Vom Verkaufen Zum Bedienen

Jede Woche treffe ich mich mit einer Gruppe von Unternehmern und Geschäftsinhabern aus Los Angeles – Frauen und Männer aus ganz unterschiedlichen Branchen, die alle den gemeinsamen Traum von der Selbstständigkeit verfolgen. Zu der Gruppe gehören Ärzte, Steuerberater, Anwälte, Immobilienmakler, Schriftsteller, Architekten, Künstler, Schauspieler, PR-Agenten, Fitnesstrainer, Redner, Personalberater, Musiker, Bauunternehmer, Literaturagenten, Fotografen, Landschaftsgärtner und viele mehr. Das Thema des Treffens diese Woche lautete: „Was tun Sie, um Ihr Unternehmen in diesen wirtschaftlich turbulenten Zeiten am Laufen zu halten?“

Mehrere Personen gaben an, die Anzahl ihrer Kaltakquise-Anrufe erhöht zu haben; andere berichteten von kreativen Wegen, wie sie soziale Netzwerke für ihr Marketing nutzen. Einige überarbeiten ihre Websites und Blogs; wenige erkunden neue Geschäftsideen, da sie befürchten, dass ihre bestehenden Unternehmen nicht überleben könnten.

Als ich an der Reihe war zu sprechen, sagte ich: „Ich mache keine Verkaufsanrufe mehr. Ich mache stattdessen Serviceanrufe.“

Die Gruppe sah mich an, ihre Gesichter spiegelten alles von Verwirrung über Neugier und Ungläubigkeit bis hin zu Verachtung wider. Also erklärte ich, was ich von Chuck Chamberlain gelernt hatte.

Chuck war ein erfolgreicher Geschäftsmann im Bereich der Gewerbeimmobilienentwicklung (insbesondere von Supermärkten) in Los Angeles. Vor einigen Jahren hielt er eine Vortragsreihe mit dem Titel „Eine neue Brille“ (veröffentlicht in einem gleichnamigen Buch). Kürzlich habe ich mir diese Vorträge angehört, die nun auf CDs erhältlich sind.

Chuck erklärte, wie er erfolgreich und sehr wohlhabend geworden war. Er sagte, er habe keine Verkaufsgespräche geführt, sondern Servicebesuche. Sein Geschäft bestand darin, anderen zum Erfolg in ihren Unternehmen zu verhelfen. Wenn Chuck einen potenziellen Kunden besuchte, sah er das genauso, wie einem Nachbarn bei einem Projekt zu helfen, einen Freund im Krankenhaus zu besuchen oder jemandem in einer schweren persönlichen Krise beizustehen – es war eine Gelegenheit, anderen zu helfen.

„Wie kann ich Ihnen helfen?“, fragte Chuck. „Wie läuft Ihr Geschäft? Was funktioniert? Was funktioniert nicht? Erzählen Sie mir von Ihren Herausforderungen und Problemen.“ Er hörte unvoreingenommen zu. Er hörte mit offenem Herzen und Verstand zu – mit dem ehrlichen Wunsch, dem anderen beim Aufbau seines Unternehmens zu helfen.

Wenn Chuck dem anderen Mann helfen konnte, tat er es. Falls er selbst nicht die passende Dienstleistung anbieten konnte, überlegte er, ob er jemanden kannte, der helfen konnte, und verwies den potenziellen Kunden dann an diese Person.

In seinem Vortrag erzählte Chuck, wie er zwei- oder dreimal aus einem anderen Grund potenzielle Kunden anrief: Er war pleite und verzweifelt auf der Suche nach einem Abschluss. „Immer wenn ich zu einem Kundengespräch ging und dachte : ‚Ich brauche diesen Abschluss; ich muss heute Geld verdienen; ich muss diesen Deal abschließen‘ , ging ich leer aus. So habe ich nie einen Verkauf erzielt.“

Anders ausgedrückt: Wenn Chuck Leute ansprach, um etwas von ihnen zu bekommen, scheiterte er. Wenn er sie ansprach, um ihnen zu dienen, erzielte er immer einen Verkaufserfolg. Das war sein Erfolgsgeheimnis.

Menschen sind intelligent und intuitiv. Sie spüren Ihre Stimmung und merken, wenn Sie etwas von ihnen wollen. Wenn Menschen Verkaufsgesprächen widerstehen, liegt das daran, dass sie wissen, dass es Ihnen in Wahrheit nur um SIE geht.

Und … die Leute merken auch, wenn man ihnen helfen, ihnen einen Dienst erweisen, einen Beitrag leisten und sie beim Erreichen ihrer Ziele unterstützen will. Wenn man mit dieser Absicht auf sie zukommt, heißen sie einen willkommen. Sie vertrauen einem … und beauftragen einen.

Ich wusste genau, wovon Chuck sprach. Jahrelang war die Angst mein ständiger Begleiter. Ich rannte ängstlich davon und machte mir Sorgen um mein nächstes Einkommen. Ich betrieb unzählige PR-Maßnahmen, erstellte mehrere Websites, jagte Leads hinterher und buhlte um die Gunst wichtiger Leute, von denen ich mir Hilfe erhoffte. Ständig schmiedete ich Strategien und Pläne, wie ich reich und berühmt werden könnte. Wenn ich dann tatsächlich einen großen Batzen Geld verdiente oder in einer nationalen Fernsehshow auftrat, freute ich mich – aber nicht lange. Die Euphorie verflog schnell, und ich musste wieder von vorne anfangen – fast wie eine Sucht. Hinzu kam, dass ich mir durch die Jagd nach Ruhm und Reichtum enormen Stress, Frustration, Unzufriedenheit und Angst einhandelte … und außerdem Groll gegen diejenigen hegte, die das hatten, wonach ich strebte. Das war definitiv ein aussichtsloses Unterfangen.

Ich habe immer gesagt, dass es mir bei meiner Arbeit um Dienst und Beitrag geht – und das stand auch in meinem Leitbild. Aber es stimmte nur teilweise. Ich wollte anderen helfen – aber oft wünschte ich mir Anerkennung und Geld noch mehr. Meine Motive waren bestenfalls ambivalent. Ich führte mein Unternehmen aus Angst und Mangeldenken heraus … genau wie Millionen von Geschäftsleuten heute.

Chuck Chamberlains „neue Brille“ erinnerte mich an etwas, das ich einst wusste, aber vergessen hatte. Das Ziel eines Unternehmens ist es, Produkte und Dienstleistungen anzubieten, die andere brauchen und wollen. Das Ziel eines Unternehmens ist es, dem Wohlergehen anderer zu dienen und dazu beizutragen. Geld ist ein willkommener Nebeneffekt. Geld ist eine der Möglichkeiten (aber nicht die einzige), mit denen wir unseren Erfolg messen. Doch in unserer heutigen Kultur verliert man leicht das wahre Ziel eines Unternehmens aus den Augen und lässt sich verführen, nur dem Geld nachzujagen. Ich bin da genauso schuldig wie alle anderen. Angst lässt uns dem nachjagen, was uns vermeintlich Sicherheit bietet. Angst lässt uns Geld zu unserem Gott erheben.

Als ich endlich aufhörte, nach dem zu suchen, was ich bekommen konnte, und anfing, nach dem zu suchen, was ich geben konnte, änderte sich alles. Die Rezession blieb zwar bestehen, aber mein Stress und meine Ängste verschwanden. Plötzlich flossen die Einnahmen, oft aus unerwarteten Quellen. Ich nahm mir Chucks Beispiel zu Herzen und folgte seinem Beispiel; das gab mir ein gutes Gefühl bei meiner Arbeit und Optimismus für die Zukunft. Chuck lehrte mich, mein Unternehmen auf dem Fundament von Dienstleistung und Beitrag aufzubauen. Wenn ich meine Arbeit gut mache, führt das nicht nur zu einem Leben ohne Not, sondern auch zu einem Leben ohne Angst.

Nachdem ich diese Woche Chucks Ideen mit meiner Businessgruppe geteilt hatte, fragte ich mich: Wie sähe die Geschäftswelt aus, wenn alle Serviceanrufe statt Verkaufsanrufe tätigen würden? Was würde passieren, wenn Geschäftsleute sich fragten: „Wie kann ich dienen?“ statt: „Was kann ich bekommen?“ Wie sähe die Wall Street aus? Wie die Innenstadt? Wie die Welt?