我们为何热爱自己的作品

马特·R·特罗尔

行为经济学家丹·艾瑞里指出，我们在创造事物时会感受到令人惊讶的快乐和投入。

我们都是自己人生的CEO。我们努力激励自己起床上班，日复一日地完成我们必须做的事情。我们也努力鼓励别人为我们工作，与我们合作。在个人生活中，我们也这样做：孩子们从小就想方设法说服父母为他们做事。长大后，我们努力鼓励伴侣为我们做事；我们努力让孩子打扫房间；我们努力让邻居修剪树篱或帮忙筹办街区派对。

与其将动机简单地视为一种“老鼠寻求奖励”的等式，我发现它是一个美丽、深刻、充满人性且心理层面极其复杂的世界。动机就像一片森林，里面有盘根错节的树木、未知的河流、令人胆寒的昆虫、奇特的植物和色彩斑斓的鸟儿。这片森林里有很多我们认为至关重要的元素，但实际上并非如此。更重要的是，它充满了我们完全忽略或认为无关紧要的细节，但这些细节最终却至关重要。

通过了解动机，我们可以更好地安排工作和生活，从而提高效率、增强成就感、提升幸福感。但是，我们该如何提高动力呢？为了回答这个问题，让我们想象一下组装某样东西——具体来说，是一件宜家家具。

宜家效应：我们喜欢我们自己搭建的任何东西。

宜家想出了一个绝妙又邪恶的主意：他们提供成箱的家具零件，让顾客自己组装，而唯一的帮助就是他们那晦涩难懂的说明书。我喜欢宜家家具简洁的设计，但很久以前，我发现组装一件家具——比如我当时组装的儿童玩具抽屉柜——竟然需要花费大量的时间和精力。我至今还记得当时我有多么困惑。有些零件似乎缺失了；有些东西我甚至不止一次地装反了。

我不能说我享受这个过程。但当我最终完成组装时，我却体验到了一种略显奇特且出乎意料的满足感。这些年来，我注意到，我看向那个箱子的次数比家里的任何其他家具都多，也更喜爱它。我和我的同事——哈佛商学院的迈克尔·诺顿教授和杜兰大学的丹尼尔·莫雄教授——将我们对自制物品的这种普遍偏爱称为“宜家效应” 。当然，宜家绝非第一个意识到自助组装价值的公司。

想想蛋糕预拌粉。上世纪40年代，大多数女性都在家工作，一家名为P. Duff and Sons的公司推出了盒装蛋糕预拌粉。家庭主妇们只需加水，在碗里搅拌面糊，倒入蛋糕模具，烘烤半小时，美味的甜点就做好了！但令人惊讶的是，这些预拌粉的销量并不好。原因与口味无关，而在于制作过程的复杂性——但并非我们通常理解的那种复杂性。

达夫发现，家庭主妇们觉得这些蛋糕不像是她们自己做的；制作过程中投入的精力太少，无法赋予她们创造感和归属感。于是，公司从配方中去掉了鸡蛋和奶粉。这一次，当家庭主妇们加入新鲜鸡蛋、食用油和鲜牛奶后，她们觉得自己参与了制作过程，对最终成品也更加满意。

努力会增进我们的感情和依恋。

为了以更可控的实验方式检验宜家效应，我和丹尼尔、迈克尔邀请参与者制作折纸作品，并支付他们每小时的报酬。我们为他们提供了彩色纸张和标准的书面说明，指导他们如何折叠纸张，从而制作出纸鹤和纸青蛙。

把一张纸折成精美的作品比看起来要难得多。而且由于这些参与者都是新手，他们的作品都算不上令人满意的艺术品。当他们的临时工作结束时，我们告诉他们：“你看，你刚才折的这只纸鹤其实属于我们，因为我们付了你钱。不过，我们想问问——我们或许可以考虑把它卖给你。请写下你愿意为把这只纸鹤带回家支付的最高金额。”

我们将这些人称为“建造者”，并将他们对作品的热情（以他们愿意支付的价格衡量）与我们称之为“买家”的更为客观的群体进行了对比。“买家”群体没有参与任何创作；他们评估建造者的作品，并表明自己愿意支付的价格。结果显示，建造者愿意为自己的手工制品支付的价格是买家的五倍。

想象一下，你是一位折纸艺术家。你是否意识到其他人并不像你一样欣赏你精美的作品？或者你错误地认为每个人都和你一样欣赏它？

在回答这个问题之前，不妨想想幼儿。小孩子往往以自我为中心；他们认为，当他们闭上眼睛看不见别人时，别人也看不见他们。随着孩子长大，他们会逐渐克服这种偏见。但我们真的能彻底摆脱它吗？答案是否定的！对自己作品的喜爱的确是盲目的。我们的建造者不仅高估了自己的作品，还天真地认为其他人也会像他们一样喜爱自己的折纸艺术。

等等，还有更多。在这个实验的“不可能版本”中，我们通过移除一些关键的折纸步骤，增加了折纸任务的复杂性。标准的折纸说明包含箭头和弧线，指示用户应该折叠什么以及在哪里折叠，还有一个图例解释如何解读这些箭头和弧线。在这个“不可能版本”中，我们移除了图例——结果参与者的作品更加丑陋。因此，买家愿意为这些折纸支付更低的价格，但制作者却比在有清晰说明的情况下更加珍视自己的作品，因为他们投入了额外的精力。正如我努力组装宜家抽屉柜后对它更加喜爱一样，我们的折纸实验表明，人们投入的精力越多，他们似乎就越在意自己的作品。

就连选择运动鞋的颜色都能让你成为创造者。

值得注意的是，我们关于折纸的实验与驱动动机的主要因素之一——我们更广泛的身份认同感——没有任何关联。然而，参与者的行为清楚地表明，我们深受认可、成就感和创造感的驱使。这些需求在我们的实验室实验中发挥了如此重要的作用，这让我认为，在现实世界的工作环境中，同样的事情也会发生，而且程度可能更甚。

不难理解，创作者如何从自己的成就中获得强烈的归属感、身份认同感和意义感。这项研究成果也同样适用于艺术家、手工艺人和业余爱好者。但是，作为消费者，我们对个性化产品的需求又如何呢？例如，如果你在耐克官网购买一双鞋，你可以定制鞋子、鞋带和内衬的颜色。起初，这种定制的欲望似乎源于个人喜好——我们选择红色而不是紫色，是因为我们更喜欢红色。但实际上，定制还有其他好处。选择红色，就意味着我们让产品更具个人特色。我们在设计上投入的精力越多，就越有可能喜欢最终的产品。

有意义的参与所带来的基本道理也适用于我们生活的许多其他方面。如果我们有钱，我们会雇人打扫房屋、照料庭院或安装无线网络，以避免被这些日常琐事所困扰。但想想看，如果我们不参与这些事情，我们会错过多少长远的快乐？我们最终会不会虽然完成了更多的事情，但却因此与工作、食物、花园、家，甚至社交生活都更加疏离？这里要告诉我们的是，付出一点汗水就能获得意义感的回报——而且这种回报非常丰厚。

摘自丹·艾瑞里 (Dan Ariely) 的新书《回报：塑造我们动机的隐藏逻辑》 (TED Books/Simon & Schuster, 2016)。