Proč Milujeme své vlastní výtvory

Matt R. Trower

Behaviorální ekonom Dan Ariely poukazuje na překvapivou radost a angažovanost, kterou cítíme, když děláme věci.

Jsme generálními řediteli svých vlastních životů. Tvrdě pracujeme na tom, abychom vstali a šli do práce a dělali to, co musíme den co den dělat. Snažíme se také povzbuzovat lidi, aby pracovali pro nás a s námi. Děláme to i v našem osobním životě: od útlého věku se děti snaží přesvědčit své rodiče, aby za ně něco udělali. Jako dospělí se snažíme povzbuzovat naše významné druhé, aby dělali věci za nás; snažíme se přimět naše děti, aby si uklidily své pokoje; a snažíme se přimět naše sousedy, aby si ostříhali živé ploty nebo pomohli s blokovou párty.

Namísto toho, abych motivaci viděl jako jednoduchou rovnici krysy hledající odměnu, jsem zjistil, že je to tento krásný, hluboce lidský a psychologicky složitý svět. Motivací je les plný kroucených stromů, neprozkoumaných řek, hrozivého hmyzu, podivných rostlin a barevných ptáků. Tento les má mnoho prvků, o kterých si myslíme, že hodně záleží, ale ve skutečnosti ne. Navíc je plná detailů, které buď úplně ignorujeme, nebo si myslíme, že na nich nezáleží, ale ty se ukazují jako důležité.

Pochopením motivace můžeme uspořádat jak naše pracoviště, tak svůj osobní život tak, abychom byli produktivnější, naplněnější a šťastnější. Jak ale můžeme zvýšit motivaci? Abychom na tuto otázku odpověděli, zamysleme se nad tím, že si něco postavíme — konkrétně kus nábytku IKEA.

Efekt IKEA: milujeme vše, co stavíme

IKEA přišla s brilantně ďábelským nápadem: společnost nabídne krabice nábytkových dílů a přiměje zákazníky, aby si je sestavili sami, pouze s pomocí jejich hořce nesrozumitelných pokynů. Líbí se mi čistý, jednoduchý design nábytku IKEA, ale už dávno jsem zjistil, že sestavení kusu – v mém případě komody na hračky mých dětí – vyžaduje překvapivé množství času a úsilí. Dodnes si pamatuji, jak jsem byl zmatený. Některé části jako by chyběly; Některé věci jsem poskládal nesprávně více než jednou.

Nemůžu říct, že by mě ten proces bavil. Ale když jsem konečně dokončil stavbu, zažil jsem poněkud zvláštní a nečekaný pocit zadostiučinění. V průběhu let jsem si všiml, že se na tu truhlu dívám častěji a s větší láskou než na jakýkoli jiný kus nábytku v mém domě. Moji kolegové – Michael Norton, profesor na Harvard Business School, a Daniel Mochon, profesor na Tulane University – a já jsme popsali obecnou přílišnou zálibu v věcech, které jsme si sami vyrobili, jako efekt IKEA . IKEA byla samozřejmě sotva první, kdo pochopil hodnotu svépomocné montáže.

Zvažte směsi dortů. Ve 40. letech, kdy většina žen pracovala doma, představila společnost s názvem P. Duff and Sons směsi krabicových dortů. Hospodyňkám stačilo přidat vodu, rozmíchat těsto v míse, nalít do dortové formy, půl hodiny péct a voilà! Měli chutný dezert. Ale překvapivě se tyto směsi neprodávaly dobře. Důvod neměl nic společného s chutí. Souviselo to se složitostí procesu – ale ne tak, jak si o složitosti obvykle myslíme.

Duff zjistil, že ženy v domácnosti měly pocit, že tyto koláče nejsou jako vlastní výtvory hospodyněk; jednoduše bylo vynaloženo příliš málo úsilí na to, aby bylo možné dodat pocit stvoření a smysluplného vlastnictví. Společnost tedy vejce a sušené mléko ze směsi vyřadila. Tentokrát, když hospodyňky přidaly čerstvá vejce, olej a skutečné mléko, měly pocit, že se podílely na výrobě a byly mnohem spokojenější s konečným produktem.

Úsilí zvyšuje naši náklonnost a připoutanost

Abychom prozkoumali efekt IKEA více kontrolovaným, experimentálním způsobem, požádali jsme Daniel, Michael a já účastníky, aby vytvářeli origami výtvory výměnou za hodinovou mzdu. Vybavili jsme je barevným papírem a standardním písemným návodem, který ukazoval, kde a jak papír mačkat, aby vznikl papírové jeřáby a žáby.

Nyní je skládání kusu papíru do elegantního výtvoru těžší, než to vypadá. A protože tito účastníci byli všichni nováčci, žádný z jejich výtvorů nebyl příliš uspokojivým uměleckým dílem. Když jejich dočasné zaměstnání skončilo, řekli jsme jim: "Podívejte, tento origami jeřáb, který jste právě vyrobili, opravdu patří nám, protože jsme vám zaplatili za váš čas. Ale my vám povíme co - možná bychom se nechali přesvědčit, abychom vám ho prodali. Zapište si prosím maximální částku peněz, kterou byste byli ochotni zaplatit, abyste si svůj výtvor origami vzali s sebou domů."

Těmto lidem jsme říkali „stavitelé“ a jejich nadšení pro jejich tvory měřené jejich ochotou za ně platit jsme porovnávali s nadšením objektivnější skupiny, kterou jsme nazývali „kupující“. Kupci byli lidé, kteří nic nevydělali; hodnotili výtvory stavitelů a uváděli, kolik by za ně byli ochotni zaplatit. Ukázalo se, že stavitelé byli ochotni zaplatit za své ručně vyrobené výtvory pětkrát více než kupující.

Představte si, že jste jedním z těchto stavitelů origami. Uvědomujete si, že ostatní lidé nevidí váš krásný výtvor stejným způsobem jako vy? Nebo se mylně domníváte, že všichni sdílejí vaše uznání?

Než odpovíte na tuto otázku, zvažte batolata. Malé děti mají egocentrický pohled; věří, že když zavřou oči a nevidí ostatní lidi, ostatní lidé nevidí je. Jak děti rostou, přerůstají tento druh zaujatosti. Ale zbavíme se ho někdy úplně? My ne! Láska k vlastní ruční práci je skutečně slepá. Naši stavitelé nejenže přeceňovali své vlastní výtvory, ale také věřili, že ostatní lidé budou jejich umění origami milovat stejně jako oni.

Ale počkat, je toho víc. V nemožné verzi tohoto experimentu jsme zkomplikovali úlohu skládání origami tím, že jsme odstranili některé z nejzásadnějších detailů pokynů. Standardní pokyny pro origami zahrnují šipky a oblouky, které uživateli říkají, co a kde má složit, a také legendu, která uživateli říká, jak tyto šipky a oblouky interpretovat. V této nemožné verzi jsme legendu odstranili – a výtvory našich účastníků byly ještě ošklivější. V důsledku toho byli kupující ochotni zaplatit za origami méně, ale stavitelé si jejich výtvorů cenili ještě více, než když dostali jasné instrukce, protože na jejich výrobu vynaložili zvláštní úsilí. Stejně jako moje tvrdá práce na komodě IKEA zvýšila moji náklonnost k ní, naše origami experimenty ukázaly, že čím více úsilí lidé vynakládají, tím více se zdá, že se o své výtvory starají.

I výběr barvy tenisek z vás dělá tvůrce

Je důležité poznamenat, že naše experimenty s origami nebyly žádným způsobem spojeny s jedním z hlavních hnacích motorů motivace – s naším větším smyslem pro identitu. Chování našich účastníků však jasně ukázalo, že nás silně motivuje potřeba uznání, pocit úspěchu a pocit tvoření. Zjištění, že tyto potřeby hrály tak velkou roli v našich laboratorních experimentech, mi naznačuje, že totéž se děje v reálném pracovním prostředí, ale v piky.

Je snadné vidět, jak mohou tvůrci ze svých úspěchů získat silné spojení a pocit identity a smyslu. Je také snadné vidět, jak se tento výzkum vztahuje na umělce, řemeslníky a fandy. Ale co věci, které si jako spotřebitelé přizpůsobujeme? Pokud si koupíte pár bot online například od Nike, můžete si přizpůsobit barvy bot, tkaniček a podšívky. Zpočátku se tato touha po přizpůsobení zdá být o preferencích – volíme červenou před fialovou, protože se nám červená líbí víc. Skutečností však je, že přizpůsobení má další výhody. Volbou červené si produkt trochu více přivlastníme. Čím více úsilí věnujeme designu, tím je pravděpodobnější, že si konečný produkt užijeme.

Stejné základní lekce o smysluplné angažovanosti platí také pro mnoho dalších aspektů našeho života. Pokud máme peníze, najmeme lidi, aby nám uklízeli domy, starali se o naše dvory nebo nastavovali naše wi-fi systémy, aby nás tyto běžné práce neobtěžovaly. Myslete ale na dlouhodobou radost, o kterou přicházíme, když se do takových úkolů nepouštíme. Je možné, že nakonec dosáhneme více, ale za cenu toho, že se odcizíme od naší práce, jídla, které jíme, našich zahrad, našich domovů a dokonce i našeho společenského života? Z toho plyne ponaučení, že trocha potu se nám vrátí ve smyslu – a to je vysoká návratnost.

Výňatek z nové knihy Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016), od Dana Arielyho