もっと忍耐強くなる方法（そして、なぜそれが価値のあることなのか）

満足を遅らせるのは難しい。

ウォルター・ミシェルの古典的な実験に登場する子供たちの愛らしい動画をご覧になったことがあるかもしれません。その実験では、子供の前にマシュマロが1つ置かれます。子供は、実験者が部屋を出ていくので、その間にマシュマロを食べなければ2つもらえると告げられます。

これらの研究に参加した子供たちは、たった一つのマシュマロを食べないようにするために、あらゆる手段を講じる。

大人もまた、満足を遅らせるのが非常に苦手だ。オンラインストアでは、より早く配達してもらうために追加料金を支払う人もいる。また、将来大きな報酬を待つよりも、今すぐ小さな報酬を受け取ることを好む傾向がある。

多くの心理学研究は、「時間的選択」と呼ばれるものに焦点を当ててきました。これは基本的に、人々が短期間で少額の報酬を得る（少額を早く得る）か、長期間で高額の報酬を得る（高額を後で得る）かを選択できるというものです。選択肢がお金の場合、人々は通常、より長い期間待つために、より多くのお金を要求する傾向があります。

人々が「後でより大きなものを受け取る」という選択肢を選ぶように促す方法はあるのだろうか？ 『組織行動と人間意思決定プロセス』誌に掲載された論文は、この問題を探求した。研究者たちは、選択する前に待たせることで、実際に人々の忍耐力が高まるのかどうかを問いかけた。ある研究では、参加者は50ドルの「すぐに小さなものを受け取る」選択肢と、55ドルの「後でより大きなものを受け取る」選択肢のどちらかを選んだ。選択肢間の期間は20日間だった。（参加者全員が実際に賞品を受け取れるわけではなく、選択した賞品の抽選に参加する仕組みになっていた。）

あるグループにとっては、選択肢は近い将来に限ったものでした。3日後に早く受け取るか、23日後に遅く受け取るかのどちらかです。このグループは、約70%の確率で「早く受け取る」方を選びました。つまり、彼らはあまり忍耐強くなかったのです。

2番目のグループでは、どちらの選択肢も時期が遅く、1つは30日後、もう1つは50日後でした。このグループはもう少し忍耐強く、より早く小規模なオプションを選んだのは約45％にとどまりました。

しかし、選択をするために待たなければならないとしたら、人々はより忍耐強くなるかもしれないと著者らは考えた。そこで、3番目のグループには、30日後に50ドルか50日後に55ドルのどちらかを選択できるが、実際にどちらのオプションを選ぶかはさらに27日後になると伝えられた。この条件には、これまでの2つの選択肢の要素が含まれている。ある意味では、参加者が実際に賞品を受け取るのが30日か50日かの選択に似ている。別の意味では、実際に「より早く少額の賞品」を選択した場合、わずか3日後に賞品が授与されるので、3日か23日かの選択に似ている。

興味深いことに、参加者はこの状況において非常に忍耐強く、より早くより小さいサイズを選択するオプションを選んだのは全体の約15％に過ぎなかった。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか？別の研究では、待ち時間があると選択肢の価値に対する人々の認識が高まるため、選択を待つ必要がある場合、「後でより大きなもの」という選択肢の方が人々にとって価値が高くなると示唆されています。この研究では、参加者は抽選でプレゼントされる2つのiPodモデルから選択しました。「すぐにより小さなもの」としてプレゼントされるiPodは、「後でより大きなもの」としてプレゼントされるiPodよりも機能が少なくなっていました。参加者は25日間隔で選択を行いました。

前回の研究と同様に、参加者の一部には、2日以内に「より小さく早く」オプションが届けられるという短い間隔の選択が与えられました。別のグループには、15日後に「より小さく早く」オプションが届けられるという長い間隔の選択が与えられました。3番目のグループには、選択するまでに13日間待つように伝えられ、その後、2日以内に「より小さく早く」オプションを受け取るか、27日後に「より大きく後で」オプションを受け取るかを選択しました。前回と同様に、選択する前に待たなければならなかったグループが最も忍耐強いことがわかりました。

しかし、参加者は選択後、iPodの価値と、それを手に入れることの重要性を評価した。待った参加者はiPodの価値を最も高く評価し、最も欲しがっていた。待ったことで、人々は最高のiPodを最も高く評価するようになり、その結果、さらに待つことを最も厭わなくなったのだ。

別の研究では、待つことが必ずしも人々の忍耐力を高めるわけではないことが示されました。この研究では、参加者にゴディバのチョコレート詰め合わせが賞品として提供されました。参加者は最後にチョコレートを食べてからどれくらい時間が経ったかを尋ねられました。この研究における「待ち時間」は、最後にチョコレートを食べてからの時間が基準でした。

あるグループには、「より少ない量をすぐに受け取る」オプションと「より多い量を後で受け取る」オプションのどちらかを選ぶ機会が与えられ、その間隔は42日だった。このグループでも以前と同様の効果が見られた。つまり、チョコレートを最後に食べたのが遅ければ遅いほど、「より多い量を後で受け取る」オプションを待つ期間が長くなる傾向があった。

しかし、2番目のグループには少し異なる選択肢が与えられました。このグループには、48日後に大量のチョコレートを受け取るか、3ドルを支払って同じ詰め合わせを6日後に受け取るかの選択肢が与えられました。待つことで人々がより忍耐強くなるのであれば、待った人はそれほど長く待たなかった人よりも、チョコレートを早く手に入れるために3ドルを支払うことに消極的になるはずです。実際には、その逆でした。最後にチョコレートを食べてから時間が経つほど、人々は詰め合わせを早く手に入れるために3ドルを支払うことに積極的でした。

まとめると、将来より大きな選択肢を待つ必要がある場合、選択肢間の決定をできるだけ長く待つことが有効です。待つことで忍耐力がつくわけではありませんが、遠い将来の選択肢の価値をより深く認識できるようになります。それが、より大きな選択肢を選ぶ助けとなるのです。

この記事はもともと、動機と思考の接点を探るブログ「Ulterior Motives 」に掲載されたものです。