架桥，架起一座金色的桥梁，与强行推搡截然相反。这就像你的心在这里，他们的心却在遥远的彼岸。你对他们说：“嘿，过来，过来。” 如果你设身处地地为他们着想片刻，就会发现这并非易事，因为对他们而言，这就像一道巨大的鸿沟，如同大峡谷一般，充满了怀疑、焦虑、未被满足的需求、不满、创伤、过往经历等等。他们无法跨越这道鸿沟来到你身边。所以，有趣的是，我们的任务是暂时放下我们自己的思维模式。这并不意味着放弃你的原则或类似的东西，而是暂时放下你现有的思维模式，开始对话。从他们的想法出发，然后努力为他们架起一座跨越不满鸿沟的金色桥梁。
换句话说，与其让他们感到困难，不如尽可能让他们轻松地做出你希望他们做的决定。与其强迫，不如吸引。而这一切都始于倾听。我也可以举个例子，但这与我们通常的反应截然相反——我们通常会做出反应，表明立场，强行推进。在这种情况下，流程有所不同：你走到阳台上，在某种意义上与自己达成共识，然后你就可以继续与对方达成共识，而这一切都始于倾听，并开启创造力的可能性。
TS：请你分享一下你对“吸引力”的理解，并举个例子说明你是如何做到这一点的。
吴：嗯，让我想想。我可以给你举个例子……我可以给你举个更广泛意义上的例子……你想要什么？你想要一个政治界的例子吗？你想要一个……
TS：都可以。
吴：好的，都可以。好的。我现在在巴西。你刚在巴西找到我。今天我去参加了我一位朋友的30天追思弥撒，他曾经是我的客户，一个月前去世了，他叫阿比里奥·迪尼兹。他是个商人，在巴西非常非常有名，非常有名。他和他父亲一起创立了巴西最大的连锁超市，一家零售商。这家超市叫“面包阿库卡”（Pao de Acucar）。11年前，我接到他妻子和女儿的电话，她们非常担心，因为阿比里奥和他的商业伙伴之间爆发了一场关于公司控制权的巨大纠纷。你可以想象一下，那真是一场惊天动地的纠纷。他们针锋相对，争得不可开交。每一次董事会会议都像是一场激烈的战斗。他们还提起了诉讼，进行了仲裁。这件事甚至上了媒体。这场人身攻击持续了两年半，而且预计至少还会持续七年，因为阿比里奥将担任董事会主席。
所以，在这种情况下，桥梁在哪里？这似乎是不可能的。我的意思是，每个人都觉得这绝对不可能。这两个自负的人，这两件事注定要正面交锋。我不确定自己能帮上什么忙，但我还是同意和阿比里奥见面。我没有去他的办公室，而是去他家，因为我想，“好吧，那会是一个更合适的场所。”所以我去了他家，他还有另一个家庭，他的两个孩子——女儿和儿子——在屋里跑来跑去。我当时就在想，“他们会有什么样的父亲？他完全深陷于这场巨大的冲突之中。”于是，我问了他一个关键问题，那就是：“阿比里奥，告诉我，你想要什么？你真正想要的是什么？”这个问题，在任何冲突中，我们都可以问问自己：你真正想要的是什么？
他像个精明的商人一样，一口气说出了他想要的六样东西。他想要一定数量的股份。他想要取消三年的竞业禁止条款。他想要公司总部。他想要公司的运动队。他的清单确实很长。我看着他，说：“是啊，我明白，但是阿比里奥，你真正想要的是什么？”他看了我一会儿，好像在说：“你问我真正想要的是什么？我刚才不是已经告诉你了我想要什么吗？”“不，不。你真正想要的是什么？你看起来什么都有。你有家庭，有村子，你想做什么都可以。你在这里真正想要的是什么？”他看了我很久。一片沉默，而沉默非常重要，它能让人有机会反思。最后，他看着我说：“我想要，”他用葡萄牙语说，“liberdade”，意思是自由。“我想要我的自由。”
他说话的方式，他说话的语气，让我感觉自己真的找到了宝藏。那是一种充满情感的语气，就像“哇，这话发自肺腑。他渴望自由。他渴望自由。”我知道自由对他来说意义非凡，因为很多年前，他离开公寓时被一群城市政治游击队员绑架。他们把他关在棺材里一个星期，他以为自己活不下去了。所以他觉得自己像个人质，而我们在冲突中常常会有这种感觉。我们觉得自己被困在这些局势中。他渴望自由。所以我问他：“那么，自由对你来说究竟意味着什么？”他说：“嗯，自由其实意味着有时间陪伴家人。”他指着他的孩子们和妻子。“那是我生命中最重要的事情，也意味着我可以自由地去做我喜欢做的商业交易。”
嗯，这就是搭建金桥的关键，那就是要透过我们口头上说想要的东西，透过我们的立场，透过我们口口声声说想要的东西。说到底，都是钱的问题。就这件事而言，他想要的是足够的股票、有限的竞业禁止条款以及公司总部，但真正驱动人们的，是那些根本的利益和需求，是那些基本的人类需求。就这件事而言，是自由。而且，正如我后来发现的，还有尊严。每个人都渴望尊严。这件事已经闹得人尽皆知，他不想被视为失败者。他是一位非常重要的商业领袖。所以，自由和尊严，这就足够了……哦，还有一件事我想对他说，我问了他一个好问题，一个发人深省的问题，我说：“阿比里奥，谁能给你真正想要的自由？只有你在法国的商业对手让-查尔斯吗？只有他才能掌控你的自由吗？还是你自己也能获得一些自由？”
他说：“嗯，你这话是什么意思？”我说：“你想多花时间陪伴家人。是什么阻止你现在就和家人在一起？是什么阻止你现在就做生意？”就像那种自由，他突然意识到自己拥有了力量，他内心深处其实蕴藏着比他想象中更大的力量。这再次印证了我们常常把自己困在这些冲突中，以为“哦，对方可以解放我们”。但事实并非如此，只有我们自己才能真正从内心深处解放自己。矛盾的是，这实际上也让他感到解脱，我不知道，或许是缓解了他的一些焦虑，但确实给了我更大的灵活性。所以，当我周一与他的商业对手的代表——也就是对方在巴黎的导师——会面时，到了周五，我们就找到了一个方案：让这场看似不可能的冲突中的两位商业对手都能获得自由和尊严，最终他们在律师事务所签署了协议，结束了这场纠纷。
我带他们俩去了公司总部，让他们和高管们谈了谈，之后阿比里奥又和所有员工都谈了，等等，解释了事情的来龙去脉。事情就这么结束了。持续了两年半，几乎所有人都认为不可能结束的事情，仅仅用了四天就结束了。这不仅是双方的胜利，更重要的是，对于受此影响的家人、所有忠诚度摇摆不定的员工以及他们所在的社区来说，这也是一场胜利。这对我来说真是一次深刻的教训。我问阿比里奥：“你感觉如何？”他说：“嗯，我得到了我想要的一切。”他又说：“但最重要的是，我找回了自己的生活。”后来，我刚拜访过的他的妻子盖泽对我说：“你知道吗？他的小儿子米格尔说……”小米格尔对她说：“爸爸不会一直打电话了。”
所以，这对我来说意义非凡，难以言表，但却让我感到无比满足。这就像一件大事，彻底改变了他的人生。他说过去的11年是他人生中最美好的时光，因为他获得了自由。这就是搭建金桥的意义所在。它意味着走到阳台上，倾听，努力理解人们的真实需求，努力寻找一种既能满足双方需求，又能惠及周围人的方法。这就是金桥的精髓。我认为，无论在职场还是家庭，我们都有能力在各种纠纷中搭建这样的桥梁。这就是为什么“阳台”象征着释放我们内在的潜能，“桥梁”象征着释放我们之间的潜能。
TS：你刚才提到，我们可以既抱持可能性，又关注某种情况下的负面可能性。所以我想探讨一下，当我们无法在某种情况下搭建一座“金桥”时，究竟发生了什么？是什么原因导致我们无法做到？我想，我们可以随时从旁观者的角度审视问题。你可以随时这样做，随时都可以。但在我看来，你不可能总是搭建一座“金桥”。你觉得呢？
吴：没错，确实如此。很多情况下，或者说某些情况下，这很难。有些情况下我们可以搭建桥梁。实际上，我发现一个悖论，这本身也是个悖论，那就是我们常常听到人们说，“嗯，这座桥根本不可能搭起来。”所以我们不得不降低我们真正想要的东西。我们必须收敛一些，别那么大胆。以我的经验来看，我们必须更加大胆。这就是我为什么用“黄金”这个词的原因。你必须……比如，我的朋友阿比里奥，还有律师什么的，他们想找到一座桥梁，但结果就像是把各种妥协方案割裂开来，而这些方案对双方都不满意，他们最终一无所获。或者说，他们根本没取得什么进展。好吧，我们要取消竞业禁止条款，我们要给多少股票。在那个层面上，他们的讨论都停留在表面。通过深入探究，试图找出各方真正想要的是什么，我们最终触及到了人类的基本需求层面，也就是我们所有人都渴望的东西。
每个人都渴望自由，对吧？每个人都渴望安全。每个人都渴望幸福感。每个人都希望家人安康。无论是什么，尊严，这些都是普遍的需求。当你这样看待问题时，一些原本不为人知的可能性就会突然涌现。话虽如此，总会有一些情况，至少目前来看，你们无法达成一致。你们或许可以像之前提到的那样改变彼此的关系，但你们无法达成一致。这就是为什么书中提到了三件事，对吧？有阳台，有桥，但因为我们有时很难走到阳台上，也很难架起桥，所以我们需要第三种支持来源，我们可以寻求这种支持。但很多时候，这很难做到，我们必须承认这一点，我们需要帮助。
TS：你刚才提到了“我们需要更大的胆识”这个词。你说，任何可能性主义者的核心原则之一，或者说，是你所谓的“谦逊的胆识”。那么，请解释一下你所说的“谦逊的胆识”是什么意思。
吴：是啊，这听起来很矛盾，但我相信在这个世界上，如果我们想要解决冲突，就必须……可能性主义者其实也算是现实主义者。他们直面问题，会意识到“哇，这真的很难”。他们会考虑负面的可能性，但也会利用战争、诉讼或破坏等负面可能性来激励自己去寻找积极的可能性。
谦逊的胆识意味着，你越大胆，就越需要保持谦逊。因为谦逊让我们能够看清真相，直面残酷的现实，坦然面对现状。它让我们能够倾听对方的意见。所以这看似矛盾，但越大胆，就越需要谦逊才能有效。没错，我认为谦逊的胆识正是优秀可能性主义者的座右铭。你必须足够大胆才能去挑战极限，或者去应对困境，但这同样需要你放下自我，保持谦逊，才能看清真相，直面现实，并倾听对方的意见，因为这并不容易。但这需要谦逊，需要你超越眼前的私利。
TS：我们来聊聊第三方吧，因为我还有其他一些想说的，但我想先把这些内容串联起来，方便听众理解。引入第三方这个概念非常重要，而且我认为它在解决创意问题方面非常新颖。你是怎么发现这一点的呢？
吴：嗯，我当时有个问题。无论是在微观层面，比如我们的家庭生活和工作中，还是在宏观层面，比如整个世界，搭建沟通的桥梁都很难。那么，帮助究竟来自哪里呢？1989年初，我在莫斯科。当时我正在研究如何降低美苏之间爆发核战争的风险。我们在莫斯科，也就是苏联境内，围绕古巴导弹危机召开了一次会议。我们召集了古巴导弹危机各方的幸存者，试图真正理解我们是如何走到如此接近热核战争的边缘的，否则我们今天就不会在这里进行这样的对话了。那次会议让我深受震撼。我当时想：“哇，我们该如何解决这个问题呢？”
之后我立刻跟随卡特总统（前总统卡特）前往非洲，试图以第三方的身份介入埃塞俄比亚和苏丹的战争。随后我飞往南非。我一直想以人类学家的身份，与南非的原住民，也就是南非的“第一民族”们相处一段时间。他们被称为布须曼人、桑人，还有其他一些不同的称呼，生活在卡拉哈里沙漠。他们是狩猎采集者，而且在人们的记忆中，他们一直都是全职的狩猎采集者。我很好奇，因为人类进化过程中就是以狩猎采集为生的。在人类历史的99%的时间里，这都是我们基本的生活方式。我想知道，他们是如何解决冲突的？
我在纳米比亚和博茨瓦纳的卡拉哈里沙漠与两个不同的群体相处了几个星期。有趣的是，我观察并采访了他们，了解他们是如何应对冲突的。他们看待冲突的方式与我们不同。我们总是把冲突看作是两方对立。比如夫妻之间的矛盾，劳资双方的冲突，销售和生产之间的冲突。我不知道，反正就是两方对立。你和你的邻居之间的冲突，哈马斯和以色列之间的冲突，民主党和共和党之间的冲突，总是两方对立。但他们实际上看到了冲突的第三方，那就是冲突各方周围的社区。冲突各方都属于这个社区，但还有更大的社区，这就是第三方。我们常常忽略了这第三方。所以，当他们的社区——他们生活在小规模的社会中——发生冲突时，他们发现每个人都用一种剧毒的箭来狩猎，这种箭绝对致命。
如果有人发怒，他们就会像给别人注射毒药一样，让中毒者中毒身亡，但中毒需要三天时间。中毒者会捡起另一支箭，射向其他人。很快，两三个人，四个人，如果你的队伍只有25人，那么所有的狩猎能力都会丧失殆尽。那么他们会怎么做呢？当有人开始情绪激动时，每个人都会倾听并注意。然后有人会去沙漠里藏起毒箭，之后整个部落的人都会聚集在篝火旁。我的意思是，妇女、男人，甚至孩子，他们都会聚在一起，互相倾听，畅所欲言。场面可能有点混乱，但他们确实在讨论。他们会围坐在一起一两天，甚至三天，直到弄清楚这场骚乱的根源所在，才会罢休。
仅仅达成协议是不够的。必须对彼此关系进行某种程度的调解，因为他们知道，如果只是简单地解决，可能下周就会再次爆发。如果双方情绪过于激动，那些通常代表群体共识的长者会建议其中一方去另一个地方的亲戚家待上几个月。这就像是一段冷静期。所以他们有一套基于社区参与的体系，也就是通过第三方介入来真正化解冲突。我突然意识到，这是我们与生俱来的权利。每个土著文化都有这种能力，我们也不例外，但我们必须在现代社会中重新诠释它。我想，“那么，这在现代社会该如何运作呢？”
但后来我从那里去了南非，当时南非正饱受种族隔离制度的蹂躏。我亲眼目睹了同样的事情再次发生：整个社会团结起来，商界、劳工界、妇女团体、宗教领袖，整个社会都动员起来，形成一个整体，共同发出这样的呼声：“我们必须结束种族隔离制度。我们必须走向多数人民主。”整个社会都动员起来了。南非公民社会的这一“第三方”得到了国际社会这一外部“第三方”的支持。正是这两个“第三方”的力量，使得一场冲突在短短四五年内得以转变，这在当时看来是完全不可能的。我在一个规模庞大、错综复杂的现代社会中亲眼目睹了“第三方”的运作，我意识到这就是秘诀。秘诀在于我们。秘诀在于我们所有人携手合作，而这种合作在任何情况下都蕴含着。总会有“第三方”，而这正是我们需要挖掘的潜力，它能够帮助各方走到台前，架起沟通的桥梁。
TS：当你看到像“第三方”这样的力量在当今世界以色列和巴勒斯坦之间看似不可能解决的中东冲突中发挥作用时，你会感觉“第三方”也在争论不休，成为混乱的一部分，加剧了冲突，而不是真正为了寻求解决方案而走到一起。我想知道您对此有何看法？对于我们这些希望成为“第三方”积极力量的人来说，您会给我们指明哪些方向？
吴：嗯，首先，现在那里发生的事情令人心碎。绝对令人心碎，也令人恐惧。虽然一方可能赢得一场战斗，但从长远来看，最终所有人都会输掉这场战争，因为每个人都是输家。尤其是，我们正在让无辜者遭受苦难。所以我想说，机会就在这里，再次强调，我们需要全球范围内的人们都站出来反思，因为现在发生的一切都是一种反应，而且往往是基于创伤的，对吧？正是这种基于创伤的反应在作祟。所以第一步是站出来反思，问问自己，人们真正想要的是什么？真正的问题是什么？真正的问题，就像媒体经常报道的那样，是谁赢了，谁输了？如果你在婚姻中问这个问题——谁是婚姻的赢家——那么你的婚姻就岌岌可危了。
从更宏观的角度来看，以色列人和巴勒斯坦人就像一段糟糕的婚姻。我的意思是，他们就像生活在同一片土地上。所以问题不在于谁会赢谁会输，而在于——因为如果你问这个问题，最终所有人都会输——两个民族如何才能在同一片土地上安全、有尊严、和平地并肩生活？如果这是问题所在，那么你就需要重新定义这个问题。为了搭建沟通的桥梁，重新定义这个问题容易吗？不容易。需要时间吗？需要。有解决办法吗？我们还是放弃寻找解决办法的想法吧。不会有速效的办法，但有过程。没有终点，但有开始。这就需要动员和激活中东地区（包括以色列和巴勒斯坦）以及更广泛的地区和美国境内的第三方力量，以建立一个能够逐步转变冲突的联盟。
这看起来不可能吗？很多时候确实如此。当然，对很多人来说，这似乎是不可能的。但是，如果天主教徒和新教徒在北爱尔兰都能做到这一点，而当时这看起来也完全不可能，而且这其中还牵涉到宗教和其他诸多因素，那么如果南非的黑人和白人都能做到，如果哥伦比亚人都能做到，以色列人和巴勒斯坦人也一样可以做到。事实上，这样的例子比比皆是。有很多成功的先例可以借鉴。所以，这很难，但并非不可能，因为无论如何……记住，冲突归根结底是人类造成的，也同样可以由人类改变。
TS：威廉，你说“一切都有开始”，那么你告诉我，你所说的“开始”是什么意思？也许现在只是一些小小的种子或嫩芽。
吴：嗯，我举个人们容易忘记的例子。30年前，一个阿拉伯国家，也就是埃及，在犹太历中最神圣的赎罪日，对以色列发动了一次大规模的突袭，史称“赎罪日战争”。数千人丧生。这似乎是一场巨大的灾难，甚至是生死攸关的威胁。那是1973年。1978年，我还是个研究生，研究谈判技巧，我惊讶地看到，以色列和埃及竟然从废墟中走出，从看似不可能的境地中恢复过来。因为当时以色列和埃及是两大军事强国。在之前的25年里，他们已经打了四场战争。所有观察家都认为，很快又要爆发战争了。相反，吉米·卡特总统将敌对双方带到戴维营的阳台上，一个充满自然气息、视野开阔的地方，而且不止一天，而是整整13天，他把埃及领导人和以色列领导人带到了那里。
这并非易事。但最终，通过阳台上的讨论，我们发现了一些非常有趣的谈判方法。我恰好像一只隐形苍蝇一样旁观了整个过程，因为我参与撰写了一份关于这些谈判方法的备忘录，这份备忘录提交给了美国人并被采纳。但最令人惊奇的是，最终促成了埃及和以色列之间的和平协议——戴维营和平协议。这份协议至今仍然有效，45 年过去了，经历了战争、暗杀和政变。它并没有结束冲突，但它结束了战争，并改变了两国关系。因此，我们在中东已经有了可以借鉴的例子。
TS：威廉，读了《可能》这本书，听了你举的很多大规模的例子之后，我有个问题想问你。我觉得我好像明白了如何把你的理论应用到我生活中和人际关系中遇到的挑战上。我举的例子现在看来可能很小，就是邻居之间的房产纠纷，但这种事对邻里关系来说可能很常见。当然，我想我们都能感同身受，比如和伴侣以及同事之间的问题。但是，当你谈到如此大规模的全球冲突和冲突解决方式时，你举的例子，我注意到，我感觉，也许我们的一些听众也有同感，这些都超出了我的经验范围。在很多情况下，我不知道该如何成为一个有帮助的第三方。我觉得自己在这方面的知识和经验还不够。所以我想知道，你认为你所说的这些原则，在我们并不熟悉的领域，该如何应用到更大规模的冲突解决中呢？
吴：当然。我明白，塔米。我会这么说。我是个人类学家。人类学家研究人类，研究人性，研究人类文化。我的经验告诉我，因为我接触过各个层面，人就是人。所以，无论是和伴侣、同事解决问题，还是试图调解两国之间的矛盾，当然会有差异，在具体情境上会有很大的差异，但本质上都是人与人之间的互动。同样的原则也适用，比如阳台、桥梁和第三方视角，倾听的重要性。我再举个例子。我的意思是，归根结底，所有这些都与个人因素有关。
让我们回到戴维营。在戴维营的最后一天，卡特总统和美国代表团召集了埃及和以色列代表。他们说，我们可能达成了一项协议。他们正在准备，收拾行装，准备前往华盛顿白宫宣布这一消息。然后，一切都崩溃了，这种情况经常发生。就像这种最后一刻的崩溃一样，事情彻底失控了。卡特总统曾向埃及总统萨达特承诺就耶路撒冷问题签署一份附加协议。以色列总理贝京听说了这件事。耶路撒冷问题对贝京和以色列人来说就像一根敏感的神经，一根活生生的神经。于是他们说：“完了，一切都结束了。”命令代表团收拾行装，一切都结束了，至少看起来是这样。之后，卡特总统去找了贝京总理。他们在戴维营住的是一些小木屋。
于是他从自己的小屋走到贝京的小屋，想起几天前贝京曾让他的助手为他的孙辈们准备一张卡特与贝京和萨达特的签名照。我记得贝京大概有八个孙辈。于是他非常仔细地在每张照片上签上名字，比如伊丽特、梅拉夫等等。他签上“爱你的，吉米·卡特”。他走过去的时候当然很沮丧，因为事情失败了。他想到了失败的所有后果，包括战争。他走到贝京面前，把书递给他。他说：“总理先生，您之前向我要过这些签名书，但我还没……”贝京翻开其中一本书，看到了他孙辈的名字，“给伊丽特，然后是梅拉夫。”突然，他的眼眶湿润了。卡特说：“我希望告诉他们，他们的祖父和我最终帮助他们的国家带来了和平。我希望能够告诉他们这一点。”
贝京当时并没有让步，但那次人与人之间的接触，气氛明显发生了变化。卡特总统随后离开小屋，去见萨达特总统，告诉他发生了什么事。他回到小屋后，接到了贝京的电话，贝京说：“我已经决定放弃耶路撒冷那份附加条款。我们可以继续执行协议了。”
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