如何建立信任并有效领导

反情报专家罗宾·德里克和合著者卡梅伦·斯托斯谈论他们关于建立信任的书籍。

打造优秀团队始于建立牢固的人际关系，而信任是其基石。但如何在工作或生活中建立这种信任呢？曾担任美国联邦调查局高级特工数十年的反情报专家罗宾·德里克深谙如何赢得陌生人的信任，甚至让他们招募他成为间谍。而这并非欺骗或唯唯诺诺。在《信任法则：一位美国反情报专家的五条领导与成功法则》一书中，德里克与合著者卡梅伦·斯托斯分享了赢得各类人群信任的简单步骤。他们最近做客沃顿知识在线节目（SiriusXM 111频道播出），更详细地探讨了这些理念。

以下是经过编辑的对话记录。

沃顿知识在线：罗宾，请介绍一下这本书的背景，这本书是基于你在反情报领域工作期间的实践经验而撰写的。

罗宾·德里克：这本书的真正动力源于这样一个事实：我并非天生的领导者，然而在我的人生中，我却总是被置于需要领导的境地。在反情报领域工作时，我招募来协助保护我们国家的人通常并没有做错任何事或违法的事情。而在执法部门工作时，人们之所以会向你求助，是因为他们已经犯了错。

但在我的工作中（培养美国间谍并挫败外国间谍），我不仅要考虑如何说服别人做某事，还要激发他们主动去做。幸运的是，我身边聚集了一些人际沟通和领导力方面的大师级人物。我得以将他们的做法从一种主观的艺术形式提炼成一个高度认知化的体系。

沃顿知识在线：卡梅伦，在当今的商业文化中，建立信任是否是一个普遍存在的问题？

卡梅伦·斯托斯：影响巨大。仅自大衰退以来，美国民众对企业、政府和媒体这三大最基本机构的信任度就平均下降了60%。目前，只有19%的美国人信任大型企业，33%的人信任银行。这种不信任感渗透到各个层面。不仅仅是首席执行官们缺乏信任——只有三分之一的人信任商店店员。这种情况必须改变。

“理解他人的优先事项……并且不要期待回报，这才是真正的关键。”——罗宾·德里克

沃顿知识在线：罗宾，请谈谈信任在反间谍工作中是如何运作的。

德里克：既然没有人真的有义务跟我说话，那么问题就变成了，“我该如何激发他们跟我说话的意愿？”几年前，我写了一篇文章，介绍我的团队在行为分析项目中的工作。那是我第一次坐下来认真思考，“在所有这些反间谍调查中，我究竟在做什么？”……（结果发现）我在每一次（与人）接触中真正制定的策略是（建立）信任。……只要两个人互动，而你希望有所进展，没有信任是行不通的。

沃顿知识在线：如果你与机构内部人员合作，但彼此之间缺乏信任，你如何推进这些调查？

德里克：你必须明白自己的优先事项和目标是什么。领导者的工作就是明确这些。但一旦你明确了目标，就应该放下它们。……一旦你给自己寻找的目标贴上标签，就应该放下它，因为现在你的任务是理解他人的优先事项：他们的需求、愿望、梦想和抱负，包括职业和个人方面，以及长期和短期目标。最终，如果你从他人的优先事项出发，并为他们提供实现这些目标的资源，这就能开始建立信任。而且，这样做不要期待任何回报，这才是关键。你不能为了自身利益而这样做。……你必须这样做，因为领导者的职责就是为他人的成功提供资源。

沃顿知识在线：关于缺乏对公司的信任所造成的后果，越来越多的文章正在探讨。

斯托斯：是的，或许是因为这是我们有史以来遭遇的最严重的信任危机。这种危机渗透到生活的方方面面。人们的朋友比以前少了，这听起来就令人难过。人们甚至不信任自己的家人。我们都需要建立起健康的信任，也需要学习如何建立信任。罗宾的妙处在于他创建了这套系统。他把一切都清晰地呈现出来：这样做，这样做，这样做，一切都会迎刃而解。

沃顿知识在线：我们一起来看看这五个步骤。第一步是放下你的自我。

德里克：这才是真正能贯彻这套准则的基石。这套准则完美无瑕，因为它以他人为中心。唯一会破坏它的就是你的自负和虚荣心。换句话说，你的自负会成为你的绊脚石。它会掩盖你内心真正想做的事。你会因为缺乏安全感、恐惧和怨恨而说出不该说的话。如果我们能在任何情况下都放下自己的自负和虚荣心，始终关注他人，就能完美地贯彻这套准则。

沃顿知识在线：我认为这可能是最难回答的问题之一，因为很多人认为自负是成功的重要组成部分。

德里克：这是最难放弃的，很多人也认为这是职场中最重要的事情。但有多少成功人士是单枪匹马取得成功的呢？你可以拥有世界上所有的技能、才能和专业知识，但如果你像一座孤岛，孤立无援，你就毫无用处，完全无法发挥作用。

“很多人认为认同就是同意别人的观点。其实不然。”——罗宾·德里克

沃顿知识在线：不妄下判断是你的首要原则。

德里克：这是另一个基石，但也非常难做到。在联邦调查局工作了20年后，我不能妄加评判任何人，否则就会竖起防线。我必须努力去理解。从本质上讲，我们渴望被重视、被理解、被接纳，因为这关乎我们的基因传承。当我们不去评判他人，而是通过倾听他们的想法和意见来展现他们的价值时……我们就赋予了他们选择的权利，并肯定了他们的想法。

沃顿知识在线：接下来是尊重理性。这一点就留给你们自己去探讨吧。

德里克：高效且鼓舞人心的领导者真正擅长的一点是，他们能为他人的福祉做出贡献。领导者之所以能为他人的福祉做出贡献，是因为他们保持客观，从而尊重理性。换句话说，他们了解被领导者的优先事项和目标，并且能够提出一些认知性的问题，例如“你正在做的事情是帮助还是阻碍你实现目标？”如果有人对你的行为和选择投入过多的情感，你就会像坐过山车一样被情绪左右，不再保持客观公正。尊重理性意味着在压力巨大的时刻，保持清晰的思路，避免情绪的干扰。

沃顿知识在线：接下来是认可他人。我想，如果你能够认可与你共事的其他人，你就能打造一个更优秀的团队。

德里克：没错。很多人认为认同就是同意别人的观点。其实不然。或许同意也算同意，但认同的本质在于努力理解你正在与之互动的人，理解他们为什么会有这样的想法，他们是如何成为现在的自己，以及他们如何做出选择。再次强调，你必须做到不带任何评判，因为如果你语气或非语言表达中流露出任何评判的意味，你就会彻底失败。如果你能够仅仅通过努力理解眼前这个人来表达认同，你就是在建立一种联系，并展现出你的价值。

沃顿知识在线：最后一点，看似非常简单，就是要慷慨大方。

德里克：慷慨的方式有很多种，关键在于理解对方希望你如何展现慷慨。[很多人]只是需要你的时间，所以请慷慨地付出你的时间。每个人拥有的资源都不同。了解自己的资源，并慷慨地运用这些资源来帮助他人。真正奏效的关键在于慷慨而不求回报。当你建立起稳固的关系时，你的人脉、联系和信任就会呈指数级增长。

“消极情绪的产生主要是因为人们缺乏安全感。”——罗宾·德里克

沃顿知识在线：您认为这些想法在多大程度上受到数字世界的影响？在数字世界中，我们与同事面对面的互动减少了。

斯托斯：我们用整整一章的篇幅讲如何在数字世界里与人相处，如何写出合适的邮件，如何打电话——这和现实生活中打电话很不一样，因为你看不到对方的肢体语言。这是个问题。我们彼此疏离，这也是我们不再信任对方的原因之一。你甚至不敢直视对方的眼睛。

德里克：我做过很多需要面对面进行的卧底工作。我记得当时我的任务是找到这个问题的答案：“在数字时代，我们该如何开展这类工作？” 我思考了一下，意识到其中一个好处是，你可以仔细斟酌自己写的每一句话。而直播的时候，你不仅要根据对方的发言进行互动，还要认真思考自己说的每一句话。

写作时，你可以做以下四件事之一：你可以征求他们的想法和意见，你可以认可他们的观点，你可以赋予他们选择权，你可以从他们的优先事项出发进行沟通。如果你把这些理念融入到你在数字世界中所做的每一件事中，我可以保证，你说的每一句话都与他们息息相关，而且这种影响会不断增强。这的确是个挑战，但如果你有意识地这样做，它真的会大有帮助。

沃顿知识在线：卡梅伦，我很想知道这些概念对你个人产生了哪些影响？

斯托斯：嗯，我上个月刚结婚。……自从认识罗宾之后，我们相处得好多了。这真的改变了我的人生。有时候写书也会有这种感觉。40年前我写了第一本关于癌症预防的书，它改变了我的人生。大约20年前我写了《幸福的科学》，那本书也改变了我的人生。这本书也是如此。它教你如何与人相处，尽管我到了这个年纪就应该明白这一点。我以前总是想着打赢仗，但你可能赢了每一场仗，却输掉了整场战争。我现在该怎么办呢？如果我妻子说了或做了什么她认为我不认同的事情，我就会试着去理解她。就像罗宾说的，人们不需要你做一个“好好先生”，他们只是想要被理解。这就是我现在所做的。而且我告诉你，这在工作中、在家里、任何地方都适用。

沃顿知识在线：罗宾，你认为这些理念在人们的生活中普遍适用。

德里克：没错。卡姆和其他认识我的人都可以作证，我表里如一。我无论在哪里都一样，因为我言行一致。这是我的“如何避免成为我命中注定要成为的那种人”的指南。这是我的“如何克服那种A型人格、咄咄逼人、横冲直撞、破坏人际关系的指南”，因为他们觉得一切都以自己为中心。

沃顿知识在线：我们社会中究竟是什么因素导致人们过着那样的生活方式或成为那样的员工？

德里克：社会和文化总是有起有落。过去二三十年间，人们变得非常分裂，因为他们开始区别对待某些群体。任何时候，只要你区别对待某个群体，即使是出于好意，其他人都会感到被排斥。他们会开始试图说服自己应该成为那个群体的一员，因为我们的基因决定了我们渴望归属感。归属感意味着生存。任何时候，只要你区别对待某个群体，或者认可某个人而否定其他人，就会引发抵触情绪，争吵随之而来。这就是不信任的根源。

“仅自大衰退以来，美国民众对最基本机构的信任度……就平均下降了60%。”——卡梅伦·斯托斯

沃顿知识在线：社交媒体如何影响信任的丧失？人们感觉他们可以随时随地在网上畅所欲言，而不管这会对个人或公司造成什么影响。这改变了对话的动态。

德里克：确实如此。匿名性使得人们害怕受到回报的程度大大降低。当你的行为没有社会成本时，人们就会随心所欲地行事。

沃顿知识在线：如何最好地应对办公室里的消极员工？

德里克：消极情绪的产生主要是因为人们缺乏安全感。他们试图通过不恰当的行为向他人证明自己的价值，比如炫耀人脉、自我推销等等。当我遇到行为令人厌烦的消极人士时，我首先会尝试理解他们。我会努力理解他们缺乏安全感的原因以及他们究竟在担心什么。一旦我发现了这些不安全感的根源，我就可以开始认可他们，并肯定他们的其他优点。每个人都有需要改进的地方，每个人都有自己的长处。如果你花时间关注并肯定这些优点，消极情绪就会逐渐消散。