למה אנחנו אוהבים את היצירות שלנו

מאט ר טרואר

הכלכלן ההתנהגותי דן אריאלי מצביע על השמחה והמעורבות המפתיעים שאנו חשים כאשר אנו יוצרים דברים.

אנחנו המנכ"לים של חיינו. אנו עובדים קשה כדי לדרבן את עצמנו לקום וללכת לעבודה ולעשות מה שעלינו לעשות יום אחר יום. אנחנו גם מנסים לעודד אנשים לעבוד עבורנו ואיתנו. אנחנו עושים זאת גם בחיינו האישיים: מגיל צעיר מאוד, ילדים מנסים לשכנע את הוריהם לעשות דברים עבורם. כמבוגרים, אנו מנסים לעודד את האחרים המשמעותיים שלנו לעשות דברים עבורנו; אנחנו מנסים לגרום לילדים שלנו לנקות את החדרים שלהם; ואנחנו מנסים לשכנע את השכנים שלנו לגזום את המשוכות שלהם או לעזור במסיבת בלוק.

במקום לראות את המוטיבציה כמשוואה פשוטה, מחפשת עכברושים-תגמול, גיליתי שזהו העולם היפה הזה, האנושי והמורכב מבחינה פסיכולוגית. מוטיבציה היא יער מלא בעצים מתפתלים, נהרות שלא נחקרו, חרקים מאיימים, צמחים מוזרים וציפורים צבעוניות. ביער הזה יש הרבה אלמנטים שלדעתנו חשובים מאוד, אבל למעשה לא. אפילו יותר, הוא מלא בפרטים שאנחנו מתעלמים מהם לחלוטין או שאנחנו לא חושבים שהם חשובים, אבל מסתבר שהם חשובים.

על ידי הבנת המוטיבציה, אנו יכולים לבנות גם את מקומות העבודה שלנו וגם את חיינו האישיים בדרכים שיהפכו אותנו ליותר פרודוקטיביים, מספקים יותר ומאושרים יותר. אבל איך נוכל להגביר את המוטיבציה? כדי לענות על השאלה הזו, בואו נחשוב על בניית משהו - במיוחד, רהיט של איקאה.

אפקט איקאה: אנחנו אוהבים את כל מה שאנחנו בונים

איקאה העלתה רעיון שטני להפליא: החברה תציע קופסאות של חלקי ריהוט ותגרום ללקוחות להרכיב את הפריטים בעצמם, רק בעזרת ההוראות הקשה שלהם בלתי אפשריות להבנה. אני אוהב את העיצוב הנקי והפשוט של רהיטי איקאה, אבל לפני זמן רב גיליתי שהרכבת פריט - במקרה שלי, שידת מגירות לצעצועים של הילדים שלי - דורשת כמות מפתיעה של זמן ומאמץ. אני עדיין זוכר כמה הייתי מבולבל. נראה היה שחלקים מסוימים חסרים; חיברתי כמה דברים בצורה לא נכונה יותר מפעם אחת.

אני לא יכול להגיד שנהניתי מהתהליך. אבל כשסיימתי לבסוף לבנות, חוויתי תחושת סיפוק קצת מוזרה ובלתי צפויה. במהלך השנים שמתי לב שאני מסתכל על החזה הזה לעתים קרובות יותר, ויותר בחיבה, מכל רהיט אחר בבית שלי. עמיתיי - מייקל נורטון, פרופסור בבית הספר לעסקים בהרווארד, ודניאל מוצ'ון, פרופסור באוניברסיטת טולאן - ואני תיארנו את חיבת היתר הכללית שיש לנו לדברים שיצרנו בעצמנו כאפקט איקאה . כמובן שאיקאה לא הייתה הראשונה שהבינה את הערך של הרכבה עצמית.

שקול תערובות עוגות. עוד בשנות ה-40, כשרוב הנשים עבדו בבית, חברה בשם P. Duff and Sons הציגה תערובות עוגות בקופסאות. עקרות הבית היו צריכות רק להוסיף מים, לערבב את הבלילה בקערה, לשפוך אותה לתבנית עוגה, לאפות אותה חצי שעה, והרי! היה להם קינוח טעים. אבל באופן מפתיע, התערובות האלה לא נמכרו טוב. הסיבה לא הייתה קשורה לטעם. זה היה קשור למורכבות התהליך - אבל לא בדרך שבה אנחנו חושבים בדרך כלל על מורכבות.

דאף גילה שעקרות הבית הרגישו שהעוגות האלה לא מרגישות כמו יצירותיהן של עקרות הבית; פשוט היה כרוך במאמץ קטן מדי כדי להעניק תחושה של יצירה ובעלות משמעותית. אז החברה הוציאה את הביצים ואבקת החלב מהתערובת. הפעם, כשעקרות הבית הוסיפו ביצים טריות, שמן וחלב אמיתי, הן הרגישו שהן השתתפו בעשייה והיו הרבה יותר מרוצות מהתוצר הסופי.

מאמץ מוסיף לחיבה ולהיקשרות שלנו

כדי לבחון את אפקט איקאה בצורה יותר מבוקרת וניסיוני, דניאל, מייקל ואני ביקשנו מהמשתתפים ליצור יצירות אוריגמי בתמורה לשכר שעתי. ציידנו אותם בנייר צבעוני ובהוראות כתובות סטנדרטיות שהראו היכן וכיצד לקמט את הנייר על מנת ליצור עגורי נייר וצפרדעים.

עכשיו, קיפול פיסת נייר ליצירה אלגנטית קשה יותר ממה שזה נראה. ומכיוון שהמשתתפים הללו היו כולם טירונים, אף אחת מיצירותיהם לא הייתה יצירת אמנות מספקת להחריד. כשהעבודה הזמנית שלהם הסתיימה, אמרנו להם, "תראו, מנוף האוריגמי הזה שהכנתם באמת שייך לנו כי שילמנו לכם על זמנכם. אבל נגיד לכם מה - אולי נשכנע למכור לכם אותו. אנא רשמו את סכום הכסף המקסימלי שתהיו מוכנים לשלם כדי לקחת את יצירת האוריגמי שלכם הביתה".

קראנו לאנשים האלה "בונים", והצבנו את ההתלהבות שלהם מהיצורים שלהם, כפי שנמדדה על ידי נכונותם לשלם עבורם, עם זו של קבוצה אובייקטיבית יותר שכינינו "קונים". הקונים היו אנשים שלא הכינו כלום; הם העריכו את יצירותיהם של הבנאים וציינו כמה הם יהיו מוכנים לשלם עבורם. התברר שהבונים היו מוכנים לשלם פי חמישה יותר על יצירותיהם בעבודת יד מאשר הקונים.

תאר לעצמך שאתה אחד מבוני האוריגמי האלה. האם אתה מזהה שאנשים אחרים לא רואים את היצירה המקסימה שלך באותה דרך שאתה רואה? או שאתה חושב בטעות שכולם שותפים להערכה שלך?

לפני שתענה על שאלה זו, שקול פעוטות. לילדים קטנים יש פרספקטיבה אגוצנטרית; הם מאמינים שכאשר הם עוצמים את עיניהם ואינם יכולים לראות אנשים אחרים, אנשים אחרים לא יכולים לראות אותם. ככל שילדים מתבגרים, הם מתגברים על סוג כזה של הטיה. אבל האם אי פעם נפטר ממנו לגמרי? אנחנו לא! האהבה לעבודת היד היא אכן עיוורת. הבנאים שלנו לא רק העריכו יתר על המידה את היצירות שלהם, הם גם האמינו שאנשים אחרים יאהבו את אמנות האוריגמי שלהם כמוהם.

אבל רגע, יש עוד. בגרסה הבלתי אפשרית של הניסוי הזה, הפכנו את משימת קיפול האוריגמי למורכבת יותר על ידי ביטול כמה מהפרטים החשובים ביותר של ההוראות. הוראות סטנדרטיות לאוריגמי כוללות חיצים וקשתות שאומרים למשתמש מה ואיפה להתקפל, כמו גם אגדה שאומרת למשתמש כיצד לפרש את החצים והקשתות הללו. בגרסה הבלתי אפשרית הזו, חיסלנו את האגדה - והיצירות של המשתתפים שלנו היו אפילו מכוערות יותר. כתוצאה מכך, הקונים היו מוכנים לשלם פחות עבור האוריגמי, אך הבנאים העריכו את היצירות שלהם אפילו יותר מאשר כאשר קיבלו הוראות ברורות, כי הם השקיעו מאמץ נוסף ביצירתם. בדיוק כפי שעבודתי המאומצת על שידת איקאה הגבירה את החיבה שלי אליה, ניסויי האוריגמי שלנו הראו שככל שאנשים משקיעים יותר מאמץ, נראה שאכפת להם מהיצירות שלהם.

אפילו בחירת צבע נעלי הספורט שלך הופכת אותך ליוצר

חשוב לציין שהניסויים שלנו עם אוריגמי לא היו קשורים בשום צורה לאחד המניעים העיקריים של המוטיבציה - תחושת הזהות הגדולה יותר שלנו. עם זאת, התנהגות המשתתפים שלנו חשפה בבירור שאנו מונעים מהצורך בהכרה, תחושת הישג ותחושת יצירה. הממצא שצרכים אלה מילאו תפקידים כה גדולים בניסויי המעבדה שלנו מרמז לי שאותו דבר קורה בסביבות עבודה בעולם האמיתי, אבל במחסום.

קל לראות כיצד יוצרים יכולים לצבור קשר חזק ותחושת זהות ומשמעות מההישגים שלהם. קל גם לראות כיצד מחקר זה חל על אמנים, בעלי מלאכה וחובבים. אבל מה לגבי הדברים שאנו מתאימים אישית כצרכנים? אם אתה קונה זוג נעליים אונליין מנייקי, למשל, תוכל להתאים אישית את צבעי הנעליים, השרוכים והבטנות. בתחילה, נראה שהרצון הזה להתאים אישית נוגע להעדפות - אנחנו בוחרים אדום על סגול כי אנחנו אוהבים יותר אדום. אבל המציאות היא שלהתאמה אישית יש יתרונות נוספים. על ידי בחירה באדום, אנו הופכים את המוצר לקצת יותר משלנו. ככל שנשקיע יותר מאמץ בעיצוב, כך גדל הסיכוי שנהנה מהתוצר הסופי.

אותם שיעורים בסיסיים של מעורבות משמעותית חלים גם על היבטים רבים אחרים של חיינו. אם יש לנו כסף, אנחנו שוכרים אנשים לנקות את הבתים שלנו, לטפל בחצרות שלנו, או להקים את מערכות ה-Wi-Fi שלנו כדי להימנע מלהיות מוטרדים מהמטלות הנפוצות הללו. אבל חשבו על השמחה ארוכת הטווח שאנחנו מפספסים כשאנחנו לא עוסקים במשימות כאלה. האם יכול להיות שבסופו של דבר אנחנו משיגים יותר אבל במחיר של התנכרות יותר מהעבודה שלנו, מהאוכל שאנחנו אוכלים, מהגנים שלנו, מהבתים שלנו ואפילו מהחיים החברתיים שלנו? הלקח כאן הוא שקצת הון עצמי של זיעה מחזיר לנו במשמעות - וזו תשואה גבוהה.

קטע מתוך הספר החדש Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016), מאת דן אריאלי