Πώς οι μεγάλοι ηγέτες εμπνέουν τη δράση

Πώς εξηγείτε όταν τα πράγματα δεν πάνε όπως υποθέτουμε; Ή καλύτερα, πώς εξηγείτε όταν οι άλλοι είναι σε θέση να επιτύχουν πράγματα που φαίνεται να αψηφούν όλες τις υποθέσεις; Για παράδειγμα: Γιατί η Apple είναι τόσο καινοτόμος; Χρόνο με το χρόνο, με το χρόνο, είναι πιο καινοτόμοι από όλους τους ανταγωνισμούς τους. Και όμως, είναι απλώς μια εταιρεία υπολογιστών. Είναι όπως όλοι οι άλλοι. Έχουν την ίδια πρόσβαση στο ίδιο ταλέντο, τα ίδια πρακτορεία, τους ίδιους συμβούλους, τα ίδια μέσα. Τότε γιατί φαίνεται να έχουν κάτι διαφορετικό; Γιατί ο Μάρτιν Λούθερ Κινγκ ηγήθηκε του Κινήματος Πολιτικών Δικαιωμάτων; Δεν ήταν ο μόνος άνθρωπος που υπέφερε από τα προαστιακά δικαιώματα στην Αμερική, και σίγουρα δεν ήταν ο μόνος μεγάλος ρήτορας της εποχής. Γιατί αυτός; Και γιατί οι αδερφοί Ράιτ μπόρεσαν να καταλάβουν ελεγχόμενη, powered man πτήση όταν σίγουρα υπήρχαν άλλες ομάδες που είχαν καλύτερα προσόντα, καλύτερα χρηματοδοτούμενα -- και δεν πέτυχαν powered man flight, και οι αδερφοί Ράιτ τις κέρδισαν. Εδώ παίζει και κάτι άλλο.

Πριν από περίπου τρεισήμισι χρόνια έκανα μια ανακάλυψη. Και αυτή η ανακάλυψη άλλαξε βαθιά την άποψή μου για το πώς πίστευα ότι λειτουργούσε ο κόσμος, και μάλιστα άλλαξε βαθιά τον τρόπο με τον οποίο λειτουργώ σε αυτόν. Όπως αποδεικνύεται, υπάρχει ένα μοτίβο. Όπως αποδεικνύεται, όλοι οι μεγάλοι εμπνευσμένοι ηγέτες και οργανισμοί στον κόσμο, είτε πρόκειται για την Apple είτε για τον Μάρτιν Λούθερ Κινγκ ή τους αδελφούς Ράιτ, όλοι σκέφτονται, ενεργούν και επικοινωνούν με τον ίδιο ακριβώς τρόπο. Και είναι το εντελώς αντίθετο με όλους τους άλλους. Το μόνο που έκανα ήταν να το κωδικοποιήσω, και είναι ίσως η πιο απλή ιδέα στον κόσμο. Το ονομάζω χρυσός κύκλος.

Γιατί; Πως; Τι; Αυτή η μικρή ιδέα εξηγεί γιατί ορισμένοι οργανισμοί και ορισμένοι ηγέτες μπορούν να εμπνέουν εκεί που άλλοι δεν είναι. Επιτρέψτε μου να ορίσω τους όρους πολύ γρήγορα. Κάθε άτομο, κάθε οργανισμός στον πλανήτη ξέρει τι κάνει, 100 τοις εκατό. Μερικοί ξέρουν πώς το κάνουν, είτε το αποκαλείτε διαφοροποιημένη πρόταση αξίας είτε την ιδιόκτητη διαδικασία είτε το USP σας. Αλλά πολύ, πολύ λίγοι άνθρωποι ή οργανισμοί γνωρίζουν γιατί κάνουν αυτό που κάνουν. Και με το «γιατί» δεν εννοώ «να βγάλω κέρδος». Αυτό είναι αποτέλεσμα. Είναι πάντα αποτέλεσμα. Με το "γιατί", εννοώ: Ποιος είναι ο σκοπός σας; Ποια είναι η αιτία σας; Ποια είναι η πεποίθησή σας; Γιατί υπάρχει ο οργανισμός σας; Γιατί σηκώνεσαι από το κρεβάτι το πρωί; Και γιατί να νοιάζεται κανείς; Ως αποτέλεσμα, ο τρόπος που σκεφτόμαστε, ενεργούμε, ο τρόπος που επικοινωνούμε είναι από έξω προς τα μέσα, είναι προφανές. Πηγαίνουμε από το πιο ξεκάθαρο πράγμα στο πιο θολό. Αλλά οι εμπνευσμένοι ηγέτες και οι εμπνευσμένοι οργανισμοί -- ανεξάρτητα από το μέγεθός τους, ανεξάρτητα από τον κλάδο τους -- όλοι σκέφτονται, ενεργούν και επικοινωνούν από μέσα προς τα έξω.

Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα παράδειγμα. Χρησιμοποιώ την Apple επειδή είναι εύκολα κατανοητές και το καταλαβαίνουν όλοι. Εάν η Apple ήταν όπως όλοι οι άλλοι, ένα μήνυμα μάρκετινγκ από αυτήν μπορεί να ακούγεται ως εξής: "Φτιάχνουμε υπέροχους υπολογιστές. Είναι όμορφα σχεδιασμένοι, απλοί στη χρήση και φιλικοί προς το χρήστη. Θέλετε να αγοράσετε έναν;" «Μεχ.» Έτσι επικοινωνούμε οι περισσότεροι από εμάς. Έτσι γίνονται τα περισσότερα μάρκετινγκ και πωλήσεις, έτσι επικοινωνούμε διαπροσωπικά. Λέμε τι κάνουμε, λέμε πόσο διαφορετικοί ή καλύτεροι είμαστε και περιμένουμε κάποια συμπεριφορά, μια αγορά, μια ψήφο, κάτι τέτοιο. Ιδού το νέο μας δικηγορικό γραφείο: Έχουμε τους καλύτερους δικηγόρους με τους μεγαλύτερους πελάτες, εργαζόμαστε πάντα για τους πελάτες μας. Ιδού το νέο μας αυτοκίνητο: Έχει υπέροχα χιλιόμετρα βενζίνης, έχει δερμάτινα καθίσματα. Αγοράστε το αυτοκίνητό μας. Αλλά δεν εμπνέει.

Δείτε πώς επικοινωνεί πραγματικά η Apple. "Ό,τι κάνουμε, πιστεύουμε στην αμφισβήτηση του status quo. Πιστεύουμε στη διαφορετική σκέψη. Ο τρόπος που αμφισβητούμε το status quo είναι να κάνουμε τα προϊόντα μας όμορφα σχεδιασμένα, απλά στη χρήση και φιλικά προς τον χρήστη. Απλώς φτιάχνουμε υπέροχους υπολογιστές. Θέλετε να αγοράσετε έναν;" Εντελώς διαφορετικό, σωστά; Είστε έτοιμοι να αγοράσετε έναν υπολογιστή από μένα. Μόλις ανέτρεψα τη σειρά των πληροφοριών. Αυτό που μας αποδεικνύει είναι ότι οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. οι άνθρωποι αγοράζουν γιατί το κάνεις.

Αυτό εξηγεί γιατί κάθε άτομο σε αυτό το δωμάτιο είναι απόλυτα άνετο όταν αγοράζει έναν υπολογιστή από την Apple. Αλλά είμαστε επίσης απόλυτα άνετοι αγοράζοντας ένα MP3 player από την Apple ή ένα τηλέφωνο από την Apple ή ένα DVR από την Apple. Όπως είπα και πριν, η Apple είναι απλώς μια εταιρεία υπολογιστών. Τίποτα δεν τους διακρίνει δομικά από κανέναν από τους ανταγωνιστές τους. Οι ανταγωνιστές τους έχουν εξίσου προσόντα για την παραγωγή όλων αυτών των προϊόντων. Μάλιστα προσπάθησαν. Πριν από μερικά χρόνια, το Gateway κυκλοφόρησε με τηλεοράσεις επίπεδης οθόνης. Έχουν εξαιρετικά προσόντα για την κατασκευή τηλεοράσεων επίπεδης οθόνης. Κατασκευάζουν επίπεδες οθόνες εδώ και χρόνια. Κανείς δεν αγόρασε ένα. Η Dell κυκλοφόρησε με συσκευές αναπαραγωγής MP3 και PDA, και παράγει προϊόντα εξαιρετικής ποιότητας και μπορεί να φτιάξει προϊόντα τέλεια σχεδιασμένα -- και κανείς δεν αγόρασε ένα. Στην πραγματικότητα, μιλώντας για αυτό τώρα, δεν μπορούμε καν να φανταστούμε να αγοράσουμε ένα MP3 player από την Dell. Γιατί να αγοράσετε ένα από μια εταιρεία υπολογιστών; Αλλά το κάνουμε κάθε μέρα. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. αγοράζουν γιατί το κάνεις. Ο στόχος δεν είναι να συνεργαστείτε με όλους όσους χρειάζονται αυτό που έχετε. Ο στόχος είναι να συνεργαστείτε με ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύετε εσείς.

Εδώ είναι το καλύτερο μέρος: Τίποτα από αυτά που σας λέω δεν είναι η γνώμη μου. Όλα βασίζονται στις αρχές της βιολογίας. Όχι στην ψυχολογία, στη βιολογία. Αν κοιτάξετε μια διατομή του ανθρώπινου εγκεφάλου, από πάνω προς τα κάτω, ο ανθρώπινος εγκέφαλος είναι στην πραγματικότητα χωρισμένος σε τρία κύρια συστατικά που συσχετίζονται τέλεια με τον χρυσό κύκλο. Ο νεότερος εγκέφαλός μας, ο εγκέφαλος Homo sapien, ο νεοφλοιός μας, αντιστοιχεί στο επίπεδο «τι». Ο νεοφλοιός είναι υπεύθυνος για όλη την ορθολογική και αναλυτική σκέψη και γλώσσα μας. Τα μεσαία δύο τμήματα αποτελούν τον μεταιχμιακό μας εγκέφαλο και ο μεταιχμιακός εγκέφαλος μας είναι υπεύθυνος για όλα τα συναισθήματά μας, όπως η εμπιστοσύνη και η πίστη. Είναι επίσης υπεύθυνο για όλη την ανθρώπινη συμπεριφορά, κάθε λήψη αποφάσεων και δεν έχει καμία ικανότητα για γλώσσα.

Με άλλα λόγια, όταν επικοινωνούμε από έξω προς τα μέσα, ναι, οι άνθρωποι μπορούν να κατανοήσουν τεράστιες ποσότητες περίπλοκων πληροφοριών όπως χαρακτηριστικά και οφέλη και γεγονότα και αριθμούς. Απλώς δεν καθοδηγεί τη συμπεριφορά. Όταν μπορούμε να επικοινωνήσουμε από μέσα προς τα έξω, μιλάμε απευθείας στο τμήμα του εγκεφάλου που ελέγχει τη συμπεριφορά και στη συνέχεια επιτρέπουμε στους ανθρώπους να την εκλογικεύσουν με τα απτά πράγματα που λέμε και κάνουμε. Από εδώ προέρχονται οι εντερικές αποφάσεις. Μερικές φορές μπορείς να δώσεις σε κάποιον όλα τα στοιχεία και τους αριθμούς και να πει, "Ξέρω τι λένε όλα τα γεγονότα και οι λεπτομέρειες, αλλά δεν μου φαίνεται σωστό". Γιατί να χρησιμοποιήσουμε αυτό το ρήμα, δεν «αισθάνεται» σωστά; Επειδή το μέρος του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων δεν ελέγχει τη γλώσσα. Το καλύτερο που μπορούμε να συγκεντρώσουμε είναι, "Δεν ξέρω. Απλώς δεν μου φαίνεται σωστό." Ή μερικές φορές λέτε ότι οδηγείτε με την καρδιά ή την ψυχή σας. Μισώ να σου το σπάσω, αυτά δεν είναι άλλα μέρη του σώματος που ελέγχουν τη συμπεριφορά σου. Όλα συμβαίνουν εδώ στον μεταιχμιακό εγκέφαλό σας, το τμήμα του εγκεφάλου που ελέγχει τη λήψη αποφάσεων και όχι τη γλώσσα.

Αλλά αν δεν ξέρετε γιατί κάνετε αυτό που κάνετε και οι άνθρωποι ανταποκρίνονται στο γιατί κάνετε αυτό που κάνετε, τότε πώς θα κάνετε ποτέ τους ανθρώπους να σας ψηφίσουν ή να αγοράσουν κάτι από εσάς ή, το πιο σημαντικό, να είστε πιστοί και να θέλουν να είναι μέρος αυτού που κάνετε. Ο στόχος δεν είναι μόνο να πουλήσεις σε ανθρώπους που χρειάζονται αυτό που έχεις. ο στόχος είναι να πουλήσεις σε ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύεις. Ο στόχος δεν είναι απλώς η πρόσληψη ατόμων που χρειάζονται δουλειά. είναι να προσλαμβάνεις ανθρώπους που πιστεύουν αυτό που πιστεύεις εσύ. Πάντα λέω ότι, ξέρεις, αν προσλαμβάνεις ανθρώπους μόνο και μόνο επειδή μπορούν να κάνουν μια δουλειά, θα δουλέψουν για τα χρήματά σου, αλλά αν πιστεύουν αυτό που πιστεύεις, θα δουλέψουν για σένα με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα. Πουθενά αλλού δεν υπάρχει καλύτερο παράδειγμα από τους αδελφούς Ράιτ.

Οι περισσότεροι άνθρωποι δεν γνωρίζουν για τον Samuel Pierpont Langley. Και πίσω στις αρχές του 20ου αιώνα, η επιδίωξη της πτήσης με powered man ήταν σαν το dot com της ημέρας. Όλοι το προσπαθούσαν. Και ο Samuel Pierpont Langley έπρεπε, αυτό που υποθέτουμε, να είναι η συνταγή της επιτυχίας. Ακόμη και τώρα, ρωτάτε τους ανθρώπους, "Γιατί το προϊόν σας ή γιατί απέτυχε η εταιρεία σας;" και οι άνθρωποι σας δίνουν πάντα την ίδια μετάθεση των ίδιων τριών πραγμάτων: υποκεφαλαιοποιημένοι, λάθος άνθρωποι, κακές συνθήκες αγοράς. Είναι πάντα τα ίδια τρία πράγματα, οπότε ας το εξερευνήσουμε. Ο Samuel Pierpont Langley έλαβε 50.000 δολάρια από το Υπουργείο Πολέμου για να καταλάβει αυτή την ιπτάμενη μηχανή. Τα χρήματα δεν ήταν πρόβλημα. Κατείχε μια θέση στο Χάρβαρντ και εργαζόταν στο Smithsonian και ήταν εξαιρετικά καλά συνδεδεμένος. ήξερε όλα τα μεγάλα μυαλά της ημέρας. Προσέλαβε τα καλύτερα μυαλά που μπορούσαν να βρουν και οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές. Οι New York Times τον ακολούθησαν παντού και όλοι λάτρευαν τον Langley. Τότε πώς γίνεται να μην έχουμε ακούσει ποτέ για τον Samuel Pierpont Langley;

Μερικές εκατοντάδες μίλια μακριά στο Dayton Ohio, το Orville και τον Wilbur Wright, δεν είχαν τίποτα από αυτά που θεωρούμε ότι είναι η συνταγή της επιτυχίας. Δεν είχαν λεφτά. πλήρωσαν το όνειρό τους με τα έσοδα από το κατάστημα ποδηλάτων τους. Ούτε ένα άτομο στην ομάδα των αδελφών Ράιτ δεν είχε πανεπιστημιακή εκπαίδευση, ούτε καν ο Όρβιλ ή ο Γουίλμπουρ. και οι New York Times τους ακολούθησαν πουθενά.

Η διαφορά ήταν ότι ο Orville και ο Wilbur οδηγήθηκαν από μια αιτία, από έναν σκοπό, από μια πεποίθηση. Πίστευαν ότι αν μπορούσαν να καταλάβουν αυτή την ιπτάμενη μηχανή, θα άλλαζε την πορεία του κόσμου. Ο Samuel Pierpont Langley ήταν διαφορετικός. Ήθελε να γίνει πλούσιος και ήθελε να γίνει διάσημος. Ήταν σε επιδίωξη του αποτελέσματος. Ήταν σε αναζήτηση του πλούτου. Και ιδού, δες τι έγινε. Οι άνθρωποι που πίστεψαν στο όνειρο των αδελφών Ράιτ δούλεψαν μαζί τους με αίμα, ιδρώτα και δάκρυα. Οι άλλοι δούλευαν απλώς για το μεροκάματο. Λένε ιστορίες για το πώς κάθε φορά που οι αδερφοί Ράιτ έβγαιναν έξω, θα έπρεπε να παίρνουν πέντε σετ εξαρτημάτων, γιατί τόσες φορές συντρίβονταν πριν το δείπνο.

Και, τελικά, στις 17 Δεκεμβρίου 1903, οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν και κανείς δεν ήταν εκεί για να το ζήσει. Το μάθαμε λίγες μέρες αργότερα. Και μια άλλη απόδειξη ότι ο Λάνγκλεϊ παρακινήθηκε από το λάθος πράγμα: Την ημέρα που οι αδελφοί Ράιτ πέταξαν, παραιτήθηκε. Θα μπορούσε να είχε πει, "Αυτή είναι μια καταπληκτική ανακάλυψη, παιδιά, και θα βελτιώσω την τεχνολογία σας", αλλά δεν το έκανε. Δεν ήταν πρώτος, δεν έγινε πλούσιος, δεν έγινε διάσημος, οπότε τα παράτησε.

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. αγοράζουν γιατί το κάνεις. Αν μιλήσεις για αυτά που πιστεύεις, θα προσελκύσεις αυτούς που πιστεύουν σε αυτά που πιστεύεις.

Αλλά γιατί είναι σημαντικό να προσελκύεις αυτούς που πιστεύουν αυτό που πιστεύεις εσύ; Κάτι που λέγεται νόμος της διάχυσης της καινοτομίας, αν δεν ξέρεις το νόμο, ξέρεις την ορολογία. Το πρώτο 2,5% του πληθυσμού μας είναι οι καινοτόμοι μας. Το επόμενο 13,5% του πληθυσμού μας είναι οι πρώτοι μας υιοθετούν. Το επόμενο 34% είναι η πρόωρη πλειοψηφία σας, η καθυστερημένη πλειοψηφία και οι καθυστερήσεις σας. Ο μόνος λόγος που αυτοί οι άνθρωποι αγοράζουν τηλέφωνα αφής είναι επειδή δεν μπορείτε πλέον να αγοράσετε περιστροφικά τηλέφωνα.

(Γέλιο)

Όλοι καθόμαστε σε διάφορα μέρη σε διάφορες χρονικές στιγμές αυτής της κλίμακας, αλλά αυτό που μας λέει ο νόμος της διάχυσης της καινοτομίας είναι ότι αν θέλετε επιτυχία στη μαζική αγορά ή μαζική αποδοχή μιας ιδέας, δεν μπορείτε να την έχετε μέχρι να επιτύχετε αυτό το οριακό σημείο μεταξύ 15 και 18 τοις εκατό διείσδυσης στην αγορά και μετά το σύστημα συμβουλεύει. Μου αρέσει να ρωτάω τις επιχειρήσεις, "Ποια είναι η μετατροπή σας σε νέα επιχείρηση;" Τους αρέσει να σου λένε, «Είναι περίπου 10 τοις εκατό», περήφανα. Λοιπόν, μπορείτε να ταξιδέψετε πάνω από το 10% των πελατών. Όλοι έχουμε περίπου το 10% που απλώς «τα παίρνει». Έτσι τους περιγράφουμε, σωστά; Αυτό είναι σαν αυτό το έντερο συναίσθημα, "Ω, μόλις το καταλάβουν".

Το πρόβλημα είναι: Πώς βρίσκετε αυτούς που το παίρνουν πριν ξεκινήσετε την επιχείρηση έναντι αυτών που δεν το παίρνουν; Αυτό είναι εδώ, αυτό το μικρό κενό που πρέπει να κλείσετε, όπως το αποκαλεί ο Jeffrey Moore, "Crossing the Chasm" -- επειδή, βλέπετε, η πρώιμη πλειοψηφία δεν θα δοκιμάσει κάτι μέχρι να το δοκιμάσει κάποιος άλλος πρώτα. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που στάθηκαν στην ουρά για έξι ώρες για να αγοράσουν ένα iPhone όταν κυκλοφόρησαν για πρώτη φορά, όταν θα μπορούσατε να αγοράσετε ένα από το ράφι την επόμενη εβδομάδα. Αυτοί είναι οι άνθρωποι που ξόδεψαν 40.000 δολάρια σε τηλεοράσεις επίπεδης οθόνης όταν πρωτοκυκλοφόρησαν, παρόλο που η τεχνολογία ήταν υποτυπώδης. Και, παρεμπιπτόντως, δεν το έκαναν επειδή η τεχνολογία ήταν τόσο μεγάλη· το έκαναν για τον εαυτό τους. Είναι επειδή ήθελαν να είναι πρώτοι. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. αγοράζουν γιατί το κάνεις και αυτό που κάνεις απλώς αποδεικνύει αυτό που πιστεύεις. Στην πραγματικότητα, οι άνθρωποι θα κάνουν τα πράγματα που αποδεικνύουν αυτό που πιστεύουν. Ο λόγος που αυτό το άτομο αγόρασε το iPhone τις πρώτες έξι ώρες, έμεινε στην ουρά για έξι ώρες, ήταν λόγω του τι πίστευε για τον κόσμο και του πώς ήθελε να τους βλέπουν όλοι: Ήταν πρώτοι. Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. αγοράζουν γιατί το κάνεις.

Επιτρέψτε μου λοιπόν να σας δώσω ένα διάσημο παράδειγμα, μια περίφημη αποτυχία και μια περίφημη επιτυχία του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας. Πρώτον, η περίφημη αποτυχία. Είναι ένα εμπορικό παράδειγμα. Όπως είπαμε και πριν, η συνταγή της επιτυχίας είναι τα χρήματα και οι σωστοί άνθρωποι και οι κατάλληλες συνθήκες αγοράς. Τότε θα πρέπει να έχεις επιτυχία. Δείτε το TiVo. Από τη στιγμή που κυκλοφόρησε το TiVo πριν από περίπου οκτώ ή εννέα χρόνια μέχρι σήμερα, είναι το μοναδικό προϊόν υψηλότερης ποιότητας στην αγορά, δεν υπάρχει αμφιβολία. Ήταν εξαιρετικά καλά χρηματοδοτούμενοι. Οι συνθήκες της αγοράς ήταν φανταστικές. Εννοώ, χρησιμοποιούμε το TiVo ως ρήμα. Βάζω πράγματα TiVo στο παλιό μου DVR Time Warner.

(Γέλιο)

Αλλά το TiVo είναι εμπορική αποτυχία. Δεν έχουν βγάλει ποτέ χρήματα. Και όταν έκαναν IPO, η μετοχή τους ήταν περίπου στα 30 ή 40 δολάρια και μετά έπεσε κατακόρυφα, και δεν διαπραγματεύτηκε ποτέ πάνω από τα 10. Στην πραγματικότητα, δεν νομίζω ότι διαπραγματεύεται καν πάνω από τα έξι, εκτός από μερικές μικρές αιχμές.

Γιατί βλέπετε, όταν η TiVo κυκλοφόρησε το προϊόν της, μας είπαν όλα όσα είχαν. Είπαν, "Έχουμε ένα προϊόν που διακόπτει τη ζωντανή τηλεόραση, παραλείπει διαφημίσεις, κάνει πίσω ζωντανή τηλεόραση και απομνημονεύει τις συνήθειες προβολής σας χωρίς καν να το ρωτήσετε." Και η κυνική πλειοψηφία είπε, "Δεν σας πιστεύουμε. Δεν το χρειαζόμαστε. Δεν μας αρέσει. Μας τρομάζετε".

Τι θα γινόταν αν έλεγαν, "Αν είσαι το είδος του ατόμου που του αρέσει να έχει τον απόλυτο έλεγχο σε κάθε πτυχή της ζωής σου, αγόρι, έχουμε κάποιο προϊόν για σένα. Διακόπτει τη ζωντανή τηλεόραση, παρακάμπτει διαφημίσεις, απομνημονεύει τις συνήθειες προβολής σου κ.λπ. κ.λπ.." Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν αυτό που κάνετε. αγοράζουν γιατί το κάνεις, και αυτό που κάνεις χρησιμεύει απλώς ως απόδειξη αυτού που πιστεύεις.

Τώρα επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα επιτυχημένο παράδειγμα του νόμου της διάχυσης της καινοτομίας. Το καλοκαίρι του 1963.250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν στο εμπορικό κέντρο της Ουάσιγκτον για να ακούσουν την ομιλία του Δρ Κινγκ. Δεν έστειλαν προσκλήσεις και δεν υπήρχε ιστότοπος για να ελέγξετε την ημερομηνία. Πώς το κάνεις αυτό; Λοιπόν, ο Δρ Κινγκ δεν ήταν ο μόνος άνδρας στην Αμερική που ήταν μεγάλος ρήτορας. Δεν ήταν ο μόνος άνδρας στην Αμερική που υπέφερε σε μια Αμερική προ των πολιτικών δικαιωμάτων. Στην πραγματικότητα, κάποιες από τις ιδέες του ήταν κακές. Είχε όμως ένα δώρο. Δεν γύριζε λέγοντας στους ανθρώπους τι έπρεπε να αλλάξει στην Αμερική. Γύρισε και είπε στους ανθρώπους τι πίστευε. «Πιστεύω, πιστεύω, πιστεύω», είπε στους ανθρώπους. Και οι άνθρωποι που πίστευαν αυτό που πίστευε πήρε την αιτία του, και το έκαναν δικό τους, και το είπαν στους ανθρώπους. Και μερικοί από αυτούς τους ανθρώπους δημιούργησαν δομές για να μεταδώσουν τη λέξη σε ακόμη περισσότερους ανθρώπους. Και ιδού, 250.000 άνθρωποι εμφανίστηκαν την κατάλληλη μέρα την κατάλληλη στιγμή για να τον ακούσουν να μιλάει.

Πόσοι από αυτούς εμφανίστηκαν για αυτόν; Μηδέν. Εμφανίστηκαν για τον εαυτό τους. Αυτό που πίστευαν για την Αμερική ήταν αυτό που τους έκανε να ταξιδέψουν με ένα λεωφορείο για οκτώ ώρες για να σταθούν στον ήλιο στην Ουάσιγκτον στα μέσα Αυγούστου. Είναι αυτό που πίστευαν, και δεν αφορούσε το μαύρο εναντίον του λευκού: το 25% του κοινού ήταν λευκό.

Ο Δρ Κινγκ πίστευε ότι υπάρχουν δύο είδη νόμων σε αυτόν τον κόσμο: αυτοί που φτιάχνονται από μια ανώτερη αρχή και αυτοί που φτιάχνονται από άνδρες. Και όχι έως ότου όλοι οι νόμοι που φτιάχνονται από τους ανθρώπους είναι συνεπείς με τους νόμους που θέτει η ανώτερη αρχή, θα ζούμε σε έναν δίκαιο κόσμο. Έτυχε ότι το Κίνημα Πολιτικών Δικαιωμάτων ήταν το τέλειο πράγμα για να τον βοηθήσει να φέρει στη ζωή τον σκοπό του. Ακολουθήσαμε, όχι για εκείνον, αλλά για εμάς τους ίδιους. Παρεμπιπτόντως, έκανε την ομιλία «Έχω ένα όνειρο», όχι την ομιλία «Έχω σχέδιο».

(Γέλιο)

Ακούστε τους πολιτικούς τώρα, με τα ολοκληρωμένα σχέδιά τους 12 σημείων. Δεν εμπνέουν κανέναν. Γιατί υπάρχουν ηγέτες και υπάρχουν αυτοί που ηγούνται. Οι ηγέτες κατέχουν θέση ισχύος ή εξουσίας, αλλά αυτοί που ηγούνται μας εμπνέουν. Είτε πρόκειται για άτομα είτε για οργανώσεις, ακολουθούμε αυτούς που ηγούνται, όχι επειδή πρέπει, αλλά επειδή το θέλουμε. Ακολουθούμε αυτούς που ηγούνται, όχι για αυτούς, αλλά για τον εαυτό μας. Και είναι αυτοί που ξεκινούν με το «γιατί» που έχουν την ικανότητα να εμπνέουν τους γύρω τους ή να βρίσκουν άλλους που τους εμπνέουν.

Σας ευχαριστώ πολύ.