Prečo Milujeme naše vlastné výtvory

Matt R. Trower

Behaviorálny ekonóm Dan Ariely poukazuje na prekvapivú radosť a angažovanosť, ktorú cítime, keď robíme veci.

Sme generálnymi riaditeľmi svojich vlastných životov. Tvrdo pracujeme, aby sme sa povzbudili vstať a ísť do práce a robiť to, čo musíme robiť deň čo deň. Snažíme sa tiež povzbudiť ľudí, aby pracovali pre nás a s nami. Robíme to aj v našom osobnom živote: už od útleho veku sa deti snažia presvedčiť svojich rodičov, aby robili veci za nich. Ako dospelí sa snažíme povzbudiť našich blízkych, aby robili veci za nás; snažíme sa, aby naše deti upratali svoje izby; a snažíme sa primäť našich susedov, aby si ostrihali živé ploty alebo pomohli s blokovou párty.

Namiesto toho, aby som vnímal motiváciu ako jednoduchú rovnicu krysy-hľadania odmeny, zistil som, že je to tento krásny, hlboko ľudský a psychologicky zložitý svet. Motiváciou je les plný krútiacich sa stromov, neprebádaných riek, hrozivého hmyzu, podivných rastlín a farebných vtákov. Tento les má veľa prvkov, o ktorých si myslíme, že majú veľký význam, ale v skutočnosti nie. Ba čo viac, je plná detailov, ktoré buď úplne ignorujeme, alebo si myslíme, že na nich nezáleží, no ukázalo sa, že sú dôležité.

Pochopením motivácie môžeme usporiadať naše pracoviská aj osobný život tak, aby sme boli produktívnejší, naplnenejší a šťastnejší. Ako však môžeme zvýšiť motiváciu? Aby sme odpovedali na túto otázku, zamyslime sa nad tým, že by sme si niečo postavili — konkrétne kus nábytku IKEA.

Efekt IKEA: milujeme čokoľvek, čo staviame

IKEA prišla s brilantne diabolským nápadom: spoločnosť ponúkne škatule s nábytkovými dielmi a prinúti zákazníkov, aby si ich zostavili sami, len s pomocou ich ťažko nepochopiteľných pokynov. Páči sa mi čistý, jednoduchý dizajn nábytku IKEA, ale už dávno som zistil, že zostavenie dielu – v mojom prípade komody na hračky mojich detí – si vyžiadalo prekvapivé množstvo času a úsilia. Stále si pamätám, aká som bola zmätená. Niektoré časti akoby chýbali; Niektoré veci som poskladal nesprávne viackrát.

Nemôžem povedať, že by som si ten proces užil. Ale keď som konečne dokončil stavbu, zažil som trochu zvláštny a nečakaný pocit zadosťučinenia. V priebehu rokov som si všimol, že sa na tú truhlicu pozerám častejšie a s láskou ako na akýkoľvek iný kus nábytku v mojom dome. Moji kolegovia – Michael Norton, profesor na Harvard Business School, a Daniel Mochon, profesor na Tulane University – a ja sme opísali všeobecnú prílišnú záľubu vo veciach, ktoré sme si sami vyrobili, ako efekt IKEA . Samozrejme, IKEA bola sotva prvá, ktorá pochopila hodnotu vlastnej montáže.

Zvážte zmesi koláčov. V štyridsiatych rokoch minulého storočia, keď väčšina žien pracovala doma, predstavila spoločnosť s názvom P. Duff and Sons zmesi na krabičkové koláče. Gazdinkám stačilo pridať vodu, vymiešať cesto v miske, naliať do tortovej formy, piecť pol hodiny a voilà! Mali chutný dezert. Ale prekvapivo sa tieto zmesi nepredávali dobre. Dôvod nemal nič spoločné s chuťou. Súviselo to so zložitosťou procesu – ale nie tak, ako zvyčajne uvažujeme o zložitosti.

Duff zistil, že ženy v domácnosti mali pocit, že tieto koláče nie sú ako ich vlastné výtvory; jednoducho bolo vynaložené príliš málo úsilia na poskytnutie zmyslu pre tvorbu a zmysluplné vlastníctvo. Spoločnosť teda zo zmesi vyňala vajcia a sušené mlieko. Tentoraz, keď gazdinky pridali čerstvé vajcia, olej a skutočné mlieko, mali pocit, že sa podieľali na výrobe a boli oveľa šťastnejšie s konečným produktom.

Úsilie zvyšuje našu náklonnosť a pripútanosť

Aby sme preskúmali efekt IKEA kontrolovanejším a experimentálnejším spôsobom, Daniel, Michael a ja sme požiadali účastníkov, aby vytvorili origami výtvory výmenou za hodinovú mzdu. Vybavili sme ich farebným papierom a štandardnými písomnými pokynmi, ktoré ukazovali, kde a ako pokrčiť papier, aby sa vytvorili papierové žeriavy a žaby.

Teraz je zložiť kus papiera do elegantného výtvoru ťažšie, ako to vyzerá. A keďže títo účastníci boli všetci nováčikovia, žiadny z ich výtvorov nebol mimoriadne uspokojivým umeleckým dielom. Keď sa skončil ich dočasný pracovný pomer, povedali sme im: "Pozrite, tento origami žeriav, ktorý ste práve vyrobili, skutočne patrí nám, pretože sme vám zaplatili za váš čas. Ale povieme vám čo – možno nás presvedčia, aby sme vám ho predali. Napíšte si, prosím, maximálnu sumu peňazí, ktorú by ste boli ochotní zaplatiť, aby ste si svoj výtvor origami odniesli so sebou domov."

Týchto ľudí sme nazvali „staviteľmi“ a dali sme do protikladu ich nadšenie pre ich stvorenia merané ich ochotou zaplatiť za nich s nadšením objektívnejšej skupiny, ktorú sme nazvali „kupujúci“. Kupci boli ľudia, ktorí nič nevyrobili; zhodnotili výtvory stavbárov a naznačili, koľko by za ne boli ochotní zaplatiť. Ukázalo sa, že stavitelia boli ochotní zaplatiť za svoje ručne vyrobené výtvory päťkrát viac ako kupujúci.

Predstavte si, že ste jedným z týchto staviteľov origami. Uvedomujete si, že ostatní ľudia nevidia váš krásny výtvor rovnako ako vy? Alebo si mylne myslíte, že všetci zdieľajú vaše uznanie?

Pred zodpovedaním tejto otázky zvážte batoľatá. Malé deti majú egocentrický pohľad; veria, že keď zavrú oči a nevidia iných ľudí, iní ľudia ich nevidia. Ako deti rastú, prerastajú z tohto druhu zaujatosti. Ale zbavíme sa ho niekedy úplne? My nie! Láska k vlastnej ručnej práci je skutočne slepá. Naši stavitelia nielenže precenili svoje vlastné výtvory, ale tiež verili, že ostatní ľudia budú milovať ich umenie origami rovnako ako oni.

Ale počkajte, je toho viac. V nemožnej verzii tohto experimentu sme urobili úlohu skladania origami zložitejšou odstránením niektorých najdôležitejších detailov pokynov. Štandardné pokyny pre origami zahŕňajú šípky a oblúky, ktoré používateľovi hovoria, čo a kde má zložiť, ako aj legendu, ktorá používateľovi hovorí, ako tieto šípky a oblúky interpretovať. V tejto nemožnej verzii sme odstránili legendu – a výtvory našich účastníkov boli ešte škaredšie. V dôsledku toho boli kupujúci ochotní zaplatiť za origami menej, ale stavitelia si ich výtvory vážili ešte viac, ako keď dostali jasné pokyny, pretože pri ich výrobe vynaložili ďalšie úsilie. Rovnako ako moja tvrdá práca na komode IKEA zvýšila moju náklonnosť k nej, naše origami experimenty ukázali, že čím viac úsilia ľudia vynakladajú, tým viac sa zdá, že im na svojich výtvoroch záleží.

Aj výber farby tenisiek z vás robí tvorcu

Je dôležité poznamenať, že naše experimenty s origami neboli žiadnym spôsobom spojené s jedným z hlavných hnacích síl motivácie – s naším väčším zmyslom pre identitu. Správanie našich účastníkov však jasne odhalilo, že nás silne motivuje potreba uznania, pocit úspechu a pocit tvorivosti. Zistenie, že tieto potreby zohrávali takú veľkú úlohu v našich laboratórnych experimentoch, mi naznačuje, že to isté sa deje v reálnych pracovných prostrediach, ale v rýľoch.

Je ľahké vidieť, ako môžu tvorcovia zo svojich úspechov získať silné spojenie a pocit identity a významu. Je tiež ľahké vidieť, ako sa tento výskum vzťahuje na umelcov, remeselníkov a fanúšikov. Ale čo veci, ktoré si prispôsobujeme ako spotrebitelia? Ak si kúpite pár topánok online napríklad od Nike, môžete si prispôsobiť farby topánok, šnúrky a podšívky. Spočiatku sa zdá, že táto túžba po prispôsobení je o preferenciách – volíme červenú pred fialovou, pretože sa nám viac páči červená. Realita je však taká, že prispôsobenie má ďalšie výhody. Výberom červenej robíme produkt o niečo viac vlastným. Čím viac úsilia vynaložíme na dizajn, tým väčšia je pravdepodobnosť, že si konečný produkt užijeme.

Rovnaké základné lekcie zmysluplnej angažovanosti platia aj pre mnohé iné aspekty nášho života. Ak máme peniaze, najmeme ľudí, aby nám upratali domy, starali sa o naše dvory alebo nastavili naše wi-fi systémy, aby nás tieto bežné práce neobťažovali. Myslite však na dlhodobú radosť, o ktorú prichádzame, keď sa takýmto úlohám nevenujeme. Môže sa stať, že dosiahneme viac, ale za cenu toho, že sa viac odcudíme od našej práce, jedla, ktoré jeme, našich záhrad, našich domovov a dokonca aj nášho spoločenského života? Z toho plynie ponaučenie, že trocha vlastného potu sa nám vráti v zmysle – a to je vysoká návratnosť.

Výňatok z novej knihy Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016), od Dana Arielyho