Givers vs. Takers: Ang Nakakagulat Na Katotohanan Tungkol Sa Kung Sino Ang Nauuna

Humihingi sa iyo ng feedback ang isang kasamahan sa isang ulat. Ang isang koneksyon sa LinkedIn ay humihiling ng pagpapakilala sa isa sa iyong mga pangunahing contact. Ang isang kamakailang nagtapos ay nais ng isang panayam sa impormasyon. Ang bagong pananaliksik mula sa propesor ng pamamahala ng Wharton na si Adam Grant ay nagpapakita na kung paano ka tumugon sa mga kahilingang ito ay maaaring isang mapagpasyang tagapagpahiwatig kung saan ka mapupunta sa hagdan ng propesyonal na tagumpay. Kamakailan ay nakipag-usap si Grant kay Knowledge@Wharton tungkol sa kanyang mga natuklasan, na ginalugad sa kanyang bagong libro, Give and Take: A Revolutionary Approach to Success. Sa panayam na ito, inilarawan niya ang mga pagkakaiba sa pagitan ng mga nagbibigay, kumukuha at tumutugma; ginalugad kung sino ang nauuna -- at kung sino ang nahuhuli, at ipinapakita kung paano natin makikilala ang sarili nating istilo at iangkop ito para sa higit na tagumpay.

Kasunod ang isang na-edit na transcript ng pag-uusap.

Knowledge@Wharton : Adam, maraming salamat sa pagsali sa amin ngayon. Isinulat mo sa iyong aklat, Give and Take, na ang mga tao ay naiiba sa kanilang mga kagustuhan para sa katumbasan. Hinahati mo ang mga tao sa mga nagbibigay, kumukuha at tumutugma. Maaari mo bang simulan sa pamamagitan ng pagpapaliwanag ng pagkakaiba?

Adam Grant : Maaari mong i-angkla ito sa dalawang sukdulan: ang kumukuha at ang nagbibigay. Ang mga kumukuha ay mga tao na, kapag pumasok sila sa isang pakikipag-ugnayan sa ibang tao, ay nagsisikap na makakuha ng mas marami hangga't maaari mula sa taong iyon at mag-ambag ng kaunti hangga't maaari bilang kapalit, iniisip na iyon ang pinakamaikling at pinakadirektang landas sa pagkamit ng kanilang sariling mga layunin.

Sa kabilang dulo ng spectrum, mayroon tayong kakaibang lahi ng mga tao na tinatawag kong "givers." Hindi ito tungkol sa pagbibigay ng pera o pagboboluntaryo, ngunit naghahanap upang tumulong sa iba sa pamamagitan ng pagpapakilala, pagbibigay ng payo, pagbibigay ng mentoring o pagbabahagi ng kaalaman, nang walang anumang mga string. Mas gusto talaga ng mga tagapagbigay na ito na maging bahagi ng kontribusyon sa isang pakikipag-ugnayan. Kakaunti lang sa atin ang puro kumukuha o puro nagbibigay. Karamihan sa atin ay nag-hover sa isang lugar sa pagitan. Dinadala tayo nito sa ikatlong pangkat ng mga tao, na mga tugma. Ang matcher ay isang taong nagsisikap na mapanatili ang pantay na balanse ng give at take. Kung tutulungan kita, inaasahan kong tutulungan mo ako bilang kapalit. [They] keep score of exchanges, so that everything is fair and really just.

Knowledge@Wharton : Mukhang sapat na lohikal, batay sa iyong sinabi, ipinapakita ng pananaliksik na sa mga larangan tulad ng engineering at medisina, ang mga nagbibigay ay napupunta sa ilalim ng tambak. Dahil malinaw naman kung nakatuon ka sa pagbibigay ng higit sa iba kaysa sa pagbawi, malamang na ikaw ay mapupunta sa ilalim. Ngunit sino ang nagtatapos sa tuktok ng tambak, at bakit?

Grant: Isa iyon sa mga pinakakaakit-akit na tanong na naging interesado ako noong nagsimula akong magsaliksik para sa aklat. Tumitingin ka sa isang malawak na hanay ng mga industriya at maging sa mga bansa, at makikita mo na ang tatlong istilong ito ay umiiral kahit saan. Sa katunayan, ang mga nagbibigay ay labis na kinakatawan sa ibaba. Ang pag-uuna sa ibang tao, madalas nilang inilalagay ang kanilang mga sarili sa panganib para sa pagkasunog o pagsasamantala ng mga kumukuha. Maraming tao ang tumitingin diyan at nagsasabing, "Well, mahirap para sa isang kumukuha na tumaas nang tuluy-tuloy sa tuktok, dahil kadalasan, ang mga kumukuha ay nagsusunog ng mga tulay. Kaya, ang mga tumutugma ay mas mapagbigay kaysa kumukuha, ngunit pinoprotektahan din ang kanilang sariling mga interes." Nang tingnan ko ang data, talagang nagulat ako nang makita kong mali ang mga sagot na iyon. Actually yung mga nagbibigay na naman. Ang mga nagbibigay ay labis na kinakatawan sa itaas pati na rin sa ibaba ng karamihan sa mga sukatan ng tagumpay.

Nalaman ko na sa mga benta, ang pinaka-produktibong mga tao sa pagbebenta ay ang talagang inuuna ang interes ng kanilang mga customer. Marami sa mga iyon ay nagmumula sa tiwala at mabuting kalooban na kanilang binuo, ngunit gayundin, ang mga reputasyon na kanilang nilikha. Isa sa mga paraan na gagawin ko ito ay upang sabihin na ang tagumpay ng mga nagbibigay at ang pagbagsak ng mga kumukuha ay hinihimok din ng mga tumutugma. Ang isang matcher ay isang taong talagang naniniwala sa isang makatarungang mundo. Siyempre, nilalabag ng kumukuha ang paniniwalang iyon sa isang makatarungang mundo. Hindi matitiis ng mga matchers na makita ang mga kumukuha na mauuna sa pamamagitan ng pagsasamantala sa ibang tao. Ang data tungkol dito ay nagmumungkahi na ang mga tumutugma ay madalas na maglilibot sa pagsisikap na parusahan sila, kadalasan sa pamamagitan ng tsismis at pagkalat ng negatibong impormasyon sa reputasyon.

Kung paanong ayaw ng mga matcher na makita ang mga kumukuha na lumayo sa pagsasamantala, ayaw din nilang makita ang mga tao na kumilos nang bukas-palad at hindi nabibigyan ng gantimpala para dito. Ang mga matchers ay madalas na gagawa ng paraan upang i-promote at tulungan at suportahan ang mga nagbibigay, upang matiyak na talagang sila ay gagantimpalaan para sa kanilang kabutihang-loob. Iyan ang isa sa pinakamakapangyarihang dinamika sa likod ng pagtaas ng mga nagbibigay.

Knowledge@Wharton: Isa sa mga bagay na nakita kong pinakakaakit-akit tungkol sa iyong libro ay ang kumbinasyon ng napakahigpit na pananaliksik na may ilang talagang nakakahimok na mga kuwento ng parehong nagbibigay at kumukuha. Sa iba't ibang kwento na sinasabi mo, mayroong isa tungkol sa isang taong tinatawag na Peter Audet. Nakatulong ba o nakasakit sa kanya ang pagiging tagabigay? Ano ang ilan sa mga aral na matututuhan?

Grant: Oo sa lahat ng nasa itaas. Si Peter Audet ay isa sa mga paborito kong tao na nakilala ko noong nagsasaliksik ako para sa libro. Siya ay isang tagapayo sa pananalapi, at siya ang uri ng tao na nagsusumikap upang tulungan ang lahat ng kanyang nakakasalamuha. Sa loob ng maraming taon, kapanayamin niya ang mga kandidato sa trabaho, at makakapag-hire lang siya ng isa at kailangang tanggihan ang lahat. Madalas niyang isuko ang kanyang buong hapon para lang maghanap ng trabaho para sa ibang mga tao na hindi niya ma-hire sa kanyang sarili, talagang binubuksan ang kanyang personal na network para gawin iyon.

Sa maraming beses, ang oryentasyong ito sa pagtulong sa iba ay nagdulot sa kanya ng problema. Sa isang partikular na kaso, mayroon siyang kasamahan na tinawagan ko si Brad sa aklat, na talagang aalis na sa negosyo, at kailangan niya ng isang tao upang mabilis na bumili ng kanyang mga kliyente. Sinabi ni Pedro, "Oo naman, gagawin ko ito." Karaniwang nagbayad siya ng humigit-kumulang $10,000 para sa mga kliyente ni Brad sa lugar, para lamang matulungan siya. Pagkatapos ng ilang buwan, nagsimulang mawalan ng mga kliyente si Peter.... Natuklasan niya na ang lahat ng mga kliyenteng nawawala sa kanya ay mga dating kliyente ni Brad na binili niya. Gumawa siya ng kaunting takdang-aralin at nalaman na bumalik si Brad sa negosyo. Karaniwang binabawi niya ang kanyang mga kliyente at hindi binabayaran si Peter ng isang sentimos para sa kanila. Nagkakahalaga ito kay Peter ng isang toneladang pera. Nasunog talaga siya ng isang taker sa ganoong sitwasyon.

Gayunpaman, sasabihin sa iyo ni Peter, kung kakausapin mo siya, na siya ay naging napakalaking matagumpay sa kanyang karera. Nagpapatakbo siya ng isang financial advisory firm na higit sa pitong numero, sa mga tuntunin ng taunang kita. At sasabihin niya sa iyo na ang pagiging isang nagbibigay ay kung paano siya nauna. Ito ay kung paano siya manalo sa negosyo. Ito ang dahilan kung bakit pinupuntahan siya ng mga tao. Kadalasan, inilalagay ng mga nagbibigay ang kanilang sarili sa panganib sa maikling panahon. Ngunit sa katagalan, sila ay nagtatapos sa pagbuo ng uri ng panlipunang kapital na talagang mahalaga para sa tagumpay sa isang napakakonektadong mundo. Makikita mo ang larong ito sa marami, maraming iba't ibang sitwasyon sa kanyang karera. Isa sa mga paborito ko ay noong nagmaneho siya palabas para bisitahin ang isang kliyente sa negosyong scrap metal, na pinakamaliit sa mga kliyente, na nagkakahalaga ng napakakaunting pera. Talagang sinabi ng mga kasamahan ni Peter, "Huwag kang mag-abala. Sayang ang oras mo. The drive out there alone is not worth your hourly fee." Peter said, "You can't just ignore somebody because they're not worth your time. I really want to help in any way I can." Ang kliyente ay lumalabas na hindi isang manggagawa ng scrap metal, ngunit ang may-ari ng isang kumikitang negosyo ng scrap metal. Pina-multiply niya ang kanyang mga bayarin sa isang factor na 100 kapag nakita niya kung ano ang isang mapagbigay na tao na si Peter.

Iyan ang isa sa mga bagay na natutunan natin mula kay Pedro: Ang mga nagbibigay, sa maikling panahon, minsan ay natatalo. Si Peter ay naging mas mahusay sa pagprotekta sa kanyang sarili at screening. Bago niya tukuyin kung gaano niya sila matutulungan, [tinanong niya,] "Ang taong ito ba ay isang kumukuha, isang tagabigay o isang tumutugma?" Pero at the end of the day, tinutulungan din niya ang mga taong hindi niya inaasahan na makakatulong sa kanya pabalik. Gayunpaman, minsan ginagawa nila.

Knowledge@Wharton : Iyan ay napaka-interesante. Ang paglabas upang makita ang isang taong nangangailangan ng kanyang tulong ay nagparami sa kanyang negosyo. Iyan ay isang napaka-inspiring na kuwento. Paano lumalapit ang mga matagumpay na nagbibigay sa networking? Paano naiiba ang kanilang diskarte sa, sabihin nating, kumukuha o tumutugma?

Grant: Ang mga kumukuha ay may posibilidad na talagang magkaroon ng hindi kapani-paniwalang malawak na network. Sa isang bahagi, dahil kapag sinunog nila ang isang tulay, kailangan nilang pumunta at maghanap ng mga bagong tao na pagsasamantalahan, upang mapanatili ang network. Ang mga matcher ay may posibilidad na magkaroon ng mas makitid na network. Karaniwang makikipagpalitan lamang sila sa mga taong tumulong sa kanila sa nakaraan o kung sino ang inaasahan nilang makakatulong sa kanila sa hinaharap. Nagtatapos sila sa paghihigpit sa kanilang uniberso ng mga pagkakataon. Ang mga nagbibigay ay may posibilidad na bumuo ng mas malawak na mga network kaysa sa mga tumutugma, ngunit sa ibang paraan kaysa sa mga kumukuha. Ang karaniwang gagawin ng mga nagbibigay kapag may bago silang nakilala ay subukang malaman, "Paano ako makapagdaragdag ng halaga sa buhay ng taong ito, at ano ang posibleng maiambag ko na maaaring makinabang sa taong ito?" Ang karaniwang ibig sabihin nito ay lumilikha sila ng maraming mabuting kalooban sa mga relasyon na kanilang binuo na kadalasang natutulog hanggang sa maaaring kailanganin nila ito.

Knowledge@Wharton : Paano mo makikita ang isang peke, o isang kumukuha ng damit ng nagbibigay?

Grant : Ah, iyon ang isa sa mga paborito kong katawan ng pananaliksik na tinitingnan ko sa pagsulat ng libro. Mayroong ilang mga makapangyarihang paraan upang makita ang isang kumukuha. Magsimula tayo sa opisina ng sulok. Mayroong isang kahanga-hangang pag-aaral nina Chatterjee at Hambrick na tumingin sa mahigit 100 kumpanya ng kompyuter at aktwal na nag-download ng taunang ulat ng bawat isa. Sinubukan nilang alamin [kung] makikilala mo ang mga kukuha ng CEO nang hindi nakikilala sila. Nakuha nila ang mga analyst ng Wall Street upang i-rate kung magkano ang bawat CEO ay isang kumukuha. Ang mga analyst na ito na nakakakilala sa mga CEO at nakipag-ugnayan sa kanila ay ni-rate kung gaano sila karapat-dapat at narcissistic at nagseserbisyo sa sarili.

Ang unang salik na talagang may kaugnayan sa mga rating na iyon ay ang agwat sa kabayaran sa pagitan ng CEO at ng susunod na executive na may pinakamataas na bayad. Karaniwan, ang isang CEO ng industriya ng computer ay gumagawa ng humigit-kumulang dalawa hanggang dalawa at kalahating beses na mas maraming taunang kabayaran kaysa sa susunod na executive na may pinakamataas na bayad sa kumpanyang iyon. Ang karaniwang kumukuha na CEO ay may halos pitong beses na mas taunang kabayaran kaysa sa susunod na may pinakamataas na bayad na executive sa kumpanyang iyon. Literal na [kumuha] sila ng higit pa sa mga tuntunin ng kabayaran.

Ang pangalawang cue ay nakatingin sa kanilang pagsasalita. Ang mga kumukuha ay madalas na gumamit ng mga panghalip na pang-isahan sa unang tao, tulad ng "ako" at "ako," kumpara sa "kami" at "kami," kapag pinag-uusapan ang kumpanya. Ang pangatlo, at ang paborito ko, ay literal na nadama ng mga kumukuha na ito ay tungkol sa akin: Ako ang pinakamahalaga at sentral na pigura sa kumpanyang ito. Kapag tiningnan mo ang kanilang mga larawan sa taunang ulat ng kumpanya, mayroon talaga silang mas malalaking larawan. Mas malamang na makunan silang mag-isa.

Ang mga senyales na iyon ay hindi lamang nagpapakita sa sulok na opisina, hindi ba? May bagong pananaliksik ni Keith Campbell at ng kanyang mga kasamahan na nagmumungkahi na maaari mo ring makita ang mga pahiwatig na ito sa Facebook. Ang isa sa mga pinakamadaling paraan na maaari kang maghanap ng kumukuha ay ang maghanap ng pattern na isinasalin mula sa Dutch bilang karaniwang "kissing up, kicking down." Ang mga kumukuha ay may posibilidad na maging maingat sa pamamahala ng impression at ingratiation kapag nakikipag-ugnayan sila sa isang taong mas mataas o mas maimpluwensyahan. Ngunit mahirap panatilihin ang harapan sa bawat pakikipag-ugnayan. Kadalasan ang mga kapantay at nasasakupan ang may mas direktang window sa kung ano ang tunay na motibo ng taong ito.

Knowledge@Wharton : Ang sinabi mo lang ay nagpapaalala sa akin ng isang kuwentong nabasa ko maraming taon na ang nakakaraan. Nang mag-edit si Mahatma Gandhi ng isang magasin, makakatanggap siya ng lahat ng uri ng mga liham. Isang sulat ay mula sa isang dalaga na malapit nang magpakasal. Makipagkita siya sa kanyang mapapangasawa sa unang pagkakataon. Gusto niyang malaman kung paano niya mahuhusgahan ang taong ito. Ang payo na ibinigay sa kanya ni Mahatma Gandhi, sa mga column ng magazine na inedit niya, ay, "Huwag mong tingnan kung paano ka niya tratuhin. Tingnan mo kung paano niya tratuhin ang kanyang mga katulong." I think that's very, very telling kasi with somebody whom he was trying to impress, obviously he would be very well-behaved. Ngunit ang isang tunay na tanda ng pagkatao ay kung paano mo tinatrato ang mga taong mahina.

Grant: Iyan ay talagang malalim na obserbasyon. May isang sikat na quote na iniuugnay kay Samuel Johnson, na ang tunay na sukatan ng isang tao ay kung paano niya tinatrato ang isang taong walang magagawa sa kanya.

Knowledge@Wharton : Eksakto. Ngayon, itinuturo mo rin na ang mga nagbibigay at kumukuha ay medyo naiiba sa paraan ng kanilang paglapit sa pakikipagtulungan at pagbabahagi ng kredito. Maaari ka bang magbigay ng anumang mga halimbawa kung paano ito gumagana?

Grant: Isa ito sa mga pinakakawili-wiling dynamics na maaari mong tingnan. Sa paggawa ng pananaliksik para sa aklat, gumagamit ako ng ilang makasaysayang halimbawa dito na nakita kong kaakit-akit. Ang isa ay si Frank Lloyd Wright, na sa isang punto ay natuklasan, bilang isang arkitekto, na ang kanyang mga draftsmen ay mahalagang nakakakuha ng mas maraming komisyon at mas maraming trabaho kaysa sa kanya dahil nakita ng mga customer at kliyente na mas madali silang magtrabaho at bawat bit bilang talentado. Siya ay nasaktan dito at nadama na dapat silang maging masunurin sa kanya. Talagang nagtakda siya ng isang patakaran na hindi sila pinapayagang tumanggap ng mga independiyenteng komisyon. Kung habang nagtatrabaho sa kanyang studio ay gumawa sila ng anumang trabaho, kahit na hindi niya ito hinawakan, ang kanyang pangalan ay kailangang pirmahan muna. Iyon ay maliwanag na nagdulot sa kanya ng maraming napaka, napakatalino na mga taong draft. Kung titingnan mo ang kanyang legacy, bihira siyang magturo at mag-champion ng mas kaunting mahuhusay na arkitekto kaysa sa karamihan na nakamit ang katulad na tangkad.

Ang isa pang halimbawa na talagang namumukod-tangi sa kasaysayan ay si Jonas Salk na naalala bilang isang bayani sa pagtuklas at pagkomersyal ng bakuna sa polio. Ngunit kung titingnan mo nang mabuti ang pag-uugali ni Salk, isa sa mga bagay na makikita mo ay hindi siya kailanman nagbigay ng kredito sa sinuman sa mga tao sa kanyang lab na tumulong sa kanya na matuklasan ang bakuna at talagang naging sanhi ng pagkabali at pagkawasak ng koponan. Si Salk ay hindi kailanman nakagawa ng isang pagtuklas na halos kasing impluwensyang muli. Ito ay isa sa mga gastos sa pagpapakitang tulad ng isang kumukuha sa isang pakikipagtulungan: ang pagwawalang-bahala sa ibang mga tao na maaaring karapat-dapat sa kredito. Ang kadalasang ginagawa ng mga nagbibigay sa pakikipagtulungan ay ipagpalagay na ang kredito ay hindi zero sum. Kung bibigyan kita ng kredito para sa iyong mga kontribusyon, hindi iyon kinakailangang mag-alis sa aking kontribusyon. Iyon ay mas nagpapadali na panatilihin ang mga tao sa isang team sa paglipas ng panahon. Nangangahulugan ito, karaniwan, na kung ikaw ay isang pinuno o isang tagapamahala, susundan ka ng mga tao kung ikaw ay iikot sa ibang organisasyon o ibang trabaho. Iyan ay talagang makapangyarihan, ngunit kadalasan ay mas mahirap gawin.

Knowledge@Wharton : Nag-alok ka ng isang napaka-kagiliw-giliw na dahilan kung bakit hindi nagbigay ng kredito si Salk sa kanyang koponan. Nagkaroon ng tiyak na bias sa trabaho. Maaari mo bang ipaliwanag iyon?

Grant: Ito ay nagmumula sa panlipunan at nagbibigay-malay na sikolohiya. Ang agad na pag-iisip ay, "Buweno, kung si Salk ay isang kumukuha, siya ay magaganyak na isulong ang kanyang pinakamahusay na paa. Gayunpaman, patuloy na ipinakita ni Ross at ng mga kasamahan na ang mga ganitong uri ng pagkiling ay hindi gaanong tungkol sa aming mga pagnanais na ipinta ang aming sarili sa pinakakahanga-hangang liwanag at higit pa tungkol sa impormasyon. Mayroong pagkakaiba sa pagitan ng nalalaman natin tungkol sa sarili nating mga kontribusyon at ng iba.

Sa kaso ni Salk, naalala niya ang dugo, ang pawis, ang mga luhang ibinuhos niya, sa bawat sandali, nang siya ay nagsusumikap tungo sa paggawa ng bakunang iyon sa polio na nagligtas ng libu-libo, at posibleng milyun-milyon, ng buhay. Literal na hindi niya maalala ang mga kontribusyon ng kanyang mga kasamahan dahil madalas siyang wala doon. Hindi niya talaga naranasan ang mga ito. Ito talaga ang discrepancy na umiiral. Si Eugene Caruso at ang kanyang mga kasamahan ay gumawa ng ilang makapangyarihang pananaliksik na nagpapakita na kapag ang mga tao ay hihilingin lamang na ilista ang mga kontribusyon ng kanilang mga miyembro ng koponan at ng kanilang sarili, literal na mas naaalala nila ang kanilang sariling mga kontribusyon. Iyan ang isa sa mga malaking salik na nagtutulak sa mga bias sa kredito sa pakikipagtulungan.

Knowledge@Wharton : Interesting. Ang isa sa mga pinakamalaking hamon para sa sinumang manager, o kahit isang guro, ay ang pagtukoy sa tinatawag na "diamonds in the rough": mga taong may potensyal na gumawa ng magagandang bagay habang sila ay sumusulong. Maaari mo bang sabihin sa amin ng kaunti tungkol sa kung paano ito ginagawa ng isang maalamat na guro sa iyong aklat?

Grant: Talagang. Mayroong propesor ng accounting sa Unibersidad ng North Carolina at Duke na ang pangalan ay CJ Skender. Ang lalaki ay nagturo ng higit sa 35,000 mga mag-aaral sa kanyang karera. Nanalo siya sa bawat parangal sa pagtuturo sa planeta. Siya ay may kahanga-hangang regalo para sa paglabas ng pinakamahusay sa kanyang mga mag-aaral. Siya ay nagkaroon ng marami, maraming mga mag-aaral na nanalo ng mga gintong medalya, kapwa sa kanyang estado at sa buong bansa, para sa kanilang mga nagawa sa accounting. Siya ay nagkaroon ng higit sa tatlong dosenang mga mag-aaral na sumunod sa kanya upang maging mga propesor ng accounting. Kung titingnan mo ang kanyang diskarte, ang tanong ay, "Paano niya ito ginagawa?" Maraming mga tao ang nag-aakala na siya ay may magandang mata para sa talento at na siya ay agad na nakakakita ng mga quantitative savant at pagkatapos ay karaniwang nagtatrabaho sa kanila.

Sabi ni CJ, hindi, ito ang eksaktong kabaligtaran. Nakikita niya ang bawat estudyante na lumalakad sa kanyang silid-aralan bilang isang brilyante sa magaspang, naghihintay na pulido. Pagkatapos ay sinusubukan niyang gawing kawili-wili ang kanyang mga klase hangga't maaari upang mailabas ang pinakamahusay sa mga estudyanteng iyon. Ngayon, siyempre, hindi ito gumagana sa bawat mag-aaral. Ngunit ang nahanap niya sa paglipas ng panahon ay sa pamamagitan ng paggawa ng kanyang materyal na kawili-wili, inililipat niya ang ilang tao tungo sa pagiging mas motivated at mas masipag. Totoo ito sa mga tagapagsanay at pinuno at tagapamahala sa lahat ng dako. Kung titingnan mo ang pananaliksik ni Benjamin Bloom at ng kanyang mga kasamahan tungkol sa kung bakit ang isang tao ay isang world-class na manlalaro ng tennis o isang world-class na musikero, o kahit isang mathematician o isang siyentipiko na may mahusay na pagbubunyi, napakabihirang ang mga world-class na kandidato ay higit na mataas sa kanilang mga karera. Medyo katamtaman ang hitsura nila noong nagsimula ka sa kanila. Ngunit ang pagkakapareho nila ay isang coach, isang guro at isang manager na naniniwala sa kanila at nagtakda ng kanilang mga adhikain nang napakataas. Iyon ay madalas na lumikha ng isang self-fulfilling propesiya, sa pamamagitan ng pagbibigay-inspirasyon sa kanila na makisali sa mas sinasadyang pagsasanay at ilagay sa 10,000 oras na alam nating lahat na kritikal sa pagkamit ng kadalubhasaan.

Knowledge@Wharton: Ang isa pang talagang kaakit-akit na bahagi ng iyong libro ay tumatalakay sa tinatawag mong walang kapangyarihang komunikasyon. ano yun? Ano ang ibig sabihin nito, at paano ito kapaki-pakinabang sa panghihikayat at pag-impluwensya sa iba?

Grant: Bibigyan kita ng sarili kong halimbawa nito. Noong 25 anyos ako at unang nagsimulang magturo, hiniling sa akin na magturo ng kursong pamumuno at pagganyak para sa matataas na pinuno sa US Air Force. Ako ay halos kalahati ng kanilang edad. Katatapos ko lang ng doctorate, at medyo kaunti lang ang karanasan ko. Pakiramdam ko ang kailangan kong gawin ay magsalita sa pinaka-kumpiyansa na posibleng tono upang talagang maitatag ang aking kredibilidad. Pumasok ako, at sinuri ko ang lahat ng aking mga kredensyal at inilarawan kung ano ang aking pagsasanay. Pagkatapos, dumaan kami sa session. Pagkatapos, nakuha ko ang feedback sa kurso. Ito ay medyo mapagpahirap, upang sabihin ang hindi bababa sa. Ang isa sa mga komento na talagang nasunog sa aking utak ay ang mas maraming kaalaman sa madla kaysa sa podium. Mayroong iba pang mga tao na nagkomento tulad ng, "Sus, bumabata ang mga propesor taun-taon," at "Paano ba talaga kami tinuturuan ng lalaking ito na mamuno? Hindi siya naging pinuno."

Umupo ako at nag-isip tungkol doon at napagtanto ko na marahil ang tiwala, nangingibabaw, makapangyarihang diskarte ay hindi ang pinakamahusay na landas sa impluwensya. Nagpasya akong magbukas sa isang bahagyang naiibang diskarte. [Nang] pumasok ako sa susunod na klase na kailangan kong ituro, para sa parehong audience sa Air Force, sinabi ko, "Okay. Ang pangalan ko ay Adam Grant. Alam ko kung ano ang iniisip ninyong lahat ngayon. Ano ang posibleng matutunan ko mula sa isang propesor na 12 taong gulang?" Tapos naghintay lang ako. Makalipas ang ilang segundo, nagtawanan ang lahat. Sinabi ng isa sa mga colonel ng Air Force, "Hindi, hindi, hindi, malayo iyon. Sigurado ako na ikaw ay hindi bababa sa 13." Naging running joke iyon sa buong session. Sa palagay ko ang natutunan ko mula sa karanasang iyon ay kung minsan ang pagpapakumbaba at kahinaan sa komunikasyon, kung ano ang maaari mong isipin na walang kapangyarihang komunikasyon, ay talagang isang mas malakas na paraan upang kumonekta sa iyong madla.

Mayroong maraming pananaliksik tungkol dito. Mayroong isang klasikong pag-aaral ni Elliot Aronson sa pratfall effect, kung saan ang mga kakumpitensya ng quiz bowl ay naitala at maaari kang makinig sa kanila. Naririnig mo ang isang dalubhasa, at kapag ang eksperto ay nabuhusan ng kape sa kanyang sarili, talagang mas gusto mo siya. Ito ay nagpapakatao sa kanya, nagbibigay ito sa iyo ng isang tunay na koneksyon sa kanya. Iyan ay maraming kapangyarihan ng walang kapangyarihang komunikasyon.

Knowledge@Wharton : Ano ang magagawa ng mga nagbibigay para maiwasan ang pagka-burnout at maiwasan ang pagiging doormat? Tila ang mga iyon ay dalawang medyo malaking panganib para sa mga taong nakikita ang kanilang sarili bilang mga nagbibigay.

Grant : Oo, sa tingin ko tama iyan. Sa isang paraan, ang pagiging matcher ay isang mas ligtas na diskarte. Ang pag-alam na ang mga nagbibigay ay napupunta sa ibaba at sa itaas ay nangangahulugan na may ilang mga panganib na nauugnay dito. Ngunit sa palagay ko ang mga panganib na iyon ay talagang mapapagaan ng maingat na mga diskarte. Marami sa mga ito ay bumaba sa pagtatakda ng mga hangganan. Nalilito ng maraming nagbibigay ang pagiging matulungin o pagiging bukas-palad sa pagiging available para sa bawat tao at bawat kahilingan sa lahat ng oras. Mayroong iba pang mga nagbibigay na nalilito ang pagiging bukas-palad sa pakikiramay at pag-alis sa lahat ng iyong ginagawa upang makatulong sa iba. Marami ring nagbibigay doon -- ito ay isang bagay na paulit-ulit kong natagpuan sa aking pananaliksik -- na parang hindi komportable o hindi naaangkop na magsulong para sa kanilang sariling mga interes. Sa tingin ko, kailangan nating makipagtulungan sa mga taong kabilang sa pagbibigay ng dulo ng spectrum para tulungan silang magtakda ng malinaw na mga hangganan at matukoy, "Okay, paano ko tutulungan ang karamihan sa mga tao sa halos lahat ng oras?"

Isa sa mga paborito kong konsepto na nakita ko noong gumagawa ng background research para sa libro ay ang tinatawag na five-minute favor. Sa halip na tulungan lang ang lahat sa lahat ng oras, [itanong], "Maaari ba akong mag-alok ng isang bagay na may kakaibang halaga sa ibang taong ito na aabutin ako ng limang minuto o mas kaunti?" Ito ay karaniwang tungkol sa paghahanap ng mataas na benepisyo sa iba, ngunit mababang gastos sa sarili....

Knowledge@Wharton : Karaniwang naniniwala ang mga tao na ang alternatibo sa pagiging makasarili -- isang katangian na karaniwang taglay ng mga kumukuha -- ay ang pagiging hindi makasarili. Ngunit nakaisip ka ng isa pang termino, na tinatawag na "otherish." Maaari mo bang ipaliwanag ang pagkakaiba?

Grant: Noong una akong nagsimulang mag-aral ng give and take, naisip ko na ang pansariling interes kumpara sa pagiging di-makasarili ay nasa isang spectrum. Mayroon kang mga kumukuha dito, na napaka-makasarili. Mayroon kang mga nagbibigay, na hindi makasarili. Talagang lumalabas, kung titingnan mo ang data tungkol dito, na maaari mong mas epektibong iguhit ito nang dalawa-dalawa at sabihin na ang pagmamalasakit sa iyong sariling mga interes at pagmamalasakit sa interes ng ibang tao ay talagang mga independiyenteng pagganyak. Maaari kang makakuha ng mababa at mataas sa isa, o sa pareho. Ang mga kumukuha ay malamang na maging makasarili. Mayroong isang grupo ng mga nagbibigay, na puro walang pag-iimbot, na patuloy na inuuna ang kapakanan ng ibang tao kaysa sa kanilang sarili.

Ngunit, may isa pang grupo ng mga nagbibigay na tinatawag kong "otherish." Nag-aalala sila tungkol sa pakinabang ng iba, ngunit pinananatili rin nila ang kanilang sariling mga interes sa rearview mirror. Maghahanap sila ng mga paraan upang matulungan ang iba na mababa ang gastos sa kanilang sarili o kahit na mataas na benepisyo sa kanilang sarili, ibig sabihin, "manalo-manalo," kumpara sa panalo-talo. Narito ang kabalintunaan. Ang mga walang pag-iimbot na nagbibigay ay maaaring maging mas altruistic, sa prinsipyo, dahil patuloy nilang itinataas ang mga interes ng ibang tao kaysa sa kanilang sarili. Ngunit ang aking data, at pagsasaliksik ng maraming iba, ay nagpapakita na sila ay talagang hindi gaanong mapagbigay dahil sila ay nauubusan ng enerhiya, sila ay nauubusan ng oras at sila ay nawawalan ng kanilang mga mapagkukunan, dahil sila ay karaniwang hindi nag-aalaga sa kanilang sarili. Nagagawa ng mga "otherish" na nagbibigay ng kanilang pagbibigay sa pamamagitan ng paghahanap ng mga paraan na ang pagbibigay ay maaaring makasakit sa kanila nang mas kaunti o mas makikinabang sa kanila.

Knowledge@Wharton : Ang mga kahinaan na natukoy mo kanina ng pagka-burnout at pagiging doormat ay talagang mga bagay na higit na nakakaapekto sa mga hindi makasarili na nagbibigay kaysa sa iba.

Grant: Tama. Ang mga walang pag-iimbot na nagbibigay ay nasa mas malaking panganib ng pagka-burnout at pagsasamantala kaysa sa mga "otherish" na nagbibigay.

Knowledge@Wharton : Isang huling tanong, Adam. Anong praktikal na payo, bukod sa pagbabasa ng iyong aklat, ang maibibigay mo sa mga taong gustong magsimulang ikapit ang mga simulaing ito sa kanilang sariling buhay?

Grant : Maraming payo ang nakalagay sa buong libro sa iba't ibang kabanata. Ngunit kapag ako ay umatras, sa palagay ko ang unang tanong ay, ano ang iyong sariling istilo? Kung pupunta ka sa Give and Take web site, Giveandtake.com, mayroong self-assessment na maaari mong gawin doon. Mayroon ding 360 na pagtatasa, parehong available nang libre, kung saan maaari kang makakuha ng ibang mga tao upang i-rate ka. Iyan talaga ang unang hakbang: humawak ng salamin at alamin, "Okay, ano ang default ko? Maaari akong kumilos nang higit na parang taker kapag nakikipag-negosasyon ako sa isang malaking kontrata. Maaari akong kumilos bilang isang tagapagbigay kapag ako ay nasa isang mentoring role. Malamang na ako ay isang matcher kapag ang isang kasamahan mula sa ibang organisasyon ay lumapit sa akin para sa ilang espesyal na kaalaman. Ngunit, paano ko tinatrato ang karamihan sa mga tao?" Ito ang unang hakbang.

Ang ikalawang hakbang ay, mayroong ilang nakakagulat na mga pagkakataon, kapwa para sa tagumpay at para sa kahulugan, sa pagpapatakbo tulad ng isang nagbibigay. Itatanong ko, "Ano ang mga uri ng pagbibigay na sa tingin mo ay pinaka-energizing o pinaka-pare-pareho sa iyong mga kasanayan?" Para sa ilang mga tao, ito ay paggawa ng mga pagpapakilala. Para sa iba, ito ay pagbabahagi ng kredito. Para sa iba, ito ay pag-asenso bilang isang tagapayo. Ang paghahanap ng iyong sariling istilo ng nagbibigay ay talagang makapangyarihan. Ang tunay na kahulugan at layunin na nauugnay doon ay na kahit na ang mga nagbibigay ay hindi palaging gumagawa ng mas mahusay kaysa sa mga kumukuha o tumutugma, nagagawa nilang magtagumpay sa mga paraan na nagpapahusay sa iba at nakakataas sa iba, sa halip na bawasan sila. Ang paghahanap ng mga paraan upang gawin iyon ay marahil ang pinakanapapanatiling landas tungo sa tagumpay sa mahabang panahon, kapwa para sa mga indibidwal at organisasyon.

Knowledge@Wharton: Adam, maraming salamat sa pakikipag-usap sa Knowledge@Wharton.

Grant : Ang kasiyahan ko. salamat po.