Iskrena Istina O nepoštenju

Svi s vremena na vrijeme malo varaju. Ali većina većih izdaja unutar organizacija - od računovodstvenih prijevara do dopinga u sportu - počinje prvim korakom koji prelazi granicu, prema Danu Arielyju, vodećem bihevioralnom ekonomistu na Dukeu i autoru knjige (Iskrena) istina o neiskrenosti: Kako lažemo svima - posebno sebi . Taj korak može ljude odvesti na "sklisku padinu". U ovom intervjuu s profesorom menadžmenta na Whartonu Adamom Grantom, Ariely pomaže vođama da shvate kako spriječiti ljude da naprave taj prvi korak, kako stvoriti kodeks ponašanja koji jasno definira pravila i očekivanja i zašto su dobra pravila ključna za organizacije.

Slijedi uređeni transkript razgovora.

Adam Grant: Koliko je česta neiskrenost u organizacijama?

Dan Ariely: Vrlo često. Ali ono što je uobičajeno nisu veliki varalice. Uobičajena stvar su mali varalice... Ono što otkrivamo jest da mnogi ljudi mogu malo varati. Ako puno varamo, mi... suočavamo se s mogućnošću da ćemo se osjećati loše u vezi sebe. Dakle, igramo igru ​​​​u sebi.

Ponekad razmišljamo o teoriji igara kao o nekoj vrsti igre između dvije strane. To je ujedno i igra unutar osobe. Kažete sebi, želim misliti o sebi kao o dobroj, poštenoj, divnoj osobi. Sebično želim profitirati od nepoštenja. Ispada da možete malo varati i dalje se osjećati dobro u svojoj koži. To je opća lekcija koju pronalazimo.

Do sada smo proveli eksperimente o varanju s gotovo 50.000 ljudi. Pronašli smo nekoliko velikih varalica i izgubili smo nekoliko stotina dolara zbog velikih varalica. Pronašli smo više od 30.000 malih varalica i izgubili smo desetke tisuća - 60.000, 70.000 dolara - zbog malih varalica. Razmišljamo o velikim varalicama, ali stvarnost je da je ekonomska aktivnost oko koje se moramo brinuti svi mali varalice. To je prvi korak.

Jedna od stvari koje se događaju u organizaciji jest da možete promatrati loše ponašanje. Ako razmislite o tome, postoji nešto doista asimetrično u promatranju dobrog i lošeg ponašanja. Loše ponašanje, kada ga vidite, nevjerojatno je istaknuto. Vidite ljude kako se ponašaju na određeni način, a onda postoji mogućnost da otkrijete da je to zapravo prihvatljivo.

Zamislite konzultantsku tvrtku koja ima politiku koja kaže da ako ostanete do devet sati navečer, možete naručiti večeru i dobiti crnu limuzinu da dođe i pokupi vas kući. Neki ljudi ostaju do kasno. Jedna osoba ostaje kod kuće do devet, naruči hranu, nosi je sa sobom. U 9:01 je dolje. To je nevjerojatno značajno za sve da je, ako je čekala jednu minutu, poštovala zakon. Ono što se događa u ovakvim slučajevima jest da vrlo brzo svi odu u 9:01. To očito ne ispunjava cilj organizacije. Ostaje unutar pravila, ali zapravo zloupotrebljava stvari. Od tada nadalje možete vidjeti drugačija pogoršanja.

„Vodio sam mnogo razgovora s velikim prevarantima - trgovanje povlaštenim informacijama, računovodstvene prijevare, ljudi koji su prodavali utakmice u NBA ligi, doping u sportu. Uz jednu iznimku, sve su to bile priče o klizavim terenima.“

Stalno vidimo takve stvari, a organizacije se suočavaju s izazovima fleksibilnosti u donošenju pravila. Posljednjih nekoliko godina proučavao sam sve vrste kodeksa ponašanja za različite organizacije. Svi se uvode s dobrim smislom. Ali su toliko nejasni. Brinemo o našim kupcima. Imamo fiducijarne odgovornosti.

Toliko su općeniti da raspon sivih zona unutar njih omogućuje dobrim ljudima da se stvarno loše ponašaju. Usput, jedno od zanimljivih pitanja jest koja je uloga vodstva u svemu tome? U kojoj mjeri vođa može promijeniti način na koji se ljudi u organizaciji ponašaju iz ove perspektive? Ne znam.

Još jedno zanimljivo pitanje je pitanje zviždača... SAD su nedavno promijenile propise o zviždačima, pa se tvrtkama sada kaže da se prema zviždačima ponašaju lijepo, a oni također dobivaju veći dio onoga što američka vlada nadoknađuje ovim novim zakonom. Ali hoće li se to doista dogoditi? Dobivam puno e-poruka od zviždača i, uz jednu iznimku, sve su bile žene. Nije da mi piše više žena nego muškaraca. Ovo neće zvučati lijepo, ali mislim da je ženama lakše biti zviždačice jer ne počinju tako što su dio muškog kluba. Svaka zviždačica koja mi je pisala rekla je da je u osnovi postala autsajderka društva. Postaju autsajderka ljudima koje su izdale unutar organizacije, ali i njihovi redovni prijatelji prestaju im vjerovati.

To je stvarno zanimljiva stvar. Mislim na svoju djecu. Imam dvoje djece. Kad jedno od njih dođe i kaže: "Oh, moj brat ili moja sestra su to učinili." Ja kažem: "Želim da sami riješite problem." Čak i s djecom - a sigurna sam da bi mogli imati legitimne brige - nekako se pozivati ​​na viši vanjski autoritet umjesto da se stvari rješavaju interno je uvredljivo u smislu načina na koji je sustav stvoren.

Tvrtke trebaju razmisliti o tome što je kodeks ponašanja, koliko je specifičan u odnosu na općenit, kako se dobro i loše ponašanje prenosi... kroz organizaciju, a što onda radimo s zviždačima? Kako to učiniti prihvatljivim? Jer zviždači dolaze s vremena na vrijeme, ali kad bi mogli doći ranije, organizacija bi si mogla uštedjeti mnogo problema....

Grant: Ono što je zanimljivo kod zviždača jest to da su oni u nekim aspektima kontrapunkt malim prevarantima. Ili su to zapravo isti ljudi?

Ariely: Ne znam jesu li zviždači čisti ljudi. Sumnjam. Jesu li to ljudi koji nikada ne kažu svojim supružnicima: "Draga, dobro ti stoji ta haljina" ili nešto slično? Ili su društveno pristojni i ne lažu bezazleno? Ne mislim da su to oni.

Postoji još nešto. Imao sam puno razgovora s velikim prevarantima – trgovanje povlaštenim informacijama, računovodstvene prijevare, ljudi koji su prodavali utakmice u NBA ligi, doping u sportu. Uz jednu iznimku, sve su to bile priče o skliskim padinama. Pogledate slijed događaja – pogledate kraj – i kažete, Bože moj, kakvo bi čudovište ovo učinilo? Ali onda pogledate prvi korak koji su poduzeli i kažete, mogu se zamisliti pod pravom količinom pritiska kako se loše ponašam. Zatim su napravili još jedan korak, još jedan korak i još jedan korak. Većina organizacija ide niz sklisku padinu umjesto da imaju neki opaki, opaki plan...

Dat ću vam jedan primjer: doping u sportu. Razmislite o biciklizmu. Razgovarao sam sa svim vrstama biciklista koji su se dopirali - ne s Lanceom Armstrongom. Jedna priča je o tipu koji je u nekom trenutku dobio adresu liječnika od jednog od članova svog tima. Otišao je kod tog liječnika - nekoga u bijelom mantilu i sa stetoskopom - i ta mu je osoba dala recept za ljekarnu. Otišao je u ljekarnu i dobio EPO, lijek koji povećava proizvodnju crvenih krvnih zrnaca. Koristi se za liječenje raka. Njegovo osiguranje je platilo za to jer je imao recept.

Primio je injekcije. Prvi put kad si je dao injekciju, razmišljao je o tome. Ali rekao je da je nakon toga to jednostavno postalo dio njegove rutine. Bio je to samo jedan od mnogih, mnogih koraka koje je poduzimao tijekom dana - vitamini, radi ovo, radi ovo, radi ovo. Ali nakon što je to počeo raditi, shvatio je da to svi rade. Onda su to počeli raditi u javnosti.

Zatim je prešao u drugi tim, a u tom timu, ljudi koji su vodili tim su nagovarali ljude da naruče lijekove koje žele uz EPO. Prelazak s EPO-a na drugi lijek bio je vrlo jednostavan. Kasnije je došlo do nestašice EPO-a, ali je poznavao neke ljude iz kineskog biciklističkog tima, pa su ga spojili s tvornicom koja proizvodi EPO, a on ga je uvezao. Zatim je počeo prodavati lijekove. Moglo se vidjeti kako stvari idu.

„Kad si usred toga, imaš vrlo, vrlo drugačiji način razmišljanja... Nisi psihopat i ne varaš. Radiš ono što i svi ostali rade.“

Na kraju je postao diler droge. Ali nije tako počeo. To je problem. Gotovo svi ljudi s kojima sam razgovarao, opet osim jednog, u osnovi su pogledali na kraj i rekli, kako sam dospio ovdje? Ovo nisam ja. Ako se sjećate kada je Lance Armstrong bio u Oprah , pitala ga je, kada si bio usred zbivanja, jesi li osjećao da varaš? Jesi li osjećao da radiš nešto krivo? Rekao je ne. Zvučao je kao psihopat kad je to rekao. Ali iz svega što znam, bio je u pravu. Bio je iskren u tom trenutku.

Kad ste usred toga, nalazite se u vrlo, vrlo drugačijem načinu razmišljanja. U svom umu niste psihopat i ne varate. Radite ono što i svi ostali rade, i istina je da o tome ne pričate. Ali tako se stvari rade.

Grant: Ako razmislite o ideji da počnete s lijekom koji je prvi korak, a zatim se spustite niz ove ljestve racionalizacije, ako sam vođa, to me tjera da malo drugačije razmišljam o svojoj ulozi. Ono što želim raditi jest proučavati slučajeve u kojima su ljudi počinili etička ili pravna kršenja, osvrnuti se na to gdje su počeli i zatim jasnije definirati svoj kodeks ponašanja oko tih početnih koraka. Je li to mjesto gdje biste se spustili?

Ariely: Upravo tako. Jer ako razmislite o tome, to znači da je prvi korak nevjerojatno opasan... Zapravo ima ogromne posljedice, posebno ako mislite da je to uočljiv čin. Nedavno sam došao s rasprave o kodeksu časti u vojsci... Postoji pravi kompromis između toga koliko kažnjavate osobu koja čini pogrešan korak ako razmišljate o toj osobi u odnosu na razmišljanje o organizaciji. To je sasvim drugačija priča...

Prije otprilike sedam godina, na Dukeu se dogodio veliki prekršaj kodeksa časti. Mnogi su studenti započeli simulaciju s istog broja, pa su završili s istim rezultatom, pa je [bilo jasno] da su prepisivali jedni od drugih. U to vrijeme, predavao sam na MIT-u, i bila je priča, mislim, u The Wall Street Journalu . Donio sam priču na predavanje i razgovarali smo o varanju na Dukeu, a studenti su rekli da to radimo stalno. Zašto izbacujete te studente?

Vjerojatno su bili u pravu... Sumnjam da ti studenti nisu shvaćali ozbiljnost onoga što rade. Vjerojatno su bili u sustavu u kojem su ljudi dugo surađivali i gdje je došlo do pogoršanja... Studenti su vjerojatno dobili strožu kaznu nego što bi zaslužili da se o njima razmišlja kao o pojedincima.

Ali za organizaciju je to stvarno pomoglo. Šest godina kasnije, studentima je stvarno jasno što je ispravno, a što pogrešno... Postojao je taj zanimljiv kompromis između koristi pojedinca i onoga što mislimo o oprostu naspram onoga što mislimo o koheziji organizacije i koliko su jasna pravila.

Grant: Da. To je klasično pitanje odmazde nasuprot odvraćanju. Čini se da ste u ovom slučaju barem spremni malo pogriješiti na strani odvraćanja čak i ako to nepravedno kažnjava neke.

Ariely: Da. Nisam sigurna da bih to nazvala odvraćanjem, ali u osnovi bi to bilo zbog strogosti i jasnoće pravila - ili jasnoće normi i što je ispravno, a što pogrešno ponašanje.

Grant: Ovo je pomalo zastrašujuće ako sastavimo različite dijelove slagalice koju ste konstruirali. Ako se pojave skliske padine i većina ljudi je spremna malo varati, što činite da spriječite ljude da naprave taj prvi korak?

„Kada imate ozbiljan kodeks, lakše je vidjeti jeste li na pravoj ili krivoj strani... Zamislite nešto poput Anonimnih alkoholičara. Pravilo je vrlo jasno. Zabranjeno piće. Što bi se dogodilo da je pravilo pola čaše dnevno? Pili bismo vrlo velike čaše.“

Ariely: Kodeksi ponašanja nevjerojatno su važni za tvrtke. Ali tvrtke griješe u tome koliko fleksibilno čine te kodekse ponašanja. Kada imate ozbiljan kodeks, lakše je vidjeti jeste li na pravoj ili krivoj strani. Kada imate nešto što je vrlo nejasno, teško nam je vidjeti da to kršimo. Razmislite o nečemu poput Anonimnih alkoholičara. Pravilo je vrlo jasno. Nema pića uopće. Što bi se dogodilo da je pravilo pola čaše dnevno? Dobili bismo vrlo velike čaše. Pili biste danas zbog sutra. Bit će svakakvih kompromisa. Općenito, ne volimo vrlo jasna pravila jer razumijemo iznimke. Razumijemo da ne možemo stvoriti dobro pravilo. Ali dobra pravila nam stvarno pomažu. Pomažu nam da sami shvatimo što je dobro. Dijeta je, usput rečeno, ista stvar. Ako imate jasno pravilo o tome što jedete, a što ne jedete, to je stvarno jednostavno….

Ako ljudski mozak smatrate strojem za racionalizaciju koji će racionalizirati ono što je dobro za nas kratkoročno – ne ono što je dobro za nas dugoročno i ne ono što je dobro za organizaciju – pravila uklanjaju dio te sposobnosti racionalizacije. Nije da je to čarobni štapić jer, ako stvorite stroga pravila, to mnoge stvari čini puno složenijima. Ali mislim da su nam potrebna…

Grant: Odakle dolaze vaše ideje?

Ariely: Vrlo rijetko iz akademskih radova. Uglavnom je to iz razgovora s ljudima. Nešto iz čitanja vijesti i gledanja nečeg zanimljivog, ali puno iz razgovora s ljudima i uvida u to s čime se ljudi bore i koji su neki od izazova. U posljednjih šest godina također dobivam puno e-poruka od ljudi koji čitaju stvari o kojima sam pisala i postavljaju mi ​​pitanja. Dat ću vam jedan primjer.

Dobila sam e-mail od žene koja mi je rekla da joj je dijagnosticiran rak mozga i pitala me kako da to kaže svojoj djeci. Bila sam pacijentica s opeklinama i radila sam studije o tome kako ukloniti zavoje - ukloniti ih brzo, ukloniti ih polako - i ona je shvatila vezu. Rekla je, treba li im reći sve odjednom? Treba li im reći s vremenom?

Sada, to nije baš isto pitanje kao skidanje zavoja, tako da nisam imao odgovor na ovo. Razgovarao sam sa svim svojim prijateljima liječnicima. Nitko nije znao koji je točan odgovor. Bio sam u New Yorku 10 dana kasnije, pa sam se našao s njom na kavi i razgovarali smo o tome... Na kraju je zaključak bio da ako njezina djeca ikada saznaju da ih obmanjuje, bit će vrlo teško ponovno dobiti povjerenje, pa bi im možda trebala svima reći odjednom. Ali ovo pitanje kako otkriti loše vijesti počelo je postajati vrlo zanimljivo za mene. To je bilo prije otprilike tri godine.

Sada imamo veliki projekt u kojem pratimo liječnike po bolnici i promatramo kako pacijentima saopćavaju stvarno loše vijesti, [poput] raka, liječenja na kraju života. Pokušavamo shvatiti koje su pogreške i koji su bolji načini za to. Takve se stvari događaju, gdje u osnovi kažete, Bože moj, ovo je veliko pitanje s kojim se ljudi bore. Ne znamo odgovor. Možda bismo trebali pokušati shvatiti...