Wie Man Geduldiger Wird (und Warum Es Sich lohnt)

Es ist schwer, auf Belohnung zu verzichten.

Vielleicht kennen Sie die entzückenden Videos von Kindern in Walter Mischels klassischen Experimenten, in denen einem Kind ein Marshmallow vorgelegt wird. Dem Kind wird erklärt, dass der Versuchsleiter den Raum verlässt und dass es zwei Marshmallows erhält, wenn es den Marshmallow in der Zwischenzeit nicht isst.

Die Kinder in diesen Studien vollführen alle möglichen Verrenkungen, um sich davon abzuhalten, dieses eine Marshmallow zu essen.

Auch Erwachsene haben oft Schwierigkeiten, Belohnungen aufzuschieben: Sie zahlen extra für schnellere Lieferungen von Online-Shops und nehmen lieber kleine Belohnungen im Hier und Jetzt an, anstatt auf größere Belohnungen in der Zukunft zu warten.

Viele psychologische Studien beschäftigen sich mit der sogenannten „intertemporalen Wahl“. Dabei haben Menschen die Wahl zwischen einer kleinen Belohnung in kurzer Zeit (die Option „Kleinere, frühere Belohnung“) und einer großen Belohnung in längerer Zeit (die Option „Größere, spätere Belohnung“). Wenn es sich um Geld handelt, verlangen Menschen oft deutlich mehr Geld, um länger zu warten.

Gibt es eine Möglichkeit, Menschen dabei zu helfen, sich für die Option „Größer, später“ zu entscheiden? Eine Studie in „Organizational Behavior and Human Decision Processes“ untersuchte diese Frage. Die Forscher gingen der Frage nach, ob Menschen geduldiger werden, wenn man sie vor ihrer Entscheidung warten lässt. In einer Studie konnten die Teilnehmer zwischen einer Option „Kleiner, früher“ (50 $) und einer Option „Größer, später“ (55 $) wählen. Der Zeitraum zwischen den Optionen betrug 20 Tage. (Nicht alle Teilnehmer erhielten den Preis – sie nahmen an einer Verlosung des von ihnen gewählten Preises teil.)

Für eine Gruppe wurde die Wahl für die nahe Zukunft getroffen: Sie würden die frühere Option in drei Tagen oder die spätere Option in 23 Tagen erhalten. Diese Gruppe entschied sich in etwa 70 Prozent der Fälle für die kleinere, schnellere Option. Sie waren also nicht sehr geduldig.

Für eine zweite Gruppe lagen beide Optionen später: Eine in 30 Tagen, die andere in 50 Tagen. Diese Gruppe war etwas geduldiger und wählte die Option „Kleiner, früher“ nur in etwa 45 Prozent der Fälle.

Die Autoren argumentierten, dass Menschen geduldiger werden könnten, wenn sie gezwungen wären, vor ihrer Entscheidung zu warten. Daher wurde einer dritten Gruppe mitgeteilt, dass sie zwischen 50 Dollar in 30 Tagen oder 55 Dollar in 50 Tagen wählen könne, die Entscheidung aber erst nach weiteren 27 Tagen fallen würde. Diese Bedingung wies Merkmale beider vorherigen Optionen auf. In gewisser Weise ähnelt sie der Wahl zwischen 30 und 50 Tagen, da die Teilnehmer den Preis erst nach diesem Zeitpunkt erhalten. In anderer Hinsicht ähnelt sie der Wahl zwischen 3 und 23 Tagen, da die Auszahlung des kleineren Betrags bereits nach drei Tagen erfolgte.

Interessanterweise zeigten sich die Teilnehmer in dieser Situation sehr geduldig: Sie wählten die Option „Kleiner, schneller“ nur in etwa 15 Prozent der Fälle.

Warum ist das so? Eine andere Studie legt nahe, dass eine Wartezeit die Wertschätzung einer Option erhöht, sodass die Option „Größer, später“ für die Teilnehmenden wertvoller erscheint, wenn sie mit ihrer Entscheidung warten müssen. In dieser Studie wählten die Teilnehmenden zwischen zwei iPod-Modellen, die verlost wurden. Der iPod der Option „Kleiner, früher“ bot weniger Funktionen als der der Option „Größer, später“. Die Entscheidungstermine lagen jeweils 25 Tage auseinander.

Wie in der vorherigen Studie hatten einige Teilnehmer die Wahl zwischen zwei Tagen (kleinere Option, schnellere Lieferung) und einer zweiten Gruppe (große Option, spätere Lieferung in 15 Tagen). Einer dritten Gruppe wurde mitgeteilt, dass sie 13 Tage warten und dann zwischen der kleineren Option (schnellere Lieferung in zwei Tagen) und der größeren Option (spätere Lieferung in 27 Tagen) wählen könne. Wie schon zuvor erwies sich die Gruppe mit der längsten Wartezeit als die geduldigste.

Nach ihrer Wahl bewerteten die Teilnehmer, wie wertvoll ihnen der iPod war und wie wichtig es ihnen war, ihn zu gewinnen. Diejenigen, die gewartet hatten, stuften die iPods als die wertvollsten ein und wünschten sie sich am meisten. Durch die Wartezeit schätzten die Teilnehmer den besten iPod am meisten ein und waren daher am ehesten bereit, länger zu warten.

Eine weitere Studie zeigte, dass Warten Menschen nicht unbedingt geduldiger macht. In dieser Studie erhielten die Teilnehmer Preise in Form einer Auswahl an Godiva-Pralinen. Sie wurden gefragt, wie lange es her war, dass sie zuletzt Pralinen gegessen hatten. Diese Zeitspanne diente in der Studie als „Wartezeit“.

Einer Gruppe wurde die Wahl zwischen einer kleineren, sofortigen und einer größeren, späteren Option angeboten, die im Abstand von 42 Tagen verfügbar waren. Diese Gruppe zeigte den gleichen Effekt wie zuvor: Je länger der letzte Schokoladenkonsum zurücklag, desto länger waren die Teilnehmer bereit, auf die größere, spätere Option zu warten.

Eine zweite Gruppe erhielt jedoch eine etwas andere Auswahl: Sie konnte entweder innerhalb von 48 Tagen eine große Auswahl an Pralinen erhalten oder für 3 Dollar dieselbe Auswahl bereits in 6 Tagen. Wenn die Wartezeit die Geduld der Teilnehmer erhöht hätte, wären diejenigen, die gewartet hatten, weniger bereit gewesen, 3 Dollar für die schnellere Lieferung zu zahlen als diejenigen, die nicht so lange gewartet hatten. Tatsächlich war das Gegenteil der Fall: Je länger der letzte Pralinenkonsum zurücklag, desto eher waren die Teilnehmer bereit, 3 Dollar für die schnellere Lieferung zu zahlen.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Wenn Sie sich selbst helfen müssen, auf eine bessere Option in der Zukunft zu warten, ist es hilfreich, so lange wie möglich mit der Entscheidung zwischen den Optionen zu warten. Die Wartezeit macht Sie nicht geduldiger, aber sie schärft Ihr Bewusstsein für den Wert der späteren Option. Das kann Ihnen helfen, sich für diese bessere Option zu entscheiden.

Ursprünglich veröffentlicht im Blog Ulterior Motives , der sich mit der Schnittstelle zwischen Motivation und Denken auseinandersetzt.