Wie Man Vertrauen Aufbaut Und Effektiv führt

Der Spionageabwehrexperte Robin Dreeke und sein Co-Autor Cameron Stauth sprechen über ihr Buch zum Thema Vertrauensbildung.

Der Aufbau erfolgreicher Teams beginnt mit starken, auf Vertrauen basierenden Beziehungen. Doch wie gewinnt man dieses Vertrauen im Beruf oder im Privatleben? Der Spionageabwehrexperte Robin Dreeke, der jahrzehntelang als hochrangiger FBI-Agent tätig war, weiß, wie man das Vertrauen von Fremden gewinnt, um als Spione rekrutiert zu werden. Dabei geht es weder um Täuschung noch um Ja-Sagertum. In ihrem Buch „ The Code of Trust: An American Counterintelligence Expert's Five Rules to Lead and Succeed“ (Der Kodex des Vertrauens: Fünf Regeln für Führung und Erfolg eines amerikanischen Spionageabwehrexperten ) beschreiben Dreeke und sein Co-Autor Cameron Stauth einfache Schritte, um das Vertrauen unterschiedlichster Menschen zu gewinnen. Kürzlich waren sie in der Sendung „Knowledge@Wharton“ auf SiriusXM Kanal 111 zu Gast, um die Konzepte genauer zu erläutern.

Es folgt ein bearbeitetes Transkript des Gesprächs.

Knowledge@Wharton: Robin, geben Sie uns bitte Hintergrundinformationen zu diesem Buch, das auf Ihren Erfahrungen aus Ihrer Tätigkeit im Bereich der Spionageabwehr basiert.

Robin Dreeke: Der eigentliche Anstoß zu diesem Buch war die Tatsache, dass ich keineswegs eine geborene Führungspersönlichkeit bin, aber dennoch im Laufe meines Lebens immer wieder in Situationen geriet, in denen ich Verantwortung übernehmen musste. Wenn man im Bereich der Spionageabwehr arbeitet, sind die Menschen, die ich zum Schutz unseres Landes rekrutiere, in der Regel nicht unrechtmäßig oder illegal. Bei der Polizei hingegen sind die Menschen gezwungen, mit einem zu sprechen, weil sie bereits etwas Verbotenes getan haben.

Aber in meinem Beruf [der Anwerbung von US-Spionen und der Abwehr ausländischer Spione] … musste ich nicht nur jemanden überzeugen, etwas zu tun, sondern ihn auch dazu inspirieren, es selbst zu tun. Zum Glück war ich von einigen wahren Meistern der zwischenmenschlichen Kommunikation und Führung umgeben. Ich konnte ihre Vorgehensweise von einer subjektiven Kunstform in ein sehr kognitives System umwandeln.

Knowledge@Wharton: Cameron, ist der Aufbau von Vertrauen heutzutage ein weit verbreitetes Problem in der Geschäftskultur?

Cameron Stauth: Enorm. Allein seit der Großen Rezession ist das Vertrauen in Amerikas wichtigste Institutionen – Wirtschaft, Regierung und Medien – im Durchschnitt um 60 % gesunken. Aktuell vertrauen nur noch 19 % aller Amerikaner großen Unternehmen und 33 % Banken. Das Misstrauen ist auf allen Ebenen spürbar. Nicht nur CEOs genießen mangelndes Vertrauen – nur ein Drittel der Bevölkerung vertraut Verkäufern im Einzelhandel. Das muss sich ändern.

„Die Prioritäten anderer verstehen … und dabei keine Gegenleistung erwarten – das ist der eigentliche Schlüssel.“ – Robin Dreeke

Knowledge@Wharton: Robin, erzähl uns, wie Vertrauen in der Spionageabwehr funktioniert.

Dreeke: Da niemand wirklich einen Anreiz hat, mit mir zu sprechen, ging es letztendlich darum: „Wie kann ich sie dazu bewegen, mit mir zu reden?“ Vor einigen Jahren schrieb ich einen Artikel über die Arbeit meines Teams im Bereich Verhaltensanalyse. Zum ersten Mal fragte ich mich: „Was mache ich eigentlich bei all diesen Spionageabwehr-Ermittlungen?“ … [Es stellte sich heraus,] dass ich in jeder einzelnen Interaktion [mit Menschen] im Grunde Vertrauen aufgebaut hatte. … Wenn zwei Menschen miteinander interagieren und man etwas erreichen will, geht das nicht ohne Vertrauen.

Knowledge@Wharton: Wenn man mit Mitarbeitern einer Behörde zusammenarbeitet und kein Vertrauen herrscht, wie kann man dann mit diesen Ermittlungen fortfahren?

Dreeke: Sie müssen Ihre Prioritäten und Ziele kennen. Führungskräfte tun genau das: Sie identifizieren sie. Sobald Sie sie identifiziert haben, lassen Sie sie los. … Sobald Sie Ihre eigenen Ziele formuliert haben, lassen Sie sie los, denn Ihre Aufgabe ist es nun, die Prioritäten anderer zu verstehen: ihre Bedürfnisse, Wünsche, Träume und Bestrebungen – beruflich wie privat, kurz- und langfristig. Wenn Sie über die Prioritäten anderer sprechen und ihnen Ressourcen zur Verfügung stellen, damit sie diese erreichen können, entsteht Vertrauen. Und tun Sie es ohne Erwartung einer Gegenleistung – das ist der entscheidende Punkt. Sie dürfen es nicht aus Eigennutz tun. … Sie müssen es tun, weil Führungskräfte ihre Ressourcen für den Erfolg anderer einsetzen.

Knowledge@Wharton: Über die Folgen mangelnden Vertrauens in ein Unternehmen wird immer häufiger geschrieben.

Stauth: Ja, wahrscheinlich weil wir die schlimmste Vertrauenskrise aller Zeiten erleben. Sie zeigt sich in allen Lebensbereichen. Die Menschen haben weniger Freunde als früher, was einfach nur traurig ist. Manche vertrauen nicht einmal mehr ihren eigenen Familienmitgliedern. Wir alle brauchen dringend ein gesundes Maß an Vertrauen und müssen lernen, wie man es aufbaut. Das Tolle an Robins Ansatz ist, dass er dieses System entwickelt hat. Er erklärt es ganz einfach: Mach dies, mach das, mach das, und alles fügt sich zusammen.

Knowledge@Wharton: Gehen wir die fünf Schritte durch. Der erste Schritt ist, sein Ego zurückzustellen.

Dreeke: Das ist der Grundstein, der den Verhaltenskodex wirklich in die Tat umsetzt. Der Kodex ist fehlerlos, weil er sich auf alle anderen konzentriert. Das Einzige, was ihn untergraben kann, ist dein Ego und deine Eitelkeit. Anders gesagt: Dein Ego steht dir im Weg. Es überschreibt im Grunde das, was du im Herzen tun möchtest. Du sprichst die falschen Worte aus, weil wir unsicher, ängstlich und verbittert sind. Wenn wir in jeder Situation unser Ego und unsere Eitelkeit loslassen und den Fokus auf den anderen richten können, wird der Kodex fehlerlos umgesetzt.

Knowledge@Wharton: Ich denke, das könnte eine der schwierigsten Fragen sein, denn viele Menschen sind der Meinung, dass das Ego ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs ist.

Dreeke: Es ist am schwersten loszulassen, und viele halten es für das Wichtigste im Berufsleben. Aber wie viele erfolgreiche Menschen sind wirklich allein erfolgreich? Man kann über alle Fähigkeiten, Talente und Fachkenntnisse der Welt verfügen, aber allein ist man nutzlos. Man ist völlig wirkungslos.

„Viele Leute glauben, Bestätigung bedeute, jemandem zuzustimmen. Das stimmt nicht.“ – Robin Dreeke

Knowledge@Wharton: Nicht wertend zu sein steht an zweiter Stelle auf Ihrer Liste.

Dreeke: Das ist ein weiterer Eckpfeiler und gleichzeitig eine sehr schwierige Aufgabe. Nach 20 Jahren beim FBI kann ich niemanden verurteilen, weil ich sonst sofort eine Schutzmauer aufbauen würde. Ich musste versuchen, sie zu verstehen. Im Grunde unseres Wesens wollen wir wertgeschätzt, verstanden und akzeptiert werden, denn das sicherte unser genetisches Überleben. Wenn wir andere nicht verurteilen und ihren Wert anerkennen, indem wir nach ihren Gedanken und Meinungen fragen, geben wir ihnen Wahlmöglichkeiten und bestätigen sie.

Knowledge@Wharton: Als Nächstes geht es darum, die Vernunft zu achten. Dazu möchte ich Sie später mehr erläutern.

Dreeke: Eine der Stärken effektiver und inspirierender Führungskräfte ist, dass sie zum Erfolg anderer beitragen. Sie schaffen dies, indem sie Objektivität bewahren und Vernunft walten lassen. Anders ausgedrückt: Sie verstehen die Prioritäten und Ziele ihrer Mitarbeiter und stellen kritische Fragen wie: „Wie trägt dein Handeln dazu bei, diese Ziele zu erreichen, oder behindert es dich dabei?“ Wenn sich jemand emotional an deine Handlungen und Entscheidungen bindet, gerätst du in einen emotionalen Ausnahmezustand und verlierst deine Objektivität. Vernunft walten zu lassen bedeutet, klar und sachlich zu denken, ohne sich von den Emotionen in Stresssituationen mitreißen zu lassen.

Knowledge@Wharton: Die Bestätigung anderer steht als Nächstes an. Ich denke, wenn man die Menschen, mit denen man zusammenarbeitet, bestätigen kann, ist man auch in der Lage, ein besseres Team aufzubauen.

Dreeke: Absolut. Viele denken, Bestätigung bedeute, jemandem zuzustimmen. Das stimmt nicht. Es mag zwar eine Rolle spielen, aber Bestätigung bedeutet im Grunde, den Menschen, mit dem man interagiert, zu verstehen: warum er diese Gedanken hat, wie er zu dem Menschen geworden ist, der er ist, und wie er seine Entscheidungen trifft. Wichtig ist dabei, wertfrei zu sein. Sobald ein Tonfall oder eine Körpersprache Wertung erkennen lässt, scheitert man. Wenn man andere allein durch den Versuch, den Menschen vor einem zu verstehen, bestätigt, baut man eine Verbindung auf und zeigt Wertschätzung.

Knowledge@Wharton: Der letzte Punkt, der sehr einfach erscheint, lautet: Sei großzügig.

Dreeke: Es gibt viele Möglichkeiten, großzügig zu sein, und der Schlüssel liegt darin, zu verstehen, wie sich die andere Person Großzügigkeit wünscht. Viele Menschen wünschen sich einfach nur Ihre Zeit, also seien Sie großzügig damit. Jeder hat unterschiedliche Ressourcen. Machen Sie sich Ihre eigenen Ressourcen bewusst und setzen Sie diese großzügig für das Wohlergehen anderer ein. Entscheidend ist, großzügig zu sein, ohne eine Gegenleistung zu erwarten. Wenn Sie solide Beziehungen aufbauen, wachsen Ihr Netzwerk, Ihre Kontakte und das Vertrauen exponentiell.

„Negativität entsteht hauptsächlich aus Unsicherheit.“ – Robin Dreeke

Knowledge@Wharton: Inwieweit werden diese Ideen Ihrer Meinung nach von der digitalen Welt beeinflusst, in der wir weniger persönlichen Kontakt zu den Menschen haben, mit denen wir zusammenarbeiten?

Stauth: Wir widmen ein ganzes Kapitel dem Umgang mit Menschen in der digitalen Welt, dem Verfassen der richtigen E-Mails und dem Telefonieren. Telefonieren ist anders als im echten Leben, weil man die Körpersprache nicht sieht. Das ist ein Problem. Wir sind voneinander entfremdet, und das ist mit ein Grund, warum wir einander nicht mehr vertrauen. Man kann einander nicht mehr in die Augen sehen.

Dreeke: Ich habe viel verdeckt gearbeitet, und zwar im direkten Kontakt. Ich erinnere mich, dass ich den Auftrag hatte, die Frage zu beantworten: „Wie können wir diese Art von Arbeit im digitalen Zeitalter erledigen?“ Ich habe darüber nachgedacht und festgestellt, dass ein Vorteil darin besteht, dass man sich über jede einzelne Zeile, die man schreibt, Gedanken machen kann. Wenn man live auf Sendung ist, reagiert man auf das, was die andere Person sagt, und denkt über alles nach, was man selbst sagt.

Beim Schreiben haben Sie vier Möglichkeiten: Sie können nach ihren Gedanken und Meinungen fragen, sie bestätigen, ihnen Wahlmöglichkeiten geben und auf ihre Prioritäten eingehen. Wenn Sie das in all Ihre Aktivitäten in der digitalen Welt einfließen lassen, kann ich Ihnen garantieren, dass jede Ihrer Aussagen sie betrifft – und diese Wirkung wird sich verstärken. Es ist eine Herausforderung, aber wenn Sie es bewusst berücksichtigen, wird es Ihnen sehr helfen.

Knowledge@Wharton: Cameron, mich würde interessieren, wie diese Konzepte Sie persönlich beeinflusst haben?

Stauth: Nun, ich habe letzten Monat geheiratet. … Wir haben uns viel besser verstanden, nachdem ich Robin kennengelernt habe. Es hat mein Leben tatsächlich verändert. So etwas passiert mir manchmal mit Büchern. Ich habe vor 40 Jahren mein erstes Buch über Krebsprävention geschrieben, und das hat mein Leben verändert. Vor etwa 20 Jahren schrieb ich „ Die Wissenschaft des Glücks“ , und das hat mein Leben verändert. Dieses hier auch. Es lehrt einen, wie man mit Menschen auskommt, obwohl ich das in meinem Alter eigentlich hätte wissen müssen. Ich habe versucht, Schlachten zu gewinnen, und man kann jede Schlacht gewinnen und trotzdem den Krieg verlieren. Was mache ich jetzt? Wenn meine Frau etwas sagt oder tut, von dem sie glaubt, dass ich nicht damit einverstanden bin, versuche ich einfach, sie zu verstehen. Wie Robin schon sagte: Die Leute brauchen keinen Ja-Sager, sie wollen einfach nur verstanden werden. Genau das tue ich jetzt. Und ich kann Ihnen sagen, es funktioniert – bei der Arbeit, zu Hause, überall.

Knowledge@Wharton: Robin, Sie glauben, dass diese Konzepte im Allgemeinen im Leben der Menschen funktionieren.

Dreeke: Absolut. Wie Cam und jeder, der mich kennt, bestätigen kann, bin ich immer ehrlich. Ich bin überall dieselbe Person, weil ich nach diesen Prinzipien lebe. Dies ist meine Anleitung, wie man nicht die Person wird, die man eigentlich sein sollte. Dies ist meine Anleitung, wie man diese egozentrische, rücksichtslose Persönlichkeit überwindet, die einfach drauflosstürmt und Beziehungen zerstört, weil sie denkt, es drehe sich alles nur um sie.

Knowledge@Wharton: Was in unserer Gesellschaft veranlasst Menschen dazu, diesen Lebensstil zu pflegen oder diesen Mitarbeitertyp zu wählen?

Dreeke: Gesellschaften und Kulturen unterliegen Schwankungen. In den letzten 20 bis 30 Jahren hat sich die Spaltung der Gesellschaft verstärkt, weil Gruppen ausgegrenzt wurden. Sobald eine Gruppe hervorgehoben wird, selbst wenn dies positiv geschieht, fühlen sich alle anderen ausgeschlossen. Sie versuchen, sich selbst davon zu überzeugen, dass sie zu dieser Gruppe gehören sollten, denn unser genetischer Code sagt uns, dass wir dazugehören wollen. Zugehörigkeit bedeutet Überleben. Sobald eine Gruppe hervorgehoben oder jemandem Anerkennung und nicht jemand anderem gewährt wird, entstehen Abwehrmechanismen und Streitigkeiten. Das ist der Ursprung von Misstrauen.

„Allein seit der Großen Rezession ist das Vertrauen in Amerikas grundlegendste Institutionen … im Durchschnitt um 60 % gesunken.“ – Cameron Stauth

Knowledge@Wharton: Wie haben soziale Medien den Vertrauensverlust beeinflusst? Die Menschen haben das Gefühl, jederzeit online alles sagen zu können, ungeachtet der Folgen für Einzelpersonen oder Unternehmen. Das hat die Dynamik der Kommunikation verändert.

Dreeke: Das stimmt. Dank der Anonymität ist die Angst vor Gegenmaßnahmen sehr gering. Wenn die eigenen Handlungen keine sozialen Kosten verursachen, tun die Menschen, was sie wollen.

Knowledge@Wharton: Wie geht man am besten mit negativen Menschen im Büro um?

Dreeke: Negativität entsteht meist aus Unsicherheit. Menschen versuchen, ihren Wert durch unangemessenes Verhalten zu beweisen, sei es durch Angeberei, Eigenwerbung oder Ähnliches. Wenn ich jemandem mit nervigem, negativem Verhalten begegne, versuche ich als Erstes, ihn zu verstehen. Ich versuche herauszufinden, warum und wovor er sich so unsicher fühlt. Sobald ich diese Unsicherheiten erkannt habe, kann ich ihn und seine anderen Stärken wertschätzen. Jeder arbeitet an etwas und hat große Stärken. Wenn man sich Zeit nimmt, diese Stärken zu erkennen und zu bestätigen, verschwindet die Negativität.