देणारे विरुद्ध घेणारे: कोण पुढे जाते याबद्दल आश्चर्यकारक सत्य

एका सहकाऱ्याने तुम्हाला एका अहवालावर अभिप्राय विचारला आहे. लिंक्डइन कनेक्शन तुमच्या एका महत्त्वाच्या संपर्काची ओळख करून देण्याची विनंती करते. अलिकडेच पदवीधर झालेल्या व्यक्तीला माहितीपूर्ण मुलाखत हवी आहे. व्हार्टन व्यवस्थापनाचे प्राध्यापक अॅडम ग्रँट यांच्या नवीन संशोधनातून असे दिसून आले आहे की तुम्ही या विनंत्यांना कसा प्रतिसाद देता हे व्यावसायिक यशाच्या शिडीवर तुम्ही कुठे पोहोचाल याचे निर्णायक सूचक असू शकते. ग्रँट यांनी अलीकडेच नॉलेज@व्हार्टनशी त्यांच्या निष्कर्षांबद्दल बोलले, जे त्यांच्या नवीन पुस्तक, गिव्ह अँड टेक: अ रेव्होल्यूशनरी अ‍ॅप्रोच टू सक्सेसमध्ये शोधले आहेत. या मुलाखतीत, ते देणारे, घेणारे आणि जुळणारे यांच्यातील फरक स्पष्ट करतात; कोण पुढे जाते - आणि कोण मागे पडते याचा शोध घेतात आणि आपण आपली स्वतःची शैली कशी ओळखू शकतो आणि ती अधिक यशासाठी कशी जुळवून घेऊ शकतो हे उघड करतात.

संभाषणाचा संपादित उतारा पुढे दिला आहे.

Knowledge@Wharton : अॅडम, आज आमच्यात सामील झाल्याबद्दल खूप खूप धन्यवाद. तुम्ही तुमच्या 'Give and Take' या पुस्तकात लिहिता की, लोकांच्या परस्परसंवादाच्या आवडीनिवडी वेगवेगळ्या असतात. तुम्ही लोकांना देणारे, घेणारे आणि जुळवणारे असे विभागता. तुम्ही फरक स्पष्ट करून सुरुवात करू शकाल का?

अ‍ॅडम ग्रँट : तुम्ही हे दोन टोकांवर मांडू शकता: घेणारे आणि देणारे. घेणारे असे लोक असतात जे दुसऱ्या व्यक्तीशी संवाद साधताना त्या व्यक्तीकडून शक्य तितके जास्त मिळवण्याचा प्रयत्न करतात आणि त्या बदल्यात शक्य तितके कमी योगदान देतात, त्यांना वाटते की हाच त्यांचा स्वतःचा ध्येय साध्य करण्याचा सर्वात छोटा आणि थेट मार्ग आहे.

दुसऱ्या टोकाला, आपल्याकडे अशा विचित्र जातीचे लोक आहेत ज्यांना मी "देणारे" म्हणतो. हे पैसे दान करण्याबद्दल किंवा स्वयंसेवा करण्याबद्दल नाही, तर कोणत्याही बंधनाशिवाय, ओळख करून देऊन, सल्ला देऊन, मार्गदर्शन देऊन किंवा ज्ञान सामायिक करून इतरांना मदत करण्याचा प्रयत्न करण्याबद्दल आहे. हे देणारे प्रत्यक्षात संवादाच्या योगदानाच्या टोकावर असणे पसंत करतात. आपल्यापैकी खूप कमी लोक पूर्णपणे घेणारे किंवा पूर्णपणे देणारे असतात. आपल्यापैकी बहुतेकजण मधल्या कुठेतरी फिरतात. हे आपल्याला तिसऱ्या गटाच्या लोकांकडे घेऊन जाते, जे जुळवणारे असतात. जुळवणारा म्हणजे अशी व्यक्ती जी देण्या-घेण्याचा समतोल राखण्याचा प्रयत्न करते. जर मी तुम्हाला मदत केली तर मी अपेक्षा करतो की तुम्ही मला बदल्यात मदत कराल. [ते] देवाणघेवाणीचे प्रमाण ठेवतात, जेणेकरून सर्वकाही न्याय्य आणि खरोखर न्याय्य असेल.

Knowledge@Wharton : तुम्ही जे म्हटले आहे त्यावरून हे पुरेसे तार्किक वाटते की, अभियांत्रिकी आणि वैद्यकशास्त्रासारख्या क्षेत्रात देणारे लोक सर्वात खालच्या पातळीवर असतात. कारण जर तुम्ही परत घेण्यापेक्षा इतरांना देण्यावर जास्त लक्ष केंद्रित केले तर तुम्ही सर्वात खालच्या पातळीवर असण्याची शक्यता जास्त असते. पण सर्वात वर कोण असते आणि का?

ग्रँट: जेव्हा मी पुस्तकासाठी संशोधन करायला सुरुवात केली तेव्हा मला ज्या प्रश्नांमध्ये रस निर्माण झाला त्यापैकी हा एक सर्वात मनोरंजक प्रश्न होता. तुम्ही विविध उद्योगांमध्ये आणि अगदी देशांमध्येही पाहता, तुम्हाला हे तीन प्रकार सर्वत्र आढळतात. खरंच, देणाऱ्यांचे प्रतिनिधित्व तळाशी जास्त असते. इतर लोकांना प्रथम स्थान दिल्यास, ते अनेकदा स्वतःला बर्नआउट किंवा घेणाऱ्यांकडून शोषण होण्याचा धोका पत्करतात. बरेच लोक त्याकडे पाहतात आणि म्हणतात, "घेणाऱ्यासाठी सातत्याने वर जाणे कठीण आहे, कारण बहुतेकदा घेणारे पूल जाळतात. म्हणून, जुळणारेच घेणारे असतील जे घेणाऱ्यांपेक्षा जास्त उदार असतात, परंतु त्यांचे स्वतःचे हित देखील जपतात." जेव्हा मी डेटा पाहिला तेव्हा मला खरोखर आश्चर्य वाटले की ती उत्तरे चुकीची होती. प्रत्यक्षात पुन्हा देणारेच आहेत. बहुतेक यशाच्या मापदंडांमध्ये देणाऱ्यांचे प्रतिनिधित्व वरच्या बाजूला तसेच तळाशी जास्त असते.

मला असे आढळून आले की विक्रीमध्ये, सर्वात उत्पादक विक्री करणारे लोक प्रत्यक्षात ते असतात जे त्यांच्या ग्राहकांच्या हितांना प्राधान्य देतात. त्यापैकी बरेच काही त्यांनी निर्माण केलेल्या विश्वास आणि सद्भावनेतून येते, परंतु ते निर्माण केलेल्या प्रतिष्ठेतून देखील येते. मी हे सांगण्याचा एक मार्ग म्हणजे देणाऱ्यांचे यश आणि घेणाऱ्यांचे पतन देखील जुळवणारे लोक करतात. जुळवणारा असा असतो जो खरोखरच न्याय्य जगात विश्वास ठेवतो. अर्थात, घेणारा न्याय्य जगात त्या विश्वासाचे उल्लंघन करतो. जुळवणारा इतर लोकांचा फायदा घेऊन घेणारे पुढे जात असल्याचे पाहू शकत नाही. यावरील डेटावरून असे सूचित होते की जुळवणारे अनेकदा गप्पा मारून आणि नकारात्मक प्रतिष्ठेची माहिती पसरवून त्यांना शिक्षा करण्याचा प्रयत्न करतात.

ज्याप्रमाणे मॅचर्सना पैसे घेणाऱ्यांना शोषणातून सुटका होताना पाहणे आवडत नाही, तसेच लोकांना उदारतेने वागताना आणि त्यासाठी बक्षीस न मिळताना पाहणे देखील आवडत नाही. मॅचर्स अनेकदा देणाऱ्यांना प्रोत्साहन देण्यासाठी, मदत करण्यासाठी आणि पाठिंबा देण्यासाठी त्यांच्या मार्गाबाहेर जातात, जेणेकरून त्यांना त्यांच्या उदारतेचे खरोखर बक्षीस मिळेल याची खात्री होईल. देणाऱ्यांच्या उदयामागील ही सर्वात शक्तिशाली गतिमानतेपैकी एक आहे.

Knowledge@Wharton: तुमच्या पुस्तकात मला सर्वात जास्त आकर्षक वाटलेली गोष्ट म्हणजे अतिशय कठोर संशोधनाचे संयोजन आणि देणारे आणि घेणारे यांच्या काही खरोखरच आकर्षक कथा. तुम्ही सांगत असलेल्या विविध कथांपैकी, पीटर ऑडेट नावाच्या व्यक्तीबद्दल एक कथा आहे. देणारा असण्याने त्याला मदत झाली की दुखापत झाली? यातून कोणते धडे शिकता येतील?

ग्रँट: वरील सर्व गोष्टींना मी हो म्हणेन. पुस्तकासाठी संशोधन करत असताना मी भेटलेल्या पीटर ऑडेट माझ्या आवडत्या लोकांपैकी एक आहे. तो एक आर्थिक सल्लागार आहे आणि तो अशा प्रकारचा माणूस आहे जो भेटणाऱ्या प्रत्येकाला मदत करण्यासाठी सर्वतोपरी प्रयत्न करतो. वर्षानुवर्षे, तो नोकरीच्या उमेदवारांची मुलाखत घेत असे आणि तो फक्त एकालाच नोकरी देऊ शकत असे आणि इतर सर्वांना नकार देत असे. तो अनेकदा स्वतःला नोकरी देऊ शकत नसलेल्या इतर लोकांसाठी नोकरी शोधण्यातच आपली संपूर्ण दुपार सोडून देत असे, खरोखरच त्यासाठी त्याचे वैयक्तिक नेटवर्क उघडत असे.

बऱ्याच वेळा, इतरांना मदत करण्याच्या या प्रवृत्तीमुळे तो अडचणीत आला. एका विशिष्ट प्रकरणात, त्याचा एक सहकारी होता ज्याला मी शेवटी ब्रॅड म्हणून बोलावले होते, जो मुळात व्यवसायातून बाहेर पडत होता आणि त्याला त्याच्या क्लायंटना लवकर खरेदी करण्यासाठी कोणीतरी हवे होते. पीटर म्हणाला, "नक्कीच, मी ते करेन." त्याने ब्रॅडच्या क्लायंटना मदत करण्यासाठी जवळजवळ $10,000 दिले. मग काही महिन्यांनंतर, पीटरला त्याचे क्लायंट गमावू लागले.... त्याला आढळले की तो गमावत असलेले सर्व क्लायंट ब्रॅडच्या माजी क्लायंट होते जे त्याने विकत घेतले होते. त्याने थोडे गृहपाठ केले आणि त्याला कळले की ब्रॅड व्यवसायात परत आला आहे. तो मुळात त्याच्या क्लायंटना परत घेत होता आणि पीटरला त्यांच्यासाठी एक पैसाही देत ​​नव्हता. त्यासाठी पीटरला खूप पैसे खर्च करावे लागले. त्या परिस्थितीत तो खरोखरच एका घेणाऱ्याने भाजला.

तरीही, जर तुम्ही त्याच्याशी बोललात तर पीटर तुम्हाला सांगेल की तो त्याच्या कारकिर्दीत प्रचंड यशस्वी झाला आहे. तो एक आर्थिक सल्लागार फर्म चालवतो जी वार्षिक उत्पन्नाच्या बाबतीत सात आकड्यांपेक्षा जास्त आहे. आणि तो तुम्हाला सांगेल की देणगीदार असल्याने तो पुढे गेला आहे. अशा प्रकारे तो व्यवसाय जिंकतो. म्हणूनच लोक त्याच्याकडे जातात. बऱ्याचदा देणारे स्वतःला अल्पावधीत धोक्यात घालतात. परंतु दीर्घकाळात, ते अशा प्रकारचे सामाजिक भांडवल तयार करतात जे खूप जोडलेल्या जगात यशासाठी खरोखर महत्वाचे आहे. त्याच्या कारकिर्दीत अनेक, अनेक वेगवेगळ्या परिस्थितींमध्ये हे घडताना तुम्ही पाहू शकता. माझ्या आवडत्यांपैकी एक म्हणजे जेव्हा तो प्रत्यक्षात स्क्रॅप मेटल व्यवसायातील एका क्लायंटला भेटण्यासाठी बाहेर पडला होता, जो सर्वात लहान क्लायंट होता आणि खूप कमी पैशांचा होता. पीटरचे सहकारी प्रत्यक्षात म्हणाले, "काळजी करू नका. हे तुमच्या वेळेचा अपव्यय आहे. तिथे फक्त बाहेर जाणे तुमच्या तासाच्या फीला योग्य नाही." पीटर म्हणाला, "तुम्ही फक्त एखाद्याला दुर्लक्ष करू शकत नाही कारण ते तुमच्या वेळेला योग्य नाहीत. मला खरोखर कोणत्याही प्रकारे मदत करायची आहे." तो क्लायंट भंगार कामगार नसून एका फायदेशीर भंगार व्यवसायाचा मालक असल्याचे निष्पन्न झाले. पीटर किती उदार माणूस आहे हे पाहिल्यानंतर तो त्याच्या फीमध्ये १०० गुणाकार करतो.

पीटरकडून आपण शिकतो अशा गोष्टींपैकी ही एक गोष्ट आहे: देणारे, थोड्या वेळात, कधीकधी गमावतात. पीटर स्वतःचे संरक्षण करण्यात आणि तपासणी करण्यात अधिक चांगले झाले आहे. तो त्यांना किती मदत करेल हे ठरवण्यापूर्वी, [तो विचारतो,] "ही व्यक्ती घेणारी आहे, देणारी आहे की जुळवणारी आहे?" पण दिवसाच्या शेवटी, तो अशा लोकांना मदत करतो ज्यांना तो कधीही त्याला मदत करू शकेल अशी अपेक्षा करणार नाही. तरीही, कधीकधी ते करतात.

Knowledge@Wharton : हे खूप मनोरंजक आहे. ज्याला मदतीची गरज होती अशा एखाद्या व्यक्तीला भेटण्यासाठी बाहेर जाणे म्हणजे त्याचा व्यवसाय अनेक पटींनी वाढला. ही एक खूप प्रेरणादायी कहाणी आहे. यशस्वी देणारे नेटवर्किंगकडे कसे पाहतात? त्यांचा दृष्टिकोन, उदाहरणार्थ, घेणाऱ्यांपेक्षा किंवा जुळवणाऱ्यांपेक्षा कसा वेगळा आहे?

अनुदान: घेणार्‍यांकडे प्रत्यक्षात अविश्वसनीयपणे विस्तृत नेटवर्क असते. अंशतः, कारण जेव्हा ते एक पूल जाळतात, तेव्हा त्यांना नेटवर्क चालू ठेवण्यासाठी नवीन लोकांचा फायदा घेण्यासाठी जावे लागते. जुळवणार्‍यांचे नेटवर्क खूपच अरुंद असते. ते सामान्यतः फक्त अशा लोकांशीच देवाणघेवाण करतात ज्यांनी त्यांना भूतकाळात मदत केली आहे किंवा ज्यांना ते भविष्यात मदत करू शकतील अशी अपेक्षा करतात. ते त्यांच्या संधींच्या विश्वावर मर्यादा घालतात. देणारे मॅचर्सपेक्षा खूप विस्तृत नेटवर्क तयार करतात, परंतु घेणार्‍यांपेक्षा खूप वेगळ्या पद्धतीने. देणारे सामान्यतः एखाद्या नवीन व्यक्तीला भेटल्यावर काय करतील ते म्हणजे, "मी या व्यक्तीच्या जीवनात मूल्य कसे वाढवू शकतो आणि या व्यक्तीला फायदा होऊ शकेल असे मी काय योगदान देऊ शकतो?" याचा सामान्यतः अर्थ असा आहे की ते बांधलेल्या नात्यांमध्ये खूप चांगली इच्छा निर्माण करतात जे बहुतेकदा त्यांना खरोखर गरज पडेपर्यंत सुप्त राहतात.

नॉलेज@व्हॉर्टन : देणाऱ्याच्या कपड्यांमध्ये बनावट किंवा घेणारा कसा ओळखायचा?

ग्रँट : अरे, पुस्तक लिहिताना मी ज्या संशोधनांचा विचार केला त्यापैकी हा माझा आवडता भाग होता. खरेदीदार शोधण्याचे काही प्रभावी मार्ग आहेत. चला कोपऱ्यातील ऑफिसपासून सुरुवात करूया. चॅटर्जी आणि हॅम्ब्रिक यांनी १०० हून अधिक संगणक कंपन्यांचा आढावा घेतला आणि प्रत्यक्षात प्रत्येकाचे वार्षिक अहवाल डाउनलोड केले. त्यांनी खरेदीदार सीईओंना कधीही न भेटता ओळखता येईल का हे शोधण्याचा प्रयत्न केला. त्यांनी वॉल स्ट्रीट विश्लेषकांना प्रत्येक सीईओ किती खरेदीदार आहे हे रेट करण्यास भाग पाडले. सीईओंना ओळखणारे आणि त्यांच्याशी संवाद साधणारे हे विश्लेषक त्यांना किती प्रमाणात पात्र आहेत हे मूल्यांकन केले, ते आत्मकेंद्रित आणि स्वार्थी होते.

त्या रेटिंगशी खरोखरच संबंधित असलेला पहिला घटक म्हणजे सीईओ आणि त्यानंतरचा सर्वाधिक पगार असलेल्या कार्यकारी अधिकारी यांच्यातील भरपाईतील तफावत. सामान्यतः, संगणक उद्योगाचा सीईओ त्या कंपनीतील पुढील सर्वाधिक पगार असलेल्या कार्यकारी अधिकारीपेक्षा सुमारे दोन ते अडीच पट जास्त वार्षिक भरपाई मिळवतो. सामान्यतः घेणारा सीईओ त्या कंपनीतील पुढील सर्वाधिक पगार असलेल्या कार्यकारी अधिकारीपेक्षा सुमारे सात पट जास्त वार्षिक भरपाई मिळवत असे. त्यांनी भरपाईच्या बाबतीत अक्षरशः जास्त [घेतले].

दुसरा संकेत त्यांच्या भाषणाकडे पाहण्याचा होता. कंपनीबद्दल बोलताना, "आपण" आणि "आपण" ऐवजी "मी" आणि "मी" सारखे प्रथम-पुरुषी एकवचनी सर्वनाम वापरण्याची प्रवृत्ती होती. तिसरे आणि माझे आवडते, ते म्हणजे घेणार्‍यांना अक्षरशः असे वाटले की ते सर्व माझ्याबद्दल आहे: मी या कंपनीतील सर्वात महत्वाची आणि मध्यवर्ती व्यक्ती आहे. जेव्हा तुम्ही कंपनीच्या वार्षिक अहवालांमध्ये त्यांचे फोटो पाहिले तेव्हा त्यांचे फोटो मोठे होते. त्यांचे एकटे चित्रित होण्याची शक्यता जास्त होती.

ते संकेत फक्त कोपऱ्यातील ऑफिसमध्येच दिसतात असे नाही ना? कीथ कॅम्पबेल आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी केलेल्या एका नवीन संशोधनातून असे सूचित झाले आहे की तुम्ही हे संकेत फेसबुकवर देखील शोधू शकता. घेणारा शोधण्याचा सर्वात सोपा मार्ग म्हणजे डचमधून "चुंबन घेणे, लाथ मारणे" असा अनुवादित केलेला नमुना शोधणे. घेणारे जेव्हा एखाद्या वरिष्ठ किंवा अधिक प्रभावशाली व्यक्तीशी व्यवहार करतात तेव्हा ते इंप्रेशन व्यवस्थापन आणि कृतज्ञतेबाबत खूप काळजी घेतात. परंतु प्रत्येक संवादात दर्शनी भाग राखणे कठीण असते. बहुतेकदा समवयस्क आणि कनिष्ठांना या व्यक्तीचे खरे हेतू कसे आहेत याची थेट माहिती असते.

Knowledge@Wharton : तुम्ही जे काही बोललात ते मला बऱ्याच वर्षांपूर्वी वाचलेल्या एका कथेची आठवण करून देते. जेव्हा महात्मा गांधी एका मासिकाचे संपादन करायचे तेव्हा त्यांना सर्व प्रकारची पत्रे येत असत. एक पत्र एका तरुणीचे होते ज्याचे लग्न होणार होते. ती पहिल्यांदाच तिच्या भावी मंगेतराला भेटणार होती. तिला जाणून घ्यायचे होते की ती या व्यक्तीचे मूल्यांकन कसे करू शकते. त्यांनी संपादित केलेल्या मासिकाच्या स्तंभांमध्ये महात्मा गांधींनी तिला जो सल्ला दिला होता तो असा होता की, "तो तुमच्याशी कसा वागतो ते पाहू नका. तो त्याच्या नोकरांशी कसा वागतो ते पहा." मला वाटते की हे खूप, खूप बोलके आहे कारण ज्याला तो प्रभावित करण्याचा प्रयत्न करत होता त्याच्याशी तो नक्कीच खूप चांगला वागेल. पण चारित्र्याचे खरे लक्षण म्हणजे तुम्ही असुरक्षित लोकांशी कसे वागता.

ग्रँट: हे खरोखरच एक गहन निरीक्षण आहे. सॅम्युअल जॉन्सन यांचे एक प्रसिद्ध वाक्य आहे की, एखाद्या व्यक्तीचे खरे माप हे आहे की तो अशा व्यक्तीशी कसा वागतो जो त्याचे काहीही भले करू शकत नाही.

Knowledge@Wharton : अगदी बरोबर. आता, तुम्ही असेही म्हणता की देणारे आणि घेणारे सहकार्य आणि कर्ज वाटप करण्याच्या दृष्टिकोनात बरेच वेगळे असतात. हे कसे घडते याची काही उदाहरणे देऊ शकाल का?

ग्रँट: हे तुम्ही पाहू शकता अशा सर्वात मनोरंजक गतिशीलतेपैकी एक आहे. पुस्तकासाठी संशोधन करताना, मी येथे काही ऐतिहासिक उदाहरणे वापरतो जी मला आकर्षक वाटली. एक म्हणजे फ्रँक लॉयड राईट, ज्यांना एके काळी आर्किटेक्ट म्हणून असे आढळले की त्यांच्या ड्राफ्ट्समनना त्यांच्यापेक्षा जास्त कमिशन आणि जास्त काम मिळत होते कारण ग्राहक आणि क्लायंट त्यांच्यासोबत काम करणे सोपे आणि तेवढेच प्रतिभावान वाटत होते. यामुळे ते नाराज झाले आणि त्यांना वाटले की त्यांनी त्यांचे अधीन राहावे. त्यांनी प्रत्यक्षात एक धोरण ठरवले की त्यांना स्वतंत्र कमिशन स्वीकारण्याची परवानगी नाही. जर त्यांच्या स्टुडिओमध्ये काम करताना त्यांनी कोणतेही काम केले, जरी त्यांनी कधीही स्पर्श केला नाही, तरी त्यांच्या नावावर प्रथम स्वाक्षरी करावी लागली. यामुळे त्यांना खूप, खूप प्रतिभावान ड्राफ्टर्सना खूप नुकसान सहन करावे लागले. जर तुम्ही त्यांच्या वारशावर नजर टाकली तर, त्यांनी क्वचितच त्यांच्यासारख्या दर्जाच्या बहुतेक महान आर्किटेक्ट्सना मार्गदर्शन केले आणि त्यांचे समर्थन केले.

इतिहासातून आणखी एक वेगळे उदाहरण म्हणजे जोनास साल्क, ज्याला पोलिओ लस शोधण्यासाठी आणि त्याचे व्यावसायिकीकरण करण्यासाठी एक नायक म्हणून ओळखले जाते. पण जर तुम्ही साल्कच्या वर्तनाकडे बारकाईने पाहिले तर तुम्हाला एक गोष्ट लक्षात येईल की त्याने त्याच्या प्रयोगशाळेतील अशा कोणत्याही व्यक्तीला कधीही श्रेय दिले नाही ज्यांनी त्याला लस शोधण्यास मदत केली आणि प्रत्यक्षात संघाला फ्रॅक्चर आणि फाटाफूट केले. साल्कने कधीही असा शोध लावला नाही जो जवळजवळ प्रभावशाली होता. सहकार्यात घेणारा म्हणून दिसण्याची ही एक किंमत आहे: श्रेय पात्र असलेल्या इतर लोकांना कमी लेखणे. सहकार्यात देणारे जे करतात ते म्हणजे श्रेय शून्य रक्कम नाही असे गृहीत धरणे. जर मी तुम्हाला तुमच्या योगदानाचे श्रेय दिले तर ते माझ्या योगदानापासून कमी होत नाही. त्यामुळे कालांतराने संघात लोकांना ठेवणे खूप सोपे होते. याचा अर्थ, सामान्यतः, जर तुम्ही नेता किंवा व्यवस्थापक असाल, तर तुम्ही वेगळ्या संस्थेत किंवा वेगळ्या नोकरीत बदल केल्यास लोक तुमचे अनुसरण करतील. ते खरोखरच शक्तिशाली आहे, परंतु अनेकदा करणे कठीण आहे.

Knowledge@Wharton : साल्कने त्याच्या टीमला श्रेय का दिले नाही याचे तुम्ही एक अतिशय मनोरंजक कारण सांगितले आहे. कामात एक विशिष्ट पक्षपात होता. तुम्ही ते स्पष्ट करू शकाल का?

ग्रँट: हे सामाजिक आणि संज्ञानात्मक मानसशास्त्रातून येते. तात्काळ विचार असा येतो की, "बरं, जर साल्क हा एक ग्राहक असता, तर तो त्याचे सर्वोत्तम पाऊल पुढे टाकण्यास प्रेरित झाला असता. तो त्याच्या कामगिरीचा जयजयकार करायचा आणि त्याच्या सभोवतालच्या लोकांच्या कामगिरीला खरोखरच नाकारायचा." तरीही, रॉस आणि त्याच्या सहकाऱ्यांनी सातत्याने दाखवून दिले आहे की या प्रकारचे पूर्वग्रह स्वतःला सर्वात खुशामत करणाऱ्या प्रकाशात रंगवण्याच्या आपल्या इच्छेबद्दल कमी आणि प्रत्यक्षात माहितीबद्दल जास्त असतात. आपल्या स्वतःच्या योगदानाबद्दल आणि इतरांच्या योगदानाबद्दल आपल्याला जे माहिती आहे त्यात तफावत आहे.

साल्कच्या बाबतीत, त्याला क्षणोक्षणी रक्त, घाम, अश्रू आठवले, जेव्हा तो पोलिओ लस तयार करण्यासाठी काम करत होता ज्यामुळे हजारो आणि कदाचित लाखो लोकांचे जीव वाचले. तो त्याच्या सहकाऱ्यांचे योगदान अक्षरशः आठवू शकत नव्हता कारण तो बराच वेळ तिथे नव्हता. त्याला प्रत्यक्षात तो अनुभवला नव्हता. ही खरोखरच विसंगती आहे. युजीन कारुसो आणि त्याच्या सहकाऱ्यांनी काही खरोखरच शक्तिशाली संशोधन केले आहे जे दर्शविते की जेव्हा लोकांना त्यांच्या टीम सदस्यांचे आणि त्यांच्या स्वतःचे योगदान सूचीबद्ध करण्यास सांगितले जाते तेव्हा ते त्यांचे स्वतःचे योगदान अक्षरशः लक्षात ठेवण्यास अधिक सक्षम असतात. सहकार्यात क्रेडिट बायसला चालना देणारे हे एक मोठे घटक आहे.

Knowledge@Wharton : मनोरंजक. कोणत्याही व्यवस्थापकासाठी किंवा अगदी शिक्षकासाठी सर्वात मोठे आव्हान म्हणजे "खडतर परिस्थितीतले हिरे" ओळखणे: असे लोक ज्यांच्याकडे पुढे जाताना उत्तम गोष्टी करण्याची क्षमता आहे. तुमच्या पुस्तकात वर्णन केलेले एक महान शिक्षक हे कसे करतात याबद्दल तुम्ही आम्हाला थोडे सांगू शकाल का?

ग्रँट: नक्कीच. नॉर्थ कॅरोलिना विद्यापीठात आणि ड्यूकमध्ये सीजे स्केंडर नावाचे एक अकाउंटिंग प्रोफेसर आहेत. या माणसाने त्याच्या कारकिर्दीत ३५,००० हून अधिक विद्यार्थ्यांना शिकवले आहे. त्याने जगातील प्रत्येक अध्यापन पुरस्कार जिंकला आहे. त्याच्या विद्यार्थ्यांमधील सर्वोत्तम गुण बाहेर काढण्याची त्याची एक उल्लेखनीय देणगी आहे. त्याच्या राज्यात आणि राष्ट्रीय स्तरावर अनेक विद्यार्थ्यांनी त्यांच्या अकाउंटिंग कामगिरीसाठी सुवर्णपदके जिंकली आहेत. तीन डझनहून अधिक विद्यार्थी अकाउंटिंगचे प्राध्यापक होण्यासाठी त्याच्या मागे आले आहेत. जेव्हा तुम्ही त्याच्या दृष्टिकोनाकडे पाहता तेव्हा प्रश्न असा येतो की, "तो हे कसे करतो?" बरेच लोक असे गृहीत धरतात की त्याच्याकडे प्रतिभेवर चांगली नजर आहे आणि तो लगेचच परिमाणात्मक जाणकारांना ओळखू शकतो आणि नंतर त्यांच्यासोबत काम करू शकतो.

सीजे म्हणतात, नाही, ते अगदी उलट आहे. तो त्याच्या वर्गात येणाऱ्या प्रत्येक विद्यार्थ्याला कठीण परिस्थितीतून बाहेर पडणाऱ्या हिऱ्यासारखा पाहतो, जो पॉलिश होण्याची वाट पाहत असतो. मग तो त्याचे वर्ग शक्य तितके मनोरंजक बनवण्याचा प्रयत्न करतो जेणेकरून त्या विद्यार्थ्यांमधील सर्वोत्तम गुण बाहेर येतील. अर्थात, हे प्रत्येक विद्यार्थ्यासोबत काम करत नाही. पण कालांतराने त्याला जे आढळते ते म्हणजे त्याचे साहित्य मनोरंजक बनवून, तो काही लोकांना अधिक प्रेरित आणि अधिक मेहनती बनण्यास मदत करतो. हे सर्वत्र प्रशिक्षक, नेते आणि व्यवस्थापकांच्या बाबतीत खरे आहे. जर तुम्ही बेंजामिन ब्लूम आणि त्यांच्या सहकाऱ्यांनी एखाद्या व्यक्तीला जागतिक दर्जाचे टेनिस खेळाडू किंवा जागतिक दर्जाचे संगीतकार, किंवा अगदी गणितज्ञ किंवा उत्तम प्रशंसित शास्त्रज्ञ बनवण्याबद्दल केलेल्या संशोधनाकडे पाहिले तर, त्यांच्या कारकिर्दीच्या सुरुवातीला ते जागतिक दर्जाचे उमेदवार फार क्वचितच श्रेष्ठ होते. जेव्हा तुम्ही त्यांच्यापासून सुरुवात केली तेव्हा ते खूपच सरासरी दिसत होते. पण त्यांच्यात जे साम्य होते ते म्हणजे एक प्रशिक्षक, एक शिक्षक आणि एक व्यवस्थापक जे त्यांच्यावर विश्वास ठेवत होते आणि त्यांच्या आकांक्षा खूप उंचावत होते. यामुळे अनेकदा एक स्वयंपूर्ण भविष्यवाणी निर्माण झाली, ज्यामुळे त्यांना अधिक जाणीवपूर्वक सराव करण्यास आणि कौशल्य प्राप्त करण्यासाठी आवश्यक असलेले १०,००० तास घालण्यास प्रेरित केले गेले.

नॉलेज@व्हॉर्टन: तुमच्या पुस्तकातील आणखी एक अतिशय आकर्षक भाग तुम्ही ज्याला शक्तीहीन संवाद म्हणतो त्याबद्दल आहे. ते काय आहे? याचा अर्थ काय आहे आणि ते इतरांना पटवून देण्यासाठी आणि प्रभावित करण्यासाठी कसे उपयुक्त आहे?

ग्रँट: मी तुम्हाला याचे माझे स्वतःचे उदाहरण देतो. जेव्हा मी २५ वर्षांचा होतो आणि पहिल्यांदा शिकवायला सुरुवात केली तेव्हा मला अमेरिकन हवाई दलातील वरिष्ठ नेत्यांसाठी नेतृत्व आणि प्रेरणा अभ्यासक्रम शिकवण्यास सांगण्यात आले. मी त्यांच्या वयाच्या जवळपास अर्ध्या वयाचा होतो. मी नुकतीच माझी डॉक्टरेट पूर्ण केली होती आणि मला तुलनेने कमी अनुभव होता. मला वाटले की माझी विश्वासार्हता खरोखर स्थापित करण्यासाठी मला शक्य तितक्या आत्मविश्वासाने बोलायचे आहे. मी आत आलो आणि मी माझ्या सर्व प्रमाणपत्रांची तपासणी केली आणि माझे प्रशिक्षण काय आहे ते सांगितले. मग, आम्ही सत्रातून गेलो. त्यानंतर, मला अभ्यासक्रमाचा अभिप्राय मिळाला. कमीत कमी सांगायचे तर ते खूपच निराशाजनक होते. माझ्या मनात खरोखरच जागृत झालेल्या टिप्पण्यांपैकी एक म्हणजे व्यासपीठापेक्षा प्रेक्षकांमध्ये जास्त ज्ञान होते. काही लोक होते ज्यांनी "अरेरे, प्राध्यापक दरवर्षी तरुण होतात," आणि "हा माणूस खरोखर आपल्याला नेतृत्व करायला कसे शिकवू शकतो? तो कधीही नेता नव्हता." अशा टिप्पण्या केल्या.

मी मागे बसून त्याबद्दल विचार केला आणि मला जाणवले की कदाचित आत्मविश्वासू, प्रभावी, शक्तिशाली दृष्टिकोन हा प्रभाव पाडण्याचा सर्वोत्तम मार्ग नव्हता. मी थोडा वेगळा दृष्टिकोन उघडण्याचा निर्णय घेतला. [जेव्हा] मी पुढच्या वर्गात गेलो जो मला शिकवायचा होता, हवाई दलातील त्याच प्रेक्षकांसाठी, मी म्हणालो, "ठीक आहे. माझे नाव अॅडम ग्रँट आहे. मला माहित आहे की तुम्ही सर्वजण सध्या काय विचार करत आहात. १२ वर्षांच्या प्राध्यापकाकडून मी काय शिकू शकतो?" मग मी फक्त वाट पाहिली. काही सेकंदांनंतर, सर्वजण हसायला लागले. हवाई दलाच्या एका कर्नलने म्हटले, "नाही, नाही, नाही, ते खूप दूर आहे. मला खात्री आहे की तुम्ही किमान १३ वर्षांचे आहात." संपूर्ण सत्रात तो एक विनोद बनला. मला वाटते की त्या अनुभवातून मी जे शिकलो ते म्हणजे कधीकधी संवादात नम्रता आणि असुरक्षितता, ज्याला तुम्ही शक्तीहीन संवाद मानू शकता, ते तुमच्या प्रेक्षकांशी जोडण्याचा एक मजबूत मार्ग आहे.

यावर बरेच संशोधन झाले आहे. इलियट अ‍ॅरॉनसन यांनी प्रॅटफॉल इफेक्टवर एक उत्कृष्ट अभ्यास केला आहे, जिथे क्विझ बाउल स्पर्धकांचे रेकॉर्डिंग केले जाते आणि तुम्हाला त्यांचे ऐकायला मिळते. तुम्ही एका तज्ञाचे ऐकता आणि जेव्हा तो तज्ञ स्वतःवर कॉफी ओततो तेव्हा तुम्हाला तो खरोखर जास्त आवडतो. ते त्याला मानवीकरण करते, ते तुम्हाला त्याच्याशी एक प्रामाणिक संबंध देते. ही शक्तीहीन संवादाची खूप मोठी शक्ती आहे.

Knowledge@Wharton : थकवा टाळण्यासाठी आणि दारावरचे लोक बनू नये म्हणून देणारे काय करू शकतात? असे दिसते की जे लोक स्वतःला देणारे मानतात त्यांच्यासाठी हे दोन मोठे धोके आहेत.

ग्रँट : हो, मला ते बरोबर वाटते. एका अर्थाने, जुळवून घेणारा असणे ही एक सुरक्षित रणनीती आहे. देणारे खालच्या पातळीवर असतात आणि वरच्या पातळीवर असतात हे जाणून घेतल्यास त्याच्याशी काही धोके असतात. पण मला वाटते की काळजीपूर्वक धोरणे आखून त्या जोखीम प्रत्यक्षात कमी करता येतात. त्यापैकी बरेच काही सीमा निश्चित करण्यावर अवलंबून असते. बरेच देणारे मदत करणे किंवा उदार असणे हे प्रत्येक व्यक्तीसाठी आणि प्रत्येक विनंतीसाठी नेहमीच उपलब्ध असणे यात गोंधळात टाकतात. असे इतर देणारे आहेत जे उदार असणे म्हणजे सहानुभूती दाखवणे आणि इतरांना मदत करण्यासाठी तुम्ही जे काही करत आहात ते सोडून देणे यात गोंधळात टाकतात. असे बरेच देणारे देखील आहेत - माझ्या संशोधनात मला वारंवार आढळले आहे - ज्यांना स्वतःच्या हिताचे समर्थन करणे अस्वस्थ किंवा अयोग्य वाटते. मला वाटते की आपण अशा लोकांसोबत काम केले पाहिजे जे देण्याच्या श्रेणीत येतात जेणेकरून त्यांना स्पष्ट सीमा निश्चित करण्यात आणि "ठीक आहे, मी बहुतेक वेळा बहुतेक लोकांना कशी मदत करणार आहे?" हे निश्चित करण्यात मदत होईल.

पुस्तकाच्या पार्श्वभूमी संशोधन करताना मला आढळलेली एक आवडती संकल्पना म्हणजे पाच मिनिटांची मदत. सर्वांना नेहमीच मदत करण्याऐवजी, [विचारा], "मी या दुसऱ्या व्यक्तीला असे काहीतरी अद्वितीय मूल्य देऊ शकतो का ज्यासाठी मला पाच मिनिटे किंवा त्यापेक्षा कमी वेळ लागेल?" हे मुळात इतरांना जास्त फायदा मिळवण्याबद्दल आहे, परंतु स्वतःसाठी कमी खर्चात....

नॉलेज@व्हॉर्टन : सामान्यतः लोक असा विश्वास करतात की स्वार्थी असण्याचा पर्याय - जो सहसा स्वार्थी लोकांमध्ये असतो - तो म्हणजे निस्वार्थी असणे. पण तुम्ही "अन्यथा" नावाचा आणखी एक शब्द शोधून काढला आहे. तुम्ही फरक स्पष्ट करू शकाल का?

ग्रँट: जेव्हा मी पहिल्यांदा देणगी आणि घेणाचा अभ्यास करायला सुरुवात केली, तेव्हा मला वाटलं की मुळात स्वार्थ विरुद्ध निःस्वार्थता हे एकाच स्पेक्ट्रमवर आहेत. इथे घेणारे होते, जे खूप स्वार्थी होते. तुमच्याकडे देणारे होते, जे खूप निःस्वार्थी होते. जर तुम्ही यावरील डेटा पाहिला तर असे दिसून येते की तुम्ही ते अधिक प्रभावीपणे दोन-दोन करून सांगू शकता की तुमच्या स्वतःच्या हिताची काळजी आणि इतरांच्या हिताची काळजी ही प्रत्यक्षात स्वतंत्र प्रेरणा आहेत. तुम्ही एका किंवा दोन्हीवर कमी आणि उच्च गुण मिळवू शकता. घेणारे पूर्णपणे स्वार्थी असतात. देणार्‍यांचा एक गट आहे, जो पूर्णपणे निःस्वार्थी असतो, जो सतत स्वतःच्या हितापेक्षा इतरांच्या हिताला प्राधान्य देतो.

पण, देणगीदारांचा एक दुसरा गट आहे ज्यांना मी "अन्यतावादी" म्हणतो. त्यांना इतरांना फायदा होईल याची काळजी असते, परंतु ते त्यांचे स्वतःचे हित देखील मागील दृश्याच्या आरशात ठेवतात. ते इतरांना मदत करण्याचे मार्ग शोधतील जे स्वतःसाठी कमी खर्चाचे असतील किंवा स्वतःसाठी जास्त फायदा असतील, म्हणजेच "विजय-विजय", विजय-पराजयाच्या ऐवजी. येथे विडंबन आहे. निःस्वार्थ देणारे तत्वतः अधिक परोपकारी असू शकतात कारण ते सतत इतरांच्या हितांना स्वतःपेक्षा पुढे ठेवत असतात. परंतु माझा डेटा आणि इतर अनेकांनी केलेल्या संशोधनातून असे दिसून येते की ते प्रत्यक्षात कमी उदार असतात कारण त्यांची ऊर्जा संपते, त्यांचा वेळ संपतो आणि ते त्यांचे संसाधने गमावतात, कारण ते मुळात स्वतःची पुरेशी काळजी घेत नाहीत. "अन्यतावादी" देणारे देण्याने त्यांना कमी नुकसान होऊ शकते किंवा त्यांना अधिक फायदा होऊ शकतो अशा मार्गांचा शोध घेऊन त्यांचे दान टिकवून ठेवण्यास सक्षम असतात.

Knowledge@Wharton : बर्नआउट आणि डोअरमॅट असण्याच्या ज्या भेद्यता तुम्ही आधी ओळखल्या होत्या त्या प्रत्यक्षात निःस्वार्थ देणगीदारांना इतरांपेक्षा जास्त प्रभावित करतात.

ग्रँट: बरोबर आहे. निःस्वार्थ देणाऱ्यांना "अन्य" देणाऱ्यांपेक्षा बर्नआउट आणि शोषणाचा धोका जास्त असतो.

Knowledge@Wharton : एक शेवटचा प्रश्न, अॅडम. तुमचे पुस्तक वाचण्याव्यतिरिक्त, जे लोक ही तत्त्वे स्वतःच्या जीवनात लागू करू इच्छितात त्यांना तुम्ही कोणता व्यावहारिक सल्ला देऊ शकता?

ग्रँट : पुस्तकात वेगवेगळ्या प्रकरणांमध्ये भरपूर सल्ले दिलेले आहेत. पण जेव्हा मी एक पाऊल मागे घेतो तेव्हा मला वाटते की पहिला प्रश्न असा आहे की, तुमची स्वतःची शैली काय आहे? जर तुम्ही Give and Take वेबसाइट, Giveandtake.com वर गेलात, तर तिथे तुम्ही एक स्व-मूल्यांकन घेऊ शकता. तिथे एक 360 मूल्यांकन देखील आहे, दोन्ही मोफत उपलब्ध आहेत, जिथे तुम्ही इतर लोकांना तुमचे मूल्यांकन करण्यास भाग पाडू शकता. ही खरोखर पहिली पायरी आहे: आरसा धरून शोधणे, "ठीक आहे, माझे डिफॉल्ट काय आहे? मी मोठ्या कराराची वाटाघाटी करताना अधिक घेणाऱ्यासारखे वागू शकतो. मी मार्गदर्शनाच्या भूमिकेत असताना अधिक देणाऱ्यासारखे वागू शकतो. जेव्हा दुसऱ्या संस्थेतील सहकारी काही विशेष ज्ञानासाठी माझ्याकडे येतो तेव्हा मी कदाचित जुळवणारा असतो. पण, मी बहुतेक वेळा बहुतेक लोकांशी कसे वागतो?" ही पहिली पायरी आहे.

दुसरे पाऊल म्हणजे, देणाऱ्यासारखे काम करताना यश आणि अर्थ दोन्हीसाठी काही आश्चर्यकारक संधी आहेत. मी विचारेन, "देण्याचे कोणते प्रकार तुम्हाला सर्वात जास्त ऊर्जा देणारे किंवा तुमच्या कौशल्यांशी सुसंगत वाटतात?" काही लोकांसाठी, ते ओळख करून देणे आहे. इतरांसाठी, ते श्रेय वाटणे आहे. इतरांसाठी, ते मार्गदर्शक म्हणून पुढे जाणे आहे. तुमची स्वतःची देणगी देणारी शैली शोधणे खरोखरच शक्तिशाली आहे. त्याशी संबंधित खरा अर्थ आणि उद्देश असा आहे की जरी देणारे नेहमीच घेणाऱ्या किंवा जुळवणाऱ्यांपेक्षा चांगले करत नसले तरी, ते अशा प्रकारे यशस्वी होतात ज्यामुळे इतरांना चांगले बनवले जाते आणि त्यांना कमी करण्याऐवजी त्यांना उंचावले जाते. असे करण्याचे मार्ग शोधणे हा कदाचित व्यक्ती आणि संस्था दोघांसाठीही दीर्घकालीन यशाचा सर्वात शाश्वत मार्ग आहे.

नॉलेज@व्हॉर्टन: अॅडम, नॉलेज@व्हॉर्टनशी बोलल्याबद्दल खूप खूप धन्यवाद.

ग्रँट : मला आनंद झाला. धन्यवाद.