De La Venta Al Servicio

Cada semana me reúno con un grupo de empresarios y emprendedores de Los Ángeles: hombres y mujeres de ámbitos muy diversos que comparten la visión de ser autosuficientes mediante el autoempleo. Entre ellos hay médicos, contables, abogados, agentes inmobiliarios, escritores, arquitectos, artistas, actores, agentes de relaciones públicas, entrenadores personales, oradores profesionales, cazatalentos, músicos, contratistas de construcción, agentes literarios, fotógrafos, paisajistas y muchos más. El tema de la reunión de esta semana fue: "¿Qué están haciendo para mantener sus negocios a flote en estos tiempos económicos tan convulsos?".

Varias personas comentaron que han aumentado el número de llamadas en frío que realizan; otras hablaron de las formas creativas en que utilizan las redes sociales para promocionarse. Algunas están renovando sus sitios web y blogs; otras exploran nuevas ideas de negocio, ya que les preocupa que sus empresas actuales no sobrevivan.

Cuando me tocó hablar, dije: "He dejado de hacer llamadas de ventas. Ahora hago llamadas de servicio".

El grupo me miró, y sus rostros reflejaban desde confusión y curiosidad hasta incredulidad y desdén. Entonces les expliqué lo que había aprendido de Chuck Chamberlain.

Chuck era un exitoso empresario en el sector inmobiliario comercial (específicamente, supermercados) en Los Ángeles. Hace algunos años, impartió una serie de conferencias titulada "Una nueva perspectiva" (publicada en un libro del mismo título). Recientemente, escuché esas conferencias, ahora disponibles en CD.

Chuck explicó cómo alcanzó el éxito... y se hizo muy rico. Dijo que no hacía visitas comerciales, sino visitas de servicio. Su negocio consistía en ayudar a otros a tener éxito en sus negocios. Cuando Chuck visitaba a un cliente potencial, lo veía igual que ayudar a un vecino con un proyecto, visitar a un amigo en el hospital o brindar apoyo a alguien que atraviesa un problema personal grave: era una oportunidad para servir.

«¿En qué puedo ayudarte?», preguntaba Chuck. «¿Cómo va tu negocio? ¿Qué funciona? ¿Qué no funciona? Cuéntame tus retos y problemas». Escuchaba sin ningún interés oculto. Escuchaba con la mente y el corazón abiertos, con un deseo genuino de ayudar a la otra persona a hacer crecer su negocio.

Si Chuck podía ayudar al otro, lo hacía. Si no tenía el servicio adecuado para ofrecer, hacía todo lo posible por pensar si conocía a alguien que pudiera; entonces remitía al cliente potencial a esa persona.

En su conferencia, Chuck contó cómo, en dos o tres ocasiones, tuvo una motivación diferente al contactar a clientes potenciales… estaba sin dinero y desesperado por cerrar una venta. «Cada vez que hacía una llamada pensando : "NECESITO esta venta; TENGO que ganar dinero hoy; TENGO que cerrar este trato" , me iba con las manos vacías. Nunca logré cerrar una venta de esa manera».

En otras palabras, cuando Chuck contactaba a la gente para OBTENER algo de ellos, fracasaba. Cuando contactaba a la gente para SERVIRLES, siempre cerraba la venta. Ese era su "secreto" del éxito.

La gente es inteligente e intuitiva. Perciben tu energía y saben cuándo intentas sacarles provecho. Cuando se resisten a las tácticas de venta, es porque saben que lo que realmente importa es que estés interesado en convencerlos.

Además , la gente sabe cuándo tu intención es ayudar, servir, contribuir y apoyarlos para que alcancen sus metas. Cuando te acercas a ellos con esa intención, te reciben con los brazos abiertos. Confían en ti y te eligen.

Sabía perfectamente de qué hablaba Chuck. Durante muchos años, el miedo fue copropietario de mi negocio. Huía asustado, preocupado por de dónde vendría mi próximo cheque. Hice muchísimas relaciones públicas, creé varias páginas web, busqué contactos y me congracié con personas importantes que creía que podían ayudarme. Siempre estaba ideando estrategias para hacerme rico y famoso. Cuando conseguía una buena suma de dinero o aparecía en un programa de televisión nacional, me sentía feliz, pero no por mucho tiempo. La euforia se desvanecía rápidamente y tenía que volver a la carga, casi como una adicción. Es más, en la búsqueda de fama y fortuna generé un estrés, una frustración, una infelicidad y una ansiedad enormes para mí mismo... así como resentimiento hacia quienes tenían lo que yo anhelaba. Sin duda, era un juego sin salida.

Siempre dije que mi trabajo se trataba de servicio y contribución, y mi declaración de principios también lo afirmaba. Pero solo era parcialmente cierto. Quería ayudar a los demás, pero a menudo deseaba aún más reconocimiento y dinero. Mis motivaciones eran, en el mejor de los casos, contradictorias. Dirigía mi negocio desde el miedo y la escasez... el mismo lugar desde el que operan millones de empresarios hoy en día.

Las "gafas nuevas" de Chuck Chamberlain me recordaron algo que sabía, pero que había olvidado. El objetivo de los negocios es proporcionar productos y servicios que otros necesitan y desean. El objetivo de los negocios es servir y contribuir al bienestar de los demás. El dinero es un feliz subproducto. El dinero es una de las maneras (pero no la única) en que medimos nuestro éxito. Pero en nuestra cultura actual, es fácil perder de vista el verdadero objetivo de los negocios y dejarse seducir por la búsqueda exclusiva del dinero. Yo soy tan culpable de esto como cualquiera. El miedo nos hace perseguir aquello que creemos que nos mantendrá a salvo. El miedo nos hace convertir el dinero en nuestro dios.

Cuando finalmente dejé de buscar lo que podía obtener y empecé a buscar lo que podía dar, todo cambió. La recesión no desapareció, pero mi estrés y ansiedad sí. El dinero empezó a fluir, a menudo de lugares inesperados. Seguí el ejemplo de Chuck y su ejemplo; me hizo sentir bien con mi trabajo y optimista sobre el futuro. Chuck me enseñó a construir mi negocio sobre una base de servicio y contribución. Cuando hago bien mi trabajo, el resultado no es solo la liberación de la necesidad, sino también la liberación del miedo.

Tras compartir las ideas de Chuck con mi grupo empresarial esta semana, empecé a preguntarme... ¿Cómo serían los negocios si todos hicieran llamadas de servicio en lugar de llamadas de ventas? ¿Qué pasaría si los empresarios adoptaran una actitud de "¿Cómo puedo servir?" en lugar de "¿Qué puedo obtener?" ¿Cómo sería Wall Street? ¿Cómo sería la calle principal? ¿Cómo sería el mundo?