ሰጪዎች vs. ተቀባዮች፡ ማን ወደፊት እንደሚመጣ አስገራሚው እውነት

አንድ ባልደረባ በሪፖርት ላይ አስተያየት እንዲሰጥዎት ይጠይቅዎታል። የLinkedIn ግንኙነት ከቁልፍ እውቂያዎችዎ ለአንዱ መግቢያ ይጠይቃል። በቅርብ የተመረቀ ሰው የመረጃ ቃለ መጠይቅ ይፈልጋል። የ Wharton አስተዳደር ፕሮፌሰር አዳም ግራንት አዲስ ጥናት እንደሚያሳየው ለእነዚህ ጥያቄዎች እንዴት ምላሽ እንደሚሰጡ በሙያዊ ስኬት መሰላል ላይ የት እንደሚደርሱ ወሳኝ አመላካች ሊሆን ይችላል። ግራንት በቅርቡ ከ Knowledge@Wharton ጋር ስለ ግኝቶቹ ተናግሯል፣ እሱም በአዲሱ መጽሃፉ፣ ስጡ እና ውሰድ፡ ለስኬት አብዮታዊ አቀራረብ። በዚህ ቃለ መጠይቅ፣ በሰጪዎች፣ ሰጪዎች እና ተዛማጆች መካከል ያለውን ልዩነት ይገልፃል። ማን እንደሚቀድም - እና ማን ወደ ኋላ እንደሚቀር ይመረምራል እና የራሳችንን ዘይቤ እንዴት ለይተን ለላቀ ስኬት ማስማማት እንደምንችል ያሳያል።

የተስተካከለ የውይይቱ ግልባጭ ይከተላል።

እውቀት @ ዋርተን ፡ አዳም፣ ዛሬ ስለተቀላቀልክ በጣም እናመሰግናለን። ስጡ እና ውሰዱ በሚለው መጽሐፍዎ ላይ ሰዎች በአጸፋዊነት ምርጫቸው እንደሚለያዩ ይጽፋሉ። ሰዎችን ሰጭ፣ ተቀባዮች እና አዛማጆች በማለት ትከፋፍላቸዋለህ። ልዩነቱን በማብራራት መጀመር ትችላለህ?

አዳም ግራንት ይህንን በሁለት ፅንፎች ላይ ማያያዝ ይችላሉ-ተቀባዮች እና ሰጭዎች። አድራጊዎቹ ከሌላ ሰው ጋር ግንኙነት ውስጥ ሲገቡ በተቻለ መጠን ከዚያ ሰው ለማግኘት የሚጥሩ እና በተቻላቸው መጠን በምላሹ አስተዋፅዖ ለማድረግ የሚጥሩ ሰዎች ናቸው፣ ይህም የራሳቸውን አላማ ለማሳካት አጭር እና ቀጥተኛ መንገድ እንደሆነ በማሰብ ነው።

በሌላኛው ጫፍ፣ “ሰጪዎች” ብዬ የምጠራው ይህ እንግዳ የሆነ የሰው ዘር አለን። የግድ ገንዘብን ስለመለገስ ወይም በጎ ፈቃደኝነት ሳይሆን መግቢያ በማድረግ፣ ምክር በመስጠት፣ በመማከር ወይም እውቀትን በማካፈል ሌሎችን ለመርዳት መፈለግ ነው። እነዚህ ሰጪዎች በግንኙነት አስተዋፅዖ መጨረሻ ላይ መሆንን ይመርጣሉ። በጣም ጥቂቶቻችን ብቻ ነን ሰጪዎች ወይም ብቻ ሰጪዎች ነን። አብዛኞቻችን በመካከል አንድ ቦታ አንዣብበናል። ያ ወደ ሦስተኛው የሰዎች ቡድን ያመጣናል፣ ተዛማጆች ናቸው። ተዛማጆች የመስጠት እና የመቀበል ሚዛን ለመጠበቅ የሚሞክር ሰው ነው። ከረዳሁህ በምላሹ እንድትረዳኝ እጠብቃለሁ። ሁሉም ነገር ፍትሃዊ እና ትክክለኛ እንዲሆን (እነሱ) የልውውጦቹን ውጤት ያስቀምጣሉ።

እውቀት @ ዋርተን ፡ በተናገርከው መሰረት በቂ ምክንያታዊ ይመስላል፡ ጥናቶች እንደሚያሳዩት እንደ ኢንጂነሪንግ እና ህክምና ባሉ ዘርፎች ሰጭዎች በመጨረሻው ጫፍ ላይ ይገኛሉ። ምክንያቱም መልሰው ከመውሰድ ይልቅ ለሌሎች ብዙ በመስጠት ላይ ካተኮሩ፣ መጨረሻው መጨረሻ ላይ የመሆን እድሉ ሰፊ ነው። ግን በከፍታው ጫፍ ላይ የሚደርሰው ማነው እና ለምን?

ግራንት፡- ለመጽሐፉ ምርምር ማድረግ ስጀምር ከፈለግኳቸው በጣም አስደናቂ ጥያቄዎች አንዱ ይህ ነበር። በተለያዩ ኢንዱስትሪዎች እና ሀገራት ውስጥም ትመለከታለህ, እና እነዚህ ሶስት ቅጦች በሁሉም ቦታ ይገኛሉ. በእርግጥ, ሰጪዎቹ ከታች ከመጠን በላይ ተወክለዋል. ሌሎች ሰዎችን በማስቀደም ብዙውን ጊዜ እራሳቸውን ለማቃጠል ወይም በተቀባዮች ለመበዝበዝ እራሳቸውን ለአደጋ ያጋልጣሉ። ብዙ ሰዎች ያንን ይመለከቷቸዋል እና "ደህና, ተቀባዩ ያለማቋረጥ ወደ ላይ መውጣት በጣም ከባድ ነው, ምክንያቱም ብዙ ጊዜ, ተሸካሚዎች ድልድዮችን ያቃጥላሉ. ስለዚህ, ከተቀባዮች የበለጠ ለጋስ የሆኑ, ነገር ግን የራሳቸውን ፍላጎት የሚጠብቁ ግጥሚያዎች መሆን አለባቸው." መረጃውን ስመለከት፣ እነዚያ መልሶች የተሳሳቱ መሆናቸውን በማየቴ በጣም ተገረምኩ። በእርግጥ እንደገና ሰጪዎች ናቸው. ሰጪዎች ከላይ እና በአብዛኛዎቹ የስኬት መለኪያዎች ታችኛው ክፍል ላይ ከመጠን በላይ ውክልና አላቸው።

በሽያጭ ውስጥ በጣም ውጤታማ የሆኑት የሽያጭ ሰዎች የደንበኞቻቸውን ፍላጎት የሚያስቀድሙ መሆናቸውን ተረድቻለሁ። ብዙዎቹ ከገነቡት እምነት እና መልካም ፈቃድ, ግን በሚፈጥሩት መልካም ስም ነው. ይህንን የምጫወትበት አንዱ መንገድ የሰጪዎች ስኬት እና የተቀባዮች መውደቅ እንዲሁ በተዛማጆች የሚመራ ነው ማለት ነው። ተዛማጆች በእውነት በፍትሃዊ ዓለም የሚያምን ሰው ነው። እርግጥ ነው፣ ፍትሃዊ በሆነው ዓለም ውስጥ ያለውን እምነት የሚጥስ ሰው። ተዛማጆች ከሌሎች ሰዎች ጥቅም በማግኘታቸው ተቀባዮች ሲቀድሙ ለማየት መቆም አይችሉም። በዚህ ላይ ያለው መረጃ እንደሚያመለክተው ተዛማጆች ብዙውን ጊዜ እነሱን ለመቅጣት እየሞከሩ ነው ፣ ብዙ ጊዜ በማማት እና አሉታዊ ስም ያላቸውን መረጃዎች በማሰራጨት።

ተዛማጆች አይቶ በዝባዥ ሲያመልጡ እንደሚጠሉ ሁሉ፣ ሰዎች በእውነት ለጋስ ሲያደርጉ እና ለዚህ ሽልማት ሳያገኙ ማየትን ይጠላሉ። ተዛማጆች ብዙውን ጊዜ ሰጪዎችን ለማስተዋወቅ እና ለመርዳት እና ለመደገፍ በመንገዳቸው ይወጣሉ፣ ለጋስነታቸው ሽልማት ማግኘታቸውን ለማረጋገጥ። ከሰጪዎች መነሳት በስተጀርባ ካሉት በጣም ኃይለኛ ተለዋዋጭ ነገሮች አንዱ ነው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ በመጽሃፍህ ላይ በጣም ከሚያስገርሙኝ ነገሮች አንዱ በጣም ጥብቅ ጥናትና ምርምር ከአንዳንድ ሰጭዎች እና ተቀባዮች አሳማኝ ታሪኮች ጋር ጥምረት ነው። ከምትነግሯቸው የተለያዩ ታሪኮች መካከል ፒተር ኦውዴት የሚባል ሰው አለ። ሰጭ መሆን ረድቶታል ወይንስ ጎድቶታል? አንዳንድ መማር የሚገባቸው ትምህርቶች ምንድን ናቸው?

ግራንት፡- ከላይ ያሉትን ሁሉ አዎ እላለሁ። ፒተር ኦውዴት ለመጽሐፉ ጥናት ሳደርግ ካገኘኋቸው በጣም ከምወዳቸው ሰዎች አንዱ ነው። እሱ የፋይናንስ አማካሪ ነው፣ እና የሚያገኛቸውን ሁሉ ለመርዳት ከመንገዱ የሚወጣ አይነት ሰው ነው። ለዓመታት ለሥራ እጩዎችን ቃለ መጠይቅ ያደርጋል፣ እና አንዱን ብቻ መቅጠር እና ሌላውን ሁሉ መቃወም አለበት። ብዙ ጊዜ ከሰአት በኋላ እራሱን መቅጠር ለማይችለው ሌሎች ሰዎች ስራ ለማግኘት በመሞከር ትቶ ነበር፣ ለዚህም የግል አውታረ መረቡን ይከፍታል።

ብዙ ጊዜ፣ ይህ ሌሎችን የመርዳቱ አቅጣጫ ችግር ውስጥ እንዲገባ አድርጎታል። በአንድ ጉዳይ ላይ፣ በመጽሃፉ ውስጥ ብራድ ደውዬ የጨረስኩት፣ በመሠረቱ ከንግዱ እየወጣ ያለው፣ እና ደንበኞቹን በፍጥነት የሚገዛለት አንድ ሰው ፈልጎ ነበር። ጴጥሮስም፣ “በእርግጥ፣ አደርገዋለሁ” አለ። እሱ በመሠረቱ እሱን ለመርዳት ብቻ 10,000 ዶላር ለብራድ ደንበኞች በቦታው ላይ ከፍሏል። ከዚያ ከጥቂት ወራት በኋላ ፒተር ደንበኞቹን ማጣት ጀመረ።... እያጣባቸው ያሉት ደንበኞቹ ሁሉ የገዛቸው የብራድ ደንበኞች መሆናቸውን አወቀ። ትንሽ የቤት ስራ ሰርቶ ብራድ ወደ ስራው እንደተመለሰ አወቀ። እሱ በመሠረቱ ደንበኞቹን እየመለሰ ነበር እና ለጴጥሮስ አንድ ሳንቲም አልከፈለላቸውም። ለጴጥሮስ ብዙ ገንዘብ አስከፍሎታል። በእውነቱ በዚያ ሁኔታ ውስጥ በአነቃቂ ተቃጠለ።

ሆኖም፣ ጴጥሮስ ካነጋገርከው፣ በስራው ውስጥ እጅግ በጣም ስኬታማ እንደነበረ ይነግርሃል። ከዓመታዊ ገቢ አንፃር ከሰባት አሃዝ በላይ የሆነ የፋይናንሺያል አማካሪ ድርጅት ይመራል። እና ሰጭ መሆን እንዴት እንደቀደመው ይነግርዎታል። ንግድን እንዴት እንደሚያሸንፍ ነው። ሰዎች ወደ እሱ የሚሄዱት ለዚህ ነው። ብዙ ጊዜ ሰጪዎች በአጭር ጊዜ ውስጥ እራሳቸውን ለአደጋ ያጋልጣሉ። ነገር ግን በረጅም ጊዜ ውስጥ, በጣም በተገናኘ ዓለም ውስጥ ለስኬት በጣም አስፈላጊ የሆነውን የማህበራዊ ካፒታልን ይገነባሉ. ይህንን ጨዋታ በሙያው ውስጥ በብዙ እና በተለያዩ ሁኔታዎች ውስጥ ማየት ይችላሉ። በጣም ከምወዳቸው አንዱ በብረታ ብረት ንግድ ውስጥ ያለ ደንበኛን ለመጎብኘት ሲያባርር ነበር፣ እሱም ከደንበኞች በጣም ትንሽ የሆነ፣ ዋጋው በጣም ትንሽ ነው። የጴጥሮስ ባልደረቦች በእውነቱ “አትቸገር፣ ጊዜህን በከንቱ ማባከን ነው፣ ወደዚያ መውጣት ብቻውን የሰአት ክፍያህ ዋጋ የለውም” አሉ። ፒተር፣ "አንድን ሰው ዝም ብለህ ችላ ማለት አትችልም ምክንያቱም ጊዜህ የማይጠቅም ነው። እኔ በምችለው መንገድ መርዳት እፈልጋለሁ።" ደንበኛው የቆሻሻ መጣያ ብረት ሰራተኛ ሳይሆን ትርፋማ የብረታ ብረት ንግድ ባለቤት ሆኖ ተገኝቷል። ለጋስ ፒተር ምን እንደሆነ ካየ በኋላ ክፍያውን በ100 እጥፍ ያበዛል።

ከጴጥሮስ የምንማረው አንዱ ይህ ነው፡ ሰጪዎች በአጭር ጊዜ ውስጥ አንዳንድ ጊዜ ይሸነፋሉ። ፒተር እራሱን በመጠበቅ እና በማጣራት የተሻለ ሆኗል. ምን ያህል እንደሚረዳቸው ከመወሰኑ በፊት [ይጠይቃቸዋል] "ይህ ሰው ተቀባይ፣ ሰጪ ነው ወይስ አዛማጅ?" ነገር ግን በቀኑ መገባደጃ ላይ እርሱን መልሶ ሊረዱት ይችላሉ ብሎ የማይጠብቃቸውን ሰዎች መርዳት ያበቃል። ሆኖም አንዳንድ ጊዜ ያደርጉታል።

እውቀት @ ዋርተን ፡ ያ በጣም ደስ የሚል ነው። የእሱን እርዳታ የሚፈልግ ሰው ለማየት መውጣቱ የንግድ ሥራውን ብዙ አበዛው። በጣም አነቃቂ ታሪክ ነው። ስኬታማ ሰጭዎች ወደ አውታረመረብ እንዴት ይቀርባሉ? አቀራረባቸው እንዴት ነው የሚለየው፣ በለው፣ ተካካዮች ወይም ተዛማጆች?

ስጦታ ፡ ተቀባዮች በጣም በሚያስደንቅ ሁኔታ ሰፊ ኔትወርኮች ይኖራቸዋል። በከፊል አንድ ድልድይ ሲያቃጥሉ ኔትወርኩን ለማስቀጠል ሄደው አዲስ የሚበዘብዙ ሰዎችን መፈለግ አለባቸው። ተዛማጆች በጣም ጠባብ የሆኑ አውታረ መረቦች አሏቸው። በተለምዶ የሚለዋወጡት ከዚህ በፊት ከረዷቸው ወይም ወደፊት ሊረዷቸው ይችላሉ ብለው ከሚጠብቁት ሰዎች ጋር ብቻ ነው። አጽናፈ ዓለማቸውን እድሎችን በመገደብ ይጨርሳሉ። ሰጭዎች ከተዛማጆች ይልቅ በጣም ሰፊ የሆኑ አውታረ መረቦችን የመገንባት አዝማሚያ አላቸው, ነገር ግን ከተቀባዮች በተለየ መንገድ. ሰጭዎች በተለምዶ አዲስ ሰው ሲያገኙ ምን ያደርጋሉ፣ "ለዚህ ሰው ህይወት እንዴት ዋጋ መጨመር እችላለሁ፣ እና ለዚህ ሰው የሚጠቅም ምን ማበርከት እችላለሁ?" የሚለውን ለማወቅ መሞከር ነው። ያ ማለት በተለምዶ በሚገነቡት ግንኙነቶች ውስጥ ብዙ መልካም ፍላጎትን በመፍጠር እስከሚፈልጉት ድረስ ብዙ ጊዜ እንቅልፍ ይተኛል ማለት ነው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ አስመሳይን ወይም የሰጪን ልብስ ለብሶ የሚቀበል እንዴት ነው የምታየው?

ግራንት : አህ፣ መጽሐፉን ስጽፍ ከተመለከትኳቸው በጣም የምወደው የምርምር አካላት አንዱ ነበር። ተቀባይን ለመለየት ሁለት ኃይለኛ መንገዶች አሉ። ከማዕዘን ቢሮ እንጀምር። ከ100 በላይ የኮምፒውተር ኩባንያዎችን የተመለከተ እና የእያንዳንዱን አመታዊ ሪፖርቶችን ያወረደ በቻተርጄ እና ሃምብሪክ የተደረገ አስደናቂ ጥናት አለ። እርስዎ ከመቼውም ጊዜ እነሱን ሳያገኙ ተቀባይ ዋና ሥራ አስፈፃሚዎችን መለየት ይችሉ እንደሆነ ለማወቅ ሞክረዋል። እያንዳንዱ ዋና ሥራ አስፈፃሚ ምን ያህል ተቀባይ እንደሆነ ለመገመት የዎል ስትሪት ተንታኞችን አግኝተዋል። ዋና ሥራ አስፈፃሚዎቹን የሚያውቁ እና ከእነሱ ጋር ግንኙነት የነበራቸው ተንታኞች ምን ያህል መብት እንዳላቸው እና ነፍጠኛ እና እራስን ወዳድ እንደሆኑ ገምግመዋል።

ከእነዚያ ደረጃዎች ጋር በጣም የተቆራኘው የመጀመሪያው ነገር በዋና ስራ አስፈፃሚ እና በሚቀጥለው ከፍተኛ ተከፋይ የስራ አስፈፃሚ መካከል ያለው የካሳ ክፍተት ነው። በተለምዶ የኮምፒዩተር ኢንደስትሪ ዋና ሥራ አስፈፃሚ በዚያ ኩባንያ ውስጥ ከሚቀጥለው ከፍተኛ ተከፋይ ሥራ አስፈፃሚ ከሁለት እስከ ሁለት ተኩል ያህል ዓመታዊ ማካካሻ ያደርጋል። የተለመደው ተቀባይ ዋና ሥራ አስፈፃሚ በዚያ ኩባንያ ውስጥ ከሚቀጥለው ከፍተኛ ተከፋይ ሥራ አስፈፃሚ በሰባት እጥፍ ገደማ የበለጠ አመታዊ ካሳ ነበረው። እነሱ በትክክል ከማካካሻ አንፃር የበለጠ [ወስደዋል]።

ሁለተኛው ፍንጭ ንግግራቸውን እያየ ነበር። የወሰዱት ሰዎች ስለ ኩባንያው ሲናገሩ ከ"እኛ" እና "እኛ" በተቃራኒ እንደ "እኔ" እና "እኔ" ያሉ የመጀመሪያ ሰው ነጠላ ተውላጠ ስሞችን የመጠቀም አዝማሚያ ነበራቸው። ሦስተኛው፣ እና የእኔ ተወዳጅ፣ ተቀባዮች በጥሬው ሁሉም ስለ እኔ እንደሆነ ይሰማኝ ነበር፡ እኔ በዚህ ኩባንያ ውስጥ በጣም አስፈላጊ እና ማዕከላዊ ሰው ነኝ። በኩባንያው አመታዊ ሪፖርቶች ውስጥ ፎቶዎቻቸውን ስትመለከት፣ በእርግጥ ትልልቅ ፎቶዎች ነበራቸው። ብቻቸውን የመታየት እድላቸው ሰፊ ነው።

እነዚያ ምልክቶች የማዕዘን ቢሮ ውስጥ ብቻ አይታዩም፣ አይደል? እነዚህን ምልክቶች በፌስቡክ ላይ ማየት እንደሚችሉ የሚጠቁም በኪት ካምቤል እና ባልደረቦቹ አዲስ ጥናት አለ። ፈላጊን ለመፈለግ በጣም ቀላሉ መንገዶች አንዱ ከደች የተተረጎመ ስርዓተ-ጥለት መፈለግ ነው በመሠረቱ "መሳም, መወርወር." አድራጊዎች ከበላይ ወይም የበለጠ ተደማጭነት ካለው ሰው ጋር በሚገናኙበት ጊዜ በአስተያየት አስተዳደር እና አድናቆት ላይ ከፍተኛ ጥንቃቄ ያደርጋሉ። ግን በእያንዳንዱ መስተጋብር ውስጥ የፊት ገጽታን ለመጠበቅ አስቸጋሪ ነው። ብዙውን ጊዜ የዚህ ሰው እውነተኛ ዓላማ ምን እንደሚመስል የበለጠ ቀጥተኛ መስኮት ያላቸው እኩዮች እና የበታች ናቸው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ አሁን የተናገርከው ከብዙ አመታት በፊት ያነበብኩትን ታሪክ ያስታውሰኛል። ማህተመ ጋንዲ መጽሄት ሲያስተካክል ሁሉንም አይነት ደብዳቤዎች ይደርሰው ነበር። አንድ ደብዳቤ ልታጭ ከነበረች አንዲት ወጣት ሴት የተላከች ደብዳቤ ነበር። ለመጀመሪያ ጊዜ እጮኛዋን ልታገኝ ነበር። በዚህ ሰው ላይ እንዴት ልትፈርድ እንደምትችል ማወቅ ፈለገች። ማሃተማ ጋንዲ በአርትኦት ባዘጋጀው የመጽሔቱ አምዶች ላይ የሰጣት ምክር "እንዴት እንደሚይዝህ አትመልከት አገልጋዮቹን እንዴት እንደሚይዝ ተመልከት" የሚል ነበር። ያ በጣም በጣም የሚናገር ይመስለኛል ምክንያቱም እሱ ሊያስደንቀው ከፈለገ ሰው ጋር ጥሩ ባህሪ ይኖረዋል። ነገር ግን እውነተኛው የባህርይ ምልክት ለጥቃት የተጋለጡ ሰዎችን እንዴት እንደምትይዝ ነው።

ግራንት፡- ያ በእውነቱ ጥልቅ ምልከታ ነው። ለሳሙኤል ጆንሰን የተነገረ አንድ ታዋቂ ጥቅስ አለ፣ የአንድ ሰው ትክክለኛ መለኪያ ለእሱ ወይም ለእሷ ምንም ጥቅም ለማይችለው ሰው እንዴት እንደሚይዝ ነው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ በትክክል። አሁን፣ ሰጪዎች እና ተቀባዮች በትብብር እና ክሬዲት በሚጋሩበት መንገድ ላይ ትንሽ እንደሚለያዩ ጠቁመዋል። ይህ እንዴት እንደሚሰራ ማንኛውንም ምሳሌ መስጠት ይችላሉ?

ግራንት፡- ይህ እርስዎ ሊመለከቷቸው ከሚችሉት በጣም አስደሳች እንቅስቃሴዎች ውስጥ አንዱ ነው። የመጽሐፉን ጥናት ሳደርግ፣ አስደናቂ ሆኖ ያገኘኋቸውን አንዳንድ ታሪካዊ ምሳሌዎችን እጠቀማለሁ። አንደኛው ፍራንክ ሎይድ ራይት ነበር፣ እሱም በአንድ ወቅት፣ እንደ አርክቴክት፣ ረቂቆቹ በመሰረቱ ብዙ ኮሚሽኖች እና ከእሱ የበለጠ ስራ እያገኙ ነበር ምክንያቱም ደንበኞች እና ደንበኞች ከእነሱ ጋር ለመስራት ቀላል እና እያንዳንዱም ችሎታ ያላቸው ናቸው። በዚህ ተበሳጨ እና ለእሱ መገዛት እንዳለባቸው ተሰማው። ገለልተኛ ኮሚሽኖችን እንዲቀበሉ የማይፈቀድላቸው ፖሊሲ በትክክል አውጥቷል። በሱ ስቱዲዮ ውስጥ ሲሰሩ ምንም አይነት ስራ ቢሰሩ, እሱ ባይነካውም, መጀመሪያ ስሙን መፈረም ነበረበት. ያ በጣም በጣም ጥሩ ችሎታ ያላቸው ረቂቆች ሰዎችን እንደከፈለ ግልጽ ነው። የእሱን ትሩፋት ከተመለከቱ፣ ተመሳሳይ ደረጃ ከደረሱት በጣም ያነሱ ታላላቅ አርክቴክቶችን አልመክርም እና አያበረታታም።

ሌላው ከታሪክ ለየት ያለ ምሳሌ የፖሊዮ ክትባት በማግኘቱ እና በማስተዋወቅ እንደ ጀግና የሚታወሰው ዮናስ ሳልክ ነው። ነገር ግን የሳልክን ባህሪ በቅርበት ከተመለከቱት ከሚታዩት ነገሮች አንዱ ክትባቱን እንዲያገኝ ለረዱት እና ቡድኑ እንዲሰበር እና እንዲቆራረጥ ላደረጉት ላብራቶሪ ውስጥ ላሉት ሰዎች እውቅና አልሰጠም። ሳልክ እንደገና ተፅዕኖ ፈጣሪ የሆነ ግኝት አላደረገም። ይህ በትብብር ውስጥ እንደ ተቀባይ ለመታየት ከሚያስከፍሉት ወጪዎች አንዱ ነው፡ ሌሎች ምስጋና ይገባቸዋል ያላቸውን ሰዎች ማቃለል። ሰጭዎች በትብብር የሚሰሩት ክሬዲት ዜሮ ድምር እንዳልሆነ መገመት ነው። ላበረከትከው አስተዋጽዖ እውቅና ከሰጠሁህ፣ ያ የእኔን አስተዋጽዖ የግድ አይወስድብህም። ይህ በጊዜ ሂደት ሰዎችን በቡድን ውስጥ ማቆየት በጣም ቀላል ያደርገዋል። በተለምዶ እርስዎ መሪ ወይም ሥራ አስኪያጅ ከሆንክ ወደ ሌላ ድርጅት ወይም ሌላ ሥራ ከቀየርክ ሰዎች ይከተሉሃል ማለት ነው። ያ በጣም ኃይለኛ ነው፣ ግን ብዙ ጊዜ ለመስራት ከባድ ነው።

Knowledge@Wharton : ሳልክ ለቡድኑ ክሬዲት ያልሰጠበት ምክንያት በጣም አስደሳች የሆነ ምክንያት አቅርበሃል። በሥራ ላይ የተወሰነ አድልዎ ነበር። ይህን ማስረዳት ትችላለህ?

ግራንት፡- ይህ ከማህበራዊ እና የግንዛቤ ሳይኮሎጂ የወጣ ነው። የወዲያውኑ አስተሳሰብ፣ "እሺ፣ ሳልክ ተቀባይ ቢሆን ኖሮ፣ ምርጡን እግሩን ወደፊት ለማራመድ ይነሳሳ ነበር። ስኬቶቹንም ጥሩምባ አድርጎ በዙሪያው ያሉትን ሰዎች በእውነት ያሰናብተዋል።" ሆኖም፣ ሮስ እና ባልደረቦች እንደ እነዚህ አይነት አድሎአዊ ድርጊቶች እራሳችንን በጣም በሚያስደስት ብርሃን ለመሳል ካለን ፍላጎት ያነሰ እና በእውነቱ በመረጃ ላይ መሆኑን አሳይተዋል። ስለራሳችን አስተዋጾ የምናውቀው ነገር እና ሌሎች በሚያበረክቱት መካከል ልዩነት አለ።

በሳልክ ሁኔታ በሺዎች እና ምናልባትም በሚሊዮኖች የሚቆጠሩ ሰዎችን ያዳነ የፖሊዮ ክትባት ለመፍጠር ሲሰራ የነበረውን ደም፣ ላብ፣ እንባ በቅጽበት አስታወሰ። እሱ ብዙ ጊዜ እዚያ ስላልነበረ የባልደረቦቹን አስተዋፅኦ በትክክል ማስታወስ አልቻለም። እሱ በእርግጥ አላጋጠማቸውም። ይህ በእውነቱ ያለው አለመግባባት ነው። Eugene Caruso እና ባልደረቦቹ ሰዎች የቡድን አባላቶቻቸውን እና የራሳቸው አስተዋፅኦ እንዲዘረዝሩ ሲጠየቁ በእውነቱ የራሳቸውን አስተዋፅኦ ለማስታወስ እንደሚችሉ የሚያሳዩ በጣም ኃይለኛ ጥናቶችን አድርገዋል። በትብብር ውስጥ የብድር አድሎአዊነትን ከሚመሩት ትልቅ ምክንያቶች አንዱ ይህ ነው።

እውቀት @ ዋርተን : የሚስብ. ለማንኛውም ሥራ አስኪያጅ አልፎ ተርፎም አስተማሪ ከሚገጥማቸው ትልቅ ፈተናዎች አንዱ "ዳይመንድ በችግር" የሚባሉትን መለየት ነው፡ ወደ ፊት ሲሄዱ ታላላቅ ነገሮችን ለመስራት አቅም ያላቸውን ሰዎች መለየት ነው። በመጽሃፍዎ ውስጥ የተገለፀው አንድ ታዋቂ አስተማሪ እንዴት እንደሚሰራ ትንሽ ሊነግሩን ይችላሉ?

ግራንት ፡ በፍጹም። በሰሜን ካሮላይና ዩኒቨርሲቲ የሂሳብ ፕሮፌሰር እና ዱክ በሲጄ ስኬንደር ስም አሉ። ሰውዬው በስራው ከ35,000 በላይ ተማሪዎችን አስተምሯል። በፕላኔቷ ላይ ያለውን እያንዳንዱን የማስተማር ሽልማት አሸንፏል። በተማሪዎቹ ውስጥ ምርጡን ለማምጣት አስደናቂ ስጦታ አለው። በሒሳብ ውጤታቸው ብዙ እና ብዙ ተማሪዎች በግዛቱ እና በአገር አቀፍ ደረጃ የወርቅ ሜዳሊያዎችን አግኝተዋል። ከሦስት ደርዘን በላይ ተማሪዎች እሱን ተከትለው የሂሳብ ፕሮፌሰር እንዲሆኑ አድርጓል። የእሱን አቀራረብ ስትመለከቱ, ጥያቄው "እንዴት ያደርገዋል?" ብዙ ሰዎች ለችሎታ ጥሩ ዓይን እንዳለው እና ወዲያውኑ የቁጥር ሳቫቶችን መለየት እና ከዚያም በመሠረቱ ከእነሱ ጋር መስራት እንደሚችል ያስባሉ.

CJ ይላል፣ አይደለም፣ ትክክለኛው ተቃራኒ ነው። ወደ ክፍላቸው የገባውን ተማሪ ሁሉ እንደ አልማዝ በጭቃው ውስጥ ሆኖ ለመሳል ሲጠብቅ ያያል። ከዚያም በእነዚያ ተማሪዎች ውስጥ ምርጡን ለማምጣት ትምህርቶቹን በተቻለ መጠን አስደሳች ለማድረግ ይሞክራል። አሁን፣ በእርግጥ፣ ከእያንዳንዱ ተማሪ ጋር አይሰራም። ነገር ግን በጊዜ ሂደት የሚያገኘው ነገር ቁሳዊ ነገሮችን እንዲስብ በማድረግ አንዳንድ ሰዎችን ወደ ተነሳሽነቱ እና የበለጠ ታታሪ እንዲሆን ያደርጋል። ይህ በሁሉም ቦታ በአሰልጣኞች እና በአመራሮች እና አስተዳዳሪዎች ላይ እውነት ነው. አንድን ሰው አለም አቀፍ ደረጃ ያለው የቴኒስ ተጫዋች ወይም አለም አቀፍ ሙዚቀኛ፣ ወይም የሂሳብ ሊቅ ወይም ታላቅ እውቅና ያለው ሳይንቲስት ስላደረገው በቤንጃሚን ብሉ እና በባልደረቦቹ የተደረገ ጥናትን ከተመለከትክ፣ እነዚያ አለም አቀፍ ደረጃ ያላቸው እጩዎች በስራቸው መጀመሪያ ላይ በጣም አልፎ አልፎ የበላይ አልነበሩም። ከእነሱ ጋር ስትጀምር በአማካይ ቆንጆ ይመስሉ ነበር። ነገር ግን የሚያመሳስላቸው ነገር በአሰልጣኝ፣ አስተማሪ እና ስራ አስኪያጁ ያመነባቸው እና ምኞታቸውን በጣም ያሳየ ነበር። ያ ብዙ ጊዜ ሆን ተብሎ በተዘጋጀ ልምምድ ውስጥ እንዲሳተፉ በማነሳሳት እና እውቀትን ለማግኘት ሁላችንም የምናውቃቸውን 10,000 ሰአታት በማስቀመጥ እራሱን የሚፈጽም ትንቢት ፈጠረ።

እውቀት @ ዋርተን ፡ ሌላው በጣም አስደናቂው የመጽሃፍህ ክፍል ሃይል የለሽ ግንኙነት የምትለውን ነገር ይመለከታል። ያ ምንድን ነው፧ ይህ ማለት ምን ማለት ነው, እና ሌሎችን በማሳመን እና በማሳመን እንዴት ጠቃሚ ነው?

ግራንት፡- ለዚህ የራሴን የግል ምሳሌ እሰጥሃለሁ። 25 ዓመቴ እና ማስተማር ስጀምር በዩኤስ አየር ሃይል ውስጥ ለከፍተኛ አመራሮች የአመራር እና የማበረታቻ ትምህርት እንዳስተምር ተጠየቅሁ። እድሜያቸው ግማሽ ያህሉ ነበርኩ። የዶክትሬት ዲግሪዬን ጨርሼ ነበር፣ እና በአንፃራዊነት ትንሽ ልምድ ነበረኝ። ተዓማኒነቴን በትክክል ለመመስረት ማድረግ ያለብኝ ነገር በጣም በራስ የመተማመን መንፈስ መናገር እንደሆነ ተሰማኝ። ገባሁ፣ እና ሁሉንም የትምህርት ማስረጃዎቼን አልፌ ስልጠናዬ ምን እንደሆነ ገለጽኩኝ። ከዚያም በክፍለ-ጊዜው ውስጥ አለፍን. ከዚያ በኋላ የኮርሱን አስተያየት አገኘሁ። በትንሹ ለመናገር በጣም ተስፋ አስቆራጭ ነበር። ወደ አእምሮዬ ከተቃጠሉት አስተያየቶች ውስጥ አንዱ በመድረኩ ላይ ከሚታዩት ይልቅ በተመልካቾች ውስጥ የበለጠ እውቀት እንዳለ ነው። ሌሎች አስተያየቶችን የሰጡ ሰዎች ነበሩ፣ “ጎሽ ፕሮፌሰሮቹ በየአመቱ ያነሱ ናቸው” እና “እኚህ ሰው በእውነት መምራትን እንዴት ያስተምረናል? መሪ ሆኖ አያውቅም።

ወደ ኋላ ተቀመጥኩ እና ስለዚያ አሰብኩ እና ምናልባት በራስ የመተማመን ፣ የበላይ ፣ ኃይለኛ አቀራረብ የተሻለው ተጽዕኖ ለማሳደር እንዳልሆነ ተረዳሁ። ትንሽ ለየት ባለ አቀራረብ ለመክፈት ወሰንኩ. [በጊዜ] ማስተማር ወደነበረበት ወደሚቀጥለው ክፍል ስገባ፣ ለዚያ በአየር ሃይል ውስጥ ላሉ ታዳሚዎች፣ “እሺ፣ አዳም ግራንት እባላለሁ፣ ሁላችሁም አሁን የምታስቡትን አውቃለሁ። የ12 ዓመት ልጅ ከሆነው ፕሮፌሰር ምን መማር እችላለሁ?” አልኩት። ከዛ ጠብቄአለሁ። ከጥቂት ሰከንዶች በኋላ ሁሉም መሳቅ ጀመሩ። ከአየር ሃይል ኮሎኔሎች አንዱ፣ "አይ፣ አይሆንም፣ አይሆንም፣ ይሄ መንገድ ነው፣ እርግጠኛ ነኝ ቢያንስ 13 አመትህ ላይ ነህ" አለ። ያ በክፍለ-ጊዜው ሁሉ የሩጫ ቀልድ ሆነ። ከዚያ ልምድ የተማርኩት ነገር አንዳንድ ጊዜ ትህትና እና በመገናኛ ውስጥ ተጋላጭነት፣ ሃይል የለሽ መግባባት ብለው የሚያስቡት፣ ከተመልካቾችዎ ጋር ለመገናኘት በጣም ጠንካራ መንገድ እንደሆነ እገምታለሁ።

በዚህ ላይ ብዙ ጥናቶች አሉ። በፕራትፎል ተጽእኖ ላይ በElliot Aronson የተደረገ ክላሲክ ጥናት አለ፣ የጥያቄ ጎድጓዳ ሳህን ተፎካካሪዎች የተመዘገቡበት እና እነሱን ማዳመጥ ይችላሉ። ኤክስፐርት ትሰማለህ፣ እና ኤክስፐርቱ ቡና በራሱ ላይ ሲፈስ፣ አንተም የበለጠ ትወደዋለህ። እሱ ሰው ያደርገዋል, ከእሱ ጋር ትክክለኛ ግንኙነት ይሰጥዎታል. ይህ በጣም ብዙ ኃይል የሌለው የግንኙነት ኃይል ነው።

ዕውቀት @ ዋርተን ፡ ሰጭዎች ማቃጠልን ለማስወገድ እና የበር መሸፈኛ እንዳይሆኑ ምን ማድረግ ይችላሉ? እራሳቸውን እንደ ሰጭ አድርገው ለሚመለከቱ ሰዎች እነዚህ ሁለት በጣም ትልቅ አደጋዎች ናቸው ።

ግራንት : አዎ, ልክ ይመስለኛል. በአንድ መንገድ ፣ተዛማጅ መሆን የበለጠ ደህንነቱ የተጠበቀ ስትራቴጂ ነው። ሰጭዎች ከታች እና ከላይ እንደሚገኙ ማወቅ ማለት ከእሱ ጋር የተያያዙ አንዳንድ አደጋዎች አሉ. ነገር ግን እነዚያን አደጋዎች በትክክል በጥንቃቄ ስልቶች መቀነስ የሚቻል ይመስለኛል። አብዛኛው ወደ ድንበሮች ማቀናበር ይወርዳል. ብዙ ሰጭዎች አጋዥ መሆን ወይም ለጋስ መሆን ለእያንዳንዱ ሰው እና ለእያንዳንዱ ጥያቄ ሁል ጊዜ መገኘት ጋር ግራ ይጋባሉ። ለጋስ መሆንን ግራ በመጋባት እና ሌሎችን ለመርዳት የምታደርጉትን ሁሉንም ነገር በመተው ግራ የሚያጋቡ ሌሎች ሰጪዎች አሉ። ብዙ ሰጭዎችም አሉ -- ይህ በምርምርዬ ደጋግሜ ያገኘሁት ነው -- ለራሳቸው ፍላጎት መሟገት የማይመች ወይም አግባብ ያልሆነ የሚመስላቸው። ግልጽ ድንበሮችን ለማዘጋጀት እና "እሺ, አብዛኛውን ጊዜ ሰዎችን እንዴት መርዳት እችላለሁ?" የሚለውን ለመወሰን እንዲረዳቸው በክፍለ-ጊዜው መጨረሻ ላይ ከሚወድቁ ሰዎች ጋር መስራት ያለብን ይመስለኛል.

ለመጽሐፉ ዳራ ጥናት ሳደርግ ካጋጠመኝ ተወዳጅ ፅንሰ-ሀሳቦቼ አንዱ የአምስት ደቂቃ ሞገስ የሚባለው ነው። ሁሉንም ሰው ሁል ጊዜ ከመርዳት ይልቅ፣ "ለዚህ ሌላ ሰው አምስት ደቂቃ ወይም ከዚያ ያነሰ የሚወስድ ልዩ ዋጋ ያለው ነገር ማቅረብ እችላለሁን?" በመሠረቱ ለሌሎች ከፍተኛ ጥቅም ለማግኘት ነው, ነገር ግን ለራስ ዝቅተኛ ዋጋ ....

እውቀት @ ዋርተን ፡ በተለምዶ ሰዎች ራስ ወዳድ ከመሆን ያለው አማራጭ -- ጠባዮች ብዙውን ጊዜ ያላቸው - ከራስ ወዳድነት ነፃ መሆን እንደሆነ ያምናሉ። አንተ ግን ሌላ ቃል ይዘህ መጥተሃል፣ “ሌላ” የሚባል። ልዩነቱን ብታብራሩልን?

ግራንት፡- መስጠት እና መቀበልን ለመጀመሪያ ጊዜ ማጥናት ስጀምር፣በመሰረቱ የግል ጥቅም እና ከራስ ወዳድነት ነፃ መሆን በአንድ ስፔክትረም ላይ እንዳሉ አስብ ነበር። እዚህ በጣም ራስ ወዳድ የሆኑ ተቆጣጣሪዎች ነበሩህ። በጣም ከራስ ወዳድነት ነፃ የሆኑ ሰጭዎች ነበሩህ። በእውነቱ በዚህ ላይ ያለውን መረጃ ከተመለከቱ ፣ የበለጠ ውጤታማ በሆነ መንገድ ሁለት ለሁለት መሳል እና ለራስዎ ፍላጎት መጨነቅ እና ለሌሎች ሰዎች ፍላጎት መጨነቅ በእውነቱ ገለልተኛ ተነሳሽነት ነው ማለት ይችላሉ ። በአንዱ ወይም በሁለቱም ላይ ዝቅተኛ እና ከፍተኛ ነጥብ ማግኘት ይችላሉ። አድራጊዎች ብቻ ራስ ወዳድ ይሆናሉ። ከራስ ወዳድነት ነፃ የሆነ፣ ከራሳቸው ይልቅ የሌሎችን ጥቅም የሚያስቀድሙ አንድ የሰጪ ቡድን አለ።

ግን፣ “ሌላኛው” የምለው የሰጪዎች ቡድን አለ። ሌሎችን ለመጥቀም ይጨነቃሉ, ነገር ግን የራሳቸውን ፍላጎት በኋለኛው መስታወት ውስጥ ያስቀምጣሉ. ሌሎችን ለመርዳት መንገዶችን ይፈልጋሉ ወይ ለራሳቸው ዝቅተኛ ዋጋ ወይም ለራሳቸው ከፍተኛ ጥቅም ማለትም "አሸናፊ-አሸናፊ" ከአሸነፍ-መሸነፍ በተቃራኒ። ምፀቱ ይሄ ነው። ከራስ ወዳድነት ነፃ የሆኑ ሰጭዎች በመርህ ደረጃ ከራሳቸው ይልቅ የሌሎችን ጥቅም ስለሚያስቀድሙ የበለጠ ጨዋ ሊሆኑ ይችላሉ። ነገር ግን የእኔ መረጃ እና በሌሎች በርካታ ሰዎች የተደረገው ጥናት እንደሚያሳየው ለጋስ ያልሆኑት ጉልበታቸው ስላለቀ፣ ጊዜያቸው ስላለቀ እና ሀብታቸውን ስለሚያጡ፣ በመሠረቱ ለራሳቸው በቂ እንክብካቤ ስለሌላቸው ነው። “ሌላውያን” ሰጪዎች የሚሰጡትን መስጠት የሚጎዳቸው ወይም የበለጠ የሚጠቅማቸው መንገዶችን በመፈለግ ነው።

ዕውቀት @ ዋርተን ፡ ቀደም ብለው የመቃጠል እና የበር በር መሆንን የለዩዋቸው ተጋላጭነቶች ከራስ ወዳድነት ነፃ የሆኑ ሰጭዎችን ከሌሎች በበለጠ የሚነኩ ናቸው።

ግራንት ፡ ልክ ነው። ከራስ ወዳድነት ነፃ የሆኑ "ሌሎች" ሰጪዎች ከሚሰጡት ይልቅ የመቃጠል እና የብዝበዛ አደጋ ላይ ናቸው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ አንድ የመጨረሻ ጥያቄ አዳም መጽሐፍህን ከማንበብ ሌላ እነዚህን መሠረታዊ ሥርዓቶች በሕይወታቸው ላይ ተግባራዊ ማድረግ ለሚፈልጉ ሰዎች ምን ዓይነት ተግባራዊ ምክር ልትሰጥ ትችላለህ?

ስጦታ ፡ በመጽሐፉ ውስጥ በተለያዩ ምዕራፎች ውስጥ ብዙ ጠቃሚ ምክሮች አሉ። ነገር ግን አንድ እርምጃ ወደ ኋላ ስወስድ፣ የመጀመሪያው ጥያቄ ይመስለኛል፣ የራስህ ስልት ምንድን ነው? ወደ ስጥ እና ውሰድ ድረ-ገጽ ከሄድክ Giveandtake.com፣ እዛ መውሰድ የምትችለው እራስን መገምገም አለ። እንዲሁም ሌሎች ሰዎች እንዲገመግሙህ የሚያስችል የ360 ግምገማ፣ ሁለቱም በነጻ ይገኛሉ። ያ በእውነቱ የመጀመሪያው እርምጃ ነው፡ መስታወት አንስተው፣ "እሺ የኔ ነባሪ ምንድን ነው? ትልቅ ውል ስወያይ እንደ ተቀባይ ልሰራ እችላለሁ። በአማካሪነት ሚና ውስጥ ሳለሁ እንደ ሰጪ ሆኜ እሰራለሁ። ምናልባት ከሌላ ድርጅት የመጣ የስራ ባልደረባዬ ለተወሰነ ልዩ እውቀት ሲቀርብኝ አዛማጅ ነኝ። ግን አብዛኛውን ጊዜ ሰዎችን እንዴት ነው የማስተናግደው። ይህ የመጀመሪያው እርምጃ ነው።

ሁለተኛው እርምጃ፣ እንደ ሰጭ በመስራት ለስኬትም ሆነ ለትርጉም አንዳንድ አስገራሚ እድሎች አሉ። "በጣም ጉልበት የሚሰጡ ወይም ከችሎታዎ ጋር በጣም የሚጣጣሙ የሚያገኟቸው የስጦታ ዓይነቶች ምንድናቸው?" ብዬ እጠይቃለሁ። ለአንዳንድ ሰዎች መግቢያዎችን እያደረገ ነው። ለሌሎች፣ ክሬዲት መጋራት ነው። ለሌሎች፣ እንደ አማካሪ እያደገ ነው። የእራስዎን ሰጭ ዘይቤ መፈለግ በጣም ኃይለኛ ነው። ከዚ ጋር የተያያዘው ትክክለኛ ትርጉም እና አላማ ሰጭዎች ሁል ጊዜ ከተቀባዮች ወይም ከተዛማጆች የተሻለ ባይሰሩም ፣እነሱን ከመቁረጥ ይልቅ ሌሎችን በሚያሳድጉ እና ሌሎችን ከፍ በሚያደርግ መንገድ እንዲሳካላቸው ማድረግ ነው። ያንን ለማድረግ መንገዶችን መፈለግ ለግለሰቦችም ሆነ ለድርጅቶች በረጅም ጊዜ ውስጥ ዘላቂው የስኬት መንገድ ነው።

እውቀት @ ዋርተን ፡ አዳም፣ ከእውቀት @ ዋርተን ጋር ስለተናገርክ በጣም አመሰግናለሁ።

ግራንት : የእኔ ደስታ. አመሰግናለሁ።