เหตุใดเราจึงรักผลงานของเราเอง

แมตต์ อาร์. โทรเวอร์

นักเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม Dan Ariely ชี้ให้เห็นถึงความสุขอย่างน่าแปลกใจและการมีส่วนร่วมที่เรารู้สึกเมื่อเราสร้างบางสิ่งบางอย่าง

เราเป็นซีอีโอของชีวิตตัวเอง เราทำงานหนักเพื่อกระตุ้นตัวเองให้ลุกขึ้นมาทำงานและทำในสิ่งที่ต้องทำทุกวัน เรายังพยายามสนับสนุนให้คนอื่นทำงานเพื่อเราและร่วมกับเรา เราทำเช่นนี้ในชีวิตส่วนตัวของเราเช่นกัน ตั้งแต่ยังเด็ก เด็กๆ พยายามโน้มน้าวพ่อแม่ให้ทำบางอย่างเพื่อพวกเขา เมื่อเป็นผู้ใหญ่ เราพยายามสนับสนุนคนสำคัญของเราให้ทำบางอย่างเพื่อเรา เราพยายามให้ลูกๆ ทำความสะอาดห้องของพวกเขา และเราพยายามชักจูงเพื่อนบ้านให้ตัดแต่งรั้วหรือช่วยจัดงานปาร์ตี้ริมถนน

แทนที่จะมองว่าแรงจูงใจเป็นเพียงสมการง่ายๆ ที่หนูแสวงหาผลตอบแทน ฉันพบว่ามันเป็นโลกที่สวยงาม มีความลึกซึ้งทางมนุษย์ และมีความซับซ้อนทางจิตวิทยา แรงจูงใจเป็นเหมือนป่าที่เต็มไปด้วยต้นไม้คดเคี้ยว แม่น้ำที่ยังไม่เคยสำรวจ แมลงที่คุกคาม พืชประหลาด และนกสีสันสดใส ป่าแห่งนี้มีองค์ประกอบหลายอย่างที่เราคิดว่าสำคัญมาก แต่ในความเป็นจริงแล้วไม่ได้สำคัญเลย ยิ่งไปกว่านั้น มันยังเต็มไปด้วยรายละเอียดที่เราละเลยไปโดยสิ้นเชิงหรือคิดว่าไม่สำคัญ แต่สุดท้ายแล้วกลับกลายเป็นว่ามีความสำคัญ

การเข้าใจแรงจูงใจจะช่วยให้เราสามารถจัดโครงสร้างทั้งสถานที่ทำงานและชีวิตส่วนตัวของเราให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น มีความสมบูรณ์มากขึ้น และมีความสุขมากขึ้น แต่เราจะเพิ่มแรงจูงใจได้อย่างไร เพื่อตอบคำถามนี้ ลองนึกถึงการสร้างบางสิ่งบางอย่างขึ้นมา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเฟอร์นิเจอร์ IKEA สักชิ้น

ผลของ IKEA: เรารักทุกสิ่งที่เราสร้าง

IKEA เสนอแนวคิดที่แสนจะชั่วร้าย: บริษัทจะขายชิ้นส่วนเฟอร์นิเจอร์ในกล่องและให้ลูกค้าประกอบชิ้นส่วนเองโดยมีเพียงคำแนะนำที่ยากจะเข้าใจเท่านั้น ฉันชอบการออกแบบเฟอร์นิเจอร์ IKEA ที่เรียบง่ายและสะอาดตา แต่เมื่อนานมาแล้ว ฉันพบว่าการประกอบชิ้นส่วนหนึ่งๆ — ในกรณีของฉันคือตู้ลิ้นชักใส่ของเล่นของลูกๆ — ต้องใช้เวลาและความพยายามมากอย่างน่าประหลาดใจ ฉันยังจำได้ว่าตัวเองสับสนแค่ไหน ชิ้นส่วนบางส่วนดูเหมือนจะหายไป ฉันประกอบชิ้นส่วนบางส่วนผิดวิธีมากกว่าหนึ่งครั้ง

ฉันพูดไม่ได้ว่าฉันสนุกกับกระบวนการนี้ แต่เมื่อฉันสร้างเสร็จในที่สุด ฉันก็รู้สึกพึงพอใจอย่างแปลกๆ และไม่คาดคิด ตลอดหลายปีที่ผ่านมา ฉันสังเกตว่าฉันมองหีบใบนั้นบ่อยขึ้นและชื่นชอบมากกว่าเฟอร์นิเจอร์ชิ้นอื่นๆ ในบ้าน เพื่อนร่วมงานของฉัน — ไมเคิล นอร์ตัน อาจารย์จากโรงเรียนธุรกิจฮาร์วาร์ด และแดเนียล โมชอน อาจารย์จากมหาวิทยาลัยทูเลน — และฉันต่างบรรยายถึงความชื่นชอบที่เรามีต่อสิ่งของที่เราทำเองโดยทั่วไปว่าเป็น ผลของ IKEA แน่นอนว่า IKEA ไม่ใช่เจ้าแรกที่เข้าใจถึงคุณค่าของการประกอบเอง

ลองพิจารณาส่วนผสมสำหรับทำเค้ก ย้อนกลับไปในช่วงทศวรรษปี 1940 เมื่อผู้หญิงส่วนใหญ่ทำงานที่บ้าน บริษัทที่ชื่อว่า P. Duff and Sons ได้แนะนำส่วนผสมสำหรับทำเค้กแบบกล่อง แม่บ้านเพียงแค่เติมน้ำ คนส่วนผสมในชาม เทลงในพิมพ์เค้ก อบเป็นเวลาครึ่งชั่วโมง แล้วว้าว! พวกเขาก็จะได้ขนมหวานแสนอร่อย แต่ที่น่าแปลกใจคือส่วนผสมเหล่านี้กลับขายไม่ดี เหตุผลไม่ได้เกี่ยวกับรสชาติ แต่เกี่ยวข้องกับความซับซ้อนของขั้นตอน แต่ไม่ใช่ในลักษณะที่เราเข้าใจกันโดยทั่วไปเกี่ยวกับความซับซ้อน

ดัฟฟ์พบว่าบรรดาแม่บ้านรู้สึกว่าเค้กเหล่านี้ไม่รู้สึกเหมือนเป็นผลงานสร้างสรรค์ของแม่บ้านเอง เพราะใช้ความพยายามไม่เพียงพอที่จะให้ความรู้สึกถึงการสร้างสรรค์และการเป็นเจ้าของที่มีความหมาย ดังนั้นบริษัทจึงนำไข่และนมผงออกจากส่วนผสม ในครั้งนี้ เมื่อแม่บ้านใส่ไข่สด น้ำมัน และนมแท้ลงไป พวกเธอรู้สึกเหมือนได้มีส่วนร่วมในการทำเค้กและมีความสุขกับผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายมากขึ้น

ความพยายามทำให้เรามีความรักและความผูกพัน

เพื่อศึกษาผลกระทบของ IKEA ในรูปแบบที่ควบคุมได้มากขึ้นและทดลองด้วยตัวเอง แดเนียล ไมเคิล และฉันขอให้ผู้เข้าร่วมสร้างสรรค์ผลงานโอริงามิโดยแลกกับค่าจ้างรายชั่วโมง เราจัดเตรียมกระดาษสีและคำแนะนำมาตรฐานที่เขียนไว้ ซึ่งแสดงตำแหน่งและวิธีพับกระดาษเพื่อทำนกกระเรียนและกบจากกระดาษให้กับพวกเขา

การพับกระดาษให้กลายเป็นผลงานที่สวยงามนั้นยากกว่าที่คิด และเนื่องจากผู้เข้าร่วมทั้งหมดล้วนเป็นมือใหม่ ผลงานของพวกเขาจึงไม่ใช่ผลงานศิลปะที่น่าพอใจเลย เมื่อสิ้นสุดการจ้างงานชั่วคราวของพวกเขา เราจึงบอกพวกเขาว่า “ดูสิ นกกระเรียนกระดาษที่คุณเพิ่งทำนั้นเป็นของเราจริงๆ เพราะเราจ่ายเงินให้คุณสำหรับเวลาที่คุณทำงาน แต่เราจะบอกคุณว่าอะไรนะ เราอาจจะถูกโน้มน้าวให้ขายมันให้กับคุณได้ โปรดเขียนจำนวนเงินสูงสุดที่คุณยินดีจ่ายเพื่อนำผลงานพับกระดาษของคุณกลับบ้านด้วย”

เราเรียกคนเหล่านี้ว่า “ผู้สร้าง” และเราเปรียบเทียบความกระตือรือร้นที่พวกเขามีต่อสิ่งมีชีวิตที่ตนสร้างขึ้น โดยวัดจากความเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพื่อสิ่งเหล่านั้น กับความกระตือรือร้นของกลุ่มคนที่เป็นกลางกว่าซึ่งเราเรียกว่า “ผู้ซื้อ” ผู้ซื้อคือคนที่ไม่ได้สร้างสิ่งใดขึ้นมาเลย พวกเขาประเมินผลงานที่ผู้สร้างสร้างขึ้นและระบุว่าพวกเขาเต็มใจที่จะจ่ายเงินเพื่อสิ่งเหล่านั้นเท่าไร ปรากฏว่าผู้สร้างยินดีที่จะจ่ายเงินมากกว่าผู้ซื้อถึงห้าเท่าสำหรับผลงานที่ทำด้วยมือของพวกเขา

ลองนึกภาพว่าคุณเป็นหนึ่งในผู้ประดิษฐ์กระดาษโอริงามิ คุณรู้หรือไม่ว่าคนอื่นไม่ได้มองเห็นผลงานอันสวยงามของคุณในแบบเดียวกับคุณ หรือคุณคิดผิดว่าทุกคนต่างก็ชื่นชมคุณเหมือนกัน

ก่อนจะตอบคำถามนี้ ลองพิจารณาเด็กวัยเตาะแตะดู เด็กเล็กมักมีมุมมองที่เห็นแก่ตัว พวกเขาเชื่อว่าเมื่อพวกเขาหลับตาและไม่สามารถมองเห็นคนอื่น คนอื่นก็จะไม่สามารถมองเห็นพวกเขาได้ เมื่อเด็กโตขึ้น พวกเขาจะเลิกมีอคตินั้นได้ แต่เราเคยกำจัดอคตินั้นได้หมดสิ้นหรือไม่? เราไม่เคย! ความรักในงานฝีมือของเราเป็นสิ่งที่มองไม่เห็น คนสร้างของเราไม่เพียงแต่ให้คุณค่ากับผลงานของตัวเองมากเกินไปเท่านั้น แต่พวกเขายังเชื่อว่าคนอื่นจะรักงานศิลปะโอริงามิของพวกเขาไม่แพ้พวกเขาอีกด้วย

แต่เดี๋ยวก่อน ยังมีอีก ในเวอร์ชันที่เป็นไปไม่ได้ของการทดลองนี้ เราทำให้การพับกระดาษโอริกามิมีความซับซ้อนมากขึ้นโดยตัดรายละเอียดที่สำคัญที่สุดบางส่วนในคำแนะนำออกไป คำแนะนำมาตรฐานสำหรับการพับกระดาษโอริกามิประกอบด้วยลูกศรและส่วนโค้งที่บอกผู้ใช้ว่าต้องพับอะไรและพับตรงไหน รวมถึงคำอธิบายประกอบที่บอกผู้ใช้ว่าจะตีความลูกศรและส่วนโค้งเหล่านี้อย่างไร ในเวอร์ชันที่เป็นไปไม่ได้นี้ เราได้ตัดคำอธิบายประกอบออกไป และผลงานของผู้เข้าร่วมการทดลองก็ยิ่งดูแย่เข้าไปอีก ด้วยเหตุนี้ ผู้ซื้อจึงเต็มใจจ่ายเงินน้อยลงสำหรับกระดาษโอริกามิ แต่ผู้สร้างสรรค์กลับให้คุณค่ากับผลงานของพวกเขามากกว่าตอนที่ได้รับคำแนะนำที่ชัดเจน เนื่องจากพวกเขาทุ่มเทความพยายามเป็นพิเศษในการสร้างมันขึ้นมา ในขณะที่การทำงานอย่างหนักกับตู้ลิ้นชัก IKEA ทำให้ฉันหลงรักมันมากขึ้น การทดลองพับกระดาษโอริกามิของเราแสดงให้เห็นว่ายิ่งผู้คนทุ่มเทความพยายามมากเท่าไร พวกเขาก็ยิ่งดูเหมือนจะใส่ใจกับผลงานของพวกเขามากขึ้นเท่านั้น

แม้แต่การเลือกสีรองเท้าผ้าใบของคุณก็ทำให้คุณเป็นผู้สร้าง

สิ่งสำคัญที่ต้องทราบคือ การทดลองพับกระดาษของเราไม่ได้เกี่ยวข้องกับแรงกระตุ้นหลักประการใดประการหนึ่งเลย นั่นคือความรู้สึกในตัวตนของเรา อย่างไรก็ตาม พฤติกรรมของผู้เข้าร่วมเผยให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเราได้รับแรงกระตุ้นอย่างมากจากความต้องการการยอมรับ ความรู้สึกว่าประสบความสำเร็จ และความรู้สึกว่าได้สร้างสรรค์ การค้นพบว่าความต้องการเหล่านี้มีบทบาทสำคัญมากในการทดลองในห้องแล็บของเรา ทำให้ฉันคิดได้ว่าสิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมการทำงานในโลกแห่งความเป็นจริง แต่เกิดขึ้นแบบทวีคูณ

เห็นได้ชัดว่าผู้สร้างสามารถสร้างความเชื่อมโยงอันแน่นแฟ้นและความรู้สึกถึงเอกลักษณ์และความหมายจากความสำเร็จของตนเองได้อย่างไร นอกจากนี้ยังเห็นได้ชัดว่าการวิจัยนี้นำไปใช้กับศิลปิน ช่างฝีมือ และนักเล่นอดิเรกได้อย่างไร แต่จะเป็นอย่างไรกับสิ่งของที่เราปรับแต่งเองในฐานะผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น หากคุณซื้อรองเท้า Nike ทางออนไลน์ คุณสามารถปรับแต่งสีของรองเท้า เชือกผูก และซับในได้ ในตอนแรก ความต้องการปรับแต่งนี้ดูเหมือนจะเป็นเรื่องของความชอบส่วนบุคคล เราเลือกสีแดงแทนสีม่วงเพราะเราชอบสีแดงมากกว่า แต่ความจริงก็คือการปรับแต่งมีประโยชน์เพิ่มเติม เมื่อเลือกสีแดง เราทำให้ผลิตภัณฑ์มีความเป็นของเราเองมากขึ้น ยิ่งเราทุ่มเทให้กับการออกแบบมากเท่าไร เราก็ยิ่งมีแนวโน้มที่จะเพลิดเพลินกับผลิตภัณฑ์ขั้นสุดท้ายมากขึ้นเท่านั้น

บทเรียนพื้นฐานเดียวกันเกี่ยวกับการมีส่วนร่วมที่มีความหมายยังสามารถนำไปใช้ได้กับด้านอื่นๆ ในชีวิตของเราอีกด้วย หากเรามีเงิน เราจะจ้างคนมาทำความสะอาดบ้าน ดูแลสนามหญ้า หรือติดตั้งระบบ Wi-Fi เพื่อหลีกเลี่ยงความรำคาญจากงานทั่วไปเหล่านี้ แต่ลองนึกถึงความสุขในระยะยาวที่เราจะพลาดไปเมื่อเราไม่ทำสิ่งเหล่านี้ดูสิ เป็นไปได้ไหมที่เราจะประสบความสำเร็จมากขึ้น แต่ต้องแลกมากับการที่เราห่างเหินจากงาน อาหารที่เรากิน สวนของเรา บ้านของเรา และแม้แต่ชีวิตทางสังคมของเรา บทเรียนที่ได้จากเรื่องนี้ก็คือ การทุ่มเทความพยายามเพียงเล็กน้อยจะตอบแทนเราด้วยความหมายที่มีความหมาย และนั่นเป็นผลตอบแทนที่สูงมาก

ตัดตอนมาจากหนังสือเล่มใหม่ Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016) โดย Dan Ariely