De Ce Ne Iubim Propriile Noastre creații

Matt R. Trower

Economistul comportamental Dan Ariely subliniază bucuria și implicarea surprinzătoare pe care le simțim atunci când facem lucruri.

Suntem directorii executivi ai propriilor noastre vieți. Muncim din greu pentru a ne încuraja să ne ridicăm și să mergem la muncă și să facem ceea ce trebuie să facem zi de zi. De asemenea, încercăm să încurajăm oamenii să lucreze pentru și cu noi. Facem acest lucru și în viața noastră personală: de la o vârstă foarte fragedă, copiii încearcă să-și convingă părinții să facă lucruri pentru ei. Ca adulți, încercăm să-i încurajăm pe ceilalți semnificativi să facă lucruri pentru noi; încercăm să-i facem pe copiii noștri să-și curețe camerele; și încercăm să ne inducăm vecinii să-și tundă gardurile vii sau să ajute la o petrecere la bloc.

În loc să văd motivația ca o simplă ecuație de căutare a recompensei, am descoperit că este această lume frumoasă, profund umană și complexă din punct de vedere psihologic. Motivația este o pădure plină de copaci răsuciți, râuri neexplorate, insecte amenințătoare, plante ciudate și păsări colorate. Această pădure are multe elemente despre care credem că contează foarte mult, dar de fapt nu. Ba mai mult, este plin de detalii pe care fie le ignorăm complet, fie le considerăm că nu contează, dar care se dovedesc a fi importante.

Înțelegând motivația, ne putem structura atât locurile de muncă, cât și viața personală în moduri care să ne facă mai productivi, mai împliniți și mai fericiți. Dar cum putem crește motivația? Pentru a răspunde la această întrebare, să ne gândim să construim ceva - în special, o piesă de mobilier IKEA.

Efectul IKEA: ne place orice construim

IKEA a venit cu o idee strălucitor de diabolică: compania ar oferi cutii cu piese de mobilier și i-ar face pe clienți să asambleze singuri articolele, doar cu ajutorul instrucțiunilor lor extrem de imposibil de înțeles. Îmi place designul curat și simplu al mobilierului IKEA, dar cu mult timp în urmă, am constatat că asamblarea unei piese – în cazul meu, o comodă pentru jucăriile copiilor mei – necesita o cantitate surprinzătoare de timp și efort. Îmi amintesc încă cât de confuz eram. Unele părți păreau să lipsească; Am pus unele lucruri împreună în mod greșit de mai multe ori.

Nu pot spune că mi-a plăcut procesul. Dar când am terminat în sfârșit de construit, am experimentat un sentiment oarecum ciudat și neașteptat de satisfacție. De-a lungul anilor, am observat că mă uit la acel cufăr mai des și mai cu drag decât orice altă piesă de mobilier din casa mea. Colegii mei — Michael Norton, profesor la Harvard Business School, și Daniel Mochon, profesor la Universitatea Tulane — și eu am descris excesul general pe care îl avem pentru lucrurile pe care le-am făcut noi înșine drept efectul IKEA . Desigur, IKEA nu a fost primul care a înțeles valoarea auto-asamblarii.

Luați în considerare amestecurile de prăjituri. În anii 1940, când majoritatea femeilor lucrau acasă, o companie numită P. Duff and Sons a introdus amestecuri de prăjituri la cutie. Gospodinele nu trebuiau decât să adauge apă, să amestece aluatul într-un castron, să-l toarne într-o tavă de tort, să-l coacă o jumătate de oră și voilà! Au avut un desert gustos. Dar, în mod surprinzător, aceste amestecuri nu s-au vândut bine. Motivul nu avea nicio legătură cu gustul. A avut de-a face cu complexitatea procesului, dar nu în modul în care ne gândim de obicei la complexitate.

Duff a descoperit că gospodinele au simțit că aceste prăjituri nu se simt ca creațiile proprii ale gospodinei; a fost pur și simplu prea puțin efort implicat pentru a conferi un sentiment de creație și de proprietate semnificativă. Așa că compania a scos ouăle și laptele praf din amestec. De data aceasta, când gospodinele au adăugat ouă proaspete, ulei și lapte adevărat, au simțit că au participat la fabricare și au fost mult mai mulțumiți de produsul final.

Efortul se adaugă la afecțiunea și atașamentul nostru

Pentru a examina efectul IKEA într-un mod mai controlat și experimental, Daniel, Michael și cu mine le-am cerut participanților să facă creații origami în schimbul unui salariu pe oră. Le-am echipat cu hârtie colorată și instrucțiuni scrise standard care arătau unde și cum să îndoiți hârtia pentru a crea macarale și broaște din hârtie.

Acum, împăturirea unei bucăți de hârtie într-o creație elegantă este mai greu decât pare. Și din moment ce acești participanți erau toți începători, niciuna dintre creațiile lor nu a fost o operă de artă teribil de satisfăcătoare. Când angajarea lor temporară s-a încheiat, le-am spus: „Uite, această macara origami pe care tocmai ai făcut-o ne aparține cu adevărat, pentru că te-am plătit pentru timpul tău. Dar vă vom spune ce - am putea fi convinși să vi-l vindem. Vă rugăm să scrieți suma maximă de bani pe care ați fi dispus să o plătiți pentru a vă duce acasă creația origami cu dvs.”.

I-am numit pe acești oameni „constructori” și am pus în contrast entuziasmul lor pentru creaturile lor, măsurat prin disponibilitatea lor de a plăti pentru ei, cu cel al unui grup mai obiectiv pe care l-am numit „cumpărători”. Cumpărătorii erau oameni care nu făcuseră nimic; au evaluat creațiile constructorilor și au indicat cât ar fi dispuși să plătească pentru ele. S-a dovedit că constructorii erau dispuși să plătească de cinci ori mai mult pentru creațiile lor realizate manual decât erau cumpărătorii.

Imaginează-ți că ești unul dintre acești constructori de origami. Recunoașteți că ceilalți oameni nu văd minunata voastră creație în același mod în care văd voi? Sau crezi în mod eronat că toată lumea îți împărtășește aprecierea?

Înainte de a răspunde la această întrebare, luați în considerare copiii mici. Copiii mici au o perspectivă egocentrică; ei cred că atunci când închid ochii și nu pot vedea alți oameni, alții nu îi pot vedea. Pe măsură ce copiii cresc, ei depășesc acest tip de părtinire. Dar scăpăm vreodată de ea complet? Noi nu! Dragostea pentru lucrarea cuiva este într-adevăr oarbă. Constructorii noștri nu numai că și-au supraevaluat propriile creații, ci au crezut, de asemenea, că alți oameni le-ar iubi arta origami la fel de mult ca și ei.

Dar stai, sunt mai multe. În versiunea imposibilă a acestui experiment, am făcut sarcina de pliere origami mai complexă, eliminând unele dintre cele mai importante detalii ale instrucțiunilor. Instrucțiunile standard pentru origami includ săgeți și arce care îi spun utilizatorului ce și unde să plieze, precum și o legendă care îi spune utilizatorului cum să interpreteze aceste săgeți și arce. În această versiune imposibilă, am eliminat legenda – iar creațiile participanților noștri au fost și mai urâte. În consecință, cumpărătorii au fost dispuși să plătească mai puțin pentru origami, dar constructorii și-au apreciat creațiile chiar mai mult decât atunci când li s-au dat instrucțiuni clare, deoarece au depus un efort suplimentar pentru a le realiza. Așa cum munca mea din greu la comoda IKEA mi-a crescut afecțiunea pentru aceasta, experimentele noastre cu origami au arătat că, cu cât oamenii depun mai mult efort, cu atât par să le pese mai mult de creațiile lor.

Chiar și alegerea culorii pantofilor tăi te face un creator

Este important să rețineți că experimentele noastre cu origami nu au fost conectate în niciun fel cu unul dintre principalii factori de motivație - simțul nostru mai larg de identitate. Cu toate acestea, comportamentul participanților noștri a arătat în mod clar că suntem puternic motivați de nevoia de recunoaștere, de un sentiment de realizare și de sentimentul de creație. Constatarea că aceste nevoi au jucat un rol atât de important în experimentele noastre de laborator îmi sugerează că același lucru se întâmplă în mediile de lucru din lumea reală, dar cu pică.

Este ușor de văzut cum creatorii pot obține o conexiune puternică și un sentiment de identitate și semnificație din realizările lor. De asemenea, este ușor de văzut cum se aplică această cercetare artiștilor, meșterilor și pasionaților. Dar cum rămâne cu lucrurile pe care le personalizăm ca consumatori? Dacă cumperi o pereche de pantofi online de la Nike, de exemplu, poți personaliza culorile pantofilor, șireturile și căptușelile. Inițial, această dorință de personalizare pare să țină de preferințe - alegem roșu în locul mov pentru că ne place mai mult roșul. Dar realitatea este că personalizarea are beneficii suplimentare. Alegând roșu, facem produsul un pic mai al nostru. Cu cât depunem mai mult efort în design, cu atât avem mai multe șanse să ne bucurăm de produsul final.

Aceleași lecții de bază de implicare semnificativă se aplică și pentru multe alte aspecte ale vieții noastre. Dacă avem bani, angajăm oameni care să ne curețe casele, să ne îngrijească curțile sau să ne instalăm sistemele wi-fi pentru a nu fi deranjați de aceste treburi comune. Dar gândiți-vă la bucuria pe termen lung pe care o pierdem atunci când nu ne angajăm în astfel de sarcini. S-ar putea să ajungem să realizăm mai mult, dar cu prețul de a deveni mai înstrăinați de munca noastră, de mâncarea pe care o mâncăm, de grădinile noastre, de casele noastre și chiar de viața noastră socială? Lecția aici este că puțină sudoare ne răsplătește în sens - și aceasta este o rentabilitate mare.

Extras din noua carte Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016), de Dan Ariely