왜 사람들의 마음을 바꾸는 게 이렇게 어려울까?

우리의 의견은 종종 사실이 아닌 감정과 집단적 소속감에 기반합니다. 상황이 격해질 때 생산적으로 소통하는 방법을 소개합니다.

아마 한 번 이상 겪었을 겁니다. 특정 문제에 대한 상대방의 의견이 틀렸다고 설득하려고 많은 시간을 허비합니다. 주장이 빈틈없이 전달되도록 애씁니다. 하지만 당신의 관점으로 돌아가는 대신, 대화 상대는 여전히 자신의 주장이 옳다고 확신하며 반박합니다. "가난한 사람들에게 사회 복지 프로그램이 필요하다는 게 무슨 말이에요? 다른 사람들과 똑같은 기회가 있는데!" 토론이 끝날 무렵, 처음과 같은 교착 상태에 빠지고 관계에도 긴장감이 감돌고 있을지도 모릅니다.

왜 다른 사람들의 마음을 바꾸는 것이 그렇게 어려울까?

수천 년 동안 사람들이 고민해 온 질문이지만, 지난 한 해의 정치적 사건들이 이 질문을 다시금 부각시켰습니다. 다른 사람의 견해가 그들의 본질적인 결함을 드러낸다고 생각하거나, 다른 누군가가 당신의 견해에 대해서도 똑같이 생각할 때, 이 질문은 더욱 절실해집니다.

사람들의 견해가 그들의 도덕적 수준을 가늠하는 바로미터라고 결론짓기는 쉽지만, 더 미묘한 진실은 깊이 뿌리박힌 신념을 설명하는 데 다양한 요인이 작용한다는 것입니다. 물론 어떤 당파는 무엇보다도 정책 문제에 집중합니다. 하지만 다른 사람들에게는 뇌의 일관된 방향성이 더 큰 역할을 할 수 있습니다. 심리학 연구에 따르면, 일단 중요한 문제에 대해 마음을 정하면, 그 생각을 바꾸는 것은 마치 눈앞에 위험이 닥쳐도 질주하는 기차를 멈추는 것만큼이나 어려울 수 있습니다.

다행히도 연구에서는 해결책을 암시하고 있습니다. 다만, 이러한 통찰력을 실제에 적용하려면 마음을 바꿔야 할 수도 있습니다!

우리가 사실에 저항하는 이유

우리 대부분은 세상에 뿌리내리게 하는 기존의 신념과 확신을 고수하려는 강한 욕구를 가지고 있습니다. 논쟁적인 문제에 대한 당신의 입장이 당신의 집단 정체성을 굳건히 하는 동시에, 당신을 적대자로 인식되는 사람들과 대립하게 만들 때, 그 입장을 바꾸는 것은 심각한 개인적 대가를 치르게 할 수 있습니다.

"우리는 본능적으로 안전과 보호를 위해 부족에 의존하는 사회적 동물입니다."라고 『How Risky Is It, Really?』 의 저자이자 위험 인식 전문가인 데이비드 로페익은 말합니다. "어떤 불충실함이라도 부족에서 쫓아낼 것처럼 말 그대로 위험하게 느껴집니다. 이러한 효과는 이미 걱정하는 사람들에게 더욱 커집니다."

간단히 말해, 탈북은 창턱에서 뛰어내리는 것만큼이나 두려운 일입니다. 그리고 어느 정도 이러한 두려움은 정당합니다. 가까운 공동체 구성원들과 자신을 분리하는 방식으로 생각하고 행동할 때, 적어도 어느 정도의 배제를 경험하게 될 가능성이 높습니다.

어느 정도 관성도 작용합니다. 사람들이 인지 부조화 , 즉 일관성 없는 신념을 유지하는 데서 오는 불안감을 어떻게 해소하는지 연구하는 연구자들은 대부분의 사람들이 새롭고 불편한 정보를 받아들이기보다는 오히려 부정하거나 축소하는 경향이 있다는 점에 주목합니다. 이러한 관점에서 볼 때, 여성에 대한 당신의 행동이 나무랄 데가 없는 친구가 성폭행을 저지른 정치인들을 기꺼이 지지하는 것은 그리 놀라운 일이 아닙니다.

미온적인 지지자들조차도 자신의 신념을 업데이트하는 데 저항할 수 있습니다. 왜냐하면 여러 대안 중에서 선택하는 행위 자체가 각 옵션을 평가하는 방식을 바꾸기 때문입니다.

한 고전적인 연구에서는 피험자들에게 다양한 가전제품을 보여주고 선호도를 평가하게 했습니다. 선물로 어떤 제품(예를 들어 형광등)을 가져갈지 결정한 후, 선택한 제품에 대한 평가는 상승하는 반면, 남겨진 제품에 대한 평가는 하락하는 경향을 보였습니다.

대부분의 경우, 자신의 선택을 장밋빛 안경을 쓰고 바라보는 것은 자신의 결정에 만족하는 현명한 방법입니다. 하지만 이러한 관점은 또한 인식을 왜곡하여, 눈을 ​​뜨게 하는 새로운 정보를 접하더라도 자신의 견해를 재고할 만큼 충분히 경각심을 느끼지 못할 수 있습니다.

백래시 효과

의심이 스며 들면 역설적인 효과가 나타나 사람들이 더욱 고집을 부리게 됩니다.

"트럼프에 대한 공격은 제 자신에 대해 뭔가를 깨닫게 해 주었습니다." 한 도널드 트럼프 지지자는 블로거이자 사업가인 샘 알트먼에게 이렇게 말했다. "저는 그를 옹호했고, 제가 정말로 믿지 않거나 지지하지 않는 말들을 했습니다. 제가 방어적인 입장에 처했기 때문입니다."

연구는 논쟁하는 사람들의 외적인 주장이 실제 신념과 반비례할 수 있다는 생각을 뒷받침합니다. 노스웨스턴 대학교의 한 연구 에 따르면, 사람들이 뜨거운 감자(예를 들어 동물 실험 허용 여부)에 대한 자신의 의견에 자신감이 낮을수록, 자신이 선택한 견해를 다른 사람들에게 설득하기 위해 더 많은 노력을 기울였습니다.

"논란이 되는 상황에서도 계속 참여하고 싶다면 상대방을 사람으로서 알아야 합니다."

-장보팅

의심이 사람들을 성찰하기보다는 오히려 더욱 강하게 몰아붙이는 경우가 많다면, 그렇다고 해서 의견이 다른 사람들과 대화를 시작하는 것이 무의미하다는 뜻일까요? 아마 여러분도 이미 알고 계시겠지만, 일반적인 토론은 그다지 효과적이지 않습니다. 그리고 누군가의 마음을 바꾸겠다는 명확한 목표를 가지고 시작하면 정반대의 결과를 낳을 가능성이 높습니다. 그 반대도 마찬가지입니다. 특정 견해를 강요하지 않을수록, 상대방은 자신의 생각을 솔직하게 성찰하고, 어쩌면 나중에 생각을 수정할 수 있는 자유를 더 많이 느낄 것입니다.

존중과 우정이라는 상호 기반이 있을 때 생산적인 교류가 더욱 활발해집니다. 시애틀에 거주하는 작가이자 예술가인 보팅 장은 '미국인들 사이 (Between Americans)'라는 프로젝트에서 트럼프 지지자와 힐러리 클린턴 지지자 사이의 관계가 1년 동안 어떻게 변화해 왔는지 기록하고 있습니다. 참가자들은 좀 더 개인적인 주제에 대해 서로 이야기를 나누지만, 때때로 민감한 문제들이 불거져 나오기도 합니다. 참가자들의 유대감의 강도가 대화의 방향을 결정하는 경우가 많습니다.

"논란이 될 때에도 계속 소통하고 싶다면 상대방을 한 사람으로서 알아야 합니다."라고 장은 말합니다. 까다로운 주제에 대해 이야기를 나눌 때는 상대방의 견해를 바꾸지 않을 거라는 전제 하에 시작하라고 조언하지만, 말처럼 쉽지는 않다는 것을 인정합니다. "깊은 관심을 기울이면서도 상대방의 마음을 바꾸기보다는 경청하려는 노력 사이의 균형은 칼날처럼 날카로운 균형입니다!"

다리를 건설하는 방법

장씨의 프로젝트 참가자들처럼 여러분도 논쟁적인 문제에 대한 그들의 견해를 넘어서 대화 상대방을 이해하기 위해 노력할 수 있습니다.

그들의 어린 시절이나 그들이 겪었던 가장 큰 개인적 어려움에 대해 이야기해 보세요. 그들의 대답은 그들이 왜 그렇게 행동하는지에 대한 예상치 못한 통찰력을 줄 수 있습니다. 그리고 그들이 가진 특정 견해에 대한 당신의 의구심에도 불구하고, 그들에게 공감하기가 더 쉬워질 수도 있습니다.

민감한 주제가 나오면 대립적이지 않은 접근 방식을 시도하고, 개방형 질문을 하세요("미국이 파리 기후 협정에서 탈퇴했다는 소식을 들었을 때 어떤 기분이었나요?") 또는 자신의 경험을 공유하세요("직장에서 누군가가 나를 더듬었는데 내가 신고해도 아무도 믿지 않았어요. 그래서 권력 있는 위치에 학대자가 있다는 게 무섭습니다.")

개인적인 문제든 정치적인 문제든, 경멸을 드러내는 언어와 행동은 피하세요. 토론하는 사람들은 눈살을 찌푸리거나, 개인적인 모욕을 퍼붓거나, 날카로운 비꼬는 말투를 사용하는 등 다양한 방식으로 상대방을 경멸하는 경향이 있습니다(소셜 미디어에서 이러한 수법을 자주 볼 수 있습니다). 심리학자 존 고트먼은 이러한 논쟁적인 스타일이 친밀한 관계에 해롭다고 지적했습니다. 부분적으로는 "당신, 당신의 생각, 당신의 견해는 나보다 훨씬 못하다"라는 파괴적인 메시지를 전달하기 때문입니다.

경멸을 자제한다고 해서 쟁점을 조심스럽게 피해 다니는 것은 아닙니다. 다른 사람과 어떤 차이가 있는지 명확하게 밝히고, 특정 견해에 대한 실망감이나 심지어는 엄청난 충격을 표현하는 것이 좋습니다. 핵심은 선을 넘지 않고 노골적인 혐오감을 드러내는 것보다 논쟁의 여지가 있는 영역에 머무르는 것입니다.

아무리 고상한 의도라도, 이 문제에 대한 대화를 상대방을 앞지르는 게임으로 바꾸고 싶은 유혹이 생길 수 있습니다.

하지만 질문을 던지고, 진심으로 답을 듣고 인정하려는 마음을 보이는 것은 생산적인 해결책, 또는 적어도 더 깊은 생각과 토론을 불러일으키는 우호적인 교착 상태를 만들어낼 가능성을 높이는 새로운 분위기를 조성합니다. 지속적인 설득은 일방적인 영업 활동이 아니라, 풍요로운 교류입니다. 예상치 못한 방식으로 자신의 생각이 진화할 수도 있는 것입니다.