देने वाले बनाम लेने वाले: कौन आगे निकलता है, इसका आश्चर्यजनक सत्य

एक सहकर्मी आपसे किसी रिपोर्ट पर प्रतिक्रिया मांगता है। लिंक्डइन कनेक्शन आपके किसी मुख्य संपर्क से परिचय का अनुरोध करता है। हाल ही में स्नातक हुए एक व्यक्ति को एक सूचनात्मक साक्षात्कार चाहिए। व्हार्टन प्रबंधन के प्रोफेसर एडम ग्रांट के नए शोध से पता चलता है कि आप इन अनुरोधों का कैसे जवाब देते हैं, यह इस बात का निर्णायक संकेतक हो सकता है कि आप पेशेवर सफलता की सीढ़ी पर कहां पहुंचेंगे। ग्रांट ने हाल ही में नॉलेज@व्हार्टन से अपने निष्कर्षों के बारे में बात की, जिन्हें उनकी नई किताब, गिव एंड टेक: ए रिवोल्यूशनरी अप्रोच टू सक्सेस में खोजा गया है। इस साक्षात्कार में, वह देने वालों, लेने वालों और मिलाने वालों के बीच अंतर को रेखांकित करता है; पता लगाता है कि कौन आगे निकल जाता है - और कौन पीछे रह जाता है, और बताता है कि हम अपनी खुद की शैली की पहचान कैसे कर सकते हैं और इसे अधिक सफलता के लिए कैसे अपना सकते हैं।

बातचीत का संपादित प्रतिलेख इस प्रकार है।

नॉलेज@व्हार्टन : एडम, आज हमारे साथ जुड़ने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद। आपने अपनी पुस्तक, गिव एंड टेक में लिखा है कि लोग पारस्परिकता के लिए अपनी प्राथमिकताओं में भिन्न होते हैं। आप लोगों को देने वाले, लेने वाले और मिलाने वाले में विभाजित करते हैं। क्या आप अंतर को समझाकर शुरू कर सकते हैं?

एडम ग्रांट : आप इसे दो चरम सीमाओं पर रख सकते हैं: लेने वाले और देने वाले। लेने वाले वे लोग हैं जो किसी दूसरे व्यक्ति से बातचीत करते समय उससे जितना संभव हो सके उतना पाने की कोशिश करते हैं और बदले में जितना संभव हो उतना कम योगदान देते हैं, यह सोचकर कि यह उनके अपने लक्ष्यों को प्राप्त करने का सबसे छोटा और सबसे सीधा रास्ता है।

स्पेक्ट्रम के दूसरे छोर पर, हमारे पास लोगों की एक अजीब प्रजाति है जिसे मैं "दाता" कहता हूँ। यह जरूरी नहीं कि पैसे दान करने या स्वयंसेवा करने के बारे में हो, बल्कि बिना किसी शर्त के परिचय देने, सलाह देने, मार्गदर्शन प्रदान करने या ज्ञान साझा करने के माध्यम से दूसरों की मदद करने की कोशिश करना है। ये देने वाले वास्तव में किसी बातचीत में योगदान देने वाले पक्ष में रहना पसंद करते हैं। हममें से बहुत कम लोग पूरी तरह से लेने वाले या पूरी तरह से देने वाले होते हैं। हममें से ज़्यादातर लोग कहीं बीच में होते हैं। यह हमें लोगों के तीसरे समूह में लाता है, जो मिलान करने वाले होते हैं। मिलान करने वाला वह व्यक्ति होता है जो देने और लेने का एक समान संतुलन बनाए रखने की कोशिश करता है। अगर मैं आपकी मदद करता हूँ, तो मैं उम्मीद करता हूँ कि आप भी बदले में मेरी मदद करेंगे। [वे] आदान-प्रदान का हिसाब रखते हैं, ताकि सब कुछ निष्पक्ष और वास्तव में न्यायपूर्ण हो।

नॉलेज@व्हार्टन : आपने जो कहा, उसके आधार पर यह काफी तार्किक लगता है कि शोध से पता चलता है कि इंजीनियरिंग और चिकित्सा जैसे क्षेत्रों में, देने वाले लोग ढेर के निचले पायदान पर पहुँचते हैं। क्योंकि जाहिर है कि अगर आप दूसरों को वापस लेने की बजाय उन्हें ज़्यादा देने पर ध्यान केंद्रित करते हैं, तो यह काफी संभावना है कि आप सबसे निचले पायदान पर पहुँचेंगे। लेकिन ढेर के शीर्ष पर कौन पहुँचता है, और क्यों?

ग्रांट: यह सबसे दिलचस्प सवालों में से एक था जिसमें मेरी दिलचस्पी तब पैदा हुई जब मैंने किताब के लिए शोध करना शुरू किया। आप उद्योगों और यहां तक ​​कि देशों की एक विस्तृत श्रृंखला को देखें, और आप पाएंगे कि ये तीन शैलियाँ हर जगह मौजूद हैं। वास्तव में, देने वालों का निचले पायदान पर अधिक प्रतिनिधित्व है। दूसरों को प्राथमिकता देते हुए, वे अक्सर खुद को खत्म होने या लेने वालों द्वारा शोषण किए जाने के जोखिम में डालते हैं। बहुत से लोग इसे देखते हैं और कहते हैं, "ठीक है, लेने वाले के लिए लगातार शीर्ष पर पहुंचना कठिन है, क्योंकि अक्सर लेने वाले पुल जला देते हैं। इसलिए, यह मिलान करने वाले ही होंगे जो लेने वालों से अधिक उदार हैं, लेकिन अपने हितों की भी रक्षा करते हैं।" जब मैंने डेटा देखा, तो मुझे यह देखकर वाकई आश्चर्य हुआ कि वे उत्तर गलत थे। वास्तव में यह फिर से देने वालों का मामला है। अधिकांश सफलता मीट्रिक के शीर्ष और निचले पायदान पर देने वालों का अधिक प्रतिनिधित्व है।

मैंने पाया कि बिक्री में, सबसे अधिक उत्पादक बिक्री करने वाले लोग वास्तव में वे हैं जो अपने ग्राहकों के हितों को सबसे पहले रखते हैं। इसका एक बड़ा हिस्सा उनके द्वारा बनाए गए भरोसे और सद्भावना से आता है, लेकिन साथ ही, उनके द्वारा बनाई गई प्रतिष्ठा से भी। मैं इसे इस तरह से समझा सकता हूँ कि देने वालों की सफलता और लेने वालों की गिरावट भी मिलान करने वालों द्वारा संचालित होती है। मिलान करने वाला वह व्यक्ति होता है जो वास्तव में न्यायपूर्ण दुनिया में विश्वास करता है। बेशक, लेने वाला न्यायपूर्ण दुनिया में उस विश्वास का उल्लंघन करता है। मिलान करने वाले यह नहीं देख सकते कि लेने वाले दूसरे लोगों का फ़ायदा उठाकर आगे बढ़ रहे हैं। इस पर डेटा से पता चलता है कि मिलान करने वाले अक्सर उन्हें दंडित करने की कोशिश करते हैं, अक्सर गपशप करके और नकारात्मक प्रतिष्ठा संबंधी जानकारी फैलाकर।

जिस तरह मैचर्स को यह देखना पसंद नहीं है कि लेने वाले शोषण से बच निकलते हैं, उसी तरह उन्हें यह भी देखना पसंद नहीं है कि लोग वास्तव में उदारता से काम करते हैं और इसके लिए उन्हें पुरस्कार नहीं मिलता। मैचर्स अक्सर देने वालों को बढ़ावा देने, उनकी मदद करने और उनका समर्थन करने के लिए अपनी सीमा से बाहर निकल जाते हैं, ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि उन्हें वास्तव में उनकी उदारता के लिए पुरस्कार मिले। यह दाताओं के उत्थान के पीछे सबसे शक्तिशाली गतिशीलता में से एक है।

नॉलेज@व्हार्टन: आपकी पुस्तक में मुझे सबसे ज़्यादा दिलचस्प बात यह लगी कि इसमें बहुत ही गहन शोध के साथ-साथ देने वाले और लेने वाले दोनों की कुछ बहुत ही दिलचस्प कहानियाँ हैं। आपने जो कहानियाँ बताई हैं, उनमें से एक पीटर ऑडेट नामक व्यक्ति के बारे में है। क्या देने वाले होने से उसे मदद मिली या नुकसान हुआ? इससे क्या सबक सीखा जा सकता है?

ग्रांट: मैं उपरोक्त सभी बातों के लिए हाँ कहूँगा। पीटर ऑडेट मेरे पसंदीदा लोगों में से एक हैं, जिनसे मैं किताब के लिए शोध करते समय मिला था। वह एक वित्तीय सलाहकार हैं, और वह ऐसे व्यक्ति हैं जो हर किसी की मदद करने के लिए हर संभव प्रयास करते हैं। सालों तक, वह नौकरी के उम्मीदवारों का साक्षात्कार लेते थे, और वह केवल एक को ही नौकरी पर रख पाते थे और बाकी सभी को मना करना पड़ता था। वह अक्सर अपना पूरा दोपहर सिर्फ उन लोगों के लिए नौकरी खोजने में बिता देते थे जिन्हें वह खुद नौकरी पर नहीं रख पाते थे, वास्तव में ऐसा करने के लिए उन्होंने अपना निजी नेटवर्क खोल दिया।

कई बार, दूसरों की मदद करने की इस प्रवृत्ति ने उसे मुसीबत में डाल दिया। एक विशेष मामले में, उसका एक सहकर्मी था जिसे मैंने किताब में ब्रैड कहा था, जो वास्तव में व्यवसाय से बाहर निकल रहा था, और उसे अपने ग्राहकों को जल्दी से जल्दी खरीदने के लिए किसी की ज़रूरत थी। पीटर ने कहा, "ज़रूर, मैं यह करूँगा।" उसने मूल रूप से ब्रैड के ग्राहकों के लिए लगभग $10,000 का भुगतान किया, बस उसकी मदद करने के लिए। फिर कुछ महीने बाद, पीटर ने अपने ग्राहकों को खोना शुरू कर दिया.... उसने पाया कि वे सभी ग्राहक जो वह खो रहा था, वे ब्रैड के पूर्व ग्राहक थे जिन्हें उसने खरीदा था। उसने थोड़ा होमवर्क किया और पाया कि ब्रैड व्यवसाय में वापस आ गया था। वह मूल रूप से अपने ग्राहकों को वापस ले रहा था और पीटर को उनके लिए एक पैसा भी नहीं दे रहा था। इससे पीटर को बहुत सारा पैसा खर्च करना पड़ा। उस स्थिति में उसे वास्तव में एक खरीदार ने धोखा दिया।

फिर भी, अगर आप पीटर से बात करेंगे तो वह आपको बताएगा कि वह अपने करियर में बहुत सफल रहा है। वह एक वित्तीय सलाहकार फर्म चलाता है, जिसका वार्षिक राजस्व सात अंकों से भी ज़्यादा है। और वह आपको बताएगा कि देने वाला होना ही वह तरीका है जिससे वह आगे बढ़ा है। इसी तरह वह व्यवसाय जीतता है। यही कारण है कि लोग उसके पास जाते हैं। अक्सर देने वाले लोग अल्पावधि में खुद को जोखिम में डाल देते हैं। लेकिन लंबे समय में, वे उस तरह की सामाजिक पूंजी का निर्माण करते हैं जो एक बहुत ही जुड़ी हुई दुनिया में सफलता के लिए वास्तव में महत्वपूर्ण है। आप उसके करियर में कई अलग-अलग स्थितियों में इसे देख सकते हैं। मेरे पसंदीदा में से एक वह था जब वह स्क्रैप मेटल व्यवसाय में एक क्लाइंट से मिलने गया, जो बहुत ही छोटा क्लाइंट था, जिसकी कीमत बहुत कम थी। पीटर के सहकर्मियों ने वास्तव में कहा, "परेशान मत होइए। यह आपका समय बर्बाद करने जैसा है। अकेले वहाँ ड्राइव करना आपकी प्रति घंटे की फीस के लायक नहीं है।" पीटर ने कहा, "आप किसी को सिर्फ़ इसलिए अनदेखा नहीं कर सकते क्योंकि वह आपके समय के लायक नहीं है। मैं वास्तव में किसी भी तरह से मदद करना चाहता हूँ।" ग्राहक कोई स्क्रैप मेटल वर्कर नहीं बल्कि एक आकर्षक स्क्रैप मेटल व्यवसाय का मालिक होता है। जब वह देखता है कि पीटर कितना उदार व्यक्ति है तो वह अपनी फीस 100 गुना बढ़ा देता है।

पीटर से हम यही सीखते हैं: देने वाले, थोड़े समय में, कभी-कभी हार जाते हैं। पीटर खुद को बचाने और जांचने में बेहतर हो गया है। इससे पहले कि वह यह तय करे कि वह उनकी कितनी मदद करेगा, [वह पूछता है,] "क्या यह व्यक्ति लेने वाला है, देने वाला है या मिलाने वाला है?" लेकिन दिन के अंत में, वह उन लोगों की भी मदद करता है जिनसे उसे कभी उम्मीद नहीं होती कि वे उसकी मदद कर पाएँगे। फिर भी, कभी-कभी वे मदद करते हैं।

नॉलेज@व्हार्टन : यह बहुत रोचक है। किसी ऐसे व्यक्ति से मिलने जाना जिसे उसकी मदद की ज़रूरत थी, उसके व्यवसाय को कई गुना बढ़ा देता है। यह एक बहुत ही प्रेरणादायक कहानी है। सफल देने वाले लोग नेटवर्किंग के बारे में कैसे सोचते हैं? उनका दृष्टिकोण, उदाहरण के लिए, लेने वालों या मिलाने वालों से किस तरह अलग होता है?

ग्रांट: लेने वालों के पास वास्तव में अविश्वसनीय रूप से व्यापक नेटवर्क होते हैं। आंशिक रूप से, क्योंकि जब वे एक पुल को जला देते हैं, तो उन्हें नेटवर्क को चालू रखने के लिए, शोषण करने के लिए नए लोगों को ढूंढना पड़ता है। मिलान करने वालों के पास बहुत संकीर्ण नेटवर्क होते हैं। वे आम तौर पर केवल उन लोगों के साथ आदान-प्रदान करेंगे जिन्होंने अतीत में उनकी मदद की है या जिनसे उन्हें भविष्य में मदद करने की उम्मीद है। वे अपने अवसरों के ब्रह्मांड को सीमित कर देते हैं। देने वाले मिलान करने वालों की तुलना में बहुत व्यापक नेटवर्क बनाते हैं, लेकिन लेने वालों की तुलना में बहुत अलग तरीके से। जब देने वाले किसी नए व्यक्ति से मिलते हैं, तो वे आमतौर पर यह पता लगाने की कोशिश करते हैं, "मैं इस व्यक्ति के जीवन में कैसे मूल्य जोड़ सकता हूं, और मैं ऐसा क्या योगदान दे सकता हूं जिससे इस व्यक्ति को फायदा हो?" इसका आम तौर पर मतलब यह होता है कि वे अपने द्वारा बनाए गए रिश्तों में बहुत सारी सद्भावना पैदा करते हैं जो अक्सर तब तक निष्क्रिय रहती है जब तक उन्हें वास्तव में इसकी आवश्यकता नहीं होती।

नॉलेज@व्हार्टन : आप एक धोखेबाज या देने के वेश में लेने वाले को कैसे पहचानते हैं?

ग्रांट : आह, यह मेरे पसंदीदा शोधों में से एक था जिसे मैंने किताब लिखते समय देखा। किसी को लेने वाले को पहचानने के दो शक्तिशाली तरीके हैं। चलिए कॉर्नर ऑफिस से शुरू करते हैं। चटर्जी और हैम्ब्रिक द्वारा एक असाधारण अध्ययन किया गया है जिसमें 100 से अधिक कंप्यूटर कंपनियों को देखा गया और वास्तव में प्रत्येक की वार्षिक रिपोर्ट डाउनलोड की गई। उन्होंने यह पता लगाने की कोशिश की कि क्या आप बिना उनसे मिले ही लेने वाले सीईओ की पहचान कर सकते हैं। उन्होंने वॉल स्ट्रीट के विश्लेषकों से यह रेटिंग करवाई कि प्रत्येक सीईओ कितना लेने वाला है। ये विश्लेषक जो सीईओ को जानते थे और उनसे बातचीत करते थे, उन्होंने यह रेटिंग दी कि वे किस हद तक हकदार और आत्ममुग्ध और स्वार्थी थे।

पहला कारक जो वास्तव में उन रेटिंग्स के साथ अत्यधिक सहसंबद्ध था, वह सीईओ और अगले सबसे अधिक वेतन वाले कार्यकारी के बीच मुआवजे में अंतर था। आम तौर पर, कंप्यूटर उद्योग के सीईओ को उस कंपनी में अगले सबसे अधिक वेतन वाले कार्यकारी की तुलना में लगभग दो से ढाई गुना अधिक वार्षिक मुआवजा मिलता है। आम तौर पर लेने वाले सीईओ को उस कंपनी में अगले सबसे अधिक वेतन वाले कार्यकारी की तुलना में लगभग सात गुना अधिक वार्षिक मुआवजा मिलता था। उन्होंने मुआवजे के मामले में सचमुच अधिक [लिया]।

दूसरा संकेत उनके भाषण को देखना था। कंपनी के बारे में बात करते समय, प्रतिभागियों ने "हम" और "हमें" के बजाय "मैं" और "मुझे" जैसे प्रथम-व्यक्ति एकवचन सर्वनामों का उपयोग किया। तीसरा, और मेरा पसंदीदा, प्रतिभागियों को सचमुच लगा कि यह सब मेरे बारे में है: मैं इस कंपनी में सबसे महत्वपूर्ण और केंद्रीय व्यक्ति हूं। जब आपने कंपनी की वार्षिक रिपोर्ट में उनकी तस्वीरें देखीं, तो वास्तव में उनकी तस्वीरें बड़ी थीं। उनके अकेले चित्रित होने की अधिक संभावना थी।

ये संकेत सिर्फ़ कोने के दफ़्तर में ही नहीं दिखते, है न? कीथ कैंपबेल और उनके सहकर्मियों द्वारा किए गए नए शोध में सुझाव दिया गया है कि आप इन संकेतों को Facebook पर भी पहचान सकते हैं। किसी व्यक्ति को पहचानने का सबसे आसान तरीका है कि आप उस पैटर्न को देखें जिसका डच से अनुवाद मूल रूप से "चुंबन करना, नीचे लात मारना" होता है। जब कोई व्यक्ति किसी वरिष्ठ या अधिक प्रभावशाली व्यक्ति के साथ व्यवहार करता है, तो वह प्रभाव प्रबंधन और चापलूसी करने में बहुत सावधान रहता है। लेकिन हर बातचीत में दिखावा बनाए रखना मुश्किल है। अक्सर सहकर्मी और अधीनस्थ ही इस बात की सीधी जानकारी रखते हैं कि इस व्यक्ति के असली इरादे क्या हैं।

नॉलेज@व्हार्टन : आपने जो कहा, उससे मुझे कई साल पहले पढ़ी एक कहानी याद आ गई। जब महात्मा गांधी एक पत्रिका का संपादन करते थे, तो उन्हें हर तरह के पत्र मिलते थे। एक पत्र एक युवती का था, जिसकी सगाई होने वाली थी। वह पहली बार अपने भावी मंगेतर से मिलने जा रही थी। वह जानना चाहती थी कि वह इस व्यक्ति का मूल्यांकन कैसे कर सकती है। महात्मा गांधी ने उसे, उस पत्रिका के स्तंभों में जो सलाह दी थी, वह थी, "यह मत देखो कि वह तुम्हारे साथ कैसा व्यवहार करता है। देखो कि वह अपने नौकरों के साथ कैसा व्यवहार करता है।" मुझे लगता है कि यह बहुत ही महत्वपूर्ण है, क्योंकि जिस व्यक्ति को वह प्रभावित करने की कोशिश कर रहे थे, उसके साथ उनका व्यवहार बहुत अच्छा होगा। लेकिन चरित्र का सच्चा संकेत यह है कि आप कमजोर लोगों के साथ कैसा व्यवहार करते हैं।

ग्रांट: यह वाकई बहुत ही गंभीर अवलोकन है। सैमुअल जॉनसन का एक प्रसिद्ध कथन है, कि किसी व्यक्ति का असली मापदंड यह है कि वह किसी ऐसे व्यक्ति के साथ कैसा व्यवहार करता है जो उसका भला नहीं कर सकता।

नॉलेज@व्हार्टन : बिल्कुल। अब, आप यह भी बताते हैं कि देने वाले और लेने वाले सहयोग और श्रेय साझा करने के तरीके में काफी भिन्न होते हैं। क्या आप कोई उदाहरण दे सकते हैं कि यह कैसे काम करता है?

ग्रांट: यह सबसे दिलचस्प गतिशीलता में से एक है जिसे आप देख सकते हैं। पुस्तक के लिए शोध करते समय, मैं यहाँ कुछ ऐतिहासिक उदाहरणों का उपयोग करता हूँ जो मुझे दिलचस्प लगे। एक उदाहरण फ्रैंक लॉयड राइट का था, जिन्होंने एक समय पर, एक वास्तुकार के रूप में पाया कि उनके ड्राफ्ट्समैन को अनिवार्य रूप से उनसे अधिक कमीशन और अधिक काम मिल रहा था क्योंकि ग्राहकों और क्लाइंट को उनके साथ काम करना आसान लगता था और वे हर तरह से प्रतिभाशाली थे। वे इससे नाराज थे और उन्हें लगा कि उन्हें उनके अधीन रहना चाहिए। उन्होंने वास्तव में एक नीति निर्धारित की कि उन्हें स्वतंत्र कमीशन स्वीकार करने की अनुमति नहीं थी। यदि उनके स्टूडियो में काम करते समय उन्होंने कोई काम किया, भले ही उन्होंने उसे कभी छुआ न हो, तो पहले उनके नाम पर हस्ताक्षर किए जाने चाहिए। जाहिर है कि इससे उन्हें बहुत सारे बहुत ही प्रतिभाशाली ड्राफ्ट्समैन की कीमत चुकानी पड़ी। यदि आप उनकी विरासत को देखें, तो उन्होंने शायद ही कभी महान वास्तुकारों को सलाह दी और उनका समर्थन किया, जबकि उनके जैसे ही मुकाम हासिल करने वाले अधिकांश लोगों ने ऐसा किया।

इतिहास में एक और उदाहरण जो वास्तव में उल्लेखनीय है, वह है जोनास साल्क, जिन्हें पोलियो वैक्सीन की खोज और उसके व्यवसायीकरण के लिए एक नायक के रूप में याद किया जाता है। लेकिन अगर आप साल्क के व्यवहार को वास्तव में करीब से देखें, तो आप देखेंगे कि उन्होंने अपनी प्रयोगशाला में उन लोगों में से किसी को भी श्रेय नहीं दिया, जिन्होंने उन्हें वैक्सीन की खोज में मदद की और वास्तव में टीम को विभाजित और खंडित कर दिया। साल्क ने कभी भी कोई ऐसी खोज नहीं की जो लगभग उतनी ही प्रभावशाली हो। सहयोग में एक लेने वाले की तरह दिखने की यह एक कीमत है: अन्य लोगों को तुच्छ समझना जो श्रेय के हकदार हो सकते हैं। सहयोग में देने वाले जो करते हैं वह यह मान लेना है कि श्रेय शून्य राशि नहीं है। अगर मैं आपको आपके योगदान के लिए श्रेय देता हूं, तो यह जरूरी नहीं है कि मेरा योगदान कम हो जाए। इससे समय के साथ लोगों को टीम में बनाए रखना बहुत आसान हो जाता है। इसका मतलब है, आम तौर पर, अगर आप एक नेता या प्रबंधक हैं, तो लोग आपका अनुसरण करेंगे यदि आप किसी दूसरे संगठन या किसी दूसरे काम में जाते हैं। यह वास्तव में शक्तिशाली है, लेकिन अक्सर करना कठिन होता है।

नॉलेज@व्हार्टन : आपने बहुत ही रोचक कारण बताया है कि साल्क ने अपनी टीम को श्रेय क्यों नहीं दिया। इसमें एक खास तरह का पक्षपात था। क्या आप उसे समझा सकते हैं?

ग्रांट: यह सामाजिक और संज्ञानात्मक मनोविज्ञान से निकला है। तत्काल सोच यह है, "ठीक है, अगर साल्क लेने वाला होता, तो वह अपना सर्वश्रेष्ठ प्रदर्शन करने के लिए प्रेरित होता। वह अपनी उपलब्धियों का बखान करता और अपने आस-पास के लोगों की उपलब्धियों को वास्तव में नज़रअंदाज़ करता।" फिर भी, रॉस और उनके सहकर्मियों ने लगातार दिखाया है कि इस तरह के पूर्वाग्रह हमारी खुद को सबसे ज़्यादा चापलूसी वाली रोशनी में दिखाने की हमारी इच्छाओं के बारे में कम और वास्तव में जानकारी के बारे में ज़्यादा हैं। हम अपने योगदान और दूसरों के योगदान के बारे में जो जानते हैं, उसके बीच एक विसंगति है।

साल्क के मामले में, उन्हें वह खून, पसीना, आंसू याद थे जो उन्होंने हर पल बहाए थे, जब वह पोलियो वैक्सीन बनाने की दिशा में काम कर रहे थे जिसने हजारों और संभवतः लाखों लोगों की जान बचाई थी। वह सचमुच अपने सहकर्मियों के योगदान को याद नहीं कर पाए क्योंकि वह ज़्यादातर समय वहाँ नहीं थे। उन्होंने वास्तव में उनका अनुभव नहीं किया। यह वास्तव में मौजूद विसंगति है। यूजीन कारुसो और उनके सहकर्मियों ने कुछ बहुत ही शक्तिशाली शोध किए हैं जो दिखाते हैं कि जब लोगों से सिर्फ़ उनकी टीम के सदस्यों और उनके अपने योगदानों को सूचीबद्ध करने के लिए कहा जाता है, तो वे सचमुच अपने स्वयं के योगदान को याद रखने में सक्षम होते हैं। यह एक बड़ा कारक है जो सहयोग में क्रेडिट पूर्वाग्रहों को बढ़ाता है।

नॉलेज@व्हार्टन : दिलचस्प। किसी भी प्रबंधक या शिक्षक के लिए सबसे बड़ी चुनौतियों में से एक तथाकथित "अनगढ़ हीरों" की पहचान करना है: ऐसे लोग जिनमें आगे चलकर महान कार्य करने की क्षमता होती है। क्या आप हमें थोड़ा बता सकते हैं कि आपकी पुस्तक में वर्णित एक महान शिक्षक यह कैसे करता है?

ग्रांट: बिल्कुल। उत्तरी कैरोलिना और ड्यूक विश्वविद्यालय में सीजे स्केंडर नाम के एक अकाउंटिंग प्रोफेसर हैं। इस व्यक्ति ने अपने करियर में 35,000 से ज़्यादा छात्रों को पढ़ाया है। उन्होंने दुनिया के हर शिक्षण पुरस्कार को जीता है। अपने छात्रों में सर्वश्रेष्ठ को सामने लाने के लिए उनके पास एक असाधारण प्रतिभा है। उनके कई छात्रों ने अपने अकाउंटिंग उपलब्धियों के लिए, अपने राज्य और राष्ट्रीय स्तर पर स्वर्ण पदक जीते हैं। उनके तीन दर्जन से ज़्यादा छात्र अकाउंटिंग के प्रोफेसर बनने के लिए उनके पीछे चले गए हैं। जब आप उनके दृष्टिकोण को देखते हैं, तो सवाल उठता है, "वे यह कैसे करते हैं?" बहुत से लोग मानते हैं कि उनके पास प्रतिभा को पहचानने की एक शानदार नज़र है और वे तुरंत मात्रात्मक जानकारों को पहचानने में सक्षम हैं और फिर मूल रूप से उनके साथ काम करते हैं।

सीजे कहते हैं, नहीं, यह बिल्कुल विपरीत है। वह अपने कक्षा में आने वाले हर छात्र को एक ऐसे हीरे के रूप में देखते हैं जो तराशने का इंतज़ार कर रहा है। फिर वह उन छात्रों में से सर्वश्रेष्ठ को बाहर लाने के लिए अपनी कक्षाओं को यथासंभव रोचक बनाने की कोशिश करता है। अब, ज़ाहिर है, यह हर छात्र के साथ काम नहीं करता है। लेकिन समय के साथ वह पाता है कि अपनी सामग्री को रोचक बनाकर, वह कुछ लोगों को अधिक प्रेरित और अधिक मेहनती बनने की ओर ले जाता है। यह हर जगह कोच और नेताओं और प्रबंधकों के लिए सच है। यदि आप बेंजामिन ब्लूम और उनके सहयोगियों द्वारा किए गए शोध को देखें कि किसी को विश्व स्तरीय टेनिस खिलाड़ी या विश्व स्तरीय संगीतकार, या यहाँ तक कि एक गणितज्ञ या महान प्रशंसित वैज्ञानिक कैसे बनाया जाता है, तो बहुत कम ही ऐसे विश्व स्तरीय उम्मीदवार अपने करियर की शुरुआत में बेहतर होते हैं। जब आप उनके साथ शुरुआत करते हैं तो वे बहुत औसत दिखते हैं। लेकिन जो बात उनमें समान थी वह थी एक कोच, एक शिक्षक और एक प्रबंधक जो उन पर विश्वास करता था और उनकी आकांक्षाओं को बहुत ऊँचा रखता था। इससे अक्सर एक स्वतः पूर्ण होने वाली भविष्यवाणी का निर्माण होता था, जिससे उन्हें अधिक जानबूझकर अभ्यास करने तथा 10,000 घंटे कार्य करने के लिए प्रेरणा मिलती थी, जिसके बारे में हम सभी जानते हैं कि विशेषज्ञता प्राप्त करने के लिए यह महत्वपूर्ण है।

नॉलेज@व्हार्टन: आपकी पुस्तक का एक और बहुत ही रोचक हिस्सा शक्तिहीन संचार से संबंधित है। यह क्या है? इसका क्या मतलब है, और दूसरों को मनाने और प्रभावित करने में यह कैसे उपयोगी है?

ग्रांट: मैं आपको इसका अपना निजी उदाहरण देता हूँ। जब मैं 25 साल का था और मैंने पहली बार पढ़ाना शुरू किया था, तो मुझे अमेरिकी वायु सेना में वरिष्ठ नेताओं के लिए नेतृत्व और प्रेरणा पाठ्यक्रम पढ़ाने के लिए कहा गया था। मैं उनकी उम्र का लगभग आधा था। मैंने अभी-अभी अपनी डॉक्टरेट पूरी की थी, और मेरे पास अपेक्षाकृत कम अनुभव था। मुझे लगा कि मुझे अपनी विश्वसनीयता स्थापित करने के लिए सबसे अधिक आत्मविश्वासपूर्ण लहजे में बोलना चाहिए। मैं अंदर आया, और मैंने अपने सभी प्रमाणपत्रों को देखा और बताया कि मेरा प्रशिक्षण क्या था। फिर, हमने सत्र पूरा किया। उसके बाद, मुझे पाठ्यक्रम की प्रतिक्रिया मिली। कम से कम यह कहना काफी निराशाजनक था। एक टिप्पणी जो वास्तव में मेरे दिमाग में बैठ गई, वह यह थी कि दर्शकों में मंच पर मौजूद लोगों से ज़्यादा ज्ञान था। कुछ अन्य लोग थे जिन्होंने इस तरह की टिप्पणियाँ कीं, "हे भगवान, प्रोफेसर हर साल जवान होते जा रहे हैं," और "यह आदमी हमें नेतृत्व करना कैसे सिखा सकता है? वह कभी नेता नहीं रहा।"

मैं बैठ गया और इस बारे में सोचा और महसूस किया कि शायद आत्मविश्वास, प्रभुत्व, शक्तिशाली दृष्टिकोण प्रभाव डालने का सबसे अच्छा तरीका नहीं था। मैंने थोड़ा अलग दृष्टिकोण के साथ शुरुआत करने का फैसला किया। [जब] मैं अगली कक्षा में गया, जिसे मुझे पढ़ाना था, वायु सेना में उसी दर्शकों के लिए, मैंने कहा, "ठीक है। मेरा नाम एडम ग्रांट है। मैं जानता हूँ कि आप सभी अभी क्या सोच रहे हैं। मैं एक प्रोफेसर से क्या सीख सकता हूँ जो 12 साल का है?" फिर मैंने बस इंतज़ार किया। कुछ सेकंड के बाद, हर कोई हँसने लगा। वायु सेना के एक कर्नल ने कहा, "नहीं, नहीं, नहीं, यह बहुत दूर की बात है। मुझे यकीन है कि आप कम से कम 13 साल के हैं।" यह पूरे सत्र में एक चलता-फिरता मज़ाक बन गया। मुझे लगता है कि मैंने उस अनुभव से जो सीखा वह यह था कि कभी-कभी संचार में विनम्रता और भेद्यता, जिसे आप शक्तिहीन संचार के रूप में सोच सकते हैं, वास्तव में आपके दर्शकों से जुड़ने का एक मजबूत तरीका है।

इस पर बहुत सारे शोध हुए हैं। इलियट एरॉनसन द्वारा प्रैटफॉल प्रभाव पर एक क्लासिक अध्ययन किया गया है, जिसमें क्विज़ बाउल प्रतियोगियों को रिकॉर्ड किया जाता है और आपको उन्हें सुनने का मौका मिलता है। आप एक विशेषज्ञ को सुनते हैं, और जब विशेषज्ञ अपने ऊपर कॉफी गिराता है, तो आप वास्तव में उसे अधिक पसंद करते हैं। यह उसे मानवीय बनाता है, यह आपको उसके साथ एक प्रामाणिक संबंध देता है। शक्तिहीन संचार की यही बहुत बड़ी शक्ति है।

नॉलेज@व्हार्टन : देने वाले लोग बर्नआउट से बचने और दूसरों की टांग अड़ाने से बचने के लिए क्या कर सकते हैं? ऐसा लगता है कि ये उन लोगों के लिए दो बहुत बड़े जोखिम हैं जो खुद को देने वाले के रूप में देखते हैं।

ग्रांट : हाँ, मुझे लगता है कि यह सही है। एक तरह से, मैचर होना एक सुरक्षित रणनीति है। यह जानना कि देने वाले सबसे नीचे और सबसे ऊपर होते हैं, इसका मतलब है कि इसके साथ कुछ जोखिम जुड़े हुए हैं। लेकिन मुझे लगता है कि उन जोखिमों को वास्तव में सावधानीपूर्वक रणनीतियों के साथ कम किया जा सकता है। इसमें बहुत कुछ सीमाएँ निर्धारित करने पर निर्भर करता है। बहुत से देने वाले मददगार या उदार होने को हर समय हर व्यक्ति और हर अनुरोध के लिए उपलब्ध होने के साथ भ्रमित करते हैं। ऐसे अन्य देने वाले भी हैं जो दूसरों की मदद करने के लिए सहानुभूति और जो कुछ भी आप कर रहे हैं उसे छोड़ने के साथ उदार होने को भ्रमित करते हैं। वहाँ बहुत से देने वाले भी हैं - यह कुछ ऐसा है जो मैंने अपने शोध में बार-बार पाया है - जो महसूस करते हैं कि अपने हितों की वकालत करना असहज या अनुचित है। मुझे लगता है कि हमें ऐसे लोगों के साथ काम करने की ज़रूरत है जो स्पेक्ट्रम के देने वाले छोर पर आते हैं ताकि उन्हें स्पष्ट सीमाएँ निर्धारित करने और यह निर्धारित करने में मदद मिल सके, "ठीक है, मैं ज़्यादातर लोगों की ज़्यादातर समय कैसे मदद करूँगा?"

पुस्तक के लिए पृष्ठभूमि अनुसंधान करते समय मुझे जो सबसे पसंदीदा अवधारणा मिली, वह है पांच मिनट का उपकार। हर समय हर किसी की मदद करने के बजाय, [पूछें], "क्या मैं इस दूसरे व्यक्ति को कुछ अद्वितीय मूल्य की पेशकश कर सकता हूं जो मुझे पांच मिनट या उससे कम समय में मिल जाएगी?" यह मूल रूप से दूसरों के लिए उच्च लाभ, लेकिन स्वयं के लिए कम लागत खोजने के बारे में है...

नॉलेज@व्हार्टन : आम तौर पर लोग मानते हैं कि स्वार्थी होने का विकल्प - एक ऐसा गुण जो आमतौर पर लेने वालों में होता है - निस्वार्थ होना है। लेकिन आपने एक और शब्द का आविष्कार किया है, जिसे "अन्य" कहा जाता है। क्या आप अंतर समझा सकते हैं?

ग्रांट: जब मैंने पहली बार देने और लेने का अध्ययन करना शुरू किया, तो मैंने सोचा कि मूल रूप से स्वार्थ बनाम निस्वार्थता एक ही स्पेक्ट्रम पर हैं। आपके यहाँ लेने वाले लोग थे, जो बहुत स्वार्थी थे। आपके यहाँ देने वाले लोग थे, जो बहुत निस्वार्थ थे। वास्तव में, यदि आप इस पर डेटा देखें, तो आप इसे अधिक प्रभावी ढंग से दो-दो करके बता सकते हैं और कह सकते हैं कि आपके अपने हितों के लिए चिंता और अन्य लोगों के हितों के लिए चिंता वास्तव में स्वतंत्र प्रेरणाएँ हैं। आप एक पर कम और उच्च स्कोर कर सकते हैं, या दोनों पर। लेने वाले विशुद्ध रूप से स्वार्थी होते हैं। देने वालों का एक समूह है, जो विशुद्ध रूप से निस्वार्थ है, जो लगातार दूसरों के हितों को अपने हितों से आगे रखता है।

लेकिन, देने वालों का एक और समूह है जिसे मैं "अन्य" कहता हूँ। वे दूसरों को लाभ पहुँचाने के बारे में चिंतित हैं, लेकिन वे अपने हितों को भी पीछे रखते हैं। वे दूसरों की मदद करने के ऐसे तरीके खोजते हैं जो या तो उनके लिए कम लागत वाले हों या उनके लिए ज़्यादा फ़ायदेमंद हों, यानी, "जीत-जीत", जीत-हार के विपरीत। यहाँ विडंबना है। निस्वार्थ देने वाले सिद्धांत रूप में अधिक परोपकारी हो सकते हैं, क्योंकि वे लगातार दूसरों के हितों को अपने हितों से आगे रखते हैं। लेकिन मेरा डेटा, और बहुत से अन्य लोगों द्वारा किए गए शोध से पता चलता है कि वे वास्तव में कम उदार हैं क्योंकि उनकी ऊर्जा समाप्त हो जाती है, उनका समय समाप्त हो जाता है और वे अपने संसाधनों को खो देते हैं, क्योंकि वे मूल रूप से खुद का पर्याप्त ध्यान नहीं रखते हैं। "अन्य" देने वाले ऐसे तरीकों की तलाश करके अपने दान को बनाए रखने में सक्षम होते हैं जिससे उन्हें कम नुकसान हो या उन्हें अधिक लाभ हो।

नॉलेज@व्हार्टन : आपने पहले जो कमजोरियां पहचानी थीं, जैसे कि बर्नआउट और दूसरों की टांग अड़ाना, वास्तव में वे ऐसी चीजें हैं जो दूसरों की तुलना में निस्वार्थ दाताओं को अधिक प्रभावित करती हैं।

ग्रांट: यह सही है। निस्वार्थ दान करने वालों को "अन्य" दान करने वालों की तुलना में बर्नआउट और शोषण का अधिक खतरा होता है।

नॉलेज@व्हार्टन : एक आखिरी सवाल, एडम। अपनी किताब पढ़ने के अलावा, आप उन लोगों को क्या व्यावहारिक सलाह दे सकते हैं जो इन सिद्धांतों को अपने जीवन में लागू करना चाहते हैं?

ग्रांट : पुस्तक में अलग-अलग अध्यायों में बहुत सी सलाहें दी गई हैं। लेकिन जब मैं एक कदम पीछे हटता हूं, तो मुझे लगता है कि पहला सवाल यह है कि आपकी अपनी शैली क्या है? यदि आप गिव एंड टेक वेबसाइट, Giveandtake.com पर जाते हैं, तो वहां एक आत्म-मूल्यांकन है जिसे आप ले सकते हैं। एक 360 मूल्यांकन भी है, दोनों निःशुल्क उपलब्ध हैं, जहां आप अन्य लोगों से आपको रेटिंग दिलवा सकते हैं। यह वास्तव में पहला कदम है: एक दर्पण को पकड़ना और यह पता लगाना कि, "ठीक है, मेरी डिफ़ॉल्ट क्या है? जब मैं एक बड़े अनुबंध पर बातचीत कर रहा हूं तो मैं अधिक लेने वाले की तरह व्यवहार कर सकता हूं। जब मैं एक सलाहकार की भूमिका में हूं तो मैं अधिक देने वाले की तरह व्यवहार कर सकता हूं। जब किसी अन्य संगठन का कोई सहकर्मी किसी विशेष ज्ञान के लिए मुझसे संपर्क करता है तो मैं शायद एक मिलानकर्ता की तरह व्यवहार करता हूं। लेकिन, मैं ज्यादातर लोगों के साथ ज्यादातर समय कैसा व्यवहार करता हूं?" यह पहला कदम है।

दूसरा कदम यह है कि दाता की तरह काम करने में सफलता और अर्थ दोनों के लिए कुछ आश्चर्यजनक अवसर हैं। मैं पूछूंगा, "कौन से प्रकार के दान आपको सबसे अधिक ऊर्जावान या आपके कौशल के साथ सबसे अधिक सुसंगत लगते हैं?" कुछ लोगों के लिए, यह परिचय देना है। दूसरों के लिए, यह श्रेय साझा करना है। दूसरों के लिए, यह एक संरक्षक के रूप में आगे बढ़ना है। अपनी खुद की दाता शैली खोजना वास्तव में शक्तिशाली है। इससे जुड़ा वास्तविक अर्थ और उद्देश्य यह है कि भले ही देने वाले हमेशा लेने वालों या मिलाने वालों से बेहतर न हों, लेकिन वे दूसरों को बेहतर बनाने और उन्हें ऊपर उठाने के तरीकों से सफल होने का प्रबंधन करते हैं, न कि उन्हें कम करने के लिए। ऐसा करने के तरीकों की तलाश करना संभवतः व्यक्तियों और संगठनों दोनों के लिए दीर्घकालिक रूप से सफलता का सबसे टिकाऊ मार्ग है।

नॉलेज@व्हार्टन: एडम, नॉलेज@व्हार्टन से बात करने के लिए आपका बहुत-बहुत धन्यवाद।

ग्रांट : यह मेरा सौभाग्य है। धन्यवाद।