Rhoddwyr vs. Cymrydwyr: Y Gwir Syfrdanol Am Pwy Sy'n Cael Ymlaen

Mae cydweithiwr yn gofyn i chi am adborth ar adroddiad. Mae cysylltiad LinkedIn yn gofyn am gyflwyniad i un o'ch cysylltiadau allweddol. Hoffai myfyriwr graddedig diweddar gael cyfweliad gwybodaeth. Mae ymchwil newydd gan athro rheoli Wharton, Adam Grant, yn datgelu y gallai sut yr ydych yn ymateb i'r ceisiadau hyn fod yn ddangosydd pendant o ble y byddwch yn y pen draw ar yr ysgol o lwyddiant proffesiynol. Siaradodd Grant â Knowledge@Wharton yn ddiweddar am ei ganfyddiadau, sy’n cael eu harchwilio yn ei lyfr newydd, Give and Take: A Revolutionary Approach to Success. Yn y cyfweliad hwn, mae'n amlinellu'r gwahaniaethau rhwng rhoddwyr, derbynwyr a chyfatebwyr; yn archwilio pwy sydd ar y blaen -- a phwy sydd ar ei hôl hi, ac yn datgelu sut y gallwn adnabod ein harddull ein hunain a'i haddasu ar gyfer mwy o lwyddiant.

Mae trawsgrifiad wedi'i olygu o'r sgwrs yn dilyn.

Knowledge@Wharton : Adam, diolch yn fawr am ymuno â ni heddiw. Rydych chi'n ysgrifennu yn eich llyfr, Rhoi a Chymryd, bod pobl yn wahanol yn eu dewisiadau o ran dwyochredd. Rydych chi'n rhannu pobl yn rhoddwyr, derbynwyr a pharwyr. A allech chi ddechrau trwy egluro'r gwahaniaeth?

Adam Grant : Gallech angori hyn ar ddau begwn: y derbynwyr a’r rhoddwyr. Mae'r derbynwyr yn bobl sydd, pan fyddant yn cerdded i mewn i ryngweithio â pherson arall, yn ceisio cael cymaint â phosibl gan y person hwnnw a chyfrannu cyn lleied ag y gallant yn gyfnewid, gan feddwl mai dyna'r llwybr byrraf a mwyaf uniongyrchol i gyflawni eu nodau eu hunain.

Ar ben arall y sbectrwm, mae gennym y brîd rhyfedd hwn o bobl yr wyf yn eu galw'n "rhoddwyr." Nid yw'n ymwneud â rhoi arian neu wirfoddoli o reidrwydd, ond ceisio helpu eraill trwy wneud cyflwyniad, rhoi cyngor, darparu mentora neu rannu gwybodaeth, heb unrhyw amodau ynghlwm. Mewn gwirionedd, mae'n well gan y rhoddwyr hyn fod ar ben cyfrannol rhyngweithiad. Ychydig iawn ohonom sy'n cymryd yn unig neu'n rhoddwyr yn unig. Mae'r rhan fwyaf ohonom yn hofran rhywle yn y canol. Mae hynny’n dod â ni at y trydydd grŵp o bobl, sy’n bartwyr. Mae paru yn rhywun sy'n ceisio cynnal cydbwysedd cyfartal o ran rhoi a chymryd. Os byddaf yn eich helpu, rwy'n disgwyl ichi fy helpu yn gyfnewid. [Maent] yn cadw sgôr o gyfnewidiadau, fel bod popeth yn deg ac yn wirioneddol gyfiawn.

Knowledge@Wharton : Mae'n ymddangos yn ddigon rhesymegol, yn seiliedig ar yr hyn a ddywedasoch, bod ymchwil yn dangos bod rhoddwyr mewn meysydd fel peirianneg a meddygaeth yn y pen draw ar waelod y domen. Oherwydd yn amlwg os ydych chi'n canolbwyntio ar roi mwy i eraill na chymryd yn ôl, yna mae'n eithaf tebygol y byddwch chi ar y gwaelod. Ond pwy sy'n gorffen ar ben y domen, a pham?

Grant: Dyna oedd un o’r cwestiynau mwyaf cyfareddol y cefais ddiddordeb ynddo pan ddechreuais wneud yr ymchwil ar gyfer y llyfr. Rydych chi'n edrych ar draws ystod eang o ddiwydiannau a hyd yn oed gwledydd, ac rydych chi'n gweld bod y tair arddull hyn yn bodoli ym mhobman. Yn wir, gorgynrychiolir y rhoddwyr ar y gwaelod. Gan roi pobl eraill yn gyntaf, maent yn aml yn rhoi eu hunain mewn perygl o losgi allan neu gael eu hecsbloetio gan y rhai sy'n cymryd. Mae llawer o bobl yn edrych ar hynny ac yn dweud, "Wel, mae'n anodd i cymerwr godi'n gyson i'r brig, oherwydd yn aml, mae'r rhai sy'n cymryd yn llosgi pontydd. Felly, mae'n rhaid mai'r rhai sy'n cyfateb sy'n fwy hael na'r rhai sy'n cymryd, ond hefyd yn amddiffyn eu buddiannau eu hunain." Pan edrychais ar y data, cefais fy synnu’n fawr o weld bod yr atebion hynny’n anghywir. Mewn gwirionedd y rhoddwyr eto. Mae rhoddwyr yn cael eu gorgynrychioli ar y brig yn ogystal â gwaelod y rhan fwyaf o fetrigau llwyddiant.

Canfûm mai mewn gwerthiannau, y gwerthwyr mwyaf cynhyrchiol mewn gwirionedd yw'r rhai sy'n rhoi buddiannau eu cwsmeriaid yn gyntaf. Daw llawer o hynny o’r ymddiriedaeth a’r ewyllys da y maent wedi’i adeiladu, ond hefyd, yr enw da y maent yn ei greu. Un o'r ffyrdd y byddwn i'n chwarae hyn allan yw dweud bod llwyddiant y rhoddwyr a'r gostyngiad yn nifer y rhai sy'n cymryd rhan hefyd yn cael ei yrru gan fatwyr. Cyfatebiwr yw rhywun sy'n wirioneddol gredu mewn byd cyfiawn. Wrth gwrs, mae cymerwr yn torri'r gred honno mewn byd cyfiawn. Ni all gêmwyr sefyll i weld y rhai sy'n cymryd y blaen drwy fanteisio ar bobl eraill. Mae'r data ar hyn yn awgrymu y bydd parwyr yn aml yn mynd o gwmpas yn ceisio eu cosbi, yn aml trwy hel clecs a lledaenu gwybodaeth negyddol am enw da.

Yn yr un modd ag y mae'n gas gan barwyr weld y rhai sy'n cymryd yn cael i ffwrdd â chamfanteisio, maent hefyd yn casáu gweld pobl yn ymddwyn yn wirioneddol hael a pheidio â chael eu gwobrwyo am hynny. Bydd y rhai sy'n paru yn aml yn mynd allan o'u ffordd i hyrwyddo a helpu a chefnogi rhoddwyr, i wneud yn siŵr eu bod yn cael eu gwobrwyo am eu haelioni. Dyna un o'r deinameg mwyaf pwerus y tu ôl i'r cynnydd mewn rhoddwyr.

Knowledge@Wharton: Un o'r pethau mwyaf cyfareddol i mi am eich llyfr yw'r cyfuniad o ymchwil trwyadl iawn gyda rhai straeon cymhellol iawn am roddwyr a derbynwyr. Ymhlith y straeon amrywiol rydych chi'n eu hadrodd, mae un am berson o'r enw Peter Audet. A wnaeth bod yn rhoddwr ei helpu neu ei frifo? Beth yw rhai o'r gwersi i'w dysgu?

Grant: Byddwn yn dweud ie i bob un o'r uchod. Mae Peter Audet yn un o fy hoff bobl y gwnes i gwrdd â nhw pan oeddwn i'n gwneud ymchwil ar gyfer y llyfr. Mae'n gynghorydd ariannol, ac ef yw'r math o foi sy'n mynd allan o'i ffordd i helpu pawb y mae'n cwrdd â nhw. Am flynyddoedd, byddai'n cyfweld ymgeiswyr am swyddi, a dim ond un y byddai'n gallu ei logi a gorfod gwrthod pawb arall. Byddai'n aml yn rhoi'r gorau i'w brynhawn cyfan yn ceisio dod o hyd i swyddi i'r bobl eraill na allai eu llogi ei hun, gan agor ei rwydwaith personol i wneud hynny.

Yn aml, roedd y cyfeiriad hwn tuag at helpu eraill yn ei roi mewn trafferth. Mewn un achos penodol, roedd ganddo gydweithiwr y gwnes i ei alw’n Brad yn y llyfr yn y diwedd, a oedd yn y bôn yn dod allan o’r busnes, ac roedd angen rhywun arno i brynu ei gleientiaid yn gyflym. Dywedodd Pedr, "Yn sicr, fe'i gwnaf." Yn y bôn, talodd tua $10,000 i gleientiaid Brad yn y fan a'r lle, dim ond i'w helpu. Yna ychydig fisoedd yn ddiweddarach, dechreuodd Peter golli ei gleientiaid .... Darganfu fod pob un o'r cleientiaid hynny yr oedd yn eu colli yn gyn-gleientiaid i Brad yr oedd wedi'u prynu. Gwnaeth ychydig o waith cartref a darganfod bod Brad yn ôl yn y busnes. Yn y bôn, roedd yn cymryd ei gleientiaid yn ôl ac nid oedd yn talu dime i Peter amdanynt. Costiodd dunnell o arian i Peter. Cafodd ei losgi mewn gwirionedd gan gymerwr yn y sefyllfa honno.

Ac eto, bydd Peter yn dweud wrthych, os siaradwch ag ef, ei fod wedi bod yn hynod lwyddiannus yn ei yrfa. Mae'n rhedeg cwmni cynghori ariannol sydd ymhell dros saith ffigur, o ran refeniw blynyddol. A bydd yn dweud wrthych mai bod yn rhoddwr yw sut y mae wedi dod ymlaen. Dyna sut mae'n ennill busnes. Dyna pam mae pobl yn mynd ato. Yn aml mae rhoddwyr yn rhoi eu hunain mewn perygl yn y tymor byr. Ond yn y pen draw, maen nhw'n adeiladu'r math o gyfalaf cymdeithasol sy'n wirioneddol bwysig ar gyfer llwyddiant mewn byd cysylltiedig iawn. Gallwch weld hyn yn chwarae allan mewn llawer, llawer o wahanol sefyllfaoedd yn ei yrfa. Un o fy ffefrynnau oedd pan yrrodd allan i ymweld â chleient yn y busnes metel sgrap, sef y lleiaf o gleientiaid, yn werth ychydig iawn o arian. Dywedodd cydweithwyr Peter, "Peidiwch â thrafferthu. Mae'n wastraff o'ch amser. Nid yw'r daith allan yna yn unig yn werth eich ffi fesul awr." Dywedodd Peter, "Ni allwch anwybyddu rhywun oherwydd nid ydynt yn werth eich amser. Rwyf wir eisiau helpu mewn unrhyw ffordd y gallaf." Nid gweithiwr metel sgrap yw'r cleient, ond perchennog busnes metel sgrap proffidiol. Mae'n lluosi ei ffioedd â ffactor o 100 unwaith y bydd yn gweld beth yw dyn hael Peter.

Dyna un o’r pethau yr ydym yn ei ddysgu gan Peter: mae rhoddwyr, yn y tymor byr, yn colli weithiau. Mae Peter wedi gwella o ran amddiffyn ei hun a sgrinio. Cyn iddo benderfynu faint y bydd yn eu helpu, [mae'n gofyn,] "A yw'r person hwn yn gymerwr, yn rhoddwr neu'n fatiwr?" Ond yn y pen draw, mae hefyd yn y diwedd yn helpu pobl na fyddai byth yn disgwyl gallu ei helpu yn ôl. Eto i gyd, weithiau maen nhw'n gwneud hynny.

Knowledge@Wharton : Mae hynny'n ddiddorol iawn. Roedd mynd allan i weld rhywun a oedd angen ei help yn lluosi ei fanylder busnes. Dyna stori ysbrydoledig iawn. Sut mae rhoddwyr llwyddiannus yn ymdrin â rhwydweithio? Sut mae eu hymagwedd yn wahanol i, dyweder, cymerwyr neu barwyr?

Grant: Mae'r rhai sy'n derbyn yn dueddol o fod â rhwydweithiau anhygoel o eang. Yn rhannol, oherwydd pan fyddant yn llosgi un bont, mae'n rhaid iddynt fynd i ddod o hyd i bobl newydd i'w hecsbloetio, er mwyn cadw'r rhwydwaith i fynd. Mae cyfatebwyr yn dueddol o fod â rhwydweithiau llawer culach. Fel arfer byddant ond yn cyfnewid gyda phobl sydd wedi eu helpu yn y gorffennol neu y maent yn disgwyl gallu eu helpu yn y dyfodol. Yn y pen draw maent yn cyfyngu ar eu bydysawd o gyfleoedd. Mae rhoddwyr yn tueddu i adeiladu rhwydweithiau llawer ehangach na chyfatebwyr, ond mewn ffordd wahanol iawn i'r rhai sy'n cymryd. Yr hyn y bydd rhoddwyr fel arfer yn ei wneud pan fyddant yn cwrdd â rhywun newydd yw ceisio darganfod, "Sut alla i ychwanegu gwerth at fywyd y person hwn, a beth allwn i gyfrannu o bosibl a allai fod o fudd i'r person hwn?" Yr hyn y mae hynny'n ei olygu'n nodweddiadol yw eu bod yn y pen draw yn creu llawer o ewyllys da yn y perthnasoedd y maent yn eu meithrin sy'n aml yn segur hyd nes y bydd ei angen arnynt mewn gwirionedd.

Knowledge@Wharton : Sut ydych chi'n gweld ffugiwr, neu rywun sy'n cymryd dillad rhoddwr?

Grant : Ah, dyna oedd un o fy hoff gyrff ymchwil yr edrychais i mewn iddo wrth ysgrifennu'r llyfr. Mae yna ddwy ffordd bwerus o adnabod cymerwr. Gadewch i ni ddechrau gyda'r swyddfa gornel. Mae yna astudiaeth ryfeddol gan Chatterjee a Hambrick a edrychodd ar dros 100 o gwmnïau cyfrifiadurol ac mewn gwirionedd wedi lawrlwytho adroddiadau blynyddol pob un. Fe wnaethon nhw geisio darganfod [pe bai] y gallech chi nodi'r Prif Weithredwyr sy'n cymryd heb gwrdd â nhw erioed. Cawsant ddadansoddwyr Wall Street i raddio faint y mae pob Prif Swyddog Gweithredol yn ei dderbyn. Roedd y dadansoddwyr hyn a oedd yn adnabod y Prif Weithredwyr ac yn rhyngweithio â nhw yn graddio i ba raddau yr oedd ganddynt hawl a narsisaidd a hunanwasanaethol.

Y ffactor cyntaf a oedd yn cydberthyn yn fawr â'r graddfeydd hynny oedd y bwlch mewn iawndal rhwng y Prif Swyddog Gweithredol a'r swyddog gweithredol nesaf â'r cyflog uchaf. Yn nodweddiadol, mae Prif Swyddog Gweithredol diwydiant cyfrifiaduron yn gwneud tua dwy i ddwy waith a hanner cymaint o iawndal blynyddol â'r swyddog gweithredol nesaf â'r cyflog uchaf yn y cwmni hwnnw. Roedd gan Brif Swyddog Gweithredol y derbynnydd nodweddiadol tua saith gwaith yn fwy o iawndal blynyddol na'r weithrediaeth nesaf â'r cyflog uchaf yn y cwmni hwnnw. Yn llythrennol [cymerwyd] mwy o ran iawndal.

Yr ail giw oedd edrych ar eu haraith. Roedd y derbynwyr yn tueddu i ddefnyddio rhagenwau unigol person cyntaf, fel "I" a "fi," yn hytrach na "ni" a "ni," wrth siarad am y cwmni. Y trydydd, a fy ffefryn, oedd y cymerwyr yn llythrennol yn teimlo ei fod yn ymwneud â mi: fi yw'r ffigwr pwysicaf a mwyaf canolog yn y cwmni hwn. Pan wnaethoch chi edrych ar eu lluniau yn adroddiadau blynyddol y cwmni, roedd ganddyn nhw luniau mwy mewn gwirionedd. Roeddent yn fwy tebygol o gael eu llun yn unig.

Nid yw'r signalau hynny'n ymddangos yn y swyddfa gornel yn unig, iawn? Mae ymchwil newydd gan Keith Campbell a'i gydweithwyr yn awgrymu y gallwch chi hyd yn oed weld y ciwiau hyn ar Facebook. Un o'r ffyrdd hawsaf y gallwch chi chwilio am rywun sy'n cymryd yw chwilio am batrwm sy'n cyfieithu o'r Iseldiroedd yn y bôn fel "cusanu, cicio i lawr." Mae'r rhai sy'n cymryd yn dueddol o fod yn ofalus iawn wrth reoli argraff a chyfarch pan fyddant yn delio â rhywun sy'n well neu'n fwy dylanwadol. Ond mae'n anodd cadw'r ffasâd i fyny ym mhob rhyngweithiad. Yn aml, cyfoedion ac is-weithwyr sydd â ffenestr fwy uniongyrchol i mewn i beth yw gwir gymhellion y person hwn.

Knowledge@Wharton : Mae'r hyn yr ydych newydd ei ddweud yn fy atgoffa o stori a ddarllenais flynyddoedd lawer yn ôl. Pan fyddai Mahatma Gandhi yn golygu cylchgrawn, byddai'n derbyn pob math o lythyrau. Roedd un llythyr gan fenyw ifanc a oedd ar fin dyweddïo. Roedd hi'n mynd i gwrdd â'i darpar ddyweddi am y tro cyntaf. Roedd hi eisiau gwybod sut y gallai farnu'r person hwn. Y cyngor a roddodd Mahatma Gandhi iddi, yng ngholofnau'r cylchgrawn a olygodd, oedd, "Peidiwch ag edrych sut mae'n eich trin chi. Edrychwch sut mae'n trin ei weision." Rwy'n meddwl bod hynny'n drawiadol iawn oherwydd gyda rhywun yr oedd yn ceisio creu argraff arno, yn amlwg byddai'n ymddwyn yn dda iawn. Ond arwydd gwirioneddol o gymeriad yw sut rydych chi'n trin pobl sy'n agored i niwed.

Grant: Dyna sylw dwys iawn. Mae yna ddyfyniad enwog wedi'i briodoli i Samuel Johnson, sef mai gwir fesur person yw sut mae'n trin rhywun na all wneud unrhyw les iddo.

Gwybodaeth@Wharton : Yn union. Nawr, rydych hefyd yn tynnu sylw at y ffaith bod rhoddwyr a derbynwyr yn eithaf gwahanol yn y ffordd y maent yn mynd ati i gydweithio a rhannu credyd. A allwch chi roi unrhyw enghreifftiau o sut mae hyn yn gweithio allan?

Grant: Dyma un o'r deinameg mwyaf diddorol y gallech chi edrych arno. Wrth wneud yr ymchwil ar gyfer y llyfr, defnyddiaf rai enghreifftiau hanesyddol yma a oedd yn hynod ddiddorol i mi. Un oedd Frank Lloyd Wright, a ddarganfu ar un adeg, fel pensaer, fod ei ddrafftsmyn yn y bôn yn cael mwy o gomisiynau a mwy o waith nag yr oedd oherwydd bod cwsmeriaid a chleientiaid yn ei chael yn haws gweithio gyda nhw ac yr un mor dalentog. Cafodd ei sarhau gan hyn a theimlai y dylent fod yn eilradd iddo. Gosododd bolisi mewn gwirionedd nad oeddent yn cael derbyn comisiynau annibynnol. Os oeddent yn gwneud unrhyw waith tra'n gweithio yn ei stiwdio, hyd yn oed os na chyffyrddodd ag ef, roedd yn rhaid llofnodi ei enw yn gyntaf. Roedd hynny'n amlwg wedi costio llawer o bobl ddrafftiau talentog iawn, iawn iddo. Os edrychwch ar ei etifeddiaeth, anaml y byddai'n mentora ac yn hyrwyddo llawer llai o benseiri gwych nag y gwnaeth y mwyafrif a enillodd statws tebyg.

Enghraifft arall sy'n wirioneddol sefyll allan o hanes yw Jonas Salk sy'n cael ei gofio fel arwr am ddarganfod a masnacheiddio brechlyn polio. Ond os edrychwch chi ar ymddygiad Salk yn agos iawn, un o'r pethau y byddwch chi'n ei weld yw na roddodd glod erioed i unrhyw un o'r bobl yn ei labordy a'i helpodd i ddarganfod y brechlyn ac a achosodd i'r tîm dorri asgwrn a hollti. Ni wnaeth Salk erioed ddarganfyddiad a oedd bron mor ddylanwadol eto. Dyma un o gostau ymddangos fel rhywun sy'n cymryd rhan mewn cydweithrediad: difa pobl eraill a allai haeddu clod. Yr hyn y mae rhoddwyr yn tueddu i'w wneud ar y cyd yw rhagdybio nad yw credyd yn swm sero. Os rhoddaf gredyd ichi am eich cyfraniadau, nid yw hynny o reidrwydd yn tynnu oddi ar fy nghyfraniad. Mae hynny'n ei gwneud hi'n llawer haws cadw pobl mewn tîm dros amser. Mae'n golygu, fel arfer, os ydych chi'n arweinydd neu'n rheolwr, bydd pobl yn eich dilyn os byddwch chi'n cylchdroi i sefydliad gwahanol neu swydd wahanol. Mae hynny'n bwerus iawn, ond yn aml yn anoddach i'w wneud.

Knowledge@Wharton : Rydych wedi cynnig rheswm diddorol iawn pam na roddodd Salk glod i'w dîm. Yr oedd rhyw duedd yn y gwaith. A allech chi egluro hynny?

Grant: Daw hyn allan o seicoleg gymdeithasol a gwybyddol. Y meddwl ar unwaith yw, "Wel, pe bai Salk yn gymerwr, byddai'n cael ei gymhell i roi ei droed gorau ymlaen. Byddai'n trwmpedu ei gyflawniadau ac yn diystyru rhai'r bobl o'i gwmpas mewn gwirionedd." Ac eto, mae Ross a’i gydweithwyr wedi dangos yn gyson bod y mathau hyn o ragfarnau yn ymwneud llai â’n dymuniadau i beintio ein hunain yn y golau mwyaf digrif ac mewn gwirionedd yn fwy am wybodaeth. Mae yna anghysondeb rhwng yr hyn rydyn ni'n ei wybod am ein cyfraniadau ni ein hunain a chyfraniadau eraill.

Yn achos Salk, roedd yn cofio’r gwaed, y chwys, y dagrau a roddodd i mewn, o bryd i’w gilydd, pan oedd yn gweithio tuag at greu’r brechlyn polio hwnnw a achubodd filoedd, ac o bosibl filiynau, o fywydau. Yn llythrennol, ni allai gofio cyfraniadau ei gydweithwyr oherwydd nid oedd yno lawer o'r amser. Nid oedd yn eu profi mewn gwirionedd. Dyma'r anghysondeb sy'n bodoli mewn gwirionedd. Mae Eugene Caruso a'i gydweithwyr wedi gwneud ymchwil hynod bwerus sy'n dangos, pan ofynnir i bobl restru cyfraniadau aelodau eu tîm a'u rhai nhw eu hunain, eu bod yn llythrennol yn fwy abl i gofio eu cyfraniadau eu hunain. Dyna un o'r ffactorau mawr sy'n gyrru rhagfarnau credyd mewn cydweithrediad.

Gwybodaeth@Wharton : Diddorol. Un o'r heriau mwyaf i unrhyw reolwr, neu hyd yn oed athro, yw nodi'r "diemwntau yn y garw" fel y'u gelwir: pobl sydd â'r potensial i wneud pethau gwych wrth iddynt symud ymlaen. A allwch chi ddweud ychydig wrthym am sut mae athro chwedlonol a ddisgrifir yn eich llyfr yn gwneud hyn?

Grant: Yn hollol. Mae yna athro cyfrifeg ym Mhrifysgol Gogledd Carolina a Duke o'r enw CJ Skender. Mae'r dyn wedi dysgu dros 35,000 o fyfyrwyr yn ei yrfa. Mae wedi ennill pob gwobr addysgu ar y blaned. Mae ganddo ddawn hynod am ddod â'r goreuon allan yn ei fyfyrwyr. Mae wedi cael llawer, llawer o fyfyrwyr yn ennill medalau aur, yn ei dalaith ac yn genedlaethol, am eu cyflawniadau cyfrifyddu. Mae wedi cael mwy na thri dwsin o fyfyrwyr yn ei ddilyn i ddod yn athrawon cyfrifeg. Pan edrychwch ar ei ddull gweithredu, y cwestiwn yw, "Sut mae'n ei wneud?" Mae llawer o bobl yn cymryd bod ganddo lygad mawr am dalent a'i fod yn gallu gweld ar unwaith y cynilwyr meintiol ac yna gweithio gyda nhw yn y bôn.

Dywed CJ, na, y gwrthwyneb yn union ydyw. Mae'n gweld pob myfyriwr sy'n cerdded i mewn i'w ystafell ddosbarth fel diemwnt yn y garw, yn aros i gael ei sgleinio. Yna mae'n ceisio gwneud ei ddosbarthiadau mor ddiddorol â phosibl i ddod â'r goreuon allan o'r myfyrwyr hynny. Nawr, wrth gwrs, nid yw'n gweithio gyda phob myfyriwr. Ond yr hyn y mae'n ei ddarganfod dros amser yw gwneud ei ddeunydd yn ddiddorol, mae'n symud rhai pobl tuag at ddod yn fwy cymhellol ac yn fwy gweithgar. Mae hyn yn wir am hyfforddwyr ac arweinwyr a rheolwyr ym mhobman. Os edrychwch ar ymchwil gan Benjamin Bloom a’i gydweithwyr i’r hyn a wnaeth rhywun yn chwaraewr tenis o’r radd flaenaf neu’n gerddor o’r radd flaenaf, neu hyd yn oed yn fathemategydd neu’n wyddonydd o ganmoliaeth fawr, anaml iawn yr oedd yr ymgeiswyr hynny o safon fyd-eang yn well yn gynnar yn eu gyrfaoedd. Roedden nhw'n edrych yn eithaf cyffredin pan ddechreuoch chi gyda nhw. Ond yr hyn oedd ganddynt yn gyffredin oedd hyfforddwr, athro a rheolwr a oedd yn credu ynddynt ac yn gosod eu dyheadau yn uchel iawn. Roedd hynny’n aml yn creu proffwydoliaeth hunangyflawnol, drwy eu hysbrydoli i gymryd rhan mewn ymarfer mwy bwriadol ac i neilltuo’r 10,000 o oriau y gwyddom oll sy’n hollbwysig i gyflawni arbenigedd.

Knowledge@Wharton: Mae rhan hynod ddiddorol arall o'ch llyfr yn delio â'r hyn rydych chi'n ei alw'n gyfathrebu di-rym. Beth yw hynny? Beth mae hynny'n ei olygu, a sut mae'n ddefnyddiol o ran perswadio a dylanwadu ar eraill?

Grant: Rhoddaf fy enghraifft bersonol i chi o hyn. Pan oeddwn yn 25 ac wedi dechrau addysgu am y tro cyntaf, gofynnwyd i mi ddysgu cwrs arweinyddiaeth a chymhelliant ar gyfer uwch arweinwyr yn Awyrlu'r UD. Roeddwn i tua hanner eu hoedran. Roeddwn i newydd orffen fy noethuriaeth, a chymharol ychydig o brofiad oedd gen i. Roeddwn i'n teimlo mai'r hyn roedd yn rhaid i mi ei wneud oedd siarad yn y naws fwyaf hyderus posibl i sefydlu fy hygrededd mewn gwirionedd. Deuthum i mewn, a cherddais trwy fy holl gymwysterau a disgrifio beth oedd fy hyfforddiant. Wedyn, aethon ni drwy’r sesiwn. Wedi hynny, cefais adborth y cwrs. Roedd yn eithaf digalon, a dweud y lleiaf. Un o'r sylwadau a losgodd fy ymennydd mewn gwirionedd oedd bod mwy o wybodaeth yn y gynulleidfa nag ar y podiwm. Roedd yna bobl eraill a wnaeth sylwadau fel, "Gosh, mae'r athrawon yn mynd yn iau bob blwyddyn," a "Sut gallai'r dyn hwn ein dysgu i arwain mewn gwirionedd? Nid yw erioed wedi bod yn arweinydd."

Eisteddais yn ôl a meddwl am hynny a sylweddoli efallai nad y dull hyderus, dominyddol, pwerus oedd y llwybr gorau i ddylanwadu. Penderfynais agor gyda dull ychydig yn wahanol. [Pryd] cerddais i mewn i'r dosbarth nesaf y bu'n rhaid i mi ei ddysgu, ar gyfer yr un gynulleidfa yn yr Awyrlu, dywedais, "Iawn. Fy enw i yw Adam Grant. Rwy'n gwybod beth rydych chi i gyd yn ei feddwl ar hyn o bryd. Beth alla i ei ddysgu gan athro sy'n 12 oed?" Yna Fi jyst aros. Ar ôl ychydig eiliadau, dechreuodd pawb chwerthin. Dywedodd un o gyrnoliaid yr Awyrlu, "Na, na, na, mae hynny ymhell i ffwrdd. Rwy'n siŵr eich bod yn 13 oed o leiaf." Daeth hynny'n jôc rhedeg trwy gydol y sesiwn. Mae'n debyg mai'r hyn a ddysgais o'r profiad hwnnw oedd bod gostyngeiddrwydd a bregusrwydd mewn cyfathrebu weithiau, yr hyn y gallech feddwl amdano fel cyfathrebu di-rym, mewn gwirionedd yn ffordd gryfach o gysylltu â'ch cynulleidfa.

Mae llawer o ymchwil ar hyn. Mae yna astudiaeth glasurol gan Elliot Aronson ar yr effaith pratfall, lle mae cystadleuwyr powlen cwis yn cael eu recordio ac rydych chi'n cael gwrando arnyn nhw. Rydych chi'n clywed arbenigwr, a phan fydd yr arbenigwr yn gollwng coffi drosto'i hun, rydych chi'n ei hoffi'n fwy mewn gwirionedd. Mae'n ei ddyneiddio, mae'n rhoi cysylltiad dilys ag ef i chi. Dyna lawer o bŵer cyfathrebu di-rym.

Knowledge@Wharton : Beth all rhoddwyr ei wneud i osgoi llosgi allan ac i osgoi dod yn fatiau drws? Mae'n ymddangos bod y rhain yn ddwy risg eithaf mawr i bobl sy'n gweld eu hunain fel rhoddwyr.

Grant : Ydw, rwy'n meddwl bod hynny'n iawn. Mewn ffordd, mae bod yn barwr yn strategaeth fwy diogel. Mae gwybod bod rhoddwyr yn y pen draw ar y gwaelod a'r brig yn golygu bod rhai risgiau'n gysylltiedig ag ef. Ond credaf y gellir mewn gwirionedd liniaru'r risgiau hynny gyda strategaethau gofalus. Mae llawer ohono'n dibynnu ar osod ffiniau. Mae llawer o roddwyr yn drysu bod yn gymwynasgar neu fod yn hael â bod ar gael i bob person a phob cais drwy'r amser. Mae yna roddwyr eraill sy'n drysu bod yn hael â chydymdeimlo a gollwng popeth rydych chi'n ei wneud i helpu eraill. Mae yna hefyd ddigon o roddwyr allan yna - mae hyn yn rhywbeth wnes i ddod o hyd iddo dro ar ôl tro yn fy ymchwil - sy'n teimlo ei bod hi'n anghyfforddus neu'n amhriodol eiriol dros eu diddordebau eu hunain. Rwy'n meddwl bod angen inni weithio gyda phobl sy'n syrthio yn y pen rhoi'r sbectrwm i'w helpu i osod ffiniau clir a phenderfynu, "Iawn, sut ydw i'n mynd i helpu'r rhan fwyaf o'r bobl y rhan fwyaf o'r amser?"

Un o fy hoff gysyniadau y deuthum ar eu traws wrth wneud yr ymchwil gefndir ar gyfer y llyfr yw'r hyn a elwir yn ffafr pum munud. Yn hytrach na dim ond helpu pawb drwy'r amser, [gofynnwch], "A allaf gynnig rhywbeth o werth unigryw i'r person arall hwn a fydd yn cymryd pum munud neu lai i mi?" Yn y bôn, mae'n ymwneud â dod o hyd i fudd mawr i eraill, ond cost isel i'r hunan....

Knowledge@Wharton : Fel arfer mae pobl yn credu mai'r dewis arall yn lle bod yn hunanol - nodwedd sydd gan y rhai sy'n cymryd fel arfer -- yw bod yn anhunanol. Ond rydych chi wedi dod o hyd i derm arall, o'r enw "otherish." A allech chi egluro'r gwahaniaeth?

Grant: Pan ddechreuais astudio rhoi a chymryd gyntaf, roeddwn i'n meddwl bod hunan-les yn erbyn anhunanoldeb yn y bôn ar un sbectrwm. Roedd gennych chi gymerwyr drosodd yma, a oedd yn hunanol iawn. Roedd gennych roddwyr, a oedd yn anhunanol iawn. Mae'n troi allan mewn gwirionedd, os edrychwch ar y data ar hyn, y gallwch ei dynnu fesul dau yn fwy effeithiol a dweud bod pryder am eich buddiannau eich hun a phryder am fuddiannau pobl eraill yn gymhellion annibynnol mewn gwirionedd. Gallech sgorio'n isel ac yn uchel ar un, neu'r ddau. Mae'r derbynwyr yn tueddu i fod yn gwbl hunanol. Mae yna un grŵp o roddwyr, sy'n gwbl anhunanol, sy'n rhoi buddiannau pobl eraill o flaen eu buddiannau eu hunain yn gyson.

Ond, mae'r grŵp arall hwn o roddwyr yr wyf yn eu galw'n "arallol." Maent yn poeni am fod o fudd i eraill, ond maent hefyd yn cadw eu diddordebau eu hunain yn y drych rearview. Byddant yn chwilio am ffyrdd i helpu eraill sydd naill ai'n gost isel iddynt eu hunain neu hyd yn oed o fudd mawr iddynt eu hunain, hy, "ennill-ennill," yn hytrach na ennill-colli. Dyma'r eironi. Gallai'r rhoddwyr anhunanol fod yn fwy anhunanol, mewn egwyddor, oherwydd eu bod yn gyson yn dyrchafu buddiannau pobl eraill o flaen eu buddiannau eu hunain. Ond mae fy nata i, ac ymchwil gan lawer o bobl eraill, yn dangos eu bod mewn gwirionedd yn llai hael oherwydd eu bod yn rhedeg allan o ynni, maent yn rhedeg allan o amser ac maent yn colli eu hadnoddau, oherwydd yn y bôn nid ydynt yn cymryd digon o ofal ohonynt eu hunain. Mae'r rhoddwyr "arallol" yn gallu cynnal eu rhoddion trwy chwilio am ffyrdd y gall rhoi eu brifo'n llai neu fod o fwy o fudd iddynt.

Knowledge@Wharton : Mae'r gwendidau a nodwyd gennych yn gynharach o losgi allan a bod yn fat drws yn bethau sy'n effeithio'n fwy ar roddwyr anhunanol nag eraill.

Grant: Mae hynny'n iawn. Mae rhoddwyr anhunanol mewn llawer mwy o berygl o losgi allan a chamfanteisio na'r rhoddwyr "arallus".

Knowledge@Wharton : Un cwestiwn olaf, Adam. Pa gyngor ymarferol, ar wahân i ddarllen eich llyfr, allech chi ei gynnig i bobl sydd am ddechrau cymhwyso'r egwyddorion hyn yn eu bywydau eu hunain?

Grant : Mae yna lawer o gyngor yn y llyfr mewn gwahanol benodau. Ond pan fyddaf yn cymryd cam yn ôl, rwy'n meddwl mai'r cwestiwn cyntaf yw, beth yw eich steil eich hun? Os ewch i wefan Rhoi a Chymryd, Giveandtake.com, mae hunanasesiad y gallwch ei wneud yno. Mae yna hefyd asesiad 360, y ddau ar gael am ddim, lle gallwch gael pobl eraill i roi sgôr i chi. Dyna'r cam cyntaf mewn gwirionedd: i ddal drych i fyny a chyfrif i maes, "Iawn, beth yw fy diofyn? Efallai y byddaf yn ymddwyn yn debycach i dderbyniwr pan fyddaf yn negodi contract mawr. Efallai y byddaf yn ymddwyn yn debycach i roddwr pan fyddaf mewn rôl fentora. Mae'n debyg fy mod yn cyfateb pan fydd cydweithiwr o sefydliad arall yn dod ataf am rywfaint o wybodaeth arbenigol. Ond, sut ydw i'n trin y rhan fwyaf o'r amser y rhan fwyaf o'r bobl? Dyma'r cam cyntaf.

Yr ail gam yw, mae rhai cyfleoedd syndod, ar gyfer llwyddiant ac ar gyfer ystyr, wrth weithredu fel rhoddwr. Byddwn yn gofyn, "Beth yw'r mathau o roi sydd fwyaf egniol neu fwyaf cyson â'ch sgiliau?" I rai pobl, mae'n gwneud cyflwyniadau. I eraill, mae'n golygu rhannu credyd. I eraill, mae'n golygu camu i fyny fel mentor. Mae dod o hyd i'ch steil rhoddwr eich hun yn bwerus iawn. Y gwir ystyr a phwrpas sy'n gysylltiedig â hynny yw hyd yn oed os nad yw rhoddwyr bob amser yn gwneud yn well na derbynwyr neu barwyr, maent yn llwyddo i lwyddo mewn ffyrdd sy'n gwneud eraill yn well ac yn codi eraill, yn lle eu torri i lawr. Mae’n debyg mai chwilio am ffyrdd o wneud hynny yw’r llwybr mwyaf cynaliadwy i lwyddiant yn y tymor hir, ar gyfer unigolion a sefydliadau.

Knowledge@Wharton: Adam, diolch yn fawr iawn am siarad â Knowledge@Wharton.

Grant : Fy mhleser. Diolch.