Dlaczego Kochamy Nasze własne Kreacje

Matt R. Trower

Ekonomista behawioralny Dan Ariely wskazuje na zaskakującą radość i zaangażowanie, które odczuwamy, gdy coś robimy.

Jesteśmy prezesami naszych własnych żyć. Ciężko pracujemy, aby zmotywować się do wstawania, chodzenia do pracy i robienia tego, co musimy robić dzień po dniu. Staramy się również zachęcać ludzi do pracy dla nas i z nami. Robimy to również w naszym życiu osobistym: od najmłodszych lat dzieci próbują namawiać swoich rodziców, aby robili dla nich różne rzeczy. Jako dorośli staramy się zachęcać naszych bliskich, aby robili dla nas różne rzeczy; próbujemy nakłonić nasze dzieci do sprzątania swoich pokoi; i próbujemy nakłonić naszych sąsiadów do przycinania żywopłotów lub pomocy w imprezie osiedlowej.

Zamiast postrzegać motywację jako proste równanie „szczur-poszukujący-nagrody”, odkryłem, że jest to piękny, głęboko ludzki i psychologicznie złożony świat. Motywacja to las pełen krętych drzew, niezbadanych rzek, groźnych owadów, dziwnych roślin i kolorowych ptaków. Ten las ma wiele elementów, które naszym zdaniem mają duże znaczenie, ale w rzeczywistości nie mają. Co więcej, jest pełen szczegółów, które albo całkowicie ignorujemy, albo nie uważamy, że mają znaczenie, ale które okazują się ważne.

Rozumiejąc motywację, możemy ustrukturyzować zarówno nasze miejsca pracy, jak i nasze życie osobiste w sposób, który sprawi, że będziemy bardziej produktywni, spełnieni i szczęśliwsi. Ale jak możemy zwiększyć motywację? Aby odpowiedzieć na to pytanie, pomyślmy o zbudowaniu czegoś — konkretnie mebla IKEA.

Efekt IKEA: kochamy wszystko, co budujemy

IKEA wpadła na genialny diaboliczny pomysł: firma oferowała pudełka z częściami mebli i kazała klientom samodzielnie składać meble, korzystając jedynie z ich gorzko niezrozumiałych instrukcji. Podoba mi się czysty, prosty design mebli IKEA, ale dawno temu odkryłam, że złożenie mebla — w moim przypadku komody na zabawki moich dzieci — wymagało zaskakująco dużo czasu i wysiłku. Nadal pamiętam, jak bardzo byłam zdezorientowana. Niektóre części wydawały się brakować; niektóre rzeczy składałam nieprawidłowo więcej niż raz.

Nie mogę powiedzieć, że podobał mi się ten proces. Ale kiedy w końcu skończyłem budować, doświadczyłem nieco dziwnego i nieoczekiwanego poczucia satysfakcji. Przez lata zauważyłem, że patrzę na tę skrzynię częściej i z większym sentymentem niż na jakikolwiek inny mebel w moim domu. Moi koledzy — Michael Norton, profesor Harvard Business School i Daniel Mochon, profesor Tulane University — i ja opisaliśmy ogólną nadmierną sympatię, jaką mamy do rzeczy, które sami zrobiliśmy, jako efekt IKEA . Oczywiście, IKEA nie była pierwszą firmą, która zrozumiała wartość samodzielnego montażu.

Rozważmy mieszanki do ciast. W latach 40., kiedy większość kobiet pracowała w domu, firma o nazwie P. Duff and Sons wprowadziła gotowe mieszanki do ciast. Gospodynie domowe musiały tylko dodać wody, zamieszać ciasto w misce, wlać je do formy na ciasto, piec przez pół godziny i voilà! Otrzymały smaczny deser. Ale co zaskakujące, te mieszanki nie sprzedawały się dobrze. Powód nie miał nic wspólnego ze smakiem. Miał związek ze złożonością procesu — ale nie w sposób, w jaki zwykle myślimy o złożoności.

Duff odkrył, że gospodynie domowe uważały, że te ciasta nie są ich własnymi dziełami; po prostu wkładano za mało wysiłku, aby nadać im poczucie tworzenia i znaczącej własności. Dlatego firma usunęła jajka i mleko w proszku z mieszanki. Tym razem, gdy gospodynie domowe dodały świeże jajka, olej i prawdziwe mleko, poczuły, że uczestniczyły w tworzeniu i były o wiele bardziej zadowolone z produktu końcowego.

Wysiłek zwiększa nasze uczucie i przywiązanie

Aby zbadać efekt IKEA w bardziej kontrolowany, eksperymentalny sposób, Daniel, Michael i ja poprosiliśmy uczestników o wykonanie dzieł origami w zamian za stawkę godzinową. Wyposażyliśmy ich w kolorowy papier i standardowe pisemne instrukcje, które pokazywały, gdzie i jak zagiąć papier, aby stworzyć papierowe żurawie i żaby.

Teraz złożenie kawałka papieru w eleganckie dzieło jest trudniejsze, niż się wydaje. A ponieważ wszyscy uczestnicy byli nowicjuszami, żadne z ich dzieł nie było strasznie satysfakcjonującym dziełem sztuki. Kiedy ich tymczasowe zatrudnienie się skończyło, powiedzieliśmy im: „Słuchajcie, ten żuraw origami, którego właśnie zrobiliście, naprawdę należy do nas, ponieważ zapłaciliśmy wam za wasz czas. Ale powiemy wam co — być może damy się namówić, żeby go wam sprzedać. Proszę, zapiszcie maksymalną kwotę pieniędzy, którą bylibyście skłonni zapłacić, żeby zabrać swoje dzieło origami do domu”.

Nazywaliśmy tych ludzi „budowniczymi” i zestawialiśmy ich entuzjazm dla swoich stworzeń mierzony chęcią płacenia za nie z entuzjazmem bardziej obiektywnej grupy, którą nazywaliśmy „kupującymi”. Kupującymi byli ludzie, którzy niczego nie stworzyli; oceniali oni dzieła budowniczych i wskazywali, ile byliby skłonni za nie zapłacić. Okazało się, że budowniczowie byli skłonni zapłacić za swoje ręcznie wykonane dzieła pięć razy więcej niż kupcy.

Wyobraź sobie, że jesteś jednym z tych budowniczych origami. Czy zdajesz sobie sprawę, że inni ludzie nie widzą twojego pięknego dzieła w taki sam sposób jak ty? Czy błędnie myślisz, że wszyscy podzielają twoje uznanie?

Zanim odpowiemy na to pytanie, pomyślmy o maluchach. Małe dzieci mają egocentryczną perspektywę; wierzą, że gdy zamykają oczy i nie widzą innych ludzi, inni ludzie nie widzą ich. Gdy dzieci dorastają, wyrastają z tego rodzaju uprzedzeń. Ale czy kiedykolwiek pozbywamy się ich całkowicie? Nie pozbywamy się! Miłość do własnego dzieła jest rzeczywiście ślepa. Nasi budowniczowie nie tylko przeceniali swoje własne dzieła, ale także wierzyli, że inni ludzie pokochają ich sztukę origami tak samo jak oni.

Ale czekaj, to nie wszystko. W niemożliwej wersji tego eksperymentu uczyniliśmy zadanie składania origami bardziej skomplikowanym, eliminując niektóre z najważniejszych szczegółów instrukcji. Standardowe instrukcje origami obejmują strzałki i łuki, które mówią użytkownikowi, co i gdzie złożyć, a także legendę, która mówi użytkownikowi, jak interpretować te strzałki i łuki. W tej niemożliwej wersji wyeliminowaliśmy legendę — a dzieła naszych uczestników były jeszcze brzydsze. W rezultacie kupujący byli skłonni zapłacić mniej za origami, ale budowniczowie cenili swoje dzieła jeszcze bardziej niż wtedy, gdy otrzymali jasne instrukcje, ponieważ włożyli dodatkowy wysiłek w ich wykonanie. Tak jak moja ciężka praca nad komodą IKEA zwiększyła moją sympatię do niej, nasze eksperymenty z origami pokazały, że im więcej wysiłku ludzie wkładają, tym bardziej wydają się dbać o swoje dzieła.

Nawet wybierając kolor swoich butów sportowych, stajesz się twórcą

Ważne jest, aby zauważyć, że nasze eksperymenty z origami nie były w żaden sposób powiązane z jednym z głównych czynników motywacji — naszym szerszym poczuciem tożsamości. Jednak zachowanie naszych uczestników wyraźnie pokazało, że jesteśmy silnie zmotywowani potrzebą uznania, poczuciem spełnienia i poczuciem tworzenia. Odkrycie, że te potrzeby odgrywały tak dużą rolę w naszych eksperymentach laboratoryjnych, sugeruje mi, że to samo dzieje się w rzeczywistych środowiskach pracy, ale w nadmiarze.

Łatwo zauważyć, jak twórcy mogą nawiązać silną więź oraz poczucie tożsamości i znaczenia dzięki swoim osiągnięciom. Łatwo również zauważyć, jak te badania odnoszą się do artystów, rzemieślników i hobbystów. Ale co z rzeczami, które personalizujemy jako konsumenci? Jeśli na przykład kupisz parę butów online w Nike, możesz dostosować kolory butów, sznurówek i podszewek. Początkowo ta chęć dostosowania wydaje się dotyczyć preferencji — wybieramy kolor czerwony zamiast fioletowego, ponieważ bardziej lubimy czerwony. Ale rzeczywistość jest taka, że ​​dostosowanie ma dodatkowe korzyści. Wybierając kolor czerwony, sprawiamy, że produkt staje się trochę bardziej nasz. Im więcej wysiłku włożymy w projekt, tym bardziej prawdopodobne jest, że będziemy cieszyć się produktem końcowym.

Te same podstawowe lekcje znaczącego zaangażowania odnoszą się również do wielu innych aspektów naszego życia. Jeśli mamy pieniądze, zatrudniamy ludzi do sprzątania naszych domów, dbania o nasze podwórka lub konfigurowania naszych systemów wi-fi, aby nie przeszkadzały nam te powszechne obowiązki. Ale pomyśl o długoterminowej radości, którą tracimy, gdy nie angażujemy się w takie zadania. Czy może się zdarzyć, że osiągniemy więcej, ale kosztem większego oderwania się od naszej pracy, jedzenia, które spożywamy, naszych ogrodów, naszych domów, a nawet naszego życia towarzyskiego? Lekcja z tego jest taka, że ​​odrobina włożonego wysiłku odwdzięcza się nam w postaci sensu — a to jest wysoki zwrot.

Fragment nowej książki Payoff: The Hidden Logic That Shapes Our Motivations (TED Books/Simon & Schuster, 2016) autorstwa Dana Ariely’ego