Como Ser Mais Paciente (e Por Que Vale a pena)

Adiar a gratificação é difícil.

Você talvez já tenha visto os vídeos adoráveis ​​de crianças nos experimentos clássicos de Walter Mischel, nos quais um marshmallow é colocado na frente de uma criança. A criança é informada de que o experimentador sairá da sala e que ela ganhará dois marshmallows se simplesmente não comer o primeiro enquanto o experimentador estiver fora.

As crianças nesses estudos fazem todo tipo de contorção para se impedirem de comer aquele único marshmallow.

Os adultos também têm muita dificuldade em adiar a gratificação: as pessoas pagam mais para receber entregas mais rápidas em lojas online. E aceitam pequenas recompensas no presente em vez de esperar por recompensas maiores no futuro.

Muitas pesquisas psicológicas têm se concentrado no que se chama de "escolha intertemporal". Basicamente, as pessoas têm a opção de receber uma pequena recompensa em um curto período de tempo (a opção Menor Mais Cedo) ou uma grande recompensa em um período de tempo mais longo (a opção Maior Mais Tarde). Quando as opções envolvem dinheiro, as pessoas geralmente exigem muito mais dinheiro para esperar um período de tempo adicional.

Existe alguma maneira de ajudar as pessoas a escolherem a opção "Maior Mais Tarde"? Um artigo publicado no periódico Organizational Behavior and Human Decision Processes explorou essa questão. Os pesquisadores investigaram se fazer as pessoas esperarem antes de tomarem uma decisão as tornaria mais pacientes. Em um estudo, os participantes escolheram entre uma opção "Menor Mais Cedo" de US$ 50 e uma opção "Maior Mais Tarde" de US$ 55. O intervalo de tempo entre as opções era de 20 dias. (Nem todos os participantes receberiam o prêmio — eles estavam participando de um sorteio para o prêmio escolhido.)

Para um dos grupos, a escolha foi feita pensando no futuro próximo: eles receberiam a opção mais rápida em três dias ou a opção mais lenta em 23 dias. Esse grupo escolheu a opção menor e mais rápida em cerca de 70% das vezes. Portanto, eles não foram muito pacientes.

Para um segundo grupo, ambas as opções eram posteriores: uma em 30 dias e a outra em 50 dias. Este grupo mostrou-se um pouco mais paciente, selecionando a opção "Menor Mais Cedo" em apenas cerca de 45% dos casos.

Os autores argumentaram que, se as pessoas fossem obrigadas a esperar para poder fazer a escolha, isso poderia torná-las mais pacientes. Assim, um terceiro grupo foi informado de que poderia escolher entre receber US$ 50 em 30 dias ou US$ 55 em 50 dias, mas que só seriam solicitadas a escolher a opção desejada 27 dias depois. Essa condição tinha elementos das duas escolhas anteriores. De certa forma, é semelhante à escolha entre 30 e 50 dias, pois é nesse prazo que os participantes receberão o prêmio. De outra forma, é semelhante à escolha entre 3 e 23 dias, pois, ao escolherem a opção "Menor e Mais Rápido", o prêmio seria entregue em apenas três dias.

Curiosamente, os participantes mostraram-se muito pacientes nesta situação: selecionaram a opção "Menor Mais Cedo" apenas cerca de 15% das vezes.

Por que isso acontece? Outro estudo sugere que um período de espera aumenta a percepção do valor de uma opção, de modo que a opção "Maior Mais Tarde" se torna mais valiosa quando as pessoas precisam esperar para escolher. Nesse estudo, os participantes estavam escolhendo entre dois modelos de iPod que seriam sorteados. O iPod sorteado na opção "Menor Mais Cedo" tinha menos recursos do que o sorteado na opção "Maior Mais Tarde". Os participantes fizeram suas escolhas em intervalos de 25 dias.

Assim como no estudo anterior, alguns participantes tiveram a opção de escolher entre um prazo curto, recebendo a opção "Menor Mais Cedo" em dois dias. Um segundo grupo teve a opção de escolher entre um prazo longo, recebendo a opção "Menor Mais Cedo" em 15 dias. Um terceiro grupo foi informado de que teria que esperar 13 dias para fazer sua escolha e, em seguida, optar entre receber a opção "Menor Mais Cedo" em dois dias ou a opção "Maior Mais Tarde" em 27 dias. Como antes, o grupo que teve que esperar antes de fazer sua escolha foi o mais paciente.

Após fazerem sua escolha, os participantes avaliaram o valor do iPod para eles e a importância de ganhá-lo. Os participantes que esperaram avaliaram os iPods como os mais valiosos e os mais desejados. A espera fez com que as pessoas valorizassem mais o melhor iPod, o que as tornou mais dispostas a esperar um período adicional.

Outro estudo demonstrou que a espera, na verdade, não tornava as pessoas mais pacientes em geral. Nesse estudo, os participantes receberam prêmios que consistiam em uma seleção de chocolates Godiva. Nesse caso, os participantes foram questionados sobre quanto tempo havia se passado desde a última vez que comeram chocolates. O tempo decorrido desde a última vez que comeram chocolates foi o "tempo de espera" neste estudo.

Um grupo teve que escolher entre uma opção menor, mais cedo, e uma opção maior, mais tarde, com 42 dias de intervalo. Esse grupo apresentou o mesmo efeito observado anteriormente: quanto mais tempo havia passado desde que as pessoas comeram chocolates, mais tempo elas estavam dispostas a esperar pela opção maior, mais tarde.

No entanto, um segundo grupo recebeu opções ligeiramente diferentes: este grupo pôde escolher entre receber uma grande variedade de chocolates em 48 dias ou pagar US$ 3 para receber a mesma variedade em 6 dias. Se a espera tornasse as pessoas mais pacientes, aquelas que esperaram deveriam estar menos dispostas a pagar US$ 3 para receber os chocolates mais cedo do que aquelas que não esperaram tanto tempo. Na verdade, ocorreu o oposto: quanto mais tempo havia passado desde a última vez que as pessoas comeram chocolates, mais dispostas estavam a pagar US$ 3 para receber a variedade mais cedo.

Em resumo, se você precisar se ajudar a esperar por uma opção melhor no futuro, é útil aguardar o máximo possível para tomar a decisão entre as opções. O período de espera não o torna mais paciente, mas aumenta sua percepção do valor da opção futura. Isso pode ajudá-lo a escolher essa opção melhor.

Publicado originalmente no blog Ulterior Motives , que explora a interface entre motivação e pensamento.