Da Venda Ao Atendimento

Toda semana me reúno com um grupo de empresários e empreendedores de Los Angeles — homens e mulheres de áreas muito diferentes que compartilham a visão de serem autossuficientes por meio do trabalho autônomo. Entre eles, há médicos, contadores, advogados, corretores de imóveis, escritores, arquitetos, artistas, atores, assessores de imprensa, personal trainers, palestrantes, recrutadores, músicos, empreiteiros da construção civil, agentes literários, fotógrafos, paisagistas e muitos outros. O tema do encontro desta semana foi: "O que vocês estão fazendo para manter seus negócios funcionando nestes tempos de crise econômica?"

Várias pessoas disseram que aumentaram o número de ligações a frio que fazem; outras falaram sobre maneiras criativas de usar as redes sociais para se promover. Algumas estão reformulando seus sites e blogs; algumas estão explorando novas ideias de negócios, pois temem que seus negócios atuais não sobrevivam.

Quando chegou a minha vez de falar, eu disse: "Parei de fazer ligações de vendas. Agora faço ligações de assistência técnica."

O grupo olhou para mim, com expressões que variavam de confusão e curiosidade a descrença e desprezo. Então, expliquei o que havia aprendido com Chuck Chamberlain.

Chuck era um empresário de sucesso no ramo de desenvolvimento imobiliário comercial (especificamente, supermercados) em Los Angeles. Há alguns anos, ele ministrou uma série de palestras intitulada "Um Novo Par de Óculos" (publicadas em um livro com o mesmo título). Recentemente, ouvi essas palestras, agora disponíveis em CDs.

Chuck explicou como alcançou o sucesso... e ficou muito rico. Disse que não fazia ligações de vendas, mas sim visitas de serviço. Seu negócio era ajudar os outros a terem sucesso em seus negócios. Quando Chuck visitava um cliente em potencial, ele encarava a situação como se estivesse ajudando um vizinho com um projeto, visitando um amigo no hospital ou estendendo a mão para alguém que estivesse enfrentando um problema pessoal sério — era uma oportunidade de ser útil.

"Como posso te ajudar?", perguntava Chuck. "Como está indo o seu negócio? O que está funcionando? O que não está? Conte-me sobre seus desafios e problemas." Ele ouvia sem segundas intenções. Ele ouvia com a mente e o coração abertos — com um desejo genuíno de ajudar o outro a construir seu negócio.

Se Chuck pudesse ajudar o outro cara, ele ajudaria. Se ele não tivesse o serviço certo para oferecer, ele faria o possível para pensar se conhecia alguém que pudesse; então ele encaminharia o cliente em potencial para essa outra pessoa.

Em sua palestra, Chuck relatou como, em duas ou três ocasiões, sua motivação ao contatar clientes em potencial era diferente… ele estava sem dinheiro e desesperado para fechar uma venda. "Sempre que eu entrava em uma ligação pensando 'PRECISO dessa venda; PRECISO ganhar dinheiro hoje; PRECISO fechar esse negócio' , eu saía de mãos vazias. Nunca consegui fechar uma venda dessa forma."

Em outras palavras, quando Chuck abordava as pessoas para OBTER algo delas, ele fracassava. Quando as abordava para SERVIR, ele sempre fechava a venda. Esse era o seu "segredo" para o sucesso.

As pessoas são inteligentes e intuitivas. Elas conseguem captar sua energia e sabem quando você está tentando obter algo delas. Quando as pessoas resistem a propostas de venda, é porque sabem que a verdadeira intenção é VOCÊ.

E ... as pessoas também sabem quando sua intenção é ajudar, ser útil, contribuir, auxiliá-las a alcançar seus objetivos. Quando você as aborda com essa intenção, elas o recebem bem. Elas confiam em você... e fazem negócios com você.

Eu sabia exatamente do que Chuck estava falando. Por muitos anos, o medo foi coproprietário do meu negócio. Eu vivia apavorado, preocupado com a origem do meu próximo pagamento. Fiz muita assessoria de imprensa, criei vários sites, corri atrás de clientes em potencial e busquei o favor de pessoas importantes que eu achava que poderiam me ajudar. Eu estava sempre criando estratégias e planejando como ficar rico e famoso. Quando eu conseguia uma grande quantia em dinheiro ou aparecia em um programa de TV nacional, isso me deixava feliz – mas não por muito tempo. A euforia passava rápido e eu tinha que começar a correr atrás novamente – quase como um vício. Além disso, na busca por fama e fortuna, eu gerava enorme estresse, frustração, infelicidade e ansiedade para mim mesmo... bem como ressentimento em relação àqueles que tinham o que eu almejava. Era um jogo sem saída, com certeza.

Eu sempre disse que meu trabalho era sobre servir e contribuir – e minha declaração de missão também dizia isso. Mas era apenas parcialmente verdade. Eu queria ajudar os outros, sim, mas muitas vezes queria ainda mais reconhecimento e dinheiro. Meus motivos eram, no mínimo, contraditórios. Eu administrava meu negócio movido pelo medo e pela escassez... a mesma mentalidade de milhões de empresários hoje em dia.

O "novo par de óculos" de Chuck Chamberlain me lembrou de algo que eu sabia, mas havia esquecido. O objetivo de um negócio é fornecer produtos e serviços que os outros precisam e desejam. O objetivo de um negócio é servir e contribuir para o bem-estar dos outros. O dinheiro é a feliz consequência disso. O dinheiro é uma das maneiras (mas não a única) de medirmos nosso sucesso. Mas, na nossa cultura atual, é fácil perder de vista o verdadeiro objetivo de um negócio e ser seduzido pela busca exclusiva do dinheiro. Eu sou tão culpado disso quanto qualquer um. O medo nos faz correr atrás do que achamos que nos manterá seguros. O medo nos faz transformar o dinheiro em nosso deus.

Quando finalmente parei de buscar o que eu poderia receber e comecei a buscar o que eu poderia dar, tudo mudou. A recessão não desapareceu, mas meu estresse e ansiedade sim. O dinheiro começou a fluir, muitas vezes de lugares inesperados. Segui o exemplo de Chuck e sua orientação; isso me fez sentir bem com meu trabalho e otimista em relação ao futuro. Chuck me ensinou a construir meu negócio sobre uma base de serviço e contribuição. Quando faço meu trabalho bem, o resultado não é apenas a liberdade da carência... mas também a liberdade do medo.

Depois de compartilhar as ideias de Chuck com meu grupo de negócios esta semana, comecei a me perguntar... Como seriam os negócios se todos fizessem visitas de serviço em vez de visitas de vendas? O que aconteceria se os empresários adotassem uma atitude de "Como posso ajudar?" em vez de "O que posso ganhar com isso?" Como seria Wall Street? Como seria o comércio local? Como seria o mundo?