Метт Р. Троуер
Поведінковий економіст Ден Арілі вказує на дивовижну радість і зацікавленість, які ми відчуваємо, коли щось робимо.
Ми є керівниками свого життя. Ми наполегливо працюємо, щоб спонукати себе вставати, йти на роботу і робити те, що ми повинні робити день за днем. Ми також намагаємося заохотити людей працювати на нас і з нами. Ми також робимо це в особистому житті: з самого раннього віку діти намагаються переконати батьків зробити щось за них. Ставши дорослими, ми намагаємося заохочувати наших значущих людей робити щось за нас; ми намагаємося змусити наших дітей прибирати свої кімнати; і ми намагаємося спонукати наших сусідів обстригти свої живоплоти або допомогти з груповою вечіркою.
Замість того, щоб розглядати мотивацію як просте рівняння, яке полягає в пошуку винагороди, я виявив, що це прекрасний, глибоко людський і психологічно складний світ. Мотивація - це ліс, повний звивистих дерев, незвіданих річок, загрозливих комах, дивних рослин і барвистих птахів. Цей ліс має багато елементів, які, на нашу думку, мають велике значення, але насправді це не так. Навіть більше, він повний деталей, які ми або повністю ігноруємо, або не вважаємо важливими, але які виявляються важливими.
Розуміючи мотивацію, ми можемо структурувати як робочі місця, так і наше особисте життя таким чином, щоб зробити нас більш продуктивними, більш повноцінними та щасливішими. Але як ми можемо підвищити мотивацію? Щоб відповісти на це запитання, давайте подумаємо про створення чогось — зокрема, предмета меблів IKEA.
Ефект IKEA: ми любимо все, що створюємо
IKEA придумала геніальну диявольську ідею: компанія пропонуватиме коробки з меблевими деталями та змусить клієнтів збирати предмети самостійно, лише за допомогою їхніх гірко-неможливих для розуміння інструкцій. Мені подобається чистий, простий дизайн меблів IKEA, але давно я виявив, що збирання деталі — у моєму випадку, комода для іграшок моїх дітей — вимагає напрочуд багато часу та зусиль. Я досі пам’ятаю, як я був розгублений. Деякі частини, здавалося, відсутні; Я не раз складав деякі речі неправильно.
Не можу сказати, що я отримав задоволення від процесу. Але коли я нарешті закінчив будівництво, я відчув дещо дивне й несподіване почуття задоволення. З роками я помітив, що дивлюся на цю скриню частіше і з більшою любов’ю, ніж на будь-який інший предмет меблів у своєму домі. Ми з моїми колегами — Майклом Нортоном, професором Гарвардської бізнес-школи, та Даніелем Мошоном, професором Університету Тулейна — описали загальну надмірну прихильність до речей, які ми зробили власноруч, як ефект IKEA . Звичайно, IKEA навряд чи була першою, хто зрозумів цінність самостійної збірки.
Розгляньте суміші для тортів. Ще в 1940-х роках, коли більшість жінок працювали вдома, компанія під назвою P. Duff and Sons представила суміші для тортів у коробках. Господиням залишалося лише додати води, розмішати тісто в мисці, вилити у форму, випікати півгодини — і вуаля! У них був смачний десерт. Але, на диво, ці суміші не продавалися добре. Причина не була пов’язана зі смаком. Це було пов’язано зі складністю процесу — але не так, як ми зазвичай думаємо про складність.
Дафф виявив, що домогосподарки відчували, що ці торти не схожі на власні витвори домогосподарок; було просто занадто мало зусиль, щоб надати відчуття творення та значущої власності. Тож компанія виключила яйця та сухе молоко із суміші. Цього разу, коли господині додали свіжих яєць, олії та справжнього молока, вони відчули, ніби брали участь у виготовленні, і були набагато задоволені кінцевим продуктом.
Зусилля посилюють нашу прихильність і прихильність
Щоб перевірити ефект IKEA більш контрольованим, експериментальним шляхом, Деніел, Майкл і я попросили учасників створити орігамі в обмін на погодинну оплату праці. Ми оснастили їх кольоровим папером і стандартними письмовими інструкціями, які показували, де і як згинати папір, щоб створити паперових журавликів і жаб.
Тепер скласти аркуш паперу в елегантний витвір важче, ніж здається. А оскільки всі учасники були новачками, жодне з їхніх творінь не приносило жахливого задоволення. Коли їхня тимчасова робота закінчилася, ми сказали їм: "Дивіться, цей орігамі-журавлик, який ви щойно зробили, справді належить нам, тому що ми заплатили вам за ваш час. Але ми вам скажемо що — можливо, нас переконають продати його вам. Будь ласка, запишіть максимальну суму грошей, яку ви готові заплатити, щоб забрати своє творіння орігамі з собою додому".
Ми назвали цих людей «будівельниками» і порівняли їхній ентузіазм щодо своїх створінь, виміряний готовністю платити за них, із більш об’єктивною групою, яку ми назвали «покупцями». Покупцями були люди, які нічого не зробили; вони оцінювали витвори будівельників і вказували, скільки вони готові за них заплатити. Виявилося, що будівельники готові були заплатити за свої витвори рук уп’ятеро більше, ніж покупці.
Уявіть, що ви один із цих будівельників орігамі. Ви усвідомлюєте, що інші люди не бачать ваше чудове творіння так, як ви? Чи ви помилково думаєте, що всі поділяють вашу вдячність?
Перш ніж відповісти на це питання, подумайте про малюків. Маленькі діти мають егоцентричну точку зору; вони вірять, що коли вони закривають очі і не бачать інших людей, інші люди не бачать їх. У міру дорослішання діти переростають таке упередження. Але чи ми колись позбудемося цього повністю? Ми не робимо! Любов до своєї справи справді сліпа. Наші будівельники не тільки переоцінювали власні творіння, вони також вірили, що іншим людям сподобається їх мистецтво орігамі так само, як і їм.
Але зачекайте, є ще щось. У неможливому варіанті цього експерименту ми ускладнили завдання зі складання орігамі, виключивши деякі найважливіші деталі інструкцій. Стандартні інструкції для орігамі включають стрілки та дуги, які повідомляють користувачеві, що і куди складати, а також легенду, яка розповідає користувачеві, як інтерпретувати ці стрілки та дуги. У цій неможливій версії ми виключили легенду — і витвори наших учасників були ще потворнішими. Як наслідок, покупці були готові платити менше за орігамі, але будівельники цінували свої творіння навіть більше, ніж тоді, коли їм давали чіткі інструкції, тому що вони докладали додаткових зусиль для їх виготовлення. Подібно до того, як моя наполеглива праця над комодом IKEA збільшила мою прихильність до нього, наші експерименти з орігамі показали, що чим більше зусиль докладають люди, тим більше вони піклуються про свої витвори.
Навіть вибір кольору кросівок робить вас творцем
Важливо зазначити, що наші експерименти з орігамі жодним чином не були пов’язані з одним із головних рушійних сил мотивації — нашим ширшим почуттям ідентичності. Проте поведінка наших учасників чітко показала, що ми сильно мотивовані потребою визнання, почуттям досягнення та відчуттям творення. Виявлення того, що ці потреби відіграли таку важливу роль у наших лабораторних експериментах, наводить на думку, що те саме відбувається в реальному робочому середовищі, але частково.
Легко зрозуміти, як творці можуть отримати міцний зв’язок і відчуття ідентичності та сенсу своїх досягнень. Також легко зрозуміти, як це дослідження стосується художників, ремісників і любителів. Але як щодо речей, які ми персоналізуємо як споживачі? Наприклад, якщо ви купуєте пару взуття онлайн від Nike, ви можете налаштувати кольори взуття, шнурків і підкладок. Спочатку це бажання налаштувати, здається, пов’язане з уподобаннями — ми вибираємо червоний, а не фіолетовий, тому що червоний нам подобається більше. Але реальність така, що налаштування має додаткові переваги. Вибираючи червоний колір, ми робимо продукт трохи більш власним. Чим більше зусиль ми докладемо до дизайну, тим більша ймовірність, що ми отримаємо задоволення від кінцевого продукту.
Ті самі основні уроки значущої участі також стосуються багатьох інших аспектів нашого життя. Якщо у нас є гроші, ми наймаємо людей, щоб вони прибирали наші будинки, доглядали за нашими дворами або налаштовували наші системи Wi-Fi, щоб не турбувати нас цими звичайними справами. Але подумайте про довготривалу радість, яку ми втрачаємо, коли не виконуємо таких завдань. Чи може бути так, що ми досягнемо більшого, але ціною того, що станемо більш відчуженими від нашої роботи, їжі, яку ми їмо, наших садів, наших домівок і навіть нашого соціального життя? Урок тут полягає в тому, що невелика сума капіталу повертає нам сенс — і це висока віддача.
Уривок із нової книги Дена Арілі «Виплата: прихована логіка, яка формує наші мотивації» (TED Books/Simon & Schuster, 2016).
COMMUNITY REFLECTIONS
SHARE YOUR REFLECTION