ಕೊಡುವವರು Vs ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು: ಯಾರು ಮುಂದೆ ಬರುತ್ತಾರೆ ಎಂಬ ಅಚ್ಚರಿಯ ಸತ್ಯ

ಒಬ್ಬ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿ ವರದಿಯ ಕುರಿತು ನಿಮ್ಮಿಂದ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ಕೇಳುತ್ತಾರೆ. ಲಿಂಕ್ಡ್‌ಇನ್ ಸಂಪರ್ಕವು ನಿಮ್ಮ ಪ್ರಮುಖ ಸಂಪರ್ಕಗಳಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರ ಪರಿಚಯವನ್ನು ಕೋರುತ್ತದೆ. ಇತ್ತೀಚಿನ ಪದವೀಧರರು ಮಾಹಿತಿ ಸಂದರ್ಶನವನ್ನು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ. ವಾರ್ಟನ್ ನಿರ್ವಹಣಾ ಪ್ರಾಧ್ಯಾಪಕ ಆಡಮ್ ಗ್ರಾಂಟ್ ಅವರ ಹೊಸ ಸಂಶೋಧನೆಯು ಈ ವಿನಂತಿಗಳಿಗೆ ನೀವು ಹೇಗೆ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯಿಸುತ್ತೀರಿ ಎಂಬುದು ವೃತ್ತಿಪರ ಯಶಸ್ಸಿನ ಏಣಿಯ ಮೇಲೆ ನೀವು ಎಲ್ಲಿಗೆ ಹೋಗುತ್ತೀರಿ ಎಂಬುದರ ನಿರ್ಣಾಯಕ ಸೂಚಕವಾಗಿರಬಹುದು ಎಂದು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುತ್ತದೆ. ಗ್ರಾಂಟ್ ಇತ್ತೀಚೆಗೆ ನಾಲೆಡ್ಜ್@ವಾರ್ಟನ್ ಅವರೊಂದಿಗೆ ತಮ್ಮ ಸಂಶೋಧನೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡಿದರು, ಇದನ್ನು ಅವರ ಹೊಸ ಪುಸ್ತಕ, ಗಿವ್ ಅಂಡ್ ಟೇಕ್: ಎ ರೆವಲ್ಯೂಷನರಿ ಅಪ್ರೋಚ್ ಟು ಸಕ್ಸಸ್‌ನಲ್ಲಿ ಪರಿಶೋಧಿಸಲಾಗಿದೆ. ಈ ಸಂದರ್ಶನದಲ್ಲಿ, ಅವರು ನೀಡುವವರು, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಮತ್ತು ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರ ನಡುವಿನ ವ್ಯತ್ಯಾಸಗಳನ್ನು ವಿವರಿಸುತ್ತಾರೆ; ಯಾರು ಮುಂದೆ ಬರುತ್ತಾರೆ - ಮತ್ತು ಯಾರು ಹಿಂದೆ ಬೀಳುತ್ತಾರೆ ಎಂಬುದನ್ನು ಅನ್ವೇಷಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ನಾವು ನಮ್ಮದೇ ಆದ ಶೈಲಿಯನ್ನು ಹೇಗೆ ಗುರುತಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿನ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಹೊಂದಿಕೊಳ್ಳಬಹುದು ಎಂಬುದನ್ನು ಬಹಿರಂಗಪಡಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಸಂಭಾಷಣೆಯ ಸಂಪಾದಿತ ಪ್ರತಿಲಿಪಿಯು ಈ ಕೆಳಗಿನಂತಿದೆ.

ಜ್ಞಾನ @ ವಾರ್ಟನ್ : ಆಡಮ್, ಇಂದು ನಮ್ಮೊಂದಿಗೆ ಸೇರಿಕೊಂಡಿದ್ದಕ್ಕಾಗಿ ತುಂಬಾ ಧನ್ಯವಾದಗಳು. ನೀವು ನಿಮ್ಮ 'ಗಿವ್ ಅಂಡ್ ಟೇಕ್' ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ ಬರೆದಿರುವಂತೆ, ಜನರು ಪರಸ್ಪರ ಆದ್ಯತೆಗಳಲ್ಲಿ ಭಿನ್ನರಾಗಿರುತ್ತಾರೆ. ನೀವು ಜನರನ್ನು ಕೊಡುವವರು, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಮತ್ತು ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರು ಎಂದು ವಿಭಜಿಸುತ್ತೀರಿ. ವ್ಯತ್ಯಾಸವನ್ನು ವಿವರಿಸುವ ಮೂಲಕ ನೀವು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಬಹುದೇ?

ಆಡಮ್ ಗ್ರಾಂಟ್ : ನೀವು ಇದನ್ನು ಎರಡು ವಿಪರೀತಗಳಲ್ಲಿ ಆಧಾರವಾಗಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳಬಹುದು: ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಮತ್ತು ಕೊಡುವವರು. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಎಂದರೆ, ಅವರು ಇನ್ನೊಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯೊಂದಿಗೆ ಸಂವಹನ ನಡೆಸುವಾಗ, ಆ ವ್ಯಕ್ತಿಯಿಂದ ಸಾಧ್ಯವಾದಷ್ಟು ಪಡೆಯಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಯಾಗಿ ತಮ್ಮಿಂದ ಸಾಧ್ಯವಾದಷ್ಟು ಕಡಿಮೆ ಕೊಡುಗೆ ನೀಡುತ್ತಾರೆ, ಅದು ತಮ್ಮದೇ ಆದ ಗುರಿಗಳನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ಕಡಿಮೆ ಮತ್ತು ನೇರ ಮಾರ್ಗ ಎಂದು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಇನ್ನೊಂದು ತುದಿಯಲ್ಲಿ, ನಾನು "ಕೊಡುವವರು" ಎಂದು ಕರೆಯುವ ವಿಚಿತ್ರ ತಳಿಯ ಜನರಿದ್ದಾರೆ. ಇದು ಹಣವನ್ನು ದಾನ ಮಾಡುವುದು ಅಥವಾ ಸ್ವಯಂಸೇವಕರ ಬಗ್ಗೆ ಅಲ್ಲ, ಆದರೆ ಯಾವುದೇ ನಿರ್ಬಂಧಗಳಿಲ್ಲದೆ ಪರಿಚಯ, ಸಲಹೆ ನೀಡುವುದು, ಮಾರ್ಗದರ್ಶನ ನೀಡುವುದು ಅಥವಾ ಜ್ಞಾನವನ್ನು ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುವ ಮೂಲಕ ಇತರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ನೋಡುವುದು. ಈ ನೀಡುವವರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಸಂವಹನದ ಕೊಡುಗೆಯ ತುದಿಯಲ್ಲಿರಲು ಬಯಸುತ್ತಾರೆ. ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಬಹಳ ಕಡಿಮೆ ಜನರು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಅಥವಾ ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ನೀಡುವವರು. ನಮ್ಮಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನವರು ನಡುವೆ ಎಲ್ಲೋ ಸುಳಿದಾಡುತ್ತಾರೆ. ಅದು ನಮ್ಮನ್ನು ಮೂರನೇ ಗುಂಪಿನ ಜನರಿಗೆ ತರುತ್ತದೆ, ಅವರು ಹೊಂದಾಣಿಕೆದಾರರು. ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರು ಎಂದರೆ ಕೊಡುಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಯ ಸಮತೋಲನವನ್ನು ಕಾಯ್ದುಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುವ ವ್ಯಕ್ತಿ. ನಾನು ನಿಮಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಿದರೆ, ನೀವು ಪ್ರತಿಯಾಗಿ ನನಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಬೇಕೆಂದು ನಾನು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುತ್ತೇನೆ. [ಅವರು] ವಿನಿಮಯಗಳ ಲೆಕ್ಕವನ್ನು ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಇದರಿಂದ ಎಲ್ಲವೂ ನ್ಯಾಯಯುತ ಮತ್ತು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ನ್ಯಾಯಯುತವಾಗಿರುತ್ತದೆ.

ಜ್ಞಾನ@ವಾರ್ಟನ್ : ನೀವು ಹೇಳಿದ್ದನ್ನು ಆಧರಿಸಿ, ಎಂಜಿನಿಯರಿಂಗ್ ಮತ್ತು ವೈದ್ಯಕೀಯದಂತಹ ಕ್ಷೇತ್ರಗಳಲ್ಲಿ, ದಾನಿಗಳು ಕೊನೆಯ ಸ್ಥಾನದಲ್ಲಿರುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಸಂಶೋಧನೆ ತೋರಿಸುತ್ತದೆ ಎಂಬುದು ಸಾಕಷ್ಟು ತಾರ್ಕಿಕವಾಗಿದೆ. ಏಕೆಂದರೆ ನೀವು ಇತರರಿಗೆ ಹಿಂತಿರುಗಿಸುವುದಕ್ಕಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನದನ್ನು ನೀಡುವತ್ತ ಗಮನಹರಿಸಿದರೆ, ನೀವು ಕೊನೆಯ ಸ್ಥಾನದಲ್ಲಿರುವುದು ಖಚಿತ. ಆದರೆ ಯಾರು ಕೊನೆಯ ಸ್ಥಾನದಲ್ಲಿರುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಏಕೆ?

ಗ್ರಾಂಟ್: ಪುಸ್ತಕಕ್ಕಾಗಿ ಸಂಶೋಧನೆ ಮಾಡಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದಾಗ ನನಗೆ ಆಸಕ್ತಿ ಹುಟ್ಟಿಸಿದ ಅತ್ಯಂತ ಆಕರ್ಷಕ ಪ್ರಶ್ನೆಗಳಲ್ಲಿ ಅದು ಒಂದು. ನೀವು ವ್ಯಾಪಕ ಶ್ರೇಣಿಯ ಕೈಗಾರಿಕೆಗಳು ಮತ್ತು ದೇಶಗಳನ್ನು ಸಹ ನೋಡುತ್ತೀರಿ, ಮತ್ತು ಈ ಮೂರು ಶೈಲಿಗಳು ಎಲ್ಲೆಡೆ ಅಸ್ತಿತ್ವದಲ್ಲಿವೆ ಎಂದು ನೀವು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ. ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, ನೀಡುವವರು ಕೆಳಭಾಗದಲ್ಲಿ ಅತಿಯಾಗಿ ಪ್ರತಿನಿಧಿಸಲ್ಪಡುತ್ತಾರೆ. ಇತರ ಜನರನ್ನು ಮೊದಲು ಇರಿಸಿದರೆ, ಅವರು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ತಮ್ಮನ್ನು ತಾವು ಸುಟ್ಟುಹೋಗುವ ಅಥವಾ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರಿಂದ ಶೋಷಣೆಗೆ ಒಳಗಾಗುವ ಅಪಾಯಕ್ಕೆ ಸಿಲುಕಿಸುತ್ತಾರೆ. ಬಹಳಷ್ಟು ಜನರು ಅದನ್ನು ನೋಡಿ, "ಸರಿ, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ನಿರಂತರವಾಗಿ ಮೇಲಕ್ಕೆ ಏರುವುದು ಕಷ್ಟ, ಏಕೆಂದರೆ ಆಗಾಗ್ಗೆ, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಸೇತುವೆಗಳನ್ನು ಸುಡುತ್ತಾರೆ. ಆದ್ದರಿಂದ, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ಉದಾರರಾಗಿರುವ ಹೊಂದಾಣಿಕೆದಾರರು ಇರಬೇಕು, ಆದರೆ ಅವರ ಸ್ವಂತ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಸಹ ರಕ್ಷಿಸಿಕೊಳ್ಳಬೇಕು" ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತಾರೆ. ನಾನು ಡೇಟಾವನ್ನು ನೋಡಿದಾಗ, ಆ ಉತ್ತರಗಳು ತಪ್ಪಾಗಿರುವುದನ್ನು ನೋಡಿ ನನಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಆಶ್ಚರ್ಯವಾಯಿತು. ಇದು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನೀಡುವವರು ಮತ್ತೆ. ಹೆಚ್ಚಿನ ಯಶಸ್ಸಿನ ಮೆಟ್ರಿಕ್‌ಗಳ ಮೇಲ್ಭಾಗದಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಕೆಳಭಾಗದಲ್ಲಿ ನೀಡುವವರು ಅತಿಯಾಗಿ ಪ್ರತಿನಿಧಿಸಲ್ಪಡುತ್ತಾರೆ.

ಮಾರಾಟದಲ್ಲಿ, ಹೆಚ್ಚು ಉತ್ಪಾದಕ ಮಾರಾಟಗಾರರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ತಮ್ಮ ಗ್ರಾಹಕರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಮೊದಲು ಇಡುವವರು ಎಂದು ನಾನು ಕಂಡುಕೊಂಡಿದ್ದೇನೆ. ಅದರಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನವು ಅವರು ನಿರ್ಮಿಸಿರುವ ನಂಬಿಕೆ ಮತ್ತು ಸದ್ಭಾವನೆಯಿಂದ ಬರುತ್ತವೆ, ಜೊತೆಗೆ, ಅವರು ಸೃಷ್ಟಿಸುವ ಖ್ಯಾತಿಯಿಂದಲೂ ಬರುತ್ತದೆ. ನಾನು ಇದನ್ನು ಪ್ರದರ್ಶಿಸುವ ಒಂದು ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ, ನೀಡುವವರ ಯಶಸ್ಸು ಮತ್ತು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರ ಪತನವು ಸಹ ಹೊಂದಾಣಿಕೆದಾರರಿಂದ ನಡೆಸಲ್ಪಡುತ್ತದೆ ಎಂದು ಹೇಳುವುದು. ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವನು ನ್ಯಾಯಯುತ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ನಂಬುವ ವ್ಯಕ್ತಿ. ಸಹಜವಾಗಿ, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವನು ನ್ಯಾಯಯುತ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ ಆ ನಂಬಿಕೆಯನ್ನು ಉಲ್ಲಂಘಿಸುತ್ತಾನೆ. ಇತರ ಜನರ ಲಾಭವನ್ನು ಪಡೆಯುವವರು ಮುಂದೆ ಬರುವುದನ್ನು ನೋಡಲು ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರು ಸಹಿಸುವುದಿಲ್ಲ. ಇದರಲ್ಲಿರುವ ಡೇಟಾವು ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ಅವರನ್ನು ಶಿಕ್ಷಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆಗಾಗ್ಗೆ ಗಾಸಿಪ್ ಮಾಡುವ ಮೂಲಕ ಮತ್ತು ನಕಾರಾತ್ಮಕ ಖ್ಯಾತಿಯ ಮಾಹಿತಿಯನ್ನು ಹರಡುವ ಮೂಲಕ ತಿರುಗಾಡುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಸೂಚಿಸುತ್ತದೆ.

ಹೊಂದಾಣಿಕೆದಾರರು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಶೋಷಣೆಯಿಂದ ತಪ್ಪಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದನ್ನು ನೋಡುವುದನ್ನು ದ್ವೇಷಿಸುವಂತೆಯೇ, ಜನರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಉದಾರವಾಗಿ ವರ್ತಿಸುತ್ತಾರೆ ಮತ್ತು ಅದಕ್ಕೆ ಪ್ರತಿಫಲ ಪಡೆಯುವುದಿಲ್ಲ ಎಂಬುದನ್ನು ನೋಡುವುದನ್ನು ಸಹ ಅವರು ದ್ವೇಷಿಸುತ್ತಾರೆ. ಹೊಂದಾಣಿಕೆದಾರರು ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ನೀಡುವವರನ್ನು ಉತ್ತೇಜಿಸಲು, ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಮತ್ತು ಬೆಂಬಲಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾರೆ, ಅವರ ಔದಾರ್ಯಕ್ಕಾಗಿ ಅವರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಪ್ರತಿಫಲವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ಖಚಿತಪಡಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು. ಅದು ನೀಡುವವರ ಏರಿಕೆಯ ಹಿಂದಿನ ಅತ್ಯಂತ ಶಕ್ತಿಶಾಲಿ ಚಲನಶೀಲತೆಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದಾಗಿದೆ.

Knowledge@Wharton: ನಿಮ್ಮ ಪುಸ್ತಕದ ಬಗ್ಗೆ ನನಗೆ ಅತ್ಯಂತ ಆಕರ್ಷಕವೆನಿಸಿದ ವಿಷಯವೆಂದರೆ, ಕೊಡುವವರು ಮತ್ತು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಇಬ್ಬರ ಬಗ್ಗೆಯೂ ಕೆಲವು ಆಕರ್ಷಕ ಕಥೆಗಳೊಂದಿಗೆ ಬಹಳ ಕಠಿಣ ಸಂಶೋಧನೆಯ ಸಂಯೋಜನೆ. ನೀವು ಹೇಳುವ ವಿವಿಧ ಕಥೆಗಳಲ್ಲಿ, ಪೀಟರ್ ಆಡೆಟ್ ಎಂಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಒಂದು ಕಥೆ ಇದೆ. ಕೊಡುವವನಾಗಿರುವುದು ಅವನಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಿದೆಯೇ ಅಥವಾ ನೋವುಂಟು ಮಾಡಿದೆಯೇ? ಕಲಿಯಬೇಕಾದ ಕೆಲವು ಪಾಠಗಳು ಯಾವುವು?

ಗ್ರಾಂಟ್: ಮೇಲಿನ ಎಲ್ಲದಕ್ಕೂ ನಾನು ಹೌದು ಎಂದು ಹೇಳುತ್ತೇನೆ. ಪುಸ್ತಕಕ್ಕಾಗಿ ಸಂಶೋಧನೆ ನಡೆಸುತ್ತಿದ್ದಾಗ ನಾನು ಭೇಟಿಯಾದ ಪೀಟರ್ ಆಡೆಟ್ ನನ್ನ ನೆಚ್ಚಿನ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರು. ಅವರು ಒಬ್ಬ ಹಣಕಾಸು ಸಲಹೆಗಾರ, ಮತ್ತು ಅವರು ಭೇಟಿಯಾಗುವ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬರಿಗೂ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ತನ್ನ ದಾರಿಯಿಂದ ಹೊರಡುವ ವ್ಯಕ್ತಿ. ವರ್ಷಗಳ ಕಾಲ, ಅವರು ಉದ್ಯೋಗ ಅಭ್ಯರ್ಥಿಗಳನ್ನು ಸಂದರ್ಶಿಸುತ್ತಿದ್ದರು, ಮತ್ತು ಅವರು ಒಬ್ಬರನ್ನು ಮಾತ್ರ ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಉಳಿದವರೆಲ್ಲರನ್ನೂ ತಿರಸ್ಕರಿಸಬೇಕಾಗಿತ್ತು. ಅವರು ಆಗಾಗ್ಗೆ ತನ್ನನ್ನು ತಾನೇ ನೇಮಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗದ ಇತರ ಜನರಿಗೆ ಉದ್ಯೋಗಗಳನ್ನು ಹುಡುಕಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾ ತನ್ನ ಇಡೀ ಮಧ್ಯಾಹ್ನವನ್ನು ತ್ಯಜಿಸುತ್ತಿದ್ದರು, ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಹಾಗೆ ಮಾಡಲು ತನ್ನ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಜಾಲವನ್ನು ತೆರೆಯುತ್ತಿದ್ದರು.

ಅನೇಕ ಬಾರಿ, ಇತರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಈ ದೃಷ್ಟಿಕೋನವು ಅವನನ್ನು ತೊಂದರೆಗೆ ಸಿಲುಕಿಸಿತು. ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಸಂದರ್ಭದಲ್ಲಿ, ಅವನಿಗೆ ಒಬ್ಬ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿ ಇದ್ದನು, ಅವನನ್ನು ನಾನು ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ ಬ್ರಾಡ್ ಎಂದು ಕರೆಯುತ್ತಿದ್ದೆ, ಅವನು ಮೂಲತಃ ವ್ಯವಹಾರದಿಂದ ಹೊರಬರುತ್ತಿದ್ದನು, ಮತ್ತು ಅವನಿಗೆ ತನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಬೇಗನೆ ಖರೀದಿಸಲು ಯಾರಾದರೂ ಬೇಕಾಗಿದ್ದರು. ಪೀಟರ್ ಹೇಳಿದರು, "ಖಂಡಿತ, ನಾನು ಅದನ್ನು ಮಾಡುತ್ತೇನೆ." ಅವನು ಮೂಲತಃ ಬ್ರಾಡ್‌ನ ಗ್ರಾಹಕರಿಗೆ ಸ್ಥಳದಲ್ಲೇ ಸುಮಾರು $10,000 ಪಾವತಿಸಿದನು, ಅವನಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು. ನಂತರ ಒಂದೆರಡು ತಿಂಗಳ ನಂತರ, ಪೀಟರ್ ತನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದನು.... ಅವನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಿರುವ ಎಲ್ಲಾ ಗ್ರಾಹಕರು ಬ್ರಾಡ್‌ನ ಹಿಂದಿನ ಗ್ರಾಹಕರು ಎಂದು ಅವನು ಕಂಡುಕೊಂಡನು. ಅವನು ಸ್ವಲ್ಪ ಮನೆಕೆಲಸ ಮಾಡಿದನು ಮತ್ತು ಬ್ರಾಡ್ ವ್ಯವಹಾರಕ್ಕೆ ಮರಳಿದ್ದಾನೆಂದು ಕಂಡುಕೊಂಡನು. ಅವನು ಮೂಲತಃ ತನ್ನ ಗ್ರಾಹಕರನ್ನು ಹಿಂತಿರುಗಿಸುತ್ತಿದ್ದನು ಮತ್ತು ಪೀಟರ್‌ಗೆ ಅವರಿಗಾಗಿ ಒಂದು ಬಿಡಿಗಾಸನ್ನು ಪಾವತಿಸುತ್ತಿರಲಿಲ್ಲ. ಇದು ಪೀಟರ್‌ಗೆ ಒಂದು ಟನ್ ಹಣವನ್ನು ಖರ್ಚು ಮಾಡಿತು. ಆ ಪರಿಸ್ಥಿತಿಯಲ್ಲಿ ಅವನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಒಬ್ಬ ಟೇಕರ್‌ನಿಂದ ಸುಟ್ಟುಹೋದನು.

ಆದರೂ, ನೀವು ಪೀಟರ್ ಜೊತೆ ಮಾತನಾಡಿದರೆ, ಅವರು ತಮ್ಮ ವೃತ್ತಿಜೀವನದಲ್ಲಿ ಅಗಾಧವಾಗಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗಿದ್ದಾರೆಂದು ನಿಮಗೆ ತಿಳಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ವಾರ್ಷಿಕ ಆದಾಯದ ದೃಷ್ಟಿಯಿಂದ ಏಳು ಅಂಕಿಗಳಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಹಣಕಾಸು ಸಲಹಾ ಸಂಸ್ಥೆಯನ್ನು ನಡೆಸುತ್ತಾರೆ. ಮತ್ತು ಅವರು ದಾನಿಗಳಾಗಿರುವುದರಿಂದ ಅವರು ಮುಂದೆ ಬಂದಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಅವರು ನಿಮಗೆ ಹೇಳುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ಹೇಗೆ ಗೆಲ್ಲುತ್ತಾರೆ. ಅದಕ್ಕಾಗಿಯೇ ಜನರು ಅವರ ಬಳಿಗೆ ಹೋಗುತ್ತಾರೆ. ಆಗಾಗ್ಗೆ ದಾನಿಗಳು ಅಲ್ಪಾವಧಿಯಲ್ಲಿ ತಮ್ಮನ್ನು ತಾವು ಅಪಾಯಕ್ಕೆ ಸಿಲುಕಿಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ದೀರ್ಘಾವಧಿಯಲ್ಲಿ, ಅವರು ಬಹಳ ಸಂಪರ್ಕಿತ ಜಗತ್ತಿನಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಮುಖ್ಯವಾದ ರೀತಿಯ ಸಾಮಾಜಿಕ ಬಂಡವಾಳವನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅವರ ವೃತ್ತಿಜೀವನದಲ್ಲಿ ಅನೇಕ, ಹಲವು ವಿಭಿನ್ನ ಸಂದರ್ಭಗಳಲ್ಲಿ ಈ ಆಟವನ್ನು ನೀವು ನೋಡಬಹುದು. ನನ್ನ ನೆಚ್ಚಿನವುಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದು, ಅವರು ಸ್ಕ್ರ್ಯಾಪ್ ಮೆಟಲ್ ವ್ಯವಹಾರದಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಅನ್ನು ಭೇಟಿ ಮಾಡಲು ಹೊರಗೆ ಹೋದಾಗ, ಅವರು ಅತ್ಯಂತ ಚಿಕ್ಕ ಕ್ಲೈಂಟ್ ಆಗಿದ್ದರು, ಬಹಳ ಕಡಿಮೆ ಹಣದ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರು. ಪೀಟರ್ ಅವರ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ, "ತೊಂದರೆಪಡಬೇಡಿ. ಇದು ನಿಮ್ಮ ಸಮಯ ವ್ಯರ್ಥ. ಅಲ್ಲಿಗೆ ಹೋಗುವುದು ಮಾತ್ರ ನಿಮ್ಮ ಗಂಟೆಯ ಶುಲ್ಕಕ್ಕೆ ಯೋಗ್ಯವಲ್ಲ" ಎಂದು ಹೇಳಿದರು. ಪೀಟರ್ ಹೇಳಿದರು, "ಯಾರನ್ನಾದರೂ ನೀವು ನಿರ್ಲಕ್ಷಿಸಲು ಸಾಧ್ಯವಿಲ್ಲ ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ನಿಮ್ಮ ಸಮಯಕ್ಕೆ ಯೋಗ್ಯರಲ್ಲ. ನಾನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಯಾವುದೇ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಬಯಸುತ್ತೇನೆ." ಆ ಕಕ್ಷಿದಾರ ಸ್ಕ್ರ್ಯಾಪ್ ಮೆಟಲ್ ಕೆಲಸಗಾರನಲ್ಲ, ಬದಲಾಗಿ ಲಾಭದಾಯಕ ಸ್ಕ್ರ್ಯಾಪ್ ಮೆಟಲ್ ವ್ಯವಹಾರದ ಮಾಲೀಕನಾಗಿ ಹೊರಹೊಮ್ಮುತ್ತಾನೆ. ಪೀಟರ್ ಎಷ್ಟು ಉದಾರ ವ್ಯಕ್ತಿ ಎಂದು ನೋಡಿದ ನಂತರ ಅವನು ತನ್ನ ಶುಲ್ಕವನ್ನು 100 ಪಟ್ಟು ಗುಣಿಸುತ್ತಾನೆ.

ಪೀಟರ್ ಅವರಿಂದ ನಾವು ಕಲಿಯುವ ಒಂದು ವಿಷಯವೆಂದರೆ: ಕೊಡುವವರು ಅಲ್ಪಾವಧಿಯಲ್ಲಿ ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಸೋಲುತ್ತಾರೆ. ಪೀಟರ್ ತನ್ನನ್ನು ತಾನು ರಕ್ಷಿಸಿಕೊಳ್ಳುವಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಸ್ಕ್ರೀನಿಂಗ್ ಮಾಡುವಲ್ಲಿ ಉತ್ತಮವಾಗಿದ್ದಾನೆ. ಅವರಿಗೆ ತಾನು ಎಷ್ಟು ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತೇನೆ ಎಂದು ನಿರ್ಧರಿಸುವ ಮೊದಲು, [ಅವನು ಕೇಳುತ್ತಾನೆ,] "ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಯು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವನೋ, ಕೊಡುವವನೋ ಅಥವಾ ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವನೋ?" ಆದರೆ ದಿನದ ಕೊನೆಯಲ್ಲಿ, ಅವನು ಎಂದಿಗೂ ತನಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ ಎಂದು ನಿರೀಕ್ಷಿಸದ ಜನರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ. ಆದರೂ, ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಅವರು ಮಾಡುತ್ತಾರೆ.

Knowledge@Wharton : ಅದು ತುಂಬಾ ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕವಾಗಿದೆ. ಸಹಾಯದ ಅಗತ್ಯವಿರುವ ಯಾರನ್ನಾದರೂ ನೋಡಲು ಹೋಗುವುದು ಅವರ ವ್ಯವಹಾರವನ್ನು ಹಲವು ಪಟ್ಟು ಹೆಚ್ಚಿಸಿತು. ಅದು ತುಂಬಾ ಸ್ಪೂರ್ತಿದಾಯಕ ಕಥೆ. ಯಶಸ್ವಿ ದಾನಿಗಳು ನೆಟ್‌ವರ್ಕಿಂಗ್ ಅನ್ನು ಹೇಗೆ ಸಮೀಪಿಸುತ್ತಾರೆ? ಅವರ ವಿಧಾನವು, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಅಥವಾ ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರಿಂದ ಹೇಗೆ ಭಿನ್ನವಾಗಿದೆ?

ಅನುದಾನ: ಪಡೆಯುವವರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನಂಬಲಾಗದಷ್ಟು ವಿಶಾಲವಾದ ನೆಟ್‌ವರ್ಕ್‌ಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತಾರೆ. ಭಾಗಶಃ, ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ಒಂದು ಸೇತುವೆಯನ್ನು ಸುಟ್ಟಾಗ, ನೆಟ್‌ವರ್ಕ್ ಅನ್ನು ಮುಂದುವರಿಸಲು ಹೊಸ ಜನರನ್ನು ಹುಡುಕಬೇಕಾಗುತ್ತದೆ. ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರು ಹೆಚ್ಚು ಕಿರಿದಾದ ನೆಟ್‌ವರ್ಕ್‌ಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿರುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಹಿಂದೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಿದ ಅಥವಾ ಭವಿಷ್ಯದಲ್ಲಿ ಅವರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ ಎಂದು ಅವರು ನಿರೀಕ್ಷಿಸುವ ಜನರೊಂದಿಗೆ ಮಾತ್ರ ವಿನಿಮಯ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ತಮ್ಮ ಅವಕಾಶಗಳ ವಿಶ್ವವನ್ನು ನಿರ್ಬಂಧಿಸುತ್ತಾರೆ. ನೀಡುವವರು ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚು ವಿಶಾಲವಾದ ನೆಟ್‌ವರ್ಕ್‌ಗಳನ್ನು ನಿರ್ಮಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರಿಗಿಂತ ವಿಭಿನ್ನ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ. ಹೊಸ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಭೇಟಿಯಾದಾಗ ನೀಡುವವರು ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಏನು ಮಾಡುತ್ತಾರೆಂದರೆ, "ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ಜೀವನಕ್ಕೆ ನಾನು ಹೇಗೆ ಮೌಲ್ಯವನ್ನು ಸೇರಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಪ್ರಯೋಜನವಾಗುವಂತೆ ನಾನು ಏನು ಕೊಡುಗೆ ನೀಡಬಹುದು?" ಇದರ ಅರ್ಥವೇನೆಂದರೆ, ಅವರು ನಿರ್ಮಿಸುವ ಸಂಬಂಧಗಳಲ್ಲಿ ಬಹಳಷ್ಟು ಒಳ್ಳೆಯ ಇಚ್ಛೆಯನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸುತ್ತಾರೆ, ಅದು ಅವರಿಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಅಗತ್ಯವಿರುವವರೆಗೂ ಸುಪ್ತವಾಗಿರುತ್ತದೆ.

ನಾಲೆಡ್ಜ್@ವಾರ್ಟನ್ : ನಕಲಿ ಮಾಡುವವರನ್ನು ಅಥವಾ ಕೊಡುವವರ ಬಟ್ಟೆಯಲ್ಲಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರನ್ನು ಹೇಗೆ ಗುರುತಿಸುವುದು?

ಗ್ರಾಂಟ್ : ಆಹ್, ಪುಸ್ತಕ ಬರೆಯುವಾಗ ನಾನು ನೋಡಿದ ನನ್ನ ನೆಚ್ಚಿನ ಸಂಶೋಧನಾ ವಿಭಾಗಗಳಲ್ಲಿ ಅದು ಒಂದು. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರನ್ನು ಗುರುತಿಸಲು ಎರಡು ಪ್ರಬಲ ಮಾರ್ಗಗಳಿವೆ. ಮೂಲೆಯ ಕಚೇರಿಯಿಂದ ಪ್ರಾರಂಭಿಸೋಣ. ಚಟರ್ಜಿ ಮತ್ತು ಹ್ಯಾಂಬ್ರಿಕ್ ಅವರ ಅದ್ಭುತ ಅಧ್ಯಯನವಿದೆ, ಅವರು 100 ಕ್ಕೂ ಹೆಚ್ಚು ಕಂಪ್ಯೂಟರ್ ಕಂಪನಿಗಳನ್ನು ನೋಡಿದರು ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಯೊಂದರ ವಾರ್ಷಿಕ ವರದಿಗಳನ್ನು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಡೌನ್‌ಲೋಡ್ ಮಾಡಿದರು. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರನ್ನು ನೀವು ಎಂದಿಗೂ ಭೇಟಿಯಾಗದೆ ಗುರುತಿಸಬಹುದೇ ಎಂದು ಅವರು ಲೆಕ್ಕಾಚಾರ ಮಾಡಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸಿದರು. ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ CEO ಎಷ್ಟು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಎಂದು ವಾಲ್ ಸ್ಟ್ರೀಟ್ ವಿಶ್ಲೇಷಕರಿಂದ ರೇಟ್ ಮಾಡಲು ಅವರು ಒತ್ತಾಯಿಸಿದರು. CEO ಗಳನ್ನು ತಿಳಿದಿದ್ದ ಮತ್ತು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಸಂವಹನ ನಡೆಸಿದ ಈ ವಿಶ್ಲೇಷಕರು ಅವರು ಎಷ್ಟರ ಮಟ್ಟಿಗೆ ಅರ್ಹರು ಮತ್ತು ನಾರ್ಸಿಸಿಸ್ಟಿಕ್ ಮತ್ತು ಸ್ವಾರ್ಥಪರರು ಎಂದು ರೇಟ್ ಮಾಡಿದರು.

ಆ ರೇಟಿಂಗ್‌ಗಳೊಂದಿಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಂಬಂಧ ಹೊಂದಿರುವ ಮೊದಲ ಅಂಶವೆಂದರೆ CEO ಮತ್ತು ಮುಂದಿನ ಅತಿ ಹೆಚ್ಚು ಸಂಭಾವನೆ ಪಡೆಯುವ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರ ನಡುವಿನ ಪರಿಹಾರದಲ್ಲಿನ ಅಂತರ. ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ, ಕಂಪ್ಯೂಟರ್ ಉದ್ಯಮದ CEO ಆ ಕಂಪನಿಯಲ್ಲಿ ಮುಂದಿನ ಅತಿ ಹೆಚ್ಚು ಸಂಭಾವನೆ ಪಡೆಯುವ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಿಗಿಂತ ಸುಮಾರು ಎರಡರಿಂದ ಎರಡೂವರೆ ಪಟ್ಟು ಹೆಚ್ಚು ವಾರ್ಷಿಕ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಾರೆ. ವಿಶಿಷ್ಟವಾಗಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ CEO ಆ ಕಂಪನಿಯಲ್ಲಿ ಮುಂದಿನ ಅತಿ ಹೆಚ್ಚು ಸಂಭಾವನೆ ಪಡೆಯುವ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಾಹಕರಿಗಿಂತ ಏಳು ಪಟ್ಟು ಹೆಚ್ಚು ವಾರ್ಷಿಕ ಪರಿಹಾರವನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರು. ಅವರು ಅಕ್ಷರಶಃ ಪರಿಹಾರದ ವಿಷಯದಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚು ತೆಗೆದುಕೊಂಡರು.

ಎರಡನೆಯ ಸುಳಿವು ಅವರ ಮಾತನ್ನು ನೋಡುವುದು. ಕಂಪನಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಮಾತನಾಡುವಾಗ "ನಾವು" ಮತ್ತು "ನಾವು" ಎಂಬ ಪದಗಳಿಗೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ "ನಾನು" ಮತ್ತು "ನಾನು" ನಂತಹ ಪ್ರಥಮ-ವ್ಯಕ್ತಿ ಏಕವಚನ ಸರ್ವನಾಮಗಳನ್ನು ಬಳಸುವ ಪ್ರವೃತ್ತಿಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರು. ಮೂರನೆಯ ಮತ್ತು ನನ್ನ ನೆಚ್ಚಿನ ಪದವೆಂದರೆ, ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಅಕ್ಷರಶಃ ಇದೆಲ್ಲವೂ ನನ್ನ ಬಗ್ಗೆ ಎಂದು ಭಾವಿಸಿದರು: ನಾನು ಈ ಕಂಪನಿಯ ಅತ್ಯಂತ ಪ್ರಮುಖ ಮತ್ತು ಕೇಂದ್ರ ವ್ಯಕ್ತಿ. ಕಂಪನಿಯ ವಾರ್ಷಿಕ ವರದಿಗಳಲ್ಲಿ ನೀವು ಅವರ ಫೋಟೋಗಳನ್ನು ನೋಡಿದಾಗ, ಅವರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ದೊಡ್ಡ ಫೋಟೋಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದರು. ಅವರನ್ನು ಒಂಟಿಯಾಗಿ ಚಿತ್ರಿಸುವ ಸಾಧ್ಯತೆ ಹೆಚ್ಚು.

ಆ ಸಿಗ್ನಲ್‌ಗಳು ಮೂಲೆಯ ಕಚೇರಿಯಲ್ಲಿ ಮಾತ್ರ ಕಾಣಿಸುವುದಿಲ್ಲ, ಸರಿಯೇ? ಕೀತ್ ಕ್ಯಾಂಪ್‌ಬೆಲ್ ಮತ್ತು ಅವರ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳು ಫೇಸ್‌ಬುಕ್‌ನಲ್ಲಿಯೂ ಸಹ ಈ ಸೂಚನೆಗಳನ್ನು ಗುರುತಿಸಬಹುದು ಎಂದು ಸೂಚಿಸುವ ಹೊಸ ಸಂಶೋಧನೆ ಇದೆ. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರನ್ನು ಹುಡುಕಲು ಸುಲಭವಾದ ಮಾರ್ಗವೆಂದರೆ ಡಚ್‌ನಿಂದ ಮೂಲತಃ "ಚುಂಬಿಸುವುದು, ಒದೆಯುವುದು" ಎಂದು ಅನುವಾದಿಸುವ ಮಾದರಿಯನ್ನು ಹುಡುಕುವುದು. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಉನ್ನತ ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಭಾವಶಾಲಿ ಯಾರೊಂದಿಗಾದರೂ ವ್ಯವಹರಿಸುವಾಗ ಅನಿಸಿಕೆ ನಿರ್ವಹಣೆ ಮತ್ತು ಕೃತಜ್ಞತೆಯ ಬಗ್ಗೆ ಬಹಳ ಜಾಗರೂಕರಾಗಿರುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ಪ್ರತಿ ಸಂವಹನದಲ್ಲೂ ಮುಂಭಾಗವನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳುವುದು ಕಷ್ಟ. ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ನಿಜವಾದ ಉದ್ದೇಶಗಳು ಹೇಗಿವೆ ಎಂಬುದರ ಬಗ್ಗೆ ಹೆಚ್ಚಾಗಿ ನೇರವಾದ ವಿಂಡೋವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವವರು ಗೆಳೆಯರು ಮತ್ತು ಅಧೀನ ಅಧಿಕಾರಿಗಳು.

ಜ್ಞಾನ@ವಾರ್ಟನ್ : ನೀವು ಈಗ ಹೇಳಿದ್ದು ಹಲವು ವರ್ಷಗಳ ಹಿಂದೆ ಓದಿದ ಕಥೆಯನ್ನು ನೆನಪಿಸುತ್ತದೆ. ಮಹಾತ್ಮ ಗಾಂಧಿಯವರು ಒಂದು ಪತ್ರಿಕೆಯನ್ನು ಸಂಪಾದಿಸುತ್ತಿದ್ದಾಗ, ಅವರಿಗೆ ಎಲ್ಲಾ ರೀತಿಯ ಪತ್ರಗಳು ಬರುತ್ತಿದ್ದವು. ಒಂದು ಪತ್ರವು ನಿಶ್ಚಿತಾರ್ಥ ಮಾಡಿಕೊಳ್ಳಲಿರುವ ಯುವತಿಯಿಂದ ಬಂದಿತ್ತು. ಅವಳು ತನ್ನ ಭಾವಿ ವರನನ್ನು ಮೊದಲ ಬಾರಿಗೆ ಭೇಟಿಯಾಗಲಿದ್ದಳು. ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಹೇಗೆ ನಿರ್ಣಯಿಸಬಹುದು ಎಂದು ತಿಳಿಯಲು ಅವಳು ಬಯಸಿದ್ದಳು. ಮಹಾತ್ಮಾ ಗಾಂಧಿಯವರು ತಾವು ಸಂಪಾದಿಸುತ್ತಿದ್ದ ಪತ್ರಿಕೆಯ ಅಂಕಣಗಳಲ್ಲಿ ಅವರಿಗೆ ನೀಡಿದ ಸಲಹೆಯೆಂದರೆ, "ಅವರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಹೇಗೆ ನಡೆಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆಂದು ನೋಡಬೇಡಿ. ಅವರು ತಮ್ಮ ಸೇವಕರನ್ನು ಹೇಗೆ ನಡೆಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆಂದು ನೋಡಿ." ಅದು ತುಂಬಾ, ತುಂಬಾ ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ಯಾರನ್ನು ಮೆಚ್ಚಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಿದ್ದರೋ, ಅವರು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿಯೂ ತುಂಬಾ ಚೆನ್ನಾಗಿ ವರ್ತಿಸುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ವ್ಯಕ್ತಿತ್ವದ ನಿಜವಾದ ಸಂಕೇತವೆಂದರೆ ದುರ್ಬಲ ಜನರನ್ನು ನೀವು ಹೇಗೆ ನಡೆಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತೀರಿ ಎಂಬುದು.

ಗ್ರಾಂಟ್: ಅದು ನಿಜಕ್ಕೂ ಆಳವಾದ ಅವಲೋಕನ. ಸ್ಯಾಮ್ಯುಯೆಲ್ ಜಾನ್ಸನ್ ಅವರ ಪ್ರಸಿದ್ಧ ಉಲ್ಲೇಖವಿದೆ, ಒಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಯ ನಿಜವಾದ ಅಳತೆಯೆಂದರೆ ಅವನು ತನಗೆ ಯಾವುದೇ ಒಳ್ಳೆಯದನ್ನು ಮಾಡದ ವ್ಯಕ್ತಿಯನ್ನು ಹೇಗೆ ನಡೆಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತಾನೆ ಎಂಬುದು.

Knowledge@Wharton : ನಿಖರವಾಗಿ. ಈಗ, ಕೊಡುವವರು ಮತ್ತು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಸಹಯೋಗ ಮತ್ತು ಕ್ರೆಡಿಟ್ ಹಂಚಿಕೆಯನ್ನು ಸಮೀಪಿಸುವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಸಾಕಷ್ಟು ಭಿನ್ನರಾಗಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ನೀವು ಗಮನಸೆಳೆದಿದ್ದೀರಿ. ಇದು ಹೇಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುತ್ತದೆ ಎಂಬುದಕ್ಕೆ ನೀವು ಯಾವುದೇ ಉದಾಹರಣೆಗಳನ್ನು ನೀಡಬಹುದೇ?

ಗ್ರಾಂಟ್: ನೀವು ನೋಡಬಹುದಾದ ಅತ್ಯಂತ ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕ ಡೈನಾಮಿಕ್ಸ್‌ಗಳಲ್ಲಿ ಇದು ಒಂದು. ಪುಸ್ತಕಕ್ಕಾಗಿ ಸಂಶೋಧನೆ ಮಾಡುವಾಗ, ನಾನು ಇಲ್ಲಿ ಕೆಲವು ಐತಿಹಾಸಿಕ ಉದಾಹರಣೆಗಳನ್ನು ಬಳಸುತ್ತೇನೆ, ಅದು ನನಗೆ ಆಕರ್ಷಕವೆನಿಸಿತು. ಒಬ್ಬರು ಫ್ರಾಂಕ್ ಲಾಯ್ಡ್ ರೈಟ್, ಒಬ್ಬ ವಾಸ್ತುಶಿಲ್ಪಿಯಾಗಿ, ಒಂದು ಹಂತದಲ್ಲಿ ತನ್ನ ಡ್ರಾಫ್ಟ್‌ಮನ್‌ಗಳು ಮೂಲಭೂತವಾಗಿ ತನಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಕಮಿಷನ್‌ಗಳು ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿನ ಕೆಲಸವನ್ನು ಪಡೆಯುತ್ತಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ಕಂಡುಹಿಡಿದರು ಏಕೆಂದರೆ ಗ್ರಾಹಕರು ಮತ್ತು ಕ್ಲೈಂಟ್‌ಗಳು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದು ಸುಲಭ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿಭಾನ್ವಿತರು ಎಂದು ಕಂಡುಕೊಂಡರು. ಅವರು ಇದರಿಂದ ಮನನೊಂದಿದ್ದರು ಮತ್ತು ಅವರು ತನಗೆ ಅಧೀನರಾಗಿರಬೇಕು ಎಂದು ಭಾವಿಸಿದರು. ಅವರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಸ್ವತಂತ್ರ ಕಮಿಷನ್‌ಗಳನ್ನು ಸ್ವೀಕರಿಸಲು ಅನುಮತಿಸದ ನೀತಿಯನ್ನು ಸ್ಥಾಪಿಸಿದರು. ಅವರ ಸ್ಟುಡಿಯೋದಲ್ಲಿ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವಾಗ ಅವರು ಯಾವುದೇ ಕೆಲಸವನ್ನು ಮಾಡಿದರೆ, ಅವರು ಅದನ್ನು ಎಂದಿಗೂ ಮುಟ್ಟದಿದ್ದರೂ ಸಹ, ಅವರ ಹೆಸರಿಗೆ ಮೊದಲು ಸಹಿ ಹಾಕಬೇಕಾಗಿತ್ತು. ಅದು ಸ್ಪಷ್ಟವಾಗಿ ಅವರಿಗೆ ತುಂಬಾ ಪ್ರತಿಭಾನ್ವಿತ ಕರಡು ಜನರಿಗೆ ಬಹಳಷ್ಟು ನಷ್ಟವನ್ನುಂಟುಮಾಡಿತು. ನೀವು ಅವರ ಪರಂಪರೆಯನ್ನು ನೋಡಿದರೆ, ಅವರು ಇದೇ ರೀತಿಯ ನಿಲುವನ್ನು ಸಾಧಿಸಿದ ಹೆಚ್ಚಿನವರಿಗಿಂತ ವಿರಳವಾಗಿ ಮಾರ್ಗದರ್ಶನ ನೀಡಿದರು ಮತ್ತು ಕಡಿಮೆ ಶ್ರೇಷ್ಠ ವಾಸ್ತುಶಿಲ್ಪಿಗಳನ್ನು ಬೆಂಬಲಿಸಿದರು.

ಇತಿಹಾಸದಿಂದ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಎದ್ದು ಕಾಣುವ ಮತ್ತೊಂದು ಉದಾಹರಣೆಯೆಂದರೆ, ಪೋಲಿಯೊ ಲಸಿಕೆಯನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿದು ವಾಣಿಜ್ಯೀಕರಣಗೊಳಿಸಿದ ನಾಯಕ ಎಂದು ನೆನಪಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ಜೋನಾಸ್ ಸಾಲ್ಕ್. ಆದರೆ ನೀವು ಸಾಲ್ಕ್ ಅವರ ನಡವಳಿಕೆಯನ್ನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸೂಕ್ಷ್ಮವಾಗಿ ಗಮನಿಸಿದರೆ, ನೀವು ನೋಡುವ ಒಂದು ವಿಷಯವೆಂದರೆ ಅವರು ಲಸಿಕೆಯನ್ನು ಕಂಡುಹಿಡಿಯಲು ಸಹಾಯ ಮಾಡಿದ ಮತ್ತು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ತಂಡವು ಮುರಿತ ಮತ್ತು ಛಿದ್ರವಾಗಲು ಕಾರಣವಾದ ತನ್ನ ಪ್ರಯೋಗಾಲಯದಲ್ಲಿ ಯಾರಿಗೂ ಎಂದಿಗೂ ಮನ್ನಣೆ ನೀಡಲಿಲ್ಲ. ಸಾಲ್ಕ್ ಮತ್ತೆಂದೂ ಅಷ್ಟೇ ಪ್ರಭಾವಶಾಲಿಯಾದ ಆವಿಷ್ಕಾರವನ್ನು ಮಾಡಲಿಲ್ಲ. ಸಹಯೋಗದಲ್ಲಿ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವನಂತೆ ಕಾಣಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ವೆಚ್ಚಗಳಲ್ಲಿ ಇದು ಒಂದು: ಮನ್ನಣೆಗೆ ಅರ್ಹರಾಗಬಹುದಾದ ಇತರ ಜನರನ್ನು ಕಡೆಗಣಿಸುವುದು. ನೀಡುವವರು ಸಹಯೋಗದಲ್ಲಿ ಮಾಡುವ ಪ್ರವೃತ್ತಿ ಎಂದರೆ ಮನ್ನಣೆ ಶೂನ್ಯ ಮೊತ್ತವಲ್ಲ ಎಂದು ಭಾವಿಸುವುದು. ನಿಮ್ಮ ಕೊಡುಗೆಗಳಿಗೆ ನಾನು ನಿಮಗೆ ಮನ್ನಣೆ ನೀಡಿದರೆ, ಅದು ನನ್ನ ಕೊಡುಗೆಯಿಂದ ಅಗತ್ಯವಾಗಿ ಕಡಿಮೆಯಾಗುವುದಿಲ್ಲ. ಅದು ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಜನರನ್ನು ತಂಡದಲ್ಲಿ ಇರಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ತುಂಬಾ ಸುಲಭವಾಗುತ್ತದೆ. ಇದರರ್ಥ, ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ, ನೀವು ನಾಯಕ ಅಥವಾ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರಾಗಿದ್ದರೆ, ನೀವು ಬೇರೆ ಸಂಸ್ಥೆ ಅಥವಾ ಬೇರೆ ಕೆಲಸಕ್ಕೆ ತಿರುಗಿದರೆ ಜನರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ಅನುಸರಿಸುತ್ತಾರೆ. ಅದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಶಕ್ತಿಯುತವಾಗಿದೆ, ಆದರೆ ಮಾಡಲು ಕಷ್ಟವಾಗುತ್ತದೆ.

Knowledge@Wharton : ಸಾಲ್ಕ್ ತನ್ನ ತಂಡಕ್ಕೆ ಮನ್ನಣೆ ನೀಡದಿರಲು ನೀವು ತುಂಬಾ ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕ ಕಾರಣವನ್ನು ನೀಡಿದ್ದೀರಿ. ಕೆಲಸದಲ್ಲಿ ಒಂದು ನಿರ್ದಿಷ್ಟ ಪಕ್ಷಪಾತವಿತ್ತು. ನೀವು ಅದನ್ನು ವಿವರಿಸಬಹುದೇ?

ಗ್ರಾಂಟ್: ಇದು ಸಾಮಾಜಿಕ ಮತ್ತು ಅರಿವಿನ ಮನೋವಿಜ್ಞಾನದಿಂದ ಹೊರಹೊಮ್ಮುತ್ತದೆ. ತಕ್ಷಣದ ಆಲೋಚನೆಯೆಂದರೆ, "ಸರಿ, ಸಾಲ್ಕ್ ಒಬ್ಬ ಟೇಕರ್ ಆಗಿದ್ದರೆ, ಅವನು ತನ್ನ ಅತ್ಯುತ್ತಮ ಹೆಜ್ಜೆಯನ್ನು ಮುಂದಿಡಲು ಪ್ರೇರೇಪಿಸಲ್ಪಡುತ್ತಿದ್ದನು. ಅವನು ತನ್ನ ಸಾಧನೆಗಳನ್ನು ಕಹಳೆ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ ಮತ್ತು ಅವನ ಸುತ್ತಲಿನ ಜನರ ಸಾಧನೆಗಳನ್ನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ತಿರಸ್ಕರಿಸುತ್ತಾನೆ." ಆದರೂ, ರಾಸ್ ಮತ್ತು ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳು ಈ ರೀತಿಯ ಪಕ್ಷಪಾತಗಳು ನಮ್ಮನ್ನು ಅತ್ಯಂತ ಹೊಗಳಿಕೆಯ ಬೆಳಕಿನಲ್ಲಿ ಚಿತ್ರಿಸಿಕೊಳ್ಳುವ ನಮ್ಮ ಬಯಕೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಕಡಿಮೆ ಮತ್ತು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಮಾಹಿತಿಯ ಬಗ್ಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಎಂದು ನಿರಂತರವಾಗಿ ತೋರಿಸಿದ್ದಾರೆ. ನಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಕೊಡುಗೆಗಳ ಬಗ್ಗೆ ನಮಗೆ ತಿಳಿದಿರುವ ಮತ್ತು ಇತರರ ಕೊಡುಗೆಗಳ ನಡುವೆ ವ್ಯತ್ಯಾಸವಿದೆ.

ಸಾಲ್ಕ್ ಪ್ರಕರಣದಲ್ಲಿ, ಸಾವಿರಾರು ಮತ್ತು ಬಹುಶಃ ಲಕ್ಷಾಂತರ ಜೀವಗಳನ್ನು ಉಳಿಸುವ ಪೋಲಿಯೊ ಲಸಿಕೆಯನ್ನು ರಚಿಸಲು ಕೆಲಸ ಮಾಡುವಾಗ, ಅವರು ಕ್ಷಣ ಕ್ಷಣವೂ ಸುರಿಸಿದ ರಕ್ತ, ಬೆವರು, ಕಣ್ಣೀರನ್ನು ನೆನಪಿಸಿಕೊಂಡರು. ಅವರು ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಮಯ ಅಲ್ಲಿ ಇರಲಿಲ್ಲವಾದ್ದರಿಂದ ಅವರ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಅವರು ಅಕ್ಷರಶಃ ನೆನಪಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗಲಿಲ್ಲ. ಅವರು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಅವುಗಳನ್ನು ಅನುಭವಿಸಲಿಲ್ಲ. ಇದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಇರುವ ವ್ಯತ್ಯಾಸ. ಯುಜೀನ್ ಕರುಸೊ ಮತ್ತು ಅವರ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳು ಕೆಲವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಪ್ರಬಲವಾದ ಸಂಶೋಧನೆಗಳನ್ನು ಮಾಡಿದ್ದಾರೆ, ಜನರು ತಮ್ಮ ತಂಡದ ಸದಸ್ಯರು ಮತ್ತು ತಮ್ಮದೇ ಆದ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ಪಟ್ಟಿ ಮಾಡಲು ಕೇಳಿದಾಗ, ಅವರು ಅಕ್ಷರಶಃ ತಮ್ಮದೇ ಆದ ಕೊಡುಗೆಗಳನ್ನು ನೆನಪಿಟ್ಟುಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ ಎಂದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ. ಸಹಯೋಗದಲ್ಲಿ ಕ್ರೆಡಿಟ್ ಪಕ್ಷಪಾತಗಳನ್ನು ಪ್ರೇರೇಪಿಸುವ ದೊಡ್ಡ ಅಂಶಗಳಲ್ಲಿ ಇದು ಒಂದು.

Knowledge@Wharton : ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕ. ಯಾವುದೇ ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರಿಗೆ ಅಥವಾ ಶಿಕ್ಷಕರಿಗೆ ಇರುವ ದೊಡ್ಡ ಸವಾಲುಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದು "ದುರದೃಷ್ಟದಲ್ಲಿ ವಜ್ರಗಳು" ಎಂದು ಕರೆಯಲ್ಪಡುವವರನ್ನು ಗುರುತಿಸುವುದು: ಮುಂದೆ ಸಾಗುವಾಗ ಉತ್ತಮ ಕೆಲಸಗಳನ್ನು ಮಾಡುವ ಸಾಮರ್ಥ್ಯವನ್ನು ಹೊಂದಿರುವ ಜನರು. ನಿಮ್ಮ ಪುಸ್ತಕದಲ್ಲಿ ವಿವರಿಸಿದ ಒಬ್ಬ ಪ್ರಸಿದ್ಧ ಶಿಕ್ಷಕ ಇದನ್ನು ಹೇಗೆ ಮಾಡುತ್ತಾನೆ ಎಂಬುದರ ಕುರಿತು ನೀವು ನಮಗೆ ಸ್ವಲ್ಪ ಹೇಳಬಲ್ಲಿರಾ?

ಅನುದಾನ: ಖಂಡಿತ. ಉತ್ತರ ಕೆರೊಲಿನಾ ವಿಶ್ವವಿದ್ಯಾಲಯದಲ್ಲಿ CJ ಸ್ಕೆಂಡರ್ ಎಂಬ ಹೆಸರಿನ ಲೆಕ್ಕಪತ್ರ ಪ್ರಾಧ್ಯಾಪಕರಿದ್ದಾರೆ. ಈ ವ್ಯಕ್ತಿ ತಮ್ಮ ವೃತ್ತಿಜೀವನದಲ್ಲಿ 35,000 ಕ್ಕೂ ಹೆಚ್ಚು ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳಿಗೆ ಕಲಿಸಿದ್ದಾರೆ. ಅವರು ಭೂಮಿಯ ಮೇಲಿನ ಎಲ್ಲಾ ಬೋಧನಾ ಪ್ರಶಸ್ತಿಗಳನ್ನು ಗೆದ್ದಿದ್ದಾರೆ. ತಮ್ಮ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳಲ್ಲಿ ಅತ್ಯುತ್ತಮವಾದದ್ದನ್ನು ಹೊರತರುವಲ್ಲಿ ಅವರು ಗಮನಾರ್ಹ ಕೊಡುಗೆಯನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ. ಅವರ ಲೆಕ್ಕಪತ್ರ ಸಾಧನೆಗಳಿಗಾಗಿ ಅವರ ರಾಜ್ಯ ಮತ್ತು ರಾಷ್ಟ್ರೀಯ ಮಟ್ಟದಲ್ಲಿ ಅನೇಕ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳು ಚಿನ್ನದ ಪದಕಗಳನ್ನು ಗೆದ್ದಿದ್ದಾರೆ. ಲೆಕ್ಕಪತ್ರದ ಪ್ರಾಧ್ಯಾಪಕರಾಗಲು ಅವರನ್ನು ಅನುಸರಿಸಿ ಮೂರು ಡಜನ್‌ಗಿಂತಲೂ ಹೆಚ್ಚು ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳು ಬಂದಿದ್ದಾರೆ. ಅವರ ವಿಧಾನವನ್ನು ನೀವು ನೋಡಿದಾಗ, ಪ್ರಶ್ನೆ "ಅವರು ಅದನ್ನು ಹೇಗೆ ಮಾಡುತ್ತಾರೆ?" ಅವರು ಪ್ರತಿಭೆಯ ಮೇಲೆ ಉತ್ತಮ ಕಣ್ಣನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದಾರೆ ಮತ್ತು ಅವರು ತಕ್ಷಣವೇ ಪರಿಮಾಣಾತ್ಮಕ ವಿದ್ವಾಂಸರನ್ನು ಗುರುತಿಸಲು ಮತ್ತು ನಂತರ ಅವರೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ ಎಂದು ಅನೇಕ ಜನರು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ.

ಸಿಜೆ ಹೇಳುತ್ತಾರೆ, ಇಲ್ಲ, ಇದು ನಿಖರವಾದ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿದೆ. ತನ್ನ ತರಗತಿಗೆ ಪ್ರವೇಶಿಸುವ ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಯನ್ನು ಅವನು ಪಾಲಿಶ್ ಮಾಡಲು ಕಾಯುತ್ತಿರುವ, ಕಠಿಣ ಪರಿಶ್ರಮಕ್ಕಾಗಿ ಕಾಯುತ್ತಿರುವ ವಜ್ರದಂತೆ ನೋಡುತ್ತಾನೆ. ನಂತರ ಅವನು ತನ್ನ ತರಗತಿಗಳನ್ನು ಸಾಧ್ಯವಾದಷ್ಟು ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕವಾಗಿಸಲು ಪ್ರಯತ್ನಿಸುತ್ತಾನೆ, ಆ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಗಳಲ್ಲಿ ಅತ್ಯುತ್ತಮವಾದದ್ದನ್ನು ಹೊರತರುತ್ತಾನೆ. ಈಗ, ಸಹಜವಾಗಿ, ಇದು ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ವಿದ್ಯಾರ್ಥಿಯೊಂದಿಗೆ ಕೆಲಸ ಮಾಡುವುದಿಲ್ಲ. ಆದರೆ ಕಾಲಾನಂತರದಲ್ಲಿ ಅವನು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವುದು ತನ್ನ ವಿಷಯವನ್ನು ಆಸಕ್ತಿದಾಯಕವಾಗಿಸುವ ಮೂಲಕ, ಅವನು ಕೆಲವು ಜನರನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರೇರಿತ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚು ಕಠಿಣ ಪರಿಶ್ರಮಿಗಳಾಗಲು ಬದಲಾಯಿಸುತ್ತಾನೆ. ಎಲ್ಲೆಡೆ ತರಬೇತುದಾರರು ಮತ್ತು ನಾಯಕರು ಮತ್ತು ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕರ ವಿಷಯದಲ್ಲೂ ಇದು ನಿಜ. ಬೆಂಜಮಿನ್ ಬ್ಲೂಮ್ ಮತ್ತು ಅವರ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿಗಳು ಯಾರನ್ನಾದರೂ ವಿಶ್ವ ದರ್ಜೆಯ ಟೆನಿಸ್ ಆಟಗಾರ ಅಥವಾ ವಿಶ್ವ ದರ್ಜೆಯ ಸಂಗೀತಗಾರ ಅಥವಾ ಗಣಿತಜ್ಞ ಅಥವಾ ಮಹಾನ್ ಮೆಚ್ಚುಗೆ ಪಡೆದ ವಿಜ್ಞಾನಿಯನ್ನಾಗಿ ಮಾಡಿದ ಬಗ್ಗೆ ನಡೆಸಿದ ಸಂಶೋಧನೆಯನ್ನು ನೀವು ನೋಡಿದರೆ, ಆ ವಿಶ್ವ ದರ್ಜೆಯ ಅಭ್ಯರ್ಥಿಗಳು ತಮ್ಮ ವೃತ್ತಿಜೀವನದ ಆರಂಭದಲ್ಲಿ ಶ್ರೇಷ್ಠರಾಗಿರುವುದು ಬಹಳ ಅಪರೂಪ. ನೀವು ಅವರೊಂದಿಗೆ ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದಾಗ ಅವರು ಸಾಕಷ್ಟು ಸರಾಸರಿಯಾಗಿ ಕಾಣುತ್ತಿದ್ದರು. ಆದರೆ ಅವರಲ್ಲಿ ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಇದ್ದದ್ದು ಒಬ್ಬ ತರಬೇತುದಾರ, ಶಿಕ್ಷಕ ಮತ್ತು ವ್ಯವಸ್ಥಾಪಕ, ಅವರನ್ನು ನಂಬಿದ್ದರು ಮತ್ತು ಅವರ ಆಕಾಂಕ್ಷೆಗಳನ್ನು ಬಹಳ ಎತ್ತರಕ್ಕೆ ಇಟ್ಟಿದ್ದರು. ಅದು ಆಗಾಗ್ಗೆ ಸ್ವಯಂ-ಪೂರೈಸುವ ಭವಿಷ್ಯವಾಣಿಯನ್ನು ಸೃಷ್ಟಿಸಿತು, ಹೆಚ್ಚು ಉದ್ದೇಶಪೂರ್ವಕ ಅಭ್ಯಾಸದಲ್ಲಿ ತೊಡಗಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಮತ್ತು ಪರಿಣತಿಯನ್ನು ಸಾಧಿಸಲು ನಿರ್ಣಾಯಕವೆಂದು ನಮಗೆಲ್ಲರಿಗೂ ತಿಳಿದಿರುವ 10,000 ಗಂಟೆಗಳನ್ನು ವಿನಿಯೋಗಿಸಲು ಅವರನ್ನು ಪ್ರೇರೇಪಿಸಿತು.

ಜ್ಞಾನ@ವಾರ್ಟನ್: ನಿಮ್ಮ ಪುಸ್ತಕದ ಮತ್ತೊಂದು ಆಕರ್ಷಕ ಭಾಗವು ನೀವು ಶಕ್ತಿಹೀನ ಸಂವಹನ ಎಂದು ಕರೆಯುವುದರ ಬಗ್ಗೆ ವ್ಯವಹರಿಸುತ್ತದೆ. ಅದು ಏನು? ಅದರ ಅರ್ಥವೇನು, ಮತ್ತು ಇತರರನ್ನು ಮನವೊಲಿಸುವಲ್ಲಿ ಮತ್ತು ಪ್ರಭಾವಿಸುವಲ್ಲಿ ಅದು ಹೇಗೆ ಉಪಯುಕ್ತವಾಗಿದೆ?

ಗ್ರಾಂಟ್: ಇದಕ್ಕೆ ನನ್ನದೇ ಆದ ವೈಯಕ್ತಿಕ ಉದಾಹರಣೆಯನ್ನು ನಾನು ನಿಮಗೆ ನೀಡುತ್ತೇನೆ. ನಾನು 25 ವರ್ಷದವನಿದ್ದಾಗ ಮತ್ತು ಮೊದಲು ಬೋಧನೆಯನ್ನು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದಾಗ, ಯುಎಸ್ ವಾಯುಪಡೆಯಲ್ಲಿ ಹಿರಿಯ ನಾಯಕರಿಗೆ ನಾಯಕತ್ವ ಮತ್ತು ಪ್ರೇರಣೆ ಕೋರ್ಸ್ ಅನ್ನು ಕಲಿಸಲು ನನ್ನನ್ನು ಕೇಳಲಾಯಿತು. ನಾನು ಅವರ ಅರ್ಧದಷ್ಟು ವಯಸ್ಸಿನವನಾಗಿದ್ದೆ. ನಾನು ನನ್ನ ಡಾಕ್ಟರೇಟ್ ಪದವಿಯನ್ನು ಮುಗಿಸಿದ್ದೆ, ಮತ್ತು ನನಗೆ ತುಲನಾತ್ಮಕವಾಗಿ ಕಡಿಮೆ ಅನುಭವವಿತ್ತು. ನನ್ನ ವಿಶ್ವಾಸಾರ್ಹತೆಯನ್ನು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸ್ಥಾಪಿಸಲು ನಾನು ಮಾಡಬೇಕಾಗಿರುವುದು ಅತ್ಯಂತ ಆತ್ಮವಿಶ್ವಾಸದ ಧ್ವನಿಯಲ್ಲಿ ಮಾತನಾಡುವುದು ಎಂದು ನನಗೆ ಅನಿಸಿತು. ನಾನು ಒಳಗೆ ಬಂದೆ, ಮತ್ತು ನನ್ನ ಎಲ್ಲಾ ಅರ್ಹತೆಗಳನ್ನು ಪರಿಶೀಲಿಸಿ ನನ್ನ ತರಬೇತಿ ಏನೆಂದು ವಿವರಿಸಿದೆ. ನಂತರ, ನಾವು ಅಧಿವೇಶನವನ್ನು ಪೂರ್ಣಗೊಳಿಸಿದೆವು. ನಂತರ, ನನಗೆ ಕೋರ್ಸ್ ಪ್ರತಿಕ್ರಿಯೆ ಸಿಕ್ಕಿತು. ಕನಿಷ್ಠ ಹೇಳುವುದಾದರೆ, ಇದು ತುಂಬಾ ಖಿನ್ನತೆಯನ್ನುಂಟುಮಾಡಿತು. ನನ್ನ ಮೆದುಳಿನಲ್ಲಿ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಸುಟ್ಟುಹೋದ ಕಾಮೆಂಟ್‌ಗಳಲ್ಲಿ ಒಂದು, ವೇದಿಕೆಯಲ್ಲಿರುವುದಕ್ಕಿಂತ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನ ಜ್ಞಾನವಿದೆ. "ದೇವರೇ, ಪ್ರಾಧ್ಯಾಪಕರು ಪ್ರತಿ ವರ್ಷ ಚಿಕ್ಕವರಾಗುತ್ತಾರೆ" ಮತ್ತು "ಈ ವ್ಯಕ್ತಿ ನಮಗೆ ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಮುನ್ನಡೆಸಲು ಹೇಗೆ ಕಲಿಸಬಹುದು? ಅವರು ಎಂದಿಗೂ ನಾಯಕನಾಗಿರಲಿಲ್ಲ" ಎಂಬಂತಹ ಕಾಮೆಂಟ್‌ಗಳನ್ನು ಮಾಡಿದ ಇತರ ಜನರಿದ್ದರು.

ನಾನು ಹಿಂದೆ ಕುಳಿತು ಅದರ ಬಗ್ಗೆ ಯೋಚಿಸಿದೆ ಮತ್ತು ಬಹುಶಃ ಆತ್ಮವಿಶ್ವಾಸ, ಪ್ರಾಬಲ್ಯ, ಶಕ್ತಿಯುತ ವಿಧಾನವು ಪ್ರಭಾವ ಬೀರಲು ಉತ್ತಮ ಮಾರ್ಗವಲ್ಲ ಎಂದು ಅರಿತುಕೊಂಡೆ. ನಾನು ಸ್ವಲ್ಪ ವಿಭಿನ್ನ ವಿಧಾನದೊಂದಿಗೆ ತೆರೆದುಕೊಳ್ಳಲು ನಿರ್ಧರಿಸಿದೆ. ವಾಯುಪಡೆಯ ಅದೇ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರಿಗೆ ನಾನು ಕಲಿಸಬೇಕಾದ ಮುಂದಿನ ತರಗತಿಗೆ ಕಾಲಿಟ್ಟಾಗ, ನಾನು, "ಸರಿ. ನನ್ನ ಹೆಸರು ಆಡಮ್ ಗ್ರಾಂಟ್. ನೀವೆಲ್ಲರೂ ಈಗ ಏನು ಯೋಚಿಸುತ್ತಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ನನಗೆ ತಿಳಿದಿದೆ. 12 ವರ್ಷ ವಯಸ್ಸಿನ ಪ್ರಾಧ್ಯಾಪಕರಿಂದ ನಾನು ಏನು ಕಲಿಯಬಹುದು?" ಎಂದು ಹೇಳಿದೆ. ನಂತರ ನಾನು ಕಾಯುತ್ತಿದ್ದೆ. ಕೆಲವು ಸೆಕೆಂಡುಗಳ ನಂತರ, ಎಲ್ಲರೂ ನಗಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದರು. ವಾಯುಪಡೆಯ ಕರ್ನಲ್‌ಗಳಲ್ಲಿ ಒಬ್ಬರು, "ಇಲ್ಲ, ಇಲ್ಲ, ಇಲ್ಲ, ಅದು ತುಂಬಾ ದೂರದಲ್ಲಿದೆ. ನೀವು ಕನಿಷ್ಠ 13 ವರ್ಷ ವಯಸ್ಸಿನವರಾಗಿದ್ದೀರಿ ಎಂದು ನನಗೆ ಖಚಿತವಾಗಿದೆ" ಎಂದು ಹೇಳಿದರು. ಅದು ಅಧಿವೇಶನದ ಉದ್ದಕ್ಕೂ ಒಂದು ತಮಾಷೆಯಾಯಿತು. ಆ ಅನುಭವದಿಂದ ನಾನು ಕಲಿತದ್ದು ಕೆಲವೊಮ್ಮೆ ಸಂವಹನದಲ್ಲಿನ ನಮ್ರತೆ ಮತ್ತು ದುರ್ಬಲತೆ, ನೀವು ಶಕ್ತಿಹೀನ ಸಂವಹನ ಎಂದು ಭಾವಿಸಬಹುದು, ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ನಿಮ್ಮ ಪ್ರೇಕ್ಷಕರೊಂದಿಗೆ ಸಂಪರ್ಕ ಸಾಧಿಸಲು ಬಲವಾದ ಮಾರ್ಗವಾಗಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ.

ಇದರ ಬಗ್ಗೆ ಸಾಕಷ್ಟು ಸಂಶೋಧನೆಗಳು ನಡೆದಿವೆ. ಪ್ರಾಟ್‌ಫಾಲ್ ಪರಿಣಾಮದ ಕುರಿತು ಎಲಿಯಟ್ ಅರೋನ್ಸನ್ ಅವರ ಒಂದು ಶ್ರೇಷ್ಠ ಅಧ್ಯಯನವಿದೆ, ಅಲ್ಲಿ ರಸಪ್ರಶ್ನೆ ಬೌಲ್ ಸ್ಪರ್ಧಿಗಳನ್ನು ರೆಕಾರ್ಡ್ ಮಾಡಲಾಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ನೀವು ಅವರ ಮಾತನ್ನು ಕೇಳಬಹುದು. ನೀವು ಒಬ್ಬ ತಜ್ಞರನ್ನು ಕೇಳುತ್ತೀರಿ, ಮತ್ತು ತಜ್ಞರು ತನ್ನ ಮೇಲೆ ಕಾಫಿಯನ್ನು ಚೆಲ್ಲಿದಾಗ, ನೀವು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಅವರನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಇಷ್ಟಪಡುತ್ತೀರಿ. ಅದು ಅವನನ್ನು ಮಾನವೀಯಗೊಳಿಸುತ್ತದೆ, ಅದು ನಿಮಗೆ ಅವನೊಂದಿಗೆ ನಿಜವಾದ ಸಂಪರ್ಕವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ. ಅದು ಶಕ್ತಿಹೀನ ಸಂವಹನದ ಶಕ್ತಿಯ ಬಹಳಷ್ಟು.

Knowledge@Wharton : ದಾನಿಗಳು ಸುಸ್ತಾಗುವುದನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಲು ಮತ್ತು ಡೋರ್‌ಮ್ಯಾಟ್‌ಗಳಾಗುವುದನ್ನು ತಪ್ಪಿಸಲು ಏನು ಮಾಡಬಹುದು? ತಮ್ಮನ್ನು ತಾವು ದಾನಿಗಳೆಂದು ಭಾವಿಸುವ ಜನರಿಗೆ ಇವು ಎರಡು ದೊಡ್ಡ ಅಪಾಯಗಳಾಗಿವೆ ಎಂದು ತೋರುತ್ತದೆ.

ಗ್ರಾಂಟ್ : ಹೌದು, ಅದು ಸರಿ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ. ಒಂದು ರೀತಿಯಲ್ಲಿ, ಹೊಂದಾಣಿಕೆಯಾಗುವುದು ಸುರಕ್ಷಿತ ತಂತ್ರವಾಗಿದೆ. ಕೊಡುವವರು ಕೆಳಗೆ ಮತ್ತು ಮೇಲೆ ಕೊನೆಗೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ ಎಂದು ತಿಳಿದುಕೊಳ್ಳುವುದು ಎಂದರೆ ಅದರೊಂದಿಗೆ ಕೆಲವು ಅಪಾಯಗಳಿವೆ ಎಂದು ಅರ್ಥ. ಆದರೆ ಆ ಅಪಾಯಗಳನ್ನು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಎಚ್ಚರಿಕೆಯ ತಂತ್ರಗಳೊಂದಿಗೆ ತಗ್ಗಿಸಬಹುದು ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ. ಅದರಲ್ಲಿ ಹೆಚ್ಚಿನವು ಗಡಿಗಳನ್ನು ನಿಗದಿಪಡಿಸುವುದಕ್ಕೆ ಬರುತ್ತದೆ. ಅನೇಕ ನೀಡುವವರು ಸಹಾಯ ಮಾಡುವುದು ಅಥವಾ ಉದಾರವಾಗಿರುವುದು ಪ್ರತಿಯೊಬ್ಬ ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಮತ್ತು ಪ್ರತಿ ವಿನಂತಿಗೆ ಯಾವಾಗಲೂ ಲಭ್ಯವಿರುವುದು ಗೊಂದಲಕ್ಕೊಳಗಾಗುತ್ತದೆ. ಇತರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲು ನೀವು ಮಾಡುತ್ತಿರುವ ಎಲ್ಲವನ್ನೂ ಸಹಾನುಭೂತಿ ಮತ್ತು ಕೈಬಿಡುವುದರೊಂದಿಗೆ ಉದಾರವಾಗಿರುವುದನ್ನು ಗೊಂದಲಗೊಳಿಸುವ ಇತರ ನೀಡುವವರು ಇದ್ದಾರೆ. ಅಲ್ಲಿ ಸಾಕಷ್ಟು ನೀಡುವವರು ಸಹ ಇದ್ದಾರೆ - ಇದು ನನ್ನ ಸಂಶೋಧನೆಯಲ್ಲಿ ನಾನು ಮತ್ತೆ ಮತ್ತೆ ಕಂಡುಕೊಂಡ ವಿಷಯ - ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳಿಗಾಗಿ ವಕಾಲತ್ತು ವಹಿಸುವುದು ಅನಾನುಕೂಲ ಅಥವಾ ಅನುಚಿತ ಎಂದು ಅವರು ಭಾವಿಸುತ್ತಾರೆ. ಸ್ಪಷ್ಟ ಗಡಿಗಳನ್ನು ಹೊಂದಿಸಲು ಮತ್ತು "ಸರಿ, ನಾನು ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಮಯ ಜನರಿಗೆ ಹೇಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡಲಿದ್ದೇನೆ?" ಎಂದು ನಿರ್ಧರಿಸಲು ಸ್ಪೆಕ್ಟ್ರಮ್‌ನ ಕೊಡುಗೆಯ ತುದಿಯಲ್ಲಿ ಬರುವ ಜನರೊಂದಿಗೆ ನಾವು ಕೆಲಸ ಮಾಡಬೇಕಾಗಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ.

ಪುಸ್ತಕದ ಹಿನ್ನೆಲೆ ಸಂಶೋಧನೆ ಮಾಡುವಾಗ ನನಗೆ ತುಂಬಾ ಇಷ್ಟವಾದ ಪರಿಕಲ್ಪನೆ ಎಂದರೆ ಐದು ನಿಮಿಷಗಳ ಸಹಾಯ. ಎಲ್ಲರಿಗೂ ಯಾವಾಗಲೂ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಬದಲು, [ಕೇಳಿ], "ಈ ವ್ಯಕ್ತಿಗೆ ಐದು ನಿಮಿಷ ಅಥವಾ ಅದಕ್ಕಿಂತ ಕಡಿಮೆ ಸಮಯ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವ ವಿಶಿಷ್ಟ ಮೌಲ್ಯಯುತವಾದದ್ದನ್ನು ನಾನು ನೀಡಬಹುದೇ?" ಇದು ಮೂಲತಃ ಇತರರಿಗೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವುದರ ಬಗ್ಗೆ, ಆದರೆ ಸ್ವಯಂ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚದಲ್ಲಿ....

Knowledge@Wharton : ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಜನರು ಸ್ವಾರ್ಥಿಗಳಾಗಿರುವುದಕ್ಕೆ ಪರ್ಯಾಯವೆಂದರೆ - ಸಾಮಾನ್ಯವಾಗಿ ಸ್ವೀಕರಿಸುವವರು ಹೊಂದಿರುವ ಗುಣ - ನಿಸ್ವಾರ್ಥವಾಗಿರುವುದು ಎಂದು ನಂಬುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ನೀವು "ಇತರ" ಎಂಬ ಇನ್ನೊಂದು ಪದವನ್ನು ಕಂಡುಕೊಂಡಿದ್ದೀರಿ. ನೀವು ವ್ಯತ್ಯಾಸವನ್ನು ವಿವರಿಸಬಹುದೇ?

ಅನುದಾನ: ನಾನು ಮೊದಲು ಕೊಡು-ಕೊಳ್ಳುವಿಕೆಯನ್ನು ಅಧ್ಯಯನ ಮಾಡಲು ಪ್ರಾರಂಭಿಸಿದಾಗ, ಮೂಲತಃ ಸ್ವಾರ್ಥ ಮತ್ತು ನಿಸ್ವಾರ್ಥತೆಯು ಒಂದೇ ವರ್ಣಪಟಲದಲ್ಲಿದೆ ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸಿದ್ದೆ. ಇಲ್ಲಿ ನೀವು ತುಂಬಾ ಸ್ವಾರ್ಥಿಗಳಾಗಿದ್ದ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೀರಿ. ನಿಮಗೆ ತುಂಬಾ ನಿಸ್ವಾರ್ಥರಾಗಿದ್ದ ನೀಡುವವರನ್ನು ಹೊಂದಿದ್ದೀರಿ. ನೀವು ಇದರ ಡೇಟಾವನ್ನು ನೋಡಿದರೆ, ನೀವು ಅದನ್ನು ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮಕಾರಿಯಾಗಿ ಎರಡರಿಂದ ಎರಡು ಭಾಗಗಳಾಗಿ ವಿಂಗಡಿಸಬಹುದು ಮತ್ತು ನಿಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಕಾಳಜಿ ಮತ್ತು ಇತರ ಜನರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳ ಬಗ್ಗೆ ಕಾಳಜಿ ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಸ್ವತಂತ್ರ ಪ್ರೇರಣೆಗಳು ಎಂದು ಹೇಳಬಹುದು. ನೀವು ಒಂದರಲ್ಲಿ ಅಥವಾ ಎರಡರಲ್ಲೂ ಕಡಿಮೆ ಮತ್ತು ಹೆಚ್ಚಿನ ಅಂಕಗಳನ್ನು ಗಳಿಸಬಹುದು. ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ಸ್ವಾರ್ಥಿಗಳಾಗಿರುತ್ತಾರೆ. ಕೊಡುವವರ ಒಂದು ಗುಂಪು ಇದೆ, ಅವರು ಸಂಪೂರ್ಣವಾಗಿ ನಿಸ್ವಾರ್ಥಿಗಳು, ಅವರು ನಿರಂತರವಾಗಿ ಇತರ ಜನರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತಕ್ಕಿಂತ ಮುಂದಿಡುತ್ತಾರೆ.

ಆದರೆ, ನಾನು "ಇತರರು" ಎಂದು ಕರೆಯುವ ಇನ್ನೊಂದು ಗುಂಪಿನ ದಾನಿಗಳಿದ್ದಾರೆ. ಅವರು ಇತರರಿಗೆ ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ನೀಡುವ ಬಗ್ಗೆ ಕಾಳಜಿ ವಹಿಸುತ್ತಾರೆ, ಆದರೆ ಅವರು ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಸಹ ಹಿಂದಿನ ಕನ್ನಡಿಯಲ್ಲಿ ಇಟ್ಟುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ. ಅವರು ಇತರರಿಗೆ ಸಹಾಯ ಮಾಡುವ ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಹುಡುಕುತ್ತಾರೆ, ಅದು ತಮಗೆ ಕಡಿಮೆ ವೆಚ್ಚ ಅಥವಾ ತಮಗೆ ಹೆಚ್ಚಿನ ಲಾಭವನ್ನು ನೀಡುತ್ತದೆ, ಅಂದರೆ, "ಗೆಲುವು-ಗೆಲುವು", ಗೆಲುವು-ಸೋಲಿಗೆ ವಿರುದ್ಧವಾಗಿ. ಇಲ್ಲಿ ವಿಪರ್ಯಾಸವಿದೆ. ನಿಸ್ವಾರ್ಥ ನೀಡುವವರು ತಾತ್ವಿಕವಾಗಿ ಹೆಚ್ಚು ಪರಹಿತಚಿಂತಕರಾಗಿರಬಹುದು, ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ನಿರಂತರವಾಗಿ ತಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳಿಗಿಂತ ಇತರ ಜನರ ಹಿತಾಸಕ್ತಿಗಳನ್ನು ಮುಂದಿಡುತ್ತಾರೆ. ಆದರೆ ನನ್ನ ಡೇಟಾ ಮತ್ತು ಇತರರ ಸಂಶೋಧನೆಯು ಅವರು ವಾಸ್ತವವಾಗಿ ಕಡಿಮೆ ಉದಾರರಾಗಿದ್ದಾರೆ ಎಂದು ತೋರಿಸುತ್ತದೆ ಏಕೆಂದರೆ ಅವರ ಶಕ್ತಿ ಖಾಲಿಯಾಗುತ್ತದೆ, ಅವರಿಗೆ ಸಮಯ ಕಳೆದುಹೋಗುತ್ತದೆ ಮತ್ತು ಅವರು ತಮ್ಮ ಸಂಪನ್ಮೂಲಗಳನ್ನು ಕಳೆದುಕೊಳ್ಳುತ್ತಾರೆ, ಏಕೆಂದರೆ ಅವರು ಮೂಲತಃ ತಮ್ಮನ್ನು ಸಾಕಷ್ಟು ಕಾಳಜಿ ವಹಿಸುವುದಿಲ್ಲ. "ಇತರರು" ನೀಡುವವರು ದಾನವು ಅವರಿಗೆ ಕಡಿಮೆ ಹಾನಿಯನ್ನುಂಟುಮಾಡುವ ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚು ಪ್ರಯೋಜನವನ್ನು ನೀಡುವ ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಹುಡುಕುವ ಮೂಲಕ ತಮ್ಮ ದಾನವನ್ನು ಉಳಿಸಿಕೊಳ್ಳಲು ಸಾಧ್ಯವಾಗುತ್ತದೆ.

ಜ್ಞಾನ@ವಾರ್ಟನ್ : ನೀವು ಮೊದಲೇ ಗುರುತಿಸಿದ ಭಸ್ಮವಾಗುವುದು ಮತ್ತು ಡೋರ್‌ಮ್ಯಾಟ್‌ ಆಗಿರುವುದು ಇತರರಿಗಿಂತ ನಿಸ್ವಾರ್ಥ ದಾನಿಗಳ ಮೇಲೆ ಹೆಚ್ಚು ಪರಿಣಾಮ ಬೀರುವ ವಿಷಯಗಳಾಗಿವೆ.

ಗ್ರಾಂಟ್: ಅದು ಸರಿ. ನಿಸ್ವಾರ್ಥವಾಗಿ ಕೊಡುವವರಿಗೆ "ಇತರ" ಕೊಡುವವರಿಗಿಂತ ಹೆಚ್ಚಿನ ಅಪಾಯವಿದೆ.

Knowledge@Wharton : ಕೊನೆಯ ಪ್ರಶ್ನೆ, ಆಡಮ್. ನಿಮ್ಮ ಪುಸ್ತಕವನ್ನು ಓದುವುದರ ಹೊರತಾಗಿ, ಈ ತತ್ವಗಳನ್ನು ತಮ್ಮ ಜೀವನದಲ್ಲಿ ಅನ್ವಯಿಸಲು ಬಯಸುವ ಜನರಿಗೆ ನೀವು ಯಾವ ಪ್ರಾಯೋಗಿಕ ಸಲಹೆಯನ್ನು ನೀಡಬಹುದು?

ಗ್ರಾಂಟ್ : ಪುಸ್ತಕದಾದ್ಯಂತ ವಿವಿಧ ಅಧ್ಯಾಯಗಳಲ್ಲಿ ಸಾಕಷ್ಟು ಸಲಹೆಗಳಿವೆ. ಆದರೆ ನಾನು ಒಂದು ಹೆಜ್ಜೆ ಹಿಂದಕ್ಕೆ ಹೋದಾಗ, ಮೊದಲ ಪ್ರಶ್ನೆ, ನಿಮ್ಮದೇ ಆದ ಶೈಲಿ ಏನು ಎಂದು ನಾನು ಭಾವಿಸುತ್ತೇನೆ? ನೀವು ಗಿವ್ ಅಂಡ್ ಟೇಕ್ ವೆಬ್‌ಸೈಟ್, Giveandtake.com ಗೆ ಹೋದರೆ, ಅಲ್ಲಿ ನೀವು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳಬಹುದಾದ ಸ್ವಯಂ ಮೌಲ್ಯಮಾಪನವಿದೆ. 360 ಮೌಲ್ಯಮಾಪನವೂ ಇದೆ, ಎರಡೂ ಉಚಿತವಾಗಿ ಲಭ್ಯವಿದೆ, ಅಲ್ಲಿ ನೀವು ಇತರ ಜನರು ನಿಮ್ಮನ್ನು ರೇಟ್ ಮಾಡುವಂತೆ ಮಾಡಬಹುದು. ಅದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಮೊದಲ ಹೆಜ್ಜೆ: ಕನ್ನಡಿಯನ್ನು ಹಿಡಿದು "ಸರಿ, ನನ್ನ ಡೀಫಾಲ್ಟ್ ಏನು? ನಾನು ದೊಡ್ಡ ಒಪ್ಪಂದವನ್ನು ಮಾತುಕತೆ ನಡೆಸುವಾಗ ನಾನು ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವನಂತೆ ವರ್ತಿಸಬಹುದು. ನಾನು ಮಾರ್ಗದರ್ಶನದ ಪಾತ್ರದಲ್ಲಿರುವಾಗ ನಾನು ಕೊಡುವವನಂತೆ ವರ್ತಿಸಬಹುದು. ಬೇರೆ ಸಂಸ್ಥೆಯ ಸಹೋದ್ಯೋಗಿ ಕೆಲವು ವಿಶೇಷ ಜ್ಞಾನಕ್ಕಾಗಿ ನನ್ನನ್ನು ಸಂಪರ್ಕಿಸಿದಾಗ ನಾನು ಬಹುಶಃ ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವನಾಗಿರುತ್ತೇನೆ. ಆದರೆ, ಹೆಚ್ಚಿನ ಜನರನ್ನು ನಾನು ಹೆಚ್ಚಿನ ಸಮಯ ಹೇಗೆ ನಡೆಸಿಕೊಳ್ಳುತ್ತೇನೆ?" ಇದು ಮೊದಲ ಹೆಜ್ಜೆ.

ಎರಡನೆಯ ಹಂತವೆಂದರೆ, ಒಬ್ಬ ಕೊಡುವವನಂತೆ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸುವಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ಸಿಗೆ ಮತ್ತು ಅರ್ಥಕ್ಕೆ ಕೆಲವು ಆಶ್ಚರ್ಯಕರ ಅವಕಾಶಗಳಿವೆ. ನಾನು ಕೇಳುತ್ತೇನೆ, "ನಿಮ್ಮ ಕೌಶಲ್ಯಗಳಿಗೆ ಹೆಚ್ಚು ಚೈತನ್ಯದಾಯಕ ಅಥವಾ ಹೆಚ್ಚು ಸ್ಥಿರವೆಂದು ನೀವು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವ ದಾನದ ಪ್ರಕಾರಗಳು ಯಾವುವು?" ಕೆಲವು ಜನರಿಗೆ, ಇದು ಪರಿಚಯಗಳನ್ನು ಮಾಡುವುದು. ಇತರರಿಗೆ, ಇದು ಕ್ರೆಡಿಟ್ ಹಂಚಿಕೊಳ್ಳುವುದು. ಇತರರಿಗೆ, ಇದು ಮಾರ್ಗದರ್ಶಕರಾಗಿ ಹೆಜ್ಜೆ ಹಾಕುವುದು. ನಿಮ್ಮ ಸ್ವಂತ ನೀಡುವ ಶೈಲಿಯನ್ನು ಕಂಡುಕೊಳ್ಳುವುದು ನಿಜವಾಗಿಯೂ ಶಕ್ತಿಯುತವಾಗಿದೆ. ಅದಕ್ಕೆ ಸಂಬಂಧಿಸಿದ ನಿಜವಾದ ಅರ್ಥ ಮತ್ತು ಉದ್ದೇಶವೆಂದರೆ, ನೀಡುವವರು ಯಾವಾಗಲೂ ತೆಗೆದುಕೊಳ್ಳುವವರು ಅಥವಾ ಹೊಂದಾಣಿಕೆ ಮಾಡುವವರಿಗಿಂತ ಉತ್ತಮವಾಗಿ ಕಾರ್ಯನಿರ್ವಹಿಸದಿದ್ದರೂ, ಅವರು ಇತರರನ್ನು ಉತ್ತಮಗೊಳಿಸುವ ಮತ್ತು ಇತರರನ್ನು ಮೇಲಕ್ಕೆತ್ತುವ ರೀತಿಯಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ವಿಯಾಗುತ್ತಾರೆ, ಅವರನ್ನು ಕಡಿತಗೊಳಿಸುವ ಬದಲು. ಹಾಗೆ ಮಾಡಲು ಮಾರ್ಗಗಳನ್ನು ಹುಡುಕುವುದು ಬಹುಶಃ ವ್ಯಕ್ತಿಗಳು ಮತ್ತು ಸಂಸ್ಥೆಗಳಿಗೆ ದೀರ್ಘಾವಧಿಯಲ್ಲಿ ಯಶಸ್ಸಿನ ಅತ್ಯಂತ ಸಮರ್ಥನೀಯ ಮಾರ್ಗವಾಗಿದೆ.

ನಾಲೆಡ್ಜ್@ವಾರ್ಟನ್: ಆಡಮ್, ನಾಲೆಡ್ಜ್@ವಾರ್ಟನ್ ಜೊತೆ ಮಾತನಾಡಿದ್ದಕ್ಕೆ ತುಂಬಾ ಧನ್ಯವಾದಗಳು.

ಗ್ರಾಂಟ್ : ನನಗೆ ಸಂತೋಷವಾಗಿದೆ. ಧನ್ಯವಾದಗಳು.