Kāpēc mēs mīlam Savu radījumu

Mets R. Trovers

Uzvedības ekonomists Dens Ārielijs norāda uz pārsteidzošo prieku un iesaistīšanos, ko mēs izjūtam, veidojot lietas.

Mēs esam paši savas dzīves vadītāji. Mēs smagi strādājam, lai mudinātu sevi piecelties un doties uz darbu un darīt to, kas mums jādara dienu no dienas. Mēs arī cenšamies mudināt cilvēkus strādāt pie mums un ar mums. Mēs to darām arī savā personīgajā dzīvē: bērni jau no mazotnes cenšas pārliecināt savus vecākus darīt lietas viņu labā. Kā pieaugušie mēs cenšamies iedrošināt savus nozīmīgos citus darīt lietas mūsu labā; mēs cenšamies panākt, lai mūsu bērni sakoptu savas istabas; un mēs cenšamies mudināt savus kaimiņus apgriezt dzīvžogus vai palīdzēt ar kvartālu.

Tā vietā, lai motivāciju uzskatītu par vienkāršu, žurku meklējošu atlīdzības vienādojumu, esmu atklājis, ka tā ir šī skaistā, dziļi cilvēciskā un psiholoģiski sarežģītā pasaule. Motivācija ir mežs, kas pilns ar līkumotiem kokiem, neizpētītām upēm, apdraudošiem kukaiņiem, dīvainiem augiem un krāsainiem putniem. Šajā mežā ir daudz elementu, kuriem, mūsuprāt, ir liela nozīme, bet patiesībā tiem nav. Vēl vairāk, tas ir pilns ar detaļām, kuras mēs vai nu pilnībā ignorējam, vai neuzskatām par tām svarīgām, taču tās izrādās svarīgas.

Izprotot motivāciju, mēs varam strukturēt gan savu darba vietu, gan personīgo dzīvi tā, lai mēs kļūtu produktīvāki, piepildītāki un laimīgāki. Bet kā mēs varam palielināt motivāciju? Lai atbildētu uz šo jautājumu, padomāsim par kaut kā uzbūvēšanu — konkrēti, IKEA mēbeļu gabalu.

IKEA efekts: mēs mīlam visu, ko mēs būvējam

IKEA nāca klajā ar izcili velnišķīgu ideju: uzņēmums piedāvās mēbeļu detaļu kastes un liks klientiem salikt preces pašiem, izmantojot tikai viņu rūgti nesaprotamās instrukcijas. Man patīk tīrais, vienkāršais IKEA mēbeļu dizains, taču jau sen es atklāju, ka, lai saliktu gabalu — manā gadījumā kumodes, kas paredzētas manu bērnu rotaļlietām —, bija nepieciešams pārsteidzoši daudz laika un pūļu. Es joprojām atceros, cik apjukusi es biju. Šķita, ka trūka dažas daļas; Dažas lietas es saliku nepareizi vairāk nekā vienu reizi.

Es nevaru teikt, ka man patika process. Bet, kad beidzot pabeidzu celtniecību, es piedzīvoju nedaudz dīvainu un negaidītu gandarījuma sajūtu. Gadu gaitā esmu pamanījis, ka es uz to lāde skatos biežāk un ar mīlestību nekā uz jebkuru citu mēbeļu manā mājā. Mani kolēģi — Maikls Nortons, Hārvardas Biznesa skolas profesors un Daniels Mošons, Tulānas universitātes profesors — un es esam aprakstījuši vispārējo pārlieku lielo mīlestību pret lietām, ko esam radījuši paši, kā IKEA efektu . Protams, diez vai IKEA bija pirmais, kas saprata pašmontāžas vērtību.

Apsveriet kūku maisījumus. Vēl 1940. gados, kad lielākā daļa sieviešu strādāja mājās, uzņēmums P. Duff and Sons ieviesa kūku maisījumus kastē. Mājsaimniecēm atlika tikai pievienot ūdeni, bļodā samaisīt mīklu, ielej to kūkas pannā, cept pusstundu, un voilà! Viņiem bija garšīgs deserts. Bet pārsteidzoši, šie maisījumi nepārdeva labi. Iemeslam nebija nekāda sakara ar garšu. Tas bija saistīts ar procesa sarežģītību, bet ne tā, kā mēs parasti domājam par sarežģītību.

Dafs atklāja, ka mājsaimnieces uzskatīja, ka šīs kūkas nejūtas kā pašu mājsaimnieču radītās; vienkārši bija pārāk maz pūļu, lai radītu radīšanas un jēgpilnas piederības sajūtu. Tāpēc uzņēmums no maisījuma izņēma olas un piena pulveri. Šoreiz, kad mājsaimnieces pievienoja svaigas olas, eļļu un īstu pienu, viņas jutās kā piedalījušās gatavošanā un bija daudz priecīgākas par galaproduktu.

Pūles palielina mūsu pieķeršanos un pieķeršanos

Lai pārbaudītu IKEA efektu kontrolētākā un eksperimentālā veidā, Daniels, Maikls un es lūdzām dalībniekus izgatavot origami darbus apmaiņā pret stundas algu. Mēs tos aprīkojām ar krāsainu papīru un standarta rakstiskām instrukcijām, kurās bija norādīts, kur un kā lokot papīru, lai izveidotu papīra celtņus un vardes.

Tagad papīra lapu salocīt elegantā izstrādājumā ir grūtāk, nekā izskatās. Un, tā kā šie dalībnieki visi bija iesācēji, neviens no viņu darbiem nebija šausmīgi apmierinošs mākslas darbs. Kad viņu pagaidu darbs beidzās, mēs viņiem teicām: "Redziet, šis jūsu tikko izgatavotais origami celtnis patiešām pieder mums, jo mēs jums samaksājām par jūsu laiku. Bet mēs jums pateiksim, ko mēs varētu pierunāt jums to pārdot. Lūdzu, pierakstiet maksimālo naudas summu, ko esat gatavs maksāt, lai origami radīto izstrādājumu ņemtu līdzi mājās."

Mēs šos cilvēkus saucām par “celtniekiem” un pretstatījām viņu entuziasmu pret radībām, ko mēra pēc viņu gatavības maksāt par viņiem, ar objektīvāku grupu, ko saucām par “pircējiem”. Pircēji bija cilvēki, kas neko nebija darījuši; viņi izvērtēja celtnieku darinājumus un norādīja, cik būtu gatavi par tiem maksāt. Izrādījās, ka celtnieki par saviem rokām darinātajiem bija gatavi maksāt piecas reizes vairāk nekā pircēji.

Iedomājieties, ka esat viens no šiem origami celtniekiem. Vai saprotat, ka citi cilvēki neredz jūsu skaisto radījumu tāpat kā jūs? Vai arī jūs maldīgi domājat, ka visi piekrīt jūsu atzinībai?

Pirms atbildēt uz šo jautājumu, apsveriet mazuļus. Maziem bērniem ir egocentriska perspektīva; viņi uzskata, ka tad, kad viņi aizver acis un neredz citus cilvēkus, citi cilvēki tos neredz. Bērniem augot vecākiem, viņi pārspēj šāda veida aizspriedumus. Bet vai mēs kādreiz tiekam no tā pilnībā vaļā? Mēs nē! Mīlestība pret savu roku darbu patiešām ir akla. Mūsu celtnieki ne tikai pārvērtēja savus darbus, bet arī ticēja, ka citiem cilvēkiem patiks viņu origami māksla tikpat ļoti kā viņiem.

Bet pagaidiet, tur ir vairāk. Šī eksperimenta neiespējamajā versijā mēs padarījām origami locīšanas uzdevumu sarežģītāku, izslēdzot dažas no instrukcijām vissvarīgākajām detaļām. Origami standarta instrukcijās ir iekļautas bultiņas un loki, kas lietotājam norāda, kas un kur salocīt, kā arī leģenda, kas lietotājam norāda, kā interpretēt šīs bultas un lokus. Šajā neiespējamajā versijā mēs novērsām leģendu — un mūsu dalībnieku darbi bija vēl neglītāki. Tā rezultātā pircēji bija gatavi maksāt mazāk par origami, bet celtnieki novērtēja savus darbus vēl vairāk nekā tad, kad viņiem bija dotas skaidras instrukcijas, jo viņi pielika papildu pūles to izgatavošanai. Tāpat kā mans cītīgs darbs pie IKEA kumodes palielināja manu mīlestību pret to, mūsu origami eksperimenti parādīja, ka, jo vairāk pūļu cilvēki pieliek, jo vairāk šķiet, ka viņiem rūp savi darbi.

Pat izvēloties kedu krāsu, jūs kļūstat par radītāju

Ir svarīgi atzīmēt, ka mūsu eksperimenti ar origami nekādā veidā nebija saistīti ar vienu no galvenajiem motivācijas virzītājspēkiem - mūsu plašāko identitātes sajūtu. Tomēr mūsu dalībnieku uzvedība skaidri atklāja, ka mūs ļoti motivē vajadzība pēc atzinības, sasnieguma sajūta un radīšanas sajūta. Atklājums, ka šīm vajadzībām bija tik liela nozīme mūsu laboratorijas eksperimentos, man liek domāt, ka tas pats notiek reālajā darba vidē, bet lāpstā.

Ir viegli saprast, kā veidotāji no saviem sasniegumiem var iegūt spēcīgu saikni un identitātes un nozīmes sajūtu. Ir arī viegli saprast, kā šis pētījums attiecas uz māksliniekiem, amatniekiem un hobijiem. Bet kā ir ar lietām, kuras mēs personalizējam kā patērētāji? Piemēram, ja iegādājaties apavu pāri tiešsaistē no Nike, varat pielāgot apavu, šņoru un oderes krāsas. Sākotnēji šī vēlme pielāgot, šķiet, ir saistīta ar vēlmēm — mēs izvēlamies sarkanu, nevis violetu, jo mums vairāk patīk sarkans. Taču realitāte ir tāda, ka pielāgošanai ir papildu priekšrocības. Izvēloties sarkano, mēs produktu padarām nedaudz vairāk par savu. Jo vairāk pūļu ieguldīsim dizainā, jo lielāka iespēja, ka mēs izbaudīsim galaproduktu.

Tās pašas jēgpilnas iesaistīšanās pamatmācības attiecas arī uz daudziem citiem mūsu dzīves aspektiem. Ja mums ir nauda, ​​mēs nolīgsim cilvēkus, kas uzkopj mūsu mājas, rūpējas par mūsu pagalmiem vai izveido Wi-Fi sistēmas, lai izvairītos no šiem parastajiem darbiem. Bet padomājiet par ilgtermiņa prieku, ko mēs zaudējam, ja neiesaistāmies šādos darbos. Vai varētu būt, ka mēs panākam vairāk, bet uz tā rēķina, ka kļūstam atsvešināti no sava darba, ēdiena, ko ēdam, dārziem, mājām un pat sabiedriskās dzīves? Mācība šeit ir tāda, ka neliels sviedru kapitāls mums atmaksā nozīmi — un tā ir liela peļņa.

Izvilkums no jaunās grāmatas Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016), autors Dens Āriels