우리가 우리 자신의 창조물을 사랑하는 이유

맷 R. 트로워

행동경제학자인 댄 에리얼리는 우리가 무언가를 만들 때 느끼는 놀라운 기쁨과 참여에 대해 지적합니다.

우리는 우리 삶의 CEO입니다. 우리는 스스로 일어나 출근하고 매일 해야 할 일을 하도록 스스로에게 동기를 부여하기 위해 열심히 노력합니다. 또한 다른 사람들이 우리를 위해, 그리고 우리와 함께 일하도록 격려합니다. 우리는 개인적인 삶에서도 이를 실천합니다. 아이들은 아주 어릴 때부터 부모님께 무언가를 해달라고 설득합니다. 어른이 된 우리는 소중한 사람들에게 우리를 위해 무언가를 해달라고 부탁하고, 아이들에게 방을 치우라고 시키고, 이웃들에게 울타리를 다듬어 달라고 하거나 동네 파티를 도와달라고 부탁합니다.

동기를 쥐를 찾는 단순한 보상 방정식으로 보기보다는, 아름답고, 깊이 인간적이며, 심리적으로 복잡한 세계라는 것을 깨달았습니다. 동기는 구불구불한 나무, 탐험되지 않은 강, 위협적인 곤충, 기이한 식물, 그리고 화려한 새들로 가득한 숲과 같습니다. 이 숲에는 우리가 중요하다고 생각하지만 실제로는 그렇지 않은 많은 요소들이 있습니다. 더 나아가, 우리가 완전히 무시하거나 중요하지 않다고 생각하지만 결국 중요한 것으로 밝혀지는 세부 사항들로 가득 차 있습니다.

동기를 이해함으로써 우리는 직장과 개인 생활을 더욱 생산적이고, 충만하고, 행복하게 만들어 줄 수 있는 방식으로 설계할 수 있습니다. 그렇다면 어떻게 동기를 높일 수 있을까요? 이 질문에 답하기 위해 무언가를 만드는 것, 특히 이케아 가구를 만드는 것을 생각해 보겠습니다.

IKEA 효과: 우리는 우리가 만든 모든 것을 사랑합니다

이케아는 기발하고도 사악한 아이디어를 생각해 냈습니다. 가구 부품 상자를 제공하고 고객들이 이해하기 힘든 설명서만 보고 직접 조립하게 하는 것이었죠. 저는 이케아 가구의 깔끔하고 심플한 디자인을 좋아하지만, 오래전 한 번 조립하는 데, 제 경우에는 아이들 장난감 서랍장 조립에 놀랄 만큼 많은 시간과 노력이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 아직도 얼마나 혼란스러웠는지 기억합니다. 어떤 부품은 빠진 것 같았고, 어떤 것들은 여러 번 잘못 조립했습니다.

그 과정이 즐거웠다고는 할 수 없습니다. 하지만 마침내 조립을 마쳤을 때, 저는 다소 이상하고 예상치 못한 만족감을 느꼈습니다. 지난 몇 년 동안, 저는 집에 있는 다른 어떤 가구보다 그 서랍장을 더 자주, 그리고 더 애정 어린 눈으로 바라보게 되었습니다. 하버드 경영대학원 교수인 마이클 노튼과 Tulane 대학교 교수인 다니엘 모천과 저는 우리가 직접 만든 것에 대한 과도한 애정을 '이케아 효과' 라고 표현했습니다. 물론, 이케아가 자가 조립의 가치를 이해한 최초의 기업은 아니었습니다.

케이크 믹스를 생각해 보세요. 1940년대, 대부분의 여성이 집에서 일하던 시절, P. Duff and Sons라는 회사가 박스형 케이크 믹스를 출시했습니다. 주부들은 물만 넣고 그릇에 반죽을 섞어 케이크 틀에 붓고 30분만 구우면 됩니다! 맛있는 디저트가 완성되죠. 하지만 놀랍게도 이 믹스는 잘 팔리지 않았습니다. 맛과는 전혀 관련이 없었습니다. 오히려 과정의 복잡성 때문이었습니다. 우리가 일반적으로 생각하는 복잡성과는 달랐죠.

더프는 주부들이 이 케이크가 주부들이 직접 만든 것처럼 느껴지지 않는다는 것을 발견했습니다. 케이크에 담긴 정성이 너무 적어서 창작의식과 의미 있는 주인의식을 느낄 수 없었기 때문입니다. 그래서 회사는 계란과 분유를 넣지 않았습니다. 이번에는 주부들이 신선한 계란, 기름, 그리고 진짜 우유를 넣었더니 케이크를 만드는 과정에 참여한 것 같은 기분이 들었고, 완성된 케이크에 훨씬 더 만족했습니다.

노력은 우리의 애정과 애착을 더해줍니다

이케아 효과를 좀 더 통제적이고 실험적인 방식으로 살펴보기 위해, 다니엘, 마이클, 그리고 저는 참가자들에게 시급을 받고 종이접기 작품을 만들어 보라고 했습니다. 참가자들에게 색종이와 종이학과 개구리를 만들기 위해 종이를 접는 위치와 방법이 적힌 표준 설명서를 제공했습니다.

자, 종이 한 장을 우아한 작품으로 접는 건 보기보다 어렵습니다. 게다가 이 참가자들은 모두 초보였기에, 그들의 작품 중 그다지 만족스러운 예술 작품은 없었습니다. 그들의 임시 고용이 끝났을 때, 우리는 그들에게 이렇게 말했습니다. "보세요, 당신이 방금 만든 이 종이학은 우리가 당신의 시간에 대한 대가를 지불했기 때문에 정말 우리 소유입니다. 하지만 한 가지 말씀드리자면, 우리가 당신에게 팔도록 설득될 수도 있습니다. 당신의 종이학 작품을 집으로 가져가기 위해 기꺼이 지불할 수 있는 최대 금액을 적어 주세요."

우리는 이들을 "제작자"라고 부르고, 제작물에 대한 그들의 열정을 지불 의사로 측정한 수치와, "구매자"라고 부르는 좀 더 객관적인 집단의 열정을 비교했습니다. 구매자는 아무것도 만들지 않은 사람들이었습니다. 그들은 제작자들의 작품을 평가하고 얼마를 지불할 의향이 있는지 표시했습니다. 그 결과, 제작자들은 자신이 만든 작품에 대해 구매자들보다 다섯 배나 더 많은 금액을 지불할 의향이 있는 것으로 나타났습니다.

당신이 이 종이접기 장인 중 한 명이라고 상상해 보세요. 다른 사람들이 당신의 아름다운 작품을 당신과 같은 방식으로 보지 않는다는 것을 알고 있나요? 아니면 모든 사람이 당신의 작품을 좋아할 거라고 착각하고 있나요?

이 질문에 답하기 전에, 유아들을 생각해 보세요. 어린아이들은 자기중심적인 관점을 가지고 있습니다. 눈을 감고 다른 사람을 볼 수 없으면 다른 사람도 자신을 볼 수 없다고 생각하는 것이죠. 아이들은 자라면서 그런 편견을 극복합니다. 하지만 과연 그런 편견을 완전히 없앨 수 있을까요? 절대 그럴 수 없습니다! 자신의 작품에 대한 애정은 정말 맹목적입니다. 우리 시대의 종이접기 장인들은 자신의 작품을 과대평가했을 뿐만 아니라, 다른 사람들도 자신만큼 종이접기 작품을 좋아할 것이라고 믿었습니다.

하지만 잠깐, 그게 전부가 아닙니다. 이 실험의 불가능한 버전에서는 설명서에서 가장 중요한 세부 사항 중 일부를 제거하여 종이접기 작업을 더욱 복잡하게 만들었습니다. 종이접기의 표준 설명서에는 사용자에게 무엇을, 어디를 접어야 하는지 알려주는 화살표와 호, 그리고 이 화살표와 호를 해석하는 방법을 알려주는 범례가 포함됩니다. 이 불가능한 버전에서는 범례를 제거했고, 참가자들의 작품은 더욱 보기 흉해졌습니다. 결과적으로 구매자들은 종이접기에 더 적은 비용을 지불할 의향이 있었지만, 제작자들은 명확한 설명서를 받았을 때보다 자신의 작품을 더 소중하게 여겼습니다. 제작에 더 많은 노력을 기울였기 때문입니다. 제가 이케아 서랍장을 열심히 만들면서 그 작품에 대한 애정이 커졌듯이, 저희의 종이접기 실험은 사람들이 더 많은 노력을 기울일수록 자신의 작품에 더 많은 관심을 갖는 것처럼 보인다는 것을 보여주었습니다.

운동화의 색상을 선택하는 것만으로도 당신은 창작자가 됩니다.

종이접기 실험은 동기 부여의 주요 동인 중 하나인 우리의 더 큰 정체성과는 ​​전혀 관련이 없다는 점에 유의해야 합니다. 하지만 참가자들의 행동은 우리가 인정받고 싶은 욕구, 성취감, 그리고 창조적인 감정에 의해 강한 동기를 부여받는다는 것을 분명히 보여주었습니다. 이러한 욕구들이 실험실 실험에서 중요한 역할을 했다는 사실은 실제 업무 환경에서도 똑같은 일이, 그것도 아주 빈번하게 발생한다는 것을 시사합니다.

창작자들이 자신의 업적을 통해 어떻게 강한 유대감과 정체성, 그리고 의미를 얻을 수 있는지는 쉽게 알 수 있습니다. 또한 이러한 연구가 예술가, 장인, 취미인들에게도 어떻게 적용될 수 있는지 쉽게 알 수 있습니다. 하지만 소비자로서 우리가 개인화하는 물건들은 어떨까요? 예를 들어 나이키에서 온라인으로 신발 한 켤레를 구매한다면, 신발의 색상, 끈, 안감까지 원하는 대로 맞춤 제작할 수 있습니다. 처음에는 이러한 맞춤 제작 욕구가 개인의 취향에 따른 것처럼 보입니다. 빨간색을 더 좋아하기 때문에 보라색보다 빨간색을 선택하는 것처럼 말이죠. 하지만 실제로 맞춤 제작에는 추가적인 이점이 있습니다. 빨간색을 선택함으로써 우리는 제품을 더욱 나만의 것으로 만들 수 있습니다. 디자인에 더 많은 노력을 기울일수록 최종 제품을 즐길 가능성이 높아집니다.

의미 있는 참여에 대한 동일한 기본적인 교훈은 우리 삶의 다른 여러 측면에도 적용됩니다. 돈이 있으면 우리는 집을 청소하고, 마당을 가꾸고, 와이파이 시스템을 설치해 이런 흔한 일들에 시달리지 않으려고 사람들을 고용합니다. 하지만 그런 일을 하지 않을 때 우리가 놓치는 장기적인 기쁨을 생각해 보세요. 더 많은 것을 성취하는 대신 일, 먹는 음식, 정원, 집, 심지어 사회생활에서 더 소외되는 것은 아닐까요? 여기서 얻을 수 있는 교훈은 약간의 땀 흘림이 우리에게 의미라는 보상으로 돌아온다는 것입니다. 그리고 그것은 매우 큰 보상입니다.

Dan Ariely의 신간 『 Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations』 (TED Books/Simon & Schuster, 2016)에서 발췌