बिक्री से लेकर सेवा तक

हर हफ्ते मैं लॉस एंजिल्स के कुछ कारोबारी और उद्यमी लोगों से मिलता हूँ - ये सभी अलग-अलग क्षेत्रों से आते हैं, लेकिन स्वरोजगार के ज़रिए आत्मनिर्भर बनने का उनका एक साझा सपना है। इस समूह में डॉक्टर, लेखाकार, वकील, रियल एस्टेट एजेंट, लेखक, वास्तुकार, कलाकार, अभिनेता, जनसंपर्क एजेंट, निजी प्रशिक्षक, पेशेवर वक्ता, हेडहंटर, संगीतकार, निर्माण ठेकेदार, साहित्यिक एजेंट, फोटोग्राफर, लैंडस्केपर और अन्य लोग शामिल हैं। इस हफ्ते की बैठक का विषय था: "आर्थिक रूप से इस उथल-पुथल भरे दौर में आप अपने कारोबार को चलाने के लिए क्या कर रहे हैं?"

कई लोगों ने बताया कि उन्होंने अनचाहे ग्राहकों से संपर्क करने की संख्या बढ़ा दी है; कुछ अन्य लोगों ने खुद को बढ़ावा देने के लिए सोशल नेटवर्किंग के रचनात्मक तरीकों के बारे में बात की। कुछ लोग अपनी वेबसाइटों और ब्लॉगों को नया रूप दे रहे हैं; कुछ लोग नए व्यावसायिक विचारों की खोज कर रहे हैं, क्योंकि उन्हें चिंता है कि उनके मौजूदा व्यवसाय शायद टिक न पाएं।

जब मेरी बोलने की बारी आई, तो मैंने कहा, "मैंने सेल्स कॉल करना बंद कर दिया है। मैं इसके बजाय सर्विस कॉल करता हूं।"

समूह ने मेरी ओर देखा, उनके चेहरों पर भ्रम से लेकर जिज्ञासा, अविश्वास और तिरस्कार तक सब भाव थे। इसलिए मैंने उन्हें चक चेम्बरलेन से सीखी हुई बातें समझाईं।

चक लॉस एंजिल्स में व्यावसायिक संपत्ति विकास (विशेष रूप से किराना स्टोर) के क्षेत्र में एक सफल व्यवसायी थे। कुछ साल पहले, उन्होंने "एक नया दृष्टिकोण" शीर्षक से व्याख्यानों की एक श्रृंखला दी थी (जो इसी शीर्षक से एक पुस्तक में प्रकाशित हुई थी)। हाल ही में, मैंने वे व्याख्यान सुने, जो अब सीडी पर उपलब्ध हैं।

चक ने बताया कि वह कैसे सफल और बेहद अमीर बने। उन्होंने कहा कि वह बिक्री के लिए फोन नहीं करते थे, बल्कि सेवा के लिए फोन करते थे। उनका काम दूसरों को उनके व्यवसाय में सफल होने में मदद करना था। जब चक किसी संभावित ग्राहक से मिलने जाते थे, तो वह इसे किसी पड़ोसी की परियोजना में मदद करने, अस्पताल में किसी दोस्त से मिलने या किसी गंभीर व्यक्तिगत समस्या से जूझ रहे व्यक्ति की मदद करने से अलग नहीं मानते थे - यह उनके लिए सेवा करने का एक अवसर था।

"मैं आपकी कैसे मदद कर सकता हूँ?" चक पूछता था। "आपका कारोबार कैसा चल रहा है? क्या अच्छा चल रहा है? क्या अच्छा नहीं चल रहा है? मुझे अपनी चुनौतियों और समस्याओं के बारे में बताइए।" वह बिना किसी स्वार्थ के सुनता था। वह खुले मन और खुले दिल से सुनता था - दूसरे व्यक्ति को अपना कारोबार बढ़ाने में मदद करने की सच्ची इच्छा के साथ।

अगर चक दूसरे व्यक्ति की मदद कर सकता, तो वह ज़रूर करता। अगर उसके पास वह सेवा उपलब्ध नहीं होती, तो वह यह पता लगाने की पूरी कोशिश करता कि क्या वह किसी ऐसे व्यक्ति को जानता है जो वह सेवा दे सकता है; फिर वह संभावित ग्राहक को उस दूसरे व्यक्ति के पास भेज देता।

अपने व्याख्यान में चक ने बताया कि कैसे दो-तीन मौकों पर संभावित ग्राहकों से संपर्क करने के पीछे उनकी प्रेरणा अलग थी... उनके पास पैसे नहीं थे और वे किसी भी कीमत पर बिक्री करना चाहते थे। "जब भी मैं किसी को फोन करता था और सोचता था कि 'मुझे यह बिक्री चाहिए; मुझे आज ही कुछ पैसे कमाने हैं; मुझे यह सौदा पूरा करना ही है' - मैं खाली हाथ लौटता था। इस तरह से मैंने कभी कोई बिक्री नहीं की।"

दूसरे शब्दों में कहें तो, जब चक लोगों से कुछ हासिल करने के इरादे से मिलता था, तो वह असफल रहता था। लेकिन जब वह लोगों की सेवा करने के इरादे से मिलता था, तो उसे हमेशा बिक्री मिल जाती थी। यही उसकी सफलता का "रहस्य" था।

लोग समझदार और सहज होते हैं। वे आपकी ऊर्जा को भांप लेते हैं और जान जाते हैं कि आप उनसे कुछ हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं। जब लोग बिक्री के प्रस्तावों का विरोध करते हैं, तो इसका कारण यह होता है कि वे जानते हैं कि असली मकसद सिर्फ आपको फायदा पहुंचाना है।

और ... लोग यह भी समझ जाते हैं कि आपका इरादा मदद करना, सेवा करना, योगदान देना और उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में सहायता करना है। जब आप इस इरादे से उनके पास जाते हैं, तो वे आपका स्वागत करते हैं। वे आप पर भरोसा करते हैं... और आपको अपना व्यवसाय सौंपते हैं।

मैं चक की बात को पूरी तरह समझता था। कई सालों तक डर मेरे कारोबार का साथी बना रहा। मैं डरा हुआ भागता था, इस चिंता में कि अगली कमाई कहाँ से आएगी। मैंने खूब जनसंपर्क किया, कई वेबसाइटें बनाईं, संभावित ग्राहकों की तलाश की और उन प्रभावशाली लोगों से मेल-जोल बढ़ाने की कोशिश की जिनसे मुझे मदद मिलने की उम्मीद रहती थी। मैं हमेशा अमीर और मशहूर बनने की रणनीति और योजनाएँ बनाता रहता था। जब मुझे बड़ी रकम मिलती या किसी राष्ट्रीय टीवी शो में मौका मिलता, तो मैं खुश तो होता था, लेकिन ज़्यादा देर तक नहीं। खुशी जल्दी ही खत्म हो जाती थी और मुझे फिर से उसी राह पर भागना पड़ता था – लगभग एक लत की तरह। इतना ही नहीं, शोहरत और दौलत की इस दौड़ में मैंने अपने लिए बहुत ज़्यादा तनाव, निराशा, उदासी और चिंता पैदा कर ली... साथ ही उन लोगों के प्रति भी मन में गुस्सा भर लिया जिनके पास वो सब था जिसके पीछे मैं भाग रहा था। यह एक ऐसी दौड़ थी जिसमें जीतना नामुमकिन था, इसमें कोई शक नहीं।

मैंने हमेशा कहा है कि मेरा काम सेवा और योगदान के बारे में है – और मेरे मिशन स्टेटमेंट में भी यही कहा गया था। लेकिन यह बात पूरी तरह सच नहीं थी। मैं दूसरों की मदद करना तो चाहता था, लेकिन अक्सर मुझे पहचान और पैसा उससे भी ज़्यादा चाहिए होता था। मेरे इरादे मिले-जुले थे। मैंने अपना कारोबार डर और अभाव की भावना से चलाया... ठीक उसी भावना से जिससे आज लाखों कारोबारी अपना कारोबार चला रहे हैं।

चक चेम्बरलेन के "नए चश्मे" ने मुझे एक ऐसी बात याद दिला दी जो मैं पहले जानता था, लेकिन भूल गया था। व्यापार का लक्ष्य ऐसे उत्पाद और सेवाएं प्रदान करना है जिनकी दूसरों को आवश्यकता और चाहत हो। व्यापार का लक्ष्य दूसरों की भलाई में योगदान देना है। पैसा तो बस एक सुखद उप-उत्पाद है। पैसा उन तरीकों में से एक है (लेकिन एकमात्र तरीका नहीं) जिनसे हम यह मापते हैं कि हम कितना अच्छा कर रहे हैं। लेकिन आज की संस्कृति में, व्यापार के असली लक्ष्य से भटक जाना और केवल पैसे के पीछे भागने के लालच में पड़ जाना आसान है। मैं भी इस मामले में उतना ही दोषी हूँ जितना कोई और। डर हमें उस चीज़ के पीछे भागने पर मजबूर करता है जो हमें सुरक्षित रखेगी। डर हमें पैसे को ही अपना भगवान बना लेने पर मजबूर करता है।

जब मैंने अंततः पाने की चाहत छोड़कर देने की चाहत पर ध्यान देना शुरू किया, तो सब कुछ बदल गया। मंदी तो दूर नहीं हुई, लेकिन मेरा तनाव और चिंता कम हो गई। पैसा आने लगा, अक्सर अप्रत्याशित स्रोतों से। मैंने चक के उदाहरण का पालन किया और उनके बताए रास्ते पर चला; इससे मुझे अपने काम पर गर्व हुआ और भविष्य के प्रति आशावाद जागा। चक ने मुझे सिखाया कि अपने व्यवसाय की नींव सेवा और योगदान पर रखनी चाहिए। जब ​​मैं अपना काम अच्छे से करता हूँ, तो परिणाम केवल अभाव से मुक्ति ही नहीं, बल्कि भय से मुक्ति भी होती है।

इस सप्ताह अपने व्यावसायिक समूह के साथ चक के विचारों को साझा करने के बाद, मेरे मन में यह सवाल उठने लगा... अगर हर कोई बिक्री के बजाय सेवा के लिए संपर्क करे तो व्यापार कैसा होगा? अगर व्यवसायी "मुझे क्या मिलेगा?" के बजाय "मैं कैसे सेवा कर सकता हूँ?" का रवैया अपनाएँ तो क्या होगा? वॉल स्ट्रीट कैसा होगा? मेन स्ट्रीट कैसा होगा? दुनिया कैसी होगी?