Comment être Plus Patient (et Pourquoi Cela En Vaut La peine)

Il est difficile de différer sa gratification.

Vous avez peut-être vu les adorables vidéos d'enfants participant aux expériences classiques de Walter Mischel, où l'on place une guimauve devant un enfant. On lui explique que l'expérimentateur va quitter la pièce et qu'il recevra deux guimauves s'il s'abstient de manger la guimauve pendant l'absence de l'expérimentateur.

Les enfants participant à ces études font toutes sortes de contorsions pour ne pas manger cette unique guimauve.

Les adultes ont également beaucoup de mal à différer leur gratification : ils paient plus cher pour une livraison plus rapide sur les sites de vente en ligne et préfèrent se contenter de petites récompenses immédiates plutôt que d’attendre des récompenses plus importantes à long terme.

De nombreuses recherches en psychologie se sont concentrées sur ce que l'on appelle le « choix intertemporel ». Concrètement, on propose aux individus le choix entre une petite récompense immédiate (option « petite récompense immédiate ») et une récompense importante différée (option « grande récompense différée »). Lorsque les options concernent de l'argent, les individus exigent souvent une somme bien plus importante pour patienter.

Existe-t-il un moyen d'aider les gens à choisir l'option « Plus important plus tard » ? Un article paru dans Organizational Behavior and Human Decision Processes s'est penché sur cette question. Les chercheurs se sont demandé si le fait de faire patienter les gens avant qu'ils ne fassent un choix les rendrait effectivement plus patients. Dans une étude, les participants devaient choisir entre une option « Moins important plus tôt » de 50 $ et une option « Plus important plus tard » de 55 $. L'intervalle de temps entre les deux options était de 20 jours. (Tous les participants ne recevaient pas le prix ; ils étaient inscrits à un tirage au sort pour gagner le prix qu'ils avaient choisi.)

Pour un groupe, le choix portait sur un avenir proche : ils recevraient l’option la plus rapide dans trois jours ou l’option la plus tardive dans 23 jours. Ce groupe a choisi l’option la plus rapide dans environ 70 % des cas. Ils se sont donc montrés peu patients.

Pour un deuxième groupe, les deux options étaient différées : l’une à 30 jours, l’autre à 50 jours. Ce groupe s’est montré un peu plus patient, choisissant l’option « Plus petit et plus tôt » dans seulement 45 % des cas.

Les auteurs ont émis l'hypothèse que si les participants étaient contraints d'attendre avant de pouvoir faire leur choix, cela pourrait les rendre plus patients. Un troisième groupe a donc été informé qu'il avait le choix entre 50 $ dans 30 jours et 55 $ dans 50 jours, mais qu'il ne serait pas invité à choisir son option préférée avant 27 jours. Cette condition comportait des éléments des deux choix précédents. D'une certaine manière, elle ressemble au choix entre 30 et 50 jours, car c'est à ce moment-là que les participants recevraient effectivement le prix. D'une autre manière, elle ressemble au choix entre 3 et 23 jours, car s'ils choisissaient l'option « Plus petit, plus vite », le prix leur serait versé en seulement trois jours.

Il est intéressant de noter que les participants se sont montrés très patients dans cette situation : ils n'ont choisi l'option « Plus petit et plus tôt » que dans environ 15 % des cas.

Pourquoi cela se produit-il ? Une autre étude suggère qu’une période d’attente augmente la perception de la valeur d’une option, de sorte que l’option « Plus grand plus tard » paraît plus intéressante lorsqu’il faut patienter avant de faire un choix. Dans cette étude, les participants devaient choisir entre deux modèles d’iPod à gagner par tirage au sort. L’iPod offert dans le cadre de l’option « Plus petit plus tôt » possédait moins de fonctionnalités que celui offert dans le cadre de l’option « Plus grand plus tard ». Les participants devaient faire leur choix à des intervalles de 25 jours.

Comme dans l'étude précédente, certains participants ont eu le choix entre deux options : l'option « Plus petit, plus tôt » serait livrée sous deux jours. Un deuxième groupe a eu le choix entre deux options : l'option « Plus petit, plus tôt » serait livrée sous 15 jours. Un troisième groupe a été informé qu'il devrait attendre 13 jours pour faire son choix, puis choisir entre l'option « Plus petit, plus tôt » sous deux jours et l'option « Plus grand, plus tard » sous 27 jours. Comme précédemment, le groupe qui a dû attendre avant de faire son choix s'est montré le plus patient.

Après avoir fait leur choix, les participants ont évalué la valeur qu'ils accordaient à l'iPod et l'importance qu'il revêtait à leurs yeux de le gagner. Ceux qui avaient patienté ont attribué la plus grande valeur aux iPods et les désiraient le plus. L'attente a renforcé leur attachement au meilleur iPod, les incitant ainsi à être plus disposés à patienter.

Une autre étude a démontré que l'attente ne rendait pas les gens plus patients en général. Dans cette étude, les participants se voyaient offrir en prix une sélection de chocolats Godiva. On leur demandait alors depuis combien de temps ils n'avaient pas mangé de chocolat. Ce délai constituait le « temps d'attente » de l'étude.

Un groupe s'est vu proposer le choix entre une petite quantité à consommer rapidement et une plus grande quantité à consommer plus tard, espacées de 42 jours. Ce groupe a présenté le même résultat qu'auparavant : plus le délai écoulé depuis la dernière consommation de chocolat était long, plus les participants étaient disposés à attendre pour bénéficier de la plus grande quantité à consommer plus tard.

Un deuxième groupe s'est vu proposer des choix légèrement différents : recevoir un large assortiment de chocolats sous 48 jours ou payer 3 $ pour obtenir le même assortiment sous 6 jours. Si l'attente rendait les gens plus patients, ceux qui avaient attendu auraient dû être moins enclins à payer 3 $ pour recevoir les chocolats plus rapidement que ceux qui n'avaient pas attendu aussi longtemps. Or, c'est l'inverse qui s'est produit : plus le temps écoulé depuis la dernière dégustation de chocolats était long, plus les gens étaient disposés à payer 3 $ pour obtenir l'assortiment plus tôt.

En résumé, si vous avez besoin de vous donner les moyens d'attendre une meilleure option à l'avenir, il est conseillé d'attendre le plus longtemps possible avant de choisir. Cette période d'attente ne vous rend pas plus patient, mais elle vous permet d'apprécier davantage la valeur de l'option à plus long terme. Cela peut vous aider à faire le bon choix.

Initialement publié sur le blog Ulterior Motives , qui explore l'interface entre motivation et pensée.