我们为什么这样做

0:13谢谢。我得说，我既感到挑战又感到兴奋。兴奋的是：我终于有机会回馈社会了。挑战是：我通常做的最短的研讨会也有50个小时。（笑）我一点都没夸张。我周末会开课——当然，我花的时间更多，我还辅导别人——但我注重沉浸式学习，因为你是怎么学会一门语言的？不仅仅是学习原理，而是要真正投入其中，反复练习，直到它成为你的本能。

0:36我来这儿的根本原因，除了我这人有点儿疯之外，就是——我不是来激励你们的，你们显然不需要这个。很多人以为我是来激励你们的，但事实恰恰相反。经常有人跟我说：“我不需要任何激励。” 但这不是我的工作。我是“问为什么”的人。我想知道你们做这件事的动机。

0:56你行动的动机是什么？是什么驱动着你今天的人生？不是十年前。你还在重复同样的模式吗？因为我相信，内在驱动力这种无形的力量一旦被激活，才是最重要的。我来到这里，是因为我相信情感是生命的力量。我们每个人都拥有卓越的智慧。我们大多数人都拥有卓越的智慧，对吗？我们都懂得思考。凭借我们的智慧，我们可以为任何事找到合理的解释。我们可以让任何事发生。我同意几天前有人描述的观点，那就是人们为了自身利益而行动。

1:28但我们知道，有时候那都是胡扯。你不可能永远只为自身利益行事，因为一旦情感介入，大脑的运作方式就会改变。所以，理性地思考世事是件好事，尤其是一些非常聪明的人，他们能玩转这种思维游戏。但我真正想知道的是什么在驱动着你。

1:47我想邀请大家在本次演讲结束时，思考一下自己目前的处境，原因有二。第一，这样你们才能做出更多贡献。第二，希望我们不仅能更了解他人，更能欣赏他人，并建立起能够帮助我们应对当前挑战的联系。而这些挑战恰恰会被连接我们的科技所放大，因为它让我们彼此交织。这种交织并不总是会带来“人人都能理解彼此，人人都能欣赏彼此”的局面。

2:15三十年来，我一直执着于一个问题：“究竟是什么影响了人们的生活质量？是什么影响了他们的表现？”如今，我的工作就是找出答案。三十年来，我一直在做这件事。我接到电话，得知运动员在全国电视直播中遭遇惨败，原本领先五杆却无法翻盘。我必须立刻采取行动，否则一切都将毫无意义。我接到电话，得知孩子即将自杀，我必须做些什么。二十九年来，我非常庆幸地告诉大家，我从未失去过一个需要帮助的人。这并不意味着将来不会，但目前为止还没有。原因在于我对这些人类需求的理解。

2:52接到关于绩效的电话，这是一回事。如何才能做出改变？我同时也在关注是什么塑造了一个人的贡献能力，让他能够超越自我，成就一番事业。或许真正的问题是，我审视人生，总结出两大人生真谛。其一是成就的科学，几乎在座各位都已精通此道。“如何将无形之物化为有形？”如何实现你的梦想？你的事业、你对社会的贡献、金钱——无论是什么，你的身体，你的家庭。

3:23另一个很少有人能掌握的功课是获得满足感的艺术。因为科学很简单，对吧？我们知道规则，编写代码，就能得到结果。一旦你了解了游戏规则，你就会不断提高赌注，不是吗？但说到获得满足感——那是一门艺术。原因在于，它关乎欣赏和付出。你独自一人能感受到的东西是有限的。我曾经做过一个有趣的实验，试图解答一个真正的问题：如果你像对待那些你倾尽所有的人一样看待他们，他们的生活会发生怎样的改变？比如，你给了他们所有他们需要的资源。你给他们的不是一台价值100美元的电脑，而是最好的电脑。你给了他们爱、快乐，并在他们身边安慰他们。这些人——你认识其中一些人——最终却在余生中，带着所有的爱、教育、金钱和背景，反复进出戒毒所。有些人经历过极大的痛苦，遭受过心理、性、精神、情感上的虐待——虽然并非总是如此，但通常情况下，他们会成为对社会贡献最大的人之一。

4:19我们真正需要问自己的问题是：究竟是什么？究竟是什么塑造了我们？我们生活在一个“疗愈文化”中。虽然大多数人并不这么做，但这种文化本身就是一种“疗愈文化”，一种认为我们就是我们过去思维模式的文化。如果你认同这种观点，就不会来到这里，但社会上大多数人认为人生经历决定命运。过去等同于未来。当然，如果你活在过去，的确如此。但我们必须记住，我们必须不断提醒自己——因为你可以在理智上理解某些东西，却不去运用它，不去实践它。

4:47我们必须时刻提醒自己，决定才是最终的力量。当你问别人，你的人生中是否经历过什么重大的失败时，他们会怎么回答？

4:58说：“是的。”观众：是啊。

5:00 TR：感谢您刚才的高层次交流。

5:03但如果你问别人，为什么你没能取得成就？无论是你的下属、合伙人，甚至是你自己。当你失败时，人们会给出什么理由？他们会告诉你什么？缺乏知识，缺乏资金，缺乏时间，缺乏技术。我没有遇到合适的经理。

5:24阿尔·戈尔：最高法院。TR：最高法院。

5:26 （笑声）

5:28 （掌声）（欢呼声）（掌声持续）

5:43 TR：还有——

5:44 （掌声）

5:47所有这些，包括最高法院在内，有什么共同点？（笑声）他们都在指责你缺乏资源，这或许没错。你可能没钱，也可能没有最高法院，但这并非决定性因素。（掌声）（笑声）如果我说错了，请指正。决定性因素从来不是资源，而是资源利用能力。我指的是，与其说是一些空泛的说法，不如说是，如果你拥有情感，拥有人类的情感，就像我前天在你身上感受到的那种，那种我前所未见的深刻情感，我相信凭借这种情感，你就能打败他，赢得胜利。观众：好！（掌声）（欢呼声）

6:34我很容易就能告诉他该怎么做。（笑声）罗宾斯，你真是个白痴。但我知道，当时我们看辩论的时候，人们的情绪影响了他们对这个人的才智和能力的理解。那天有些人就是这么想的——因为我知道有些人本来想投你的票，但最后没投，我很失望。但当时确实存在情绪因素。你明白我的意思吗？

7:02说“是”。观众：是。TR：所以，关键在于情感。如果我们能调动正确的情感，就能让自己去做任何事。如果你足够有创意、活泼有趣，你就能打动任何人，无论答案是肯定还是否定？

7:12如果你没钱，但你有创造力和决心，你就能找到办法。这是最终的资源。但人们告诉我们的却不是这个。他们讲了一大堆不同的故事。他们说我们缺乏资源，但最终，如果你仔细想想，他们会问，他们没能成功的原因是什么？他打破了我的常规，那个混蛋。（笑声）但我很欣赏他的热情，我得说。（笑声）

7:39什么决定了你的资源？我们说过，决定塑造命运，这也是我今天要重点讨论的。如果决定塑造命运，那么决定命运的就只有三个决定。你会专注于什么？你必须决定你要专注于什么。无论是有意识的还是无意识的。一旦你决定专注于某件事，你就必须赋予它意义，而这种意义会产生情感。这是终点还是起点？这是上帝在惩罚我还是在奖赏我，或者这只是掷骰子的结果？情感决定了我们要做什么，或者说，决定了我们的行动。

8:06所以，想想你自己的生活，想想那些塑造你命运的决定。这听起来可能有点沉重，但在过去的五到十年里，有没有一些决定，如果你当初做了不同的选择，你的生活就会完全不同？有多少人能认真思考一下？无论是好是坏。请回答“是”。

8:21观众：是。

8:22所以归根结底，也许关键在于选择去哪里工作，在那里遇到了你的挚爱，这是一个职业决定。我认识我在这里见到的那些谷歌天才——我的意思是，我理解他们的决定是出售他们的技术。如果他们当初做了同样的决定，而不是建立自己的企业文化呢？世界或他们的人生会有什么不同？他们的影响又会如何？我们世界的历史就是由这些决定构成的。当一位女性站起来说：“不，我不会坐到公交车的后排。”她不仅仅影响了自己的人生。这个决定塑造了我们的文化。或者有人站在坦克前。或者像兰斯·阿姆斯特朗那样，被告知“你得了睾丸癌”。这对任何男性来说都是非常艰难的，尤其是如果你骑自行车的话。（笑声）癌细胞可能扩散到你的大脑，也可能扩散到你的肺部。但他最终决定专注于什么呢？这与大多数人不同。这意味着什么？这不是结束，而是开始。他后来赢得了七项冠军，而在此之前，他从未赢得过这些冠军，因为他获得了情感上的强大和心理上的力量。这就是我见过的三百万人中，人与人之间最大的区别。

9:20在我的实验室里，过去29年里，我接待过来自80个国家的300万人。一段时间后，一些规律就变得显而易见了。你看，南美洲和非洲可能在某种程度上是相关的，对吧？有些人会说：“哦，这听起来很荒谬。”其实很简单。那么，是什么塑造了兰斯？又是什么塑造了你？两种无形的力量。简单来说。第一种：状态。我们都经历过这样的时刻：你做了某件事，事后你会想：“我真不敢相信我当时说了或做了那样的事，真是太蠢了。”谁有过这种经历？请说：“有。” 观众：有。

9:51或者在你做了某件事之后，你会说：“那是我！”

9:53 （笑声）

9:55这不是你的能力问题，而是你的状态问题。你对世界的认知模式会长期塑造你。你的世界观就像一个过滤器，它塑造着我们，影响着人们的决策。要想影响他人，我们需要了解他们已经受到哪些因素的影响。这由三部分组成。首先，你的目标是什么？你追求的是什么？不是你的欲望。你可以实现你的欲望或目标，但谁曾经有过这样的目标或欲望：难道这就是全部吗？

10:19说：“是的。”观众：是啊。

10:21这是我们的需求。我相信人类有六种基本需求。其次，一旦你了解了驱动你的目标，并为了真相而去挖掘——而不是凭空捏造——你就能找到你的行动路线图，找到那些告诉你如何满足这些需求的信念体系。有些人认为满足这些需求的方法是毁灭世界，有些人则认为是建设、创造、爱。这就是你选择的动力。所以，简而言之，就是六种需求。

10:43让我来告诉你们它们是什么。第一个是确定性。这并非目标或愿望，而是普遍存在的。每个人都需要确定性，这样才能避免痛苦，至少能感到舒适。那么，如何才能获得确定性呢？控制所有人？掌握一项技能？放弃？抽根烟？讽刺的是，即使我们确实需要确定性，但如果你完全确定了，你仍然无法确定你的健康、你的孩子或你的金钱。如果你不确定天花板是否能撑住，你就不会听任何人说话。虽然我们追求确定性的方式各不相同，但如果我们获得了完全的确定性，我们又能得到什么呢？如果你确信无疑，你会感觉如何？你知道将会发生什么，何时发生，以及如何发生，你会感觉如何？无聊透顶。所以，上帝以她无限的智慧，赋予了我们人类的第二个需求，那就是不确定性。我们需要多样性。我们需要惊喜。在座各位有多少人喜欢惊喜？请说“是”。

11:26观众：是。

11:27 TR：胡扯。你喜欢惊喜，但你不想要的惊喜，你称之为问题，但你其实需要它们。所以，多样性很重要。你租过看过的录像带或电影吗？谁干过这种事？真是够了。（笑声）你为什么要这么做？你确信它很好，因为你以前看过或读过相关内容，但你希望时间足够久，你已经忘记了，这样也能带来一些新鲜感。

11:50人类的第三个关键需求：重要性。我们都需要感到自己重要、特别、独一无二。你可以通过赚更多钱或提升精神境界来获得这种感觉。你也可以让自己置身于那种在不为人知的部位纹上更多纹身、戴上更多耳环的境地。不惜一切代价。如果你没有背景、没有文化、没有信仰，也没有资源或谋略，那么最快的方法就是暴力。如果我用枪指着你的头，而我又住在贫民窟，那么我立刻就变得重要了。从零到十分。十分是多少？十分。我对你会回应我的把握有多大？十分。不确定性有多大？谁知道接下来会发生什么？有点刺激。就像爬进一个洞穴，一路探索下去。完全的未知和不确定性。这很重要，不是吗？所以你愿意为此冒生命危险。这就是为什么暴力一直存在，而且除非我们作为一个物种的意识发生转变，否则暴力将永远存在。你可以通过无数种方式获得意义，但要想真正有意义，你必须独特且与众不同。

12:41这就是我们真正需要的：联结和爱，这是第四个需求。我们都渴望它；大多数人满足于联结，因为爱太可怕了。在座各位谁在亲密关系中受过伤害？如果你没举手，那你肯定也经历过其他糟糕的事情。而且你还会再次受伤。你不庆幸自己来参加这次充满正能量的聚会吗？事实是：我们需要它。我们可以通过亲密关系、友谊、祈祷、在大自然中漫步来获得它。如果其他方法都对你无效，那就别养猫，养条狗吧，因为如果你离开两分钟，五分钟后回来，感觉就像离开了六个月一样。

13:12前四种需求，每个人都能找到满足的方法。即使你自欺欺人，你也需要拥有双重人格。我把前四种需求称为人格需求。后两种需求是精神需求。而精神需求正是满足感的来源。你无法从前四种需求中获得真正的满足。你会想方设法，抽烟、喝酒，做任何事，来满足前四种需求。但第五种需求，你必须成长。我们都知道答案。如果你不成长，你会变成什么？如果一段关系或事业没有发展，如果你自己没有成长，无论你拥有多少金钱或朋友，多少人爱你，你都会感到痛苦不堪。我相信我们成长的原因是为了能够给予他人有价值的东西。

13:48因为第六个需要是超越自我地付出。因为我们都知道，虽然听起来老套，但生活的秘诀在于给予。我们都知道，生活不是关于“我”，而是关于“我们”。这种文化明白这一点，在座的各位也明白这一点。这令人振奋。当你看到尼古拉斯谈论他那台价值100美元的电脑时，最令人兴奋的是：他是个天才，但他现在有了使命感。你能感受到他身上的变化，这很美好。而这种使命感可以触动他人。我的生活就被触动了，因为在我11岁那年，感恩节，我们没钱也没吃的，虽然不会饿死，但我父亲当时情绪崩溃，我母亲一直在责备他，这时有人送来了食物。我父亲做了三个决定，我知道是什么，只是简单提一下。他当时的想法是：“这是慈善。这意味着什么？我一文不值。我该怎么办？离开我的家人。”他真的这么做了。那是我人生中最痛苦的经历之一。我的三个决定让我走上了一条不同的道路。我把注意力集中在“有吃的”这件事上。多么奇妙的想法！（笑声）

14:43但正是这件事改变了我的人生，塑造了我的人格。这是别人的馈赠，我甚至不知道是谁。我父亲总是说：“没人会在乎。” 而现在，一个素不相识的人，不求任何回报，只是给我们食物，照顾我们。这让我相信：陌生人也会关心我们。这让我下定决心，既然陌生人关心我和我的家人，我也要关心他们。我要做些什么来改变现状。所以，17岁那年，我在感恩节那天出去了。多年来，我的目标就是攒够钱，养活两个家庭。那是我一生中最快乐、最令人感动的事情。第二年，我养活了四个家庭，然后是八个。我没有告诉任何人我在做什么，我不是为了博取好感。但八次之后，我觉得我可能需要一些帮助。

15:22于是我走出去，让我的朋友们参与进来，然后我发展公司，最终拥有了11家公司，并建立了基金会。18年后，我很自豪地告诉大家，去年我们通过基金会在35个国家帮助了200万人。这些帮助都发生在节假日期间，包括感恩节和圣诞节，遍及世界各地。（掌声）谢谢大家。我告诉大家这些不是为了炫耀，而是因为我为人类感到骄傲，因为一旦他们有机会亲身经历，而不是仅仅停留在口头上，他们就会充满热情地去贡献。

15:49好，最后——我时间差不多到了。塑造你的目标——这就是人与人之间的区别。我们有着相同的需求。但你是追求确定性的人，你最看重的是确定性还是不确定性？这个人就算爬过那些洞穴，也不可能是个追求确定性的人。你是被意义感驱动，还是被爱驱动？我们都需要这六种需求，但你的主导系统会让你走向不同的方向。当你朝着某个方向前进时，你就有了一个目的地或命运。第二部分是地图。操作系统告诉你如何到达那里，有些人的地图是：“即使为他人牺牲，我也要拯救生命”，比如他们是一名消防员；而另一些人则说：“为了拯救生命，我要杀人。”他们都在努力满足对意义感的需求。他们想要荣耀上帝或荣耀家人。但他们的地图却截然不同。

16:33还有七种不同的信念；我没法一一细说，因为我讲完了。最后一部分是情感。地图的一部分就像时间。有些人认为一百年才算很长的时间。而有些人认为三秒钟才算长，就像我一样。最后一点我已经提到了，那就是你刚才提到的。如果你有一个目标和一张地图——我不能用谷歌地图，因为我喜欢苹果电脑，而谷歌地图在苹果电脑上的体验还不够好。所以如果你用MapQuest——有多少人犯过用它的致命错误？你用了它，结果却到不了目的地。想象一下，如果你的信念注定你永远无法到达你想去的地方，那会是什么感觉。（笑声）

17:04最后一点是情绪。关于情绪，我想说的是，英语里有6000种情绪可以用不同的词汇来描述，但这只是语言上的表达，而且会因语言而异。但是，如果你的主要情绪是——假设我有20000个人，或者1000个人，让他们写下一周内经历的所有情绪，我给他们足够的时间，让他们在一边写下积极的情绪，另一边写下消极的情绪，猜猜他们会经历多少种情绪？不到12种。其中一半让他们感觉糟透了。他们只有六种积极的情绪：快乐、快乐、兴奋、糟糕、沮丧、沮丧、不知所措、抑郁。你们当中有多少人认识这样的人，无论发生什么，他们总能找到生气的理由？（笑声）或者无论发生什么，他们总能找到快乐或兴奋的理由。你们当中有多少人认识这样的人？

17:51 9/11事件发生时，我最后要说的是，当时我在夏威夷。我和来自45个国家的2000人一起，为我主持的一个为期一周的项目同时进行四种语言的翻译。前一天晚上的主题是“情绪掌控”。我起床后，完全没有准备，就说——我们有烟花，我做了一些疯狂的事情，一些有趣的事情，最后，我停了下来。我本来有个计划，但我从来不知道自己要说什么。突然，我说：“人们什么时候才真正开始生活？当他们面对死亡的时候。”然后我展开了一系列讨论，比如，如果你无法离开这座岛，如果九天后你就会死去，你会给谁打电话，你会说什么，你会做什么？那天晚上就是9/11事件发生的时候。一位女士来参加研讨会，她来的时候，她的前男友被绑架并杀害了。她的新男友想和她结婚，但她拒绝了。

18:37他说：“如果你去夏威夷，我们就完了。” 她说：“完了。” 那天晚上我忙完后，她给他打电话，在世贸中心顶楼（他工作的地方）留言说：“我爱你，我想让你知道我想娶你。我真是太傻了。” 当时我们这里是凌晨三点，她还在睡觉。他回电时说：“亲爱的，我无法告诉你这意味着什么。我不知道该怎么跟你说，但你给了我最珍贵的礼物，因为我即将死去。” 然后她在房间里放了那段录音给我们听。后来她上了拉里·金的节目。他说：“你可能在想，这怎么可能发生在你身上两次？我只能说，这一定是上帝给你的启示。从今以后，每一天，都要全力以赴，全心全意地去爱。不要让任何事情阻挡你。”她说完后，一个男人站了起来，说道：“我来自巴基斯坦，我是穆斯林。我很想握住你的手向你道歉，但坦白说，这是报复。” 剩下的部分我不能再说了，因为时间到了。（笑声）你确定吗？（笑声）还有10秒钟！（笑声和掌声）

19:48 10秒钟，我想保持尊重。我只能告诉你们，我把这位男士和一位在世贸中心工作的纽约人一起请上了台，因为当时现场大约有200名纽约人。超过50人失去了他们的公司和朋友，他们用Palm Pilot掌上电脑记录着他们的遭遇。一位金融交易员，一位坚强的女性，在台上嚎啕大哭——30位朋友都在记录着他们的死亡。我问他们：“我们接下来要关注什么？这意味着什么？我们该怎么办？”

20:12我让大家集中注意力：如果今天你们没有失去亲人，那么你们的重点就应该放在如何帮助他人上。这时，一位女士站起来，非常愤怒，大声尖叫。我发现她不是纽约人，也不是美国人，在这里也不认识任何人。我问她：“你总是这么生气吗？” 她说：“是的。” 有罪的人会感到愧疚，悲伤的人会感到悲伤。我把这两个男人叫到一起，进行了一次间接的谈判。一个是犹太人，他的家人在被占领土；一个是纽约人，如果那天上班的话，他可能就没命了；还有一个是想成为恐怖分子的人。我把事情说得很清楚。这段对话被拍成了影片，我很乐意把影片发给你，而不是用我的口头描述。他们两人不仅走到了一起，改变了他们的信仰和世界观，而且在过去的近四年里，他们一起努力，通过不同的清真寺和犹太教堂，传播如何创造和平的理念。他还写了一本书，名为《我的圣战，我的和平之路》。所以，转变是可能发生的。

21:03我想邀请你们：探索你们内心的网络——那些控制你们的需求、信念和情绪。原因有二：首先，这样你们才能拥有更多可以付出和成就的东西。我指的是付出，因为这才是真正能充实你们的。其次，这样你们才能真正理解——不仅仅是理解，那是理性的，是思维的范畴——而是去理解驱动他人的因素。这是我们世界改变的唯一途径。愿上帝保佑你们，谢谢。希望这对你们有所帮助。（掌声）