Jinsi Viongozi Wakuu Wanavyohamasisha Hatua

Je, unaelezaje wakati mambo hayaendi kama tunavyodhania? Au bora, unaelezaje wakati wengine wanaweza kufikia mambo ambayo yanaonekana kupinga mawazo yote? Kwa mfano: Kwa nini Apple ni ubunifu sana? Mwaka baada ya mwaka, baada ya mwaka, wao ni wabunifu zaidi kuliko mashindano yao yote. Na bado, wao ni kampuni ya kompyuta tu. Wao ni kama kila mtu mwingine. Wana ufikiaji sawa wa talanta sawa, mashirika sawa, washauri sawa, vyombo vya habari sawa. Basi kwa nini wanaonekana kuwa na kitu tofauti? Kwa nini Martin Luther King aliongoza Vuguvugu la Haki za Kiraia? Yeye hakuwa mtu pekee ambaye aliteseka katika haki za kabla ya haki za kiraia Amerika, na hakika hakuwa msemaji mkuu pekee wa siku hiyo. Kwa nini yeye? Na kwa nini akina Wright waliweza kujua ndege ya mtu iliyodhibitiwa, yenye nguvu wakati hakika kulikuwa na timu zingine ambazo zilikuwa na sifa bora, zilizofadhiliwa zaidi - na hazikufanikiwa kukimbia kwa mtu, na ndugu wa Wright wakawashinda. Kuna kitu kingine kinachochezwa hapa.

Karibu miaka mitatu na nusu iliyopita, nilifanya ugunduzi. Na ugunduzi huu ulibadilisha sana maoni yangu juu ya jinsi nilivyofikiria ulimwengu ulifanya kazi, na hata ulibadilisha sana jinsi ninavyofanya kazi ndani yake. Kama inageuka, kuna muundo. Kama ilivyotokea, viongozi wakuu na mashirika yote ulimwenguni, iwe ni Apple au Martin Luther King au ndugu wa Wright, wote wanafikiria, wanatenda na kuwasiliana kwa njia sawa. Na ni kinyume kabisa na kila mtu mwingine. Nilichofanya ni kuikodisha, na pengine ni wazo rahisi zaidi duniani. Ninaiita mduara wa dhahabu.

Kwa nini? Jinsi gani? Je! Wazo hili dogo linaeleza kwa nini baadhi ya mashirika na baadhi ya viongozi wanaweza kuhamasisha pale ambapo wengine hawapo. Acha nifafanue masharti haraka sana. Kila mtu, kila shirika moja kwenye sayari anajua wanachofanya, asilimia 100. Wengine wanajua jinsi wanavyoifanya, iwe unaiita pendekezo lako la thamani lililotofautishwa au mchakato wako wa umiliki au USP yako. Lakini watu au mashirika machache sana wanajua kwa nini wanafanya wanachofanya. Na kwa "kwa nini" simaanishi "kupata faida." Hayo ni matokeo. Daima ni matokeo. Kwa "kwanini," ninamaanisha: Kusudi lako ni nini? Sababu yako ni nini? Nini imani yako? Kwa nini shirika lako lipo? Kwa nini unatoka kitandani asubuhi? Na kwa nini mtu yeyote anapaswa kujali? Matokeo yake, jinsi tunavyofikiri, tunavyotenda, jinsi tunavyowasiliana ni kutoka nje ndani, ni dhahiri. Tunatoka kwa jambo la wazi hadi jambo la fuzziest. Lakini viongozi waliotiwa moyo na mashirika yaliyohamasishwa -- bila kujali ukubwa wao, bila kujali tasnia yao --wote wanafikiri, kutenda na kuwasiliana kutoka ndani kwenda nje.

Ngoja nikupe mfano. Ninatumia Apple kwa sababu ni rahisi kuelewa na kila mtu anaipata. Ikiwa Apple ingekuwa kama kila mtu mwingine, ujumbe wa uuzaji kutoka kwao unaweza kusikika kama hii: "Tunatengeneza kompyuta bora. Zimeundwa kwa umaridadi, ni rahisi kutumia na ni rafiki. Je, ungependa kununua?" "Meh." Hivyo ndivyo wengi wetu tunawasiliana. Hivyo ndivyo masoko na mauzo mengi yanavyofanywa, hivyo ndivyo tunavyowasiliana baina ya watu. Tunasema kile tunachofanya, tunasema jinsi tulivyo tofauti au bora na tunatarajia aina fulani ya tabia, ununuzi, kura, kitu kama hicho. Hii hapa ni kampuni yetu mpya ya mawakili: Tuna wanasheria bora walio na wateja wakubwa zaidi, tunawafanyia wateja wetu kila wakati. Hili hapa gari letu jipya: Linapata umbali mkubwa wa gesi, lina viti vya ngozi. Nunua gari letu. Lakini ni uninspiring.

Hivi ndivyo Apple inavyowasiliana. "Kila kitu tunachofanya, tunaamini katika kupinga hali ilivyo. Tunaamini katika kufikiri kwa njia tofauti. Jinsi tunavyopinga hali ilivyo sasa ni kwa kufanya bidhaa zetu zimeundwa kwa umaridadi, rahisi kutumia na zinazofaa mtumiaji. Tunaweza kutengeneza kompyuta nzuri tu. Je, unataka kununua moja?" Tofauti kabisa, sawa? Uko tayari kununua kompyuta kutoka kwangu. Nilibadilisha tu mpangilio wa habari. Kinachotuthibitishia ni kwamba watu hawanunui unachofanya; watu wananunua kwanini unafanya hivyo.

Hii inaelezea kwa nini kila mtu katika chumba hiki yuko vizuri kununua kompyuta kutoka kwa Apple. Lakini pia tunafurahia kununua kicheza MP3 kutoka Apple, au simu kutoka Apple, au DVR kutoka Apple. Kama nilivyosema hapo awali, Apple ni kampuni ya kompyuta tu. Hakuna kinachowatofautisha kimuundo na washindani wao wowote. Washindani wao wana sifa sawa kutengeneza bidhaa hizi zote. Kwa kweli, walijaribu. Miaka michache iliyopita, Gateway ilitoka na TV za skrini bapa. Wana sifa za kipekee za kutengeneza TV za skrini bapa. Wamekuwa wakitengeneza vichunguzi vya skrini bapa kwa miaka. Hakuna mtu aliyenunua moja. Dell alitoka na wachezaji wa MP3 na PDA, na wanatengeneza bidhaa za ubora wa juu, na wanaweza kutengeneza bidhaa zilizoundwa vizuri kabisa -- na hakuna mtu aliyenunua. Kwa kweli, tukizungumza juu yake sasa, hatuwezi hata kufikiria kununua kicheza MP3 kutoka kwa Dell. Kwa nini ununue moja kutoka kwa kampuni ya kompyuta? Lakini tunafanya kila siku. Watu hawanunui unachofanya; wananunua kwanini unafanya hivyo. Lengo sio kufanya biashara na kila mtu anayehitaji kile ulichonacho. Lengo ni kufanya biashara na watu wanaoamini kile unachoamini.

Hapa ndio sehemu bora zaidi: Hakuna kati ya ninachokuambia ni maoni yangu. Yote yamejikita katika kanuni za biolojia.Si saikolojia, biolojia. Ikiwa unatazama sehemu ya msalaba ya ubongo wa mwanadamu, kutoka juu kwenda chini, ubongo wa mwanadamu umevunjwa katika vipengele vitatu vikuu vinavyohusiana kikamilifu na mduara wa dhahabu. Ubongo wetu mpya zaidi, ubongo wetu wa Homo sapien, neocortex yetu, inalingana na kiwango cha "nini". Neocortex inawajibika kwa mawazo na lugha yetu yote ya kimantiki na ya uchanganuzi. Sehemu mbili za kati huunda ubongo wetu wa limbic, na akili zetu za kiungo zinawajibika kwa hisia zetu zote, kama uaminifu na uaminifu. Pia inawajibika kwa tabia zote za binadamu, kufanya maamuzi yote, na haina uwezo wa lugha.

Kwa maneno mengine, tunapowasiliana kutoka nje ndani, ndiyo, watu wanaweza kuelewa habari nyingi changamano kama vile vipengele na manufaa na ukweli na takwimu. Haiongoi tabia. Tunapoweza kuwasiliana kutoka ndani kwenda nje, tunazungumza moja kwa moja na sehemu ya ubongo inayodhibiti tabia, kisha tunaruhusu watu kuisawazisha kwa mambo yanayoonekana tunayosema na kufanya. Hapa ndipo maamuzi ya utumbo hutoka. Wakati mwingine unaweza kumpa mtu ukweli na takwimu zote, na wanasema, "Ninajua ukweli na maelezo yote yanavyosema, lakini haijisikii sawa." Kwa nini tungetumia kitenzi hicho, "hahisiki" sawa? Kwa sababu sehemu ya ubongo inayodhibiti kufanya maamuzi haidhibiti lugha. Bora zaidi tunaweza kujikusanya ni, "Sijui. Haijisikii sawa." Au wakati mwingine unasema unaongoza kwa moyo au roho yako. I hate to break it to you, hizo si viungo vingine vya mwili kudhibiti tabia yako. Yote yanatokea hapa katika ubongo wako wa kiungo, sehemu ya ubongo inayodhibiti kufanya maamuzi na si lugha.

Lakini ikiwa hujui kwa nini unafanya unachofanya, na watu wanajibu kwa nini unafanya kile unachofanya, basi utawezaje kupata watu wakupigia kura, au kununua kitu kutoka kwako, au, muhimu zaidi, kuwa mwaminifu na kutaka kuwa sehemu ya kile unachofanya. Lengo sio tu kuwauzia watu wanaohitaji kile ulichonacho; lengo ni kuuza kwa watu wanaoamini kile unachoamini. Lengo si tu kuajiri watu wanaohitaji kazi; ni kuajiri watu wanaoamini unachoamini. Siku zote nasema hivyo unajua ukiajiri watu kwa sababu tu wanaweza kufanya kazi watafanya kazi kwa pesa zako lakini wakiamini unachoamini watakufanyia kazi kwa damu na jasho na machozi. Hakuna mahali pengine ambapo kuna mfano bora kuliko na ndugu wa Wright.

Watu wengi hawajui kuhusu Samuel Pierpont Langley. Na huko nyuma mwanzoni mwa karne ya 20, harakati za kukimbia kwa mtu mwenye nguvu zilikuwa kama dot com ya siku hiyo. Kila mtu alikuwa akijaribu. Na Samuel Pierpont Langley alikuwa, kile tunachodhania, kuwa kichocheo cha mafanikio. Hata sasa, unauliza watu, "Kwa nini bidhaa yako ilishindwa au kwa nini kampuni yako ilishindwa?" na watu kila mara hukupa ruhusa sawa ya mambo matatu sawa: mtaji mdogo, watu wasio sahihi, hali mbaya ya soko. Daima ni vitu vitatu sawa, kwa hivyo wacha tuchunguze hilo. Samuel Pierpont Langley alipewa dola 50,000 na Idara ya Vita ili kubaini mashine hii ya kuruka. Pesa haikuwa shida. Alishikilia kiti huko Harvard na kufanya kazi katika Smithsonian na alikuwa ameunganishwa vizuri sana; alijua akili zote kubwa za siku hiyo. Aliajiri akili bora ambazo pesa zinaweza kupata na hali ya soko ilikuwa nzuri. New York Times ilimfuata kila mahali, na kila mtu alikuwa akimtafuta Langley. Sasa inakuwaje hatujawahi kusikia kuhusu Samuel Pierpont Langley?

Maili mia chache kutoka Dayton Ohio, Orville na Wilbur Wright, hawakuwa na chochote kati ya kile tunachokiona kuwa kichocheo cha mafanikio. Hawakuwa na pesa; walilipia ndoto zao kwa mapato ya duka lao la baiskeli; hakuna hata mtu mmoja kwenye timu ya ndugu wa Wright aliyekuwa na elimu ya chuo kikuu, hata Orville au Wilbur; na The New York Times iliwafuata popote pale.

Tofauti ilikuwa, Orville na Wilbur waliongozwa na sababu, kwa kusudi, na imani. Waliamini kwamba kama wangeweza kufahamu mashine hii ya kuruka, itabadili mkondo wa dunia. Samuel Pierpont Langley alikuwa tofauti. Alitaka kuwa tajiri, na alitaka kuwa maarufu. Alikuwa akitafuta matokeo.Alikuwa akitafuta utajiri. Na tazama, tazama kilichotokea. Watu walioamini katika ndoto ya ndugu wa Wright walifanya kazi nao kwa damu na jasho na machozi. Wengine walifanya kazi tu kwa malipo. Wanasimulia hadithi za jinsi kila wakati ndugu wa Wright walipotoka, wangelazimika kuchukua seti tano za sehemu, kwa sababu ni mara ngapi wangeanguka kabla ya chakula cha jioni.

Na, hatimaye, mnamo Desemba 17, 1903, ndugu wa Wright walikimbia, na hakuna mtu aliyekuwepo hata kuona. Tuligundua juu yake siku chache baadaye. Na uthibitisho zaidi kwamba Langley alichochewa na jambo lisilofaa: Siku ambayo ndugu wa Wright walipokimbia, aliacha. Angeweza kusema, "Huo ni ugunduzi wa kushangaza, watu, na nitaboresha teknolojia yako," lakini hakufanya hivyo. Hakuwa wa kwanza, hakutajirika, hakupata umaarufu, hivyo akaacha.

Watu hawanunui unachofanya; wananunua kwanini unafanya hivyo. Ukizungumza juu ya kile unachoamini, utawavutia wale wanaoamini kile unachoamini.

Lakini kwa nini ni muhimu kuwavutia wale wanaoamini kile unachoamini? Kitu kinaitwa the law of diffusion of innovation, kama hujui sheria unajua istilahi. Asilimia 2.5 ya kwanza ya watu wetu ni wavumbuzi wetu. 13.5% inayofuata ya idadi ya watu wetu ndio watumizi wetu wa mapema. 34% inayofuata ni wengi wako wa mapema, waliochelewa na waliochelewa. Sababu pekee ya watu hawa kununua simu za mguso ni kwa sababu huwezi kununua simu za mzunguko tena.

(Kicheko)

Sote tunakaa katika sehemu mbalimbali kwa nyakati tofauti kwa kipimo hiki, lakini sheria ya uenezaji wa uvumbuzi inatuambia kwamba ikiwa unataka mafanikio katika soko kubwa au kukubalika kwa soko kubwa kwa wazo, huwezi kuwa nalo hadi ufikie hatua hii ya mwisho kati ya asilimia 15 na 18 ya kupenya soko, na kisha vidokezo vya mfumo. Ninapenda kuuliza biashara, "Je, umeshawishika nini kuhusu biashara mpya?" Wanapenda kukuambia, "Ni karibu asilimia 10," kwa kujigamba. Kweli, unaweza kuwatesa zaidi ya 10% ya wateja. Sote tuna karibu 10% ambao "wanaipata." Hivi ndivyo tunavyowaelezea, sawa? Hiyo ni kama hisia ya utumbo, "Loo, wanaipata."

Tatizo ni: Je, unapataje wale wanaoipata kabla ya kufanya biashara dhidi ya wale ambao hawaipati? Kwa hivyo ni hii hapa, pengo hili dogo ambalo unapaswa kuziba, kama Jeffrey Moore anavyoliita, "Kuvuka Pengo" -- kwa sababu, unaona, wengi wa mapema hawatajaribu kitu hadi mtu mwingine ajaribu kwanza. Na watu hawa, wabunifu na watu walioanza kutumia mapema, wako raha kufanya maamuzi hayo ya matumbo. Wako raha zaidi kufanya maamuzi hayo ya angavu na yale wanayoamini juu ya maamuzi ya ulimwengu ambayo yanapatikana tu. Hawa ndio watu ambao walisimama kwenye mstari kwa saa sita kununua iPhone walipotoka kwa mara ya kwanza, wakati ungeweza kununua moja kwenye rafu wiki ijayo. Hawa ndio watu ambao walitumia dola 40,000 kwenye TV za skrini bapa zilipotoka, ingawa teknolojia hiyo haikuwa ya kiwango. Na, kwa njia, hawakufanya hivyo kwa sababu teknolojia ilikuwa nzuri sana; walijifanyia wenyewe. Ni kwa sababu walitaka kuwa wa kwanza. Watu hawanunui unachofanya; wananunua kwa nini unafanya hivyo na unachofanya kinathibitisha kile unachoamini. Kwa kweli, watu watafanya mambo yanayothibitisha kile wanachoamini. Sababu ya mtu huyo kununua iPhone katika saa sita za kwanza, alisimama kwenye foleni kwa saa sita, ilikuwa ni kwa sababu ya kile walichoamini kuhusu ulimwengu, na jinsi walivyotaka kila mtu awaone: Walikuwa wa kwanza. Watu hawanunui unachofanya; wananunua kwanini unafanya hivyo.

Kwa hivyo wacha nikupe mfano maarufu, kushindwa maarufu na mafanikio maarufu ya sheria ya uenezaji wa uvumbuzi. Kwanza, kushindwa maarufu. Ni mfano wa kibiashara. Kama tulivyosema hapo awali, kichocheo cha mafanikio ni pesa na watu sahihi na hali sahihi ya soko. Unapaswa kuwa na mafanikio basi. Angalia TiVo. Tangu wakati TiVo ilipotoka kama miaka minane au tisa iliyopita hadi siku hii ya sasa, ni bidhaa moja ya ubora wa juu zaidi sokoni, chini, hakuna ubishi. Walifadhiliwa sana. Hali ya soko ilikuwa nzuri. Ninamaanisha, tunatumia TiVo kama kitenzi. Mimi TiVo mambo kwenye kipande-ya-junk yangu Time Warner DVR wakati wote.

(Kicheko)

Lakini TiVo ni kushindwa kibiashara. Hawajawahi kupata pesa. Na walipoenda IPO, hisa yao ilikuwa karibu dola 30 au 40 na kisha ikashuka, na haijawahi kuuzwa zaidi ya 10. Kwa kweli, sidhani hata inauzwa zaidi ya sita, isipokuwa kwa spikes kadhaa ndogo.

Kwa sababu unaona, wakati TiVo ilizindua bidhaa zao, walituambia yote waliyokuwa nayo. Walisema, "Tuna bidhaa ambayo inasimamisha TV ya moja kwa moja, kuruka matangazo, kurudisha nyuma TV ya moja kwa moja na kukariri tabia zako za kutazama bila hata kukuuliza." Na wengi waovu wakasema, "Hatuwaamini. Hatuhitaji. Hatupendi. Mnatutisha."

Ingekuwaje kama wangesema, "Ikiwa wewe ni aina ya mtu ambaye anapenda kuwa na udhibiti kamili juu ya kila kipengele cha maisha yako, kijana, je, tuna bidhaa kwa ajili yako. Inasitisha TV ya moja kwa moja, kuruka matangazo, kukariri tabia zako za kutazama, nk., nk." Watu hawanunui unachofanya; wananunua kwa nini unafanya hivyo, na unachofanya ni uthibitisho wa kile unachoamini.

Sasa wacha nikupe mfano mzuri wa sheria ya uenezaji wa uvumbuzi. Katika majira ya joto ya 1963,250,000 watu walijitokeza kwenye maduka huko Washington kumsikia Dk. King akizungumza. Hawakutuma mialiko yoyote, na hakukuwa na tovuti ya kuangalia tarehe. Je, unafanyaje hivyo? Kweli, Dk. King hakuwa mtu pekee huko Amerika ambaye alikuwa mzungumzaji mzuri. Yeye hakuwa mtu pekee katika Amerika ambaye aliteseka katika haki za kabla ya kiraia Amerika. Kwa kweli, baadhi ya mawazo yake yalikuwa mabaya. Lakini alikuwa na zawadi. Hakuzunguka kuwaambia watu kile kinachohitajika kubadilika huko Amerika. Alizunguka na kuwaambia watu kile anachoamini. "Ninaamini, naamini, naamini," aliwaambia watu. Na watu walioyaamini aliyoyaamini wakaichukua hoja yake, na wakaifanya yao wenyewe, na wakawaambia watu. Na baadhi ya watu hao waliunda miundo ili kutoa neno kwa watu wengi zaidi. Na tazama, watu 250,000 walijitokeza siku ifaayo wakati ufaao ili kumsikiliza akizungumza.

Ni wangapi kati yao walijitokeza kwa ajili yake? Sifuri. Walijitokeza wenyewe. Ni kile walichoamini kuhusu Amerika ambacho kiliwafanya wasafiri kwa basi kwa saa nane ili kusimama kwenye jua huko Washington katikati ya Agosti. Ndivyo walivyoamini, na haikuhusu weusi dhidi ya weupe: 25% ya watazamaji walikuwa wazungu.

Dk King aliamini kwamba kuna aina mbili za sheria katika ulimwengu huu: zile zinazotungwa na mamlaka ya juu na zile zinazotungwa na wanadamu. Na si mpaka sheria zote zinazotungwa na wanadamu zipatane na sheria zilizotungwa na mamlaka ya juu ndipo tutaishi katika ulimwengu wa haki. Ilifanyika tu kwamba Vuguvugu la Haki za Kiraia lilikuwa jambo kamili la kumsaidia kuleta maisha yake. Tulimfuata, si kwa ajili yake, bali kwa ajili yetu wenyewe. Kwa njia, alitoa hotuba ya "Nina ndoto", sio hotuba ya "Nina mpango".

(Kicheko)

Sikiliza wanasiasa sasa, na mipango yao ya kina yenye vipengele 12. Hawana msukumo mtu yeyote. Kwa sababu kuna viongozi na kuna wanaoongoza. Viongozi wana nafasi ya madaraka au mamlaka, lakini wale wanaoongoza hututia moyo. Iwe ni watu binafsi au mashirika, tunafuata wale wanaoongoza, si kwa sababu inatubidi kufanya hivyo, bali kwa sababu tunataka kufanya hivyo. Tunafuata wale wanaoongoza, si kwa ajili yao, bali kwa ajili yetu wenyewe. Na ni wale wanaoanza na "kwanini" ambao wana uwezo wa kuhamasisha wale walio karibu nao au kutafuta wengine wanaowatia moyo.

Asante sana.