A atenção é O Segredo Da virtude.

Muito esforço tem sido feito para incentivar as pessoas a se envolverem em atividades mais saudáveis ​​e pró-sociais. Queremos que as pessoas usem as escadas em vez do elevador, que comam frutas e verduras em vez de barras de chocolate e que ajudem os outros em vez de pensarem apenas em si mesmas.

Muitas vezes, fazer com que as pessoas mudem seu comportamento é tratado principalmente como um problema de marketing. Se as pessoas realmente entendessem o quão desejável e importante é para elas fazer a coisa certa, elas a fariam com mais frequência. Em muitos casos, porém, as pessoas já sabem o que é certo fazer. Elas sabem que subir escadas ajuda a se exercitar mais, mas simplesmente não o fazem.

Um artigo fascinante de Guarav Suri e James Gross, publicado na edição de agosto de 2015 do Journal of Experimental Psychology, sugere que, em muitos casos, mudar o comportamento das pessoas pode ser tão simples quanto mudar aquilo a que elas prestam atenção.

Primeiro, eles realizaram um experimento em laboratório para demonstrar que as pessoas frequentemente ficam presas a rotinas. Em um estudo preliminar, mostraram às pessoas pares de imagens, sendo uma delas mais agradável que a outra. Deram às pessoas a liberdade de escolher qual imagem observar por 15 segundos. Como era de se esperar, as pessoas escolheram a imagem mais agradável na grande maioria das vezes.

Em outro estudo, os participantes visualizaram uma imagem como padrão e tiveram a opção de trocar para outra imagem, mais ou menos agradável. Mesmo quando podiam escolher a imagem mais agradável, fizeram isso em apenas 40% das vezes. Raramente optaram por trocar de uma imagem mais agradável para uma menos agradável. Um segundo grupo recebeu uma opção semelhante, mas, após cinco segundos de visualização da imagem inicial, as instruções para trocar de imagem (que estavam sempre visíveis) foram destacadas com uma caixa vermelha. Nesse caso, as pessoas optaram por trocar para a imagem mais agradável em 61% das vezes, embora ainda raramente trocassem para uma imagem menos agradável.

Essa descoberta sugere que as pessoas podem ficar presas a uma maneira padrão de fazer algo. Direcionar a atenção delas para uma alternativa pode levá-las a mudar seu comportamento.

Como demonstração dessa ideia em um contexto real, os pesquisadores observaram pessoas em uma estação de metrô de São Francisco, onde elas tinham a opção de subir as escadas ou usar a escada rolante. Em geral, cerca de 5% das pessoas optavam por subir as escadas. Estudos que direcionavam a atenção das pessoas para a escolha entre as escadas e a escada rolante levaram cerca de 10% delas a escolher as escadas. Isso ocorreu com placas que diziam “Escadas?”, “Escadas ou Escada Rolante?” ou até mesmo “Escada Rolante?”. Esta última placa sequer mencionava as escadas, mas fazia com que as pessoas prestassem atenção ao fato de que tinham uma escolha.

Nem toda placa influencia o comportamento, no entanto. Uma placa com os dizeres "Tenha um bom dia" não influenciou o número de pessoas que usaram as escadas.

Esses estudos sugerem que tirar as pessoas de uma rotina automática — lembrando-as de que têm uma escolha — pode afetar seu comportamento. Obviamente, os efeitos são pequenos. A maioria das pessoas nos experimentos de campo ainda não está usando as escadas.

No entanto, aumentar o número de pessoas que fazem a coisa certa pode ser um efeito retroalimentado. Se as pessoas demonstrarem comportamentos como subir escadas, o efeito de contágio pode levar outras pessoas a adotarem comportamentos positivos.

Esses estudos também sugerem que lembretes sutis de escolha podem ser uma maneira fácil de influenciar o comportamento, em vez de ter que se envolver em uma campanha mais trabalhosa (e cara) para educar as pessoas sobre o que elas devem fazer.