Γιατί είναι τόσο δύσκολο να αλλάξεις γνώμη;

Οι απόψεις μας βασίζονται συχνά σε συναισθήματα και ομαδικές σχέσεις, όχι σε γεγονότα. Δείτε πώς να εμπλακείτε παραγωγικά όταν τα πράγματα θερμαίνονται.

Πιθανότατα έχει συμβεί περισσότερες από μία φορές: Ξοδεύετε πολύ χρόνο προσπαθώντας να πείσετε κάποιον ότι η γνώμη του για ένα συγκεκριμένο θέμα είναι λάθος. Παίρνετε τον κόπο για να βεβαιωθείτε ότι η επιχειρηματολογία σας είναι αεροστεγής. Όμως, αντί να καταλήξει στην άποψή σας, η συνομιλήτριά σας σπρώχνει πίσω, εξακολουθώντας να είναι πεπεισμένη για την απόλυτη ορθότητά της. "Τι εννοείς ότι οι φτωχοί άνθρωποι χρειάζονται κοινωνικά προγράμματα; Έχουν τις ίδιες ευκαιρίες με όλους τους άλλους!" Στο τέλος της συζήτησής σας, βρίσκεστε αντιμέτωποι με το ίδιο αδιέξοδο που είχατε στην αρχή - και η σχέση σας μπορεί να αισθάνεται την πίεση.

Γιατί είναι τόσο δύσκολο να πείσεις τους άλλους να αλλάξουν γνώμη;

Είναι ένα ερώτημα που απασχολεί τους ανθρώπους εδώ και χιλιετίες, αν και τα πολιτικά γεγονότα του περασμένου έτους το έχουν φέρει στο προσκήνιο. Η ερώτηση γίνεται ακόμη πιο επείγουσα όταν πιστεύετε ότι οι απόψεις κάποιου άλλου προδίδουν κάτι εγγενώς σάπιο για τον χαρακτήρα του - ή όταν κάποιος άλλος πιστεύει το ίδιο για τον δικό σας.

Ενώ είναι εύκολο να συμπεράνουμε ότι οι απόψεις των ανθρώπων είναι βαρόμετρα της ηθικής τους ανύψωσης, η πιο λεπτή αλήθεια είναι ότι ένα ευρύ φάσμα παραγόντων βοηθά στην εξήγηση βαθιά εδραιωμένων πεποιθήσεων. Σίγουρα, κάποιοι κομματικοί επικεντρώνονται σε ζητήματα πολιτικής πάνω από όλα. Αλλά για άλλους, η τάση του εγκεφάλου να παραμείνει στην πορεία μπορεί να παίξει μεγαλύτερο ρόλο. Η ψυχολογική έρευνα υποδηλώνει ότι από τη στιγμή που το μυαλό μας είναι φτιαγμένο σε σημαντικά θέματα, η αλλαγή τους μπορεί να είναι τόσο δύσκολη όσο το να σταματήσουμε ένα τρένο που τρέχει με πλήρη ταχύτητα, ακόμη και όταν υπάρχει κίνδυνος ευθύς.

Ευτυχώς, η έρευνα υποδεικνύει επίσης λύσεις — αν και μπορεί να χρειαστεί να αλλάξετε γνώμη για ορισμένα πράγματα, αν θέλετε να εφαρμόσετε αυτές τις ιδέες!

Γιατί αντιστεκόμαστε στα γεγονότα

Οι περισσότεροι από εμάς έχουμε μια ισχυρή ώθηση να διατηρήσουμε τις προϋπάρχουσες πεποιθήσεις και πεποιθήσεις, που μας κρατούν αγκυροβολημένες στον κόσμο. Όταν η στάση σας σε αμφιλεγόμενα ζητήματα εδραιώνει την ομαδική σας ταυτότητα και σας βάζει σε αντίθεση με τους αντιληπτούς εχθρούς, η αλλαγή της μπορεί να έχει μεγάλο προσωπικό κόστος.

«Είμαστε κοινωνικά ζώα που βασιζόμαστε ενστικτωδώς στη φυλή μας για ασφάλεια και προστασία», λέει ο ειδικός αντίληψης κινδύνου David Ropeik, συγγραφέας του How Risky Is It, Really; "Οποιαδήποτε απιστία είναι κυριολεκτικά επικίνδυνη, όπως η φυλή θα σας διώξει. Αυτό το αποτέλεσμα μεγεθύνεται σε άτομα που ήδη ανησυχούν."

Η αποστασία, εν ολίγοις, αισθάνεται τόσο τρομακτική όσο το να κατέβεις από ένα περβάζι παραθύρου — και σε κάποιο βαθμό, αυτός ο φόβος είναι δικαιολογημένος. Όταν σκέφτεστε και συμπεριφέρεστε με τρόπους που σας χωρίζουν από τα μέλη της στενής σας κοινότητας, είναι πιθανό να βιώσετε τουλάχιστον κάποιο επίπεδο αποκλεισμού.

Υπάρχει επίσης μια ορισμένη ποσότητα απλής παλιάς αδράνειας στη δουλειά. Ερευνητές που μελετούν τον τρόπο με τον οποίο οι άνθρωποι επιλύουν τη γνωστική ασυμφωνία -το δυσάρεστο συναίσθημα της κατοχής ασυνεπών πεποιθήσεων- σημειώνουν ότι οι περισσότεροι άνθρωποι προτιμούν να αρνηθούν ή να υποβαθμίσουν νέες, άβολες πληροφορίες παρά να αναδιαμορφώσουν την κοσμοθεωρία τους για να τις προσαρμόσουν. Από αυτή την άποψη, δεν προκαλεί έκπληξη το γεγονός ότι ο φίλος σας, του οποίου η συμπεριφορά προς τις γυναίκες είναι ασύμφορη, είναι περισσότερο από πρόθυμος να υποστηρίξει πολιτικούς που έχουν διαπράξει σεξουαλική επίθεση.

Ακόμη και οι χλιαροί υποστηρικτές μπορεί να είναι ανθεκτικοί στην ενημέρωση των πεποιθήσεών τους, καθώς η ίδια η πράξη της απόφασης μεταξύ εναλλακτικών λύσεων αλλάζει τον τρόπο με τον οποίο αξιολογούμε κάθε επιλογή.

Μια κλασική μελέτη ζήτησε από τα άτομα να εξετάσουν μια σειρά από οικιακά gadget και να αξιολογήσουν την επιθυμία τους. Αφού πήραν μια απόφαση για το ποιο θα πάρουν στο σπίτι ως δώρο (ας πούμε, το φθορίζον φως γραφείου), η γνώμη τους για το αντικείμενο που είχαν επιλέξει έτεινε να αυξηθεί, ενώ η γνώμη τους για τα αντικείμενα που άφηναν πίσω τους ήταν άσχημη.

Στις περισσότερες περιπτώσεις, η προβολή της επιλογής σας με ροζ γυαλιά είναι ένας λογικός τρόπος για να διασφαλίσετε ότι θα παραμείνετε ευχαριστημένοι με την απόφασή σας. Αλλά αυτή η προοπτική παραμορφώνει επίσης την αντίληψή σας, πράγμα που σημαίνει ότι ακόμη και όταν μαθαίνετε εντυπωσιακές νέες πληροφορίες, μπορεί να μην αισθάνεστε αρκετά ανήσυχοι για να αναθεωρήσετε τις απόψεις σας.

Το εφέ αντίδρασης

Όταν οι αμφιβολίες εισχωρούν , μπορεί να έχουν ένα παράδοξο αποτέλεσμα, οδηγώντας τους ανθρώπους να σκάβουν ακόμα περισσότερο τα τακούνια τους.

«Οι επιθέσεις εναντίον του Τραμπ με έμαθαν κάτι για τον εαυτό μου», είπε ένας υποστηρικτής του Ντόναλντ Τραμπ στον μπλόγκερ και επιχειρηματία Σαμ Άλτμαν. «Τον έχω υπερασπιστεί και έχω πει πράγματα που πραγματικά δεν πίστευα ή δεν υποστήριξα επειδή ήμουν σε θέση άμυνας».

Η έρευνα υποστηρίζει την ιδέα ότι η εξωτερική επιμονή των επιχειρηματιών μπορεί να σχετίζεται αντιστρόφως με την πραγματική τους πεποίθηση. Σε μια μελέτη του Northwestern University, όσο λιγότερο σίγουροι ένιωθαν οι άνθρωποι στις απόψεις τους σχετικά με ζητήματα που ήταν εντάξει (αν οι δοκιμές σε ζώα είναι εντάξει, για παράδειγμα), τόσο περισσότερο προσπαθούσαν να πείσουν τους άλλους για την άποψή τους.

«Πρέπει οπωσδήποτε να γνωρίζετε το άλλο άτομο ως άτομο για να θέλετε να μείνετε αφοσιωμένοι όταν τα πράγματα γίνονται αμφιλεγόμενα».

-Μποτινγκ Ζανγκ

Εάν η αμφιβολία συχνά παρακινεί τους ανθρώπους να διπλασιαστούν αντί να προβληματιστούν, αυτό σημαίνει ότι είναι μάταιο να ξεκινήσετε έναν διάλογο με αυτούς με τους οποίους διαφωνείτε; Οι τυπικές συζητήσεις, όπως πιθανότατα έχετε ανακαλύψει, δεν είναι τόσο αποτελεσματικές—και αν ξεκινήσετε με ρητό στόχο να αλλάξετε γνώμη κάποιου, είναι πιθανό να έχετε το αντίθετο αποτέλεσμα. Το αντίστροφο ισχύει επίσης: Όσο λιγότερο προσπαθείτε να επιβάλλετε σε κάποιον ένα συγκεκριμένο σύνολο απόψεων, τόσο πιο ελεύθερος θα αισθάνεται να σκεφτεί με ειλικρίνεια αυτό που σκέφτεται—και ίσως ακόμη και να αναθεωρήσει τη σκέψη του στη συνέχεια.

Η παραγωγική ανταλλαγή είναι επίσης πιο πιθανή όταν υπάρχει αμοιβαία βάση σεβασμού και φιλίας. Σε ένα έργο που ονομάζεται Between Americans , ο συγγραφέας και καλλιτέχνης Boting Zhang από το Σιάτλ εξιστορεί την εξέλιξη των σχέσεων μεταξύ των υποστηρικτών του Τραμπ και των υποστηρικτών της Χίλαρι Κλίντον κατά τη διάρκεια ενός έτους. Οι συμμετέχοντες μοιράζονται μεταξύ τους πιο προσωπικά θέματα, αλλά αναδύονται από καιρό σε καιρό ζητήματα που είναι πιο καυτά - και η δύναμη του δεσμού των συμμετεχόντων συχνά καθορίζει την κατεύθυνση της συζήτησης.

«Σίγουρα πρέπει να γνωρίζεις το άλλο άτομο ως άτομο για να θέλεις να μείνεις δεσμευμένος όταν τα πράγματα γίνονται αμφιλεγόμενα», λέει ο Zhang. Σε ανταλλαγές για γεμάτα θέματα, συμβουλεύει να ξεκινήσετε από την υπόθεση ότι δεν θα αλλάξετε τις απόψεις του άλλου ατόμου, αλλά παραδέχεται ότι αυτό μπορεί να είναι πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις. «Αυτή η ισορροπία ανάμεσα στο να νοιάζεσαι βαθιά, αλλά να επιδιώκεις να ακούσεις αντί να αλλάξεις γνώμη κάποιου, είναι μια ισορροπία στην άκρη του μαχαιριού!»

Πώς να χτίσετε γέφυρες

Όπως οι συμμετέχοντες στο έργο του Zhang, μπορείτε να προσπαθήσετε να κατανοήσετε τους συνομιλητές σας με τρόπους που υπερβαίνουν τις απόψεις τους για αμφιλεγόμενα ζητήματα.

Μιλήστε τους για τα πρώτα τους χρόνια ή για τη μεγαλύτερη προσωπική πρόκληση που έχουν αντιμετωπίσει. Οι απαντήσεις τους μπορεί να σας δώσουν απροσδόκητη εικόνα για το γιατί συμπεριφέρονται όπως κάνουν—και ίσως να σας διευκολύνουν να τους συμπάσχετε, παρά τις αμφιβολίες σας για συγκεκριμένες απόψεις που μπορεί να έχουν.

Όταν προκύπτουν ευαίσθητα θέματα, δοκιμάστε μια μη συγκρουσιακή προσέγγιση, κάνοντας ερωτήσεις ανοιχτού τύπου ("Πώς ένιωσες όταν άκουσες για την αποχώρηση των ΗΠΑ από τις συμφωνίες του Παρισιού για το κλίμα;") ή μοιράζοντας τις δικές σου εμπειρίες ("Κάποιος με χάλασε στη δουλειά και κανείς δεν με πίστεψε όταν το ανέφερα, οπότε το να έχω έναν υβριστή σε θέση εξουσίας με φοβίζει).

Είτε συζητάτε τα προσωπικά είτε τα πολιτικά, αποφύγετε τη γλώσσα και τη συμπεριφορά που σηματοδοτεί περιφρόνηση. Οι συζητητές τείνουν να επιδεικνύουν περιφρόνηση για τους συντρόφους τους με πολλούς τρόπους - γουρλώνοντας τα μάτια τους, εκτοξεύουν προσωπικές προσβολές και επιδεικνύουν αιχμηρό σαρκασμό (αυτούς τους τζόγους στα κοινωνικά δίκτυα με μπαστούνια). Ο ψυχολόγος Τζον Γκότμαν έχει προσδιορίσει αυτό το λογομαχικό στυλ ως δηλητηριώδες για τις στενές σχέσεις, εν μέρει επειδή μεταφέρει ένα καταστροφικό μήνυμα: «Εσείς, οι σκέψεις σας και οι απόψεις σας είστε εντελώς κάτω από εμένα».

Το να αποκόψετε την περιφρόνηση δεν σημαίνει να σκέφτεστε τα ζητήματα: Είναι υγιές να περιγράφετε ακριβώς πώς διαφέρετε με κάποιον άλλο και να εκφράζετε την απογοήτευσή σας, ή ακόμα και την καταστροφή σας, με συγκεκριμένες απόψεις που έχουν. Το κλειδί είναι να παραμείνουμε στη ζώνη της συζήτησης αντί να περάσουμε τα όρια σε όχι και τόσο καλυμμένη αηδία.

Ανεξάρτητα από το πόσο υψηλές προθέσεις σας είναι, μπορεί να είναι δελεαστικό να μετατρέψετε οποιονδήποτε διάλογο για τα ζητήματα σε ένα παιχνίδι μοναδιασμού.

Αλλά το να κάνετε ερωτήσεις - και να δείξετε μια γνήσια επιθυμία να ακούσετε και να αναγνωρίσετε τις απαντήσεις - δίνει έναν διαφορετικό τόνο που ενισχύει τις πιθανότητες για μια παραγωγική λύση ή τουλάχιστον ένα πιο φιλικό αδιέξοδο που εμπνέει περαιτέρω σκέψη και συζήτηση. Η πειθώ που αντέχει δεν είναι μια μονόπλευρη δουλειά πωλήσεων, αλλά μια γόνιμη ανταλλαγή — μια εργασία στην οποία η δική σας σκέψη μπορεί να εξελιχθεί με τρόπους που δεν περιμένατε.