Почему мы любим свои собственные творения

Мэтт Р. Троуэр

Специалист по поведенческой экономике Дэн Ариэли отмечает удивительную радость и вовлеченность, которые мы испытываем, когда что-то создаем.

Мы — генеральные директора своей собственной жизни. Мы усердно работаем, чтобы подстегнуть себя вставать и идти на работу и делать то, что мы должны делать день за днем. Мы также пытаемся поощрять людей работать для нас и вместе с нами. Мы делаем это и в своей личной жизни: с самого раннего возраста дети пытаются убедить своих родителей сделать что-то для них. Став взрослыми, мы пытаемся поощрять наших близких делать что-то для нас; мы пытаемся заставить наших детей убраться в своих комнатах; и мы пытаемся убедить наших соседей подстричь их изгороди или помочь с вечеринкой на улице.

Вместо того, чтобы рассматривать мотивацию как простое уравнение поиска крысой награды, я обнаружил, что это прекрасный, глубоко человеческий и психологически сложный мир. Мотивация — это лес, полный извилистых деревьев, неизведанных рек, угрожающих насекомых, странных растений и красочных птиц. В этом лесу есть много элементов, которые мы считаем важными, но на самом деле это не так. Более того, он полон деталей, которые мы либо полностью игнорируем, либо не считаем важными, но которые оказываются важными.

Понимая мотивацию, мы можем структурировать как наши рабочие места, так и нашу личную жизнь таким образом, чтобы сделать нас более продуктивными, более удовлетворенными и более счастливыми. Но как мы можем повысить мотивацию? Чтобы ответить на этот вопрос, давайте подумаем о создании чего-то — в частности, предмета мебели IKEA.

Эффект IKEA: мы любим все, что строим

IKEA придумала блестящую дьявольскую идею: компания предлагала коробки с деталями мебели и заставляла клиентов собирать предметы самостоятельно, используя только их ужасно неудобопонятные инструкции. Мне нравится чистый, простой дизайн мебели IKEA, но давным-давно я обнаружил, что сборка детали — в моем случае комода для игрушек моих детей — требует удивительного количества времени и усилий. Я до сих пор помню, как я был сбит с толку. Некоторые детали, казалось, отсутствовали; некоторые вещи я собирал неправильно не раз.

Не могу сказать, что мне понравился процесс. Но когда я наконец закончил сборку, я испытал странное и неожиданное чувство удовлетворения. С годами я заметил, что смотрю на этот сундук чаще и с большей нежностью, чем на любой другой предмет мебели в моем доме. Мои коллеги — Майкл Нортон, профессор Гарвардской школы бизнеса, и Дэниел Мочон, профессор Тулейнского университета, — и я описали общую чрезмерную любовь, которую мы испытываем к вещам, сделанным своими руками, как эффект IKEA . Конечно, IKEA была далеко не первой, кто понял ценность самостоятельной сборки.

Рассмотрим смеси для тортов. В 1940-х годах, когда большинство женщин работали дома, компания P. Duff and Sons представила коробочные смеси для тортов. Домохозяйкам нужно было только добавить воды, размешать тесто в миске, вылить его в форму для торта, выпекать полчаса, и вуаля! У них был вкусный десерт. Но, как ни странно, эти смеси не пользовались спросом. Причина была не во вкусе. Она была связана со сложностью процесса — но не в том смысле, в каком мы обычно думаем о сложности.

Дафф обнаружила, что хозяйки чувствовали, что эти торты не были похожи на их собственные творения; было просто слишком мало усилий, чтобы придать ощущение творения и значимого владения. Поэтому компания убрала яйца и сухое молоко из смеси. На этот раз, когда хозяйки добавили свежие яйца, масло и настоящее молоко, они почувствовали, что участвовали в приготовлении, и были гораздо более довольны конечным продуктом.

Усилия усиливают нашу привязанность и любовь.

Чтобы изучить эффект IKEA более контролируемым, экспериментальным способом, Дэниел, Майкл и я попросили участников сделать оригами-творения в обмен на почасовую оплату. Мы снабдили их цветной бумагой и стандартными письменными инструкциями, которые показывали, где и как сгибать бумагу, чтобы создавать бумажных журавликов и лягушек.

Теперь сложить лист бумаги в элегантное творение сложнее, чем кажется. И поскольку все эти участники были новичками, ни одно из их творений не было ужасно удовлетворяющим произведением искусства. Когда их временная работа закончилась, мы сказали им: «Послушайте, этот оригами-журавлик, которого вы только что сделали, на самом деле принадлежит нам, потому что мы заплатили вам за ваше время. Но мы вам вот что скажем — нас, возможно, уговорят продать его вам. Пожалуйста, напишите максимальную сумму денег, которую вы готовы заплатить, чтобы забрать свое оригами-творение домой».

Мы назвали этих людей «строителями» и сопоставили их энтузиазм по поводу своих созданий, измеряемый их готовностью платить за них, с энтузиазмом более объективной группы, которую мы назвали «покупателями». Покупателями были люди, которые ничего не делали; они оценивали творения строителей и указывали, сколько они готовы были бы за них заплатить. Оказалось, что строители были готовы заплатить за свои творения ручной работы в пять раз больше, чем покупатели.

Представьте, что вы один из этих строителей оригами. Вы осознаете, что другие люди не видят ваше прекрасное творение так же, как вы? Или вы ошибочно думаете, что все разделяют вашу признательность?

Прежде чем ответить на этот вопрос, подумайте о малышах. Маленькие дети имеют эгоцентрическую точку зрения; они считают, что когда они закрывают глаза и не видят других людей, другие люди не видят их. По мере взросления дети перерастают эту предвзятость. Но избавляемся ли мы когда-нибудь от нее полностью? Нет! Любовь к своему делу действительно слепа. Наши строители не только переоценивали свои собственные творения, они также верили, что другие люди будут любить их искусство оригами так же, как и они.

Но подождите, это еще не все. В невозможной версии этого эксперимента мы усложнили задачу по складыванию оригами, исключив некоторые из самых важных деталей инструкций. Стандартные инструкции для оригами включают стрелки и дуги, которые говорят пользователю, что и где складывать, а также легенду, которая говорит пользователю, как интерпретировать эти стрелки и дуги. В этой невозможной версии мы исключили легенду — и творения наших участников были еще уродливее. В результате покупатели были готовы платить меньше за оригами, но строители ценили свои творения даже больше, чем когда им давали четкие инструкции, потому что они прикладывали дополнительные усилия для их изготовления. Так же, как моя тяжелая работа над комодом IKEA усилила мою привязанность к нему, наши эксперименты с оригами показали, что чем больше усилий люди тратят, тем больше они, кажется, заботятся о своих творениях.

Даже выбор цвета кроссовок делает вас творцом

Важно отметить, что наши эксперименты с оригами не были никак связаны с одним из основных факторов мотивации — нашим более широким чувством идентичности. Однако поведение наших участников ясно показало, что мы сильно мотивированы потребностью в признании, чувством выполненного долга и чувством творения. Вывод о том, что эти потребности играли такую ​​большую роль в наших лабораторных экспериментах, наводит меня на мысль, что то же самое происходит и в реальной рабочей среде, но в избытке.

Легко увидеть, как создатели могут получить сильную связь и чувство идентичности и смысла от своих достижений. Также легко увидеть, как это исследование применимо к художникам, ремесленникам и любителям. Но как насчет вещей, которые мы персонализируем как потребители? Если вы покупаете пару обуви онлайн у Nike, например, вы можете настроить цвета обуви, шнурков и подкладки. Изначально это желание персонализировать, кажется, связано с предпочтениями — мы выбираем красный вместо фиолетового, потому что нам больше нравится красный. Но реальность такова, что персонализация имеет дополнительные преимущества. Выбирая красный, мы делаем продукт немного более нашим собственным. Чем больше усилий мы вкладываем в дизайн, тем больше вероятность, что мы получим удовольствие от конечного продукта.

Те же самые основные уроки осмысленного участия применимы и ко многим другим аспектам нашей жизни. Если у нас есть деньги, мы нанимаем людей для уборки наших домов, ухода за нашими дворами или настройки наших систем Wi-Fi, чтобы не отвлекаться на эти обычные дела. Но подумайте о долгосрочной радости, которую мы упускаем, когда не занимаемся такими задачами. Может ли быть так, что мы в конечном итоге достигаем большего, но ценой большего отчуждения от нашей работы, еды, которую мы едим, наших садов, наших домов и даже нашей социальной жизни? Урок здесь в том, что немного пота капитала окупается нам смыслом — и это высокая отдача.

Отрывок из новой книги «Выплата: скрытая логика, которая формирует наши мотивы» (TED Books/Simon & Schuster, 2016) Дэна Ариели