판매에서 서비스까지

저는 매주 로스앤젤레스의 사업가 및 기업가 모임에 참석합니다. 이들은 각기 다른 분야에서 활동하는 남녀 사업가들로, 자영업을 통해 자립하겠다는 공통된 비전을 가지고 있습니다. 모임에는 의사, 회계사, 변호사, 부동산 중개인, 작가, 건축가, 예술가, 배우, 홍보 담당자, 퍼스널 트레이너, 전문 강사, 헤드헌터, 음악가, 건설업자, 문학 에이전트, 사진작가, 조경가 등 다양한 직종의 사람들이 포함되어 있습니다. 이번 주 모임의 주제는 "이처럼 혼란스러운 경제 상황 속에서 사업을 유지하기 위해 어떤 노력을 기울이고 있습니까?" 였습니다.

몇몇 사람들은 무작위로 거는 전화 통화 횟수를 늘렸다고 말했고, 다른 사람들은 소셜 네트워킹을 활용한 창의적인 마케팅 전략에 대해 이야기했습니다. 웹사이트와 블로그를 개편하는 사람들도 있었고, 현재 사업이 존속하기 어려울지도 모른다는 우려 때문에 새로운 사업 아이디어를 모색하는 사람들도 있었습니다.

제 차례가 되자 저는 "저는 더 이상 영업 전화를 하지 않습니다. 대신 서비스 전화를 합니다."라고 말했습니다.

그 무리는 나를 바라보았고, 그들의 얼굴에는 혼란, 호기심, 불신, 경멸 등 온갖 감정이 뒤섞여 있었다. 그래서 나는 척 체임벌린에게서 배운 내용을 설명했다.

척은 로스앤젤레스에서 상업용 부동산 개발(특히 식료품점) 분야에서 성공한 사업가였습니다. 몇 년 전, 그는 "새로운 안경 한 쌍"이라는 제목으로 강연 시리즈를 진행했고, 같은 제목의 책도 출간했습니다. 최근 저는 그 강연들을 CD로 다시 들어보았습니다.

척은 자신이 어떻게 성공하고 막대한 부를 축적했는지 설명했습니다. 그는 영업 전화를 하는 것이 아니라 서비스 전화를 했다고 말했습니다. 그의 사업은 다른 사람들이 사업에서 성공할 수 있도록 돕는 것이었습니다. 척은 잠재 고객을 방문할 때, 이웃의 일을 돕거나, 병원에 입원한 친구를 찾아가거나, 심각한 개인적인 문제로 힘들어하는 사람에게 도움을 주는 것과 다를 바 없다고 생각했습니다 . 그것은 바로 도움을 줄 수 있는 기회였습니다.

"어떻게 도와드릴까요?" 척은 이렇게 묻곤 했습니다. "사업은 어떻게 되고 있나요? 뭐가 잘 되고 있고, 뭐가 잘 안 되고 있나요? 어려움이나 문제점에 대해 말씀해 주세요." 그는 아무런 선입견 없이, 열린 마음과 진심으로 상대방의 사업을 키워주고 싶어 하는 마음으로 귀 기울였습니다.

척은 상대방을 도울 수만 있다면 기꺼이 도왔다. 만약 자신이 적절한 서비스를 제공할 수 없다면, 아는 사람 중에 도와줄 수 있는 사람이 있는지 생각해 보고 그 사람에게 고객을 소개해 주곤 했다.

척은 강연에서 두세 번 정도 잠재 고객을 방문할 때 다른 동기를 가졌던 경험을 이야기했습니다. 그는 돈이 없어서 필사적으로 판매를 성사시켜야 했던 적이 있었다고 합니다. "' 이번에는 꼭 판매해야 해; 오늘 돈을 벌어야 해; 이 계약을 꼭 성사시켜야 해' 라는 생각으로 전화를 걸면 항상 빈손으로 돌아왔습니다. 그런 식으로 한 번도 판매를 성사시킨 적이 없어요."

다시 말해, 척은 사람들에게서 무언가를 얻어내려고 연락했을 때는 실패했습니다. 하지만 그들에게 봉사하려고 연락했을 때는 항상 판매에 성공했습니다. 그것이 그의 성공 비결이었습니다.

사람들은 똑똑하고 직관적입니다. 당신의 기운을 감지하고 당신이 무언가를 얻으려 한다는 것을 알아챕니다. 사람들이 판매 제안에 저항하는 이유는 그 진짜 의도가 당신에게 있다는 것을 알기 때문입니다.

그리고 사람들은 당신의 의도가 도움을 주려는 것, 봉사하려는 것, 기여하려는 것, 목표 달성을 돕려는 것일 때를 알아챕니다. 그런 의도로 다가가면 그들은 당신을 환영하고 신뢰하며, 당신에게 일을 맡깁니다.

척이 무슨 말을 하는지 정확히 알았습니다. 수년 동안 두려움은 제 사업의 공동 소유주나 다름없었습니다. 다음 월급이 어디서 나올지 걱정하며 두려움에 떨며 뛰어다녔습니다. 홍보에 온갖 노력을 기울이고, 웹사이트를 여러 개 만들고, 잠재 고객을 쫓아다니고, 저를 도와줄 거라고 생각되는 중요한 사람들에게 아첨했습니다. 어떻게 하면 부자가 되고 유명해질 수 있을지 끊임없이 전략을 짜고 계략을 꾸몄습니다. 큰돈을 벌거나 전국 방송에 출연하게 되면 행복했지만, 그 행복은 오래가지 못했습니다. 행복감은 금세 사라졌고, 마치 중독처럼 다시 무언가를 쫓아가야 했습니다. 게다가 명성과 부를 쫓는 과정에서 엄청난 스트레스, 좌절감, 불행, 불안감만 생겼을 뿐 아니라, 제가 쫓는 것을 이미 가진 사람들에 대한 원망까지 쌓였습니다. 이건 분명 승산 없는 게임이었습니다.

저는 항상 제 일이 봉사와 공헌에 관한 것이라고 말해왔고 , 제 사명 선언문에도 그렇게 적혀 있었습니다. 하지만 그것은 부분적인 진실에 불과했습니다. 저는 다른 사람들을 돕고 싶었지만, 인정과 돈을 더 갈망하는 경우가 많았습니다. 제 동기는 좋게 말해도 혼합적이었습니다. 저는 두려움과 결핍에 사로잡혀 사업을 운영했습니다... 오늘날 수많은 사업가들이 그러하듯이 말입니다.

척 체임벌린의 "새로운 안경"은 제가 예전에는 알고 있었지만 잊고 있었던 것을 떠올리게 했습니다. 사업의 목표는 다른 사람들이 필요로 하고 원하는 제품과 서비스를 제공하는 것입니다. 사업의 목표는 다른 사람들의 행복에 기여하고 그들에게 봉사하는 것입니다. 돈은 행복한 부산물일 뿐입니다. 돈은 우리가 얼마나 잘하고 있는지를 측정하는 여러 방법 중 하나일 뿐입니다(물론 유일한 방법은 아닙니다). 하지만 오늘날 우리 문화에서는 사업의 진정한 목표를 잊어버리고 돈만을 쫓는 유혹에 빠지기 쉽습니다. 저 또한 예외는 아닙니다. 두려움은 우리를 안전하게 지켜줄 것이라고 생각하는 것을 쫓게 만듭니다. 두려움은 우리로 하여금 돈을 신으로 숭배하게 만듭니다.

내가 무엇을 얻을 수 있을지에만 집중하는 것을 멈추고 무엇을 줄 수 있을지 생각하기 시작했을 때, 모든 것이 바뀌었습니다. 불황은 사라지지 않았지만, 스트레스와 불안감은 사라졌습니다. 예상치 못한 곳에서 돈이 들어오기 시작했습니다. 저는 척의 본보기를 따르고 그의 방식을 따랐습니다. 덕분에 제 일에 대한 만족감을 느끼고 미래에 대한 낙관적인 생각을 갖게 되었습니다. 척은 제게 봉사와 기여를 기반으로 사업을 구축하는 방법을 가르쳐주었습니다. 제가 제 일을 잘 해낼 때, 그 결과는 단순히 궁핍으로부터의 해방 뿐 아니라 두려움으로부터의 해방이기도 합니다.

이번 주에 제 사업 모임에서 척의 아이디어를 공유한 후, 문득 이런 생각이 들었습니다. 만약 모든 사람이 영업 전화 대신 서비스 전화를 한다면 사업은 어떻게 될까요? 사업가들이 "내가 무엇을 얻을 수 있을까?"가 아니라 "어떻게 하면 고객에게 도움을 줄 수 있을까?"라는 태도를 갖게 된다면 어떻게 될까요? 월가는 어떻게 될까요? 일반 서민들의 거리는 어떻게 될까요? 세상은 어떻게 변할까요?