共同所有者でした。私は怯え、次の給料がどこから来るのか心配していました。大量のPR活動を行い、ウェブサイトをいくつか構築し、見込み客を追いかけ、私を助けてくれそうな重要人物に取り入りました。どうすれば裕福で有名になれるか、常に戦略を練り、陰謀を企てていました。大金を手に入れたり、全国放送のテレビ番組に出演する権利を得たりしたときは、とても幸せでしたが、長くは続きませんでした。その高揚感はすぐに薄れ、また追いかけ始めなければなりませんでした。まるで中毒のようでした。さらに、名声と富を追い求める中で、私は自分自身に多大なストレス、フラストレーション、不幸、不安を生み出し、そして私が追い求めているものを持っている人々への憤りも生み出しました。これは間違いなく、勝ち目のないゲームでした。

私は常に、自分の仕事は奉仕と貢献だと言い続けてきました。ミッションステートメントにもそう書いていました。しかし、それは部分的にしか真実ではありませんでした。確かに他者を助けたいと思っていましたが、それよりも認められたい、そしてお金が欲しいという気持ちの方が大きかったのです。動機はせいぜい複雑でした。私は恐怖と欠乏感から事業を運営していました…それは今日、何百万人ものビジネスマンが事業を運営しているのと同じ感覚です。

チャック・チェンバレンの「新しい眼鏡」は、かつて知っていたけれど忘れていたことを思い出させてくれました。ビジネスの目的は、他者が必要とし、望む製品とサービスを提供することです。ビジネスの目的は、他者の幸福に貢献し、奉仕することです。お金は幸福の副産物です。お金は、私たちがどれだけうまくやっているかを測る方法の一つ（ただし、唯一の方法ではありません）です。しかし、現代の私たちの文化では、ビジネスの真の目的を見失い、お金だけを追い求める誘惑に駆られがちです。私も他の人と同じように、この罪を犯しています。恐怖は、私たちを安全に保つと思われるものを追いかけさせます。恐怖は、私たちをお金を神にしてしまうのです。

ついに、自分が何を得ようとするかではなく、自分が何を与えられるかを探し始めた時、すべてが変わりました。不況は消え去らなかったものの、ストレスと不安は消え去りました。お金が流れ込み始め、それも思いもよらないところからでした。私はチャックの例に倣い、彼の導きに従いました。おかげで仕事にやりがいを感じ、未来に希望を持つことができました。チャックは、奉仕と貢献を基盤としてビジネスを築くことを教えてくれました。仕事をうまくこなせば、欲望からの解放だけでなく、恐怖からの解放も得られるのです。

今週、チャックのアイデアをビジネスグループで共有した後、私は考え始めました…もし誰もが営業ではなくサービス提供の電話をかけるようになったら、ビジネスはどうなるだろうか？ビジネスマンが「何を得られるか」ではなく「どうすれば貢献できるか」という姿勢を身につけたら、何が起こるだろうか？ウォール街はどうなるだろうか？メインストリートはどうなるだろうか？世界はどうなるだろうか？