Watoaji Dhidi Ya Wapokeaji: Ukweli Wa Kushangaza Kuhusu Nani Anasonga Mbele

Mwenzako anakuomba maoni kuhusu ripoti. Muunganisho wa LinkedIn unaomba utangulizi wa mojawapo ya watu unaowasiliana nao. Mhitimu wa hivi majuzi angependa mahojiano ya habari. Utafiti mpya kutoka kwa profesa wa usimamizi wa Wharton Adam Grant unaonyesha kuwa jinsi unavyojibu maombi haya inaweza kuwa kiashirio madhubuti cha mahali utakapoishia kwenye ngazi ya mafanikio ya kitaaluma. Grant hivi majuzi alizungumza na Knowledge@Wharton kuhusu matokeo yake, ambayo yamechunguzwa katika kitabu chake kipya, Give and Take: A Revolutionary Approach to Success. Katika mahojiano haya, anafafanua tofauti kati ya watoaji, wapokeaji na walinganishaji; huchunguza ni nani anayesonga mbele -- na nani anayesalia nyuma, na kufichua jinsi tunavyoweza kutambua mtindo wetu wenyewe na kuurekebisha kwa mafanikio makubwa zaidi.

Nakala iliyohaririwa ya mazungumzo inafuata.

Maarifa@Wharton : Adam, asante sana kwa kujiunga nasi leo. Unaandika katika kitabu chako, Give and Take, kwamba watu wanatofautiana katika mapendeleo yao ya ulinganifu. Unagawanya watu kuwa watoaji, wapokeaji na walinganifu. Unaweza kuanza kwa kueleza tofauti?

Adam Grant : Unaweza kushikilia hili kwa njia mbili kali: wapokeaji na watoaji. Wachukuaji ni watu ambao, wanapoingia kwenye mwingiliano na mtu mwingine, wanajaribu kupata kadri wawezavyo kutoka kwa mtu huyo na kuchangia kidogo wawezavyo kama malipo, wakifikiri hiyo ndiyo njia fupi na ya moja kwa moja ya kufikia malengo yao wenyewe.

Katika mwisho mwingine wa wigo, tuna aina hii ya ajabu ya watu ambao ninawaita "watoaji." Sio juu ya kuchangia pesa au kujitolea kwa lazima, lakini kutafuta kusaidia wengine kwa kufanya utangulizi, kutoa ushauri, kutoa ushauri au kushiriki maarifa, bila masharti yoyote. Watoaji hawa wanapendelea kuwa kwenye mwisho wa kuchangia wa mwingiliano. Wachache sana kati yetu ni wapokeaji au watoaji tu. Wengi wetu huelea mahali fulani katikati. Hiyo inatuleta kwenye kundi la tatu la watu, ambao ni walinganifu. Mchezaji ni mtu anayejaribu kudumisha usawa wa kutoa na kuchukua. Ikiwa nitakusaidia, ninatarajia unisaidie kwa malipo. [Wao] huweka alama za kubadilishana, ili kila kitu kiwe sawa na haki kabisa.

Knowledge@Wharton : Inaonekana kuwa na mantiki ya kutosha, kulingana na ulichosema, kwamba utafiti unaonyesha kuwa katika nyanja kama vile uhandisi na dawa, watoaji huishia chini ya lundo. Kwa sababu ni wazi ikiwa unalenga kutoa zaidi kwa wengine kuliko kuchukua nyuma, basi kuna uwezekano mkubwa kwamba utaishia chini. Lakini ni nani anayeishia juu ya lundo, na kwa nini?

Grant: Hilo lilikuwa mojawapo ya maswali ya kuvutia sana ambayo nilivutiwa nayo nilipoanza kufanya utafiti wa kitabu hicho. Unatazama sekta mbalimbali na hata nchi, na unakuta mitindo hii mitatu ipo kila mahali. Hakika, watoaji wanawakilishwa sana chini. Kuweka watu wengine kwanza, mara nyingi hujiweka katika hatari ya kuchomwa moto au kunyonywa na wachukuaji. Watu wengi hutazama hilo na kusema, "Naam, ni vigumu kwa mchukuaji kupanda mara kwa mara hadi juu, kwa sababu mara nyingi, wachukuaji huchoma madaraja. Kwa hiyo, ni lazima wafananishaji ambao ni wakarimu zaidi kuliko wachukuaji, lakini pia kulinda maslahi yao wenyewe." Nilipoangalia data, nilishangaa sana kuona kuwa majibu yale hayakuwa sahihi. Ni kweli watoaji tena. Watoaji wanawakilishwa kupita kiasi katika sehemu za juu na vile vile chini ya vipimo vingi vya mafanikio.

Niligundua kuwa katika mauzo, watu wa mauzo wenye tija zaidi ni wale wanaoweka masilahi ya wateja wao kwanza. Mengi ya hayo yanatokana na uaminifu na nia njema ambayo wamejenga, lakini pia, sifa wanazounda. Mojawapo ya njia ambazo ningeicheza hii ni kusema kwamba mafanikio ya watoaji na anguko la wapokeaji pia inaendeshwa na walinganifu. Mchezaji ni mtu ambaye anaamini kweli katika ulimwengu wa haki. Bila shaka, mpokeaji anakiuka imani hiyo katika ulimwengu wa haki. Walinganishaji hawawezi kustahimili kuona wanaochukua nafasi wanasonga mbele kwa kuchukua faida ya watu wengine. Data juu ya hili inaonyesha kwamba wanaolingana mara nyingi watazunguka kujaribu kuwaadhibu, mara nyingi kwa kusengenya na kueneza habari mbaya za sifa.

Kama vile walinganishaji huchukia kuona wanyang'anyi wakikosa unyonyaji, wao pia huchukia kuona watu wakitenda kwa ukarimu na wasipate thawabu kwa hilo. Walinganishaji mara nyingi hujitolea kukuza na kusaidia na kuunga mkono watoaji, ili kuhakikisha wanapata thawabu kwa ukarimu wao. Hiyo ni moja ya mienendo yenye nguvu zaidi nyuma ya kuongezeka kwa watoaji.

Maarifa @ Wharton: Mojawapo ya mambo ambayo nimepata ya kuvutia zaidi kuhusu kitabu chako ni mchanganyiko wa utafiti mkali na hadithi za kuvutia za watoaji na wapokeaji. Kati ya hadithi mbalimbali unazosimulia, kuna moja inayomhusu mtu anayeitwa Peter Audet. Je, kuwa mtoaji kulimsaidia au kumuumiza? Ni baadhi ya masomo gani ya kujifunza?

Grant: Ningesema ndiyo kwa yote yaliyo hapo juu. Peter Audet ni mmoja wa watu ninaowapenda sana niliokutana nao nilipokuwa nikifanya utafiti wa kitabu hicho. Yeye ni mshauri wa masuala ya fedha, na ni aina ya mtu ambaye hujitolea kusaidia kila mtu anayekutana naye. Kwa miaka mingi, angewahoji watahiniwa wa kazi, na angeweza tu kuajiri mmoja na kulazimika kukataa kila mtu. Mara nyingi angeacha mchana wake wote akijaribu kutafuta kazi kwa watu wengine ambao hangeweza kuajiri mwenyewe, akifungua mtandao wake wa kibinafsi kufanya hivyo.

Mara nyingi, mwelekeo huu wa kusaidia wengine ulimfanya apate shida. Katika kisa kimoja, alikuwa na mfanyakazi mwenzangu ambaye niliishia kumwita Brad kwenye kitabu, ambaye kimsingi alikuwa akitoka kwenye biashara, na alihitaji mtu wa kununua wateja wake haraka. Petro akasema, "Hakika, nitafanya." Alilipa takriban $10,000 kwa wateja wa Brad papo hapo, ili tu kumsaidia. Kisha miezi michache baadaye, Peter alianza kupoteza wateja wake.... Aligundua kwamba wateja wote hao ambao alikuwa akiwapoteza walikuwa wateja wa zamani wa Brad aliokuwa amenunua. Alifanya kazi kidogo ya nyumbani na akagundua kuwa Brad alikuwa amerudi kwenye biashara. Kimsingi alikuwa akiwarudisha wateja wake na kutomlipa Peter hata senti moja. Ilimgharimu Peter tani moja ya pesa. Kweli alichomwa na mchukua katika hali hiyo.

Hata hivyo, Petro atakuambia, ukizungumza naye, kwamba amefanikiwa sana katika kazi yake. Anaendesha kampuni ya ushauri wa kifedha ambayo ina zaidi ya takwimu saba, kulingana na mapato ya kila mwaka. Na atakwambia kuwa mtoaji ni jinsi gani ametangulia. Ndivyo anavyoshinda biashara. Ndio maana watu wanaenda kwake. Mara nyingi watoaji hujiweka hatarini kwa muda mfupi. Lakini mwishowe, wanaishia kujenga aina ya mtaji wa kijamii ambao ni muhimu sana kwa mafanikio katika ulimwengu uliounganishwa sana. Unaweza kuona hii ikicheza katika hali nyingi, nyingi tofauti katika kazi yake. Mojawapo ya niliyoipenda zaidi ilikuwa wakati alipotoka nje kumtembelea mteja katika biashara ya vyuma chakavu, ambaye alikuwa mteja mdogo sana, mwenye thamani ya pesa kidogo sana. Wenzake wa Petro kwa kweli walisema, "Usijisumbue. Ni kupoteza muda wako. Kuendesha gari huko nje pekee hakufai ada yako ya saa." Petro alisema, "Huwezi tu kumpuuza mtu kwa sababu hafai wakati wako. Nataka sana kusaidia kwa njia yoyote niwezayo." Mteja anageuka kuwa si mfanyakazi wa chuma chakavu, lakini mmiliki wa biashara ya faida ya chuma chakavu. Anazidisha ada zake kwa 100 mara tu anapoona Peter ni mtu mkarimu.

Hilo ni mojawapo ya mambo tunayojifunza kutoka kwa Petro: Watoaji hufanya, kwa muda mfupi, wakati mwingine hupoteza. Peter amekuwa bora katika kujilinda na uchunguzi. Kabla hajaamua ni kiasi gani atawasaidia, [anauliza,] "Je, mtu huyu ni mpokeaji, mtoaji au mchinjaji?" Lakini mwisho wa siku, pia anaishia kusaidia watu ambao hangeweza kutarajia wangeweza kumsaidia tena. Walakini, wakati mwingine hufanya hivyo.

Maarifa@Wharton : Hiyo inavutia sana. Kwenda nje kuona mtu ambaye alihitaji msaada wake kulizidisha shughuli zake nyingi. Hiyo ni hadithi ya kutia moyo sana. Je, watoaji waliofaulu hukaribia vipi mitandao? Mtazamo wao unatofautiana vipi, tuseme, wachukuaji au walinganifu?

Ruzuku: Watumiaji huwa na mitandao mipana sana. Kwa sehemu, kwa sababu wanapochoma daraja moja, lazima waende kutafuta watu wapya wa kuwanyonya, ili kuendeleza mtandao. Walinganishaji huwa na mitandao nyembamba zaidi. Kwa kawaida watabadilishana tu na watu ambao wamewasaidia hapo awali au ambao wanatarajia wataweza kuwasaidia katika siku zijazo. Wanaishia kuzuia ulimwengu wao wa fursa. Watoaji huwa na kujenga mitandao mipana zaidi kuliko wanaolingana, lakini kwa njia tofauti sana kuliko wapokeaji. Kile ambacho watoa huduma kwa kawaida watafanya wanapokutana na mtu mpya ni kujaribu kubaini, "Ninawezaje kuongeza thamani kwa maisha ya mtu huyu, na ni nini ninachoweza kuchangia ambacho kinaweza kumnufaisha mtu huyu?" Maana yake ni kwamba wanaishia kuunda mapenzi mengi mazuri katika mahusiano wanayoyajenga ambayo mara nyingi hulala hadi watakapohitaji.

Maarifa@Wharton : Je, unaonaje mtu ghushi, au mpokeaji nguo za mtoaji?

Grant : Ah, hiyo ilikuwa mojawapo ya mashirika niliyopenda sana ya utafiti ambayo niliyachunguza katika kuandika kitabu. Kuna njia kadhaa zenye nguvu za kugundua mchukuaji. Wacha tuanze na ofisi ya kona. Kuna utafiti wa ajabu wa Chatterjee na Hambrick ambao uliangalia zaidi ya kampuni 100 za kompyuta na kwa hakika kupakua ripoti za kila mwaka za kila moja. Walijaribu kubaini [kama] unaweza kuwatambua Wakurugenzi Wakuu bila hata kukutana nao. Walipata wachambuzi wa Wall Street kukadiria ni kiasi gani kila Mkurugenzi Mtendaji ni mpokeaji. Wachambuzi hawa waliowajua Wakurugenzi Wakuu na kuingiliana nao walikadiria kiwango ambacho walikuwa na haki na ubinafsi na ubinafsi.

Jambo la kwanza ambalo lilihusiana sana na ukadiriaji huo lilikuwa pengo la fidia kati ya Mkurugenzi Mtendaji na mtendaji anayefuata anayelipwa zaidi. Kwa kawaida, Mkurugenzi Mtendaji wa tasnia ya kompyuta hulipa takriban mara mbili hadi mbili na nusu kama fidia ya kila mwaka kama mtendaji anayefuata anayelipwa zaidi katika kampuni hiyo. Mkurugenzi Mtendaji wa kawaida alikuwa na fidia mara saba zaidi ya kila mwaka kuliko mtendaji anayefuata anayelipwa zaidi katika kampuni hiyo. Kwa kweli [walichukua] zaidi katika suala la fidia.

Ishara ya pili ilikuwa kuangalia hotuba yao. Wachukuaji walielekea kutumia viwakilishi vya nafsi ya kwanza, kama vile "mimi" na "mimi," kinyume na "sisi" na "sisi," wakati wa kuzungumza kuhusu kampuni. Ya tatu, na niliyoipenda zaidi, ilikuwa wachukuaji waliona kuwa yote yananihusu: Mimi ndiye mtu muhimu zaidi na mkuu katika kampuni hii. Ulipotazama picha zao kwenye ripoti za kila mwaka za kampuni, hakika walikuwa na picha kubwa zaidi. Walikuwa na uwezekano mkubwa wa kupigwa picha peke yao.

Ishara hizo hazionekani tu kwenye ofisi ya kona, sivyo? Kuna utafiti mpya wa Keith Campbell na wenzake unaopendekeza kuwa unaweza kuona vidokezo hivi kwenye Facebook. Mojawapo ya njia rahisi ambazo unaweza kutafuta mchukuaji ni kutafuta muundo unaotafsiri kutoka Kiholanzi kama kimsingi "kubusu juu, kupiga chini." Wachukuaji huwa waangalifu sana katika usimamizi wa hisia na kutoridhika wanaposhughulika na mtu mkuu au mwenye ushawishi zaidi. Lakini ni vigumu kuweka façade katika kila mwingiliano. Mara nyingi ni marafiki na wasaidizi ambao wana dirisha moja kwa moja la jinsi nia ya kweli ya mtu huyu ilivyo.

Maarifa@Wharton : Ulichosema hivi punde inanikumbusha hadithi niliyosoma miaka mingi iliyopita. Wakati Mahatma Gandhi alihariri gazeti, angepokea kila aina ya barua. Barua moja ilitoka kwa mwanamke kijana ambaye alikuwa karibu kuchumbiwa. Alikuwa anaenda kukutana na mchumba wake mtarajiwa kwa mara ya kwanza. Alitaka kujua jinsi angeweza kumhukumu mtu huyu. Ushauri ambao Mahatma Gandhi alimpa, katika safu za jarida alilolihariri, ulikuwa, "Usiangalie anavyokuchukulia. Tazama anavyowatendea watumishi wake." Nadhani hiyo ni nzuri sana, kwa sababu kwa mtu ambaye alikuwa akijaribu kumvutia, ni wazi angekuwa na tabia nzuri sana. Lakini ishara ya kweli ya tabia ni jinsi unavyowatendea watu walio katika mazingira magumu.

Grant: Huo ni uchunguzi wa kina sana. Kuna nukuu maarufu inayohusishwa na Samuel Johnson, kwamba kipimo halisi cha mtu ni jinsi anavyomchukulia mtu ambaye hawezi kumsaidia chochote.

Maarifa@Wharton : Hasa. Sasa, unataja pia kwamba watoaji na wapokeaji hutofautiana kidogo katika njia wanayoshughulikia ushirikiano na kugawana mikopo. Unaweza kutoa mifano yoyote ya jinsi hii inavyofanyika?

Grant: Hii ni mojawapo ya mienendo ya kuvutia zaidi unayoweza kutazama. Katika kufanya utafiti wa kitabu hiki, ninatumia mifano ya kihistoria hapa ambayo nilipata ya kuvutia. Mmoja alikuwa Frank Lloyd Wright, ambaye wakati fulani aligundua, kama mbunifu, kwamba wasanifu wake walikuwa wakipata kamisheni nyingi zaidi na kazi nyingi kuliko yeye kwa sababu wateja na wateja waliwaona kuwa rahisi kufanya kazi nao na kila kukicha kama wenye vipaji. Alichukizwa na hili na alihisi wanapaswa kuwa chini yake. Kweli aliweka sera kwamba hawakuruhusiwa kupokea tume huru. Ikiwa wakati wa kufanya kazi katika studio yake walifanya kazi yoyote, hata kama hakuwahi kuigusa, jina lake lilipaswa kusainiwa kwanza. Hiyo ni wazi ilimgharimu watu wengi sana, wenye talanta sana. Ukiangalia urithi wake, mara chache alishauri na kutetea wasanifu wakubwa wachache kuliko wengi waliopata kimo sawa.

Mfano mwingine ambao unadhihirika sana kutoka kwa historia ni Jonas Salk ambaye anakumbukwa kama shujaa kwa kugundua na kufanya biashara ya chanjo ya polio. Lakini ukiangalia tabia ya Salk kwa ukaribu, moja ya mambo ambayo utaona ni kwamba hakuwahi kutoa sifa kwa mtu yeyote katika maabara yake ambaye alimsaidia kugundua chanjo na kusababisha timu kuvunjika na kupasuka. Salk hakuwahi kufanya ugunduzi ambao ulikuwa na ushawishi mkubwa tena. Hii ni mojawapo ya gharama za kuonekana kama mpokeaji katika ushirikiano: kuwadharau watu wengine ambao wanaweza kustahili sifa. Kile ambacho watoaji huwa wanafanya kwa ushirikiano ni kudhani kuwa mkopo sio sifuri. Ikiwa nitakupa sifa kwa michango yako, hiyo hainiondolei mchango wangu. Hiyo hurahisisha sana kuweka watu kwenye bodi kwa wakati. Inamaanisha, kwa kawaida, kwamba ikiwa wewe ni kiongozi au meneja, watu watakufuata ukizunguka kwa shirika tofauti au kazi tofauti. Hiyo ni nguvu sana, lakini mara nyingi ni ngumu zaidi kufanya.

Knowledge@Wharton : Umetoa sababu ya kuvutia sana kwa nini Salk hakuipa timu yake sifa. Kulikuwa na upendeleo fulani kazini. Unaweza kueleza hilo?

Grant: Hii inatokana na saikolojia ya kijamii na kiakili. Mawazo ya mara moja ni, "Vema, kama Salk angekuwa mtekaji, angehamasishwa kuweka mguu wake bora mbele. Angepiga tarumbeta mafanikio yake na kuwafukuza wale walio karibu naye." Hata hivyo, Ross na wafanyakazi wenzake wameonyesha mara kwa mara kwamba aina hizi za upendeleo hazihusu hamu yetu ya kujipaka rangi ya kuvutia zaidi na kwa hakika zaidi kuhusu habari. Kuna tofauti kati ya kile tunachojua kuhusu michango yetu wenyewe na ile ya wengine.

Katika kisa cha Salk, alikumbuka damu, jasho, machozi ambayo alimwaga, muda baada ya muda, alipokuwa akijitahidi kuunda chanjo hiyo ya polio ambayo iliokoa maelfu, na labda mamilioni ya maisha. Kiuhalisia hakukumbuka michango ya wenzake kwa sababu muda mwingi hakuwepo. Hakuwa na uzoefu nao. Kwa kweli huu ndio utofauti uliopo. Eugene Caruso na wenzake wamefanya utafiti wenye nguvu sana kuonyesha kwamba watu wanapoulizwa tu kuorodhesha michango ya washiriki wa timu yao na wao wenyewe, wana uwezo wa kukumbuka michango yao wenyewe. Hiyo ni moja ya sababu kubwa zinazochochea upendeleo wa mikopo katika ushirikiano.

Maarifa@Wharton : Inavutia. Mojawapo ya changamoto kubwa kwa meneja yeyote, au hata mwalimu, ni kutambua wale wanaoitwa "almasi katika hali mbaya": watu ambao wana uwezo wa kufanya mambo makubwa wanaposonga mbele. Je, unaweza kutuambia kidogo kuhusu jinsi mwalimu wa hadithi aliyeelezewa katika kitabu chako anavyofanya hivi?

Ruzuku: Kweli kabisa. Kuna profesa wa uhasibu katika Chuo Kikuu cha North Carolina na Duke kwa jina CJ Skender. Mwanamume huyo amefundisha zaidi ya wanafunzi 35,000 katika taaluma yake. Ameshinda kila tuzo ya kufundisha kwenye sayari. Ana zawadi ya ajabu ya kuleta bora katika wanafunzi wake. Amekuwa na wanafunzi wengi, wengi walioshinda medali za dhahabu, katika jimbo lake na kitaifa, kwa mafanikio yao ya uhasibu. Amekuwa na wanafunzi zaidi ya dazeni tatu kumfuata kuwa maprofesa wa uhasibu. Unapotazama njia yake, swali ni, "Anafanyaje?" Watu wengi wanadhani kwamba ana jicho kubwa la talanta na kwamba mara moja anaweza kuona savants ya kiasi na kisha kufanya kazi nao.

CJ anasema, hapana, ni kinyume kabisa. Anamwona kila mwanafunzi anayeingia darasani kwake kama almasi katika hali mbaya, akingojea kung'olewa. Kisha anajaribu kufanya madarasa yake kuwa ya kuvutia iwezekanavyo ili kuleta bora katika wanafunzi hao. Sasa, bila shaka, haifanyi kazi na kila mwanafunzi. Lakini kile anachopata baada ya muda ni kwa kufanya nyenzo zake zivutie, yeye hubadilisha watu wengine kuelekea kuwa na motisha zaidi na kufanya kazi kwa bidii zaidi. Hii ni kweli kwa makocha na viongozi na mameneja kila mahali. Ukiangalia utafiti wa Benjamin Bloom na wenzake kuhusu kile kilichomfanya mtu fulani kuwa mchezaji wa tenisi wa kiwango cha kimataifa au mwanamuziki wa kiwango cha kimataifa, au hata mwanahisabati au mwanasayansi wa sifa kuu, mara chache sana watahiniwa hao wa kiwango cha kimataifa walikuwa bora mapema katika taaluma zao. Walionekana wastani sana ulipoanza nao. Lakini walichofanana ni kocha, mwalimu na meneja ambaye aliwaamini na kuweka matarajio yao juu sana. Hilo mara nyingi liliunda unabii wa kujitosheleza, kwa kuwatia moyo kujihusisha katika mazoezi ya makusudi zaidi na kuweka saa 10,000 ambazo sote tunajua ni muhimu katika kufikia utaalamu.

Maarifa @ Wharton: Sehemu nyingine ya kuvutia sana ya kitabu chako inahusika na kile unachokiita mawasiliano yasiyo na nguvu. Hiyo ni nini? Hiyo ina maana gani, na inafaaje katika kuwashawishi na kuwashawishi wengine?

Grant: Nitakupa mfano wangu binafsi wa hili. Nilipokuwa na umri wa miaka 25 na nilianza kufundisha, niliombwa kufundisha kozi ya uongozi na motisha kwa viongozi wakuu katika Jeshi la Wanahewa la Marekani. Nilikuwa karibu nusu ya umri wao. Nilikuwa nimemaliza tu udaktari wangu, na nilikuwa na uzoefu mdogo. Nilihisi kama nilichopaswa kufanya ni kuzungumza kwa sauti ya kujiamini zaidi ili kuthibitisha uaminifu wangu. Niliingia, na nilipitia sifa zangu zote na kuelezea mafunzo yangu yalikuwa nini. Kisha, tulipitia kikao. Baadaye, nilipata maoni ya kozi. Ilikuwa ya kufadhaisha sana, kusema mdogo. Mojawapo ya maoni ambayo yalichomwa sana kwenye ubongo wangu ni kwamba kulikuwa na maarifa zaidi katika watazamaji kuliko kwenye jukwaa. Kulikuwa na watu wengine ambao walitoa maoni kama, "Gosh, maprofesa wanazidi kuwa wachanga kila mwaka," na "Je! mtu huyu angewezaje kutufundisha kuongoza? Hajawahi kuwa kiongozi."

Nilikaa nyuma na kufikiria juu ya hilo na nikagundua kuwa labda njia ya kujiamini, yenye nguvu na yenye nguvu haikuwa njia bora ya ushawishi. Niliamua kufunguka kwa mbinu tofauti kidogo. [Wakati] nilipoingia katika darasa lililofuata ambalo nilipaswa kufundisha, kwa hadhira hiyo hiyo katika Jeshi la Anga, nilisema, "Sawa. Jina langu ni Adam Grant. Ninajua ninyi nyote mnafikiria nini sasa hivi. Ninaweza kujifunza nini kutoka kwa profesa ambaye ana umri wa miaka 12?" Kisha nikasubiri tu. Baada ya sekunde chache, kila mtu alianza kucheka. Mmoja wa kanali wa Jeshi la Anga alisema, "Hapana, hapana, hapana, hiyo ni mbali. Nina hakika una angalau 13." Huo ukawa utani unaoendelea katika kipindi chote. Nadhani nilichojifunza kutokana na tukio hilo ni kwamba wakati mwingine unyenyekevu na udhaifu katika mawasiliano, kile unachoweza kufikiria kama mawasiliano yasiyo na nguvu, kwa kweli ni njia thabiti zaidi ya kuunganishwa na hadhira yako.

Kuna utafiti mwingi juu ya hili. Kuna utafiti wa kawaida wa Elliot Aronson kuhusu athari ya pratfall, ambapo washindani wa bakuli za chemsha bongo hurekodiwa na unaweza kuwasikiliza. Unasikia mtaalam, na wakati mtaalam anamwaga kahawa juu yake mwenyewe, kwa kweli unampenda zaidi. Inamtia ubinadamu, inakupa uhusiano wa kweli naye. Hiyo ni nguvu nyingi ya mawasiliano yasiyo na nguvu.

Knowledge@Wharton : Watoaji zawadi wanaweza kufanya nini ili kuepuka uchovu na kuepuka kuwa tambiko? Inaonekana hizo ni hatari mbili kubwa kwa watu wanaojiona kama watoaji.

Grant : Ndiyo, nadhani hiyo ni sawa. Kwa njia fulani, kuwa mchezaji ni mkakati salama zaidi. Kujua kwamba watoaji huishia chini na juu inamaanisha kuna hatari fulani zinazohusiana nayo. Lakini nadhani hatari hizo zinaweza kupunguzwa kwa mikakati makini. Mengi ya hayo yanakuja kwa kuweka mipaka. Watoaji wengi huchanganya kusaidia au kuwa mkarimu na kupatikana kwa kila mtu na kila ombi kila wakati. Kuna watoaji wengine ambao huchanganya kuwa mkarimu na kuhurumia na kuacha kila kitu unachofanya kusaidia wengine. Pia kuna watoaji wengi huko nje -- hili ni jambo ambalo nilipata mara kwa mara katika utafiti wangu -- ambao wanahisi kama haifai au haifai kutetea maslahi yao wenyewe. Nadhani tunahitaji kufanya kazi na watu wanaoanguka katika mwisho wa utoaji wa wigo ili kuwasaidia kuweka mipaka iliyo wazi na kuamua, "Sawa, nitasaidiaje watu wengi wakati mwingi?"

Mojawapo ya dhana nilizozipenda nilizokutana nazo wakati wa kufanya utafiti wa usuli wa kitabu ni kile kinachoitwa upendeleo wa dakika tano. Badala ya kusaidia kila mtu kila wakati, [uliza], "Je, ninaweza kutoa kitu cha thamani ya kipekee kwa mtu huyu mwingine ambacho kitanichukua dakika tano au chini ya hapo?" Kimsingi ni juu ya kupata faida kubwa kwa wengine, lakini gharama ya chini kwa kibinafsi ....

Knowledge@Wharton : Kwa kawaida watu huamini kwamba njia mbadala ya kuwa na ubinafsi -- tabia ambayo watu wengi huwa nayo -- ni kutokuwa na ubinafsi. Lakini umekuja na neno lingine, linaloitwa "nyingine." Unaweza kueleza tofauti?

Grant: Nilipoanza kusoma nia ya kutoa na kuchukua, nilifikiri kwamba kimsingi maslahi binafsi dhidi ya kutokuwa na ubinafsi yalikuwa kwenye wigo mmoja. Ulikuwa na watekaji hapa, ambao walikuwa wabinafsi sana. Ulikuwa na watoaji, ambao hawakujitolea sana. Ni kweli zinageuka, kama ukiangalia data juu ya hili, kwamba unaweza kwa ufanisi zaidi kuchora mbili kwa mbili na kusema wasiwasi kwa ajili ya maslahi yako mwenyewe na wasiwasi kwa ajili ya maslahi ya watu wengine ni kweli motisha huru. Unaweza kupata alama ya chini na ya juu kwa moja, au kwa zote mbili. Wachukuaji huwa na ubinafsi tu. Kuna kundi moja la watoaji, ambao hawana ubinafsi, ambao mara kwa mara huweka maslahi ya watu wengine mbele ya yao wenyewe.

Lakini, kuna kundi hili lingine la watoaji ninaloliita "wengine." Wanahangaikia kunufaisha wengine, lakini pia wanaweka masilahi yao katika kioo cha nyuma. Watatafuta njia za kuwasaidia wengine ambazo ni za gharama ya chini kwao wenyewe au hata faida kubwa kwao wenyewe, yaani, "win-win," kinyume na win- lose. Hapa kuna kejeli. Watoaji wasio na ubinafsi wanaweza kuwa wafadhili zaidi, kimsingi, kwa sababu daima wanainua masilahi ya watu wengine mbele ya yao wenyewe. Lakini data yangu, na utafiti wa watu wengine wengi, zinaonyesha kwamba wao ni kweli chini ya ukarimu kwa sababu wao kukimbia nje ya nishati, wao kukimbia nje ya muda na kupoteza rasilimali zao, kwa sababu kimsingi si kuchukua huduma ya kutosha ya wenyewe. Watoaji "wengine" wanaweza kuendeleza utoaji wao kwa kutafuta njia ambazo kutoa kunaweza kuwaumiza kidogo au kuwanufaisha zaidi.

Knowledge@Wharton : Udhaifu uliotambua mapema kutokana na uchovu na kuwa mkeka wa mlangoni ni mambo yanayoathiri watoaji bila ubinafsi zaidi kuliko wengine.

Grant: Hiyo ni kweli. Watoaji wasio na ubinafsi wako katika hatari kubwa zaidi ya uchovu na unyonyaji kuliko watoaji "wengine".

Maarifa@Wharton : Swali moja la mwisho, Adam. Ni ushauri gani unaofaa, mbali na kusoma kitabu chako, unaweza kuwapa watu wanaotaka kuanza kutumia kanuni hizi maishani mwao?

Grant : Kuna ushauri mwingi uliowekwa katika kitabu chote katika sura tofauti. Lakini ninaporudi nyuma, nadhani swali la kwanza ni, mtindo wako mwenyewe ni upi? Ukienda kwenye wavuti ya Give and Take, Giveandtake.com, kuna tathmini ya kibinafsi ambayo unaweza kuchukua hapo. Pia kuna tathmini ya 360, zote zinapatikana bila malipo, ambapo unaweza kupata watu wengine wakukadirie. Hiyo ndiyo hatua ya kwanza kabisa: kuinua kioo na kutafakari, "Sawa, chaguo-msingi langu ni nini? Ninaweza kufanya zaidi kama mpokeaji ninapojadili mkataba mkubwa. Ninaweza kutenda zaidi kama mtoaji ninapokuwa katika jukumu la ushauri. Pengine mimi ni mlinganishaji wakati mwenzangu kutoka shirika lingine anaponikaribia kwa ujuzi fulani maalum. Lakini, je, ninawatendeaje watu wengi?" Hii ni hatua ya kwanza.

Hatua ya pili ni kwamba, kuna fursa za kushangaza, za kufaulu na za maana, katika kufanya kazi kama mtoaji. Ningeuliza, "Je, ni aina gani za utoaji unaona zinatia nguvu zaidi au zinalingana zaidi na ujuzi wako?" Kwa baadhi ya watu, ni kufanya utangulizi. Kwa wengine, ni kushiriki mkopo. Kwa wengine, inakua kama mshauri. Kupata mtindo wako wa mtoaji ni nguvu sana. Maana halisi na madhumuni yanayohusiana na hayo ni kwamba hata kama watoaji hawafanyi vizuri zaidi kuliko wapokeaji au walinganifu, wanaweza kufanikiwa kwa njia zinazowafanya wengine kuwa bora na kuwainua wengine, badala ya kuwapunguza. Kutafuta njia za kufanya hivyo pengine ndiyo njia endelevu zaidi ya mafanikio kwa muda mrefu, kwa watu binafsi na mashirika.

Maarifa @ Wharton: Adam, asante sana kwa kuzungumza na Knowledge@Wharton.

Grant : Furaha yangu. Asante.