关于不诚实的真相

每个人都会偶尔作弊。但据杜克大学著名行为经济学家、畅销书《（诚实的）不诚实真相：我们如何欺骗所有人——尤其是我们自己》的作者丹·艾瑞里 (Dan Ariely) 所说，组织内部大多数重大背叛——从会计欺诈到体育界的兴奋剂丑闻——都始于迈出越界的第一步。这一步可能会让人走上一条“滑坡”之路。在与沃顿商学院管理学教授亚当·格兰特 (Adam Grant) 的访谈中，艾瑞里帮助领导者了解如何防止员工迈出这第一步，如何制定一套明确规则和期望的行为准则，以及为什么良好的规则对组织至关重要。

以下是经过编辑的对话记录。

Adam Grant：组织中的不诚实行为有多普遍？

丹·艾瑞里：非常普遍。但普遍存在的不是那些作弊严重的人，而是那些作弊不多的人……我们发现很多人都会作弊一点点。如果我们作弊太多，我们……就可能面临自我厌恶的风险。所以我们是在和自己玩一场游戏。

有时我们会把博弈论看作是双方之间的博弈。它也是一场人内心的博弈。你会对自己说：“我想把自己看作一个善良、诚实、优秀的人。” 但实际上，你却自私地想要从不诚实的行为中获利。结果发现，即使你稍微作弊一下，仍然会感觉良好。这就是我们从中得出的普遍结论。

到目前为止，我们已经对近5万人进行了作弊实验。我们发现了一些大骗子，损失了几百美元。我们还发现了3万多名小骗子，损失了数万美元——六七万美元。我们关注的是大骗子，但实际上，我们真正需要关注的是所有小骗子造成的经济损失。这是第一步。

在组织中，你会经常目睹不良行为。仔细想想，观察良好行为和观察不良行为之间存在着一种非常不对称的现象。不良行为一旦出现，就会格外引人注目。你看到人们以某种​​方式行事，然后你可能会发现这种行为实际上是可以接受的。

想象一下，一家咨询公司有一项规定：如果你待到晚上九点，就可以点外卖，公司还会派黑色豪华轿车来接你回家。有些人会待到很晚。其中一位员工待到九点，点了外卖，然后带走。九点零一分，他已经下楼了。这让所有人都觉得，只要他等一分钟，就遵守了规定。但这样一来，九点零一分，所有人都会立刻离开。这显然没有达到公司的目标。虽然表面上遵守了规定，但实际上是在滥用特权。从那以后，你会看到其他方面的恶化。

“我曾与许多作弊大户进行过交流——内幕交易、会计欺诈、NBA售票、体育界服用兴奋剂等等。除了一个例外，所有案例都揭示了越陷越深的危险。”

我们经常看到这种情况，而各个组织也面临着如何灵活制定规则的挑战。过去几年，我研究过各种不同组织的行为准则。这些准则的初衷都是好的，但它们却非常模糊。我们关心客户，我们肩负着信托责任。

这些规则过于笼统，其中存在的灰色地带使得一些好人也能做出不当行为。顺便问一句，一个有趣的问题是，领导力在这一切中扮演着怎样的角色？从这个角度来看，领导者能在多大程度上改变组织成员的行为？我不知道。

另一个有趣的问题是举报人的问题……美国最近修改了举报人保护条例，规定公司现在要善待举报人，而且根据这项新法规，举报人还能从美国政府追回的款项中获得更大份额。但这真的会成为现实吗？我收到很多举报人的邮件，除了一个例外，她们都是女性。并不是说给我写信的女性比男性多。这话听起来可能不太好听，但我认为女性更容易成为举报人，因为她们一开始就不是男性主导的圈子的一员。每一位给我写信的举报人都说，她们基本上被社会排斥了。她们不仅被自己背叛的同事排斥，连她们的普通朋友也不再信任她们了。

这真是一件很有意思的事。我会想到我的孩子们。我有两个孩子。当他们跑来说，哦，我的弟弟妹妹做了这件事的时候，我会说，我希望你们自己解决问题。即使是对孩子——我相信他们可能有合理的担忧——但从体制的角度来看，诉诸更高层级的外部权威而不是内部解决问题，似乎是一种冒犯。

企业需要思考行为准则是​​什么，它具体还是笼统，以及良好行为和不良行为如何在组织内部传播……然后，我们该如何处理举报人？如何才能让举报行为被接受？因为举报人时有出现，但如果他们能更早地介入，组织或许就能避免很多麻烦……

格兰特：举报人有趣的地方在于，他们在某些方面与那些小骗子形成了鲜明的对比。或者，他们实际上是同一类人？

阿里利：我不知道这些举报人是不是纯洁无瑕的人。我对此表示怀疑。他们会是那种从不对伴侣说“亲爱的，你穿这条裙子真好看”之类的人吗？或者那种举止得体、从不说谎的人吗？我不认为他们是这样的人。

还有一点。我曾与许多作弊大户交流过——内幕交易、会计欺诈、NBA卖球、体育界服用兴奋剂等等。除了一个例外，所有案例都是一步步滑向深渊的故事。你看看事情的来龙去脉——看看最终的结果——你会惊叹，天哪，究竟是怎样的魔鬼才会做出这种事？但当你回过头来看他们迈出的第一步，你会想，如果自己承受了足够的压力，也可能做出不轨之事。然后他们又迈出了一步，一步，再一步。大多数组织都是一步步滑向深渊，而不是事先策划了什么极其邪恶的阴谋……

我举个例子：体育运动中的兴奋剂问题。想想自行车运动。我采访过各种各样的服用兴奋剂的自行车运动员——当然，不包括兰斯·阿姆斯特朗。其中一个故事是，有一次，他从队友那里得到了一位医生的地址。他去找了那位医生——一位穿着白大褂、戴着听诊器的医生——医生给他开了处方。他去药房取了EPO（促红细胞生成素），这是一种能促进红细胞生成的药物，通常用于治疗癌症。因为他有处方，所以他的保险支付了这笔费用。

他开始打针了。第一次给自己打针的时候，他还在犹豫。但他后来表示，打针就成了他日常生活的一部分。这只是他每天众多日常活动中的一个——吃维生素，做这个，做那个，做那个。但当他开始这么做之后，他意识到每个人都在这么做。然后，他们开始在公共场合打针了。

后来他转投另一支车队，那支车队的管理人员会安排队员订购除EPO之外的其他药物。从EPO过渡到其他药物非常容易。后来EPO短缺，但他认识一些中国自行车队的人，这些人帮他联系了一家生产EPO的工厂，他开始进口EPO。之后他就开始贩卖药物。事情就是这样一步步发展下去的。

“当你身处其中时，你的心态会截然不同……你不是精神病患者，你也不是在作弊。你只是在做其他人都在做的事情。”

最终，他成了毒贩。但这并非他最初的起点。问题就在这里。除了一个人之外，我采访过的几乎所有人，在看到自己的结局时都会问自己：我怎么会走到这一步？这根本不是我。如果你还记得兰斯·阿姆斯特朗上奥普拉脱口秀的那次，奥普拉问他：当你身处巅峰时期，你是否觉得自己在作弊？你是否觉得自己做错了什么？他回答说没有。他当时听起来像个精神病患者。但就我所知，他是对的。在那一刻，他说的是实话。

当你身处其中时，你的心态会截然不同。在你看来，你不是个精神变态者，你也不是在作弊。你只是在做其他人都在做的事情，没错，你不会谈论这件事。但事情就是这样进行的。

格兰特：如果你想想，就像从一种入门毒品开始，然后一步步滑落到各种合理化的陷阱一样，如果我是一个领导者，这会让我对自己的角色有不同的思考。我想做的是研究那些人们违反道德或法律的案例，追溯他们的起点，然后围绕这些最初的步骤更清晰地制定我的行为准则。你会从这个角度思考吗？

阿里利：没错。因为仔细想想，这意味着第一步极其危险……它实际上会产生巨大的影响，尤其如果你认为这是一个显而易见的行为。我最近刚参加过一场关于军队荣誉准则的讨论……如果你只考虑个人，而不是考虑组织，那么在惩罚犯错者时，确实存在着权衡。这完全是两码事……

大约七年前，杜克大学发生了一起严重的违反校规事件。很多学生用同一个数字开始模拟，结果都一样，显然是在互相抄袭。当时我在麻省理工学院教书，我记得《华尔街日报》报道过这件事。我把这则新闻带到课堂上，我们讨论了杜克大学的作弊事件，学生们说我们学校也经常作弊。为什么要开除这些学生呢？

他们或许是对的……我怀疑那些学生并没有意识到自己行为的严重性。他们可能长期身处一个沆瀣一气、沆瀣一气的体系中，而这个体系已经日渐败坏……如果把他们当作独立的个体来看，他们受到的惩罚可能比他们应得的要严厉得多。

但对组织而言，这确实很有帮助。六年过去了，学生们对是非对错的判断非常清楚……这其中存在着一种有趣的权衡：一方面是个人利益和我们对宽恕的看法，另一方面是组织凝聚力和规则清晰度。

格兰特：是的。这是一个经典的报复与威慑之争。看来，在这种情况下，你至少愿意稍微偏向威慑，即使这会不公平地惩罚少数人。

阿里利：是的。我不确定是否应该称之为威慑，但基本上来说，这是因为规则的严格性和清晰度——或者说规范的清晰度，以及什么是对的什么是错的。

格兰特：如果我们把你构建的这幅图景的各个部分拼凑起来，这确实有点可怕。如果出现滑坡效应，而且大多数人都愿意稍微作弊，那么你该如何阻止人们迈出第一步呢？

“当你有一套严格的准则时，就更容易判断自己是否站在准则的对立面……想想戒酒互助会。他们的规则非常明确：绝对禁止饮酒。如果规则变成每天半杯呢？那我们肯定会喝到超大杯的酒。”

阿里利：行为准则对公司来说极其重要。但公司在制定这些准则时过于灵活，这是个错误的做法。如果准则非常明确，就更容易判断自己是否遵守了准则。如果准则非常模糊，我们就很难意识到自己正在违反它。想想匿名戒酒会（Alcoholics Anonymous）的例子。他们的规则非常明确：完全禁止饮酒。如果规则改为每天半杯呢？人们会喝很多杯。为了明天，今天喝一杯。这样就会出现各种各样的权衡取舍。一般来说，我们不喜欢过于明确的规则，因为我们明白其中的例外情况。我们明白，我们无法制定完美的规则。但好的规则确实能帮助我们。它们帮助我们自己判断什么是好的。顺便说一句，节食也是如此。如果你对吃什么和不吃什么有明确的规定，那就很容易了……

如果你把人脑想象成一台理性化机器，它会理性化那些对我们短期有利的事情——而不是对我们长期有利的事情，也不是对组织有利的事情——那么规则就能削弱这种理性化能力。规则并非万能药，因为如果你制定严格的规则，很多事情都会变得更加复杂。但我认为我们需要这些规则……

格兰特：你的想法来自哪里？

阿里利：很少是从学术论文中获得灵感。大部分灵感来自与人的交流。有些来自阅读新闻，看到一些有趣的内容，但更多的是来自与人交谈，了解人们正在面临的困境和挑战。过去六年里，我也收到很多读者的邮件，他们读过我写的文章后会问我问题。我举个例子。

我收到一位女士的邮件，她说她被诊断出脑癌，问我该如何告诉她的孩子们。我曾是一名烧伤患者，研究过如何移除绷带——快速移除还是缓慢移除——她明白了我的意思。她说，她应该一次性告诉所有孩子吗？还是应该慢慢地告诉他们？

这跟拆绷带的问题不太一样，所以我当时也答不上来。我问遍了所有当医生的朋友，也没人知道正确的答案。十天后我在纽约，就约她喝咖啡，我们讨论了这个问题……最终的结论是，如果她的孩子们发现她在误导他们，就很难再重建信任，所以她或许应该一次性告诉他们。但如何告知坏消息这个问题开始让我很感兴趣。那是大约三年前的事了。

现在我们正在做一个大型项目，跟踪观察医院里的医生如何向病人告知噩耗，比如癌症、临终关怀等等。我们试图找出其中的错误，以及更好的方法。诸如此类的事情时有发生，你会意识到，天哪，这是一个大家都在苦苦思索的大问题。我们不知道答案。也许我们应该努力去寻找答案……