不正直についての正直な真実

誰しも時々、少しばかり不正を働くものだ。しかし、デューク大学の著名な行動経済学者であり、『不正直についての（正直な）真実：私たちはいかにして皆に、特に自分自身に嘘をつくのか』の著者でもあるダン・アリエリー氏によれば、組織内で起こる重大な裏切り行為（会計不正からスポーツにおけるドーピングまで）のほとんどは、一線を越える最初の一歩から始まるという。その一歩が、人々を「滑りやすい坂道」へと導く可能性がある。ウォートン・スクールの経営学教授アダム・グラント氏とのこのインタビューで、アリエリー氏は、リーダーが人々が最初の一歩を踏み出すのを防ぐ方法、ルールと期待を明確にする行動規範を作成する方法、そして組織にとって良いルールがなぜ重要なのかを理解できるよう支援する。

以下に、会話の編集版を掲載する。

アダム・グラント：組織における不正行為はどの程度蔓延しているのでしょうか？

ダン・アリエリー：とてもよくあることです。でも、よくあるのは大げさな不正行為ではなく、小さめな不正行為です…。多くの人が少しだけ不正行為をすることはできます。もし私たちがたくさん不正行為をすれば、…自分自身について悪い気分になる可能性に直面します。だから私たちは自分自身の中でゲームをしているのです。

ゲーム理論を、二者間のゲームのように捉えることがあります。しかし、それは同時に、人間の内面におけるゲームでもあります。「自分は善良で正直で素晴らしい人間でありたい」と自分に言い聞かせながら、実は不正直な行為から利益を得ようとするのです。ところが、少しばかり不正を働いても、自己満足に浸ることができるという結論に至るのです。これが、私たちがそこから得られる一般的な教訓です。

これまでに約5万人を対象に不正行為に関する実験を行ってきました。その中で、少数の大口不正行為者を発見し、数百ドルの損失を被りました。また、3万人以上の小口不正行為者を発見し、6万ドル、7万ドルといった数万ドルの損失を被りました。私たちは大口不正行為者のことを考えがちですが、実際には、私たちが懸念すべき経済活動は、こうした小口不正行為者によるものなのです。これが第一歩です。

組織の中で起こることの一つに、悪い行動を目にする機会があります。よく考えてみると、良い行動を観察することと悪い行動を観察することには、非常に非対称性があります。悪い行動は、目にすると非常に印象的です。人々が特定の方法で行動しているのを目にすると、それが実際には許容される行動だと気づく可能性もあるのです。

コンサルティング会社を想像してみてください。その会社には、夜9時まで残業すれば夕食を注文でき、黒塗りのリムジンで迎えに来てもらって帰宅できるという方針があります。何人かの社員は遅くまで残業します。ある社員は9時まで残業し、食事を注文して持ち帰ります。9時1分には、彼は階下に降りていました。彼が1分でも待てば規則を守ったことになる、というのは誰にとっても非常に重要なことです。このような場合、あっという間に全員が9時1分に帰ってしまいます。これは明らかに組織の目標達成には貢献していません。規則の範囲内ではありますが、実際には規則を悪用しているのです。そこから、他の悪化も見られるようになります。

「私はこれまで、インサイダー取引、会計不正、NBAの試合を売った者、スポーツにおけるドーピングなど、数々の不正行為者と議論を重ねてきました。例外は一つを除いて、いずれも悪の道に足を踏み入れてしまうという話でした。」

私たちはこうした事態を日常的に目にしており、組織はルールをどれだけ柔軟に設定できるかという課題に直面しています。ここ数年、私はさまざまな組織の行動規範を数多く見てきました。それらはすべて善意に基づいて制定されていますが、非常に曖昧です。私たちは顧客を大切にしています。受託者責任を負っています。

それらはあまりにも漠然としているため、曖昧な部分が多く、善良な人々でさえも不適切な行動をとってしまう可能性がある。ところで、興味深い疑問の一つは、こうした状況においてリーダーシップはどのような役割を果たすのかということだ。リーダーは、この観点から見て、組織内の人々の行動をどの程度変えることができるのだろうか？私には分からない。

もう一つ興味深いのは、内部告発者の問題です…。米国は最近、内部告発者に関する規制を変更し、企業は内部告発者を丁重に扱うよう指示され、この新しい法律では米国政府が回収する金額のより大きな割合を内部告発者が受け取ることができるようになりました。しかし、本当にそうなるのでしょうか？私は内部告発者からたくさんのメールを受け取りますが、例外は1人を除いて全員女性です。私にメールを送ってくる女性の数が男性より多いというわけではありません。これはあまり良い言い方ではないかもしれませんが、女性は最初から男性中心の組織に属していないため、内部告発者になりやすいのだと思います。私にメールを送ってきた内部告発者は皆、基本的に社会の部外者になったと言っています。組織内で裏切った人たちから疎外されるだけでなく、普段の友人たちからも信用されなくなります。

これは本当に興味深いことです。私は自分の子供たちのことを考えます。私には子供が二人います。どちらかが「兄か姉がこんなことをした」と言ってきたら、私は「自分で解決しなさい」と言います。子供たちであっても、もちろん正当な懸念があるのか​​もしれませんが、物事を内部で解決するのではなく、外部の権威に訴えることは、このシステムがどのように構築されているかという観点からすると、どこか不適切だと感じられるのです。

企業は、行動規範とは何か、その内容は具体的か一般的か、組織内で良い行動と悪い行動がどのように伝わるか、そして内部告発者に対してどう対処するか、どのように受け入れ態勢を整えるかを検討する必要があります。内部告発は時折発生しますが、もっと早い段階で告発してもらえれば、組織は多くのトラブルを回避できるかもしれません。

グラント：内部告発者について興味深いのは、彼らがちょっとした不正行為者とはある意味で対照的な存在であるという点です。あるいは、実際には彼らは同じ人物なのでしょうか？

アリエリー：内部告発者たちが純粋な人間かどうかは分かりません。私はそうは思いません。彼らは配偶者に「ハニー、そのドレス似合ってるよ」などと決して言わないような人たちでしょうか？あるいは、社交的で、嘘をつかないような人たちでしょうか？私は彼らがそういう人たちだとは思いません。

他にも何かあります。私はこれまで、インサイダー取引、会計不正、NBAで試合を売った人、スポーツにおけるドーピングなど、数々の不正行為者と話をしてきました。例外は1件を除いて、それらはすべて、坂道を転がり落ちるような話でした。一連の出来事、つまり結末を見ると、「一体どんな怪物ならこんなことをするんだ？」と思うでしょう。しかし、彼らが最初に取った行動を見ると、「自分も適度なプレッシャーの下では、悪事を働くかもしれない」と思うのです。そして、彼らはさらに一歩、また一歩と進んでいきます。ほとんどの組織は、悪質な計画を立てるのではなく、坂道を転がり落ちるように進んでいくのです…。

一例として、スポーツにおけるドーピングを挙げましょう。自転車競技を考えてみてください。私はランス・アームストロングのような選手だけでなく、ドーピングをした様々な自転車選手と話をしてきました。ある選手は、チームメイトから医師の住所を教えてもらい、その医師（白衣を着て聴診器をつけた人）のところへ行き、薬局で処方箋をもらいました。彼は薬局に行き、赤血球の生成を促進する薬であるEPOを入手しました。これはがん治療に使われる薬です。処方箋があったので、保険で支払われました。

彼は注射を受けた。初めて自分で注射した時は、少し躊躇したそうだ。しかし、その後はそれが日課の一部になったという。それは、ビタミン剤を飲んだり、あれこれやったりと、一日を通してこなす数多くのステップの一つに過ぎなかった。しかし、注射を始めてから、周りのみんなも注射をしていることに気づいた。そして、人前でも注射をするようになったのだ。

その後、彼は別のチームに移籍し、そのチームでは、チーム運営者たちがEPOに加えて、選手たちが望む薬物を注文できるように手配していた。EPOから別の薬物への移行は非常に簡単だった。その後、EPOが不足したが、彼は中国の自転車チームに知り合いがいたため、EPOを製造する工場と連絡を取り、輸入することができた。そして、彼は薬物の販売を始めた。事の成り行きは想像に難くないだろう。

「その渦中にいるときは、全く違う精神状態になるんです…。あなたはサイコパスでもなければ、不正をしているわけでもありません。ただ、他の人と同じことをしているだけなんです。」

最終的に彼は麻薬の売人になった。しかし、それが彼の始まりではなかった。それが問題なのだ。私が話を聞いたほとんど全員（一人を除いて）は、基本的に結末を見て「どうしてこうなったんだろう？これは私じゃない」と言った。ランス・アームストロングがオプラの番組に出演した時のことを覚えているだろうか。オプラは彼に、「事の真っ只中にいた時、不正をしていると感じましたか？何か間違ったことをしていると感じましたか？」と尋ねた。彼は「いいえ」と答えた。そう言っている時の彼はサイコパスのように聞こえた。しかし、私が知る限り、彼は正しかった。彼はその瞬間、正直だったのだ。

実際にその渦中にいるときは、普段とは全く違う精神状態になります。自分の心の中では、自分はサイコパスでもなければ、不正をしているわけでもありません。周りの人と同じように行動しているだけで、確かにそのことを口に出すことはありません。しかし、それが物事を進める方法なのです。

グラント：もしあなたが、入門薬から始めて、正当化の階段を転がり落ちていくという考え方をするなら、もし私がリーダーなら、自分の役割について少し違った視点から考えるようになるでしょう。私がやりたいのは、倫理的または法的違反を犯した人々の事例を調査し、彼らがどこから始めたのかを振り返り、その最初のステップに基づいて行動規範をより明確に定義することです。あなたもそのように考えますか？

アリエリー：その通りです。なぜなら、そう考えると、最初のステップが非常に危険だということです。特にそれが目に見える行為だと考えると、実際には非常に大きな影響があります。最近、軍隊の倫理規定についての議論から帰ってきたところです。間違った行動をとった人を罰する際に、その人自身について考えるか、組織について考えるかによって、罰の度合いが大きく変わります。それは全く別の話です。

約7年前、デューク大学で大規模な倫理規定違反がありました。多くの学生が同じ数値からシミュレーションを開始したため、最終的に同じ結果になり、互いにカンニングしていたことが明らかになりました。当時、私はMITで教えていましたが、確かウォール・ストリート・ジャーナルにその記事が掲載されていました。私はその記事を授業に持ち込み、デューク大学でのカンニングについて話し合ったところ、学生たちは「私たちはいつもやっている」と言いました。なぜその学生たちを退学させるのですか？

彼らの言い分は正しかったのかもしれない…。おそらく、あの学生たちは自分たちの行為の重大さを理解していなかったのだろう。彼らは恐らく、長期間にわたって人々が共謀し、状況が悪化していた環境に置かれていたのだろう…。もし彼らを個人として考えれば、彼らは本来受けるべき罰よりも厳しい罰を受けたのかもしれない。

しかし、組織にとっては本当に役立ちました。6年後、生徒たちは何が正しくて何が間違っているのかが本当に明確になりました。個人の利益と許しについての考え方、そして組織の結束力と規則の明確さについての考え方の間には、興味深いトレードオフがありました。

グラント：ええ。これは報復と抑止という古典的な問題ですね。今回のケースでは、たとえ少数の人を不当に罰することになったとしても、少なくとも抑止を優先する姿勢が見られるようですね。

アリエリー：ええ。抑止力と呼ぶべきかどうかは分かりませんが、基本的には規則の厳格さと明確さ、つまり規範の明確さ、何が正しく何が間違っているのかを明確にすることによるものだと思います。

グラント：あなたが構築したパズルのピースを一つずつ組み合わせると、少し恐ろしい話になりますね。もし滑りやすい坂道ができて、ほとんどの人が少しばかりズルをしようとするなら、人々が最初の一歩を踏み出すのを防ぐために、あなたは何をしますか？

「厳格なルールがあれば、自分が正しい側にいるのか間違っている側にいるのかが分かりやすくなります。例えば、アルコール依存症の自助グループを考えてみてください。ルールは非常に明確です。一切飲酒しないこと。もしルールが1日グラス半分だったらどうなるでしょう？きっと大きなグラスを使うことになるでしょうね。」

アリエリー：企業にとって行動規範は非常に重要です。しかし、企業はこれらの行動規範を柔軟にしすぎている点で間違っています。厳格な規範があれば、自分が正しい側にいるか間違っている側にいるかを判断しやすくなります。非常に曖昧なものだと、それに違反していることに気づきにくくなります。アルコール依存症者の自助グループのようなものを考えてみてください。ルールは非常に明確です。一切飲酒しないことです。もしルールが1日にグラス半分だったらどうなるでしょうか？グラスがとても大きくなります。明日のために今日飲むことになります。あらゆる種類のトレードオフが生じます。一般的に、私たちは例外を理解しているので、非常に明確なルールを好みません。良いルールを作ることはできないと理解しています。しかし、良いルールは本当に私たちを助けてくれます。何が良いかを自分で判断するのに役立ちます。ちなみに、ダイエットも同じです。何を食べ、何を食べないかについての明確なルールがあれば、とても簡単です…。

人間の脳を、短期的に自分にとって何が良いかを合理化する合理化装置だと考えてみてください。長期的な利益や組織にとっての利益は考慮しないのです。ルールは、そうした合理化能力の一部を排除します。もちろん、万能薬ではありません。厳格なルールを作ると、多くのことがはるかに複雑になるからです。しかし、私はルールが必要だと考えています。

グラント：あなたのアイデアはどこから生まれるのですか？

アリエリー：学術論文からヒントを得ることはごくまれです。ほとんどは人との会話から得られます。ニュースを読んで興味深い記事を目にすることもありますが、多くの人は人と話をして、人々が何に苦労しているのか、どんな課題に直面しているのかを知ることからヒントを得ています。ここ6年間で、私が書いた記事を読んだ人から質問のメールをたくさんもらっています。例を一つ挙げましょう。

ある女性からメールが届き、脳腫瘍と診断されたと告げられ、子供たちにどう伝えたらいいかと相談されました。私は以前火傷を負ったことがあり、包帯の剥がし方（早く剥がす方法、ゆっくり剥がす方法）について研究していたので、彼女はそれを思い出したのです。彼女は、子供たちに一度に伝えるべきか、それとも時間をかけて伝えるべきかと尋ねました。

これは包帯を外すのとは全く同じ問題ではないので、私には答えがありませんでした。医者の友人全員に相談しましたが、誰も正解を知りませんでした。10日後、私はニューヨークにいたので、彼女とコーヒーを飲みながらこの件について話し合いました。最終的に、もし彼女の子供たちが彼女が嘘をついていたことを知ったら、信頼を取り戻すのは非常に難しいだろうから、一度に全員に話すべきかもしれない、という結論に至りました。しかし、悪い知らせをどう伝えるかというこの問題は、私にとって非常に興味深いものになり始めました。これは約3年前のことです。

現在、私たちは病院内で医師に同行し、がんや終末期医療といった非常に悪い知らせを患者に伝える様子を観察するという大きなプロジェクトに取り組んでいます。どのような間違いがあるのか​​、そしてより良い伝え方とは何かを解明しようとしています。こうした状況に直面すると、「これは大変な問題で、多くの人が悩んでいる。私たちには答えが分からない。もしかしたら、一緒に考えてみるべきだ」と思うのです。