ఇచ్చేవారు vs. తీసుకునేవారు: ఎవరు ముందుంటారనే దాని గురించి ఆశ్చర్యకరమైన నిజం

ఒక సహోద్యోగి ఒక నివేదికపై మీ అభిప్రాయాన్ని అడుగుతాడు. లింక్డ్ఇన్ కనెక్షన్ మీ కీలక పరిచయాలలో ఒకరిని పరిచయం చేయమని అభ్యర్థిస్తుంది. ఇటీవలి గ్రాడ్యుయేట్ సమాచార ఇంటర్వ్యూను కోరుకుంటాడు. వార్టన్ మేనేజ్‌మెంట్ ప్రొఫెసర్ ఆడమ్ గ్రాంట్ చేసిన కొత్త పరిశోధన, ఈ అభ్యర్థనలకు మీరు ఎలా స్పందిస్తారనేది మీరు వృత్తిపరమైన విజయ నిచ్చెనపై ఎక్కడకు చేరుకుంటారో నిర్ణయాత్మక సూచిక కావచ్చునని వెల్లడిస్తుంది. గ్రాంట్ ఇటీవల నాలెడ్జ్@వార్టన్‌తో తన పరిశోధనల గురించి మాట్లాడాడు, వీటిని అతని కొత్త పుస్తకం, గివ్ అండ్ టేక్: ఎ రివల్యూషనరీ అప్రోచ్ టు సక్సెస్‌లో అన్వేషించారు. ఈ ఇంటర్వ్యూలో, అతను ఇచ్చేవారు, తీసుకునేవారు మరియు సరిపోలికల మధ్య తేడాలను వివరించాడు; ఎవరు ముందుకు వస్తారో - మరియు ఎవరు వెనుకబడి ఉంటారో అన్వేషిస్తాడు మరియు మన స్వంత శైలిని ఎలా గుర్తించవచ్చో మరియు దానిని గొప్ప విజయానికి ఎలా స్వీకరించవచ్చో వెల్లడిస్తాడు.

సంభాషణ యొక్క సవరించిన ట్రాన్స్క్రిప్ట్ క్రింది విధంగా ఉంది.

నాలెడ్జ్ @ వార్టన్ : ఆడమ్, ఈరోజు మాతో చేరినందుకు చాలా ధన్యవాదాలు. మీరు మీ 'గివ్ అండ్ టేక్' పుస్తకంలో, పరస్పరం వారి ప్రాధాన్యతలలో తేడా ఉంటుందని రాశారు. మీరు ప్రజలను ఇచ్చేవారు, తీసుకునేవారు మరియు సరిపోలికలుగా విభజిస్తారు. వ్యత్యాసాన్ని వివరించడం ద్వారా మీరు ప్రారంభించగలరా?

ఆడమ్ గ్రాంట్ : మీరు దీన్ని రెండు విపరీతాలపై ఆధారపడవచ్చు: తీసుకునేవారు మరియు ఇచ్చేవారు. తీసుకునేవారు అంటే, వారు మరొక వ్యక్తితో సంభాషించేటప్పుడు, ఆ వ్యక్తి నుండి వీలైనంత ఎక్కువ పొందడానికి ప్రయత్నిస్తారు మరియు ప్రతిఫలంగా వీలైనంత తక్కువ విరాళం ఇస్తారు, అదే వారి స్వంత లక్ష్యాలను సాధించడానికి అతి తక్కువ మరియు ప్రత్యక్ష మార్గం అని భావిస్తారు.

మరోవైపు, నేను "దాతలు" అని పిలిచే ఈ వింతైన జాతి వ్యక్తులు మన దగ్గర ఉన్నారు. ఇది తప్పనిసరిగా డబ్బును విరాళంగా ఇవ్వడం లేదా స్వచ్ఛందంగా పనిచేయడం గురించి కాదు, కానీ పరిచయం చేయడం, సలహా ఇవ్వడం, మార్గదర్శకత్వం అందించడం లేదా జ్ఞానాన్ని పంచుకోవడం ద్వారా ఇతరులకు సహాయం చేయాలని చూడటం, ఎటువంటి షరతులు లేకుండా. ఈ దాతలు వాస్తవానికి పరస్పర చర్యలో దోహదపడటానికి ఇష్టపడతారు. మనలో చాలా కొద్దిమంది మాత్రమే పూర్తిగా తీసుకునేవారు లేదా పూర్తిగా ఇచ్చేవారు. మనలో చాలా మంది మధ్యలో ఎక్కడో తిరుగుతారు. అది మనల్ని మూడవ సమూహానికి తీసుకువస్తుంది, వారు సరిపోలికలు. సరిపోలిక అంటే ఇవ్వడం మరియు తీసుకోవడం యొక్క సమతుల్యతను కొనసాగించడానికి ప్రయత్నించే వ్యక్తి. నేను మీకు సహాయం చేస్తే, మీరు నాకు ప్రతిఫలంగా సహాయం చేయాలని నేను ఆశిస్తున్నాను. [వారు] మార్పిడుల స్కోరును ఉంచుతారు, తద్వారా ప్రతిదీ న్యాయంగా మరియు నిజంగా న్యాయంగా ఉంటుంది.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : మీరు చెప్పిన దాని ఆధారంగా, ఇంజనీరింగ్ మరియు మెడిసిన్ వంటి రంగాలలో, ఇచ్చేవారు కుప్పలో అట్టడుగు స్థానంలో ఉంటారని పరిశోధనలు చూపిస్తున్నాయని ఇది తార్కికంగా అనిపిస్తుంది. ఎందుకంటే మీరు తిరిగి తీసుకోవడం కంటే ఇతరులకు ఎక్కువ ఇవ్వడంపై దృష్టి పెడితే, మీరు కుప్పలో అట్టడుగు స్థానంలో ఉండే అవకాశం ఉంది. కానీ ఎవరు కుప్పలో అగ్రస్థానంలో ఉంటారు, మరియు ఎందుకు?

గ్రాంట్: నేను పుస్తకం కోసం పరిశోధన చేయడం ప్రారంభించినప్పుడు నాకు ఆసక్తి కలిగించిన అత్యంత ఆసక్తికరమైన ప్రశ్నలలో ఇది ఒకటి. మీరు విస్తృత శ్రేణి పరిశ్రమలను మరియు దేశాలను కూడా పరిశీలిస్తే, ఈ మూడు శైలులు ప్రతిచోటా ఉన్నాయని మీరు కనుగొంటారు. నిజానికి, ఇచ్చేవారు దిగువన ఎక్కువగా ప్రాతినిధ్యం వహిస్తారు. ఇతరులను ముందు ఉంచి, వారు తరచుగా తమను తాము అలసిపోయే ప్రమాదం లేదా తీసుకునేవారిచే దోపిడీ చేయబడే ప్రమాదం ఉంది. చాలా మంది దీనిని చూసి, "సరే, తీసుకునేవారు నిరంతరం పైకి ఎదగడం కష్టం, ఎందుకంటే తరచుగా తీసుకునేవారు వంతెనలను తగలబెడతారు. కాబట్టి, తీసుకునేవారి కంటే ఉదారంగా ఉండేవారు, కానీ వారి స్వంత ప్రయోజనాలను కూడా కాపాడుకునేవారు సరిపోలికదారులు అయి ఉండాలి" అని అంటారు. నేను డేటాను చూసినప్పుడు, ఆ సమాధానాలు తప్పు అని చూసి నేను నిజంగా ఆశ్చర్యపోయాను. వాస్తవానికి ఇచ్చేవారు మళ్ళీ ఇచ్చేవారే. ఇచ్చేవారు చాలా విజయ కొలమానాలలో ఎగువన మరియు దిగువన ఎక్కువగా ప్రాతినిధ్యం వహిస్తారు.

అమ్మకాలలో, అత్యంత ఉత్పాదకత కలిగిన అమ్మకాల వ్యక్తులు వాస్తవానికి తమ కస్టమర్ల ప్రయోజనాలకు ప్రాధాన్యత ఇచ్చేవారేనని నేను కనుగొన్నాను. అందులో ఎక్కువ భాగం వారు నిర్మించుకున్న నమ్మకం మరియు సద్భావన నుండి వస్తుంది, అంతేకాకుండా, వారు సృష్టించే ఖ్యాతి నుండి కూడా వస్తుంది. ఇచ్చేవారి విజయం మరియు తీసుకునేవారి పతనం కూడా సరిపోలికదారులచే నడపబడుతుందని నేను చెప్పడానికి ఒక మార్గం. సరిపోలిక చేసే వ్యక్తి అంటే న్యాయమైన ప్రపంచాన్ని నిజంగా విశ్వసించే వ్యక్తి. వాస్తవానికి, తీసుకునేవాడు న్యాయమైన ప్రపంచంలో ఆ నమ్మకాన్ని ఉల్లంఘిస్తాడు. తీసుకునేవారు ఇతర వ్యక్తులను సద్వినియోగం చేసుకోవడం ద్వారా ముందుకు సాగడాన్ని సరిపోలిక చేసేవారు సహించలేరు. దీని గురించిన డేటా, సరిపోలిక చేసేవారు తరచుగా వారిని శిక్షించడానికి ప్రయత్నిస్తూ తిరుగుతారని, తరచుగా గాసిప్ చేయడం మరియు ప్రతికూల కీర్తి సమాచారాన్ని వ్యాప్తి చేయడం ద్వారా తిరుగుతారని సూచిస్తుంది.

టేకర్లు దోపిడీకి పాల్పడటం చూసి మ్యాచ్ చేసేవారు ఎలాగైతే అసహ్యించుకుంటారో, అలాగే ప్రజలు నిజంగా ఉదారంగా వ్యవహరించి దానికి ప్రతిఫలం పొందకపోవడాన్ని కూడా వారు ద్వేషిస్తారు. మ్యాచ్ చేసేవారు తరచుగా దాతలను ప్రోత్సహించడానికి, సహాయం చేయడానికి మరియు మద్దతు ఇవ్వడానికి ప్రయత్నిస్తారు, వారి దాతృత్వానికి వారు నిజంగా ప్రతిఫలం పొందుతున్నారని నిర్ధారించుకోవడానికి. ఇచ్చేవారి పెరుగుదల వెనుక ఉన్న అత్యంత శక్తివంతమైన డైనమిక్స్‌లో ఇది ఒకటి.

నాలెడ్జ్@వార్టన్: మీ పుస్తకం గురించి నాకు అత్యంత ఆకర్షణీయంగా అనిపించిన విషయాలలో ఒకటి, ఇచ్చేవారు మరియు తీసుకునేవారు ఇద్దరి గురించి కొన్ని నిజంగా ఆకర్షణీయమైన కథలతో చాలా కఠినమైన పరిశోధన కలయిక. మీరు చెప్పే వివిధ కథలలో, పీటర్ ఆడెట్ అనే వ్యక్తి గురించి ఒకటి ఉంది. ఇచ్చేవారిగా ఉండటం అతనికి సహాయం చేసిందా లేదా బాధించిందా? నేర్చుకోవలసిన కొన్ని పాఠాలు ఏమిటి?

గ్రాంట్: పైన పేర్కొన్న వారందరికీ నేను అవును అని చెబుతాను. నేను పుస్తకం కోసం పరిశోధన చేస్తున్నప్పుడు కలిసిన నాకు ఇష్టమైన వ్యక్తులలో పీటర్ ఆడెట్ ఒకరు. ఆయన ఆర్థిక సలహాదారు, మరియు తాను కలిసే ప్రతి ఒక్కరికీ సహాయం చేయడానికి తన వంతు కృషి చేసే వ్యక్తి. సంవత్సరాలుగా, ఆయన ఉద్యోగ అభ్యర్థులను ఇంటర్వ్యూ చేసేవారు, మరియు ఆయన ఒకరిని మాత్రమే నియమించుకోగలిగారు మరియు మిగతా వారందరినీ తిరస్కరించాల్సి వచ్చేది. తాను నియమించుకోలేని వ్యక్తుల కోసం ఉద్యోగాలు వెతకడానికి ప్రయత్నిస్తూ, తరచుగా తన మొత్తం మధ్యాహ్నం సమయాన్ని వదులుకునేవాడు, అలా చేయడానికి తన వ్యక్తిగత నెట్‌వర్క్‌ను నిజంగా తెరుచుకునేవాడు.

చాలా సార్లు, ఇతరులకు సహాయం చేయడం పట్ల ఈ ధోరణి అతన్ని ఇబ్బందుల్లో పడేసింది. ఒక ప్రత్యేక సందర్భంలో, అతనికి ఒక సహోద్యోగి ఉన్నాడు, నేను అతనిని పుస్తకంలో బ్రాడ్ అని పిలిచాను, అతను ముఖ్యంగా వ్యాపారం నుండి బయటపడుతున్నాడు మరియు అతనికి తన క్లయింట్లను త్వరగా కొనుగోలు చేయడానికి ఎవరైనా అవసరం. పీటర్ ఇలా అన్నాడు, "ఖచ్చితంగా, నేను చేస్తాను." అతను ప్రాథమికంగా బ్రాడ్ క్లయింట్లకు అక్కడికక్కడే దాదాపు $10,000 చెల్లించాడు, అతనికి సహాయం చేయడానికి. తరువాత రెండు నెలల తర్వాత, పీటర్ తన క్లయింట్లను కోల్పోవడం ప్రారంభించాడు.... అతను కోల్పోతున్న ఆ క్లయింట్లందరూ తాను కొనుగోలు చేసిన బ్రాడ్ యొక్క మాజీ క్లయింట్లు అని అతను కనుగొన్నాడు. అతను కొంచెం హోంవర్క్ చేసాడు మరియు బ్రాడ్ తిరిగి వ్యాపారంలోకి వచ్చాడని కనుగొన్నాడు. అతను ప్రాథమికంగా తన క్లయింట్లను తిరిగి తీసుకుంటున్నాడు మరియు పీటర్‌కు వారి కోసం ఒక్క పైసా కూడా చెల్లించలేదు. దీనికి పీటర్ చాలా డబ్బు ఖర్చు చేశాడు. ఆ పరిస్థితిలో అతను నిజంగా ఒక టేకర్ చేత కాల్చబడ్డాడు.

అయినప్పటికీ, మీరు అతనితో మాట్లాడితే, అతను తన కెరీర్‌లో అపారంగా విజయం సాధించాడని అతను మీకు చెబుతాడు. అతను వార్షిక ఆదాయం పరంగా ఏడు అంకెలకు పైగా ఉన్న ఆర్థిక సలహా సంస్థను నడుపుతున్నాడు. మరియు అతను ఇచ్చేవాడిగా ఉండటం ద్వారా అతను ముందుకు వచ్చాడని అతను మీకు చెబుతాడు. అతను వ్యాపారాన్ని ఎలా గెలుస్తాడు. అందుకే ప్రజలు అతని వద్దకు వెళతారు. తరచుగా ఇచ్చేవారు స్వల్పకాలంలో తమను తాము ప్రమాదంలో పడేసుకుంటారు. కానీ దీర్ఘకాలంలో, వారు చాలా అనుసంధానించబడిన ప్రపంచంలో విజయానికి నిజంగా ముఖ్యమైన సామాజిక మూలధనాన్ని నిర్మిస్తారు. మీరు అతని కెరీర్‌లో చాలా, చాలా విభిన్న పరిస్థితులలో ఈ ఆటను చూడవచ్చు. నాకు ఇష్టమైన వాటిలో ఒకటి, అతను స్క్రాప్ మెటల్ వ్యాపారంలో ఒక క్లయింట్‌ను సందర్శించడానికి వెళ్ళినప్పుడు, అతను చాలా చిన్న క్లయింట్, చాలా తక్కువ డబ్బు విలువైనవాడు. పీటర్ సహచరులు నిజానికి, "బాధపడకండి. ఇది మీ సమయాన్ని వృధా చేయడం. అక్కడికి వెళ్లడం మాత్రమే మీ గంట జీతం విలువైనది కాదు" అని అన్నారు. పీటర్ ఇలా అన్నాడు, "మీరు ఎవరినైనా విస్మరించలేరు ఎందుకంటే వారు మీ సమయానికి విలువైనవారు కాదు. నేను నిజంగా ఏ విధంగానైనా సహాయం చేయాలనుకుంటున్నాను." ఆ క్లయింట్ స్క్రాప్ మెటల్ కార్మికుడు కాదని, లాభదాయకమైన స్క్రాప్ మెటల్ వ్యాపార యజమాని అని తేలింది. పీటర్ ఎంత ఉదారవాది అని చూసిన తర్వాత అతను తన ఫీజును 100 రెట్లు పెంచుకుంటాడు.

పీటర్ నుండి మనం నేర్చుకునే విషయాలలో ఇది ఒకటి: ఇచ్చేవారు స్వల్పకాలంలో కొన్నిసార్లు ఓడిపోతారు. పీటర్ తనను తాను రక్షించుకోవడంలో మరియు స్క్రీనింగ్ చేయడంలో మెరుగ్గా ఉన్నాడు. అతను వారికి ఎంత సహాయం చేస్తాడో నిర్ణయించే ముందు, [అతను అడుగుతాడు,] "ఈ వ్యక్తి తీసుకునేవాడా, ఇచ్చేవాడా లేదా సరిపోలిక చేసేవాడా?" కానీ చివరికి, అతను తిరిగి సహాయం చేయగలడని తాను ఎప్పటికీ ఊహించని వ్యక్తులకు కూడా సహాయం చేస్తాడు. అయినప్పటికీ, కొన్నిసార్లు వారు చేస్తారు.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : అది చాలా ఆసక్తికరంగా ఉంది. తన సహాయం అవసరమైన వ్యక్తిని చూడటానికి బయటకు వెళ్లడం వల్ల అతని వ్యాపారం అనేక రెట్లు పెరిగింది. అది చాలా స్ఫూర్తిదాయకమైన కథ. విజయవంతమైన దాతలు నెట్‌వర్కింగ్‌ను ఎలా సంప్రదిస్తారు? వారి విధానం, తీసుకునేవారు లేదా జత చేసేవారి నుండి ఎలా భిన్నంగా ఉంటుంది?

గ్రాంట్: తీసుకునేవారు వాస్తవానికి చాలా విస్తృత నెట్‌వర్క్‌లను కలిగి ఉంటారు. ఎందుకంటే, వారు ఒక వంతెనను తగలబెట్టినప్పుడు, నెట్‌వర్క్‌ను కొనసాగించడానికి, దోపిడీ చేయడానికి కొత్త వ్యక్తులను వెతకాలి. జత చేసేవారు చాలా ఇరుకైన నెట్‌వర్క్‌లను కలిగి ఉంటారు. వారు సాధారణంగా గతంలో తమకు సహాయం చేసిన వ్యక్తులతో లేదా భవిష్యత్తులో తమకు సహాయం చేయగలరని వారు ఆశించే వ్యక్తులతో మాత్రమే మార్పిడి చేసుకుంటారు. వారు చివరికి వారి అవకాశాల విశ్వాన్ని పరిమితం చేస్తారు. ఇచ్చేవారు జత చేసేవారి కంటే చాలా విస్తృత నెట్‌వర్క్‌లను నిర్మిస్తారు, కానీ తీసుకునేవారి కంటే చాలా భిన్నమైన రీతిలో. ఇచ్చేవారు సాధారణంగా కొత్త వ్యక్తిని కలిసినప్పుడు చేసేది ఏమిటంటే, "నేను ఈ వ్యక్తి జీవితానికి ఎలా విలువను జోడించగలను మరియు ఈ వ్యక్తికి ప్రయోజనం చేకూర్చేలా నేను ఏమి అందించగలను?" అని తెలుసుకోవడానికి ప్రయత్నించడం అంటే వారు నిర్మించే సంబంధాలలో చాలా మంచి సంకల్పాన్ని సృష్టిస్తారు, అది వారికి నిజంగా అవసరమైనంత వరకు తరచుగా నిద్రాణంగా ఉంటుంది.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : నకిలీవాడిని లేదా ఇచ్చేవాడి దుస్తులలో తీసుకునేవాడిని ఎలా గుర్తించాలి?

గ్రాంట్ : ఆహ్, పుస్తకం రాయడంలో నేను పరిశీలించిన నాకు ఇష్టమైన పరిశోధనా విభాగాలలో అది ఒకటి. టేకర్‌ను గుర్తించడానికి రెండు శక్తివంతమైన మార్గాలు ఉన్నాయి. మూలలోని కార్యాలయంతో ప్రారంభిద్దాం. ఛటర్జీ మరియు హాంబ్రిక్ చేసిన ఒక అద్భుతమైన అధ్యయనం ఉంది, వారు 100 కి పైగా కంప్యూటర్ కంపెనీలను పరిశీలించి, ప్రతి దాని వార్షిక నివేదికలను డౌన్‌లోడ్ చేసుకున్నారు. టేకర్ CEOలను ఎప్పుడూ కలవకుండానే మీరు గుర్తించగలరా అని తెలుసుకోవడానికి వారు ప్రయత్నించారు. ప్రతి CEO ఎంత టేకర్ అని వారు వాల్ స్ట్రీట్ విశ్లేషకులను రేట్ చేయించారు. CEOలను తెలిసిన మరియు వారితో సంభాషించిన ఈ విశ్లేషకులు వారు ఎంతవరకు అర్హులు మరియు నార్సిసిస్టిక్ మరియు స్వార్థపరులు అని రేట్ చేసారు.

ఆ రేటింగ్‌లతో నిజంగా ఎక్కువగా సంబంధం కలిగి ఉన్న మొదటి అంశం CEO మరియు తదుపరి అత్యధిక జీతం పొందే ఎగ్జిక్యూటివ్ మధ్య వేతనంలో అంతరం. సాధారణంగా, ఒక కంప్యూటర్ పరిశ్రమ CEO ఆ కంపెనీలో తదుపరి అత్యధిక జీతం పొందే ఎగ్జిక్యూటివ్ కంటే రెండు నుండి రెండున్నర రెట్లు ఎక్కువ వార్షిక పరిహారం పొందుతాడు. సాధారణ టేకర్ CEO ఆ కంపెనీలో తదుపరి అత్యధిక జీతం పొందే ఎగ్జిక్యూటివ్ కంటే ఏడు రెట్లు ఎక్కువ వార్షిక పరిహారం పొందుతాడు. వారు అక్షరాలా పరిహారం పరంగా ఎక్కువ తీసుకున్నారు.

రెండవ సంకేతం వారి ప్రసంగాన్ని చూడటం. కంపెనీ గురించి మాట్లాడేటప్పుడు "మా" మరియు "మేము" లకు విరుద్ధంగా "నేను" మరియు "నేను" వంటి ఫస్ట్-పర్సన్ ఏకవచన సర్వనామాలను ఉపయోగించేవారు. మూడవది మరియు నాకు ఇష్టమైనది ఏమిటంటే, టేకర్లు అక్షరాలా ఇదంతా నా గురించే భావించారు: నేను ఈ కంపెనీలో అత్యంత ముఖ్యమైన మరియు కేంద్ర వ్యక్తిని. కంపెనీ వార్షిక నివేదికలలో మీరు వారి ఫోటోలను చూసినప్పుడు, వారు వాస్తవానికి పెద్ద ఫోటోలను కలిగి ఉన్నారు. వారు ఒంటరిగా చిత్రీకరించబడే అవకాశం ఉంది.

ఆ సంకేతాలు మూలలోని ఆఫీసులో మాత్రమే కనిపించవు, సరియైనదా? కీత్ కాంప్‌బెల్ మరియు అతని సహచరులు ఫేస్‌బుక్‌లో కూడా ఈ సంకేతాలను గుర్తించవచ్చని సూచిస్తూ కొత్త పరిశోధన ఉంది. మీరు తీసుకునే వ్యక్తి కోసం వెతకడానికి సులభమైన మార్గాలలో ఒకటి డచ్ నుండి "ముద్దు పెట్టుకోవడం, తన్నడం" అని అనువదించబడిన నమూనా కోసం వెతకడం. తీసుకునేవారు ఉన్నతమైన లేదా ప్రభావవంతమైన వ్యక్తితో వ్యవహరించేటప్పుడు ముద్ర నిర్వహణ మరియు కృతజ్ఞత విషయంలో చాలా జాగ్రత్తగా ఉంటారు. కానీ ప్రతి సంభాషణలోనూ ముఖభాగాన్ని కొనసాగించడం కష్టం. తరచుగా సహచరులు మరియు సబార్డినేట్‌లు ఈ వ్యక్తి యొక్క నిజమైన ఉద్దేశ్యాలు ఎలా ఉన్నాయో ప్రత్యక్షంగా తెలుసుకుంటారు.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : మీరు ఇప్పుడే చెప్పినది చాలా సంవత్సరాల క్రితం నేను చదివిన ఒక కథను గుర్తుకు తెస్తుంది. మహాత్మా గాంధీ ఒక పత్రికను సంపాదిస్తున్నప్పుడు, ఆయనకు అన్ని రకాల ఉత్తరాలు వచ్చేవి. ఒక లేఖ నిశ్చితార్థం చేసుకోబోతున్న ఒక యువతి నుండి వచ్చింది. ఆమె తన కాబోయే కాబోయే భర్తను మొదటిసారి కలవబోతోంది. ఈ వ్యక్తిని ఎలా తీర్పు చెప్పాలో ఆమె తెలుసుకోవాలనుకుంది. మహాత్మా గాంధీ తాను సంపాదిస్తున్న పత్రికలోని కాలమ్‌లలో ఆమెకు ఇచ్చిన సలహా ఏమిటంటే, "అతను మీతో ఎలా ప్రవర్తిస్తాడో చూడకండి. అతను తన సేవకులతో ఎలా ప్రవర్తిస్తాడో చూడండి." అది చాలా, చాలా స్పష్టంగా ఉందని నేను భావిస్తున్నాను ఎందుకంటే అతను ఆకట్టుకోవడానికి ప్రయత్నిస్తున్న వ్యక్తితో, అతను చాలా మంచిగా ప్రవర్తిస్తాడు. కానీ నిజమైన వ్యక్తిత్వానికి సంకేతం ఏమిటంటే మీరు దుర్బల వ్యక్తులతో ఎలా ప్రవర్తిస్తారు.

గ్రాంట్: అది నిజంగా చాలా లోతైన పరిశీలన. సామ్యూల్ జాన్సన్ చెప్పిన ఒక ప్రసిద్ధ కోట్ ఉంది, ఒక వ్యక్తి యొక్క నిజమైన కొలత అతను తనకు మంచి చేయని వ్యక్తితో ఎలా ప్రవర్తిస్తాడనే దానిపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : సరిగ్గా. ఇప్పుడు, ఇచ్చేవారు మరియు తీసుకునేవారు సహకారం మరియు క్రెడిట్‌ను పంచుకునే విధానంలో చాలా తేడా ఉందని మీరు ఎత్తి చూపారు. ఇది ఎలా పనిచేస్తుందో మీరు ఏవైనా ఉదాహరణలు ఇవ్వగలరా?

గ్రాంట్: మీరు చూడగలిగే అత్యంత ఆసక్తికరమైన డైనమిక్స్‌లో ఇది ఒకటి. పుస్తకం కోసం పరిశోధన చేస్తున్నప్పుడు, నేను ఇక్కడ కొన్ని చారిత్రక ఉదాహరణలను ఉపయోగించాను, అవి నాకు ఆకర్షణీయంగా అనిపించాయి. ఒకరు ఫ్రాంక్ లాయిడ్ రైట్, ఒక సమయంలో ఒక ఆర్కిటెక్ట్‌గా, తన డ్రాఫ్ట్స్‌మెన్ తన కంటే ఎక్కువ కమీషన్‌లు మరియు ఎక్కువ పనిని పొందుతున్నారని కనుగొన్నాడు ఎందుకంటే కస్టమర్‌లు మరియు క్లయింట్లు వారితో పని చేయడం సులభం మరియు ప్రతిభావంతులుగా భావించారు. దీనితో అతను బాధపడ్డాడు మరియు వారు తనకు లోబడి ఉండాలని భావించాడు. వాస్తవానికి వారు స్వతంత్ర కమీషన్‌లను అంగీకరించడానికి అనుమతించబడని విధానాన్ని అతను ఏర్పాటు చేశాడు. తన స్టూడియోలో పనిచేసేటప్పుడు వారు ఏదైనా పని చేస్తే, అతను దానిని ఎప్పుడూ తాకకపోయినా, అతని పేరును ముందుగా సంతకం చేయాలి. అది అతనికి చాలా, చాలా ప్రతిభావంతులైన డ్రాఫ్ట్ వ్యక్తులను చాలా నష్టపరిచింది. మీరు అతని వారసత్వాన్ని పరిశీలిస్తే, అతను ఇలాంటి స్థాయిని సాధించిన చాలా మంది కంటే చాలా తక్కువ మంది గొప్ప ఆర్కిటెక్ట్‌లకు అరుదుగా మార్గదర్శకత్వం వహించాడు మరియు మద్దతు ఇచ్చాడు.

చరిత్ర నుండి నిజంగా ప్రత్యేకంగా నిలిచే మరో ఉదాహరణ జోనాస్ సాల్క్, అతను పోలియో వ్యాక్సిన్‌ను కనుగొని వాణిజ్యీకరించినందుకు హీరోగా గుర్తుండిపోతాడు. కానీ మీరు సాల్క్ ప్రవర్తనను నిజంగా నిశితంగా పరిశీలిస్తే, మీరు చూసే విషయాలలో ఒకటి ఏమిటంటే, అతను తన ప్రయోగశాలలో టీకాను కనుగొనడంలో సహాయం చేసిన మరియు వాస్తవానికి జట్టు విచ్ఛిన్నం మరియు చీలికకు కారణమైన ఎవరికీ ఎప్పుడూ క్రెడిట్ ఇవ్వలేదు. సాల్క్ మళ్లీ అంత ప్రభావవంతమైన ఆవిష్కరణను చేయలేదు. సహకారంలో తీసుకునేవారిగా కనిపించడం వల్ల కలిగే నష్టాలలో ఇది ఒకటి: క్రెడిట్ పొందే ఇతర వ్యక్తులను తక్కువ చేయడం. సహకారంలో ఇచ్చేవారు సాధారణంగా చేసేది క్రెడిట్ సున్నా మొత్తం కాదని భావించడం. నేను మీ సహకారాలకు క్రెడిట్ ఇస్తే, అది నా సహకారాన్ని తప్పనిసరిగా తగ్గించదు. దీని అర్థం కాలక్రమేణా వ్యక్తులను జట్టులో ఉంచడం చాలా సులభం. దీని అర్థం, సాధారణంగా, మీరు నాయకుడు లేదా మేనేజర్ అయితే, మీరు వేరే సంస్థకు లేదా వేరే ఉద్యోగానికి మారితే ప్రజలు మిమ్మల్ని అనుసరిస్తారు. అది నిజంగా శక్తివంతమైనది, కానీ తరచుగా చేయడం కష్టం.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : సాల్క్ తన బృందానికి క్రెడిట్ ఇవ్వకపోవడానికి మీరు చాలా ఆసక్తికరమైన కారణాన్ని అందించారు. పనిలో ఒక నిర్దిష్ట పక్షపాతం ఉంది. మీరు దానిని వివరించగలరా?

గ్రాంట్: ఇది సామాజిక మరియు అభిజ్ఞా మనస్తత్వశాస్త్రం నుండి వచ్చింది. తక్షణ ఆలోచన ఏమిటంటే, "సరే, సాల్క్ ఒక టేకర్ అయితే, అతను తన ఉత్తమ అడుగు ముందుకు వేయడానికి ప్రేరేపించబడతాడు. అతను తన విజయాలను ట్రంపెట్ చేసి తన చుట్టూ ఉన్న వ్యక్తులను నిజంగా తోసిపుచ్చేవాడు." అయినప్పటికీ, ఈ రకమైన పక్షపాతాలు మనల్ని మనం అత్యంత ప్రశంసాపూర్వకంగా చిత్రీకరించుకోవాలనే కోరికల గురించి తక్కువగా ఉన్నాయని మరియు వాస్తవానికి సమాచారం గురించి ఎక్కువగా ఉన్నాయని రాస్ మరియు సహచరులు స్థిరంగా చూపించారు. మన స్వంత సహకారాల గురించి మనకు తెలిసిన వాటికి మరియు ఇతరుల సహకారాల మధ్య వ్యత్యాసం ఉంది.

సాల్క్ విషయంలో, వేలాది మంది, బహుశా లక్షలాది మంది ప్రాణాలను కాపాడిన పోలియో వ్యాక్సిన్‌ను రూపొందించే దిశగా పనిచేస్తున్నప్పుడు, అతను క్షణక్షణం కార్చిన రక్తం, చెమట, కన్నీళ్లను అతను గుర్తుచేసుకున్నాడు. అతను ఎక్కువ సమయం అక్కడ లేకపోవడంతో తన సహోద్యోగుల సహకారాన్ని అతను అక్షరాలా గుర్తుంచుకోలేకపోయాడు. అతను వాటిని నిజంగా అనుభవించలేదు. ఇది నిజంగా ఉన్న వ్యత్యాసం. యూజీన్ కరుసో మరియు అతని సహచరులు కొన్ని శక్తివంతమైన పరిశోధనలు చేశారు, ప్రజలు తమ బృంద సభ్యుల సహకారాన్ని మరియు వారి స్వంత సహకారాన్ని జాబితా చేయమని అడిగినప్పుడు, వారు అక్షరాలా తమ స్వంత సహకారాన్ని గుర్తుంచుకోగలరని చూపిస్తుంది. సహకారంలో క్రెడిట్ పక్షపాతాన్ని నడిపించే పెద్ద అంశాలలో ఇది ఒకటి.

Knowledge@Wharton : ఆసక్తికరంగా ఉంటుంది. ఏదైనా మేనేజర్ లేదా ఒక ఉపాధ్యాయుడికి కూడా అతిపెద్ద సవాళ్లలో ఒకటి "వజ్రాలు" అని పిలవబడే వారిని గుర్తించడం: ముందుకు సాగుతున్నప్పుడు గొప్ప పనులు చేయగల సామర్థ్యం ఉన్న వ్యక్తులు. మీ పుస్తకంలో వర్ణించబడిన ఒక ప్రసిద్ధ ఉపాధ్యాయుడు దీన్ని ఎలా చేస్తాడనే దాని గురించి మీరు మాకు కొంచెం చెప్పగలరా?

గ్రాంట్: ఖచ్చితంగా. నార్త్ కరోలినా విశ్వవిద్యాలయంలో CJ స్కెండర్ అనే అకౌంటింగ్ ప్రొఫెసర్ మరియు డ్యూక్ ఉన్నారు. ఆ వ్యక్తి తన కెరీర్‌లో 35,000 మందికి పైగా విద్యార్థులకు బోధించాడు. అతను గ్రహం మీద ఉన్న ప్రతి బోధనా అవార్డును గెలుచుకున్నాడు. తన విద్యార్థులలోని అత్యుత్తమ ప్రతిభను బయటకు తీసుకురావడంలో అతనికి అద్భుతమైన బహుమతి ఉంది. అతని రాష్ట్రంలో మరియు జాతీయంగా చాలా మంది విద్యార్థులు తమ అకౌంటింగ్ విజయాల కోసం బంగారు పతకాలు గెలుచుకున్నారు. అకౌంటింగ్ ప్రొఫెసర్లుగా మారడానికి అతనిని అనుసరించి మూడు డజనుకు పైగా విద్యార్థులు ఉన్నారు. మీరు అతని విధానాన్ని చూసినప్పుడు, ప్రశ్న, "అతను దీన్ని ఎలా చేస్తాడు?" చాలా మంది అతను ప్రతిభను బాగా అర్థం చేసుకున్నాడని మరియు అతను వెంటనే పరిమాణాత్మక శాస్త్రవేత్తలను గుర్తించగలడని మరియు వారితో కలిసి పని చేయగలడని అనుకుంటారు.

CJ ఇలా అంటాడు, కాదు, ఇది పూర్తిగా వ్యతిరేకం. తన తరగతి గదిలోకి నడిచే ప్రతి విద్యార్థిని అతను పాలిష్ కోసం వేచి ఉన్న వజ్రంలా చూస్తాడు. ఆ తర్వాత అతను తన తరగతులను వీలైనంత ఆసక్తికరంగా మార్చడానికి ప్రయత్నిస్తాడు, ఆ విద్యార్థులలోని ఉత్తమ లక్షణాలను బయటకు తీసుకురావడానికి ప్రయత్నిస్తాడు. ఇప్పుడు, ఇది ప్రతి విద్యార్థితో పనిచేయదు. కానీ కాలక్రమేణా అతను కనుగొన్నది ఏమిటంటే, తన విషయాలను ఆసక్తికరంగా మార్చడం ద్వారా, కొంతమందిని మరింత ప్రేరణాత్మకంగా మరియు కష్టపడి పనిచేసేవారిగా మార్చేస్తాడు. ఇది ప్రతిచోటా కోచ్‌లు మరియు నాయకులు మరియు మేనేజర్‌ల విషయంలో నిజం. బెంజమిన్ బ్లూమ్ మరియు అతని సహచరులు ఒకరిని ప్రపంచ స్థాయి టెన్నిస్ ఆటగాడిగా లేదా ప్రపంచ స్థాయి సంగీతకారుడిగా లేదా గణిత శాస్త్రజ్ఞుడిగా లేదా గొప్ప ప్రశంసలు పొందిన శాస్త్రవేత్తగా మార్చిన దాని గురించి చేసిన పరిశోధనలను మీరు పరిశీలిస్తే, ఆ ప్రపంచ స్థాయి అభ్యర్థులు వారి కెరీర్ ప్రారంభంలో చాలా అరుదుగా ఉన్నతంగా ఉండేవారు. మీరు వారితో ప్రారంభించినప్పుడు వారు చాలా సగటుగా కనిపించారు. కానీ వారికి ఉమ్మడిగా ఉండేది ఒక కోచ్, ఉపాధ్యాయుడు మరియు మేనేజర్, వారిని నమ్మి వారి ఆకాంక్షలను చాలా ఎక్కువగా ఉంచుకునేవారు. అది తరచుగా స్వీయ-సంతృప్త ప్రవచనాన్ని సృష్టించింది, వారిని మరింత ఉద్దేశపూర్వక సాధనలో పాల్గొనడానికి మరియు నైపుణ్యాన్ని సాధించడానికి కీలకమైనవని మనందరికీ తెలిసిన 10,000 గంటలను ఉపయోగించుకోవడానికి వారిని ప్రేరేపించింది.

నాలెడ్జ్ @ వార్టన్: మీ పుస్తకంలోని మరో నిజంగా ఆకర్షణీయమైన భాగం మీరు శక్తిలేని కమ్యూనికేషన్ అని పిలిచే దాని గురించి వ్యవహరిస్తుంది. అది ఏమిటి? దాని అర్థం ఏమిటి, మరియు ఇతరులను ఒప్పించడంలో మరియు ప్రభావితం చేయడంలో ఇది ఎలా ఉపయోగపడుతుంది?

గ్రాంట్: దీనికి నా స్వంత వ్యక్తిగత ఉదాహరణను మీకు ఇస్తాను. నేను 25 సంవత్సరాల వయస్సులో బోధన ప్రారంభించినప్పుడు, US వైమానిక దళంలో సీనియర్ నాయకుల కోసం నాయకత్వం మరియు ప్రేరణ కోర్సును బోధించమని నన్ను అడిగారు. నేను వారి వయస్సులో సగం వయస్సులో ఉన్నాను. నేను ఇప్పుడే నా డాక్టరేట్ పూర్తి చేసాను మరియు నాకు చాలా తక్కువ అనుభవం ఉంది. నా విశ్వసనీయతను నిజంగా స్థాపించడానికి నేను చేయవలసినది అత్యంత నమ్మకంగా సాధ్యమైనంత స్వరంలో మాట్లాడటం అని నాకు అనిపించింది. నేను లోపలికి వచ్చాను, నా అన్ని అర్హతలను పరిశీలించి, నా శిక్షణ ఏమిటో వివరించాను. తర్వాత, మేము సెషన్ ద్వారా వెళ్ళాము. తరువాత, నాకు కోర్సు అభిప్రాయం వచ్చింది. కనీసం చెప్పాలంటే ఇది చాలా నిరుత్సాహకరంగా ఉంది. నా మెదడులో నిజంగా కాలిపోయిన వ్యాఖ్యలలో ఒకటి, పోడియంలో కంటే ప్రేక్షకులలో ఎక్కువ జ్ఞానం ఉందని. "అబ్బా, ప్రొఫెసర్లు ప్రతి సంవత్సరం చిన్నవారవుతున్నారు" మరియు "ఈ వ్యక్తి నిజంగా మాకు నాయకత్వం ఎలా నేర్పించగలడు? అతను ఎప్పుడూ నాయకుడు కాలేదు" వంటి వ్యాఖ్యలు చేసిన ఇతర వ్యక్తులు ఉన్నారు.

నేను వెనక్కి తిరిగి కూర్చుని దాని గురించి ఆలోచించాను మరియు బహుశా నమ్మకంగా, ఆధిపత్యంగా, శక్తివంతమైన విధానం ప్రభావితం చేయడానికి ఉత్తమ మార్గం కాదని గ్రహించాను. నేను కొంచెం భిన్నమైన విధానంతో తెరవాలని నిర్ణయించుకున్నాను. [నేను] ఎయిర్ ఫోర్స్‌లోని అదే ప్రేక్షకులకు బోధించాల్సిన తదుపరి తరగతిలోకి అడుగుపెట్టినప్పుడు, నేను, "సరే. నా పేరు ఆడమ్ గ్రాంట్. మీరందరూ ఇప్పుడు ఏమి ఆలోచిస్తున్నారో నాకు తెలుసు. 12 సంవత్సరాల వయస్సు గల ప్రొఫెసర్ నుండి నేను ఏమి నేర్చుకోగలను?" అని అన్నాను. అప్పుడు నేను వేచి ఉన్నాను. కొన్ని సెకన్ల తర్వాత, అందరూ నవ్వడం ప్రారంభించారు. ఎయిర్ ఫోర్స్ కల్నల్‌లలో ఒకరు, "లేదు, లేదు, లేదు, అది చాలా దూరం. మీకు కనీసం 13 సంవత్సరాలు అని నేను ఖచ్చితంగా అనుకుంటున్నాను" అని అన్నారు. అది సెషన్ అంతటా నడుస్తున్న జోక్‌గా మారింది. ఆ అనుభవం నుండి నేను నేర్చుకున్నది ఏమిటంటే, కొన్నిసార్లు కమ్యూనికేషన్‌లో వినయం మరియు దుర్బలత్వం, మీరు శక్తిలేని కమ్యూనికేషన్ అని భావించేది, వాస్తవానికి మీ ప్రేక్షకులతో కనెక్ట్ అవ్వడానికి బలమైన మార్గం.

దీనిపై చాలా పరిశోధనలు జరిగాయి. ప్రాట్‌ఫాల్ ప్రభావంపై ఎలియట్ అరోన్సన్ చేసిన ఒక క్లాసిక్ అధ్యయనం ఉంది, ఇక్కడ క్విజ్ బౌల్ పోటీదారులు రికార్డ్ చేయబడతారు మరియు మీరు వారి మాట వినవచ్చు. మీరు ఒక నిపుణుడిని వింటారు, మరియు ఆ నిపుణుడు తనపై కాఫీ చల్లుకున్నప్పుడు, మీరు అతన్ని ఎక్కువగా ఇష్టపడతారు. ఇది అతన్ని మానవీయంగా మారుస్తుంది, ఇది మీకు అతనితో నిజమైన సంబంధాన్ని ఇస్తుంది. శక్తిలేని కమ్యూనికేషన్ యొక్క శక్తిలో చాలా భాగం అది.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : దాతలు తమను తాము ఇచ్చేవారిగా భావించే వ్యక్తులకు ఇవి రెండు పెద్ద ప్రమాదాలుగా అనిపిస్తోంది.

గ్రాంట్ : అవును, అది నిజమే అనుకుంటున్నాను. ఒక విధంగా, సరిపోలికగా ఉండటం సురక్షితమైన వ్యూహం. ఇచ్చేవారు దిగువన మరియు పైభాగంలో ఉంటారని తెలుసుకోవడం అంటే దానితో సంబంధం ఉన్న కొన్ని ప్రమాదాలు ఉన్నాయి. కానీ ఆ నష్టాలను వాస్తవానికి జాగ్రత్తగా వ్యూహాలతో తగ్గించవచ్చని నేను భావిస్తున్నాను. చాలా వరకు సరిహద్దులను నిర్ణయించడం వరకు వస్తుంది. చాలా మంది ఇచ్చేవారు సహాయం చేయడం లేదా ప్రతి వ్యక్తికి మరియు ప్రతి అభ్యర్థనకు ఎల్లప్పుడూ అందుబాటులో ఉండటంలో ఉదారంగా ఉండటం అనే విషయాన్ని గందరగోళానికి గురిచేస్తారు. ఇతరులకు సహాయం చేయడానికి మీరు చేస్తున్న ప్రతిదాన్ని సానుభూతి చూపడం మరియు వదిలివేయడం ద్వారా ఉదారంగా ఉండటం అనే విషయాన్ని గందరగోళానికి గురిచేసే మరికొందరు ఇచ్చేవారు కూడా ఉన్నారు. అక్కడ కూడా చాలా మంది ఇచ్చేవారు ఉన్నారు - ఇది నా పరిశోధనలో నేను పదే పదే కనుగొన్న విషయం - వారి స్వంత ప్రయోజనాల కోసం వాదించడం అసౌకర్యంగా లేదా అనుచితంగా ఉందని వారు భావిస్తారు. స్పష్టమైన సరిహద్దులను నిర్ణయించడంలో సహాయపడటానికి మరియు "సరే, నేను ఎక్కువ సమయం ప్రజలకు ఎలా సహాయం చేయబోతున్నాను?" అని నిర్ణయించుకోవడానికి స్పెక్ట్రం యొక్క ఇవ్వడంలో పడిపోయే వ్యక్తులతో మనం పని చేయాలని నేను భావిస్తున్నాను.

ఈ పుస్తకం కోసం నేపథ్య పరిశోధన చేస్తున్నప్పుడు నాకు బాగా నచ్చిన భావనలలో ఒకటి ఐదు నిమిషాల సహాయం. ఎల్లప్పుడూ అందరికీ సహాయం చేయడానికి బదులుగా, [అడగండి], "నాకు ఐదు నిమిషాలు లేదా అంతకంటే తక్కువ సమయం పట్టే ప్రత్యేకమైన విలువైనదాన్ని నేను ఈ వ్యక్తికి అందించగలనా?" ఇది ప్రాథమికంగా ఇతరులకు అధిక ప్రయోజనాన్ని కనుగొనడం గురించి, కానీ స్వీయానికి తక్కువ ఖర్చుతో....

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : సాధారణంగా ప్రజలు స్వార్థపూరితంగా ఉండటానికి ప్రత్యామ్నాయం - తీసుకునేవారికి సాధారణంగా ఉండే లక్షణం - నిస్వార్థంగా ఉండటం అని నమ్ముతారు. కానీ మీరు "ఇతర" అనే మరో పదాన్ని రూపొందించారు. మీరు తేడాను వివరించగలరా?

గ్రాంట్: నేను మొదట ఇవ్వడం మరియు తీసుకోవడం గురించి అధ్యయనం చేయడం ప్రారంభించినప్పుడు, స్వార్థం మరియు నిస్వార్థత అనేవి ఒకే వర్ణపటంలో ఉన్నాయని నేను అనుకున్నాను. ఇక్కడ చాలా స్వార్థపరులైన టేకర్లు ఉన్నారు. మీకు చాలా నిస్వార్థపరులైన టేకర్లు ఉన్నారు. వాస్తవానికి, మీరు దీనిపై డేటాను పరిశీలిస్తే, మీరు దానిని రెండుగా విభజించి, మీ స్వంత ప్రయోజనాల పట్ల శ్రద్ధ మరియు ఇతరుల ప్రయోజనాల పట్ల శ్రద్ధ వాస్తవానికి స్వతంత్ర ప్రేరణలు అని చెప్పవచ్చు. మీరు ఒకదానిపై లేదా రెండింటిపై తక్కువ మరియు ఎక్కువ స్కోర్లు పొందవచ్చు. తీసుకునేవారు పూర్తిగా స్వార్థపరులుగా ఉంటారు. ఇచ్చేవారిలో ఒక సమూహం ఉంది, వారు పూర్తిగా నిస్వార్థపరులు, వారు నిరంతరం ఇతరుల ప్రయోజనాలను తమ స్వంత ప్రయోజనాల కంటే ముందు ఉంచుతారు.

కానీ, నేను "ఇతర" అని పిలిచే దాతల సమూహం మరొకటి ఉంది. వారు ఇతరులకు ప్రయోజనం చేకూర్చడం గురించి ఆందోళన చెందుతారు, కానీ వారు తమ స్వంత ప్రయోజనాలను కూడా వెనుక వీక్షణ అద్దంలో ఉంచుకుంటారు. వారు తమకు తక్కువ ఖర్చుతో లేదా తమకు అధిక ప్రయోజనం కలిగించే మార్గాలను, అంటే, "గెలుపు-గెలుపు" అని ఇతరులకు సహాయం చేయడానికి వెతుకుతారు, గెలుపు-ఓటమికి బదులుగా. ఇక్కడ వ్యంగ్యం ఉంది. నిస్వార్థ దాతలు సూత్రప్రాయంగా మరింత పరోపకారంగా ఉండవచ్చు, ఎందుకంటే వారు నిరంతరం తమ స్వంత ప్రయోజనాల కంటే ఇతరుల ప్రయోజనాలను ఎక్కువగా పెంచుతారు. కానీ నా డేటా మరియు చాలా మంది ఇతరుల పరిశోధన ప్రకారం, వారు వాస్తవానికి తక్కువ ఉదారంగా ఉన్నారని చూపిస్తుంది ఎందుకంటే వారి శక్తి అయిపోతుంది, వారికి సమయం అయిపోతుంది మరియు వారు తమ వనరులను కోల్పోతారు, ఎందుకంటే వారు ప్రాథమికంగా తమను తాము తగినంతగా చూసుకోరు. "ఇతర" దాతలు ఇవ్వడం వల్ల వారికి తక్కువ హాని లేదా ఎక్కువ ప్రయోజనం చేకూర్చే మార్గాలను వెతకడం ద్వారా తమ దానాన్ని నిలబెట్టుకోగలుగుతారు.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : మీరు ముందుగా గుర్తించిన అలసట మరియు డోర్‌మ్యాట్‌గా ఉండటం అనేవి వాస్తవానికి ఇతరుల కంటే నిస్వార్థ దాతలను ఎక్కువగా ప్రభావితం చేసే విషయాలు.

గ్రాంట్: నిజమే. నిస్వార్థంగా ఇచ్చేవారు "ఇతర" ఇచ్చేవారి కంటే ఎక్కువగా అలసట మరియు దోపిడీకి గురయ్యే ప్రమాదం ఉంది.

నాలెడ్జ్@వార్టన్ : చివరి ప్రశ్న ఆడమ్. ఈ సూత్రాలను తమ జీవితాల్లో అన్వయించుకోవాలనుకునే వారికి మీ పుస్తకం చదవడమే కాకుండా మీరు ఏ ఆచరణాత్మక సలహా ఇవ్వగలరు?

గ్రాంట్ : పుస్తకం అంతటా వివిధ అధ్యాయాలలో చాలా సలహాలు ఉన్నాయి. కానీ నేను ఒక అడుగు వెనక్కి వేసినప్పుడు, మొదటి ప్రశ్న ఏమిటంటే, మీ స్వంత శైలి ఏమిటి? మీరు గివ్ అండ్ టేక్ వెబ్‌సైట్, Giveandtake.com కి వెళితే, అక్కడ మీరు తీసుకోగల స్వీయ-అంచనా ఉంది. 360 అసెస్‌మెంట్ కూడా ఉంది, రెండూ ఉచితంగా అందుబాటులో ఉన్నాయి, ఇక్కడ మీరు ఇతర వ్యక్తులు మిమ్మల్ని రేట్ చేయమని కోరవచ్చు. అది నిజంగా మొదటి అడుగు: అద్దం పట్టుకుని, "సరే, నా డిఫాల్ట్ ఏమిటి? నేను ఒక పెద్ద ఒప్పందంపై చర్చలు జరుపుతున్నప్పుడు నేను తీసుకునేవాడిలా వ్యవహరించవచ్చు. నేను మార్గదర్శక పాత్రలో ఉన్నప్పుడు నేను ఇచ్చేవాడిలా వ్యవహరించవచ్చు. మరొక సంస్థ నుండి ఒక సహోద్యోగి కొంత ప్రత్యేక జ్ఞానం కోసం నన్ను సంప్రదించినప్పుడు నేను బహుశా సరిపోలికగా ఉంటాను. కానీ, నేను చాలా మందితో ఎక్కువ సమయం ఎలా ప్రవర్తిస్తాను?" ఇది మొదటి అడుగు.

రెండవ దశ ఏమిటంటే, ఇచ్చే వ్యక్తిలా వ్యవహరించడంలో విజయం మరియు అర్థం రెండింటికీ కొన్ని ఆశ్చర్యకరమైన అవకాశాలు ఉన్నాయి. నేను అడుగుతాను, "మీ నైపుణ్యాలకు అత్యంత ఉత్తేజకరమైన లేదా అత్యంత స్థిరమైన దానం చేసే రకాలు ఏమిటి?" కొంతమందికి, ఇది పరిచయాలు చేయడం. మరికొందరికి, ఇది క్రెడిట్‌ను పంచుకోవడం. మరికొందరికి, ఇది ఒక గురువుగా ముందుకు సాగడం. మీ స్వంత ఇచ్చే శైలిని కనుగొనడం నిజంగా శక్తివంతమైనది. దానితో ముడిపడి ఉన్న నిజమైన అర్థం మరియు ఉద్దేశ్యం ఏమిటంటే, ఇచ్చేవారు ఎల్లప్పుడూ తీసుకునేవారు లేదా సరిపోలిక చేసేవారి కంటే మెరుగ్గా చేయకపోయినా, వారు ఇతరులను తగ్గించే బదులు, ఇతరులను మెరుగుపరిచే మరియు పైకి లేపే మార్గాల్లో విజయం సాధిస్తారు. అలా చేయడానికి మార్గాలను వెతకడం బహుశా వ్యక్తులు మరియు సంస్థలకు దీర్ఘకాలిక విజయానికి అత్యంత స్థిరమైన మార్గం.

నాలెడ్జ్@వార్టన్: ఆడమ్, నాలెడ్జ్@వార్టన్ తో మాట్లాడినందుకు చాలా ధన్యవాదాలు.

గ్రాంట్ : నాకు సంతోషంగా ఉంది. ధన్యవాదాలు.