Warum Wir Unsere Eigenen Kreationen Lieben

Matt R. Trower

Der Verhaltensökonom Dan Ariely weist auf die überraschende Freude und das Engagement hin, die wir empfinden, wenn wir Dinge herstellen.

Wir sind die CEOs unseres eigenen Lebens. Wir geben uns große Mühe, uns selbst zu motivieren, aufzustehen, zur Arbeit zu gehen und unsere täglichen Pflichten zu erfüllen. Wir versuchen auch, andere zu ermutigen, für und mit uns zu arbeiten. Das tun wir auch in unserem Privatleben: Schon in jungen Jahren versuchen Kinder, ihre Eltern zu überreden, Dinge für sie zu tun. Als Erwachsene versuchen wir, unsere Lebensgefährten zu ermutigen, Dinge für uns zu tun; wir versuchen, unsere Kinder dazu zu bringen, ihr Zimmer aufzuräumen; und wir versuchen, unsere Nachbarn dazu zu bewegen, ihre Hecken zu schneiden oder bei einem Straßenfest zu helfen.

Anstatt Motivation als eine simple Gleichung zu betrachten, in der Ratten nach Belohnung suchen, habe ich festgestellt, dass sie eine wunderschöne, zutiefst menschliche und psychologisch komplexe Welt ist. Motivation ist ein Wald voller gewundener Bäume, unerforschter Flüsse, bedrohlicher Insekten, seltsamer Pflanzen und bunter Vögel. Dieser Wald enthält viele Elemente, die wir für wichtig halten, obwohl sie es in Wirklichkeit nicht sind. Darüber hinaus steckt er voller Details, die wir entweder völlig ignorieren oder für unwichtig halten, die sich aber als wichtig erweisen.

Wenn wir Motivation verstehen, können wir sowohl unseren Arbeitsplatz als auch unser Privatleben so gestalten, dass wir produktiver, erfüllter und glücklicher sind. Doch wie können wir die Motivation steigern? Um diese Frage zu beantworten, denken wir darüber nach, etwas zu bauen – genauer gesagt ein IKEA-Möbelstück.

Der IKEA-Effekt: Wir lieben, was auch immer wir bauen

IKEA hatte eine brillante, teuflische Idee: Das Unternehmen bot Kartons mit Möbelteilen an und ließ die Kunden die Möbel selbst zusammenbauen, nur mithilfe der unglaublich unverständlichen Anleitungen. Ich mag das klare, schlichte Design der IKEA-Möbel, aber vor langer Zeit stellte ich fest, dass der Zusammenbau eines Möbelstücks – in meinem Fall einer Kommode für das Spielzeug meiner Kinder – überraschend viel Zeit und Mühe kostete. Ich erinnere mich noch gut daran, wie verwirrt ich war. Einige Teile schienen zu fehlen; ich hatte einige Dinge mehr als einmal falsch zusammengesetzt.

Ich kann nicht behaupten, dass mir der Prozess Spaß gemacht hat. Aber als ich endlich mit dem Bau fertig war, überkam mich ein seltsames und unerwartetes Gefühl der Zufriedenheit. Im Laufe der Jahre ist mir aufgefallen, dass ich diese Truhe öfter und mit größerer Freude ansehe als jedes andere Möbelstück in meinem Haus. Meine Kollegen – Michael Norton, Professor an der Harvard Business School, und Daniel Mochon, Professor an der Tulane University – und ich haben diese allgemeine Überbegeisterung für selbstgebaute Dinge als IKEA-Effekt bezeichnet. Natürlich war IKEA nicht der erste Konzern, der den Wert des Selbstaufbaus erkannte.

Denken Sie an Kuchenmischungen. In den 1940er Jahren, als die meisten Frauen zu Hause arbeiteten, brachte eine Firma namens P. Duff and Sons Kuchenmischungen in Fertigpackungen auf den Markt. Hausfrauen mussten lediglich Wasser hinzufügen, den Teig in einer Schüssel verrühren, ihn in eine Kuchenform gießen, eine halbe Stunde backen und voilà! Schon hatten sie ein leckeres Dessert. Doch überraschenderweise verkauften sich diese Mischungen nicht gut. Der Grund lag nicht am Geschmack, sondern an der Komplexität des Prozesses – allerdings nicht in dem Sinne, wie wir Komplexität normalerweise verstehen.

Duff stellte fest, dass die Hausfrauen die Kuchen nicht als ihre eigenen Kreationen empfanden; der Aufwand war einfach zu gering, um ein Gefühl von Eigenständigkeit und Verantwortungsbewusstsein zu vermitteln. Deshalb verzichtete das Unternehmen auf Eier und Milchpulver. Als die Hausfrauen dieses Mal frische Eier, Öl und echte Milch hinzufügten, hatten sie das Gefühl, an der Zubereitung beteiligt gewesen zu sein und waren mit dem Endprodukt viel zufriedener.

Anstrengung steigert unsere Zuneigung und Verbundenheit

Um den IKEA-Effekt kontrollierter und experimenteller zu untersuchen, baten Daniel, Michael und ich die Teilnehmer, gegen einen Stundenlohn Origami-Kreationen anzufertigen. Wir gaben ihnen farbiges Papier und eine schriftliche Standardanleitung, die zeigte, wo und wie sie das Papier falten mussten, um Papierkraniche und -frösche zu basteln.

Nun ist es schwieriger, ein Blatt Papier zu einem eleganten Kunstwerk zu falten, als es aussieht. Und da diese Teilnehmer allesamt Anfänger waren, war keine ihrer Kreationen ein wirklich zufriedenstellendes Kunstwerk. Als ihr befristetes Arbeitsverhältnis endete, sagten wir ihnen: „Sehen Sie, dieser Origami-Kranich, den Sie gerade gebastelt haben, gehört eigentlich uns, denn wir haben Sie für Ihre Zeit bezahlt. Aber wir sagen Ihnen was – vielleicht lassen wir uns überreden, ihn Ihnen zu verkaufen. Bitte schreiben Sie den Höchstbetrag auf, den Sie bereit wären zu zahlen, um Ihre Origami-Kreation mit nach Hause zu nehmen.“

Wir nannten diese Menschen „Erbauer“ und verglichen ihre Begeisterung für ihre Geschöpfe, gemessen an ihrer Zahlungsbereitschaft, mit der einer objektiveren Gruppe, die wir „Käufer“ nannten. Käufer waren Menschen, die selbst noch nichts hergestellt hatten; sie bewerteten die Kreationen der Erbauer und gaben an, wie viel sie bereit wären, dafür zu zahlen. Es stellte sich heraus, dass die Erbauer bereit waren, fünfmal mehr für ihre handgefertigten Kreationen zu zahlen als die Käufer.

Stellen Sie sich vor, Sie wären einer dieser Origami-Bauer. Ist Ihnen bewusst, dass andere Ihre schöne Kreation anders sehen als Sie? Oder glauben Sie fälschlicherweise, dass alle Ihre Wertschätzung teilen?

Bevor wir diese Frage beantworten, denken wir an Kleinkinder. Kleine Kinder haben eine egozentrische Perspektive; sie glauben, wenn sie die Augen schließen und andere nicht sehen können, können andere sie auch nicht sehen. Mit zunehmendem Alter legen sie diese Voreingenommenheit ab. Aber werden wir sie jemals ganz los? Nein! Die Liebe zum eigenen Werk ist tatsächlich blind. Unsere Origami-Erbauer überschätzten nicht nur ihre eigenen Kreationen, sie glaubten auch, andere würden ihre Origami-Kunst genauso lieben wie sie selbst.

Aber warten Sie, es gibt noch mehr. In der unmöglichen Version dieses Experiments haben wir die Origami-Faltaufgabe komplexer gestaltet, indem wir einige der wichtigsten Details der Anleitung weggelassen haben. Standardanleitungen für Origami enthalten Pfeile und Bögen, die dem Benutzer sagen, was und wo er falten soll, sowie eine Legende, die ihm erklärt, wie diese Pfeile und Bögen zu interpretieren sind. In dieser unmöglichen Version haben wir die Legende weggelassen – und die Kreationen unserer Teilnehmer waren noch hässlicher. Infolgedessen waren die Käufer zwar bereit, weniger für das Origami zu bezahlen, aber die Erbauer schätzten ihre Kreationen noch mehr als mit klaren Anweisungen, weil sie sich besonders viel Mühe gegeben hatten. So wie meine intensive Arbeit an der IKEA-Kommode meine Zuneigung zu ihr steigerte, zeigten unsere Origami-Experimente: Je mehr Mühe sich die Leute geben, desto mehr scheinen ihnen ihre Kreationen am Herzen zu liegen.

Schon die Wahl der Farbe deiner Sneaker macht dich zum Schöpfer

Es ist wichtig zu beachten, dass unsere Origami-Experimente in keiner Weise mit einem der Hauptantriebskräfte unserer Motivation – unserem übergeordneten Identitätsgefühl – in Verbindung standen. Dennoch zeigte das Verhalten unserer Teilnehmer deutlich, dass wir stark vom Bedürfnis nach Anerkennung, Erfolgserlebnissen und dem Gefühl, etwas zu erschaffen, motiviert sind. Dass diese Bedürfnisse in unseren Laborexperimenten eine so große Rolle spielten, lässt mich vermuten, dass dasselbe auch in realen Arbeitsumgebungen passiert, nur eben in noch größerem Ausmaß.

Es ist leicht zu erkennen, wie Kreative aus ihren Leistungen eine starke Bindung, Identität und Sinn gewinnen können. Ebenso ist leicht zu erkennen, wie diese Forschung auf Künstler, Kunsthandwerker und Bastler übertragbar ist. Doch wie steht es mit den Dingen, die wir als Konsumenten personalisieren? Wer beispielsweise online bei Nike Schuhe kauft, kann die Farben der Schuhe, der Schnürsenkel und des Futters individuell gestalten. Dieser Wunsch nach Individualisierung scheint zunächst eine Frage der persönlichen Vorlieben zu sein – wir wählen Rot statt Lila, weil uns Rot besser gefällt. Doch in Wirklichkeit hat die Individualisierung noch weitere Vorteile. Indem wir uns für Rot entscheiden, machen wir das Produkt ein bisschen persönlicher. Je mehr Mühe wir in das Design stecken, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass uns das Endprodukt gefällt.

Die gleichen grundlegenden Lehren sinnvollen Engagements gelten auch für viele andere Bereiche unseres Lebens. Wenn wir das Geld haben, engagieren wir Leute, die unser Haus putzen, unseren Garten pflegen oder unser WLAN einrichten, um uns von diesen alltäglichen Aufgaben nicht stören zu lassen. Aber denken Sie an die Freude, die uns langfristig entgeht, wenn wir uns nicht an solchen Aufgaben beteiligen. Könnte es sein, dass wir zwar mehr erreichen, uns aber immer mehr von unserer Arbeit, unserem Essen, unserem Garten, unserem Zuhause und sogar unserem Sozialleben entfremden? Die Lehre daraus ist, dass sich ein wenig Fleiß in Sinnhaftigkeit auszahlt – und das ist eine hohe Rendite.

Auszug aus dem neuen Buch Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016) von Dan Ariely